销售团队建设与管理 ppt
合集下载
团队建设与管理培训(含内容)PPT
透明可监控。流程各环节对外应做到透明，对内其可以做到管理监控；
流程须固化和优化，并为基层的员工所了解和识记。
２、流程
3、人才
用人是一门“艺术”，要有“想象力”；
合适的人引到合适的岗位；因岗设人，不可因人设岗；处理好因势用人和因人用人的关系；
对人的管理当中应懂得运用“压力管理”。
企业的竞争实际上人才的竞争！
30 %
50 %
25 %
60 %
点击添加标题
有目标有考核就能实现“运筹帷握、决胜千里”。
点击添加标题
越基层员工的关键指标应做到精简、明确、直接、抓重点指标；
点击添加标题
考核的执行应“公开、公平、公正”，重铺垫、重答疑、重跟踪；
点击添加标题
考核的落实要坚决，赏信罚必；
考核指标的制订应考虑其成长性和可实现性，不要让被考核人感觉到考核是头上的“箍”，从而产生敌对和反感情绪；
3.定位(Place)团队的定位包含两层意思:团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属? 个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色?是订计划还是具体实施或评估?
4.权限(Power)团队当中领导人的权力大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权力相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。团队权限 关系的两个方面:(1)整个团队在组织中拥有什么样的决定权?比方说财务决定权、人事决定权、信息决定权。(2)组织的基本特征，比方说组织的规模多大，团队的数量是否足够多，组织对于团队的授权有多大，它的业务是什么类型。
5.计划(Plan)计划的两层面含义:(1)目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。(2)提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。
流程须固化和优化，并为基层的员工所了解和识记。
２、流程
3、人才
用人是一门“艺术”，要有“想象力”；
合适的人引到合适的岗位；因岗设人，不可因人设岗；处理好因势用人和因人用人的关系；
对人的管理当中应懂得运用“压力管理”。
企业的竞争实际上人才的竞争！
30 %
50 %
25 %
60 %
点击添加标题
有目标有考核就能实现“运筹帷握、决胜千里”。
点击添加标题
越基层员工的关键指标应做到精简、明确、直接、抓重点指标；
点击添加标题
考核的执行应“公开、公平、公正”，重铺垫、重答疑、重跟踪；
点击添加标题
考核的落实要坚决，赏信罚必；
考核指标的制订应考虑其成长性和可实现性，不要让被考核人感觉到考核是头上的“箍”，从而产生敌对和反感情绪；
3.定位(Place)团队的定位包含两层意思:团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属? 个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色?是订计划还是具体实施或评估?
4.权限(Power)团队当中领导人的权力大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权力相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。团队权限 关系的两个方面:(1)整个团队在组织中拥有什么样的决定权?比方说财务决定权、人事决定权、信息决定权。(2)组织的基本特征，比方说组织的规模多大，团队的数量是否足够多，组织对于团队的授权有多大，它的业务是什么类型。
5.计划(Plan)计划的两层面含义:(1)目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。(2)提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。
营销队伍的建设和管理PPT课件
部属 区域设计
工作流程
销售人员工作 要求职责理解 精确
模糊 冲突
销售成果管理 目标与绩效评估
销售情报与档案
监控指导
销售人员选择
素质
业绩
销售业绩的
销售量
评估与控制
