金牌推销员实战理念与技巧培训
金牌卖手培训计划
金牌卖手培训计划一、培训目标本培训计划的目标是帮助销售代表获得金牌销售手的技巧和知识，提高他们的销售业绩，帮助公司实现销售目标。
二、培训对象本培训计划主要针对公司销售代表及销售经理进行培训，也欢迎其他相关岗位人员参加。
三、培训时间本培训计划为期三个月，每周一次集中培训，每次培训时间为两个小时。
培训结束后，将进行考核，考核合格者将获得金牌销售手证书。
四、培训内容第一阶段：销售基础知识1. 销售技巧的基本概念和原则2. 销售心理学3. 销售沟通技巧4. 销售流程和阶段5. 销售谈判技巧第二阶段：产品知识1. 公司产品的特点和优势2. 产品的应用场景和解决方案3. 竞争对手的产品比较分析4. 如何给客户讲解产品第三阶段：客户管理1. 客户开发和维护2. 客户需求分析3. 客户投诉处理4. 客户关系管理第四阶段：销售数据分析和报告1. 销售数据的收集和整理2. 销售数据的分析和报告3. 利用数据推动销售业绩五、培训方法1. 理论讲授：由资深销售人员和销售专家进行理论讲授和案例分析，传授必备的销售技巧和知识。
2. 实战演练：通过角色扮演、案例分析和小组讨论等方式，让学员实际操作和应用所学的销售技巧，提高他们的沟通和谈判能力。
3. 案例分享：邀请成功销售代表分享他们的成功经验和教训，让学员受益于真实的案例和经验。
4. 个人指导：设立个人导师，对学员进行一对一的指导和辅导，帮助他们解决实际销售中遇到的问题和挑战。
六、培训评估和考核1. 考试：设置期末考试，测试学员对销售知识和技巧的掌握程度，合格者方可获得金牌销售手证书。
2. 考核：根据学员在实际销售中的表现和业绩进行考核，对表现优秀者给予奖励和提拔机会。
七、培训资源1. 市场销售专家：邀请市场销售专家进行理论讲授和案例分析，传授丰富的销售经验。
2. 公司管理层：公司高层管理人员将出席培训班并给予支持和指导，鼓励学员实践所学。
3. 内部资源：公司已有的成功销售代表将进行案例分享和实战演练，为学员提供成功经验的参考。
金牌销售员的十大技巧教你如何成为销售之王
金牌销售员的十大技巧教你如何成为销售之王在竞争激烈的商业世界中，成为一名卓越的销售员是每个从事销售工作的人的共同愿望。
然而，要成为销售之王并不容易。
为了帮助你成为销售领域的顶尖人才，本文将介绍金牌销售员的十大技巧，希望能给你提供宝贵的指导。
1. 建立强大的人际关系网络在销售行业中，人脉关系是非常重要的。
金牌销售员懂得与人交流、建立联系，并且保持良好的关系。
他们利用各种社交平台、行业活动和职业组织来扩展人际关系网络，建立信任和合作伙伴关系。
2. 精通产品知识作为销售员，了解自己所销售产品的方方面面至关重要。
金牌销售员对产品特性、优势和使用方法了如指掌，并能够清晰地向客户传达这些信息。
通过不断学习和持续培训，你可以加深对产品的了解，提升销售技巧。
3. 理解客户需求金牌销售员不仅仅了解产品，更重要的是理解客户的需求。
他们研究市场并与潜在客户进行深入的交流，以了解他们的痛点和期望。
通过关注客户需求，你可以定制销售方案，满足客户的期望，并建立长期合作关系。
4. 发展积极的沟通技巧良好的沟通能力是每个销售员必备的技能。
金牌销售员善于倾听客户需求，并能够以简洁明了的方式表达自己的观点和解决方案。
他们使用肢体语言和声音语调来增强沟通效果，使客户更容易接受并信任他们的建议。
5. 提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和偏好，金牌销售员知道如何提供个性化的解决方案。
他们运用创造性思维，根据客户的要求和限制来设计最佳解决方案。
通过定制化的服务，你可以赢得客户的青睐，提高销售额。
6. 培养坚韧的心态销售工作充满了挑战和拒绝。
金牌销售员具备坚韧的心态，能够从失败中学习，保持积极的心态，并努力寻找新的机会。
拒绝并不意味着失败，而是提醒你要继续改进和努力。
7. 建立信任和可靠性建立信任和可靠性是金牌销售员的核心原则。
他们始终遵守承诺，提供高质量的产品和服务，并始终与客户保持良好的沟通。
通过建立信任，你可以吸引更多的客户并建立良好的口碑。
金牌推销员实战技巧
