第十章国际贸易方式 (1)
国际贸易中十三种交货方式[1]简版
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国际贸易中十三种交货方式国际贸易中十三种交货方式1. 汽运交货（EXW）EXW是国际贸易中常见的交货方式，指卖方将货物交付给买方指定的地点，买方需要自行负责安排运输及相关手续。
这种方式下，卖方的责任是将货物放置在指定地点，并提供必要的文件。
2. 航运交货（FAS）FAS是指卖方在货物装载到船上之前负责将货物交货给买方，并负责将货物装载到指定的船上。
一旦货物装载到船上，买方将承担运输风险和费用。
3. 成本加运费交货（CFR）CFR是指卖方将货物装载到指定的船上，并支付相关费用，包括海运费用、保险费用和其他费用。
一旦货物到达目的港口，买方将负责货物的进一步运输和清关手续。
4. 成本加保险费交货（CIF）CIF是一种类似CFR的交货方式，卖方在CIF交货中还包含了货物的保险费用。
卖方将负责将货物装载到船上，并支付包括海运费用、保险费用和其他费用在内的全部费用。
5. 到岸价交货（DAF）DAF是指卖方将货物交付给买方指定的目的地，承担货物运输的全部费用和风险，包括海运、陆运、保险等费用。
一旦货物到达目的地，买方将负责清关手续和接收货物。
6. 到达命名地交货（DES）DES是指卖方将货物交付给买方指定的港口，买方负责将货物运输至目的地，并承担运输风险和费用。
这种交货方式下，卖方将负责将货物装载到船上，并提供必要的文件。
7. 边境贸易交货（DDP）DDP是一种交货方式，卖方负责将货物交付给买方指定的边境口岸，并承担货物运输的全部费用和风险，包括运输及清关费用。
买方只需要接收货物。
这种交货方式通常适用于进口贸易。
8. 到达命名目的地交货（DDU）DDU是指卖方将货物交付给买方指定的目的地，承担货物运输的全部费用和风险，包括海运、陆运、保险等费用。
买方负责接收货物，并办理清关手续。
9. 到岸船上交货（FOB）FOB是指卖方将货物交付给买方指定的港口，并负责将货物装载到指定船舶。
一旦货物装载到船上，买方将负责将货物运输至目的港口，并承担相应的费用和风险。
第十章国际贸易结算方式选择
在汇款方式中，无论是预付货款，还是货到付款，都可以 用保函来防止不交货或不付款。
(3)托收与保函结合使用。
为使出口商收取货款有保障，可以由进口商申请开出保证 托收付款的银行保函，如果进口商在收到单据后，没有在 规定的时间内付款，出口商有权向开立保函的银行索取出 口货款。
此外，在选择结算方式时，还应考虑销售国家或地区 的商业习惯、商品竞争情况、交易数额大小、卖方在 销售地点是否设有代表机构等因素，以减少风险。
在国际贸易中，结算方式的选择是非常 重要的，它不仅关系到交易各方的利益， 也关系到交易的成功与否。一般情况下， 多采用信用证结算方式。但由于贸易支 付方式已难以适应需要，于是将多种结 算方式及融资方式结合使用的综合结算 方式应运而生。
(4)信用证与托收结合使用。
在大型机械设备交易项下，按照惯例，大部分货款采用信 用证方式凭单付款，其余数额的货款（一般为合同金额的 20％至 30％）等货物安装完毕，运转良好，甚至产生效 益后再付，这些余额部分按托收方式处理。有时，为使进 口商减少开证费用的押金，在一般货物的交易中，也可以 使用信用证与托收相结合的方式，但是一笔交易分两部分 支付，手续比较复杂。
的约束或对 单
款
约束付款 约束银行或
买方付款的
买方付款
约束
对卖方是否 最有利 有利
收款无保证 收款缺乏保 收款有保证 证
对卖方是否 收货无保证 最有利 有利
有利
交单有保证
手续
简单
简单
稍多
多
费用Biblioteka 很少很少稍多
大
资金负担 不平衡
不平衡
不平衡
平衡
银行风险 没有
没有
国际贸易方式的概念与特点分析
Agent ）
• 案例分析：香港A公司与日本B公司签定一份
独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。 订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。 不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后 的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。 问：日本B公司有无这种权利？为什么？
第七节：对销贸易（Counter Trade）
一、对销贸易的概念、特征及主要形式
1、对销贸易的概念 2、对销贸易的特征 3、对销贸易的主要形式
二、易货贸易（Barter Trade）
（一）易货贸易的形式 （二）易货贸易的优缺点
三、补偿贸易（Compensation Trade）
(一）补偿贸易的概念及特征
第三节：寄售(Consignment)
一、寄售的概念与性质 二、寄售的特点 三、寄售协议的主要内容 四、寄售方式的利弊
第四节：展卖(Fairs and Sales)
一、展卖的含义与做法
展卖是把出口商品的展览与推销有机结合起来，边展 边销，以销为主。
二、我国开展的展卖方式
1、国际博览会 2、中国出口商品交易会