销售培训
技巧水平
指标完成
销售费用
销售人员激励
利润率
销售分析
激励水平
客户服务
成本分析
奖励计划
报告
人员评估
4
正确推销自己
• 职业形象 • 基本素质 • 专业要求
工作
职场
干劲
公司制度
• 薪资水准 • 实力/资历主义 • 晋升方法等
当事人
• 上进心 • 工作的态度 • 身体的状况等
环境 指导者
• 空调 • 照明 • 噪音等
• 人性 • 信赖感 • 教法等
36
满足营销人员的十条基本需求
——安全感 ——承认 ——有价值 ——有机会
——归宿感
——挑战 ——沟通 ——指导/改正 ——尊重（Respect for leader）
• 相容性集体 • 小集体规模 • 选择性激励 • 舆论教化
23
如何达成团队共识
• 明确的目标,价值观 和指导方针 • 鼓动性价值观 • 力所能及 • 共识 • 未来潜力
24
团队成员的招聘
• 根据任务和目标确定所需的各类角色 • 确定团队最优规模 • 确定候选人的来源和背景 • 确定成员所具有的技能 • 挑选合适的候选人
7
高绩效营销团队的特征---内部 结构
1.共同愿景、共同目标与有效的策略 2.高素质的成员 3.高效的领导 4.享受权利与承担义务 5.高效的沟通
工作流程
销售人员工作 要求职责理解 精确
模糊 冲突
销售成果管理 目标与绩效评估
销售情报与档案
监控指导
销售人员选择
素质
业绩
销售业绩的
销售量
评估与控制
销售培训
技巧水平
指标完成
销售费用
销售人员激励
利润率
销售分析
激励水平
客户服务
成本分析
奖励计划
报告
人员评估
4
正确推销自己
• 职业形象 • 基本素质 • 专业要求
工作
职场
干劲
公司制度
• 薪资水准 • 实力/资历主义 • 晋升方法等
当事人
• 上进心 • 工作的态度 • 身体的状况等
环境 指导者
• 空调 • 照明 • 噪音等
• 人性 • 信赖感 • 教法等
36
满足营销人员的十条基本需求
——安全感 ——承认 ——有价值 ——有机会
——归宿感
——挑战 ——沟通 ——指导/改正 ——尊重（Respect for leader）
• 相容性集体 • 小集体规模 • 选择性激励 • 舆论教化
23
如何达成团队共识
• 明确的目标,价值观 和指导方针 • 鼓动性价值观 • 力所能及 • 共识 • 未来潜力
24
团队成员的招聘
• 根据任务和目标确定所需的各类角色 • 确定团队最优规模 • 确定候选人的来源和背景 • 确定成员所具有的技能 • 挑选合适的候选人
7
高绩效营销团队的特征---内部 结构
1.共同愿景、共同目标与有效的策略 2.高素质的成员 3.高效的领导 4.享受权利与承担义务 5.高效的沟通
优秀团队的建设与管理PPT
优秀团队表现在那里呢
1 目标一致——众志成城 2 协作高效——1+1〉……〉2 3 取长补短——木桶更高 4 各尽其能——术业有专攻 5 相互理解——心灵飞翔
优秀团队的9个特征
外部 支持
一致的
相互的承 诺 开放的
信任
沟通
相关的
有效的
技能
结构
恰当的
领导
清晰的 目标
分享 成果
管理团队的误区
比方三：团队管理中的信任与水
团队的基础是信任;在混凝土的形成过程中便
是水;水是一种融合的作用；
团队领导必须做到一点是：信任你手下的每
一个人;相信其能做好每一件事;相信其会尽自己
全力 士为知已者悦便是这个道理；并让团队中的
每一个人相互信任
优秀团队管理
比方四：团队管理中的领导者定位——搅拌工
团队中其它人员相互不信任怎么办 给他们相
设计前提下研究团队的构成
你知道吗
在亨利管理学院的管理教育中;学习小组 由10人组成;证明最合适
结论
规模比较小;一般不超过10人罗马军队内部有很多
个级别;负责每个级别的人都有10个人直接向他报告
美洲存活时间最长的印加文明;其军队也有类似的 形式
遵义会议后中共的5人领导小组；
中央政治局7人常委会
这四个人在各方面差异如此之大的人竟能容在一个群体 中;而且能相处得很融洽;甚至能做出去西天取经这样的 大事情来
这个由不同角色组建的团队;虽然有分歧 有矛盾;但他们 有着共同的目标和信念;那就是西天取经/有着不同的作 用;关键时候总能相互理解和团结一致;最后形成了一个 有力量的团队
西游记中;唐僧 孙悟空 沙和尚 猪八戒西天取经的故 事中四个人分别扮演了什么角色
销售团队建设与管理教材(PPT 99张)
28
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