日期:•了解客户•有效沟通•产品和服务优势目录•处理反对意见•建立信任和忠诚度•销售技巧和策略•个人成长和发展了解客户01金牌推销员会表现出对客户的真诚关心，了解客户的需求、兴趣和问题，让客户感受到被重视和被关注。
建立良好的客户关系真诚关心客户通过良好的沟通，金牌推销员能够建立起与客户之间的信任关系，让客户愿意与他们合作并推荐其他潜在客户。
建立信任关系与客户保持及时沟通，无论是产品信息、促销活动还是服务更新，都能够让客户感受到金牌推销员的热情和专业性。
保持及时沟通识别客户的痛点金牌推销员能够准确识别客户的痛点，并根据自己的专业知识提供解决方案，让客户感受到他们的价值。
深入了解客户需求金牌推销员会积极与客户沟通，了解他们的需求、期望和目标，以便为他们提供最符合他们需求的产品或服务。
关注客户的反馈金牌推销员会密切关注客户的反馈，无论是产品使用体验、服务质量还是对竞争对手的看法，都能够为他们提供改进的方向。
了解客户的需求和期望金牌推销员会通过市场调研、社交媒体、行业展会等多种渠道寻找潜在客户，扩大自己的客户群体。
寻找潜在客户筛选潜在客户主动联系潜在客户根据潜在客户的背景、需求和购买意愿，金牌推销员会筛选出最有价值的潜在客户，进行重点跟进。
金牌推销员会主动与潜在客户联系，介绍自己的产品或服务，并邀请他们进一步了解和购买。
03识别潜在客户0201有效沟通02清晰、有说服力的语言强调关键词汇在表达观点时，要使用关键词汇来突出重点，使客户更容易理解。
运用形象化的语言通过比喻、描绘等手法，使客户更易产生共鸣和情感上的认同。
使用简单明了的语言避免使用过于复杂或难以理解的词汇和术语，保持语言通俗易懂。
站立姿势、眼神交流等都应表现出自信和从容。
保持自信的姿态微笑可以传递友好和善意的信息，使客户感到轻松和舒适。
微笑和友善的面容如手部动作、头部姿态等，都能传递出非言语信息，对沟通效果产生影响。
注意细节身体语言和面部表情1倾听和理解客户23对客户的讲话给予充分的关注，不要打断或提前做出结论，确保完全理解客户的意思。
金牌推销员实战技巧培训课件
2023-10-29
contents
目录
• 销售心理学基础 • 实战销售技巧 • 销售管理策略 • 实战案例分析 • 销售行业趋势与未来展望 • 总结与答疑环节
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求
了解客户的需要和需求，是成功销售的第一步。
客户的购买动机
探究客户的购买动机，从心理层面把握销售的切入点。
学员分享了如何培养和保持积极心 态的经验，讲师进行了鼓励和肯定 ，并提供了更多建议。
感谢您的观看
THANKS
金牌推销员成功案例三
客户背景
某知名教育机构招生负责人
推销过程
通过深入了解客户需求，提供定制化服务，与客户建立良好的合 作关系，最终成功说服客户购买产品。
关键点
根据客户需求提供定制化服务，积极建立良好的合作关系，赢得 客户的信任。
05
销售行业趋势与未来展望
当前销售行业趋势分析
01
电子商务与数字化
在谈判前了解客户的需求和关 注点，准备好应对策略。
保持耐心
在谈判过程中保持耐心，不要 急于求成，让客户有充分的时
间考虑。
灵活应变
根据客户的反馈和需求，灵活 调整自己的谈判策略，以适应
客户需求。
03
销售管理策略
时间管理策略
制定合理的销售计划
01
在制定销售计划时，要充分考虑时间因素，合理安排每日、每
关键点
准确判断客户的需求，针对性地提供解决方案，并以专业形象赢得 客户的信任。
金牌推销员成功案例二
客户背景
某大型制造企业生产经 理
推销过程
通过与客户的长期沟通 ，发现客户的痛点，并 给予专业的解决方案， 最终获得客户的信任并 购买产品。
金牌推销员实战技巧培训
11、对你们的公司没有信心。
12、不信任你，对你没信心。
在反对发生的时候，没有去克服 它的心理准备。这是为什么？
1、缺乏技术上（商品）的知识。 2、缺乏行销工具。 3、缺乏推销知识。 4、缺乏自信。 5、事先没有准备 6、他们的商品说明太贫乏了。 总之，缺乏一种敬业精神。
（二）求证反对说词与克服 反对说词一样重要
见 2、在开始听之前，或者还未听完整个
故事及获得聆听有两个重要 的规则
1、为了解问题所在而聆听。 2、为可明确解决问题而聆听。
（三）分析你的聆听方式
1、你用一只耳朵还是两只耳朵听？ 2、别人在说话时，你是否心不在焉？ 3、你是不是假装在听，好趁机打岔说
