销售人员心态培训

销售心态
第１节 调整自己的销售心态
通过这5种典型的销售心态，营销人员可以定位自己在销售过程中是如何处理“关心顾客” 和“关心销售”这两个问题的。
推销技巧型（5，5型）这类营销人员的心理特点是能够洞悉顾客心理和购买动机，合理 运用推销技巧，善于沟通和说服。他们能用辩证的观点处理二者的关系，既不一味取悦顾 客，也不一味强行推销，从而把“关心顾客”和“关心销售”这两个问题处理得恰到好处。 运用这种处理方式，会取得一定的成绩，但是这类营销人员虽然特别善于运用技巧，却不 能深入地挖掘顾客的需求，容易忽视顾客的真正需要。
寻求“实现销售”和“满足需求”二者之间的平衡 点，是营销人员永恒的任务。如果要实现理想的销 售业绩，就必须要调整自己的心态，揣摩顾客的态 度，满足顾客的需求。
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销售从“心”开始
每一位营销人员，都梦想硕果累累，业绩卓越。要 成为一名优秀的营销人员，就必须拥有五个心理素 质条件：顾客导向、销售技巧、知识储备、有效沟 通、自我调控。而这五个条件之中，“自我调控” 是营销人员心理素质的核心。
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销售从“心”开始
成功源自心态，销售从“心”开始。如果为自己镶 嵌上雄心、信心、决心、爱心、专心、诚心、耐心、 恒心、虚心、静心这十颗“心”，不断激励自己， 倾情服务顾客，就一定会取得销售上的成功！
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第一章 营销与心态 第二章 营销人员的心理素质 第三章 成功营销人员必备十大心态
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第一章 营销与心态
第１节 调整自己的销售心态 第 2 节 把握顾客的购买心态 第３节 平衡销售与购买心态
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第１节 调整自己的销售心态
整个销售过程中，营销人员始终要关心两个问题：一个是顾客的心理变化，一个是销售 任务的完成。这两个问题的不同处理方式，反映出不同的营销人员在销售中的不同心态。
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漠不关心型（1，1型）这类营销人员对待顾客和对待销售都比较漠然，对自己是否完成 销售任务，没有明确的目标；对顾客是否购买，持无所谓的态度，没有责任心，自然也就 缺乏成就感。
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第１节 调整自己的销售心态
通过这5种典型的销售心态，营销人员可以定位自己在销售过程中是如何处理“关心顾客” 和“关心销售”这两个问题的。
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销售从“心”开始
成功的营销人员一定要有丰富的知识储备、娴熟的 销售技能和积极的行动力。只有不断地充实知识， 才能越来越精通产品；只有具备良好的销售技能， 才能从容不迫地应对各种顾客；只有积极地行动， 真诚服务顾客，满足顾客需求，才能取得良好的销 售业绩。
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销售从“心”开始
除了以上这些条件，营销人员还应拥有积极的心态， 不但善于从自我的角度进行心理调适，还要善于从 顾客的角度，进行换位思考。
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销售从“心”开始
顾客导向，就是以顾客为中心，洞悉顾客的需求， 为顾客提供解决方案。只有奉献爱心，表现出诚心， 保持着一颗平常心，真诚关心顾客，才能真正发现 顾客的需求，满足顾客的需求。
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销售从“心”开始
销售技巧，就是针对不同的顾客，采取不同的销售 方式。要专心了解顾客，专注于自己的产品和服务， 不断提高自己的业务水平，增强实现目标的决心和 强而有力的执行能力。知识储备，就是要了解企业、 产品和销售知识。只有不断学习、专心研究、虚心 请教，才能更好地熟悉产品、精通销售、服务顾客。
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销售从“心”开始
有效沟通，就是通过和顾客的信息传递，取得顾客 的真正认同。只有虚心听取顾客的意见和建议，耐 心回答顾客的问题，诚心地为顾客服务，才能最终 取得顾客的真正认同。
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销售从“心”开始
自我调控，是在长期的营销活动中形成的一种自我 管理能力，也是营销人员心理素质的核心，主要包 括主观能动性、自信力、社会适应能力、心理承受 力、坚忍性和职业操守等。一个具有良好自我调控 能力的营销人员，应当具有鲲鹏展翅的雄心、无往 不胜的信心、滴水穿石的恒心和反观自视的静心。 能够根据自己的表现和顾客的反应，主动调整对自 己的认知地图，控制自己的外显行为；同时，根据 自己的不足，进一步强化顾客导向的营销理念、增 加服务顾客的销售技巧、完善知识储备、改进沟通 方式，从而激发源源不绝的动力，激励自己向目标 步步靠近。
问题解决型（9，9型）这类营销人员的销售心态极佳，既重视销售结果，更关心顾客的 需求。他们对整个销售过程比较注意研究，力求让顾客得到最大满足的同时，自己也完成 了销售任务。他们既承认营销人员有完成任务并获取报酬的需要，但更认为，顾客的不同 需求才是第一位的。有了顾客的需求，才会有营销人员的需求。只有满足了顾客的需求， 才能满足营销人员自己的需求。因此，他们要千方百计地去发现有需求的顾客，尊重其购 买人格，揣摩其购买心理，总结其消费特点，并针对其问题进行解答和解决，从而完成自 己的销售任务。
第１节 调整自己的销售心态
根据营销人员对待这两个问题的态度，可以将营销人员分为81种类型，其中最具代表性 的有5种（见图1-1）。
图1-1推销方格图
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第１节 调整自己的销售心态
通过这5种典型的销售心态，营销人员可以定位自己在销售过程中是如何处理“关心顾客” 和“关心销售”这两个问题的。
强力推销型（9，1型）这类营销人员成就感与事业心比较强，渴望成功和完成任务，过 分关注销售，却在一定程度上忽视了顾客的需要和利益。他们千方百计地说服顾客，甚至 强行推销，以自我为中心，站在自己的角度考虑问题。
迁就顾客型（1，9型）这类营销人员过分地重视与顾客的关系，主动迎合顾客，树立自 己的良好形象，力求和顾客建立良好的人际关系。但他们却忽视了销售任务的完成，把主 要的关注点都放在了处理同顾客的人际关系上，宁可做不成生意，也绝不得罪顾客。 在实际销售中，顾客的需要不同，对推销的反应也不同。即便是最好的产品，顾客也会从 各自的角度提出反对意见，甚至包括误解和偏见。营销人员如果一味地顺从顾客、讨好顾 客，让顾客牵着鼻子走，顾客难免就会提出一些无法满足的条件和要求，导致销售无法实 现，销售任务自然也就难以完成。因此，做“好好先生”，过分地关注“顾客关系”不利 于促成销售。
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前言
销售从“心”开始
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销售从“心”开始
销售是营销人员充分发挥自主性பைடு நூலகம்能动性，靠智慧 和坚毅取得成功并实现自我价值的职业，是不断迎 接挑战，让顾客的需求得以满足，通过帮助别人而 成就自己——使自己在精神上得到满足，在物质上 不断丰富，并不断完善自我的工作。
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销售从“心”开始