国际商务谈判各章节知识点
国际商务谈判基础知识
第一章 国际商务谈判基础知识 第二章 国际商务谈判的准备 第三章 国际商务谈判的过程 第四章 国际商务谈判的策略 第五章 国际商务谈判中的沟通艺术
第六章 国际销售谈判 第七章 国际商务合同谈判 第八章 国际投资谈判 第九章 国际商务谈判的礼仪与礼节 第十章 不同国家和地区的商务谈判风格
商品买卖 劳务输出输入 技术贸易 投资 经济合作
三、国际商务谈判的含义
国际商务谈判是指在国际活 动中，处于不同国家或不同地区 的商务活动当事人为满足某一需 要，彼此通过信息交流、磋商协 议达到交易目的的行为过程。
1. 国际商务谈判是国际商务活动 的主要内容。
2. 国际商务谈判是国际商务交易 的讨论、洽谈等商业活动的总 称。
一、国际商务谈判的基本原则
1. 自愿原则 2. 平等互利的原则 3. 求同存异原则 4. 目标原则 5. 效益原则 6. 遵法守约原则
二、谈判原则理论的具体运用
㈠、双赢的谈判应符合什么标准 ㈡、如何创造双赢方案 ㈢、创造双赢方案的“三步曲”
1. 谈判双方要达成一个明智的协 议。
2. 谈判的方式必须有效率。
克服障碍
攻坚阶段
谈判的障碍来自于两个 方面；第一是谈判双方 彼此利益存在冲突障碍是需要双方按照公平合理的 客观原则来协调利益，第二种障碍就需 要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方 顺利决策。
多向对方提出问题，探询对方的实际需 要；与此同时也要根据情况申明我方的 利益所在。因为你越了解对方的真正实 际需求就越能够知道如何满足对方的要 求；同时对方知道了你的利益所在，才 能满足你的需求。
创造价值
中级阶段
双方彼此沟通，申明了 谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的 各自的利益所在，了解 方案，为谈判各方找到最大的利益，创 了对方的实际需要。但 造价值。 是此协议不一定对双方 都是利益最大化。因此， 双方必须寻找最佳方案。
国际商务谈判期末复习
第一章国际商务谈判概述一、谈判的动因是什么?〔顺序不得调换〕背1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识二、何谓国际商务谈判.概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进展协商的过程。
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。
简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国商务谈判在国际领域的延伸和开展。
〔其涵的根本点：目的性、相互性、协商性〕三、国谈判与国际谈判最大的不同四、国际商务谈判的主要特征〔一〕国际商务谈判的一般性特征1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。
2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。
3、国际商务谈判各方是“合作〞与“冲突〞的对立统一4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。
5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。
6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
〔二〕国际商务谈判的特殊性特征1、跨国性2、政策约束性3、文化差异性4、因素的复杂性5、容的广泛性6、人员素质的严格性五、国际商务谈判的构成要素〔背〕1、商务谈判当事人——主体▪谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员▪谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体2、商务谈判的标的——客体〔中心〕▪国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的容▪任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的3、谈判的背景〔环境〕▪是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境▪主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等六、国际商务谈判的类型其中按容划分最重要〔分成几类〕〔一〕按商务谈判的容划分▪△商品贸易谈判：是指一般商品的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进展的谈判。
国际商务谈判自考复习重点
1.1．国际商务谈判1.2．主场谈判1.3．投资谈判1.4．平等互利原则2.1．谈判主体资格2.2．仲裁协议2.3．态度2.4．群体效能3.1．谈判信息3.2．市场信息3.3．谈判实力3.4．实际需求目标3.5．模拟谈判4.1．假性分歧4.2．谈判的僵局4.3．互惠式谈判4.4．交叉式让步5.1．协商式发问5.2．等待法5.3．沉默法6.1．谈判风格6.2．一揽子交易7.1．汇率风险7.2．交货风险7.3．利率期货7.4．套期保值名词解释题答案1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资工程的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案1.1．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。
1.2．简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。
1.3．简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
(3)国际商务谈判内容广泛。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
国际商务谈判内容
问题：如何看美方的论述？中方外贸代理面对美方论述该怎么回答?
