推销实务.ppt
合集下载
推销实务5ppt课件
续表一
馈赠接近 法
求教接近 法
是指推销人员利用馈赠物品来 引起潜在顾客的注意， 进而拉 近与顾客的关系，以达到成功 接近顾客的目的的方法。
馈赠礼品只能是接近 顾客的见面礼与媒介 物；要根据顾客的习 俗、 兴趣与爱好，
选择合适的馈赠礼品； 选择馈赠礼品时不必 追求礼品的价值， 以
避免对方产生戒备心 理；赠送礼品还要注 意时机和场合。
推销实务
（第二版） 主编 崔利群 苏巧娜
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
第5章 推销接近
第1节 推销接近的必要性和准备工作 第2节 约见与接近
第1节 推销接近的必要性和准备工作
【教学目标】 理解推销接近概念与推销接近的必要性 掌握推销接近的准备工作 能够做好推销接近的基本准备工作
【教学重点、难点】
起好奇心的方法要真 正做到出奇制胜；唤 起好奇心的手段要合
情合理， 奇妙而不荒
诞。
是指推销人员利用各种戏剧性 表演来展示推销品的特点， 以 引起顾客的注意和兴趣， 进而 转入洽谈的方法。
不要过分夸张。
本节小结 一、约见的重要性 （一）约见的含义
（二）约见的重要性
是指推销人员事先征得潜在顾客同意见 面洽谈的行动过程。
3.××公司
4.××公司
……
……
公司统一设定记号：
Ο：预定拜访
●：已交货的顾客
◎：与主管讨论（当月决定购买） ╱：需回收货款
—：已签订单的顾客
╲：货款已收回
本节小结
推销接近的概念
是推销人员为进行推销洽谈，对潜在 目标顾客进行的正式接触或访问，它 直接关系到整个推销洽谈的成功。
推销接近的必要性 推销接近的准备工作
推销实务七-顾客异议处理PPT课件
诸如产品异议、推销人员异议、服务 异议等其他异议。
.
17
.
8
第三节 常见顾客异议类型的处理
一、价格异议的处理 （一）了解顾客的真正需求 1.心理上的自我满足感 2.希望少付点钱 3.希望捞点额外的好处 4.希望买到物有所值的商品
.
9
（二）引导顾客注重 考虑商品的价值
1.说明高价的原因，强调产品的与众不同 2.强调产品的相对价格 3.利用顾客的心理感觉
推销实务
第七章 顾客异议的处理
.
1
第一节 顾客异议的概念 及产生的原因
一、顾客异议的概念： 是指推销人员在推销商品过程中，顾客用
语言或行动打断推销人员的介绍或改变话 题，以表示怀疑或否定，甚至是反对意见 的一种反应。
.
2
二、顾客异议产生的原因
（一）顾客方面的原因 1.顾客本能的自我保护 2.顾客对商品不了解 3.顾客缺乏足够的购买力 4.顾客已有较稳定的采购渠道 5.顾客对推销品或推销企业等有成见 6.顾客的决策权有限
.3（二）推销品方面的 Nhomakorabea因1.推销品的质量 2.推销品的价格 3.推销品的品牌及包装 4.推销品的销售服务
.
4
（三）推销人员方面的原因 （四）企业方面的原因
.
5
第二节 顾客异议处理
一、处理顾客异议的原则 1.宽宏大量面带微笑 2.尊重顾客永不争论 3.站在顾客的立场上想问题 4.倾听、多问，找出异议原因 5.将顾客异议看作 推销成功的路标 6.保持真诚合作的态度 7.适时处理顾客异议
.
15
六、权利异议的处理
（一）如何辨别顾客有无购买决策权 1.调查了解 2.听其言、观其行 3.询问顾客，去年的订货计划是如何制订的 4.请顾客签合同 （二）针对不同的顾客采取不同的推销策略 1.对拥有购买决策权的顾客 2.对不拥有购买决策权的顾客 3.越级推销
.
17
.
8
第三节 常见顾客异议类型的处理
一、价格异议的处理 （一）了解顾客的真正需求 1.心理上的自我满足感 2.希望少付点钱 3.希望捞点额外的好处 4.希望买到物有所值的商品
.
9
（二）引导顾客注重 考虑商品的价值
1.说明高价的原因，强调产品的与众不同 2.强调产品的相对价格 3.利用顾客的心理感觉
推销实务
第七章 顾客异议的处理
.