什么 5、提出与目标有关的问题 6、看看办公室里的每一件东西
（二）心动钮在客户的反应中
开口问和眼睛看是容易的部分，困难 的部分在于聆听
1、聆听第一个反应 2、聆听立即的、断然的反应 3、聆听又臭又长的解释或故事 4、聆听不断重复的叙述 5、聆听情绪上的反应
（三）五个按钮的技巧
1、提出“重要性”的问题。 2、用高明的方式问问题。 3、使用促成问句：“如果……会不会
（二）关键在于要知道可 能发生的反对理由
1、类似情况
2、感谢信
3、公司商品的相关书面报道
4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品
5、说：“根据我们的经验……”是预防反对最有力的 一句开场白
6、说：“我们听客户说的话。他们有……疑虑,我们 的做法是……”让准客户释怀而不再反对。
7、说：“我们以前曾经相信……但是现在我们改变 了……。”
反对理由 6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通 7、确定回答与交易
三、准备十分业绩满分
金牌销售员销售技巧分享
金牌销售员销售技巧分享引言金牌销售员是指那些在销售领域表现卓越、成绩斐然的销售人员。
他们成功的背后并非凭借运气，而是靠着独特的销售技巧和有效的销售策略。
本文将介绍一些金牌销售员常用的技巧并分享其成功经验。
1. 了解产品/服务成为一名优秀的销售员，首先要对所销售的产品或服务具有全面而深入的了解。
包括产品特点、优势、应用领域以及与竞争对手相比的差异等。
通过持续学习和掌握相关知识，提高自己在客户面前的专业度，增强信任感。
2. 建立良好的沟通能力沟通是成功销售的关键因素之一。
金牌销售员必须具备出色的口头和书面沟通能力。
他们能够清晰明确地表达信息，并善于倾听客户需求和反馈。
通过与客户建立良好的沟通关系，建立信任基础，并更好地满足客户需求。
3. 创造积极的第一印象首次接触客户时，金牌销售员注重创造积极和专业的第一印象。
通过自信、友善、尊重和良好形象的展示，给予客户一个好感，并激发购买兴趣。
4. 强调产品/服务价值金牌销售员在销售过程中强调产品或服务的价值，而不仅仅关注价格。
他们了解客户需要解决的问题，并以产品或服务如何帮助解决这些问题为基础来推销。
通过清晰地阐述与客户需求相关的产品特点和优势，增加购买动力。
5. 掌握销售技巧和策略金牌销售员掌握多种销售技巧和策略，用于各类销售情境。
例如：- 建立关系：与潜在客户建立有意义的联系并维护长期关系。
- 提出挑战：引起客户兴趣并激发对产品或服务的需求。
- 解决异议：倾听并回应客户的疑虑或反对意见。
- 关闭交易：有效利用关闭技巧，促使客户做出购买决策。
6. 不断学习和改进金牌销售员始终保持学习的态度，并寻求不断提高自己的机会。
他们通过参加销售培训、阅读相关书籍和行业资料，与同行交流经验等方式来扩展知识和技能。
结论成为金牌销售员需要投入大量时间和精力，但良好的销售技巧是成功的关键。
通过充分了解产品/服务、优秀的沟通能力、积极第一印象、强调价值、掌握各种销售技巧和策略以及持续学习和改进，您也可以成为一名出色的销售员，并在市场竞争中取得优势。
金牌导购员培训-技巧篇PPT课件
• 主要成分是燕麦，复配花生、芝麻、黑豆、小麦胚芽等复配而 成的谷物浓浆；
• 针对不同消费群有不同的话术；
适合人群
利益点
胆固醇过高人群
成人每天吃60克燕麦，可使人体胆固醇下 降30%
注重形体人群
含有独特的可溶性纤维，可以清理肠道垃 圾，瘦身美容
促成后择机再推介
• 促销成功后，建议不要再推销其它口味，以免消费者放弃购买；
假设法
• 假定消费者已经决定购买，为其做售后服务；
第五步骤 欢送顾客
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包； B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
1.大声导购 （ 声音要热情大方，精神饱满）
◆远距离（ 2米之外）
标准话术-“带上谷粒，均衡健康/感受燕麦飘香，欢迎选购惠尔康谷粒谷力”
标准动作-面朝消费者,导购，微笑并要有眼神的交流，导购的同时一定佩带小蜜蜂！
目的：引起消费者对谷粒谷力的注意！ 需重点关注：
