《销售精英必备实战技能训练》
【培训课件】销售精英实战特训
销售精英实战特训营
营销人必备的职业生存特性：
三字经
豁出去；放得开；敢面对；勤于跑； 敢于想；不知畏；乐于难；会享受； 重形象；讲礼节；能包容；敢持续； 舍不得；得不到；放不下；拿不起。
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
营销人的职业精神、理念：
只有不怕死的，才有资格当将军； 只有不怕拒绝的人，才有资格干营销！ 只有不怕花钱的人，才有能力挣钱； 只有会享受生活的人，才有能力创造生活！
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
25年后：
• ２５年之后，再次对这群人进行调查，结果发现： • 当初２７％的没有目标的人都处在社会的最底层，他们贫 困、潦倒，靠社会救济金过日子，有的甚至成了流浪汉。 • ６０％的目标模糊的人，普普通通，没有什么作为，处在 蓝领阶层。 • １０％目标明确的人成为白领阶层，属于专业人士，进入 上流社会。 • 那些占３％把目标写在纸上并经常检查的人，成了社会的 顶尖人士及各行各业的领袖。
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
• 9、排除压力：过重的压力会使自己意志 消沉，对自身产生怀疑，从而破坏自信心。 压力是动力也是阻力！ • 10、做自己喜欢做的事：对自己喜欢 做的事，因为比较投入，容易取得成功， 继而产生成就感，这非常有利于自信心的 提高。 • 11、尽量依靠自己。
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
12：与自信的人多接触：“近朱者赤， 近墨者黑”这一点对增强自信同样有效。 改变命运最好的办法就是找一帮命好的 人跟他们交朋友；
13：学会微笑：微笑会增加幸福感，进 而增强自信。
上善若水，厚德载物
销售精英实战特训营
能力是练出来的。多干多练，不干不练，不练不赚！
《销售精英培训课件(完整版)》
全面的内容
本课程涵盖了销售领域的各个方面，包括市场分 析、解决方案制定、销售演示等内容。
互动学习
通过实战演练和案例分享，您将能够将所学知识 运用到实际销售场景中。
销售技能概述
1
有效沟通
学习与客户进行有效沟通，理解客户需求。
2
产品知识
掌握产品知识，能够清晰地向客户介绍产品的特点和优势。巧，以达成良好的销售合作。
市场分析和客户调研
市场分析
深入了解市场趋势和竞争对手，为销售策略制定提 供准确的数据。
客户调研
通过调研客户需求和偏好，为客户定制个性化的解 决方案。
客户需求分析和解决方案制定
客户需求分析 解决方案制定
通过深入了解客户需求，找到解决客户问题的最 佳方法。
根据客户需求和市场情况，制定切实可行的解决 方案。
《销售精英培训课件（完 整版）》
我们的销售精英培训课件将帮助您成为一位卓越的销售人员。通过本课程， 您将学习到销售技巧、市场分析与客户调研、解决方案制定、销售演示与谈 判技巧等全面的内容。
课程介绍
培养销售精英
通过本课程，您将获得成为销售精英所需的核心 知识和技能。
专家讲师
我们的讲师拥有丰富的销售经验，将与您分享实 战技巧和成功案例。
产品理解和销售技巧
产品理解
深入了解公司所提供的产品，包括特性、用途和优 势。
销售技巧
学习销售技巧，如建立信任、提供解决方案、回答 客户疑问等。
销售演示与谈判技巧
销售演示
学习如何进行有效的销售演示，以打动客户。
谈判技巧
学习谈判技巧，包括定价、合同条款等方面。
关于价格和成本的谈判技巧
1 定价战略
2 成本管理
营销人员销售实战技能培训
2023-11-09•销售心理学基础知识•售前准备与寻找客户•销售谈判与沟通技巧目录•客户服务与关系维护•销售团队管理与激励•实战案例分析与经验分享01销售心理学基础知识客户购买行为心理消费者行为分析研究客户的购买行为、决策过程和反馈机制，以便更好地满足其需求。
市场趋势与消费者行为关注市场趋势和变化，及时调整销售策略以适应消费者需求的变化。
客户需求的认知了解和掌握客户的需求和偏好，以及他们的购买动机和心理预期。
03情绪管理与压力缓解学会控制情绪，保持积极乐观的态度，同时掌握有效的压力缓解方法。
销售人员心态与信念建立01积极心态培养建立自信、乐观、坚韧不拔的心态，以面对销售过程中的挑战和压力。
02价值观与信念明确自己的价值观和信念，并将其融入到销售过程中，以增加对客户的吸引力和信任感。
学习如何建立和维护良好的人际关系，包括与客户、同事和上级的关系。
销售心理学实用技巧人际关系建立提高销售人员的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈等技能的提升。