联通销售团队建设与管理案例ppt
管理人员带头作用
管理人员(特别是一线管理人员)充分发挥工作强有力的执行力带头作用。员工执行力的强与弱往往跟直接领导有着直接关系，所以作为管理人员需要充分发挥工作时执行力的带头作用，建立工作雷厉风行的工作习惯(但绝不是莽撞盲打)，充分发挥管理人员的模范和带头作用，积极引导员工朝着正确的方向前进，确保按时保质保量地完成各项工作任务与目标
目录
Contents
认识团队
团队激励
团队沟通
团队冲突
提升团队执行力
策划执行
过渡页
第一部分
认识团队
团队定义
Part 1
公司LOGO
成员共享决策权大家有共同的目标信息自由共享技能是互补助的大家一起承担责任
有明确领导人目标个人化或不明确信息分散技能是随机的领导负主要责任
团队
群体
公司LOGO
公司LOGO
动员员工参与决策
培养自豪感
口头表扬
公司LOGO
团队冲突Team communication
团队冲突概述
公司LOGO
输入你的标题
冲突完全有害吗？过于融洽、和谐、安宁和合作的组织容易对变革表现出静止、冷漠和迟钝，使组织缺乏生机和活力，因此冲突并不是完全有害的，适当的冲突反而有利于组织的健康发展。
输入你的标题
公司LOGO
沟通的功效
沟通是创造和提升团队精神和企业文化，完成共同愿景的主要途径和工具 沟通是管理的核心和灵魂。没有沟通，就没有管理上的创新，就没有良好的人际关系，沟通是维持团队良好的状态，保证团队正常运行的关键过程与行为。
公司
聊天
帮员工制定发展计划
鼓励越级报告
公司LOGO
明确工作目标，明确员工分工
构建合理的工作流程，明确工作目标，明确员工分工，做到职责清晰，提供工作方式方法。因为如果缺乏合理的工作流程，容易让员工工作起来不顺畅;如果缺乏工作目标，容易让员工工作起来很茫然;如果缺乏明确分工，容易让员工工作时出现扯皮现象;如果工作方式方法不得当，容易让员工工作起来事倍而功半。
管理人员(特别是一线管理人员)充分发挥工作强有力的执行力带头作用。员工执行力的强与弱往往跟直接领导有着直接关系，所以作为管理人员需要充分发挥工作时执行力的带头作用，建立工作雷厉风行的工作习惯(但绝不是莽撞盲打)，充分发挥管理人员的模范和带头作用，积极引导员工朝着正确的方向前进，确保按时保质保量地完成各项工作任务与目标
目录
Contents
认识团队
团队激励
团队沟通
团队冲突
提升团队执行力
策划执行
过渡页
第一部分
认识团队
团队定义
Part 1
公司LOGO
成员共享决策权大家有共同的目标信息自由共享技能是互补助的大家一起承担责任
有明确领导人目标个人化或不明确信息分散技能是随机的领导负主要责任
团队
群体
公司LOGO
公司LOGO
动员员工参与决策
培养自豪感
口头表扬
公司LOGO
团队冲突Team communication
团队冲突概述
公司LOGO
输入你的标题
冲突完全有害吗？过于融洽、和谐、安宁和合作的组织容易对变革表现出静止、冷漠和迟钝，使组织缺乏生机和活力，因此冲突并不是完全有害的，适当的冲突反而有利于组织的健康发展。
输入你的标题
公司LOGO
沟通的功效
沟通是创造和提升团队精神和企业文化，完成共同愿景的主要途径和工具 沟通是管理的核心和灵魂。没有沟通，就没有管理上的创新，就没有良好的人际关系，沟通是维持团队良好的状态，保证团队正常运行的关键过程与行为。
公司
聊天
帮员工制定发展计划
鼓励越级报告
公司LOGO
明确工作目标，明确员工分工
构建合理的工作流程，明确工作目标，明确员工分工，做到职责清晰，提供工作方式方法。因为如果缺乏合理的工作流程，容易让员工工作起来不顺畅;如果缺乏工作目标，容易让员工工作起来很茫然;如果缺乏明确分工，容易让员工工作时出现扯皮现象;如果工作方式方法不得当，容易让员工工作起来事倍而功半。
《卓越营销团队建设与管理》共38页PPT
1.好的品格 2.努力工作 3.团队协作 4.进取心
指导与监督工作的两种方法
亲自传授知识及技巧
1.产品知识 2.正确的销售技巧
指定教练
1.让老业务员协助进行销售 2.销售经理在其第一次进行销售时进行正确
指导和监督 3.进行完全的控制
设定明确的评量标准
设定量化、明确、可衡量的工作标准 设定每天的工作内项 定期检时应做的事
1.解释工作性质时，告知具体从事什么工作， 每天要做那些事。
2.介绍工作要实事求是。
如何选人和用人 ——怎样确定你选的是不是你想要的?