1、带小孩的顾客； 2、和导购有眼神交流的顾客； 3、带有我司促销品（如购物袋）的老顾客； 4、有推车的消费者； 5、浏览竞品的消费者； 6、时尚爱美人群； 7、肥胖人群；
中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中， 目光与消费者交流，从而发觉消费者中意的口味！
第一步骤 吸起顾客注意
5步之内
非主动出击区： 大声导购，吸引消费者： 感受燕麦飘香，欢迎选购惠 尔康谷粒谷力！
主动出击区： 您好，**：欢迎选购惠尔 康谷粒谷力！
第二步骤 引起顾客兴趣
不同消费者接待要点
年轻消费者
高脑力和体力消耗人群
金牌导购实战销售技巧培训课程PPT(共 112张)
销售目的观念
宣传大使 新顾客
老顾客
老顾客
新顾客 宣传大使
服务
----达到或超越顾客的期望
麦当劳：热情、快捷、标准 出租车：代表城市的服务水准 商场： 请问洗手间在那里 银行： 您的贷款不符合规定 沃尔玛： 轮胎型号不符 航空公司：钥匙丢失
给客户以强烈的好感
工作的首要品质
发多少薪水，我们说了不算，给工作本 身附加多少附加价值，掌握在自己手里
除非别人让他干时他才干 就是别人让他干他也干不好
------卡内基
你是哪一种人
1、当你被告知过一次后再做同样的事情时就
不需要在被告着了 2、直到被告知过两次后才去做事情 3、只有他们被贫穷压迫得没有出路时才会去
记住-------这是你的工作
选择它就接受它的全部，不仅仅只接受它给 你带来的成长和益处也要接受它给你带来的 烦恼、痛苦、和矛盾。记住这是工作的全 部！！！
员工与企业是婚姻关系-----现实而长久
工作种下人生之树
给自己努力工作找一个理由： 为了自己的美好未来而努力工作
三、如何建立良好的人际关系
心有多大、舞台就有多大
物以类聚、人以群分
3、世界所给予你的正是你所给予这 个世界的
付出微笑得到微笑 付出尊重得到尊重 付出抱怨得到抱怨
心佛既佛 心魔既魔
牛根生---小胜凭智、大胜靠德
财聚人散、财散人聚
商场中必须有的价值观
只有你为企业创造财富企业才能给你财富 只有你为企业创造机会企业才能给你机会 只有你为企业创造空间企业才能给你空间
马斯洛五项需求 自我价值实现
尊重需求
社交需求 安全需求 生理需求
金牌销售员的销售话术培训
金牌销售员的销售话术培训欢迎大家参加金牌销售员的销售话术培训！今天我将介绍一些提高销售效果的关键话术和技巧，帮助大家成为优秀的销售员。
首先，我们要明确一个核心理念：销售不仅仅是推销产品，更是满足客户需求的过程。
在与客户交流时，我们应该倾听他们的诉求，并根据他们的需求来调整我们的话语和销售策略。
其次，要关注客户的情感需求。
人们购买商品不仅是为了满足物质上的需求，也是为了满足情感的需求。
我们的话术应该注重情感的营销，让客户产生共鸣，并认识到我们的产品能够满足他们在情感上的需求。
第三，要树立自己的专业形象。
客户对于销售人员的信任是非常重要的，而专业形象是建立信任的基础。
我们应该学习产品的知识，熟悉市场情况，并时刻保持良好的沟通和服务态度。
只有这样，客户才会愿意和我们交流，并最终产生购买意愿。
接下来，我们来谈一下一些可以增加销售效果的常用销售话术：1. 引起客户兴趣的话术：- “您知道吗？我这边有一款最新的产品，它的功能非常先进，可以满足您的需求并且提供出色的使用体验。
”- “您正在寻找的产品，我这边有一款非常适合您的，让我向您介绍一下吧。
”2. 针对客户需求的话术：- “您希望产品有哪些特点？我可以帮助您找到最适合您的产品。
”- “如果您对我们的产品有任何疑问或者需要什么特殊功能，都可以向我提出，我会尽力满足您的需求。
”3. 强调产品的价值的话术：- “这款产品有着出色的性能和高质量的材料，所以价格可能会稍高一些，但这也意味着它的使用寿命会更长，您将会得到更好的体验和价值回报。
”- “我们的产品不仅仅是为了满足您的基本需求，更可以提升您的生活质量和舒适度。
”4. 创造紧迫感的话术：- “目前我们的产品正在促销中，这是一个非常难得的机会，真的非常划算。
如果您错过了这个机会，之后可能会需要付出更高的价格购买。
”最后，我想强调的是，在销售过程中，我们要始终保持耐心、诚信和真诚。
只有真诚待人，才能赢得客户信任，从而产生持久的购买意愿。
金牌促销员实战培训之促销员专业销售技巧培训
