几种折扣

折扣的目的：扩大销售，吸引顾客，增加收入
最早的商品打折，是因为商品在一定的时间里出现了“问题”，一是质量出现问题，商品与原来的品质有很大差距，不得不降低价格；二是供过于求，产品大量积压，为了回收资金，不得不降低价格；三是部分商品断码，也就是现在说的“尾货”，也可以降价销售。

而现在，折扣已经成为商家与消费者赢得双利的手段。

数量折扣
指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大。

其目的是鼓励大量购买，或集中向本企业购买。

数量折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两种形式。

累计数量折扣规定顾客在一定时间内，购买商品若达到一定数量或金额，则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓励顾客经常向本企业购买，成为可信赖的长期客户。

一次性数量折扣规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额，则给予折扣优惠，其目的是鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销。

数量折扣的促销作用非常明显，企业因单位产品利润减少而产生的损失完全可以从销量的增加中得到补偿。

此外，销售速度的加快，使企业资金周转次数增加，流通费用下降，产品成本降低，从而导致企业总盈利水平上升。

运用数量折扣策略的难点是如何确定合适的折扣标准和折扣比例。

假如享受折扣的数量标准定得太高，比例太低，则只有很少的顾客才能获得优待，绝大多数顾客将感到失望；购买数量标准过低，比例不合理，又起不到鼓励顾客购买和促进企业销售的作用。

因此，企业应结合产品特点、销售目标、成本水平、企业资金利润率、需求规模、购买频率、竞争者手段以及传统的商业惯例等因素来制定科学的折扣标准和比例。

提供大宗购买折扣（bulk discounts）（也称为“批量折扣”）背后的逻辑很简单，那就是：消费者得到一种东西后，随后的同种东西带来的快乐会逐渐减弱，因此，他们愿意为那些东西给付的价格会更低。

举例来说，成年人在迪士尼公司（Disney）主题公园游玩一天入场券的价格是79美元，而连续游玩10天的价格则为243美元。

如果没有大宗购买折扣，那么，游玩10天的入场券价格则为790美元。

迪士尼公司为那些愿意在主题公园游玩10天的人大副削减了69%的价格。

为什么要这么做呢？两位研究者指出，因为迪士尼公司认为，随着游客在主题公园游玩时间的延长，他们从中得到的快乐会稳定地降低。

毕竟，“乘茶杯”（teacup ride）（安置在转盘上的茶杯形游乐设施，游客乘坐在巨型茶杯中，茶杯可自转，又能像旋转木马那样与转盘一起转动。

——译者注）只有前三次会让人觉得颇有乐趣——用不了多长时间，你就会感到厌烦的。

为了引诱人们在主题公园逗留更长的时间，以便迪士尼公司能从他们身上持续赚钱，公司必须提供大宗购买折扣价格。

可是，迪士尼公司是如何确定游玩10天的票价定
在243美元会使自己的利润最大化的呢？为什么不是450美元甚至650美元呢？因为这两个价格同样比790美元的价格有很大的折扣。

两位研究者认为，考虑到竞争因素和其他因素，迪士尼公司发现，243美元是吸引家庭逗留公园，同时还能让公司赚钱的最优价格。

“弄清人们为在公园多逗留一天愿意付多少钱，并完全据此确定价格，对迪士尼公司是有好处的。

”
现金折扣
现金折扣是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种价格
折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险。

