组织发展之增员篇

不花钱买关系
权利型
很快成为领导 自主经营管理 有能力承担责任
发展型
快速赢得人脉 有人助你成功 稳定的工作
准 增 员 的 兴 趣 点
家庭型
自由支配时间 知道自己未来的变化
准增员面谈时说明的事项：
1.行业 2.公司
6.培训 3.工作
5.收入 福利保障 4.职涯规划

寿险事业的意义 建立风险理念 行业的发展前景 总结、促成

接触时的要点
根据增员点的不同： 1、与对方建立同理心
2、激发对方对新工作的欲望
3、帮助对方分析可以Байду номын сангаас事的工作
4、例举从事保险业可以满足对方从业
需求的实据
增员的选择
无原则的增员是一个不负责任的习 惯的开端，有选择的增员才是搭建 健康稳定团队架构的基础！ 不要指望靠一次培训就能留住人！

5家人或亲友反对我做保险 他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因 为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？ 要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你 很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将 以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一 直有一个声音在说：“只要有机会，我可以做得更好。”现在我就是 来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？ 6保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大 压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻 都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择 收入高的工作吧？ 现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家 外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市 场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛 苦两三年，顶得上在别的行业干10年或20年，毕竟这是最后一次快 速致富和成功的机会，改革开放让一部分人先富起来了，我们没赶 上第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行 业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候。

4我没兴趣 请问您对什么样的工作感兴趣呢？ 既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感 兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣 也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对 于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善 的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一 定会感兴趣的。
增 增 前 时 面 注
员 员 的 的 谈 意
市 目 准 要 内 事
场 标 备 点 容 项
建立自己的增员市场
1、成交或未成交之客户 如：对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推 荐的人员等 2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲 友等 4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5、同学，校友，战友 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队 的人；亲戚朋友的同学，战友等 6、由个人爱好，运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保 龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等
选择的过程
增员初次面谈 性向测验 增员者履历表 评估性面谈
岗前培训
决定性面谈
整理各项资料进行分析
建立准增员轮廓是实施有 效面谈的前提；快速挖掘 准增员的需求点是面谈成 功的关键！
增员的说明
准增员价值趋向表
准 增 员 兴 趣 点 的 发 掘
过去（现在）的工作
满 意 非常满意 一般 不满意
未来的工作



3 我不喜欢做推销工作 您喜欢做什么样的工作呢？ 做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此 反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。像您 这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。其 实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己 的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？ 不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板 更过瘾，您说呢？
组 织 发 展 之 增 员 篇
江 宁
新华保险延边中支
增员的理念
在寿险公司里： 成功者可以分为三等人 第三等成功的人：永远都是行销人员 第二等成功的人：靠增员做出业绩的人 第一等成功的人：靠组织发展的人
虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久 小成功靠自己；大成就靠群体 有组织做大生意；无组织唱独角戏
没有人会主动购买人寿保险 人寿保险必须由人进行销售
架构增员
什么是架构:
架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，
架构是我们盖房时的地基和框架！ 架构增员的目的是为了提高增员的 质量，稳定团队的留存，进而用成 功吸引成功，成功复制成功！
格局决定结局，定位
决定发展！ 要发展先定位，再布 局，布局就是布架构！
架构增员的方法： （1）意愿启动 （2）一对一恳谈 （3）培养准主任
重 要 非常重要 一 般 不重要
（一）工作收入 （二）行业前景
（三）时间弹性
（四）晋升情况 （五）工作稳定性 （六）个人成长
请您将以上六个方面根据自身择业需求 按优先顺序排序：
您认为以上六项您最关注那一项，为什么？
准 增 员 价 值 趋 向 表
过去（现在）的工作 未来的工作
满 意 非常满意
一 般 不满意 重 要 非常重要 一 般

2 我对保险行业没信心 您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人 做得不错，您会不会有信心做呢？ 我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我 努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会， 所谓“男怕选错行”，可能您还不了解这行。 其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让 我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会， 看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？
根据价值趋向表可以将准增员对象分为 四种人群： 金钱型：对收入不满，需要收入 权利型：对晋升不满，需要平台 发展型：渴望个人的成长，需要好的 行业前景，更多的学习机会 与成长的空间 家庭型：时间弹性，需要更多可自由 支配的时间和快乐的氛围
成本低收效快
金钱型
有钱有闲有面 客户是恒定资产
增员是一种团队行为，需要正 确的方法，标准的流程，良好的氛 围！
错误的增员观念
* 认为增员是一次性“促成” * 认为增员难，未简单持续操作 * 业务员的脱落，认为是未增好员 而未重视辅导的重要性 * 增员不需要标准，盲目增员 * 不需要建立增员档案 * 增员不需要习惯
树立正确的增员观念
因为人们对保险行业
建立自己的增员市场
9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切 付费的地方的人等 10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业 员等 11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等 14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等 15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基 督教、天主教的教友会等 16、其他 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员
一对一恳谈
我们增的是帮手而不是包袱！ 我们增的不是一般的业务员，而是
未来的主管，是团队的核心和骨干， 是长期合作的伙伴！ 在整个增员的过程中，一对一恳谈 是技术含量最高的一个环节！
架构美才是真正的美, 保费代表现在，架构 代表未来!
增员的方法
建 确 接
接
增
增
立 定 触 触 员 员
结论：销售管理者的首要工作就
是招聘优秀的业务员
增员是建立业务组织的 第一步。增员获得的报酬不 会唾手可得，而不增员所造 成经营的困惑也不会立即显 现。对一个寿险业务主管来 说，“不增员即死亡”，源 源不断增员是寿险事业生命 延续的基础!
增员是建立组织发展的第一步， 是做好组织发展的根本所在；
增员与增人有着本质的区别， 增员不是拉人头，而是在为组织发 展做框架，打基础；
9、人际关系良好的人
10、品德良好，值得信赖的人
接触前的准备
收集准增员资料
挖掘增员点
增员点的寻找
人们为什么要工作？ •满足生存需要
•寻找安全保障
•追求生活快乐 •获取社会地位 •实现人生价值
接触时沟通的思路
1、这是一个什么样的行业 2、社会对行业的需求 3、国家对行业的扶持 4、行业发展的前景 5、公司简介 6、从事行业的自身定位与收入 7、强大完善的培训体系 8、要求对方提出问题并记录
我们如何做到有效增员、壮
大团队，稳定架构？ 增员的目的不是增人，而是 增架构！
唯一的途径：
架构增员
增员不等于组织发展，壮大架 构发展团队首先要有选择。没有选 择的增员无法成为我们团队的骨干， 有效增员的前提是选择骨干。清楚 自己的架构，找合适的骨干，就能 快速的形成增员氛围。源源不断的 增员代表团队的生命力，有选择的 增员是架构稳定的基础。
不重要
（一）工作收入 （二）行业前景 （三）时间弹性 （四）晋升情况 （五）工作稳定性 （六）个人成长