万科客户细分模板ppt课件

– 教育程度：有部分为本科学历，部分为中等 学历水平
– 职业特征：工作稳定，事业较成功，收入较 丰厚，
– 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭 平均月收入2-4万元左右
– 置业理由：给子女更好的成长环境，给家人
更舒适的生活。
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孩子家庭：望子成龙-三代同堂
• 客户基本特征：
– 年龄特征：主要为30-45岁 – 家庭情况：4-5口之家，孩子18岁以下
均月收入2.5万元左右 – 置业理由：为家人改善居住条件，操劳一生 5
客群细分及描述
• 望子成龙
• – 小太阳：0-11岁小孩+ 父母 • – 后小太阳：12-17岁小孩+ 父母 • – 孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁以下孩子
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孩子家庭：望子成龙-小太阳
• 客户基本特征：
– 年龄特征：主要为30-40岁社会中坚力量 – 家庭情况：3口之家，孩子12岁以下 – 教育程度：有部分为本科学历，部分为中等
– 享受现代都市生活，讲情调，有活力，重视形象、气质
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青年家庭：社会新锐-青年持家
• 客户基本特征：
– 年龄特征：主要成员25-34之间 – 家庭情况：年轻夫妇，与父母同住； – 教育程度：文化水平一般 – 职业特征：有稳定的工作，事业虽刚刚起步，
但发展的较为顺利， – 收入较丰厚，小有积蓄家庭收入： – 家庭年收入：家庭年收入30万左右，家庭平
客群描述
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社会新锐 望子成龙 健康养老 务实之家
青年之家1、2 青年持家
小太阳 后小太阳 孩子三代
老人一代 老人两代 老人三代
务实之家1、2
富贵之家
富贵之家1、2
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客群细分及描述
• 社会新锐
• – 青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无子、无父母） • – 青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） ，老
– 教育程度：有部分为本科学历，部分为中等 学历水平
– 职业特征：工作稳定，事业较成功，收入较 丰厚，
– 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭 平均月收入2-4万元左右
– 置业理由：改善居住条件，给子女更好的成 长环境，家人团聚，给家人更舒适的生活， 9
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客群细分及描述
• 健康养老
• – 老人一代：（准）空巢中年或老年 • – 老人两代：老人+中年夫妻 • – 老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子
人为子女购房，且不和子女居住，称为青年之家2 • – 青年持家：年龄25-34岁单身或者已经结婚的青年+父母
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青年家庭：社会新锐-青年之家
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• 客户基本特征：
– 年龄特征：主要成员25-35岁之间 – 家庭结构：多为青年两口小家庭 – 教育程度：本科以上学历为主 – 职业特征：有较为稳定的收入来源，事业处于上升阶段。 – 家庭收入：家庭年收入15-30万，家庭平均月收入1.2-2.5万元 – 置业理由：多数购房者是为结婚准备新房，有部分是因为目前居住条件较差或与父母一
娱乐。
– 承受总价：110-180万
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老人家庭：健康养老-老人三代
• 客户基本特征：
– 年龄特征：主要为45-60岁 – 家庭情况：老人+中年夫妇+18岁以上孩子 – 教育程度：部分为中等学历水平 – 职业特征： – 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭
平均月收入2-4万元左右 – 置业理由：家人团聚，健康养老，方便老年
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富贵家庭
• 客户基本特征：
– 年龄特征：主要为30-45岁 – 家庭情况： – 教育程度：高学历 – 职业特征：私企业主，中高级管理人员 – 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭
平均月收入2-4万元左右
– 置业理由：事业上成功的标志，房屋成为一 个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层 人之间的联系，促使事业再上一个台阶。他 们希望和同等社会档次的人居住在一起，能17
同居住，想改变生活条件或独立生活。大多数购房者父母会为其分担大部分经济负担
– 承受总价：60-80万
• 产品需求特征：
– 区域要求：交通便捷，区域发展前景好，有一定发展潜力 – 物业类型：高层板楼或塔楼 – 物业面积：80平米左右两居 – 产品需求：品质感强，主卧室和客厅采光好，1个卫生间
• 核心需求特征：
娱乐。 – 承受总价：110-180万
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客群细分及描述
• 务实之家
• – 务实之家1：收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭的家庭 • – 务实之家2-中年务实：资源相对较少，需求特征不明显的家庭（中年
夫妇+ 18-24岁的孩子）
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客群细分及描述Hale Waihona Puke Baidu
• 富贵之家
• – 富贵之家1：收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭 • – 富贵之家2-投资：收入相对较高，把买来的房子用来出租或再次出售
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客群细分结构
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客户细分角度
置业目的
经济实力
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经
济
实
度假
力
投资
自住
过渡
置业目的
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社会新锐 健康养老 望子成龙 富贵之家 务经实济之务实家
万科假日风景 东方太阳城
华清嘉园
泛海国际
朝阳新城
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社会新锐 健康养老 望子成龙 富贵之家 务实之家
风情与价格导向型 生活配套与社区氛围导向型
学历水平
– 职业特征：工作稳定，事业处于上升期，收 入较丰厚，
– 家庭收入：家庭年收入25-40万左右，家庭 平均月收入2-4万元左右
– 置业理由：给子女更好的成长环境，给家人 7 更舒适的生活。
孩子家庭：望子成龙-后小太阳
• 客户基本特征：
– 年龄特征：主要为40-50岁
– 家庭情况：3口之家，孩子12岁以上
父母购买。
– 承受总价：110-180万
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老人家庭：健康养老-老人二代
• 客户基本特征：
– 年龄特征：主要为45-60岁
– 家庭情况：老人+中年夫妇，孩子常年不在 身边
– 教育程度：部分为中等学历水平
– 职业特征：
– 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭 平均月收入2-4万元左右
– 置业理由：家人团聚，健康养老，方便老年
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老人家庭：健康养老-老人一代
• 客户基本特征：
– 年龄特征：主要为45-70岁
– 家庭情况：1-2老人，孩子常年不在身边， 孩子在18-24岁
– 教育程度：部分为中等学历水平
– 职业特征：
– 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭 平均月收入2-4万元左右
– 置业理由：自行购买安享晚年，或子女孝敬