采用现金折扣一般要考虑三个因素：折扣比例；给予折扣的时间限制；付清全部货款的期限。

在西方国家，9在成交后20天内付款，买者可以得到3%的折扣，超过20天，在60天内付款不予折扣，超过60天付款要加付利息。

由于现金折扣的前提是商品的销售方式为赊销或分期付款，因此，有些企业采用附加风险费用、治理费用的方式，以避免可能发生的经营风险。

同时，为了扩大销售，分期付款条件下买者支付的货款总额不宜高于现款交易价太多，否则就起不到“折扣”促销的效果。

提供现金折扣等于降低价格，所以，企业在运用这种手段时要考虑商品是否有足够的需求弹性，保证通过需求量的增加使企业获得足够利润。

此外，由于我国的许多企业和消费者对现金折扣还不熟悉，运用这种手段的企业必须结合宣传手段，使买者更清楚自己将得到的好处。

这种手段在国外运用比较多，但是国内运用较少。

以至于有人以为现金折扣是国际贸易条款。

这是因为国内大部分人对这种折扣方式还不了解，销售方害怕折扣拿走了，付款不能及时到位，那就赔了夫人又折兵了。

采购方不愿意是因为有许多采购人员不会算现金折扣的收益，甚至不知道什么叫现金折扣。

以及采购方内部流程复杂，很难保证短期内能走完收货，验证，审批，甚至付款的手续，另外担心货物有问题，付款后无法索赔。

更有公司喜欢拖一拖供应商的款，吃点银行利息，赚点蝇头小利。

‘万家购物’涉嫌诈骗。

实际上，现金折扣对于买卖双方都有好处，采购应当将此考虑在合同条款中。

功能折扣
中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险也不同，企业据此给予不同的折扣称为功能折扣。

对生产性用户的价格折扣也属于一种功能折扣。

功能折扣的比例，主要考虑中间商在分销渠道中的地位、对生产企业产品销售的重要性、购买批量、完成的促销功能、承担的风险、服务水平、
履行的商业责任、以及产品在分销中所经历的层次和在市场上的最终售价等等。

功能折扣的结果是形成购销差价和批零差价。

鼓励中间商大批量订货，扩大销售，争取顾客，并与生产企业建立长期、稳定、良好的合作关系是实行功能折扣的一个主要目标。

功能折扣的另一个目的是对中间商经营的有关产品的成本和费用进行补偿，并让中间商有一定的盈利。

季节折扣
有些商品的生产是连续的，而其消费却具有明显的季节性。

为了调节供需矛盾，这些商品的生产企业便采用季节折扣的方式，对在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠，使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。

例如，啤酒生产厂家对在冬季进货的商业单位给予大幅度让利，羽绒服生产企业则为夏季购买其产品的客户提供折扣。

季节折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素。

季节折扣有利于减轻库存，加速商品流通，迅速收回资金，促进企业均衡生产，充分发挥生产和销售潜力，避免因季节需求变化所带来的市场风险。

网上订购折扣
网店的价格优惠主要是东家一般都没设实体店,少了租门面,请工人,水电等..所以相对费用减低,成本降低了自然算到顾客身上的成交价就降低了!
双十一分析：
2009 年开始，阿里集团都会在每年的 11 月 11 日举行大规模的消费者回馈活动，也一直被认为是中国电子商务行业的年度盛事。

2011 年“双十一”当天，淘宝交易额总计达到 52 亿元，当天共产生 2200 万个包裹。

而在 2012 年，阿里集团更是将之升级为“购物狂欢节”，并突破天猫的范畴，在资源配备、支付稳定性、技术保障等方面都提升到在阿里巴巴集团层面。

阿里集团旗下淘宝、天猫和聚划算三大事业群将共同出击，仅天猫入围“双十一”的商家就从去年的 2000 家超过了 1 万家。

据阿里巴巴集团 11 月 12 日凌晨确认，“双十一”购物狂欢节天猫和淘宝的支付宝总销售额达到 191 亿元， 2011 的三倍多，是其中仅天猫就达成了 132 亿元，淘宝则完成了 59 亿元。

如果将百元大钞摞起来，191 亿元可高达 1.9 万米，相当于世界最高建筑迪拜塔（828 米）的 23 倍。

如果用常见的点钞机来清点，需要耗费 133 天。

在后期的物品运输过程中，也出现了众多快递公司“爆仓”的后遗症。

上“双十一”满意度的研
究分析为什么“双十一”的网络销售额会如此惊人？那么我们来看看他们到底采用了哪些折扣手段
1.半价折扣双十一当天，京东、淘宝等购物网站的大部分品牌纷纷都推出光棍节商品一律半价的折扣优惠，这无疑成为双十一网购促销的一大亮点。

