销讲十八招

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销讲十八招
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1开场前的准备、推崇和音乐
2开场成交第一步：贴标签法
3开场成交第二步：抛圈勾魂法
4开场成交第三步：无懈可击的自我介绍
5开场成交第四步：推出主题
6中场成交第一步：第一次动力窗
7中场成交第二步：讲自己的亲身经历
8中场成交第三步：我和竞争对手的区别
9中场成交第四步：产品的唯一性
10中场成交第五步：客户见证
11中场成交第六步：一定要改变的原因
12中场成交第七步：再一次动力窗
13中场成交第八步：收魂
14后场成交第一步：第三次动力窗
15后场成交第二步：再次确定需求
16后场成交第三步：审核门槛
17后场成交第四步：无价塑造
18后场成交第五步：假设成交
19后场成交第六步：上台收钱
3开场成交第二步：抛圈勾魂法
贴好标签，就开始施展勾魂术了，勾魂术的本质就是诱惑！关于诱惑，佛教早给我们总结好了，第一诱惑是贪婪心，您看这两个中国汉字，多传神。

贪字是今+贝，今表示眼前的，当下的，贝表示财富和好处，合起来就是眼前的好处！所以，勾魂术笫一步就是抛诱饵，饵越香，越诱人。

但是，当人看到大诱
饵时，会提高防范心理。

高手钓鱼是先抛诱饵，让您放松戒备心理，然后逐步加码，让你欲罢不能。

想要好处，又厌恶风险是所有人的心态。

勾魂法运用NLP中的时间线技术，把时空放大到未来，连续抛出3个假设，假设可以是产品，思想，工具，方法，系统等与你要卖的东西相关联的词语，并给予一个完美的解决方案，最后问对方想不想拥有。

这里用到了NLP中的魔术词“想不想”，这是一个催眠词，可以让人的潜意识展开联想工作，为之后的成交埋下伏笔。

抛圈勾魂法要讲与每个人息息相关的事物发生的改变，要讲大家听得懂的大自话，下面，我再放一些例子来看看抛圈勾魂是怎么让你有兴趣的抛圈勾魂法：
用3个假设，抛出3个问题，并给出3个解决方案，以此来吸引客户或学员的注意力和关注度。

真正的销讲是没有一句多余废话的，所有的语言都是精心设计过的。

在开场第二步中直接使用抛圈勾魂法其主要目的是建立吸引力，这点非常重要。

这是在信心上直接与客户建立起一种连接，并且强有力地把对方的注意力集中在自己的身上，这对接下去的第三步有至关重要的意义。

话术
在未来的人生当中，假设有一种“方法”，可以让你的销售业绩倍增100倍，你想不想掌握?
在未来的人生当中，假设有一套“系统”，可以让员工主动承担责任。

自动自发地去工作，你想不想拥有？
在未来的人生当中，假设有一套“工具”，?以让你的产品远远甩开竞争对手，建立垄断优势，你想不想了解?
假设有一个秘诀，能让你的体重一直保持在50公斤，怎么吃也不长肉，你想不想掌握?
假设有一个方法，能让你包生男孩或者包生女孩，你想不想知道?
假设有一个方法，他让你的店馆每天顾客拼爆大门，你想不想知进?
假设有一个方法，他让你的员工打不走，骂不走，你想不想知道?
假设有一句话，能让你们夫要水远不吵架，过上幸福和谐的生活，你想不想知道?
假设有一句话，能让你的朋友愿意热情地借钱给你，你想不想知道?
假设有一句话，能让你买房子的时候便宜10万元，你想不想知道?
在我们设计白己的产品话术时，你需要找到3个经典的假设，并抛出3个经典的解决方案。

如何来找到白己产的的核心价值呢，我们给出一套工具来自我分析:
问问自己，公司的产品能给客户带来多少好处?
不断问，我们的产品在哪些地方能给客户’带来好处？
假如一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重，通常对食物的需求量是最强烈的，其他需要则显得不那么重要。