1
第一节 顾客异议的概念 及产生的原因
一、顾客异议的概念： 是指推销人员在推销商品过程中，顾客用
语言或行动打断推销人员的介绍或改变话 题，以表示怀疑或否定，甚至是反对意见 的一种反应。
.
2
二、顾客异议产生的原因
（一）顾客方面的原因 1.顾客本能的自我保护 2.顾客对商品不了解 3.顾客缺乏足够的购买力 4.顾客已有较稳定的采购渠道 5.顾客对推销品或推销企业等有成见 6.顾客的决策权有限
.3（二）推销品方面的 Nhomakorabea因1.推销品的质量 2.推销品的价格 3.推销品的品牌及包装 4.推销品的销售服务
.
4
（三）推销人员方面的原因 （四）企业方面的原因
.
5
第二节 顾客异议处理
一、处理顾客异议的原则 1.宽宏大量面带微笑 2.尊重顾客永不争论 3.站在顾客的立场上想问题 4.倾听、多问，找出异议原因 5.将顾客异议看作 推销成功的路标 6.保持真诚合作的态度 7.适时处理顾客异议
.
15
六、权利异议的处理
（一）如何辨别顾客有无购买决策权 1.调查了解 2.听其言、观其行 3.询问顾客，去年的订货计划是如何制订的 4.请顾客签合同 （二）针对不同的顾客采取不同的推销策略 1.对拥有购买决策权的顾客 2.对不拥有购买决策权的顾客 3.越级推销
人民大2024《推销实务与技巧》第四版 ppt学习情境4推销洽谈
1.步骤 该方法将推销产品归结为四个步骤： (1)介绍产品的特征(Feature)。 (2)分析产品的优点(Advantage)。 (3)介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)。 (4)提出证据来说服顾客，促成交易(Evidence)。 此方法已在学习情境1中详细介绍，这里不再阐述。
一、介绍产品的方法
一、介绍产品的方法
(二)解答五个“W” 推销人员在策划如何介绍产品时，可以考虑以下五个“W”，具体内容包括以下几点。 1.你为什么来(Why) 这个问题包括： (1)推销人员为什么来访问顾客？ (2)顾客为什么要腾出时间听推销人员介绍所推销的产品？ (3)顾客为什么要买推销品？ 2.产品是什么(What Is It) 3.谁谈的(Who Say So) 4.谁曾这样做过(Who Did It) 5.顾客得到什么(What Do Get)
2.采用此方法时推销人员应具备的知识 FABE介绍法对推销人员的产品知识要求比较高，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识， 具体包括： (1)了解企业的历史，使推销人员便于与顾客交流，并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。 (2)了解产品的生产工艺和制作方法，以便能向顾客介绍产品的性能和质量。 (3)熟悉产品所有性能，以使用“证据”来说服顾客。 (4)熟悉产品的使用方法，以便向顾客示范。 (5)熟悉企业竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身竞争优势。 (6)熟悉产品的发货方式。 (7)熟悉售后服务的运作情况，以便让顾客放心购买，无后顾之忧。
操作平台p141
任务训练一 推销洽谈 任务训练二 产品介绍 任务训练三 产品示范
谢谢您的聆听
THANKS
2回答方式策略
根据不同类型顾客 的需求和特点，采 用相应的回答方式 ，让顾客感受到商 品的优势和价值。
一、介绍产品的方法
一、介绍产品的方法
(二)解答五个“W” 推销人员在策划如何介绍产品时，可以考虑以下五个“W”，具体内容包括以下几点。 1.你为什么来(Why) 这个问题包括： (1)推销人员为什么来访问顾客？ (2)顾客为什么要腾出时间听推销人员介绍所推销的产品？ (3)顾客为什么要买推销品？ 2.产品是什么(What Is It) 3.谁谈的(Who Say So) 4.谁曾这样做过(Who Did It) 5.顾客得到什么(What Do Get)
2.采用此方法时推销人员应具备的知识 FABE介绍法对推销人员的产品知识要求比较高，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识， 具体包括： (1)了解企业的历史，使推销人员便于与顾客交流，并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。 (2)了解产品的生产工艺和制作方法，以便能向顾客介绍产品的性能和质量。 (3)熟悉产品所有性能，以使用“证据”来说服顾客。 (4)熟悉产品的使用方法，以便向顾客示范。 (5)熟悉企业竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身竞争优势。 (6)熟悉产品的发货方式。 (7)熟悉售后服务的运作情况，以便让顾客放心购买，无后顾之忧。
操作平台p141
任务训练一 推销洽谈 任务训练二 产品介绍 任务训练三 产品示范
谢谢您的聆听
THANKS
2回答方式策略
根据不同类型顾客 的需求和特点，采 用相应的回答方式 ，让顾客感受到商 品的优势和价值。
推销实务概述(ppt62张)
（二）生产型推销（19世纪中叶到 20世纪20年代）
（三）销售型推销（20世 纪20年代到50年代）
• 1.企业开始设立负责推销的机构 • 2.企业开始采用积极推销方式 • 3.新的推销技术和推销观念逐步形成
（四）现代推销（即市场 型推销，20世纪50年代 至今）
• 1.现代推销以消费者需求为中心 • 2.现代推销具有全局性和系统性 • 3.现代推销使推销成功具有长期 性和稳定性 • 4.现代推销要求企业广泛应现代 科学技术 • 5.现代推销改变了企业的经营策 略和目标