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
i. “想好没有，想好了就赶快交钱吧。” j. “没看我正忙着吗？一个一个来！” k. “别人喝着挺好的呀！” l. “我们没有发现这个毛病呀。” m. “你怎么这样讲话的？” n. “你相不相信我？” o. “你别讲了！” p. “你错了！” q. 哼哈词语的词语，如：“嗯、嗯……”、“这个、这个……”、
正确的走路方法： • 伸直背肌、敏捷、迅速。 正确的手势： • 用手指：指明细微部分——重点说明 • 用手掌：指明系列或较大范围——大概介绍 • 微笑：大方自然
14
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
训练微笑的方式:
(1)把手举到脸前：
(2)双手按箭头方向做“拉”的动作， 一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。
3
做最专业、最系统化的企业全员培训平台
促销员要赢得顾客的信任和好感，需要做到以下几点： （1）微笑 • 促销员也要对顾客“三笑”：一是顾客来到柜台前浏览时，促销员 要笑脸招呼；二是要向顾客笑脸介绍产品；三是顾客或者买下或者 空手而走，促销员要笑脸相送。 • 微笑应当是真诚的，不能讥笑，让顾客恐慌；不能傻笑，让顾客尴 尬；不能皮笑肉不笑，让顾客无所适从。促销员的笑要自然，因为 顾客是“上帝”；笑要甜美，因为顾客是“财神”；笑要亲切，因 为顾客是“嘉宾”。
倾听顾客说话 • 缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地讲起来，
向顾客罗列了一大堆的产品名目，不厌其烦地作产品介绍，直到顾客厌倦为 止。这些促销员认为，只有这样表现才是个优秀的促销员,其实恰如其反,这 是低级促销员的工作方法。 • 倾听是做销售的好方法。 （1）能赢得顾客信任。认真倾听顾客意见，是促销员同顾客建立信任关系的最 重要方法之一。顾客对那些能够认真听取自己意见的促销员是非常尊重的。 （2）能了解顾客心理。顾客的谈话像一面镜子，可以折射出顾客的内心世界： 顾客关心什么？担心什么？犹豫什么？需要什么？“只要你了解了顾客心理， 其实是条条大道通罗马”。
金牌销售技巧
张锡民教授1.本课程的内容组成2.调查结论：销售人员的前途似锦吗？销售人员的两种前途分析激流勇进，不断学习和实践1.现代销售理论发展各阶段简析你认为贵公司处于哪个阶段？为什么？2.结论：客户需求为中心美国戴尔计算机公司的成功1.传统营销组合策略—4P福特公司名言：我只卖黑色小轿车2.传统的销售过程分析确定目标客户群甄选目标客户拜访目标客户阐释产品完成销售3.结论：自我为中心1.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场2.客户关心的是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术是否先进花费是否物超所值产品是否可靠(产品，个人及公司)ERP 项目在中国为什么不广泛1)在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？2)你认为“谢绝推销”的根源是什么？3)你认为都有哪些解决方法或途径？ 3.研究客户购买流程无意识阶段选择阶段购买阶段受用阶段1建.立客户满意式销售流程的思路以客户的流程考虑问题合作关系，双赢结果，同舟共济客户为专业的客户，专业人士之间的对话2.客户满意式销售流程分析了解或挖掘需求阶段推荐产品阶段完成购买阶段售后服务阶段1.成功销售人员的特点诚信专业(形象及知识)善于聆听了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？3.性情论批判结论：销售能力重在培养1.产品2.质量3.价格4 .职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神：一位房地产销售员损失佣金1500 美元这个销售员的教训说明了什么？5..相关知识1) . 自信来源于知识2) .产品知识应当掌握哪些技术和生产知识：小李为什么会输得这样惨？