一、代理的性质与特点
代理人与委托人之间是委托代理关系。
案例分析：某香港客商愿为上海某生产玩具的
合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理费 为销售额的5%。问：上海公司能否接受这批业 务？
二、代理的种类
（一）总代理（General Agent）
（二）一般代理（Agent）或佣金代理 (Commission Agent)
第十章：国际贸易方式
摘要：本章主要讲述各种贸易方式的概
念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协 议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的 问题。
国际贸易方式
3、我国开展的主要展卖方式 国际博览会 中国出口商品交易会（广交会） 4、开展展卖业务应注意的问题 选择适当的展卖商品 选择好合作客户 选择合适的展出地点 选择适当的展卖时期
（二）寄售
1、定义
是出口人先将准备销售的货物运往国外寄售地， 委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为 销售后，再由代销人同货主结算货款的一种贸 易方式。
第六章Biblioteka 国际贸易方式一、单边进口与单边出口
（一）定义 又称单进单出或两单售定，是进口贸易和出口
贸易各自单独进行，不以响应的进口或者出口 为前提的贸易方式。是国际贸易中的最常见最 基本的一种方式。 （二）交易程序 1、询盘。 也称询价。 买方或者卖方通过口头或者书面的方式向对方 询问商品交易田间的一种表示。它不具有法律 上的约束力。 如果是希望对方作出发盘的话，这种询盘就实 际上属于邀请发盘。
盘中所提出的各项交易条件，并愿意接受这些 条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定意 思表示。
构成一项有效的接受，必须具备以下条件： 必须由特定的受盘人作出；
采用出面或者口头的方式向发盘人明确表示；
接受接受的内容必须与发盘相符；
接受通知要在发盘有效期内送达给发盘人。
5、签定合同
发盘一经接受，合同即告成立，对双方都 具有法律约束力。
（二）优势和对国际贸易的影响 1、优势 信息处理和传递迅速而且准确 人工、纸张和信息传递成本低 2、影响 推动了国际贸易的发展； 使传统贸易模式发生了变化； 改变了某些贸易产品的形态； 创造出新的贸易产品市场 3、电子商务在国际贸易中的应用 基于EDI的国际贸易 基于Internet的国际贸易
2、经销
卖方授权买方在一定地区销售指定商 品，经销商不享有专营权，而且出口 人可以在同一时间和地区选择几个经 销人。分别与他们签定经销协议。
第十章 国际贸易方式国际贸易
第十章国际贸易方式一、单项选择题1、出口人与包销商之间的关系是（A）。
A、买卖关系B、代理关系C、委托关系D、代办关系2、采用寄售方式进行贸易时，货物所有权在寄售地售出之前属于（A ）。
A、寄售人B、代销人C、最终消费者D、中间商3、寄售货物在售出之前的一切费用和风险的承担者是（D ）。
A、最终消费者B、代销人C、保险公司D、寄售人4、能较好地利用外资的贸易方式是（D ）。
A、拍卖B、寄售C、代理D、补偿贸易5、招标式拍卖指的是（D ）。
A、增价拍卖B、减价式拍卖C、荷兰式拍卖D、密封递价拍卖6、淘汰式拍卖指的是（A ）。
A、增价拍卖B、减价拍卖C、密封递价拍卖D、招标式拍卖7、在拍卖中，买方减价相当于交易磋商中的（B ）。
A、询盘B、发盘C、还盘D、接受8、在拍卖中，主持人落槌属于交易磋商中（D ）。
A、询盘B、发盘C、还盘D、接受9、包销中的专营权是指（D ）。
A、专卖权B、专买权C、专售权D、专买权和专卖权10、在国际贸易中普遍被采用的包销商品作价方法是（C ）。
A、暂不作价B、一次作价C、分批作价D、暂定价11、独家代理具有专营权与包销所具有的专营权（B）。
A、完全一样B、不完全一样C、完全不一样D、二者无任何联系12、一般代理指的是（C）。
A、总代理B、独家代理C、佣金代理D、全权代理13、委托人可以直接与代理区域的实际买主成交，而无须给代理商支付佣金，这种代理是（B）。
A、全权代理B、佣金代理C、独家代理D、总代理14、委托人可以直接与代理区域内的实际买主成交但仍然须向代理商计付佣金。
这种代理是（A）。
A、独家代理B、一般代理C、佣金代理D、总代理15、属竞卖的贸易方式是（B ）。
A、拍卖B、招标C、寄售D、包销16、属于竞买的贸易方式是（A ）。
A、拍卖B、寄售C、包销D、招标17、通过拍卖成交的商品通常是（C）。
A、可以用规格来表示品质的B、可以用等级来表示品质的C、难以用标准衡量的D、可以用标准来衡量的18、补偿贸易是买方以( D )形式从卖方购进机器设备等。
2024年中级经济基础 第十章 国际贸易理论和政策 重点