沟通技巧提升掌握销售谈判的技巧和方法，如何与客户进行有效的沟通和协商。
销售谈判技巧02售前准备与寻找客户确定目标客户群体了解目标客户的需求、购买力、购买习惯等，根据不同客户群体的特点制定相应的销售策略。
精准定位根据产品或服务的特性，确定目标客户群体的范围，以便更精准地开展销售活动。
目标客户分析与定位通过市场调研了解行业趋势、竞争对手情况，为寻找目标客户提供方向。
市场调研多渠道拓展转介绍利用社交媒体、展会、行业协会等渠道，积极寻找潜在客户。
通过与已有客户的良好合作，获得他们的信任和推荐，进而获得更多潜在客户的联系方式。
03寻找客户的渠道与方法0201通过专业知识和热情服务，赢得客户的信任和好感。
提升信任度与客户保持良好的沟通，关注他们的需求和反馈，及时解决问题。
增强沟通效果针对不同客户的需求，提供个性化的服务方案，提升客户满意度。
提供个性化服务关注客户的售后服务需求，提供周到的服务支持，增强客户的忠诚度。
《销售精英必备实战技能训练》
《从优秀到卓越》——销售精英必备实战技能训练——【课程背景】在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。
一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。
销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。
带着这样的使命让我们一同走进本课程。
【课程收益】1、让自己的内心更加理性强大。
2、让自己的形象状态推进销售进展。
3、学会“看、说、问、听”四门实战技巧。
4、真正做到客户信任你、喜欢你、需要你。
5、统一内部语言做好客户进展管理。
【课程对象】各类拜访型销售精英及销售管理者【授课风格】风趣幽默、实战实用【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练【培训课时】2天（6小时/天）【课程大纲】一、如何做到内心理性强大1、思维定式1）什么决定人的行为与态度2）思维定式决定结果模型2、积极主动1）消极与积极的表现模式2）实现积极主动的3个方法3、服务意识1）客户流失的2种原因调查2）客户服务层次示意图与类型示意图案例：1、女孩＆老太太2、王晓光的故事3、李伯泰的故事4、海底捞的服务演练：魔力水晶球二、如何做到客户想见你1、拥有良好的职业形象1）职业形象4大重要性2）最佳销售状态6字真金3）做到最佳状态的3个方法2、有用专业解决问题的能力案例：1、孙正义选择马云2、史上最牛推销员三、如何做到客户想找你1、看—甄别意向、判断实力1）不善观察的2个原因2）观察的5个方面及指导意义3）微表情判断撒谎与感兴趣案例：我拜访刘总的所见2、说—拉近关系、传递价值1）提升专业表达的2个方法2）赞美的1个格式、6个感悟、4个维度、10套话术3）提升表达魅力之“问答赞”模式4）客户异议处理工具之：同理心沟通公式5）价值传递工具之：FABE法则/GW法则6）销售谈资的12个方面与4个禁止7）4种性格的4种沟通对策案例：1、我拜访刘总的所见2、购买吊椅3、润滑油姚总4、非诚勿扰视频5、王经理私教课推荐6、物业退费7、空调的价值表达8、澳大利亚骑手冠军演练：1、赞美2、问答赞3、FABE法则/GW法则4、客户异议实战处理3、问—了解情况、挖掘需求1）提问的2个价值2）提问的3种类型3）挖掘与满足个人需求的提问的50套话术4）挖掘需求工具之4P：现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问5）4P的应用案例与策划步骤案例：1、语音录入软件销售2、某设备的销售3、某服务的销售演练：1、50套话术实践2、4P的落地应用4、听—建立信任、发现问题1）聆听的5个类别2）聆听的5步心法3）聆听的5步方法案例：1、百度公司的新人2、迟到的劳资处长四、如何做到客户想信你1、建立信任的6个阶段2、建立信任的6个方法3、方法一：情感账户1）定义2）存款行为3）工具表单4、方法二：把控细节1）价值2）掌握6处细节3）2个工具表单5、方法三：关注现在1）霍桑实验的启示2）工具表单。
营销精英技能提升实战训练
《营销精英技能提升实战训练》课纲主讲：张唯一【课程背景】在营销精英的销售技能中，顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。
它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。
迄今为止，多数世界500强公司都已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。