结合本公司情况发表感想3) .市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4) .营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧通用沟通技巧SPIN 提问式的沟通三.建立高绩效的销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式SPIN传统销售线索和现代销售线索1.传统销售线索：了解需求—推荐产品—购买2.现代销售线索：客户还没想买—引导需求，SPIN 提问二.什么是SPIN 提问方式1.Situation question 询问客户现状的问题2.Problem question 了解客户困难的问题3.Implication question 引申出更多问题的问题4.Need-payoff question 明确产品价值的问题三.封闭式提问和开放式提问1.封闭式提问：是，否，用于转移话题2.开放式提问：启发客户四.如何起用SPIN 提问1.拜访前认真准备2.平时多练习，多实践3.大数量练习，先讲数量，再重质量4.先在家里和朋友间运用：SPIN 提问发明者说服朋友买新车1.现状问题提问注意点：是基础工作，要打实问得太多，查户口，客户抵触，反感2.困难问题提问注意点：建立在现状基础上为了开发隐藏需求3.暗示或引申问题提问注意点：最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。
金牌销售理念及实战技能讲义
PM主导
24%
10% 24%
平行搭档
•大项目需要权变思维 •大项目需要好导演
•让服务成为利润增加点 •大项目管理能力五阶段模型 •什么是全生命周期的项目管理？
•大项目需要全周期管理
•大项目需要结构化销售
•大项目需要好团队
•大项目需要好顾问
大项目是全生命周期管理
针对战略的服务导向
赢得项目不是项目成功的标志
大项目中的“权变”思维
项目金额
项目周期
权变
项目需求
项目质量
大项目打成功率，小产品打销售量
创造性：解决新问题需要新办法
酷！
超酷！
酷毙！
项目并非一定要拿一手好牌，而是如何出牌。
•大项目需要权变思维 •大项目需要好导演
•大项目需要全周期管理
•大项目需要结构化销售
•哪些因素可以决定一个大项目 •大项目中的甲乙方关系 •大项目中的关系营销 •失效的四型人格分析理论 •从分析性格到分析利益 •大项目商务沟通技巧 •如何建设你的行业人脉？
我们往往太着急做大项目
签单
回款 口碑
了解
策划
立项
选型
谈判
实施
验收
新合作
售前
售后
管理项目的五个阶段
可优化 可管理 可重复 可完成 可启动
让服务成为新的利润增长点
方轮 车轮 飞轮
做好大项目服务四件事情
计划 沟通
备忘 变更
1、如何做项目计划
建议： 1、不要过于迷信书面计划 2、计划的目标不能轻易退让 3、实事求是做计划
政治
你最擅长的是哪个方面？
看看国外的营销理论
4P理论
杰瑞•麦卡锡教授
金牌推销员实战技巧专业培训
金牌推销员实战技巧专业培训1. 简介金牌推销员是指在销售行业中取得杰出销售业绩的专业人士。
他们具备丰富的销售经验和卓越的沟通能力，能够有效地促成销售交易并与客户建立长期的合作关系。
然而，成为一名金牌推销员并不是一件易事，需要付出大量的努力和不断的学习。
本文将介绍一些金牌推销员实战技巧的专业培训方法，帮助销售人员提升销售技巧和业绩。
2. 销售技巧培训2.1 了解产品和目标市场在进行销售推广之前，金牌推销员需要对所销售的产品进行深入了解。
他们需要知道产品的特点、优势以及与竞争对手的差异化，以便能够更好地向客户展示产品的价值。
此外，金牌推销员还需要了解目标市场的需求和趋势，以便根据市场情况进行销售策略的调整。
2.2 提升沟通能力沟通能力是金牌推销员最重要的技能之一。
他们需要能够有效地与客户沟通，了解客户的需求和问题，并提供解决方案。
为了提升沟通能力，金牌推销员可以参加相关的培训课程，学习沟通技巧和销售话术，同时还应不断地练习和实践。
2.3 建立客户关系建立客户关系是金牌推销员的重要任务之一。
他们需要与客户建立良好的关系，并保持持续的联系，以便能够在需要时提供及时的支持和服务。
为了建立客户关系，金牌推销员需要主动与客户保持沟通，并了解客户的需求和反馈。