中级经济师-经济基础重点第十章国际贸易理论和政策一、知识点：国家契易理论1、国际贸易理论的演变-4种理论2、影响国家贸易的因素影响出口贸易的因素：1•一国的经济总量和总产出水平2.汇率水平3.国际市场商品的供给情况和价格水平的高低二、知识点：国家贸易政策(1)政府对进口贸易的干预主要采取关税限制和非关税限制两种方式非关税壁垒则是指采用关税以外的手段对外国商品进口设置障碍的各种措施，如进口配额制、自愿出口限制、歧视性公共采购、技术标准和卫生检疫标准。
记忆口诀(卫技愿配歧=微机员佩奇)注意进口配额、自愿出口。
(2)政府鼓励出口的措施政府干预出口贸易以刺激出口增加的主要措施是出口补贴。
出口补贴分为直接补贴和间接补贴两种。
直接补贴是政府直接以现金形式弥补出口企业国际市场价格与本国国内市场价格的差价；间接补贴是对出口企业在出口商品时给予财政上的优惠待遇，如出口退税、出口信贷等。
实行出口补贴的目的是降低本国出口产品的价格，提高其在国际市场上的竞争力，扩大出口。
2、倾销与反倾销(1)倾销：出口商以低于正常价值的价格向进口国销售产品，并因此给进口国产业造成损害的行为。
WTO 规定，确定产品正常价值可依据的标准有：原产国标准、第三国标准、成本加费用和利润的标准。
(2)倾销类型:掠夺性倾销：出口企业为在国外市场上达到排除竞争对手、获取超额垄断利润的目的，在短期内以不合理的低价向该市场销售产品，一旦竞争对手被排除，再重新提高产品销售价格的行为。
持续性倾销：出口企业为长期占领市场，实现利润最大化目标而无限期的持续以低价向国外市场出口产品的行为。
隐蔽性倾销：出口企业按国际市场的正常价格出售产品给进口商，但进口商则以倾销性的低价在进口国市场上抛售，其亏损部分由出口企业予以补偿。
偶然性倾销：出口国国内存在大量剩余产品，为处理这些产品而以倾销方式向国外市场抛售。
（3）反倾销反倾销税是一种附加税。
反倾销税的税额不得超过所裁定的倾销幅度。
国际贸易最常用的三种结算方式为(1)
国际贸易最常用的三种结算方式简介在国际贸易中，由于涉及到不同国家的货币和法律体系，买卖双方需要通过一种结算方式来完成交易。
结算方式是指买卖双方在交易中约定的支付方式，包括货到付款、信用证和托收三种方式。
本文将介绍这三种结算方式的特点、适用场景以及优缺点。
1. 货到付款货到付款是指在货物交付给买方后，买方直接向卖方支付货款的一种结算方式。
这种方式通常适用于小额交易或买卖双方长期合作的情况下。
特点•交易安全性较低：卖方在交付货物前需要信任买方，因为货物交付后买方可能违约或无法支付货款。
•买方风险较低：买方在支付货款前能够验证货物的质量和数量，确保符合合同要求。
•适用于货物交付后无需支付其他费用的情况，如小额商品销售、国内贸易等。
优点•买卖双方无需银行或第三方的介入，交易过程简单快捷。
•对于买家而言，可以在收到货物并确认质量后再支付货款，减少了经济风险。
缺点•对于卖家而言，风险较大，容易遭遇不诚信买家的欺骗。
•对于买家而言，可能需要提前支付一定的预付款，增加了经济压力。
2. 信用证信用证是指由银行代替买卖双方承担付款义务，确保卖方在交付货物后能够得到货款的一种结算方式。
这种方式通常适用于涉及高额交易或买卖双方信任度较低的情况下。
特点•交易安全性较高：通过信用证，买卖双方都能够获得一定程度的保障，减少交易风险。
•买方风险较高：买方需要提供一定的担保或支付相关费用给银行，以确保信用证的有效性。
•适用于高额交易或买卖双方信任度较低、经常跨国贸易的情况。
优点•使得买卖双方对交易的安全性更有信心，增加了合作的可能性。
•对于卖家而言，信用证的存在可以确保交付货物后能够及时收到货款。
缺点•买方需要支付一定的担保金或手续费给银行，增加了交易成本。
•对于买家而言，需要提供一系列的文件材料，增加了操作难度。
3. 托收托收是指买卖双方委托银行作为中介，协助完成交易款项的支付和货物的交付的一种结算方式。
这种方式通常适用于中等金额的交易或买卖双方信任度较高的情况下。
10国际贸易方式
(三)总代理
委托人的全权代表。除有权代表委托签 订买卖合同、处理货物等商务活动外，也 可以进行一些非商业性的活动，而且还有 权指派分代理，并可享分代理的佣金 在我国出口业务中，只指定我驻外的贸 易机构作为我外贸公司的总代理
三、代理协议 (1)委托人与代理商的名称及地址等 (2)代理商品的品名与规格等 (3)指定的代理地区 (4)代理的期限 (5)代理商品的数量和金额
第十章
国际贸易方式
本章目标：
国际贸易方式是指国际贸易中 的各种做法。通过本章的学习，较 为熟练地掌握包销、代理、拍卖、 寄售、招标与投标、商品交易所交 易、易货、补偿贸易和加工贸易等 的各种贸易方式的基本特征和一般 做法。
关键概念：
包销、代理、寄售、招标、 投标、拍卖、期货、套期保 值、对销贸易、易货贸易、 互购贸易、回购贸易、补偿 贸易、来料加工、来料装配
本节随堂练习：
1.试简述招标与一般的交易方式相比，主要有哪些特点。 【知识点：招标方式的特点】 2.国际竞争性招标(ICB)是指招标人邀请几个乃至几十个投标人 参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利 的投标达成交易。通常又有两种做法：公开招标和选择性招 标。 【知识点：国际招标的基本做法】 3.招标和投标业务的基本程序包括：公布招标条件、投标、开标 、中标和签订合同等几个环节。 【知识点：招标工作的基本流程】