【参加对象】用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用对大额订单的销售、大客户销售等。
【课程目的】本课程详解顾问式销售拜访流程和大客户管理方面的技能，并帮助专业销售人士提升销售技能，制定成功的销售策略。
【培训特色】运用情景模拟交锋探讨、经典案例深度解析、专题活动启迪开悟的独特训练方法，让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。
【课纲内容】一、关于学习的探讨1.知之为知之不知为不知，是知也。
2.三人行必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。
3.君子见贤思齐，见不贤而内自省。
4.你可以拒绝学习，你的竞争对手不会。
5.河上面本来就有桥，为什么还要摸着石头过河呢？二、营销人员的自我认知1.知人者智，自知者明，智从明生，名能生智。
2.“先成为”的创新思维理念三、大客户销售顾问式技术1.销售的原理A.销售销的是什么？B.售的是什么？C.客户买的是什么？D.我们卖的是什么？E.客户购买行为的动力源2.销售的两种类型的对比A.告知型与顾问式销售的定义B.顾问式销售的优势3.顾问式销售的四种模式A.单对单的销售模式B.单对多的销售模式C.多对单的销售模式D.多对单的销售模式4.顾问式销售的三大战场A.对方熟悉的战场B.我方熟悉的战场C.双方都陌生的战场5.顾问式销售的高效沟通技巧A.沟通前的准备工作●对自我的沟通●两种必须的心境准备●勿入“直爽”误区●对客户进行全方位了解B.问话技巧●四种问话模式✧开放式✧封闭式✧选择式✧反问式●六问成交图C.聆听技巧聆听是种修养聆听的四个层面聆听的7个技巧D.赞美技巧E.说服力说服表达三要素：建立快乐心锚鬼谷子说服术五大禁忌鬼谷子经典说服术F.非正式沟通学习一流剑客精神〔案例：来自《英雄》的启示〕整合资源提高公关能力〔案例：新兵排长的转变〕马斯洛需求理论的理解运用6.顾问式销售的十部曲A.销售前准备工作机会属于准备好的人健康的体魄是成功的基石〔狮群的启示：人类的动物性〕积极的自我心理暗示〔《吸引力法则》的运用。
实战销售技能提升训练优秀课件
实战销售与谈判训练专家 时代光华，阿里巴巴直播中心销售培训师 CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM总架构师 上海交大职业经理人研修班营销讲师 畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者 《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
马克老师是“虎口夺单－狼性销售”创始人，虎口夺单－狼性销售的 实践者和受益者，从基层销售做起一直到营销总监，销售生涯中无数次“虎口 夺单”，让马克老师对这四个字的体会尤为深刻，10年的销售生涯，十年磨一 剑，马克只讲授销售和谈判两个领域的课程，是一位非常专注做精做深的老师。 马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，马克老 师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，他又能将枯燥的理论化繁为 简、化简为易、化易成趣，令学员捧腹大笑！马老师的课程特色就是两个字 ―――“实战”―――今天学习，明天使用，后天签单……
发表于 2009-2-10 13:02:23 果然是一本经过实战后写的，书很不错，贴合实际，比起 一般的销售书籍要好的多！慢慢体会，味道无穷！
北京网友，评价星数： 发表于 2009-3-10 10:46:33 对销售员来说这是本实用的书，不管是刚入行的人还是做了 很久销售的都能从中学到一些东西，这本书比《输赢》更具 有实用性，强烈推荐给做销售的朋友们！！！
î紧眨眼，慢开口 î重大问题，隔夜回答 î避免被客户一再追问 î了解动机，再做回答 î勿正面回答
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收集 情报
销售策略
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实施服务
签订 合同
寻找教练
突破 关键人
方案展示
晋级承诺
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—第三部分— 商务谈判能力提升讲义
@—总结—@
成为谈判高手的 第一关键是——
销售员面对谈判的心理误区
