药品学术推广人员 ppt课件
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医药专业化学术推广.ppt
振东制药 至信诚息传至递过高程
处方药的营销模式： 处方药最有效的还是针对医生宣传和推广，尤其是专业宣传。 其他方式：
振东制药 至诚至高
医生的处方习惯与医患关系
一． 医生的医疗行为 1. 药品在医生头脑中的地位
二． 医生首先考虑的是： 三． 影响医生处方习惯的因素：
振东制药 至诚至高
菲利普 科特勒大师，这么看
自然销量 （无推广活动）
1996
1997
1998
1999
时间
振东制药 至诚至高
学习-分享-共赢-共成长
振东制药 至诚至高
谢 谢！
振东制药 至诚至高
其他
赞助相关学术 课题研究
参加所在省市 学术会议
出国培训或国 际性学术会议
参加全国性学 术会议
至诚至高
医生的需求分析
自我实现：海外学术交流 爱与被爱：轻松愉快 尊重：学术水平、医术 安全：职称、职务、发文章 生存：经济利益
人类需求 五层次理论
-马斯诺
振东制药 至诚至高
处方医生的信息来源
振东制药 至诚至高
医药产品品牌定位
振东制药 至诚至高
药品信息传递—针对医生
处方量 理解
试用 感兴趣
重复 使用 评价
处方 习惯 药品 再评价
新适应症 使用
知晓
振东制药 至信诚息传至递过高程
药品信息传递—针对患者
药品销量
人际 传播
药物 治疗
评价 与反馈
重复 使用
用药 再评 习惯 价
忠诚 用药
知晓 就诊 诊断
（1）你的产品同顾客一般性要求和特殊性要求之间的关系； （2）你的产品同竞争相比的异质性，而这种差别性是否恰是顾客特殊要求的所在； （3）产品的主要用途和附加功能及其使用时的限制条件； （4）产品的功能的维护需要什么样的 保养措施： （5）产品品质特征与价格； （6）产品的特点（Feature)；此特点的优越性(Adventage）及因为此优越性将带给顾
学术推广PPT
组别 例数 痊愈 有效 无效 总有效率 (% ) 100 64.7
洛赛克组 西咪替丁 组
17 17
6 2
11 9
0 6
洛赛克对基础胃酸和胃酸促分泌素等引起的胃酸分泌均有抑制作用， 起效迅速，作用强而持久，可昼夜24h完全抑酸。较西咪替丁时间 短、止血快。
临床研究
洛赛克和西咪替丁治疗危重儿应激性溃疡的疗效对比
31
1(3.2%)
0(0.00%)
3(9.7%)
1(3.2%)
4(12.9%)
1(3.2%)
临床研究
研究结果显示，洛赛克治疗十二指肠球部溃疡效果明显， 总要效率高达91.67%，复发率低，且无严重不良反应。是 临床治疗十二指肠球部溃疡较为理想的方法。
作用机制比较
洛赛克与泰胃美
泰胃美
洛赛克
阻断胃壁上的H2受体，对 基础胃酸分泌的抑制作 用最强。对以基础胃酸 分泌为主的夜间胃酸分 泌有良好的抑制作用
。 洛赛克
用法用量
生物利用度
口服易吸收，单次用药的生物利用度为35%，反复用 药的生物利用度可达60%。1~3小时到达峰值。同时 进食不会影响吸收。
用法
整片吞服，至少用半杯液体送服。药片不可咀嚼或 压碎，可将其分散于水或微酸液体中（如：果汁）， 分散液必须在30分钟内服用。
用法用量
口服。成人，一次1片，一 日1次（每24小时），必 要时可加服1片，用温开水 送服。该药品必须整片吞 服，不可咀嚼或压碎，更 不可将该药品压碎于食物 中服用。如吞咽该药品困 难，可将其分散于水或果 汁中，在30分钟内服用。
H+-K+-ATP酶是由α和β 亚单位组成，负责转 运H+，药物与α亚单位 结合，酶活性降低， 抑制H+分泌。
洛赛克组 西咪替丁 组
17 17
6 2
11 9
0 6
洛赛克对基础胃酸和胃酸促分泌素等引起的胃酸分泌均有抑制作用， 起效迅速，作用强而持久，可昼夜24h完全抑酸。较西咪替丁时间 短、止血快。
临床研究
洛赛克和西咪替丁治疗危重儿应激性溃疡的疗效对比
31
1(3.2%)
0(0.00%)
3(9.7%)
1(3.2%)
4(12.9%)
1(3.2%)
临床研究
研究结果显示，洛赛克治疗十二指肠球部溃疡效果明显， 总要效率高达91.67%，复发率低，且无严重不良反应。是 临床治疗十二指肠球部溃疡较为理想的方法。
作用机制比较
洛赛克与泰胃美
泰胃美
洛赛克
阻断胃壁上的H2受体，对 基础胃酸分泌的抑制作 用最强。对以基础胃酸 分泌为主的夜间胃酸分 泌有良好的抑制作用
。 洛赛克
用法用量
生物利用度
口服易吸收，单次用药的生物利用度为35%，反复用 药的生物利用度可达60%。1~3小时到达峰值。同时 进食不会影响吸收。
用法
整片吞服，至少用半杯液体送服。药片不可咀嚼或 压碎，可将其分散于水或微酸液体中（如：果汁）， 分散液必须在30分钟内服用。
用法用量
口服。成人，一次1片，一 日1次（每24小时），必 要时可加服1片，用温开水 送服。该药品必须整片吞 服，不可咀嚼或压碎，更 不可将该药品压碎于食物 中服用。如吞咽该药品困 难，可将其分散于水或果 汁中，在30分钟内服用。
H+-K+-ATP酶是由α和β 亚单位组成，负责转 运H+，药物与α亚单位 结合，酶活性降低， 抑制H+分泌。
药品学术推广人员PPT课件
场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的
技能。
药品学术推广人员
19
医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产
品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同
的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、
腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅
助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
药品学术推广人员
Hale Waihona Puke 17药品学术推广人员
18
医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开
药品学术推广人员
22
5．守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算， 守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间 价值的尊重。
6．有紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值 的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。
药品学术推广人员
23
7．工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医 药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而 且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工 作热情。
药品学术推广人员的专业素质
药品学术推广人员
1
如果把药品学术推广人员的职业素质分 为一只木桶的不同板块：知识板块、技 巧板块、敬业精神板块、综合素质板块， 在众多的板块中大家可以想象一只木桶 装的水一定只能达到最短的那一块木板 的位置，即在你的销售工作中，尽量补 齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地 承载更多的水。只有这样，才能成为一 位成功的医药销售人。