一、招标与投标的含义及特点 (一)招标与投标的含义 招标是指买方按事先发出通知或公布的 交易条件，公开邀请卖方发盘的行为 投标是指由卖方根据招标条件应邀发盘 的行为。招标和投标是一种贸易方式的两 个方面
(二)招标的特点 (1)招标是由参加投标的企业按照招标人所 提出的条件，一次性递价成交的贸易方式， 双方无须进行反复磋商 (2)招标是一种竞卖的贸易方式 (3)招标是在指定的时间和指定的地点进行 的
中级经济师 经济基础 第十章 国际贸易理论和政策
第十章国际贸易理论和政策一、国际贸易理论（一）演变1、绝对优势理论（亚当斯密）——传统贸易理论生产技术上的绝对差异→劳动生产率和生产成本的绝对差异→集中进口不具绝对优势的产品，出口具有绝对优势的产品。
2、比较优势（大卫李嘉图，比较成本贸易理论，比较优势贸易理论）——传统贸易理论认为，国际贸易的基础是生产技术的相对差别（而非绝对差别），以及由此产生的相对成本的差别。
每个国家都应该根据“两利相权取其重，两弊相权取其轻”的原则→集中生产并出口具有“比较优势”的产品，进口其具有“比较劣势”的产品。
只要两国存在相对生产成本差异，贸易就存在。
3、赫克歇尔-俄林理论（H-O理论，要素禀赋理论）——传统贸易理论生产要素禀赋：一国所拥有的两种生产要素的相对比例生产资源配置或要素储备比例上的差别→集中生产并出口本国充裕要素产品→进口需密集使用本国稀缺要素产品4、规模经济（克鲁格曼）——现代贸易理论大规模生产→降低单位产品的生产成本→规模达到一定程度→达到规模效益解释相似资源储备国家之间各同类工业品之间的的双向贸易理论。
（二）影响国际贸易的因素1、出口（4个）自然资源的丰裕程度；生产能力和技术水平的高低；汇率水平的高低（汇率下跌<对外贬值>，增加出口）；国际市场需求水平和需求结构的变动。
2、进口（3个）一国经济总量或总产出（GDP越大，进口越大）；汇率水平（本国汇率上升<对外升值>，增加进口；反之）；国际市场商品的供给情况和价格水平高低。
其他因素（进口、出口）：总体经济状况、经济实力、产品竞争力、世界市场供求关系、政府对进出口贸易的限制或政策。
汇率下降（本币贬值），通过降低本国商品相对外国产品的价格，使国外人们增加对本国产品的需要，本国居民减少对外国产品的需要，从而有利于本国出口，减少进口；外国货币的购买力相对提高，贬值本国商品、劳务、交通和住宿等相对便宜，有利于吸引外国游客，推动就业增加和国民收入增长。
第十章国际贸易货款的收付
批货物大量积压，给他带来巨大经济损失。A公司多次电告B公司， 告知货物未能如期到港 (延误2天)，我方是无法预料与控制的，再 者，因备货时间短，我方巳尽力将货物装上最早船期。A公司多次要 求B公司办理付款，B公司均不予以理踩。2个月后，A公司只好请台 湾某一友好客户C与B公司协商，B公司才开始有所松口，条件是要求 我方降价 30%后才同意给予付款。（客户称约有价值30%货物积压仓 库)。经我方一再努力与之协商，最终才以我方降价15%告终，此案 中我方直接损失1500多美元。
第十章国际贸易货款的收付
C、按是否有另一家银行加以保兑
第十章国际贸易货款的收付
二、托收 Collection
（一）简略定义、类别
托收是指债权人开立汇票委托银行向债务人收取款项。
托收 汇票
光票托收 跟单托收 交单条件
付款交单 D/P 承兑交单 D/A
跟单托收
债权人 债务人
当事人的目的 收取货款 取得货运单据
第十章国际贸易货款的收付
（二）跟单托收 1、跟单托收的含义及性质 含义：出口人根据合同规定，按时将货物装运后，开具 汇票连同货运单据委托银行代向进口人收取货款。
【问题】
日本商人为什么提出此要求？？
第十章国际贸易货款的收付 分析
D/P案例4
我国A公司出口一批货物，付款方式为D/P 90 天。汇票及货运单据通过托收银行寄抵国外代收行 后，买方进行了承兑，但货到目的地后，恰逢行市上 涨，于是买方出具信托收据向银行借出单据。货物出 售后，买方由于其他原因倒闭。但此时距离汇票到期 日还有30天，试分析A公司于汇票到期时收回收货款 的可能性及处理措施。
☺单据诈骗
第十章国际贸易货款的收付
国际贸易-4十章 国际贸易方式
代理的类型：
根据委托人授权的大 小，代理可分为：
普通代理 独家代理 总代理
朱明工作室
独家代理与包销的比较
zhubob@
都具有“三定”特点：定商品、定地点、定时间
专营权
包销
当事人之间关系
收益
利润 佣金
专买专卖权 本人与本人的买 卖关系 独家代理 专门代理权 委托代理关系
朱明工作室
按国际惯例，出现以下情况，招标人可拒绝 全部投标： 1、最低标价大大超过国际市场价格水平； 2、所有投标书内容与招标要求不符； 3、在国际竞争性招标时投标人数太少。
朱明工作室
zhubob@21：
是专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委 托，在一定的时间和地点，按照一定的章程 和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出 价最高的买主的一种贸易方式。 *拍卖实际上是竞买的交易方式