销售精英的训练课件
contents •销售心理学基础•销售技能训练•销售流程及应对策略•针对不同行业的销售技巧•销售精英的成功特质•实战案例分析目录客户购买行为心理030201销售过程中的心理技巧引导客户与说服处理客户异议与投诉建立信任与好感销售人员的自我心理调整有效沟通技巧积极倾听使用简单明了的语言，避免使用专业术语，注意语调和语速，保持热情和真诚。
表达清晰文字沟通能力诚信为本遵守承诺，诚实待客，不夸大产品或服务的优点，不隐瞒任何可能影响客户决策的信息。
客户至上把客户的需求放在首位，积极为客户提供优质的产品和服务，尽可能满足客户的需求。
服务意识积极主动地为客户提供服务，耐心解答客户疑问，关注客户的反馈和意见，不断提高服务质量。
客户服务意识销售谈判技巧制定销售计划目标设定销售计划与目标设定客户开发策略制定客户开发策略，包括市场调研、竞争对手分析、潜在客户寻找等，以扩大客户群。
客户维护策略对现有客户进行维护，包括定期回访、了解客户需求、提供专业建议等，以提高客户满意度和忠诚度。
客户开发与维护销售成交技巧通过良好的沟通技巧和专业的知识，建立与客户之间的信任关系，以增加客户的购买意愿。
建立信任识别购买信号有效沟通成交技巧识别客户的购买信号，包括询问产品细节、价格谈判等，以便及时进行销售跟进。
与客户进行有效的沟通，包括倾听客户需求、解答疑问、提供解决方案等，以促进销售成交。
掌握成交技巧，包括适当的优惠、赠送礼品、强调产品优势等，以促成客户下单。
了解市场趋势强化产品优势建立品牌形象刺激消费者需求快消品销售技巧金融产品销售技巧了解客户需求提供专业建议强调产品优势建立长期关系工科产品销售技巧技术专业能力具备扎实的工科知识，能够准确把握客户的技术需求和项目要求。
提供解决方案根据客户需求提供定制化的解决方案，满足客户的实际需求和期望。
强调产品功能熟悉工科产品的特点和功能，能够突出产品的实用性和高性价比。
建立合作伙伴关系注重与客户的沟通和关系维护，通过长期合作实现互利共赢。
课程分享-销售精英训练
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案例五:价格取决于需求而不仅是成本
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四、多一点认同，少一点辩驳 五、说客户喜欢听的，听客户喜欢说的 六、销售的成功取决于双赢 七、理解客户对销售人员的刻板印象
第一项原则：以客户为中心
1. 销售就是把顾客的事当作自己的事 2. 销售就是把自己的事不当事 3. 销售就是帮助别人买产品而不仅仅是卖产品
课程分享
销售精英训练内容
4/10/2021
2011.8.19 1
概述
主要针对精英训练课程做一个分享 希望能帮大家在销售过程中解决问题 主要内容： “销售人员的自我激励” “销售中与客户交往的六项原则”
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主题一：销售人员的自我激励
——理想中的销售人员应该具备哪些特征？
4/10/2021
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十、今天的努力，明天的结果—目标
1. 未来的你取决于现在的努力程度； 2. 付出100%，收获100% 3. 经常提醒自己，要得到什么，才不会在意困难 4. 主动与业绩好的同事走在一起；
4/பைடு நூலகம்0/2021
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总结：理想中的销售人员应该具备哪些特征？
1. 要有强烈的企图心
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三、拜访量是生命线— 勤奋
1. 8631+30拜访规则 2. 5/50/45/365客户管理规则（占用/量护/时效/次限） 3.投入的精力比花费的时间更重要 4. 销售业绩的提高与勤奋成正比 5. 找好的客户比谈好一个客户更重要 6. 有交流，才有交情，有交情才能交心，有交心才能交钱 7. 没有同质化的产品，只有同质化的销售人员
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销售精英训练
销售精英技能提升训练一、销售的基础------ 自信命运掌握在自己的手中不是掌握在别人的嘴里相信公司相信产品相信自己销售就是信心的传递情绪的转移二、销售具备的两种精神1、阿Q精神心态平和福气正常天涯何处无芳草何必单恋一根草马路边上找一找总有一个比他好2、脸皮要比城墙厚胆大心细脸皮厚客户成交总是在五次拒绝之后总有一天等到你，撕下面具三、三个黄金法则1、大数法则。