此时人的意识几乎被饥饿所占据，所有能量都被用来获取食物。

在这种极端情况下，人生的全部意义就是吃，其他什么都不重要。

只有当人从生理需求的控制下解放出来时，才能出现高级的、社会化程度更高的需求，如安全的需求。

想想你产品的好处从生理需求上有哪些解决方案?
想想你产品的好处从心理i需求上有哪些解决方案?
想想你产品的好处从安全需求土有哪些解决方案?
想想你产品的好处从归属需求上有哪些解决方案?
找到你产品能给客户带来的解决方案或者好处后，就可以设计抛圈勾魂话术了，在每句勾魂话术结尾，我们需要调动现场气氛，要加上一个凝聚口号和动作，
具体话术为:
想要了解的，请把你们的手举高举直，对，像我这样，举高举直，并大声对自己说:YES！
例：
在未来的人生当中，假设有一种工具，可以让你的产品瞬间让上万人知道，你想不想了解?想要了解的，请把你们的手举高举直，对，像我这样，举高举直，并大声对自己说:Yes ！
在未来的人生当中假设有一种方法，可以让你的产品别人看了就想购买，你想不想学会?想要学的·清把你们的手举高举直，对.像我这样.举高举直，并大声对自己说:YES！
当然，抛圈勾魂法要讲与每个人息息相关的事物发生的改变，要讲大家听得懂的大白话，下面，我再放一些例子来看看抛圈勾魂法是怎么让你有兴趣的。

.假设有一个秘诀，能让你的体重一直保持在50公斤，怎么吃也不长肉你想不想掌握?
.假设有一个方法，能让你包生男孩或者包生女孩，你想不想知道?
·假设有一个方法，能让你的店铺每天顾客挤爆大门，你想不想知道?
看看你自己心动了吗?通过这样的例子，大家对抛圈勾魂法应该有了一个清晰的认识。

大部分的成交大师，都是在关键的时候使用抛圈勾魂法，在你完全不在意，不觉察的时候抛出你想听的问题，然后赋予一个诱人的解决方案。

而在你半信半疑中，他使用“想不想”这个催眠词，并用凝聚口号，让大家在集体从众状态，把手举起来，然后统一地喊出了，YES！此时的你虽然还保持清醒，但潜意识进一步被激活。

4开场成交第三步：无懈可击的自我介绍
勾起了您很想听下去的兴趣，调足了您的胃口；下一步就是如何让您相信这是真的。

这个问问我们自己就知道了，在我们自己消费时，为什么同样的产品，同样的价格，你总是选择了您相信的人去购买。

建立信任，就从自我介绍开始。

而我们分享介绍的无懈可击的自我介绍，是通过放大自己的故事开始的，如果前期没法让客户信服你，给客户一个听下去的理由，此时大部分人已经走神了，所以在第三步推出自己至关重要，当然这里也有严格的话术要求。

我们可以通过一张时间线来清晰的整理自己的过去，现在，未来。

列出50件自己过去不理想，不如意，失败，沮丧的事。

列出50件自己现在成功，快乐，自豪，开放的事情。

列出50件自己未来充满挑战，有信心，有梦想的事情
在这里列不完，我先给您列出5件事情举个例子）
列出来之后，填入下面的表格中，例如：
过去：沮丧时刻现在：欢呼时刻未来：梦想时刻
内向。

敢上台演讲。

导师型企业家不爱读书。

藏书千卷。

写人生之书没人看得起。

找到男/女朋友。

受万人尊重不会卖东西。

销售高手。

顶级销售大师
当我们整理出自己的过去，现在和未来以后，就可以用下面的超级放大话术把自己放进去，这套话术就是无懈可击的自我介绍，里面充分使用了语言魔力的技巧，让听众对这个讲台上的人刮目相看。

话术
假如有这么一个人，过去他，现在他，你们想不想认识这个人?
假如有这么一个人，过去他，现在他，你们想不想认识这个人?
假如有这么一个人，过去他，现在他，你们想不想认识这个人?
不仅如此，他还，未来他将
大家想不想认识他?想不想知道他是如何做到的?
这个人就是我，XXx
希望每个认识我的人都能健康快乐，家庭幸福安康。

这套话术直接把你的经历添进去，就形成一套属于你自己的无懈可击的自我介绍了，在大家添入的时候请注意要让过去和现在的内容形成一个极大的反差，这样大家就会感兴趣了。

接下来给您举个例子。

假如有这么一个人过去，他非常内向，不爱说话，上台就脸红紧张，现在他幽默健谈，在舞台上激情四射，你们想不想认识这个人？
以上的自我介绍话术，又是利用了对人性的研究成果：就是同情弱者，追随强者！两样都被他利用了，先说自己怎么怎么的弱，起点比你现在差的多的多，经过努力而现在又怎么有成就，其中的暗示就是只要您跟我学你一样也是可以做到的。