招标、投标业务的基本程序有：招标、投 标、开标、评标、决标和中标签约等环节， 其中投标相当于发盘，中标相当于接受。 在实际业务中，为防止中标人中标后不与 招标人签约，一般要求投标人在投标时交 付一定的押金（投标保险金）和一份银行 保函，以保证一旦中标，投标人即与招标 人订立合同。
朱明工作室
zhubob@
朱明工作室
朱明工作室
zhubob@
期货交易
含义：指在期货交易所内，按照交易所的
规章，买进或卖出在未来某一月份交货 的商品的期货合同—纸合同交易。
朱明工作室
zhubob@
期货市场的构成：
期货交易所 期货佣金商 清算所 期货交易的参加者：套期保值者 投机者
朱明工作室
国际贸易方式的概念及特点(ppt 24页)
第五节：招标与投标(Invitation to tender and Submission)
一、招标、投标的含义及特点 （一）招标、投标的含义 （二）招标、投标的特点 1、在规定的固定时间和地点，由众多投标人进 行竞争 2、交易达成不经过磋商 3、投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的 余地。
– 通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性， 利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场
– 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端 – 有利于有计划地组织生产和供货
缺点：
– 包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场 – 包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专
心经营约定的商品
– 若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况， 出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。
第二节：代理(Agent)
一、代理的性质与特点 – 代理人与委托人之间是委托代理关系。
– 案例分析：某香港客商愿为上海某生产玩具
的合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。 代理费为销售额的5%。问：上海公司能否接 受这批业务？
二、代理的种类
（一）总代理（General Agent）
（二）一般代理（Agent）或佣金代理 (Commission Agent)
一、经销的概念和性质 （一）经销的概念 （二）经销的种类 1、一般经销（定销） 2、独家经销（Sole Distribution）或包销 （Exclusive Sales）
•包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在 某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户
或公司的做法。
包销方式的优缺点
优点：
二、拍卖的出价方法 1、增价拍卖或英式拍卖（最常见的方法）
国际贸易方式Mode of international trade
and hedging ) 对销贸易(Counter trade) 加工贸易(Processing and assembling trade) 国际电子商务(International electronic commerce)
partner The purpose of transaction
㈢期货市场的构成（The formation of the futures market）
1.期货交易所（Futures exchanges） 2.期货佣金商(Futures Commission
Merchant) 3.清算所(Clearing House) 4.期货交易的参加者(Participants
㈣拍买的特点（The features of auction）
1.It is processed in an organization. 2.It has its particular law and regulations. 3.It is the spot transaction
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二、代理（Agency）
㈠定义（Definition）
It means that the agent signs contracts with a third party on behalf of the principle or does other matters relating to the sales in compliance with the instruction from his principal, while the principal shall be responsible for the agent’s business activities and the obligations incurred therein.