2、线上线下比价据调查，有些商家提前几个月或者几周就把部分商品涨价，等双十一购物狂欢节当天便进行折扣促销，然后在结束后再把价格还原到原价。

于是，在价格差中，很多顾客就会觉得便宜而大卖特卖。

3、一刻千金从11 月11 日零点开始至12 日零点，购物网站和商家都纷纷进行“光棍节促销大计时”。

于是在限时折扣的紧迫以及优惠诱惑之下，抓紧时间购买，便出现一刻千金的现象。

4、返券使用“全场满200 元送300 元”—返券促销活动成为双十一各大型网络商城最火爆的促销活动之一。

消费者在购买一定数额的商品后就会获得商城赠送的代金券或者优惠券。

5、满额包邮促销期间，商家商品的价格不变，但推出满额包邮活动，于是人们就会在占了便宜的心理中，为了凑金额而去集中购买，从而达到促销的方式。

6、买满送大礼在双十一期间，部分商家还推出“满金额赠送小礼品”活动。

甚至有些商家还推出“购买商品即可有机会与品牌御用模特约会”的诱人活动。

7、网购返利网购返利是指消费者通过第三方网站提供的链接去网上商城购物，产生有效订单后，网商按照一定比例把销售提成返给返利网站，返利网站再同消费者分享这部分提成。

这一促销方式不仅在平时日益火爆，在双十一期间更是集中爆发。

8、搭配销售双十一期间，许多商家还推出“套装半价”“随心配”等搭配销售营销方式。

区别于平时的搭配销售，在双十一期间，搭配购买两件或者两件以上者还能得到包邮的优惠。

甚至
有些卖家还推出冬夏、秋冬等季节混搭销售活动。

这对于一些钟爱大品牌却无奈高价格的消费者来说，无疑极具吸引力。

9、“品牌生活馆体验”等特色活动。

折扣手段数量折扣季节折扣网上订购折扣
从商家的角度来说：十一月正值服装换季与年底大促销时期。

天猫淘宝有四成交易来自于衣帽鞋袜，其中年末三月冬装销量占全年销量的一半左右，而十一月可以算是一年中中国服装商家销售的一个重要时期。

首先，这是秋冬平稳过渡期，气温逐渐降低，秋装开始甩货下市，冬装新品上市，其次，商家为了减少年底库存积压，完成全年销售计划，同时加快资金回笼，开始甩货大促销。

所以商家抓住这个时机，一是完成甩货清仓，二是借助新产品上市时的高价格，趁机打折促销，同样赚得高利润。

消费者：消费者需求受促销价格的影响，当消费者愿意支付的价格与消费者愿意接受的价格相一致活着相近时，消费者对商品，劳务的需求才得以实现，这时消费者的需求才是有效的，因此，消费者的需求是需要一定客观条件的，是受收入因素和价格等因素制约的。

由于在当下中国，最大的消费群体还是低收入人群，天猫淘宝通过节日促销，通过全场五折包邮，抢红包，赠送优惠券，限时秒杀，限时限量购买，一元秒杀，支付宝充钱送钱，抽奖等等一系列活动刺激消费者消费。

天猫网购的模式省去了很多的中间环节，因此天猫商品的价格比现实中的价格低了很多，消费者在选择相同的商品的时候很都会选择价格低的。

再就是现实生活中的宅男宅女很多，他们足不出户但并不意味着不消费。

在网络异常发达的今天他们在家会通过网络进行各种形式的交易消费产品和享受服务。

显然快捷、高效、不受时空限制的网购能满足宅男宅女们对高性价比的追求。

总结天猫淘宝 2012 年“双十一”光棍节促销的成功首先无疑是立于一定社会发展的背景环境之下的，网络技术的普及、电子商务的崛起带来的快捷高效购物形式开始博得在“宅文化”兴起来的社会里消费者的亲睐，其次，商家打出的价格战的聚众效应引起了广泛消费者的关注，如此傲人的成绩，不仅与天猫淘宝历经四年摸索出来的营销策略息息相关。

人们看到了中国电商业的前景。

也看到了折扣促销的巨大意义
“双在十一”网购狂潮中，有相当一部分购买者并不是有对所购买商品的需求，只是认为比较便宜，一时冲动就买了，当买回来后又不经常使用。

这类消费者只是盲目的跟风，认为买到了就赚到了，其实这种做法不仅使自己花了许多冤枉钱，而且还使得许多真正需要购买商品的人们不能顺利的买到商品，所以，在这里，我们希望大家可以做到理性消费，不盲目跟风，为了自己，同时也为了他人，使网购给我们的生活带来最大的便利。