1.如果他是销售员,你会不会买他的产品? 2.你愿意和他一起共事很多年吗? 3.你愿不愿意让他和自己的家人进行接触?
如何选人和用人 ——合格销售员要具备的条件
建立超级销售团队的六大法则 ——杰出的教练
1.知道如何激励团队的成员 2.知道如何透过有效沟通及训练来提升的能力 3.带领团队设定共同明确的目标,并拟定有效
的达成策略与方法
建立超级销售团队的六大法则 ——对卓越的承诺
1.让团队成员都有追求卓越的承诺
2.不仅注重取得最后的胜利,同时注重过程的 乐趣
计划。
制定销售计划的方法
业绩目标
最低拜访客户数/天
电话邀约数/天
在销售领域，速度就是业绩。
速度缓慢意味着销售人员做了许多 没有生产力的事，整个销售过程就 会缓慢，成交比例就大大减小。
满足销售员的两种基本需求
独特感 归属感 满足两种需求的方式
1.信息发布 2.进行培训 3.表扬成就
应用80/20法则创造业绩极大值
卓越营销团队建 设与管理
国际NLP行销导师——尚致胜
销售经理的五大角色
——激励与沟通
指导与监督工作的两种方法
亲自传授知识及技巧
1.产品知识 2.正确的销售技巧
指定教练
1.让老业务员协助进行销售 2.销售经理在其第一次进行销售时进行正确
指导和监督 3.进行完全的控制
设定明确的评量标准
设定量化、明确、可衡量的工作标准 设定每天的工作内项 定期检时应做的事
1.解释工作性质时，告知具体从事什么工作， 每天要做那些事。
2.介绍工作要实事求是。
如何选人和用人 ——怎样确定你选的是不是你想要的?
1.如果他是销售员,你会不会买他的产品? 2.你愿意和他一起共事很多年吗? 3.你愿不愿意让他和自己的家人进行接触?
如何选人和用人 ——合格销售员要具备的条件
建立超级销售团队的六大法则 ——杰出的教练
1.知道如何激励团队的成员 2.知道如何透过有效沟通及训练来提升的能力 3.带领团队设定共同明确的目标,并拟定有效
的达成策略与方法
建立超级销售团队的六大法则 ——对卓越的承诺
1.让团队成员都有追求卓越的承诺
2.不仅注重取得最后的胜利,同时注重过程的 乐趣
计划。
制定销售计划的方法
业绩目标
最低拜访客户数/天
电话邀约数/天
在销售领域，速度就是业绩。
速度缓慢意味着销售人员做了许多 没有生产力的事，整个销售过程就 会缓慢，成交比例就大大减小。
满足销售员的两种基本需求
独特感 归属感 满足两种需求的方式
1.信息发布 2.进行培训 3.表扬成就
应用80/20法则创造业绩极大值
卓越营销团队建 设与管理
国际NLP行销导师——尚致胜
销售经理的五大角色
——激励与沟通
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售团队的现状分析
请您思考：
销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满 意？是否还有一些让您非常头疼的事情？
请将这些事情或问题写在《学员手册》上。
销售团队常见的六大顽症
销售人员懒散疲惫 销售动作混乱 销售人员带着顾客跑 销售团队“鸡肋”充斥 好人找不来，能人留不住 销售业绩动荡难测
管理指标的确定
考勤 业务与管理表格 例会 工作述职 培训 管理制度
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
确定流程
确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以 下四方面好处：
避免工作中的随意性和误差 发现业务活动中的问题 减少销售经理的工作量 快速培养新人上手
销售人员编制设计实践
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
薪酬制度设计的基本原则
确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度
销售人员薪酬的组成部分
综合奖金
其他奖励
单项特别奖金
销售业务提成
六大关键业务流程
销售人员甄选录用流程 销售人员阶段考核管理流程
销售过程管理流程
客户信息管理流程 合同及物流管理流程 应收账款管理流程
业务流程设计实践
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
市场划分
市场划分的基本方式：
按区域划分——区域型销售组织模式 按产品划分——产品型销售组织模式 按客户群划分——客户型销售组织模式
入职培训的形式
封
闭 式 集 中 培
岗 位 实 习
晨 会 和 夕 会
训
在职培训的形式
定 期 集 中 培 训
实 战 模 拟 演 练
晨 会 和 夕 会
外部培训的形式
厂
外
商
聘
培
讲
训
师
培训实施流程
分析 培训 需求
制定 培训 目标
选择 培训 讲师
