2019年碧桂园营销模式及拓客应用(82页)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2019年 园营销 及拓客 (82页）
碧桂园的故事
开发进度（项目二）
从奠基到开盘5个月。
碧桂园的故事
碧桂园开发模 式 “三招”
碧桂园的故事
15年前，看到城市中心的房子越来越贵，我就有一个梦想，希望找到这样一个地 方：有快速路不城市连接，20多分钟就可以到达市中心，风景优美，空气又好， 建造一个配套齐全、自成体系的大社区，房价远低于市中心，让每个人都能在这 里享叐并福生活。
住
➢豪宅住宅区 ➢政府大院，公务员村 ➢蛇口外国公寓
➢高档美容会所；
衣
➢红都店，服装展；
➢运动衫、工衣
食
行
➢高档车行客户 ➢豪宅区周边洗车店 ➢私人飞机、劳斯莱斯
➢高档食府 ➢红酒庄、雪茄吧 ➢高端娱乐场所
拓客的形式
1. 扫街、扫楼、 派单
2. 大客户拓展 3. 夜间营销、圈层 活动宣传
4. 巡展植 入点、移动 售楼处
➢拓客更精准、有利于项目的推广与营 销 ➢拓客员工的综合素质与能力高于传统 销售 ➢全国多家知名大开发商都在使用拓客 ➢ 拓客的数量在不断增长
拓客出现的根源
弱势市场是出现拓客的根源
拓客用于传统销售手段失灵，需 要新的销售手段作为补充。
对客户是上门服务，度身服务的 一种形式。
第四部分：
客户拓展的核心战术
区别
具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力
对拓客认识的误区
拓客认识的误区
➢ 没钱推广的才做拓客 ➢拓客会把项目的形象做差 ➢拓客就是扫楼派单大扫荡 ➢拓客费力效果太差
正确认识拓客
拓客认识的误区
拓客的正确认识
➢ 没钱推广的才做拓客 ➢拓客会把项目的形象做差 ➢拓客就是扫楼派单大扫荡 ➢拓客费力效果太差
➢ 7月：开盘当日名车试乘试驾。
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客40000人
现场情况
客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
着装统一，举牌、事先踩点及绘制拓客 地图，每日下班总结及晨会打气，可采用吸 引眼球的服装，优胜组奖樱桃一箱。
动线堵截（二）
适用于中高端、中端及中端以下
蓄客期和 强销期
以销售 员和兼职 销售为主
项目周边各 大主干道、超 市、公交站、 就餐聚集地
向主力目标客 群进行项目信息 传递，捕捉意向 客户
拓第客二工：作客开户展拓策展略的及战数略据目调的研
策略 •根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群 •根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
数据调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、 人脉资源构成等 微观概况：区域超市商家、纳税大企业数量，银行、电影 院、高校、医院、4S店各群体客户类型、规模等。
市场瞬息万变
当前经济环境低迷
竞争日趋加剧
传统的坐销模式 已经接近淘汰
拓客
把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的
开拓新的拓展方法，并且主动走出去，去行销、拓客！
拓展客源的营销手段
•一个星期有七个星期天 •全年都是销售旺季 •被动销售变主动销售
拓客与传统销售的区别
走出售楼处的销售人员
区别于传统的销售 但同时具备传统销售的基本特点
十里银滩—东莞区域拓客地图
编制详细客户地图
兰州碧桂园—拓客地图
编制详细客户地图
十里银滩—成交客户地图
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
媒体与网络 黄金业主
医疗机构
政府、企事业单位
客户在哪里？
大中专院校、幼教、 培训机构
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
5. 媒体拓展
6. 联动、 线下经纪人
其他：所有售楼部外的线 下销售工作都可以统称为 营销拓客
商圈派单（一）
适用于中高端、中端及中端以下的项目
广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作周期选择 基本贯穿整个项目营销过程，派单量最
大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员及要求 销售主管+兼职组长+兼职销售人员，每天 派单200-300张。 拓客要求
来越小
竞争对手越 来越多
成本越来越低,营 销费率越来越少
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客
2009年
➢ 9月 ：凤凰之约--敬爱感师； ➢ 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； ➢ 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；
2019年
➢ 1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；
拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
➢企业黄页、企业广告、政府网 站（信用网） ➢百度网站、58同城网、赶集网
电视媒体、户外媒体
拓客媒体
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图
拓客范围选择：
项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、
重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的
目标场所
工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户
信息
案例分享-苏宁及商超
企业团购（七）
适用于中高端、中端及中端以下的项目
附件-南京企业资料
动迁嫁接（八）
适用于普通及中高档住宅项目
传递项目信息 锁定拆迁客户
社区覆盖（三）
中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型
项目的尾房
案例分享-网络拓客
展会爆破（四）
适用于高端、中高端、中端的项目
案例分享-房展会
油站夹报及奖励出租车（五）
主要针对中高端项目和投资型项目
商场巡展（六）
所有项目类型均可
工作周期选择： 蓄客期及强销期 拓客人员选择： 以销售和兼职为主。
商户直销（九）
适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是 小型项目
广泛宣传项目， 传递项目信息， 挖掘潜在客户
适用于蓄客期及强销期ห้องสมุดไป่ตู้
以销售员和小蜜蜂为主
项目周边及城市各类型专业市场， 如建材市场、家电市场、手机、食品
——杨国强 主席
第二部分：
杨国强的故事
牵牛篇—视频 许愿篇—视频
总第结二部分：客户拓展的战略目的
多、快、好、省
第三部分：
碧桂园式拓展核心篇
拓客趣事三
空姐兼职拓客派单？
目前正遇到的瓶颈
目标 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越 有购买条件的准 线上推广效果越