20：1 销售的过程就是零存整取2、付出法则中国人最怕别人的关怀3、坚持原则世间自有公道付出自有回报不是不报时候未到四、四个基本功1、点头微笑2、赞美3、发问4、聆听。
赞美技巧真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时公众赞美发问：在销售中问什么就能得到什么。
问话的模式：开放式约束式选择式反问式聆听的做法1、为听做准备2、保持兴趣3、保持开放的心态4、态度诚恳5、听主要精神6、用心听7、记笔记8、帮助讲话者不断引导9、重新确认10、不打断插嘴11、点头微笑五、如何处理拒绝客户拒绝的借口1、我再考虑考虑2、没钱3、不需要4、没兴趣5、没时间、忙6、留下资料再说7、太贵不划算如何处理拒绝1、直接击退法2、虚应反击法3、转移法4、反问法5、预防法6、二选一法7、故事举例法处理拒绝问题的原则1、第一次不理他———装作没听见第二次理一理———反问他第三次重视———真问题，反问他2、确定决策者要有耐心的听完顾客的问题辨别真假问题——锁定问题取得顾客的承诺做合理的解释六、促成促成要素1、引起强烈的购买欲望2、推销的产品一定对他有利3、相信公司相信你4、强烈的促成欲望5、必有的促成动作6、做好面对拒绝和继续推销的准备7、热诚促成的方法1、小到大的促成法2、间接同意3、紧迫感促成法4、欲擒故纵5、激励6、二选一7、吉利数字促成法8、强势促成法成交的时机1、把问题集中到某个商品时2、关注价格3、思考时4、购买数量时5、关注售后服务6、成交条件时。
销售精英两天一夜疯狂训练
销售精英两天一夜疯狂训练中国著名销售培训讲师王越老师核心主讲课程销售精英2天一夜疯狂训练【培训背景】Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge （评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―――阿里巴巴公司马云1.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2.为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？3.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4.为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5.为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？9.为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12.连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？【讲师介绍】王越老师●中国销售精英疯狂训练创始人；●销售团队管理咨询师、销售培训讲师；●曾任可口可乐（中国）公司业务经理；●曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理●清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；●2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。
【曾经培训过的部份客户】立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院【培训时间】2011年09月: 03日-04日上海17日-18日广州24日-25日深圳2011年10月：15日-16日北京【培训特点】1.2天1夜完成36个讨论题，17个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：●不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；●不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；●不仅考核个人得分，而且考核团队得分；●不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心—高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱—有理想3. 拜访量是销售工作的生命线—勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性”—激情5. 