销品在市场中的优劣态势等。
二、推销的作用
• （一）推销有利于促进生产发展和技术 进步 • （二）推销能促进经济发展和社会繁荣
• （三）推销是使企业获得生存与发展的 重要途径
• （四）推销为人们创造了更多的发展机 会
三、推销的方式
• 被动推销式 • 在适当的地点设立固定销售门市，以守门等客的方式 向顾客推销产品。例如，百货商场、超级市场 • 主动推销式 • 推销人员采用主动出击的方式主动上门向顾客推销产 品和服务。例如，上门推销的直销员 • 联系推销式 • 推销员采用科学的管理方法管理顾客，实施顾客固定 化策略，一般用于企业、组织或大客户的采购和销售 活动。
装商品，送货上门，代办运输等。
• 售后服务。售后的安装、维修、包退、包换、提供零配件、处
理顾客异议等。
（四）反馈市场信息
• 顾客的信息。顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济 • 市场需求信息。推销品的市场需求状况及发展趋势，推 • 竞争者信息。竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、
品种规格以及竞争促销手段的变化等。 状况等。
（2）根据题干所述，以下哪项 是关于他们三人的年龄次序（由 大到小）的正确表述？
第一部分 学习准备《推销实务》PPT课件
第四节 推销员的自我管理
一、目标管理
客
户
价
A
值
B
C
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
推销价值
销售规划模拟实训：
背景条件： 1.靓丝洗发水180ml，去头屑。 2.超 市 价 格：13元/瓶
电话销售价格：11元/瓶 3.一份潜在客户名单，1000个客户，姓名、性别、职业、婚
否、头发特点、手机号码。 4.电话、电脑、纸笔、书桌。
销售规划模拟实训
三、费比模式
第一步：把产品的特征（Feature）详细介绍给顾客； 第二步：充分分析产品的优点(Advantage )； 第三步：尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）； 第四步：以“证据”（Evidence）说服顾客购买。
第一节 推销员的素质
一、成功的勇气来源于自信 二、成功的机会来源于进取心 三、成功的感觉来自于想象力 四、成功的动力来源于热情 五、成功的关键来于自制力
第一节 推销与推销职业
一、推销的含义
广义上来讲，就是让对方采纳、承认、接受 的意思。推销活动具有广泛的普遍性，人们时时刻 刻都在推销着自己。
狭义的推销——人员推销，但其中许多原理 和方法却可相应地应用于我们每个人生活中的许 多方面，亦即可应用于广义的推销中。
人人都是推销员 人的一生都在推销
二、推销三要素
二、埃德帕模式
第一步：Identification，确认顾客需求； 第二步：Demonstration，向顾客展示合适的产品； 第三步：Elimination,淘汰不宜推销的产品; 第四步：Proof，证实顾客已做出正确的选择； 第五步：Acceptance，促使顾客接受推销产品，作出购买决定。
第四节 推销模式
《现代推销实务》精品课件
热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的 动力。
富有进取心就是不服输的劲头。
一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感 。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才 能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难 成为一个优秀的推销人员。
27
（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 推销
广告
营业 推广
公共 关系
营销组合与促销组合关系图
5
第一章 推销概述
6
第一章 推 销 概 述
• 教学目的、要求： 通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学
生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特 点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 • 授课方法：
（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识
36
（一）企业知识
应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等
37
（二）产品知识
个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情 绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静 ，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
29
二、能力素质 包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”
30
推销人员的能力
1、语言表达能力
a 推销人员应说标准的普通话 b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以
富有进取心就是不服输的劲头。