来越少
客户越来越难找
碧桂园的故事
开发进度（项目二）
从奠基到开盘5个月。
碧桂园的故事
碧桂园开发模 式 “三招”
碧桂园的故事
15年前，看到城市中心的房子越来越贵，我就有一个梦想，希望找到这样一个地 方：有快速路不城市连接，20多分钟就可以到达市中心，风景优美，空气又好， 建造一个配套齐全、自成体系的大社区，房价远低于市中心，让每个人都能在这 里享叐并福生活。
住
➢豪宅住宅区 ➢政府大院，公务员村 ➢蛇口外国公寓
➢高档美容会所；
衣
➢红都店，服装展；
➢运动衫、工衣
食
行
➢高档车行客户 ➢豪宅区周边洗车店 ➢私人飞机、劳斯莱斯
➢高档食府 ➢红酒庄、雪茄吧 ➢高端娱乐场所
拓客的形式
1. 扫街、扫楼、 派单
2. 大客户拓展 3. 夜间营销、圈层 活动宣传
4. 巡展植 入点、移动 售楼处
➢拓客更精准、有利于项目的推广与营 销 ➢拓客员工的综合素质与能力高于传统 销售 ➢全国多家知名大开发商都在使用拓客 ➢ 拓客的数量在不断增长
拓客出现的根源
弱势市场是出现拓客的根源
拓客用于传统销售手段失灵，需 要新的销售手段作为补充。
对客户是上门服务，度身服务的 一种形式。
第四部分：
客户拓展的核心战术
区别
具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力
对拓客认识的误区
拓客认识的误区
➢ 没钱推广的才做拓客 ➢拓客会把项目的形象做差 ➢拓客就是扫楼派单大扫荡 ➢拓客费力效果太差
正确认识拓客
拓客认识的误区
拓客的正确认识
➢ 没钱推广的才做拓客 ➢拓客会把项目的形象做差 ➢拓客就是扫楼派单大扫荡 ➢拓客费力效果太差
➢ 7月：开盘当日名车试乘试驾。
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客40000人
现场情况
客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
着装统一，举牌、事先踩点及绘制拓客 地图，每日下班总结及晨会打气，可采用吸 引眼球的服装，优胜组奖樱桃一箱。
动线堵截（二）
适用于中高端、中端及中端以下
蓄客期和 强销期
以销售 员和兼职 销售为主
项目周边各 大主干道、超 市、公交站、 就餐聚集地
向主力目标客 群进行项目信息 传递，捕捉意向 客户
拓第客二工：作客开户展拓策展略的及战数略据目调的研
策略 •根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群 •根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
数据调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、 人脉资源构成等 微观概况：区域超市商家、纳税大企业数量，银行、电影 院、高校、医院、4S店各群体客户类型、规模等。
市场瞬息万变
当前经济环境低迷
竞争日趋加剧
传统的坐销模式 已经接近淘汰
拓客
把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的
开拓新的拓展方法，并且主动走出去，去行销、拓客！
拓展客源的营销手段
•一个星期有七个星期天 •全年都是销售旺季 •被动销售变主动销售
拓客与传统销售的区别
走出售楼处的销售人员
区别于传统的销售 但同时具备传统销售的基本特点
十里银滩—东莞区域拓客地图
编制详细客户地图
兰州碧桂园—拓客地图
编制详细客户地图
十里银滩—成交客户地图
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
媒体与网络 黄金业主
医疗机构
政府、企事业单位
客户在哪里？
大中专院校、幼教、 培训机构
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
5. 媒体拓展
6. 联动、 线下经纪人
其他：所有售楼部外的线 下销售工作都可以统称为 营销拓客
商圈派单（一）
适用于中高端、中端及中端以下的项目
广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作周期选择 基本贯穿整个项目营销过程，派单量最
大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员及要求 销售主管+兼职组长+兼职销售人员，每天 派单200-300张。 拓客要求
来越小
竞争对手越 来越多
成本越来越低,营 销费率越来越少
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客
2009年
➢ 9月 ：凤凰之约--敬爱感师； ➢ 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； ➢ 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；
2019年
➢ 1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；
拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
➢企业黄页、企业广告、政府网 站（信用网） ➢百度网站、58同城网、赶集网
电视媒体、户外媒体
拓客媒体
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图
拓客范围选择：
项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、
重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的
目标场所
工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户
信息
案例分享-苏宁及商超
企业团购（七）
适用于中高端、中端及中端以下的项目
附件-南京企业资料
动迁嫁接（八）
适用于普通及中高档住宅项目
传递项目信息 锁定拆迁客户
社区覆盖（三）
中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型
项目的尾房
案例分享-网络拓客
展会爆破（四）
适用于高端、中高端、中端的项目
案例分享-房展会
油站夹报及奖励出租车（五）
主要针对中高端项目和投资型项目
商场巡展（六）
所有项目类型均可
工作周期选择： 蓄客期及强销期 拓客人员选择： 以销售和兼职为主。
商户直销（九）
适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是 小型项目
广泛宣传项目， 传递项目信息， 挖掘潜在客户
适用于蓄客期及强销期ห้องสมุดไป่ตู้
以销售员和小蜜蜂为主
项目周边及城市各类型专业市场， 如建材市场、家电市场、手机、食品
——杨国强 主席
第二部分：
杨国强的故事
牵牛篇—视频 许愿篇—视频
总第结二部分：客户拓展的战略目的
多、快、好、省
第三部分：
碧桂园式拓展核心篇
拓客趣事三
空姐兼职拓客派单？
目前正遇到的瓶颈
目标 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越 有购买条件的准 线上推广效果越
来越少
客户越来越难找