第十章国际贸易方式
一、对外加工装配
（一）定义（见P399） 来料加工 对外加 工装配 来件装配
（二）性质
1、货物所有权属于委托方，我方只提
供劳务并收取约定的工缴费。
2、属于劳务贸易的范畴，是以商品为 载体的劳务出口。
（三）合同
工缴费的支付方法（见P403）： 对开信用证
二、进料加工
（一）定义
见P399
（二）性质（与来料加工比较）
一、含义 一般意义上的经销是指经销商 （distributor）与供货商（supplier）达成 协议，在规定的期限和地域内购销指定商 品的一种贸易方式。
二、类型
（一）按经销商的权限不同分类 1、一般经销（定销）：供货商在同一时 间、同一地区内委派几家经销商来经销 同类商品。 2、独家经销（包销）：经销商在规定 的期限和地域内，对指定的商品享有 独家专营权。
日期 9月15日 现货市场
买入现货小麦存 仓价格为3.65美 元/蒲氏尔
售出现货小麦 价格为3.55美 元/蒲氏尔
期货市场
出售12月份小 麦期货价格为 3.70/蒲氏尔
购入12月份小 麦期货价格为 3.65/蒲氏尔
10月15日
结果
亏损0.10美元
盈利0.05美元
例：卖期保值 （3）
日期 9月15日 现货市场
三、期货交易与现货交易的联系 与区别
（一）联系
1、期货Байду номын сангаас同以现货交易为基础发展 起来的，期货合同所代表的商品是 现货市场中的小部分商品。
2、二者的市场价格都受到同一经济 规律的制约等
（二）区别
1、交易的标的物不同： 不是所有的商品都可以以期货 的形式进行交易。只有供求量大、 价格波动频繁的初级产品，如谷物、 棉花等才可以。
国际贸易方式(1)经销与代理
示例：包销协议（中文版）
• 中国XX进出口公司，地址中国XX市XX路 XX号（以下简称甲方）和新加坡XX公司， 地址新加坡XX路XX号（以下简称乙方）， 双方通过友好协商，同意订立包销协议。
• 1. 甲方指定乙方为中国XX进出口公司货号 278在新加坡地区的总包销商，期限从2013 年10月30日到2014年10月30日止。在本协 议期满前一个月，如一方提出，并经双方 协商同意，可以延长一年，否则本协议应 自期满日止自动失效。
• 进口经销商 – 市场需求旺盛时得到较多经销利润； – 市场垄断
经销商经营发展应注意六大关键要素
• 一、产品结构 • 二、渠道网络 • 三、资金流动 • 四、厂商关系 • 五、团队管理 • 六、趋势机会
二、代理(Agency)
• 导入思考题： • 法国W公司为我公司M牌运动服在法国的独
家代理人，但该W公司同时又经销着耐克牌 运动服。 • 问：W公司的做法合理吗？
采用包销方式应注意的问题
要根据市场、客户情况以及商品的特点来确定是否采取 包销方式；
正确规定包销商品的范围、包销的地区、期限、 数量或 金额；
在协议中应规定中止或索赔条款； 相关国家关于独占法的问题，如反竞争法、反垄断法或
称反托拉斯法等； 预防和解决渠道冲突问题。
案例分析10-1-1
• 我A公司与美国B公司签订一份“独家经销 协议”，A公司把该公司经营的皮革制品在 美国的独家经营权授予B公司，期限为一年。 一年来，由于B公司销售不力，致使A公司 蒙受很大损失。试分析A公司蒙受损失的原 因。
需要双方签订经销协议：出口人给予经销人在国 外一定地区或指定市场，在一定期限内，销售指定 的货物的权利。经销人在销售货物时要遵守协议的 规定。主要表现为包销与定销。
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第十章国际贸易方式一、单项选择题1、在补偿贸易业务中，购进技术设备的一方用该技术设备投产后生产出来的产品偿还技术设备的价款或购买技术设备所用贷款的本息，这种方式称作( D )。
A．部分补偿 B.间接补偿 C．综合补偿 D.直接补偿2、下列对比包销、代理的描述中，正确的是( A )。
A．包销商、独家代理商均享有指定商品的专营权B．包销商、代理商均得到货物实体C．包销商、代理商均得到货物的所有权D．包销商、代理商经营的目的均为获取佣金3、在来料加工业务中，料件与成品的所有权（C ）。
A、成品属于供料方，料件属于加工方B、料件属于供料方，成品属于加工方C、属于供料方D、均属于加工方4、在独家代理和包销两种贸易方式中（ B ）。
A、前者是买卖关系，后者是代理关系B、前者是代理关系，后者是买卖关系C、都是代理关系D、都是买卖关系5、包销协议实质是上是一份（ A ）。
A、买卖合同B、代理合同C、寄售合同D、拍卖合同6、在寄售协议下，货物的所有权在寄售地出售前属于（ B ）。
A、代理人B、寄售人C、代销人D、包销人7、拍卖的特点是（ C ）。
A、卖主之间的竞争B、买主和卖主之间的竞争C、买主之间的竞争D、拍卖行与拍卖行之间的竞争8、投标人发出的标书是一项（ A ）。
A、不可撤销的发盘B、可撤销的发盘C、可随时修改的发盘D、有条件的发盘9、有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用（C ）。