世界上没有沟通不了的客户—自信6. 先“开枪”后“瞄准”—高效执行7. 不当“猎手”当“农夫”—勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结10. 今天的努力，明天的结果—有目标第二章与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人；3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则态度不能完全决定行为1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、案例：不同的心态导致不同的行为；3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责第三章销售沟通中的影响因素第一节销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩1.第一项因素：销售人员形象与举止2.第二项因素：是否具备相似的背景3.第三项因素：是否具备相同的认识4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、与客户沟通时应该提出哪50个问题？2、当客户提出异议时，需要提哪4个问题？3、当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？4、客户拒绝购买时需要提哪3个问题？5、合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、向客户提问的8个要求第五章如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题？3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：6种情况下不能让价3、降价时需遵守的6项基本原则4、如何应对客户的连续问价？5、如何应对客户一味地压价？【适合对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员【培训费用】2470元/人包含：2次中餐、1次晚餐、税费、教材费、茶点费；【备注】1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；2.上课时需要记录的内容非常多，请自带厚笔记簿；3.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备200个字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；。
销售精英疯狂训练
第二项原则
销售精英疯狂训练
第二：请你帮助他克服这些毛病!
1. 张明在给客户打电话时总是很紧张； 2. 张明总是担心自己浪费了客户的时间； 3. 张明很害怕客户提出来回答不了的问题； 4. 张明经常花太多的时间在准备上； 5. 张明在客户面前经常说一些底气不足的话； 6. 张明与客户面谈的时候脸涨得通红；
销售精英疯狂训练
销售精英疯狂训练
七、理解客户对销售人员的刻板印象
1. 推销员都是试图让我买一些我不想买的东西； 2. 推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人； 3. 一线的推销员通常文化水平低，素质都比较差，不会说话，
特别是新的业务员； 4. 推销员总是自以为是，认为自己的东西好，别人的产品都
不如他们； 5. 推销员通常很有激情，但这种激情不是发自内心而是别人
销售精英疯狂训练
测试:你同意吗?
销售工作就是满足客户的需求,客户提出要求 之后,我们只要满足他的要求,他就会买我们的产 品.
销售精英疯狂训练
四、多一点认同，少一点辩驳；
1. 盲人摸象的故事； 2. 不管有理没理，每个人都有自己认为正确的道理； 3. 客户不希望自己是被销售人员“搞定”的； 4. 客户永远都是对的，不要把客户的异议当作阻碍；
情形二： 业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理” 李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做
