《创新教育与创业基础》初创企业运营管理

初创企业运营管理
2.定位：只做并做好细分领域
拉勾网明智地选择了增长最快、也最容易标准化的一个招聘领域，那就是互 联网公司的招聘。
他们的策略：集中所有的精力，专注于互联网公司的招聘。
3.产品：以用户而不是客户为中心 拉勾打出“面议你妹！”的口号，强制要求招聘企业发布的职位信息中必须
有薪资水平，强制要求招聘企业的HR必须阅读、回复收到的每一封简历。
双方的语言 跨文化障碍
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沟通渠道的选择
• 沟通渠道：由信息源选择和确立的传送信息的媒介物 • 口头沟通：电话、会议——快速传递、快速反馈；信息失真 • 书面沟通：信件、PPT、电子邮件、短信、微信——信息准确，不能得到及时
反馈 • 非言语沟通：肢体动作（地位、投入程度及情绪状态）、说话语调、面部表情、
话题五
话题五、认识企业财务管理
认识企业财务管理
财务管理是围绕企业发展的整体目标，对资本的融 通(筹资)、资产的购置(投资)、经营中现金流量(营运 资金)以及利润分配进行管理。
话题五、认识企业财务管理
筹资管理
投资管理
财务管理的 内涵
现金管理
利润分配管理
财务管理的基本原则
话题五、认识企业财务管理
价值最大化原则 货币时间价值原则 风险收益均衡原则 资金合理配置原则
确定需求
ຫໍສະໝຸດ Baidu
估计成本
分析竞争
选择定价 方法
确定最终 价格
话题四、品牌策略
话题四
品牌策略
品牌的核心在于品牌的维护与传播，如何把品牌做到消费者 心坎里去，是品牌策略中最重要的一个环节，品牌策略是一系列 能够产生品牌积累的企业管理与市场营销方法，包括4P与品牌识 别在内的所有要素。主要有：品牌化决策、品牌战略决策、品牌 再定位决策等。
发完成的警方自助查询系统。 • 虽然安全工作永无止境，虽然我们很难完全杜绝别有用心的人利用平台做出不法之事，但我们会尽最大
的努力，去守护平台上的乘客和司机，让网约车行业的犯罪率持续降低，配合警方将所有犯罪分子绳之 以法。恳请社会各界对我们进行监督和批评，时刻鞭策我们。 • 在逝去的生命面前，我们没有任何借口，再次向所有人郑重道歉。 • 程维 柳青
话题四、品牌策略
品牌战略决策
品牌扩展
• 品牌扩展就是指企业利用其成功品牌的声誉来推 出改良产品或新产品
多品牌
• 多品牌是指企业同时为种产品设计两种或两种以 上互相竞争的品牌的现象
品牌再定位决 策
• 品牌再定位决策是指一种品牌在市场上最初的定 位也许是适宜的、成功的，但是到后来企业可能 不得不对之重新定位
（二）利润表
现金流量表是财务报表的三个基本报告之一，所表达的是在一固定期间（通常是每月或每季）内，一 家机构的现金（包含银行存款）的增减变动情形。
（三）现金流量表
利润表是反映企业一定会计期间（如月度、季度、半年度或年度）生产经营成果的会计报表。企业 一定会计期间的经营成果既可能表现为盈利，也可能表现为亏损，因此，利润表也被称为损益表。
话题六、初创企业财务管理
单式记账法 对每一项经济业务只在一个账户中登记，实质是流水账。
复式记账法
对发生的每一项经济业务，都以相等的金额，同时在两个 或两个以上相互联系的账户中进行登记的一种记账方法。 以借、贷为符号，原则是“有借必有贷，借贷必相等”。
事项
投入5000元 交通费150元 租房定金2000元 工作餐10元 投入30000元 办执照200元
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滴滴“杀熟”
• 滴滴CTO张博和总裁柳青先后发文否认“大数据杀熟”
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2018.网友@孟婆在修行 《滴滴，我想和你聊 一聊》
• ◆向该乘客道歉 • ◆事件具体情况正在核实，
并会“尽快”查证 • ◆核实过程“可能”超出滴
滴自身能力，需要时间 • ◆找出客服与乘客沟通不畅，
产生误解的原因 • ◆承诺会听取顾客意见建议，
收支平衡原则 利益关系协调原则
话题六、初创企业财务管理
话题六
初创企业财务管理
（一）资产负债表
资产负债表是反映企业在某一特定日期（如月末、季末、年末）全部资产、负债和所有者权益情况的 会计报表，是企业经营活动的静态体现，根据“资产=负债+所有者权益”这一平衡公式，依照一定的分类 标准和一定的次序，将某一特定日期的资产、负债、所有者权益的具体项目予以适当的排列编制而成。
制订营销组 合策略
管理市场营 销活动
话题二、初创企业市场定位
话题二