此外，他们还可以通过组织客户活动、提供售后服务等方式来加强客户关系。
2.4 处理客户异议在销售过程中，金牌推销员常常会遇到客户的异议和反对意见。
他们需要有能力有效地处理这些异议，消除客户的疑虑，并以巧妙的销售技巧将客户转化为购买者。
为了提高处理客户异议的能力，金牌推销员可以参加销售技巧培训课程，学习有效的反驳技巧和销售话术。
2.5 销售谈判技巧销售谈判是金牌推销员必备的技能之一。
他们需要掌握各种谈判技巧，以便能够在与客户进行商谈时取得更好的结果。
为了提升销售谈判技巧，金牌推销员可以参加相关的培训课程，学习谈判策略和技巧，并通过模拟演练和实践来加强自身的能力。
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（一）、态度是行销失败之母— —因为他们认为自己会失败
事实上，推销人员失败原因： 15% 不适当的商品及推销技巧训练 20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 态度
秘诀就是：我们成为我们所认为的那 种人，但是这是一个必须要天天练习 的训练。
1）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2）停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4）坚持下去，直到你获得答复。 5）了解自己的现在或自己的将来。 6）天天练习技巧。 7）以解决问题为导向。
第二单元 金牌推销员的实 战技巧
一、聆听的技巧（25项客户的期待） 二、客户为何会拒绝 三、准备十分业绩满分 四、业务沟通技巧 五、闭嘴聆听行销法 六、开启客户的心动钮
（一）、客户的反对并非真 反对
客户拒绝十大借口 1、“我要考虑，考虑” 2、“我的预算已经用掉了”。 3、“我得和我的伙伴商量。 4、“给我一点时间想想”。 5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定”。 6、“我还没准备上这一项目”。 7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。 8、“我不在意品质”。 9、“现在生意不好做”。 10、“这是我们咨询公司要处理的事”
我失望
24、帮助我决定，不要出卖我 25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的
推销方式向我施压，强迫我购买
二、客户为何会拒绝
客户说：“我不喜欢”！他们想真正告诉你 的是：“你还没说服我”。准客户其实是在 要求你给他更多的资讯及再三保证。
真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢 了。
为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意 思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的 谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来 得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来 摆脱你。
金牌推销员实战技巧
培训效益
使学员掌握金牌推销之实战理念 使学员熟悉金牌推销之实战技巧 揭示金牌推销之原则 剖析金牌推销员处理挫折之方法 拓展金牌推销员的工作思路 强化小组互动，启发创新解决方案 运用个案教学，激发学习热情，内化
相关知识
第一单元 金牌推销员的实 战理念
推销的新原则 “一开口就谈生意的人，是二流推销
一、聆听的技巧（25项客户 的期待）
聆听是推销的第一课，所以，听客户的期 待是重要的。
一些推销员认为，做买卖就要有个“商人 嘴”，因此口若悬河，滔滔不绝，顾客几 乎没有表达自己意见的机会，这是错误的。
乔·吉拉德的故事 日本推销大王原一平说：“对推销而言，
善听比善辩更重要。”
25个客户需要的待遇
做给我看
9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我 捡了便宜）