通常开场前这三步做得非常好，大部分听众的注意力就会被你吸引，同时也会非常期待听你下面会分享什么，这样我们在一开始的几分钟就掌握了整个成交的节奏。

请不要小看这三部曲，牢牢记住这开场三步是奠定整个成交基础，现在给您一个完整的主持人暖场时的一套话术来走一遍流程。

希望对大家清晰的掌握开场篇，有一个完整的认识。

主持人稿案例
问候全场，最懂得感恩感，最有行动力，最有智慧的家人们，大家现在好，现在好，现在好。

在未来的人生当中，假如有这么一套系统，可以让你把话说出去，把钱收回来，你想不想了解？
在未来的人生当中，假如有这么一套系统，可以让你的员工自动自发的工作，你想不想知道？
在未来的人生当中，假如有这么一套系统，可以让你的企业，销售成本直线下降，在短短的一天时间，就能完成半年的业绩，你想不想拥有？
想要的，把手举高举直，大声对自己说：yes！
假如有这么样一个人，20岁以前做过管道维修工人，23岁之后就成为百万富翁，你们想不想知道他是怎么做到的？
假如还是这么样一个人，小时候英语考试才考九分，现在已成了几十万学员的导师，你们想不想认识他？
假如还是这样一个人过去，不懂得销售，不会成交，现在短短的两个小时内就可以成交500万，大家说好还是不好？如果不是500万而是1000万，大家说好还是不好？不好意思，他一个不小心两个小时成交了2368万，大家要不要掌声鼓励一下。

他就是我们的老师，据说你们的掌声越热烈，老师的分享就会越精彩，现在让我们用最感恩的心和排山倒海般的掌声欢呼声，有请我们的老师闪亮登场。

给大家说几个关键点
大脑不喜欢思考，越思考越混乱
大脑喜欢简单的东西，重复的东西，重复的说，说着说着就记住了，开场三步就是连续用333原则重复的假设，只说三句，大脑最喜欢的就是这样的语言。

一定要善于利用好过去和现在来，强化对比差距。

像：
过去经常抱怨生活，现在总是帮助别人传递正能量
过去起不了床，现在想起多早就起多早，一点也不累
过去孩子根本不听话，总是对着干，现在非常愿意交流，而且特别懂事
希望这些参考例子能打开你的脑洞思维，找到你过去和现在，其实从细处去挖是特别容易的。

5开场成交第四步：推出主题
真正的销讲高手都清楚，把气氛调动完毕，把自己卖出去之后，才是真正的推出主题的时候。

大部分谈判高手在进行商务谈判时，也是从某个话题谈起，把自己推出去，然后才会切入主题，这都是整个开场的破冰环节，只有让听众接受你了，接受你的过去，接受你的失败，接受你的现在，接受你的成功，接受你未来的梦想，他们才愿意继续倾听，才愿意在最后被你成交，如果你没有把前面三步走好，那么后面再精彩的内容也会味同嚼蜡，毫无期盼感。

推出主题，仍然有标准的话术。

这个人就是我谁谁谁，今天我将结合过去多少年的经历和多少年的历程，为大家推出什么主题，据说你的掌声越热烈，我的分享就越精彩。

通过这套话术，把你今天要讲的主题推出来，因为大家已经在一开始被抛圈勾住魂了，同时听完你完美的自我介绍，就会非常期待你分享的主题，用这样一个标准的话术衔接起来，至此整个开场四步骤，就完美收官了。

一个好的开场，一定要巧妙的贴好标签，然后熟练运用抛圈勾魂法，把客户的吸引力全部吸引过来，再推出自己，把自己的价值塑造出来，最终推出主题，每个步骤一环扣一环，练好一个开场，无论是在千万人的演讲台上，还是一对一的销售沟通中，都有莫大的好处，你随时随地都可以把人的心吸引到你的身上。

开场开的好成交，只是时间问题。

例子：
今天我将结合过去10年的商业实战经验和20年的经商历程。

为大家隆重推出，如何快速提升业绩，降低企业成本的秘诀，据说你的掌声越热烈，我的分享就越精彩。

当然，这一切才刚刚开始，接下来我们要学习更重要的中场环节，中场是整个销讲的灵魂，在这里我们需要心灵的沟通，需要能量的引领，需要信心的传递，不断的塑造我们产品的价值，最终，把客户引领到一个，你想要他去的任何地方。

如果说开场是一个“收心”的过程，那么一个完美的中场，就是“收魂”的开始，通过动力窗，自己的故事，客户见证等八个步骤，让客户的“魂”心甘情愿的跟着你走，彻底击破客户的抗拒心，什么没时间、没钱、暂时不要，这些借口在中场环节都会通通化为乌有，是不是很期待呢？
6中场成交第一步：第一次动力窗
无数成功人士曾经说过，相信就能创造！你相信什么，就能创造什么。