职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看 看能不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！ 销售人员接下来要问的问题: 1、您以前订做过职业装吗? 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样? 3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样? 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗? 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装? 6、颜色这一块现在订了吗？ 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？ 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗? 9、目前公司人员流动大吗? 10、您准备什么时候穿上衣服呢？ ……
销售精英实战技能训练营
销售精英实战技能训练营（公开课）课程内容：一、你是一个优秀的销售人员吗？1、有所企图：有野心才有奇迹。
2、目标达成：“绩”不惊人死不休。
3、终生学习：永远保持充电的状态。
4、激情四射：热情是张制胜王牌。
5、加倍努力：要成功先远离“舒适区”。
6、自信十足：天生我才必有用。
7、以客为尊：顾客才是衣食父母。
8、积极主动：要做就做最好。
9、乐观进取：包羞忍辱是英雄。
10、坚忍不拔：做到彻底才精彩。
游戏：A-B——我要飞的更高二、行为训练1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？2、最珍贵的第一次接触3、如何接听客户电话、打销售电话？4、销售员行为设计5、客户实际谈判模拟三、语言训练1、口头交流2、感情词语3、使用描述性语言4、肢体语言5、如何使用术语6、（语言训练）示范四、销售人员心态与习惯训练1、生存是第一职业2、不停的揣摩练习3、睿智变通的习惯4、永远专注与聚焦5、持之以恒的耐性6、永不服输的心性7、桀骜不训的野性8、温顺礼让的人性9、心态调整训练10、心态研讨与分享五、如何摆脱不良心态的纠缠？1、跳出畏惧的心理漩涡2、战胜胆怯3、克服倦怠4、冷静沉着5、重新振作6、一笑了之六、销售技巧系列演练1、十招让你的顾客感到愉悦和信任2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主分享：客户十大类型及应对方法七、认知销售沟通和沟通技巧1、沟通的重要性2、为现代销售正名3、销售沟通的作用4、销售沟通的特征5、销售沟通技巧是成功者的必备能力案例：徒弟比师傅赚得多案例：能洗地瓜的洗衣机八、销售沟通的5大禁忌禁忌1、忌据理力争禁忌2、忌刻意说服禁忌3、忌当场回绝禁忌4、忌海阔天空禁忌5、忌背后议论案例1：拒绝大订单成就了索尼案例2：海尔倾听出“最好的顾客”案例3：可口可乐挑选代理人的启示九、客户抱怨和投诉中的应对技巧1、客户抱怨和投诉原因的分析2、客户抱怨和投诉的一般流程3、客户抱怨和投诉一般沟通方法4、如何应对难缠的客户？（1）吵嚷型客户及其应对（2）强势型客户及其应对（3）犹豫型客户及其应对（4）挑剔型客户及其应对案例：沟通不畅，血本无归案例：女装厂商销售技巧术案例：简析海城豆奶事件的沟通策略。
销售精英激励与实战技能提升培训教材
实用促成成交方法
1. 直接成交法 2. 二选一成交法 3. 快乐指数成交法 4. 附加价值成交法 5. 征求意见成交法 6. 请人助阵成交法 7. 顾问式成交法 8. 感性打动成交法
再次销售
• 当客户不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令客户 感兴趣并留下美好的专业服务印象
• 对已经成交的客户，尝试相关产品及转介绍
有一种差距叫实力
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有一种差距叫实力
有一种差距叫实力
林彪的六条战术原则 1. 三种情况三种打法 2. 三三制原则 3. 四组一队原则 4. 三猛战术 5. 四快一慢战术 6. 一点两面战术
不是一种买卖 而是一种专业
一笑二赞:破冰法 三问三答:锁定法 二点一线:排异法 一礼一义:留客法 一谢一祝:分手法
小心温柔“陷阱”
应该有的心态
包容的心态 感恩的心态 学习的心态 强者的心态 责任的心态
阳光心态的内涵
光明 明灯 清明
信心 方向 方法
明夷卦
光明已经受伤 大地一片漆黑
坤卦:地
离卦:太阳
惊天动地
离卦:太阳 坤卦:地
晋卦
普照大地
高手是这样练成的
练兵(练功)Training 装备(武器)Equipment 精神(信仰)Spirit
高品质沟通四原则