药品答谢会新品发布会圆桌会议学术推广会课件
新品发布会的策划与准备
确定主题和目标
根据新品特点和市场需求，确 定新品发布会的主题和目标， 如提升品牌形象、展示新品特
色等。
确定时间和地点
选择合适的时间和地点，确保 新品发布会能够吸引到目标受 众，并营造良好的氛围。
策划活动内容
根据主题和目标，策划活动内 容，包括新品展示、嘉宾演讲 、互动环节等。
学术推广会为药品研发人员、医 生、学者等提供一个交流平台， 分享最新的研究成果、临床经验
和技术进展。
提升品牌形象
通过学术推广会，企业可以展示自 身在药品研发领域的实力和成果， 提升品牌知名度和形象。
推动药品市场拓展
学术推广会可以帮助企业与医生建 立联系，提高药品在临床上的使用 率和市场份额。
学术推广会的组织与实施
确定主题和议程
根据市场需求和药品特点，确定学术 推广会的主题和议程，邀请相关领域 的专家学者参与。
策划宣传方案
制定有效的宣传方案，通过多种渠道 宣传学术推广会，吸引目标参会人员 。
准备资料和展示内容
根据会议主题和议程，准备相关的资 料和展示内容，包括PPT、海报、宣 传册等。
安排场地和设备
选择合适的场地，确保设备齐全且运 行良好，为参会人员提供良好的交流 环境。
02
新品发布会
新品发布会的意义
提升品牌知名度
提升企业竞争力
新品发布会是一个展示品牌形象和新 品特色的平台，有助于吸引媒体和消 费者的关注，提高品牌知名度。
新品发布会可以展示企业的研发实力 和创新精神，提升企业在行业中的竞 争力。
促进销售增长
通过新品发布会的宣传和推广，可以 激发消费者的购买欲望，促进销售增 长。
以表达企业的感激之情。
《中药学术推广浅谈》课件
开展中医体验活动，让公众 了解中医诊疗流程和中药的 疗效，增加对中医诊所的信 任。
中药学术推广的挑战和解决方案
挑战：缺乏科学研究
解决方案：加强中药领 域的科学研究，提高中 药疗效的证据水平。
挑战：传统与现代 冲突
解决方案：整合中药与 现代医学的优势，推动 中药的发展和创新。
挑战：市场竞争激烈
解决方案：提高品牌知 名度，改进产品质量和 服务，树立行业口碑。
针对不同人群和病情， 提供个性化的中草药 医疗方案，增加推广 的精准性。
推广过程中要遵循相 关法规和准则，确保 患者的安全和合法权 益。
中药学术推广的案例研究
针灸推广
通过媒体报道和现场演示， 向公众展示针灸的疗效和安 全性，提高针灸的认可度。
草药茶推广
中医诊所推广
组织草药茶品鉴会和讲座， 介绍不同草药的特点和功效， 引导公众选择合适的草药茶。
学术交流
组织学术研讨会和国际交 流，促进中药领域的学术 合作和知识分享。
中医健康教育
开展健康讲座、健康体检 和中医养生活动，提高公 众对中医的认可和信任。
中药学术推广的关键要素
1 科学性和真实性
2 个性化和差异化
3 合规性和安全性
推广内容必须基于科 学研究和严谨的证据， 避免夸大宣传和不实 信息。
结论和总结
中药学术推广既是一项重要的任务，也是一个充满挑战和机遇的领域。通过 科学性、个性化和合规性的推广手段，我们可以提高中草药的认可度和使用 率，推动中医药的发展。
《中药学术推广浅谈》 PPT课件
中药学术推广的重要性
中药学术推广的定义和目标
பைடு நூலகம்1 定义
2 目标
中药学术推广是指通过各种渠道和方法 向公众普及和传播中草药的医学知识和 信息。
药品学术推广人员 PPT
具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅
助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开
场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的
技能。
医药代表应具备的敬业精神
2.计划和组织能力 独立完成客户管理计划， 产品拜访计划， 组织促销活动计划。
3.时间管理能力 合理运用最新和最理想的时间管理原则， 在每月的拜访计划制定， 每日平均拜访数量的分配中， 根据客户的潜力决定优先和主次。
4.客户管理能力 掌握专业的客户管理技巧， 运用有效的沟通技巧， 加强客户关系， 深挖客户潜力。
独立完成推广活动，演讲销售，组织学 术会议，医生经验交流会，产品使用交 流会等。
10.领导力
把不同的背景的客户组织起来，
让他们在经验的交流和分享中产生对自 己企业和自己的一致认可。
2.医药代表的成功公式
医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
要知道每天有很多对手公司的业务也在 争你的潜在客户，
掌握它们的产品优缺点， 灵活运用手中的资源和关系， 主动进攻和积极防御。
8.专业的产品拜访能力 从目的性开场白到探寻、聆听， 产品特性利益转换， 处理异议，转变印象，
最终成交的每个环节一定要做到专业水 准。
9.群体销售能力
6．有紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值 的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。
药品销售模式及学术推广相关培训课件
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药品销售模式及学术推广相关培训55页PPT
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
药品销售模式及学术推广相关培训
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。—弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
10．具奉献精神：像《与成功有约》中介绍的成功法则一样，人 在互赖阶段的成功要靠利人利己的精神，医药代表的工作要求他 在与内部外部客户打交道的过程中懂得只有通过无私奉献才会有 丰厚的回报。
药品学术紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值 的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。
药品学术推广人员 ppt课件
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7．工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医 药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而 且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工 作热情。
4．主动：医药代表推广的是健康，保险代表推广的是安全，除 此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。你没有听说过 等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不 可能在市场上生存。
药品学术推广人员 ppt课件
22
5．守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算， 守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间 价值的尊重。