分析：美方论述以现象代替本质，用中方表面行为代替美方需要执行合同的效果。但中方调 设备的确有一定的风险，按合同规定会有问题，如果中方没把握，绝对不能轻率行事。中方 此次行为主要是当时判断此事有把握，通过“等与行”的对比后决定的行为，从本质意义上 说对中美双方都有积极效果。中方代理回答时应先从概念人手，依据合同谁有过进行分析， 再依过推算谁损失最大，相信通过沟通最终美方会感谢中方为其减少负担．井能继续履行未 完的合同义务。
三、货物买卖谈判中的价格条款
一、价格条款的基本内容 1、单价。商品单价通常由计量单位、单位价格金 额、计价货币和贸易术语4部分组成。 2、总值，亦称总价，即一笔交易的贷款总金额。
二、订立几个条款应注意的问题 1、贸易术语的选择 2、计价货币的选择
第二节 品 质
一、品质概述
二、国际商务谈判中对商品品质的特殊要求 1、国际贸易商品要适应各国销售市场的消费习惯和消费水平。 2、国际贸易商品要适应各国销售市场的季节和其他自然条件。 3、世界各国在长期的发展过程中形成了不同的宗教与文化特点 ，这是国际交往中必须尊重的。 4、国际贸易商品要遵守进口国政府与有关法律和条例的规定。
但玻璃熔炉还需要维护保温。西方人回家过节是法定的，可中方生产线停顿是有代价的，两 者难以融合。 美国专家走后，中方专家决定自己解决问题，经过中方专家一周的奋战，终于将问题最大 的、全线配合最关键成型机调试好了，只要成型机能生产合格的玻壳，其它设备就能按其节 奏正常运转。 三周后美国专家回到工厂看到仓库生产的合格玻壳，十分惊讶问“怎么回事?”厂方告诉他已 调通生产线后，专家大怒说：“按照合同没调好设备中方不能动，否则要对此负责。”随后 又向佳华厂的外贸代理公司作出严正交涉：“对工厂的生产设备以后将不承担责任，如果影 响贷款回收要进行索赔。”
00186国际商务谈判必考知识点.pptx
⑷争端的解决方式. 10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提 交一定仲裁机构裁决 解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为， 要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。 12.仲裁与诉讼的区别： 1 受理案件的依据不同 2 审理案件的组织人员不同 3 审理案件的方式不同 4 受理案件的性质不同 5 处理结果不同 6 处理结果境外执行的性质不同。 13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他 方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 14. 涉外仲裁协议的内容： 1 仲裁意愿 2 仲裁事项 3 仲裁地点 4 仲裁机构 5 仲裁程序规则 6 裁决的效率。 15. 个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。 16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、 性格、教养。 17. 性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度 意志和情绪。 态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为 方式表现出来的态度。 18. 映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.