细分标准 地理环境 人口因素 心理因素
购买行为
初创企业市场定位
市场细分标准 具体变量
国别、城乡、气候、交通、地理位置等。 年龄、性别、职业、收入、教育程度等。
个性、兴趣、爱好、生活方式等。 购买动机、追求利益、使用频率、品牌与商
标的信赖程度等。
• 2.安全产品整体功能升级，优化紧急求助、行程分享等功能。对于人身安全的客服投诉问题，我们会采 取三方连线拨打110的方式，确保第一时间将相关信息给到警方；
• 3.顺风车业务模式重新评估，在安全保护措施没有获得用户认可之前，无限期下线； • 4.与公安部门深入共建用户安全保护机制，高效响应各地公安部门的依法调证需求，并且启动测试已开
• 六年前出发的时候，我们坚定地认为可以用科技的力量让出行更美好，但经历的悲剧让我们意识到自己 是缺乏敬畏之心的。因为我们的无知自大，造成了无法挽回的伤害。我们知道，归根结底是我们的好胜 心盖过了初心。在短短几年里，我们靠着激进的业务策略和资本的力量一路狂奔，来证明自己。但是今 天，在逝去的生命面前，这一切虚名都失去了意义。很多同事开始动摇，怀疑自己是否真的在做正确的 事，全公司开始深刻检视甚至质疑我们的价值观是不是正确的。大家陷入了自我审视、自我怀疑、自我 否定的情绪中。
话题三
话题三、营销管理组合策略
营销管理组合策略
一、4P营销理论
话题三、营销管理组合策略
话题三、营销管理组合策略
二、销售渠道与方式选择
话题三、营销管理组合策略
三、初创企业的定价策略
1.取脂定价策略（撇油定价） 指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新求奇
心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高， 以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。 2.渗透定价策略（薄利多销）
• 在这悲伤的时刻，我们唯一能做的，就是带领团队去面对痛苦，承担责任，争分夺秒尽所有的努力去解 决问题，让初心回归，用这种方式表达一份哀思。
• 过去的几天时间里，团队反复梳理了案件的每个细节，并且深刻反思了背后的原因和管理问题，将在以 下方面落实行动：
• 1.滴滴不再以规模和增长作为公司发展的衡量尺度，而是以安全作为核心的考核指标，组织和资源全力 向安全和客服体系倾斜；
身体距离（文化规范）——辅助或强化言语沟通，使信息更复杂
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沟通渠道的选择
• 渠道丰富度：传递信息的能力——同时处理多种线索、快速反馈、个性化
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公司在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场 情况发生变化时，如遇到竞争者定位与本公司接近，侵占了本公司部分市场，或 由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化，转移到竞争者方面时，就应考虑重 新定位。重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的定位。
寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置，填补市场上的空缺，生产市 场上没有的、具备某种特色的产品。
备注
无票 刻章
事项
投入 交通费 租房定金
工作餐 投入 办执照
支出 收入
5000 150 2000
10 30000
200
话题六、初创企业财务管理
课后研讨：从滴滴多次危机处理看企业的品牌和危机策略
• 互联网公司如何利用互联网平台处理危机 • 滴滴多次危机处理陷入被动 • 共享模式下企业危机的多元性
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• 定位：全球领先的一站式多元化出行平台
• 引领汽车和交通行业变革的世界级科技公司； • 全球最大的一站式出行平台； • 全球最大汽车运营商； • 全球智能交通技术引领者。
武汉大学经济与管理学院 陈建安
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2015年：“份子钱”风波 • 澄清声明：
• ◆否认收“份子钱”，所谓的份子钱是租赁公司收取的 • ◆滴滴只是代收，没有任何利益分成 • ◆滴滴诚心为顾客和司机服务，为车辆提供了保险保障