因为这个世界本来就是由你的信念所创造的。

中场是整个销讲最攻心的地方，你必须要人们，相信你说的话，相信你的人，相信的故事，相信你的产品。

做销售的人都知道，所有的销售都是一场信任的游戏。

只要有信任，梳子都可以卖给和尚，如果不信任，再好的产品，再低的价格，哪怕不要钱别人都不敢要。

这个世界上很多人都不知道自己想要什么，只要你能令他们相信你，他们就愿意成为你的客户。

所以请大家记住一句话：“世人无主，要人引领｡”
有很多人问，那学习销讲究竞有什么好处呢？为什么要学习销讲呢？那么，让我们看看，学习销讲的目的和场景应用吧。

1 上市路演
2 认识朋友
3 销售自我
4 改变命运
5 销售产品
6 融资众筹
7 带领团队
8 扩大人脉
9 吸引人才
10 传递思想
11 传递爱心
12 提升影响
13 慈善感召
......
上述这些，统统都需要销讲，你说学习销讲重不重要？今天，有没有一些人，通过自己的口才，通过自己的努力，改变了自己的命运，家族的命运，成为父母的骄傲？所以，不管怎样，做任何事情，都要坚持到底，决不放弃。

所以，我们一定要学会销讲。

那，一个成年人除了学会销讲以外，还需要学习什么呢？像在课堂上，老师曾经说过，成年人除了口才好，还要学会状态调整，学会在不同的场合，呈现最好的状态。

没有状态，就没有一切。

学好了状态，还要学习情绪管理的能力，同时还要找到自己的天赋。

一个人可以走得很快，一群人可以走得很远。

成年人还要学习人性，学习灵性，学习人性的优点和弱点，学习解决彼此信任的能力，学习财富关系，学习目标管理。

很多人觉得，学习价格很贵，正是因为价格高，所以才能学到好东西。

投资自己的大脑，比投资任何东西都重要。

有人说，只有高学历才能改变命运，其实这和学历没有关系，一个人只有不断学习，活出大智慧，才能有所突破。

一个人只是聪明，而没有智慧，事业是难成功的。

未来所有的企业家，都将是导师型企业家。

在团队中，在企业中，是一个精神领袖。

让更多，觉得自己没资格的员工，觉得自己有资格，让更多，觉得自己没可能的员工，觉得自己有可能，让更多，觉得自己没能力的员工，觉得自己有能力。

只有这样，才能让企业蒸蒸日上，才能让团队充满激情和战斗力，所以各位，学习重不重要？我们要不要改变？
还是回到那句话；“世人无主，要人引领。

”
要经常和有智慧的人在一起，他们会让你少走很多弯路。

一个人学会销讲，可以在不同的场合收心、收魂、收人，无论是吸引人才，还是会议招商，甚至是融资路演，这些，都将是你人生中，必备的技能，引领你的团队，你的家族，走向你想要去的地方。

丘吉尔曾经说过一句名言：你能面对多少人，未来就有多大的成就。

以上呢，是对中场八步的一个介绍
接下来，给大家分享的是，中场八步的第一步——动力窗。

说到动力窗，我不得不先讲一个故事：说有一个卖房子的销售人员，这所房子是一处海景房，价格非常适中。

在房子的客厅，有两扇窗户，一扇窗户朝向大海，推开窗户，清新的海风吹来，眼前就是一望无际的大海和金色的沙滩，蓝蓝的天空让人非常惬意。

但另一扇窗户，对面的，是一个垃圾处理场，一打开窗户就是一阵恶臭，随之而来的是满目疮痍的垃圾。

请问，如果你想把这个房子卖出去，你会推哪扇户呢？如果你不想卖这个房子，你又会推哪扇窗户呢？
这就是动力窗，每一件事物，都有它的好处和坏处，优点和缺点。

我们要做的，就是打开那扇对我们有利的窗户。

要利用好动力窗，就要了解人性的本质：
追求快乐，逃离痛苦
每个人都有自己喜欢的东西，也有自己不喜欢的东西，每个人都喜欢那些，给他们带来喜悦、快乐、成功、幸福、健康和温馨的东西。

却不喜欢，给他们带来肮脏、恐怖、伤害、恶毒、疾病和损失的东西。

我们的产品能给别人带来什么呢？
每件事情都有好处和坏处，动力窗，就是熟练运用，买的好处和不买的坏处，分别进行分析。

记住，
要反复强调使用它的好处
反复强调不使用它的坏处
买这个产品能给我带来什么好处？
不买这个产品能给我带来什么坏处？
做这件事有什么好处？
不做这件事有什么坏处？
动力窗，要求销讲高手，不断地，把每一个产品的好处和优点放大，不断塑造，把人性，追求快乐的一面，淋满尽致地表达出来，同时，要把，不购买这个产品带来的坏处，也放大出来。