国际商务谈判考点
国际商务谈判考点归纳：1、P5 国际商务谈判的特点：共性及特殊性2、P6 国际商务谈判的种类：按参加谈判的人数规模来划分；按谈判中双方采取的态度与方针来划分3、P13我国国际商务谈判的基本原则4、P15国际商务谈判的基本程序，国际商务谈判中准备阶段的工作内容；5、P17国际商务谈判中正式谈判阶段又称为实质性谈判阶段，正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中询盘和还盘不是必须经过的程序，但发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。
6、P20 PRAM谈判模式中各字母代表意义7、P26国际商务谈判中政治状况因素包括哪些？8、P33国际商务谈判中财政金融状况因素包括哪些？9、P35—37 当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
适用范围及区别10、P39 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是仲裁与诉讼11、P40仲裁与诉讼的区别12、P41涉外仲裁协议包括哪些内容13、P47影响国际商务谈判中群体效能的主要因素14、P48群体决策与个人决策的区别15、P53不同性格谈判对手的心理特征（特别是沉默型谈判对手、情绪性谈判对手、善言灵巧的谈判对手的特征与禁忌16、P61遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件17、P62谈判人员应具备的“T”型知识结构，能区分哪些是横向，哪些是纵向知识18、P64根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在30—55岁之间比较合适。
19、P65一般商品的交易谈判只需三四个人。
20、P72谈判人员的培训包括哪些？21、P77按谈判信息的内容划分为哪几类，各指什么，能区分？22、P78按谈判信息的载体划分为哪几类，各指什么，能区分？23、P79谈判信息收集中市场信息收集的主要内容24、P79市场信息所用的语言，分为自然语言和人工语言25、P89对谈判双方谈判实力的判定26、P97资料筛选有哪几种方法？最简单的是查重法，最复杂的是评估法27、P99谈判信息的传递方式有哪几种？28、P101谈判目标就是谈判主题的具体化29、P102最高目标也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
国际商务谈判知识点
第六章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素所谓谈判风格，指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。
(由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
）一、语言及非语言行为1、日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论；不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；2、巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，谈判风格显得较为豪放，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时凝视对方并触碰对方；3、法国商人的谈判风格显得更为随意，使用威胁和警告的频率挺高；很频繁的进行插话、面部凝视以及使用“不”和“你”字。
二、风俗习惯1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。
按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。
2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但不论穿什么都不会把手放在口袋里，这样做会被认为是粗鲁的；很守时；不习惯与人连连握手。
3、芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。
洗蒸气浴是芬兰人的一项重要礼节。
4、在澳大利亚，大部分交易活动都是在小酒馆里进行的。
在澳大利亚进行谈判时，谈判者要清楚哪一顿饭该由谁付钱，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极。
5、在南北洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜；南美商人与人谈判时相距很近，表现的亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边；有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。
6、中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。
7、在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此友谊大有裨益，但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴；法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。
国际商务谈判的基础知识与技巧共122页
3、关于国际货物买卖的国际公约 及贸易惯例
《联合国国际货物销售合同公约》
--迄今为止关于国际货物买卖的最重要的国际公约
我国是该公约最早的成员国之一，一般对外订立的货物买卖合同都 适用该公约，除非在合同中排除。
我国核准该公约时，有两项保留：
关于采取书面形式的保留 公约规定合同不一定以书面形式订立
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1、国际商务谈判的概念
商务谈判： 主要集中在经济领域； 谈判内容具体包括商品买卖、投资、 劳务输出输入、技术贸易、经济合 作等。
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1、国际商务谈判的概念
国际商务谈判：
处于不同国家或地区的 商务活动当事人为了达 成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各 项要件进行协商的行为 过程。
国内商务谈判的延伸和 发展。
信息收集的内容
市场信息：
国内外市场分布的信息
产品销售信息 产品竞争信息 产品分销渠道
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信息收集的内容
谈判对手的资料
客商的合法资格
公司资信状况
谈判双方实力的判定
对方对己方的信任程度
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信息收集的内容
科技信息—对引进设备的谈判尤其重要
性能、质量、标准等优缺点比较
