各行业销售技巧学习PPT教学课件

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顾客需求的心理剖析
了解顾客的需求越深改变顾客的力量就越大 —— 产品没有贵不贵，只有值不值
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顾客需求的三个层次
1. 理性需求 （基础） 2. 感性需求 （重要因素） 3. 感情需求 （催化剂）
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销售失败的主要原因
聆听的功力不足 发问的功力不足 对顾客报有成见，不能有效的沟通 没有找到顾客的真正需求 讲话不能打动顾客
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三 商品推荐的步骤
以赞美开场
主题要明确
证据要充分
顺序要合理
重点要突出
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提升商品推荐能力的十大方法
1 保持最佳的商品推荐状态 6 时常的进行练习和演练
2 提升自己的可信度
7 合理使用资料和赠品
3 提高商品的可信度
8 增加商品推荐的趣味性
4 提高企业的可信度 5 对商品和顾客进行分析
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4. 解决问题性提问
1. 找到顾客购买的标准 2. 排列购标准的顺序 3. 把握标准的尺度 4. 提出解决问题的方案
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第二部分 ：有效的推荐商品
—— 怎么说比说什么重要
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商品推荐的核心法则 ：
1. 商品推荐的中心是顾客而不是我们
2. 活不在于多而在于锻炼在于打动
3. 商品的推荐是一种感觉是一种过程
4.
“要推荐那种咂摸的滋味，而不是牛排本身”
5.
勒
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——埃尔莫.韦
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商品推荐的注意事项
1. 销售为主不要争辩
2. 不要对顾客的认知进行判断
3. 不要贬低竞争对手的商品
4. 清楚自己的权限做到承诺必达
5. 在推销商品的过程中要站在“顾客的立场上”
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一．新顾客 ：
心理特点 ： 有购买压力 办法 ： 注重礼貌，多沟通拉近距离
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二. 老顾客 ：
心理特点 ：希望能得到尊重 办法 ：注重热情与尊重
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三. 冲动型——容易冲动的顾客
特点：主要特点：会很快的做出选择和决定 次要特点： 急躁，没耐心 其他特点：有时会突然停止购买行为
6. 做好一对多的商品推荐
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准备概念
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一 了解卖场的每一件商品
1. 经常的熟悉商品 2. 了解每一件商品的优势 3. 对商品成功销售经验进行整理
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二 挖掘每一件商品的卖点
1. 找到每件商品的主要卖点 2. 找到每件商品的附加卖点 3. 对商品的卖点进行有效的组合
销售技巧
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终端销售动作分解
—— 让销售更有效
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销售杂项
1 销售的根本是 : 改变 （改变顾客的思维、想法） 2 销售的关键概念 ：细节 3 销售最忌讳的是 ： 一脸苦相 4 所谓买卖 ：先买顾客的心，后卖我们的产品 5 销售员需要良好的心态，做销售就是做感性 、感觉
9 通过互动增加顾客的参与 感
10撩起顾客对商品的占有欲
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推荐商品最有效的语句
这是一件非常出色的商品、、、 这件商品对你的好处是、、、 当你使用它时它将会给你带来、、、
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通过塑造提升商品的感染力
——进行塑造的时机
找到顾客真正需求的时候 功能阐述的时候 假设产品使用的时候 突出产品特点的时候 顾客感兴趣的时候
方法：1.要在顾客的视线范围内 2.让其自由的挑选，不必过多的推荐和介绍
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六. 犹豫型——犹豫不决的顾客
特点：1.自己下决心的能力很小 2.顾虑、不安、恐怕出错 3.希望有人当参谋
购买心理分析：比较敏感、怕吃亏
方法：1.不能有商业味道，应站在他的立场上 2.大胆热情的谈出自己的想法
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提升销售能力的三大核心
1 提升自己的推销能力 2 提升自己的拉销能力 3 建立自己的根据地
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目录
1. 了解顾客的要求 2. 有效的推荐商品 3. 轻松的说服顾客 4. 有效的处理顾客的异议 5. 如何快速的成交
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第一部分 ：了解顾客的要求
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七. 多疑型——怀有疑虑的顾客
特点：1.不相信专业人员的话 2.不愿意接受推荐 3.要经过审慎的考虑后才会做出决定
购买心理分析：1.凡是喜欢往坏处想 2.简洁的回答 3.耐心
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八. 过激型——喜欢辩论的顾客
特点：1.持有异议 2.挑错 3.谨慎的做出决定
购买心理分析： 1.购买前只是一个较粗的概念 2.大多数是送人 3.没耐心
方法： 1.简洁、迅速、顺心 2.了解购买的关键
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四. 实际型——了解实际的顾客
特点：1.重视产品本身的专业知识 2.对介绍中的差错很警觉 3.注重查看商品的标识和证书
购买心理：对产品知识有一定的了解，重证据
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如何对商品进行塑造
找到主题
设定情景
案例故事渲染
展示效果
鼓励行动
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第三部分： 轻松的说服顾客
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说服顾客的过程
➢ 兴趣 ➢ 需要 ➢ 欲望 ➢ 需求 ➢ 行动 ➢ 评价
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八大顾客类型及应对策略
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如何听
1. 懒
5. 排斥对方
2. 拒绝对方的异议
6. 急于发表自己的意见
3. 心不在焉，有心事
7. 对对方的表达内容有 预设成见
4. 不感兴趣不等于没有帮
助
8. 认为知道对方要讲什
么
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如何问
1. 状况型提问 ：需求 ，能力 ，时间 2. 痛苦型提问 ：困难 ，痛苦 ，快乐 3. 塑造型提问 ：负强化 ，正强化 ，惩罚
方法：1.介绍的内容,一定要有实际的根据 2.让顾客看看商品的标识、证书、 3.多讲一些企业获得的荣誉和证书
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五. 沉默型——沉默寡言的顾客
特点：1.不愿意交谈只愿思考 2.对信息似乎不感兴趣 3.表面上似乎没有明显的购买迹象
购买心理分析：1.顾客有购买的经验，自信心强 2.喜欢自己调训，不愿过多的交流