药品学术推广人员 ppt课件
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药品学术推广人员 ppt课件
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医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅
助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
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药品学术推广人员的专业素质
药品学术推广人员 ppt课件
1
药品学术推广人员 ppt课件
2
药品学术推广人员 ppt课件
3
C目 录 ONTENT S
1 药品学术推广
人员的素质
2 药品学术推广
人员的态度
3 沟通
药品学术推广人员 ppt课件
4
1.传统药品学术推广人员 需具备的十大能力
药品学术推广人员 ppt课件
11
7.竞争性销售能力 竞争拜访的能力，
要知道每天有很多对手公司的业务也在 争你的潜在客户，
掌握它们的产品优缺点， 灵活运用手中的资源和关系， 主动进攻和积极防御。
药品学术推广人员 ppt课件
12
8.专业的产品拜访能力 从目的性开场白到探寻、聆听， 产品特性利益转换， 处理异议，转变印象，
的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、
腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智
慧）、信（信誉、自信）。
药品学术推广人员 ppt课件
20
1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力， 又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。成 熟的人格主要表现在心理因素。
3.时间管理能力 合理运用最新和最理想的时间管理原则， 在每月的拜访计划制定， 每日平均拜访数量的分配中， 根据客户的潜力决定优先和主次。
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8
4.客户管理能力 掌握专业的客户管理技巧， 运用有效的沟通技巧， 加强客户关系， 深挖客户潜力。
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5
1.产品知识运用能力 应该具备基础的医药和器械知识， 还有基本的市场学知识， 与产品相关的知识能够熟练运用， 争取成为一个顾问型销售人员。
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6
2.计划和组织能力 独立完成客户管理计划， 产品拜访计划， 组织促销活动计划。
药品学术推广人员 ppt课件
7
2．诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医 药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负 责。在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场 道德。
药品学术推广人员 ppt课件
21
3．守信：现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信。而谁 能在单位时间里最先获得客户的信任，谁就能够成功。如何在客 户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题，医药代表 的信誉意味着他必须坚守承诺，无论对外部客户，还是对内部客 户。
最终成交的每个环节一定要做到专业水 准。
药品学术推广人员 ppt课件
13
9.群体销售能力
独立完成推广活动，演讲销售，组织学 术会议，医生经验交流会，产品使用交 流会等。
药品学术推广人员 ppt课件
14
10.领导力
把不同的背景的客户组织起来，
让他们在经验的交流和分享中产生对自 己企业和自己的一致认可。
8．有进取心：医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不 畏困难，表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录。如果有一 天，医药代表对主管抱怨指标太高而又拿不出根据，说明他的工 作开始安于现状，习惯于待在舒适区了。
药品学术推广人员 ppt课件
24
9．敢于承诺：真正成功的销售代表喜欢做出公开承诺是因为知 道这样做会得到上级更多的支持与资源，在成功者拿着闪亮的奖 杯享受成功快乐时，那些讽刺他们不过是获得了更多帮助的人是 地道的“事后诸葛亮”。
9
5.区域管理能力 通过二八定律， 选择合适的客户， 确定区域客户拜访和管理的频率， 采取有效的活动在负责
区域进行客户开发与维护。
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10
6.分析能力 分析销售结果， 反思问题与失败，发现不足。 找到新的销售机会，解决关键问题。
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18
医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开
场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的
技能。
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19
医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产
品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同
药品学术紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值 的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。
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23
7．工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医 药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而 且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工 作热情。
4．主动：医药代表推广的是健康，保险代表推广的是安全，除 此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。你没有听说过 等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不 可能在市场上生存。
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22