一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感 。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才 能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难 成为一个优秀的推销人员。
27
（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 推销
广告
营业 推广
公共 关系
营销组合与促销组合关系图
5
第一章 推销概述
6
第一章 推 销 概 述
• 教学目的、要求： 通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学
生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特 点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 • 授课方法：
（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识
36
（一）企业知识
应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等
37
（二）产品知识
个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情 绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静 ，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
29
二、能力素质 包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”
30
推销人员的能力
1、语言表达能力
a 推销人员应说标准的普通话 b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以
推销实务ppt课件
自信的培养
正确认识推销职业的意义 智力与成绩的关系
性格与推销业绩的关系 对推销失败要正确认识
对顾客拒绝要正确认识
5
4. 推销模式
4.1 埃达模式AIDA 4.2 迪伯达模式DIPADA 4.3 埃德帕模式 4.4 费比模式
4.1 埃达模式AIDA 引起顾客注意 唤起顾客兴趣 激起顾客的购买欲望 促成购买
• 广义：推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息 ，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。
1.2 推销的要素
＊ 推销人员：主动向别人推销的推销主体。 ＊ 推销对象：各类顾客和购买决策人。 ＊ 推销客体：商品、服务和观念。3333333333 444444444
1.3 推销活动的特点
● 直接刺激，才能反应。 ● 感觉是对事物的简单认识，是对事物个别属性的放映。 ● 刺激达到一定强度才能引起感觉。 ● 顾客的感觉会变化。
1.1 顾客的认识过程
※ 知觉：对感觉进行综合性概括后形成的认识。特点：
● 整体认识 ● 选择性 ● 理解性 ● 相对恒定性
1.1 顾客的认识过程
※ 注意：顾客通过对事物的选择，使意识集中于一定的客体的认识阶段。特点：
递收名片的技巧
交换名片的礼仪 1、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯，名片的递交方式：各个手指并 拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿。双手递给客户，将名片的文字方向 朝客户。 2、拿取名片时要双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认 无误；如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，要放置自己名片夹中。 3、同时交换名片时，可以右手提交名片，左手接拿对方名片。 4、不要无意识地玩弄对方的名片。 5、不要当场在对方名片上写备忘事情。 6、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。
推销实务第一章.pptx
推销
1.1节小结
第1章 推销概述
1．推销的概念
▪ 广义的推销
一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使 特定的对象接受某种事物或思想的行为。
▪ 狭义的推销
即商品交换过程中这一特定范畴的推销。 推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的 推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传 递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起 注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。
推销方式、方法上，已出现了现代推销中的一些原始雏形。如销售 广告在很早就有了很大发展；一些说服顾客购买的方式、方法已出 现。
第1章 推销概述
（一）古老的推销技术（１９世纪中叶前)示意图
•我国古代文 献《易经》有 记载：“神农 氏作……日中 为市，致天下 之民，聚天下 之货；交易而 退，各得其 所”。
第1章 推销概述
1.1.3 推销与市场营销的关系
❖ 1.营销与推销的区别