不购买带来的痛苦是什么？带来的损失是什么？带来的伤害是什么？将这些不断放大，让客户，不断地追求，购买带来的美好画面，而逃离，不购买，带来的痛苦画面。

一个有效的动力窗，可以瞬间，在客户的心里，种下种子，让客户有所取舍。

并，自动自发地，向往我们的产品，对我们的产品有兴趣，同时屏蔽竞争对手的产品。

可以说“动力窗”用得如何，决定了你的销讲功力，也决定了，之后的成交结果。

当然，对于销讲高手来说，除了自己讲动力窗，还可以调用，在场听众的智慧，来塑造动力窗，他们会抛出一个动力窗问题，让大家集思广益地回答，例如：
排毒能给我们带来什么好处？
很快，下面学员们，就会给出答案：健康，身体变轻松，减肥，提高记忆力......
那还可以继续问，不排毒能给我们带来什么坏处呢？
五花八门的答案，很快就会出现：生病、便秘、长痘痘、变胖......
当全场都在谈论，某个产品给我们带来的好处和不用这个产品，给我们带来的坏处的时候，潜意识会慢慢被影响，继而接受这些观念。

而改变一个人，最首要的，就是改变这个人的观念，这，就是著名的“动力窗互动式引导”。

记住，这是销讲的绝学，运用好这个武器，在任何场域，你卖任何产品，都可以信手拈来。

你可以用场域的力量，来灌输，你想要表达的观念，你会发现，根本就不需要你来说什么，客户会帮我们完成洗脑工作，而你只是在引导而已。

动力窗的威力有多大，大家试试就知道了。

试着做几个练习
美容会给我们带来什么好处？
不美容会给我们带来什么坏处？
学习会给我们带来什么好处？
不学习会给我们带来什么坏处？
给自己写一本书能给我们带来什么好处？
不给自己写一本书会给我们带来什么坏处？
现在想想如果你有一家企业，你觉得，你的产品给客户带来的好处是什么？客户最不喜欢的又是什么？我们用这么长的时间，来讲述动力窗，是因为这是销讲非常重要的一招，反复地用好这一点，销售会变得易如反掌。

最后，我们还可以用，大家说的这些好处，你们同意吗？你们觉得重要吗？你们认可吗？同意的请举手......
看客户就可以这样，被轻松的带走。

任何产品拿出来，好处和坏处一问完，全场就被带走了。

这也就是为什么，大家去外面上课，总是不经意间，就被成交了，结果自己也没搞明白怎么回事。

其中的一个秘密，就在这里。

我们无法对抗人性，销售高手，利用好这一点，逃离痛苦，追求快乐，任何人，只要想逃离痛苦，去追求那个，他想要的结果，而那个结果，是他自己说出来的，就会，不知不觉地，乖乖买单。

现在你知道，你是如何被成交的了吧？
当然，这才是分享的，一个小小的高潮而已，对于，顶尖的销售高手来说，这还不足以，让你乖乖就范，这只是中场的第一招而已。

真正的杀手铜还在后面。

7中场成交第二步：讲自己的亲身经历“讲自己的故事”
很多人一听要讲故事就蒙了，这故事怎么讲呢？讲什么内容呢？自己有什么故事可讲呢？讲出来会不会丢人啊？讲不好怎么办？
呵呵，或许各种问题，会充斥着头脑，其实放下心来，讲自己的故事，根本不用管，别人会怎么看你，你很快就能进入状态。

其实，每个人，都有一个，属于自己的传奇，都存一个，自己亲身经历的故事，故事的内容，可以是感人、励志、震撼，传奇、成功、幽默或，充满大爱的故事。

同时，人们更喜欢听，有格局、有信心、有梦想、有责任、有价值，有能力、有智慧的故事在故事中，把自己变成，上述这样的人，因为人们喜欢把钱投给这样的人，这样的人是值得信赖的，这样的人是可靠的。

通过故事，我们可以在人们心中，塑造出，他们内心中，想要的那个形象。

那么故事，究竟应该怎么讲呢？有没有什么框架和方法呢？当然，都给已经给你，准备好了，对于新手来说，推荐你，用3个步骤来讲自己的故事：
1.讲一个我受够了的故事
故事开头可以讲，你过去的经历，一个让你紧张、压迫、痛苦、难过，直到受够了的故事，你要充分利用你的情绪，回到过去那个时间点，去感受当时，你的感受。

并把你的感受，和经历，细致地描述出来，此时情绪非常重要，一个优秀的演说者，在故事的过程中，最忌讳的就是没有感情地去叙述，。