ABC增员面谈技巧

市场前景
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完美的结局：面试
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增员面谈流程表
步骤 主题 内容
第一步
相互了解 建立好感
他要了解你的： 1. 工作情况 2. 收入 3. 地位 4. 满意度 你要了解他的： 1. 基本情况 2. 对寿险业的大致观感 3. 现职和前几个工作的相关资讯 4. 对方认为一份理想的工作应该具备哪些条件 5. 对方认为自己所具有的优点和缺点
1.
2.
你的人生要到哪里旅行 如何到达目标

你和他都需要一张地图作指 南
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工作动机表
排 序 成 表 果 扬 独立自主
成 就 感
休闲时间 权 声 力 誉
金
压 自
钱
力 尊
家庭生活
安 全 感 个人成长
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动摇现状的开场白

针对工作的话题：



当你的孩子长大 后，你希望他们 从事和你一样的 工作吗？ 你认为你能够从 目前所从事的工 作中得到真正期 望的报酬吗？ 你目前所从事的 工作个人成长的 机会多吗？
仔细的倾听并不打断对方的话 目光接触对方,适时微笑并点头认可

倾听：


控制：

按照要求的模式隐藏了面谈目的并且不贸然推 进 寻找到共通点并深入交谈 保持中立确保面谈不偏离专题 保持面谈轻松愉快，有良好的互动影响
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课堂演练 一
1.
2. 3.
情 景：多年未见的老朋友或老同 学从外地退伍回来，你去他家进行 第一步面谈 面谈目的：相互了解 建立好感 准增员对象情况：充满理想，看不 起保险人
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动摇现状的开场白

针对收入的话题：




你对自己的收入感到自 豪吗? 你认为你能够从目前所 从事的工作中得到真正 期望的报酬吗？ 你目前的工作的收入应 该可以轻松解决家庭的 开支吧？ 如果钱不是问题的话， 你会有什么愿望去实现？ 比如讲买一栋好房子、 让你的子女受到更好的 教育或其他？
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当时机成熟的时候（一）
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注意事项


不是增不到人，而是方法 不正确 持之以恒的面谈，等待机 会的来临，持续反复增员 过程 每一次增员都力求完美， 即使未成功也要给对方留 下好印象。
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你说：
1.ຫໍສະໝຸດ Baidu
2.
3.
“我很理解，因为以前我也面临 这个问题……” “自从我到了保险公司后一段时间， 我已经能挣到自己需要的钱达成 目标并且能帮助人们” “假设现在给你一个机会改变现 状，但是你需要不断的学习，并 且努力的工作，你会珍惜这个机 会吗”
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当时机成熟的时候（二）

他回答：
1. 2.
是不是保险？ 有这么好的事吗？
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倾听：


控制：

课堂演练 三
1.
2. 3.
情 景：你邻居的家庭条件很 好，他的妻子（或丈夫）在家里 没有工作，你把她约到了保险公 司进行第三步面谈 面谈目的：促成面试 准增员对象情况：希望独立自主， 但是害怕失败不敢尝试
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贯穿整个面谈的目的

激发对方产生加入寿险推销事业的兴 趣； 得到被面谈者完整的个人履历资料； 获取重要的背景资料和人格特质； 发现增员点，动摇现状，刺激欲求。
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第一步你要了解对方的：



基本情况 对寿险业的大致观感 现职和前几个工作的相关资讯 对方认为一份理想的工作应该 具备哪些条件 对方认为自己所具有的优点和 缺点
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第一步面谈准则

表达：


有足够的拜访理由并及时表达 了解对方情况而不让对方产生盘问的感觉 擅用各种表达方式表达自己的现状 很好的留下了下次拜访的理由
ABC增员面谈技巧与实战
讲师：吴超宇
二○○七年七月
1
AATA有关中国业务员定着率的数据
服务年资
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
2000年以前 2001年
70% 45% 34% 30% 26% 54% 33% 28% 21% 18%
2006年
42% － － － －
2
你是如何进行增员面谈的
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增员旅程
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两种情况

反应巨大 疑惑
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在没有强烈反对的情况下：



其实我也不知道您是否适合，我只 是想帮助你去了解这份让我成功的 事业 我的经理是一位很专业的保险人士， 当初也也是得益与他的判断我才进 入了这个行业 您现在能抽出一个小时的时间让去 了解一下吗吗，或者再晚些时候， 今天下午3点钟更方便？
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第三步面谈准则

表达：


依次耐心、清晰、完整的表述六个面试前问题 富有感染力的描绘他的人生地图 促使对方做决定但不催促对方回答、不向对方 说教 运用非口头语言的书面资料
仔细的倾听并不打断对方的话 目光接触对方,适时微笑并点头认可 找到关键点并有力促成 采用迂回战术委婉带坚持反复促成 借用包装面试官导入面试 保持面谈轻松愉快，有良好的互动影响。


旅行者的目决定了他的旅程 新人的入司目的决定了他的 工作表现 增员面谈的目的其实就是要 让准增员对象明白：
1.
2.
你的人生要到哪里旅行 如何到达目标

你和他都需要一张地图作指 南
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ABC增员面谈技巧
相互了解 建立好感
动摇现状 激发增员点
促
成
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第一步他要了解你的：


工作情况 收入 地位 满意度
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当时机成熟的时候（三）

不管他怎么说：
1.
2.
“不管怎么样！自从我到了保险 公司后一段时间，我已经能挣到 自己需要的钱达成目标并且能帮 助人们” 其实你也可以到我们公司进行具 体的了解……
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真正的拒绝现在才开始：



我没有时间去 我不愿意去 我不适合做保险 保险骗人的 家人反对……
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面谈五不要

不要不断地赞美、肯定对方 不要说的多，聆听得少 不要一相情愿，没能站在对方角度 不要有过多的销售促成的行为模式， 不要求成心切，要讲究循序渐进
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ABC增员面谈技巧
相互了解 建立好感
动摇现状 激发增员点
促
成
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增员旅程


旅行者的目决定了他的旅程 新人的入司目的决定了他的 工作表现 增员面谈的目的其实就是要 让准增员对象明白：
面谈流程： 1. 动摇现状开场白 2. 内容描述与异议处理 3. 面试邀约 面试前需要解决的六个问题 1. 保险公司 2. 工作意义 3. 工作内容 4. 市场前景 5. 薪酬制度 6. 入司流程
第二步
动摇现状 激发增员点
第三步
促 成
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小结ABC增员法

第一步——《雾里看花》 第二步——《相约98》 第三步——《征服》
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课堂演练 二



情 景：你的表兄弟（妹）自 己开了一个小卖店，你去他店 里进行第二步面谈 面谈目的：动摇现状、激发增 员点 准增员对象情况：安於相状
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ABC增员面谈技巧
相互了解 建立好感
动摇现状 激发增员点
促
成
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面试前需要解决的六个问题
保险公司 工作内容 薪酬制度
入司流程 人寿保险的意义
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第二步面谈准则

表达：


有足够的拜访理由并及时表达 动摇对方的现状而不向对方说教 每次都只问一个问题,并且不催促对方回答 很好的留下了下次拜访的理由
仔细的倾听并不打断对方的话 目光接触对方,适时微笑并点头认可

倾听：


控制：

按照要求的模式隐藏了面谈目的并且不贸然推 进 从一般性问题慢慢带入特定性问题 找到或激发了增员点并深入交流 保持面谈轻松愉快，有良好的互动影响