市场营销的出发点是市场(需求)，传统推销的出 发点是企业(产品)；市场营销以满足消费者的需要 为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心； 市场营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于 推销技巧。
❖ 2.推销是市场营销的重要机能
第1章 推销概述 （四）现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今）
现代推销主要有以下特点：
现代推销以消费者需求为中心 现代推销具有全局性和系统性 现代推销使销售成功具有长期性和稳定性 现代推销要求企业广泛应用现代科学技术 现代推销改变了企业的经营策略和目标 企业从消极的、被动的推销彻底转向“进攻”性
反馈需求信息
推销对象
❖三、推销的特点
特定性
说服性
持双續向創性新 與改善
互利性
1.1节小结
第1章 推销概述
1．推销的概念
▪ 广义的推销
一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使 特定的对象接受某种事物或思想的行为。
▪ 狭义的推销
即商品交换过程中这一特定范畴的推销。 推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的 推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传 递给顾客，使其认识商品或劳务的性能、特征，引起 注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。
推销方式、方法上，已出现了现代推销中的一些原始雏形。如销售 广告在很早就有了很大发展；一些说服顾客购买的方式、方法已出 现。
第1章 推销概述
（一）古老的推销技术（１９世纪中叶前)示意图
•我国古代文 献《易经》有 记载：“神农 氏作……日中 为市，致天下 之民，聚天下 之货；交易而 退，各得其 所”。
第1章 推销概述
1.1.3 推销与市场营销的关系
❖ 1.营销与推销的区别
市场营销的出发点是市场(需求)，传统推销的出 发点是企业(产品)；市场营销以满足消费者的需要 为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心； 市场营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于 推销技巧。
❖ 2.推销是市场营销的重要机能
第1章 推销概述 （四）现代推销（即市场型推销，２０世纪５０年代至今）
现代推销主要有以下特点：
现代推销以消费者需求为中心 现代推销具有全局性和系统性 现代推销使销售成功具有长期性和稳定性 现代推销要求企业广泛应用现代科学技术 现代推销改变了企业的经营策略和目标 企业从消极的、被动的推销彻底转向“进攻”性
反馈需求信息
推销对象
❖三、推销的特点
特定性
说服性
持双續向創性新 與改善
互利性
第二部分 学习情境《推销实务》PPT课件
不同感觉对不同产品作用
视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉
每一种产品 音像产品、电动产品、声讯产品 衣服、装饰品、工艺品 化妆品、食品、化工产品 所有食品
成功推销说明的秘诀—— 同时调动顾客各种感官
10%
+
记住：65%
35%
“刺激反应与顾客感受” 在推销说明中的应用
工作过程及结果评价
6月5日邀约顾客到店率：1172人以上，超 额完成了1000人的目标。 优渥家居半年庆活动期间三天销售额达到 200万元以上。
1.1店面推销的资讯准备
一、产品知识 二、快销品顾客类型
走马观花型 一见钟情型 胸有成竹型
1.1店面推销的资讯准备
耐用消费品顾客类型 询问型顾客 精通型顾客 焦躁型顾客 豪迈型顾客
1.2店面推销员的工作任务
三、产品陈列 单包陈列，集中醒目最要紧； 底部顶部，整箱陈列不能免； 全品陈列，合理搭配来装点； 先进先出，干净整洁强竞品； 标志朝外，吸管朝内注意点； 产品标签；一一对应要抢眼； 强势产品是我脸，弱势产品挨竞品
10
0
44
12
40
36
36
44
三、企业高层推销
1.借用资源，借力打力。 2.细节决定成败。 3.风格矩阵图了解关键人物风格。 领导型决策人：重视目标 施加影响型决策人：更多人参与决策 跟随型的决策人：注重安全，与其他高层保持
意见一致。 检查型的决策人：注重任务
三、企业高层推销
4 .逃离痛苦，追求快乐。 5 .高层互动。 6 .参观考察。 7 .商务活动。
2.2渠道推销的工作任务
一、收集各种有关信息并及时反馈 1.目标市场信息 2.竞争对手及市场操作方法 3.市场信息的反馈 二、开拓市场、寻找新客户
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
◆ 做好售后服务
履行售后承诺，定期回访顾客
4.2 推销人员的职业素质
◆强烈的竞业精神 ◆ 良好的服务态度 ◆ 说服顾客的能力 ◆宽广的知识面 ◆ 健康的体魄
具有强烈的事业心和高度责任感，勇于开拓市场
态度决定服务质量
了解顾客，诱发需求，达成交易
了解产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识、 社会知识、美学知识 良好的体力和精力是推销成功的保证
认识产品的使用价值
体验产品的使用价值
2.4 推销的人际关系原则
良好的人际关系
信任
良好的沟通
2.5 尊重顾客原则
评价产品的使用价值 业务的发展
尊重顾客
消除隔阂
融洽气氛
推动业务
1
3. 推销技术
3.1 推销技术的演变过程 3.2 学习推销技术的方法
3.1 推销技术的演变过程 产品导向的推销观念