5．守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算， 守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间 价值的尊重。
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医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应
具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备
的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅
助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
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药品学术推广人员的专业素质
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1
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2
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3
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1 药品学术推广
人员的素质
2 药品学术推广
人员的态度
3 沟通
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4
1.传统药品学术推广人员 需具备的十大能力
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11
7.竞争性销售能力 竞争拜访的能力，
要知道每天有很多对手公司的业务也在 争你的潜在客户，
掌握它们的产品优缺点， 灵活运用手中的资源和关系， 主动进攻和积极防御。
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12
8.专业的产品拜访能力 从目的性开场白到探寻、聆听， 产品特性利益转换， 处理异议，转变印象，
的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、
腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智
慧）、信（信誉、自信）。
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1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力， 又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。成 熟的人格主要表现在心理因素。
3.时间管理能力 合理运用最新和最理想的时间管理原则， 在每月的拜访计划制定， 每日平均拜访数量的分配中， 根据客户的潜力决定优先和主次。
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4.客户管理能力 掌握专业的客户管理技巧， 运用有效的沟通技巧， 加强客户关系， 深挖客户潜力。
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5
1.产品知识运用能力 应该具备基础的医药和器械知识， 还有基本的市场学知识， 与产品相关的知识能够熟练运用， 争取成为一个顾问型销售人员。
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6
2.计划和组织能力 独立完成客户管理计划， 产品拜访计划， 组织促销活动计划。
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7
2．诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医 药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负 责。在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场 道德。
药品学术推广人员 ppt课件
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3．守信：现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信。而谁 能在单位时间里最先获得客户的信任，谁就能够成功。如何在客 户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题，医药代表 的信誉意味着他必须坚守承诺，无论对外部客户，还是对内部客 户。
最终成交的每个环节一定要做到专业水 准。
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13
9.群体销售能力
独立完成推广活动，演讲销售，组织学 术会议，医生经验交流会，产品使用交 流会等。
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14
10.领导力
把不同的背景的客户组织起来，
让他们在经验的交流和分享中产生对自 己企业和自己的一致认可。
8．有进取心：医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不 畏困难，表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录。如果有一 天，医药代表对主管抱怨指标太高而又拿不出根据，说明他的工 作开始安于现状，习惯于待在舒适区了。
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9．敢于承诺：真正成功的销售代表喜欢做出公开承诺是因为知 道这样做会得到上级更多的支持与资源，在成功者拿着闪亮的奖 杯享受成功快乐时，那些讽刺他们不过是获得了更多帮助的人是 地道的“事后诸葛亮”。
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5.区域管理能力 通过二八定律， 选择合适的客户， 确定区域客户拜访和管理的频率， 采取有效的活动在负责
区域进行客户开发与维护。
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10
6.分析能力 分析销售结果， 反思问题与失败，发现不足。 找到新的销售机会，解决关键问题。
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18
医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开
场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的
技能。
药品学术推广人员 ppt课件
19
医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产
品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同