A、增价拍卖B、减价拍卖C、密封式递价拍卖D、一般拍卖10、在国际贸易中，我们经常采取一种有别于通常的代理销售的贸易方式，它是指委托人（货主）先将货物运往拟销售地点，委托国外一个代销人（受托人），按照协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物售出后，由代销人向货主结算货款，这种贸易方式我们称之为（C ）。
A、包销B、代理C、寄售D、拍卖二、多项选择题1、包销协议一般应包含以下内容( A CD )。
A．包销期限 B．佣金 C．专营权 D．包销地区2、代理协议一般应包含以下内容( A C D )。
A．代理权限 B.专营权 C．最低代销额 D.佣金3、下列对拍卖业务的描述恰当的有( A B CD )。
A．拍卖是一种公开竞买的现货交易B．参与拍卖的买主，一般须向拍卖机构缴存一定数额的保证金C．拍卖有自己独特的法律和规章D、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的4、下列对招标业务的描述正确的有( ABD )。
A．招标业务双方当事人之间为买卖关系B．招标、投标属于竞卖性质C．招标业务中一般没有还盘环节D．在招标过程中，投标人一般处于被动地位5、以下关于寄售贸易方式的说法中正确的是（ ABCD ）。
A、寄售人可根据自己的意愿销售在途货物B、是典型的凭实物进行买卖的现货交易C、寄售人和代销人之间是委托代售关系D、寄售货物在售出之前的一切费用和风险，均由寄售人承担。
6、按国际惯例，出现（ BCD ）情况，投标人可拒绝全部投标。
A、投标人未发出标书B、最低标价大大超过国际市场价格水平C、所有投标书内容与招标要求不符D、在国际竞争性招标时投标人人数太少7、以下关于进料加工的说法中正确的是（ ABCD ）。
A、在我国被称为“以进养出”B、包括进口原材料和出口成品两笔业务C、目的是为了赚取以外汇表示的附加值D、原材料的供应者和成品的购买者没有必要联系8、来料加工与进料加工业务的主要区别在于（ A C ）。
A、前者是一笔交易，后者是两笔交易B、前者属于对销贸易，后者属于加工贸易C、前者获取加工费，后者赚取利润D、前者的创汇率一般低于后者9、根据协议，获得某地区商品专营权的是( BC )A.寄售商B.包销商C. 独家代理商D.拍卖商10、补偿贸易的方式很多，按照补偿的内容划分，主要有（ABC）A、以直接产品补偿B、以其他产品补偿C、以劳务补偿D、以外汇补偿三、判断题1．包销与独家代理的根本区别在于：前者是买卖关系，后者是委托代理关系。
T2、招标业务中，招标人既可以根据对本身最优惠的条件选定中标人，也可以宣布招标失败，而拒绝全部投标。
T3、在独家代理方式下，只要在指定地区和期限内做成的指定商品的交易，无论是由代理商做成，还是由出口企业自己做成，代理商均有权获得佣金。
T4、寄售与代理的一个共同之处，就是每一业务的双方当事人之间均为委托关系。
F5、拍卖业务中，都是由拍卖人宣布最低起点价，再由竞买人竞相加价，直至无人加价时，拍卖人落槌成交。
F6、拍卖贸易方式属于一种现货买卖，一旦拍卖成交，无论在何种情况下，拍卖人和货主都对商品的品质不承担异议和索赔的责任。
F7、拍卖是在规定时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方式，把货物卖给出价最高的买主。
所以，拍卖是一种公开竞卖的贸易方式。
F8、进料加工和来料加工均为一进一出的两笔交易。
F9、投标人递出的投标书为实盘；递标后不得更改。
F10、招标人在评标中，认为不能选定中标人，可以宣布招标失败而拒绝全部投标。
T11、关于包销商品的作价方法，在规定的包销期限内一次作价比分批作价普遍。
F（分批法更普遍）12、普通代理方式中的委托人可以直接跟代理地区的实际买主成交，而无需向普通代理商支付佣金。
F13、展卖是一种对商品实行展销分离的贸易方式。
F（展销结合）14、招标和投标是两种不同的贸易方式。
F （招标、投标是一种贸易方式的两个方面）15、投标人中标后，而不与招标人签约，则保证金应予退回。
F（没收）四、名词解释1、包销 underwriting指出口人通过包销协议把某一种或某一类货物在某一个地区和期限内的独家专营权给予某个客户或公司的一种做法。
2、独家代理Sole agency在指定地区和期限内，委托人给予代理人独家代理某项商品权利的方式3、寄售 consignment“寄售”是一种委托代售的贸易方式。
它是指寄售人（Consignor）先将货物运往国外寄售地，委托当地代销人（Consignee），按照寄售协议规定的条件，替寄售人进行销售，在货物出售后，由代销人向寄售人结算货款的一种贸易做法。
4、拍卖 auction是专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法进行竟买，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。
5、套期保值hedging是指把期货交易与现货交易结合起来的一种市场行为。