10、告诉我最好的购买方式 11、给我机会做最后决定，提供几个选择 12、强化我的决定 13、不要和我争辩 14、别把我搞糊涂了 15、不要告诉我负面的事 16、不要用瞧不起我的语气和我谈话
17、别说我购买的东西或我做的事情错了 18、我在说话的时候，注意听 19、让我觉得自己很特别 20、让我笑 21、对我的职业表示一点兴趣 22、说话要真诚 23、当你说你会做到什么时，要做到，别让
建立竞争对手无法攻破的交情护盾——让自己 成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。
……
二、金牌推销员的修炼秘诀
一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十 38％的声音十55％的表情。
首先，要有一个全面的自我认识和正确的自 我评价
其次，要克服自卑心理和畏难情绪 第三，要在推销实践中加强心理训练 一位心理医生这样说过：“你愈练习得好象
什么才是真正的反对理由？
ห้องสมุดไป่ตู้
1、没钱。
2、有钱，但是太小心了。
3、贷不到所需的款项。 4、自己拿不定主意。
5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。
6、另有打算，但是不告诉你。
7、不想更换原已卖出的。
8、想到处比价。
9、此时忙着处理其他更重要的事。
10、不喜欢你或对你的商品没有信心。
……
三、克服心理障碍七法则
1、什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？ 1）“我打电话找不到他”。 2）“她不回我电话”。 3）“他会答应跟我见面的”。 4）“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有
人告诉我”。 5）“她爽约了”。
…… 其实，编借口要比推销难多了。
2、克服心理障碍七招
11、对你们的公司没有信心。
12、不信任你，对你没信心。
在反对发生的时候，没有去克服 它的心理准备。这是为什么？
1、缺乏技术上（商品）的知识。 2、缺乏行销工具。 3、缺乏推销知识。 4、缺乏自信。 5、事先没有准备 6、他们的商品说明太贫乏了。 总之，缺乏一种敬业精神。
员。”一位日本推销专家认为，推销 是从融洽双方感情、密切双方关系、 创造一个有助于说服顾客的良好气氛 开始的。 金牌推销员的修炼秘诀 克服心理障碍七法则
一、推销的新原则
从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了 解的——而不是你想销售的。
收集个人情报资料——并学习如何使用这些资 讯情报。
建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢 向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可， 并愿意与你作朋友）。
1、只要告诉我事情的重点就可以了 2、告诉我实情 3、我要一位有道德的推销人员 4、给我一个理由，告诉我为什么这项
商品（这个项目）再适合不过了 5、证明给我看 6、让我知道我并不孤单，告诉我一个
与我处境类似者的成功案例
7、给我看一封满意的客户的来信 8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，
靠这些想法与练习过日子吧！
1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是 你的错。
2、你一直都有选择的机会。 3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认
为有关系，事情就有关系。 4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订
计划或者做任何可以提高生活品质的事。 5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。 6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。