说：说得听者乐意听 听：听得说者乐意说 问：问得答者娃哈哈 答：答得问者爽歪歪
客户性格分析
金 力量 主导 老虎 木 完美 分析 燕子 水 和平 融合 羔羊 火 活泼 创新 猴子
以“道”驭术
积极:快乐天使，播撒福种 尊重:尊重他人等于尊重自己 体谅:体验是体谅的开始 欣赏:欣赏为快乐之本 同理:己所不欲，勿施于人 销售从沟通开始,沟通从“心”开始
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《从优秀到卓越》
——销售精英必备实战技能训练——
【课程背景】
在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。
一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。
销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。
带着这样的使命让我们一同走进本课程。
【课程收益】
1、让自己的内心更加理性强大。
2、让自己的形象状态推进销售进展。
3、学会“看、说、问、听”四门实战技巧。
4、真正做到客户信任你、喜欢你、需要你。
5、统一内部语言做好客户进展管理。
【课程对象】各类拜访型销售精英及销售管理者
【授课风格】风趣幽默、实战实用
【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练
【培训课时】2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、如何做到内心理性强大
1、思维定式
1）什么决定人的行为与态度
2）思维定式决定结果模型
2、积极主动
1）消极与积极的表现模式
2）实现积极主动的3个方法
3、服务意识
1）客户流失的2种原因调查
2）客户服务层次示意图与类型示意图
案例：1、女孩＆老太太2、王晓光的故事3、李伯泰的故事4、海底捞的服务
演练：魔力水晶球
二、如何做到客户想见你
1、拥有良好的职业形象
1）职业形象4大重要性
2）最佳销售状态6字真金
3）做到最佳状态的3个方法
2、有用专业解决问题的能力
案例：1、孙正义选择马云2、史上最牛推销员
三、如何做到客户想找你
1、看—甄别意向、判断实力
1）不善观察的2个原因
2）观察的5个方面及指导意义
3）微表情判断撒谎与感兴趣
案例：我拜访刘总的所见
2、说—拉近关系、传递价值
1）提升专业表达的2个方法
2）赞美的1个格式、6个感悟、4个维度、10套话术
3）提升表达魅力之“问答赞”模式
4）客户异议处理工具之：同理心沟通公式
5）价值传递工具之：FABE法则/GW法则
6）销售谈资的12个方面与4个禁止
7）4种性格的4种沟通对策
案例：1、我拜访刘总的所见2、购买吊椅3、润滑油姚总4、非诚勿扰视频
5、王经理私教课推荐
6、物业退费
7、空调的价值表达
8、澳大利亚骑手冠军
演练：1、赞美2、问答赞3、FABE法则/GW法则4、客户异议实战处理3、问—了解情况、挖掘需求
1）提问的2个价值
2）提问的3种类型
3）挖掘与满足个人需求的提问的50套话术
4）挖掘需求工具之4P：现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问
5）4P的应用案例与策划步骤
案例：1、语音录入软件销售2、某设备的销售3、某服务的销售
演练：1、50套话术实践2、4P的落地应用
4、听—建立信任、发现问题
1）聆听的5个类别
2）聆听的5步心法
3）聆听的5步方法
案例：1、百度公司的新人2、迟到的劳资处长
四、如何做到客户想信你
1、建立信任的6个阶段
2、建立信任的6个方法
3、方法一：情感账户
1）定义
2）存款行为
3）工具表单
4、方法二：把控细节
1）价值
2）掌握6处细节
3）2个工具表单
5、方法三：关注现在
1）霍桑实验的启示
2）工具表单
6、方法四：角色转化
1）专家、学生、朋友
2）3个工具表单
7、方法五：礼品馈赠
1）送礼到底送的是啥
2）送礼的5个策略
3）送礼的1个核心逻辑
8、方法六：网络互联
1）微信名片4个设计
2）朋友圈建设的“3有”原则
3）朋友管理2个窍门
4）朋友互动之点赞与评论的方法
案例：1、为高总挖人2、李总母亲的生日3、拿破仑败因4、客户接站
5、送周总的纪念礼
6、王主任的房子
7、杨总的墨宝
8、我的铁粉
五、如何管好业务进展
1、销售结果的4种表现
2、用收场白推进销售
3、成交进展的量化描述
4、进展就是对销售漏斗的管理
5、销售行动计划的2个工具表单
案例：小白的工作描述
演练：行动计划表
六、课程备注
1、毛竹的成长
2、现场答疑
3、以上内容可据客户具体需求适当调整。