商业运营管理公司BD人员工作手册

商业管理公司市场部员工工作手册

（试行草案）

一、入职学习及梳理工作：

新入职同事首先要认真学习并关键点背诵本公司和商业管理公司相关介绍以及关键的成长历程介绍。要经过专门视频考核通过后方可正式上岗。对于市场开发人员应当对于当地市场进行全面的分析和对潜在的客户进行梳理，例如关键指标为在当地主要城市有多少个大型商业，以及多少家正在建设中的大型商业，制定如何拓展市场的计划。

二、拓展人脉渠道：

方法一：通过与商业及地产管理领域相关的协会，俱乐部，以及相关学习班去拓展人脉。多去参加各类组织活动投资沙龙换名片的方式。去拓展房地产公司董事长资源。与这些平台建立好关系，与其关键负责人保持沟通，经常参加活动并为他们提供人脉资源。

方法二：利用微信群朋友圈，多去发送关于本公司以及商业管理公司商业地产相关领域以及商业品牌孵化相关领域的信息。这样能使人脉朋友圈迅速知道你所从事的相关业务。让相关有资源的人知道我们的合作模式和顾问奖励政策，进而为我们源源不断提供项目的信息和人脉。必要时可以关键的有效人脉签订外部顾问协议。

方法三：建立地产金融人脉圈子，学会组饭局和茶局，多去和房地产金融服

务机构的人去交流沟通让他们帮助介绍人脉。同时给他们也可以多对接项目资源人脉。

方法四：品牌孵化项目拓展可以通过参加研讨会等活动与其他商业品牌类投资机构以及孵化器等相关的领域机构建立合作关系，让他们成为我们的项目源，提供他们的已经投资项目或者是正在孵化中的项目，这样我们可以源源不断地获得潜在被投项目的相关信息。

三、合作关系的建立：

对于与项目方交流过程中，多去利用已有的资源，帮助他们去解决应有的问题，例如有的地产企业有对其他产业的投资项目并需要融资，我们可以与他们对接银行、信托以及基金等金融机构，我们也可以让潜在合作的企业对资本市场有更好的了解，可以向他们介绍本公司在这个领域的相关投资资源以及可以帮助对接本公司的相关投资人员，在这方面我们要多补充资本市场运作以及投资领域的相关知识。未来目标是以投资人的身份去和这些企业和资源接触，这样能提高我们在他们心目中的地位，进而达成包括商管业务在内的更广泛的合作，要让他们知道你带来的并不仅仅是商管类的服务和投资，还有我们带来大量的资源，为他们未来进行资本运作提供非常好的平台。

四、商务洽谈思路：

以自然的口吻打开话题，交换名片时讲解商业管理公司和本公司：商业管理公司是本公司进行相对控股并实际控制的商业管理和品牌孵化投资机构，可以介绍本公司是市值***上市公司，

思路二：另一个提供商管业务的角度是未来的资产证券化，此是商业地产未

来的发展趋势，但是目前国内资产证券化的规模和成功案例并不是非常多，这个行业并不是很成熟，我们之所以目前以商业管理方向来切入，是要为资本市场提供优质的项目。稳定现金流的商业地产资产从而可以无缝对接到资本市场，因此我们的商管业务就有天然的资本运作的背景，我们目前组建的商业管理团队350人，集中来自万达，中粮大悦城，红星爱琴海，王府井百货，汉博商业等知名地产商及商业地产管理机构高管目前，此规模和层级在国内是绝无仅有的，并可以同时展望未来的商业资产证券化前景对商业管理公司发展带来的爆发增长的意义。

五、项目推进阶段：

1.与对方沟通过程中重点明确三个问题，有没有散售，散售比例多大，项

目面积及定位，周边人口和商业环境

2.一般散售面积20%以上我们就不会再接商管业务，直接放弃

3.项目面积最低要求20000方以上面积

4.周边3公里至少要5万常住人口，最好有地市政府，大型院校，以及人

口流动比较高的市政或交通设施满足以上基本需求即可推进下一步

5.在推进过程中要时刻保持与对方招商主管以及项目总经理以上人员保持

紧密沟通，至少每周要通两次电话沟通我方的进展以及深入了解对方需

求。

6.不要吝于付出，只要项目基本情况符合我们需求，并与对方初步沟通我

方收费标准达成基本一致后，就可以着手为他们先提供一个简单的市调

报告，让他们明确商业发展思路同时看到我们的诚意，并认可我们的专

业性。此报告虽为免费，但务求高水准，尽量做到精致，美观，专业，

准确！

7.带着报告去和决策者谈合作，注意，我们在和他们推进过程中一定要尽

最大可能见到对方董事长或者最高实际控制人。这样能大大加快我们的

谈判效率。

8.报价方面，要依据项目的面积体量，以及城市等级，以及谈判过程中对

方的要求等方面来综合报价

9.报价分为三个阶段：研策报告,20-50万，招商阶段月费10-20万，另

加2个月招商佣金，委管阶段8-10%的年租金

10.对于项目方的其他需求如融资和资产出售等，务必重视并向部门负责人

及时通报，可利用此机会建立与项目方负责人更加紧密的沟通，形式意

义大于结果。

六、合同阶段：

1.明确我们的两种合作模式，如遇到优质项目我们可以尽力谈全面商管服

务，即研策、招商代理及委托管理。

2.如果遇到比较偏远地区并且项目规模体量不大或3万方以下，预判招商

有难度的情况我们就要提出顾问服务模式。即我们帮助其组建团队，并

定期到现场指导并监督招商进展情况，同时我们可以对接商业管理公司

的品牌库辅助进行主力品牌的招商。

3.在报价时候要留有余地，例如我们的底线是研策费30万，就要报价40

万以便让对方有还价的余地。切不可一口价把底线报上去。

4.签合同尽量让对方来我们总部或区域分公司去签，这样让对方付出一些

时间成本，可占据主动同时，让企业方看到我们办公室可以让对方看到我们实力，打消顾虑.

5.签订合同后，在合同执行阶段，要与对方负责人（最好是老板）多沟通，

并结合其实际需求，尽可能多对接本公司内部以及投资企业的相关资源，建立稳定良好客户关系。