五、简述题1、简述包销方式的优缺点。
（一）优点1．有利于调动包销商经营的积极性；2．有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的；3．可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。
（二）缺点如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。
此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。
2、比较包销和独家代理有什么区别？1）独家经销是售定性质，买方自负盈亏，以赚取利润为主。
独家代理是委托代销，中间商一般可垫付资金，以赚取佣金为主。
2）包销实际上是买卖合同，独家代理则是代理合同。
3、简述寄售的性质和特点。
寄售是一种委托代售的贸易方式寄售业务的特点:1)．寄售人与代销人是委托代售关系。
2)．寄售是凭实物进行的现货交易。
3)．寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用。
4、简述寄售的优缺点。
寄售方式对于寄售人、代销人和买方都有明显的优点：1)．对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。
2)．代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，有利于调动客户的积极性。
3)．寄售是凭实物进行的现货买卖，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。
寄售的缺点主要是针对寄售人而言，主要表现为以下两点：1)．承担的贸易风险大。
2)．资金周转期长，收汇不够安全。
5、比较来料加工和进料加工有哪些区别？来料加工是指进口料件由境外企业提供、经营企业不需要付汇进口，按照境外企业的要求进行加工或者装配，只收取加工费，制成品由境外企业销售的经营活动。
进料加工，是指进口料件由经营企业付汇进口，制成品由经营企业外销出口的经营活动。
两者的区别为：（1）来料加工是对方来料，我方按其规定的花色品种、数量进行加工，我方向对方收取约定的加工费用；进料加工是我自营的业务，自行进料，自定品种花色，自行加工，自负盈亏。
（2）进料加工，进是一笔买卖，加工再出口又是一笔买卖，在进出口的合同上没有联系；来料加工原料进口和成品出口往往是一笔买卖，或是两笔相关的买卖，原料的供应往往是成品承受人。
（3）来料加工的双方，一般是委托加工关系，部分来料加工，虽然包括我方的一部分原料，在不同程度上存在买卖关系，但一般我方为了保证产品的及时出口，都订有对方承购这些产品的协议，进料加工再出口，从贸易对象来讲，没有必然的联系，进归进，出归出，我和对方都是商品买卖关系，不是加工关系。
六、案例分析题1、我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。
年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。
问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？答：没有权利。
因为包销的一个的特点就是：包销商要做到三自：自行购买、自行销售、自负盈亏。
2、A公司在国外物色了B公司作为其代售人，并签订了寄售协议。
货物在运往寄售地销售的途中，遭遇洪水，使20%的货物被洪水冲走。
因遇洪水后道路路基需要维修，货物存仓发生了8000美元的仓储费，问：以上损失的费用应由哪一方承担？答：以上损失的费用应由A公司承担。
因为是以寄售的方式来交易，所以B公司不需要承担任何费用，A公司承担所有费用。
3、美国A公司与中国B公司签订了一份独家代理协议，指定B公司为A公司在中国的独家代理。
不久，A公司推出指定产品的改进产品，并指定中国C公司作该改进产品的独家代理。
A公司有无这种权利?答：没有这种权利。
因为B公司是制定商品的独家代理，也就是说在同一个地区只可以有一个代理，制定产品的改进品。
严格来说，指定产品是同种商品。
4、（不确定）我国某公司和外商洽谈一笔补偿贸易，外商提出以信贷方式向我提供一套设备，并表示愿意为我代销产品。
根据补偿贸易的要求，你认为这些条件我们能接受吗？为什么？答：设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。
而题目中不包含这个条件。
5、某公司在拍卖行经竞买获得一批精美瓷器，在商品拍卖时，拍卖条件中规定，“买方对货物的过目或不过目，卖方对商品的品质概不负责。
”该公司在将这批瓷器通过公司所属商行销售时，发现有部分瓷器出现网纹，严重影响这部分商品的销售。
该公司因此向拍卖行提出索赔，但遭到拍卖行的拒绝。
问：拍卖行的拒绝是否有道理？为什么？答：拍卖行的拒绝有道理。
因为拍卖是根据一定的章程和规则来进行的，既然拍卖条件中有规定说“买方对货物的过目或不过目，卖方对商品的品质概不负责。