技术力量和工人素质 配套设备生产与供给状况 零部件的生产与供给状况ຫໍສະໝຸດ 20谈判能力自测21
三、国际商务谈判的基本程序
（一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）正式谈判 （四）签约
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国际商务谈判的基本程序
（一）准备阶段
砍树和磨斧子
-做到知己知彼，心中有数
准备工作的内容：
信息的收集
谈判方案的制定
确定谈判中各交易条件的 最低可接受限度
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案例:电容器厂技术引进谈判
国际商务谈判实务要点
国际商务谈判实务陈老师：你好。
国际商务谈判的一些知识要点发给你，请注意查收。
给他们的时候可以说明：每次都有去听课的同学就不用怎么看了，因为都给他们讲过，而且在书上特意给他们划过。
主要就是那些缺课的，在剩下的时间内可以通过这些要点通读课本，然后做好岭东教育的试题。
像这种虽然课本名为实务，但是考试内容大量理论知识的学科，不通过一定的努力就想成功是很难的。
好，再次谢谢陈老师的每次通知和帮助，时间不早了，有时间再聊，晚安。
耿涛第一章绪论P1 所谓国际商务谈判,是指……进行协商的行为.P1 第二次社会大分工,即农业与手工业....物物交换.P2 国际商务的内容十分广泛,它包括国际货物…..国际经贸业务在内.P2 国际商务谈判的特点：（一）、（二）、（三）、（四）、（五）、（六）P3 最后,调整当事人在商务关系中的行为准则……或者国际条约等.P5 所谓谈判规模，一般是指包括谈判项目、谈判内容。
和范围的规格。
P5 如果一宗谈判，其设计的项目金额很多。
则属于小型谈判。
P6 所谓双边谈判，是指谈判主体只有。
参加的谈判。
P6 所谓多边谈判，是指谈判的主体。
的谈判。
P7 所谓函电谈判，是指谈判各方当事人。
所进行的谈判。
P7 所谓面对面谈判，是指谈判当事人汇聚一起。
的谈判。
P7 所谓主场谈判，是指当事人在其居住地。
的谈判。
P8 按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为实质性谈判与非实质性谈判。
P8 所谓让步型谈判，是指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。
P9 原则型谈判是一种既有理性又富有。
广泛采用。
P10 国际商务谈判的原则：（一）、（二）、（三）、（四）P12 五种需求阶梯：生理需求。
自我实现的需求。
P14 尼氏将适合于不同需求的谈判方法分为六种类型：。
P14 尼氏又将谈判划分为三个层次。
另一种是谈判者的个体需求。
P17 原则谈判法的代表人物是。
P18 构筑谈判结构的代表任务是。
第二章国际商务活动中的基本礼节P30 以下是一些送礼禁忌：。
国际商务谈判重点
第一章1国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息 2、解决利害冲突、实现共同利益 3、满足国际商务的需要2、 （1）诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5） 求同存异原则（6）契约化原则3、 国际商务谈判的阶段 开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集 中的是最后的签订协议的成交阶段）国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人 谈判的标的 谈判的背景一、谈判当事人（一）谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌 上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈 判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在 台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务） 2.两职合一的当事人 （二）谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展） 2. 二线人员4、 按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关 、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、 国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身 份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。
电话谈判的缺点：容易产生误 解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险； 的严谨性，易出差错。
（一对一小型项目） .函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、 时、低成本.函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况； 细致，彼此的印象很感性而不深刻。
互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便 互联网谈判的 劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目） 第三章1. 谈判人员应当具备T 形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联 系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。
00186国际商务谈判必考知识点
第一章?国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
?2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域?3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
??4.（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的??②以经济利益作为谈判的主要评价指标??③以价格作为谈判的核心??（2）国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事??②谈判内容广泛??③影响谈判的因素复杂多样。
?5.国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）?6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
?立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）?7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判