依靠产品本身的优势来实现推销。推销活动的中心上提高产品的产量、质量、性能
2. 推销的基本原则
2.1 满足顾客需求原则 2.2 互惠互利原则 2.3 推销使用价值原则 2.4 推销的人际关系原则 2.5 尊重顾客原则
2.1 满足顾客需求原则
需求
价值体验
2.2 互惠互利原则
顾客满意
忠诚建立
忠诚的价值获取
双赢是现代市场营销的原则，同样也是推销的出发点。
2.3 推销使用价值原则22222222222 11111111111
• 推销的主动性：贯穿于推销活动的每个阶段和每个环节。 • 推销对象的多样性：同一推销对象在改变；不同的推销对象之间存在差异。 • 推销是互动的过程：推销过程中买卖双方都在向对方传递信息。 • 推销具有双重目的：双赢。22222222 11111111111
1.4 推销的功能
▼ 传递信息 ▼ 销售产品
讨论：
1. 顾客的产品认知过程 2. 如何建立自信
1. 顾客购买的基本心理活动
1.1 顾客的认识过程 1.2 顾客的思维与情感过程 1.3 顾客购买的意志过程
1.1 顾客的认识过程
感觉
1.1 顾客的认识过程
※ 感觉：顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激所引起的最初反应。 特点：
● 直接刺激，才能反应。 ● 感觉是对事物的简单认识，是对事物个别属性的放映。 ● 刺激达到一定强度才能引起感觉。 ● 顾客的感觉会变化。
推销不该说的九种话
6、专业性术语
5、枯燥的话题
4、贬低对手的语 言
3、质疑性语气
7、主观性议题 8、注意避讳 9、隐私问题
2、夸大不实之 词
1、批评性话语 2
5、 推销程序
接近前的
处
达
后
寻找潜在顾客
准备工作
面
理
成
续
顾客资格审查
约见 接近
谈
异
议
交
工
易
作
第二章 推销理论与推销模式
1. 顾客购买的基本心理活动 2. 推销三角理论 3. 推销模式
推销员职业素质统计资料
据美国《工业销售ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现 出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序， 这些次序为“最佳销售代表”，答案如下：
１.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 ４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 10.受过技术教育333333311111
技巧导向的推销观念
以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。注重 对顾客的外在表现和心理活动规律的研究；注重使用推销的说服技术、推销道具、推销 活动情节的安排等。
现代推销观念
以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。
• 整体推销观念（讨论）
• 服务观念
• 竞争观念
• 时效观念
1
4. 推销人员的素质和能力
4.1 推销人员的职责 4.2 推销人员的职业素质 4.3 推销人员的职业能力 4.4 推销的基本道德 • 4.5 推销人员的基本礼仪
4.1 推销人员的基本工作
◆收集信息和资料 ◆ 制定销售计划 ◆ 进行实际销售
行业、企业、产品、顾客信息 顾客分类，制定访问计划和访问路线 引起注意——激发欲望——说服购买
现代推销技术
第一章 推销概论
1. 推销 2. 推销的基本原则 3. 推销技术 4. 推销人员的素质和能力 5. 推销程序
1. 推销
1.1 推销的定义 1.2 推销的三要素 1.3 推销活动的特点 1.4 推销功能（讨论）
1.1 推销的定义
• 狭义：推销员满足双方利益或需求为出发点，主动运用各 种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对 象接受并购买相关产品或劳务的过程。
• 信息内容包括：产品的一般信息、产品的发展信 息、产品的经营信息 • 传递信息要注意：A、有选择的传递信息；B、选 择信息的传递方式。4.
• 诱发顾客的购买动机，实现交易。
▼ 提供服务 ▼ 反馈信息
• 提供售前、售中、售后服务（讨论：售后实质是下一次
销售的售前服务）。1.3.
A、顾客信息；B、市场需求信息；C、竞争者信息。
• 广义：推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息， 刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。
1.2 推销的要素
＊ 推销人员：主动向别人推销的推销主体。 ＊ 推销对象：各类顾客和购买决策人。 ＊ 推销客体：商品、服务和观念。3333333333 444444444
1.3 推销活动的特点
4.3 推销人员的职业能力
◆观察能力 ◆创造能力 ◆社交能力 ◆语言表达能力 ◆应变能力
了解顾客的购买心理
独立思考问题，创造性的解决问题
与顾客建立联系相互沟通，相互信任，善于化解矛盾的 能力. 运用语言艺术来启发、说服顾客
在不失原则的前提下灵活应变处理突发情况4
4.4 推销的基本道德
◆信用
• 信用是企业的生命 • 信用反映推销员的道德品质
◆负责
• 对企业和社会负责 • 对顾客负责
◆公平
• 公平对待不同顾客 • 公平竞争33
4.5 推销人员的基本礼仪
◆仪表
反映精神状态和基本素质.
◆服饰 ◆言谈
协调得体、整洁大方、干净利落（TPO: time place occasion)
流畅、有条理和逻辑性、富有热情和活力、有理有据、规范.
◆举止
表情、手势、站姿、坐姿、走姿、空间距离。