渗透是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意 将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场， 以谋取远期的稳定利润。 3.满意价格策略（平价销售）
是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略，基本上能够做到 供求双方都比较满意。
话题三、营销管理组合策略
产品定价的步骤
选择定价 目标
话题一、认识企业营销管理
企业营销管理的目的在于使企业的营销活动与复杂多变的营销环境相适应，这是企业经
营成败的关键。企业营销管理的过程就是识别、分析、选择和发掘营销机会，以实现企业的 战略任务和目标的管理过程，亦即企业与其最佳的市场机会相适应的过程，这个过程包括4 个主要步骤。
分析和评价 市场机会
研究和选择 目标市场
避强定位 迎头定位 重新定位 创新定位
话题二、初创企业市场定位
市场定位的策略
避强定位策略是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞 争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方 面与最强或较强的对手有比较显著的区别
迎头定位策略是指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市 场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品 进入与对手相同的市场位置
4.流量：不做社交做工具、不做APP做O2O 一开始拉勾也是想做个类似LinkedIN的社交招聘网站，后发现不理想而放弃。 考虑到APP推广需要高额费用，决定不做APP，踏踏实实做自己的网站，靠口
碑和线上线下广告推广。
话题一
话题一、认识企业营销管理
认识企业营销管理
企业营销管理的实质，是市场需求管理，即 对市场需求的水平、时机和性质进行有效的调节。
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• 思考题：（不限以下问题）： • 滴滴在最近几次危机处理中有何问题？ • 如果您是滴滴公司的危机管理团队，会如何应对？ • 如果您是滴滴的负责人，会如何应对？
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沟通过程与有效沟通的障碍
发送者
有意或无意过滤（操纵） （报喜不报忧） 沉默 沟通恐惧
沟 （通 如环 第境 三方）（信选息信择加息性工超知能载觉力） 情绪
1.团队：激情与互补 拉勾网有三位80后创始人：许单单、马德龙和鲍艾乐，他们也都是3W咖
啡的创始人，在3W困难时，三人都选择留下、坚持。 许单单做过互联网分析师，对于互联网趋势非常了解，能够把握大方向。 马德龙做过产品，是互联网最缺的产品经理。 鲍艾乐是一位很活跃的女孩，适合做业务拓展和发展外部资源。
做得更好
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空姐遇害
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对于乐清顺风车乘客遇害的道歉和声明
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武汉大学经济与管理学院 陈建安
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武汉大学经济与管理学院 陈建安
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程维与柳青道歉信全文：
• 过去几天，我们的内心再一次陷入了无比的沉痛和煎熬。仅仅三个多月，在平台进行安全整改的过程中， 悲剧再一次发生，作为公司的创始人和总裁，我们非常悲痛和自责。尽管在逝去的生命面前，一切的言 语都苍白无力，我们还是要郑重地向受害者，向受害者家属，向所有人道歉。对不起，我们辜负了大家。
项目九 初创企CCIT业运营管理
初创企业运营管理
话题一： 话题二： 话题三： 话题四： 话题五： 话题六：
认识企业营销管理 初创企业市场定位 营销管理组合策略 品牌策略 认识企业财务管理 初创企业财务管理
初创企业运营管理
案例分析：从”拉勾“看初创企业的管理
14年8月，在线招聘网站拉勾宣布获得2500万美元融资，估值高达1.5亿 美元。要知道，去年7月这家网站才刚刚成立。