销售区域规划及设计过程

销售区域规划

✧何谓销售区域

✧设计销售区域应考虑的因素✧设计销售区域应实现的目标✧设计销售区域的过程

✧区域作战方略

一、何谓销售区域

销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。

二、设计销售区域应考虑的因素

1、销售区域目标：所要达成的目标必须明确，并尽量数字化。

2、销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。

3、销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市

场潜力变成销售市场，实现销售收入。

4、销售区域的市场涵盖：明确与客户的联系方式，与每位客户联系的频率。

重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。

三、设计销售区域应实现的目标

1、可行性：目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。

2、挑战性：目标应是需要努力才能达成的。

3、具体性：目标尽量数字化、明确易理解。

通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、

销售费用控制、客户关系。

四、设计销售区域的过程

图1 销售区域设计步骤

1、选择控制单元

销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。

贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。）

2、测定每个单元的销售潜力

根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。

3、分析销售人员的工作量

销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。

1)决定销售人员工作量的主要问题：

a)在区域内有多少客户需要访问。

b)平均访问多少个客户，才可以接受一笔订单。

c)为涵盖整个区域，一个月或一年内销售访问的总次数。

d)一个月或一年内，需要的销售访问时间。

e)一个月或一年内，需要的交通旅行时间。

f)对每个客户访问的有效次数是多少。

g)适当的访问间隔有多长。

h)每天花在非销售活动上的时间。

i)花在等待客户上的时间。

2)决定每个销售人员工作量必须考虑的因素

a)销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。

b)产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。

c)市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的

销售潜力。

d)市场涵盖的强度：有大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市

场占有率。

e)竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区

域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时

间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。销

售人员只拜访某几个关键客户。

另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情况，如生产线、产品种类及数量等。

3)确定工作量的方法：

a)ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：

b)矩形法:用这种方法,将顾客分成四类,如下所示:

4、决定基本的销售区域（安排销售人员）

1)自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域

a)首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；

其次，依据顾客不同的需要和特点，对顾客进行分类，一般采用ABC分

析法；另外，公司可以依据不同的产品、不同的市场，对每一类型客户

再进行分类。

b)设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问

次数及每位顾客的访问频率。

c)依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。

假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；

大客户1个月访问8次；

中客户1个月访问4次；

小客户1个月访问2次；

120次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。

2)自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。

a)确定公司总的销售量。

b)确定每个销售人员的平均销售量。

c)确定销售区域的数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数

d)按照销售人员都具有平等销售潜力的原则，划分销售区域。

3)安排访问路线

a)访问路线的设计实际是时间分配的问题。合理的安排访问路线，可以最

大限度的利用销售人员的时间。

b)有效的访问路线设计程序：

c)路线形式

✧直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线

直接返回公司。

✧跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对客户进

行访问。

✧循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回公司。

✧三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，

销售人员每次访问一个叶片区域。

✧区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时间管理技术，可

以避免重复访问。

路线形式会随市场变化而产生偏差，所以当一个路线形式使用一段时间后，就需要重新检查，这些周期性检查，可以真正揭示区域的状况以便调整目标。