综拓渠道业务模式

体现并进一步发挥平安差异化的发展战略
挖掘现有客户资源，运用CRM理念高效开拓市场
满足客户多元需求，提高客户的满意度和忠诚度 吸引培养优秀业务员，提升队伍素质和整体形象 充分实现资源共享，大幅降低经营成本
提升平安 的综合竞争力
应对 激烈的市场竞争
产、寿、养、证整体联动，建立强势品牌，提升竞争力
对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有 率的重要竞争优势
是衡量一个机构综合开拓密度的指标
√ 正解：
“让更多的营销员做综拓”是 核心任务，体现推广的效果； 可行的手段有： •积极的宣导 •有效的培训 •优良的服务 •融洽的人际关系 •紧密的跟踪
×
误区：
•不用活动,收单都收不过来 •和有些营销员关系比较好， 他们经常给我出单子就行了
•完成计划就好了
保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12
思考3：如何提高“人均件数”？
人均件数=累计个险营销有效保单件数/累计个险营销出单人数
是衡量一个机构综合开拓深度的指标
正解：
√
•让会做的人做得更多
•让营销员具有更娴熟的技能、 效率更快
•拥有更多的忠诚伙伴
×
误区：
•计划达成就行了，每人出多少 件关我什么事？
保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12
综合开拓专员——业务秘书
•为业务员服务 •支持业务员为客户提供超值服务
综合开拓专员——内勤
•在营业区及团队工作 •积极主动配合营业区的日常管理 •大力协助营业区的主业推动
2、综合开拓专员的成长轨迹
经理专员一级 经理专员二级 经理专员三级 高级主任专员一级
高级主任专员二级 高级主任专员三级 主任专员一级
•保单 •保费收据

就是这么简单 ！
目录 一、综合开拓渠道总述 二、综合开拓专员
三、综合开拓部门 三、产寿共赢
1、什么是综合开拓专员？
产险综合开拓专员定位为：渠道维护人员、产品
行销支持和培训专家
分公司
产险专员 团险专员
产险
个险
团险
共直综 同销合 资队开 源伍拓
营营
业 区
业 区
……
A
B
综直共 合销同 开队资 拓伍源
思考4：如何提高“件均保费”？
件均保费=累计个销产业务净保费/累计个销产有效保单件数
是衡量有效保单单均保费水平高低的指标
正解：
√
误区：
×
•产品套餐、组合 •大项目
•营销员能出单就不错了，不敢 想什么每件出多少
•多数营销员对做产险很健忘， 老是做过了还来问，要提高“ 件均保费”很难的
保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12
综拓渠道业务模式
2020年4月19日星期日
目录 一、综合开拓渠道总述 二、综合开拓专员
三、综合开拓部门 四、产寿共赢
1、什么是产险综合开拓？
产险综合开拓就是通过寿险营销员、养老险等其他系列 的业务员向其客户销售产险产品的营销方式。
个险营销
养老险 综拓
其他
区域拓展
证券
2、综合开拓的重要战略意义是什么？
•建立营销员花名册， 提高接触率 •与金牌业务员同行 •建立综拓精英档案
所以，综合开拓业务推动核心为：
“好的业绩” 来自于“高的营销活动率” “高的营销活动率”来自于专员 “高频度的活动量
” “高频度的活动量”来自于 “好的团队管理” “好的团队管理”来自于 “好的综合开拓部门”
6、综合开拓推广的三个阶段
主任专员二级 主任专员三级 主办专员 见习专员
综合开拓专员——销售人员
•以完成业务指标为工作目标 •以综合开拓业绩作为绩效考核的主要依据 •定位于“准前线”
综合开拓专员——业务代表
•产、团险派驻个险或互相派驻的业务代表 •负责接洽业务、承保操作、客户服务 •代表产品方行使销售及服务职能
综合开拓专员——辅导老师
•培训、辅导业务员 •推动综合开拓业绩的达成 •为集团培训“综合理财顾问”
思考5：业绩驱动模型（1）中哪个指标最重 要？
模型（1 ）
综合开拓业绩=
让更多的人做 综合开拓
寿险营销人力 ×
营销员月活动率 ×
月人均件数 ×
件均保费 ×
12个月
关键是专员——要让专员行动起来！ 高的活动率 来自专员 高频度的活动量
√
×
提高营销员“活动率”的策略
积极的 宣导
有效的 培训
融洽的 关系
•让他们做得更多
•让他们做综合开 拓
让他们会做产 险
•宣导 •培训
初期
•宣导 •培训 •制止卖单、飞单
推广期
•宣导 •培训 •与金牌业务员同行 •精英俱乐部
稳定期
7、“个销产”业务流程
展业 核保 出单 交费 送单
个险营销员 专员负责
•送交建议书 •产品方支援 •填写投保单 •收取保费
专员负责
专员负责 个险营销员
√
正解：
•合理配置专员，尽量覆盖所有利 于业务发展的营业区、部
•强化专员与营销队伍的接触率， 使更多的营销员成为综合开拓的 有效人力
×
误区：
•营销员人力的增减在于寿 险，我们是无法掌控的
保费业绩 = 总人力 * 活动率 * 人均件数 * 件均保费 *12
思考2：如何提高“月活动率”？
月活动率=当月出单人数/营销人力×100％
•建立产险园地 •利用二次早会 •竞赛排名 •海报宣传
优良的 服务
•提前拟定培训计划
•推动与配合寿险的制式 化培训
•做吸引人的课件
•培训营销员最感兴趣的 产险内容：如理赔小知 识、成功案例等
紧密的 跟踪
•与区部经理关系融洽 •与业务主任、营销员关系融洽 •与组训关系融洽
•报价准确 •出单快速 •佣金发放及时 •投诉处理及时 •理赔及时 •续保提醒 •陪同展业
▪02-08年间，产险综合开拓保费规模增长了1196％；综拓保费占比每年逐 步上升；每年的保费实际增长率远高于市场增长率
3、产险综合开拓目标客户群是什么？
大项目组 直销队伍 综合开拓
大项目 大客户
中大型企业客户 （核心客户）
个人客户 中小型企业客户
4、产险综合开拓展业方式是什么？
产险派驻综合开拓专员进驻寿险营业职场，通过对 寿险业务员队伍提供产品培训、业务支持等服务，拓展 产险业务。
5、综合开拓保费业绩的三个驱动模型
模型（1 ）
模型（2 ） 模型（3 ）
综合开拓业绩=
寿险营销人力 ×
营销员月活动率 ×
月人均件数 ×
件均保费 ×
12个月
综合开拓业绩=营销人力×营销员年人均产能
综合开拓业绩=专员人力×专员年人均产能
思考1：如何提高“营销人力”？
营销人力是指专员所覆盖的寿险营销员可出单人力