编制 培训 教材
培训 效果
底薪
销售人员薪酬设计实践
（二） 训练销售人员
销售人员培训体系
入职培训的主题
• 公司教育
• 公司介绍 • 企业文化 • 规章制度 • 参观公司 • 认识同事
• 业务流程
• 柜台接待流程 • 展示准备流程 • 缔约流程 • 发货流程 • 售后追踪流程
• 销售技能
• 珠宝专业知识 • 货品产品知识 • 销售基本技巧
销售团队建设与管理
课程目标
通过本课程的学习，学员将能够：
了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思 路和流程
掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要 点
课程日程
导言 规划销售团队体系 招募销售人员 训练销售人员 管理销售人员 激励销售人员
企业资源的价值评估
思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什 么？
领导者常见的观念误区
公司草创之初，万事百废待兴…… 市场变化太快，只能随机应变…… 业务实在太小，完全没有必要…… 员工无法依仗，只得亲力亲为…… 人才寥寥无几，难过大海捞针…… 老总实在太强，谁做都不如他…… …… …… …… ……
问题背后的原因剖析
团队体系规划不当
销售人员系统训练不足
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
增加一个销售人员意味着什么
固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低
工作小时计量法
明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正
人的价值
你有什么样的员 工，就会有什么 样的顾客。
人
员工
顾客
团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子 来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景 象，那又会是什么来了呢？……
蚂蚁军团
良好团队的七个特征
明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
设计目标
完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目 标，且不能有所偏颇。
完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：
财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标
财务指标的设计步骤
分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 将指标分解到各个细分市场或客户群
思考：作为一家珠宝销售公司，我们应该如何划分 我们的市场？
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
内部组织
内部组织要完成的两项基本工作是：
设计销售组织架构
制定职位说明书
设计销售组织结构实践
制定职位说明书实践
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
培训效果评估
成熟阶段：评估培训的投入产出比 发展阶段：评估学员的行为改变 起步阶段：评估学员记住了多少 初级阶段：评估培训的现场感受
通过培训后的绩效分析实现 通过培训后的现场巡访实现 通过培训后的相关考试实现 通过培训后的现场打分实现
（三） 管理销售人员
店长的管理风格
高关系
低指示
参与型 授权型
销售活动 的管理控 制不足
关于员工的思考流程
我怎样让员工充满热忱 我该如何管理他们 我要提供给他们什么样的训练 我到哪里去找到他们 我需要什么样的员工
销售团队建设/管理流程
规
划
招
训
管
激
销
募
练
理
励
售
销
销
销
销
团
售
售
售
售
队
人
人
人
人
体
员
员
员
员
系
你自己是什么样的人
（一） 规划销售团队体系
销售团队体系规划的“六步法”
财务指标的设计方法
细分法 产业增量法 比照竞争法 发展需要法
客户增长指标的设计步骤
总结现有客户的数量和类别 对现有客户群进行成长性分析 确定每个客户群的成长性 形成“市场——客户”增长计划
客户满意指标的确定
随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 经理拜访中的客户满意比例 关键客户群中的客户满意比例 客户的抱怨和投诉比例
教导型 指挥型
低关系
高指示
销售顾问的行为风格