国际商务谈判第一章1.国际商务谈判的含义是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需求，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判基本特征：政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂、谈判难度大3基本原则：双赢原则、公平原则、合作原则、依法办事原、求同存异原则4.阶段：（1）开局（2）报价（3）磋商（4）妥协（5）成交5谈判的分类：按照谈判地点分类：主场谈判（优缺点了解）、客场谈判、客主场轮流谈判、第三地谈判按照谈判者所持态度进行分类：硬式谈判、软式谈判、原则式谈判6.书面谈判：指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判。
7.电话谈判优缺点：优点：（1）电话容易被接听 (2)电话中可以轻易的说“不” (3)可以忽略身份的差异 (4)可以武断地打断对方 (5)可以节约谈判成本缺点：（1）容易忽略重要的事情（2）容易马上结束通话（3）接电话常常会分神（4）难以判定对方反应第二章（单选、多选）1.价格:单价：包括计量单位、计价货币、单位金额、价格术语2.技术贸易的方式：（1）许可贸易：包括专利、商标、专有技术许可贸易（2）技术服务（3）所有权的转让第三章按照谈判人员的规模分类：一对一谈判、小组谈判一对一谈判：谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。
它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
小组谈判：小组谈判是指每一方都是由两个或者两个以上的人员参加协商的谈判形式。
小组谈判可用于大多数正式谈判。
谈判组织的构成：1 谈判队伍领导人（主谈）2 商务人员:熟悉产品性能，提供价格决策参考3 技术人员:熟悉生产技术、质量标准、产品验收等4 财务人员:熟悉金融和支付方面知识5 法律人员:熟悉法律方面的知识翻译的选择：推脱错误、争取思考的时间、注意对方反应、正式场合，表示慎重主谈的职责：监督谈判程序、掌握谈判进程、听取专业人员的说明和建议、协调谈判班子的意见、决定谈判过程的重要事项、代表单位签约、汇报谈判工作组员的职责：阐明己方参加谈判的意愿和条件、弄清对方的意图和条件、找出双方的分歧或差距、进行专业细节方面的磋商、修改草拟的谈判文书的有关条款、向主谈提出解决专业问题的建议、为最后决策提供专业方面的论证谈判组之间如何支持支持？1“夸大”介绍本组成员 2 组内要互相通气、配合3 要肯定本组成员提出的问题4 要对主谈表示出绝对的尊重第四章谈判社会环境调查1.政治状况因素：国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政局稳定性、政府间的关系2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：谈判信息搜集手段(一)信息搜集的渠道印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士(二)信息搜集的方法访谈法、问卷法、文献法、电子媒体搜集法、实地调查法、实验法谈判信息的处理对资料的筛选分类、对资料进行正确分析、对资料的保密保存、假信息的制造商务谈判场所的选择①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。
国际商务谈判(第五章)
5、谈判合同的主要条款
(1)标的。 (1)标的。 (2)数量和质量。 (2)数量和质量。 (3)价款或酬金。 (3)价款或酬金。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。
6、的签约过程
(1)要约。 (2)承诺。 (1)要约。 (2)承诺。 7、合同担保 1．概念 合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为 目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的 法律手段。
2．合同纠纷的调解 (1)提出调解申请。 (1)提出调解申请。 (2)接受调解申请。 (2)接受调解申请。 (3)进行调解。 (3)进行调解。 (4)制作调解书。 (4)制作调解书。 (5)产生法律效力。 (5)产生法律效力。 3．合同纠纷调解的方法 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 4．合同纠纷的仲裁 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 5．合同纠纷的审理 所谓合同纠纷的审理，是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法 处理合同纠纷案件而进行的职能活动。
二、商务谈判终结前应注意的问题
(完整)商务谈判知识点,文档
第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1.商务谈判看法：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，详细是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方亲自利益的分歧进行建议交换和协商，谋求在对方认可认的情况下获取一致和完成协议的经济交往活动。
2.商务谈判七大特色1)两方或多方参加 2) 有明确的目标3)是一个协商与沟通的过程4) 是自觉的过程5)是对两方都有益的，是互惠的，但不用然是均等的6) 是价值发现和切割的过程7) 既有科学性，也有艺术性3.五个好处聪颖；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创立价值三、商务谈判的方式和种类1.商务谈判的方式：1) 当面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2.如何选择商务谈判的方式3.商务谈判的主要种类1) 单人和小组 2) 鹰式和鸽式 3) 零和〔分配利益〕和双赢四、商务谈判的根本源那么1.划分人与问题：不能够为认识决问题而伤害人，不能够由于人而忘掉谈判的根本目的是利益2.划分利益与立场3.搜寻合作与共同利益：认识自己的利益、认识对方的利益、追求两方共同盈利的解决方案第二章谈判原理一、最正确取代方案1.看法：最正确取代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方退步的有效谈判方案。
最正确取代方案是评判谈判利害势的一个标准，你拥有的取代方案越多，取代方案越好，那么你就越拥有优势的谈判地位。
所以搜寻最正确取代方案，成为了谈判的首要任务。
2.如何搜寻：收集和掌握相关信息 +挖掘潜藏信息二、可能的协议区可协议区是指谈判两方的底线可能组成的能够成交的区间，也就是两方能够讨价还价的地域。
谈判的可协议区存在与否，是两方可否有机会完成协议的重要表记，是可否发现馅饼并切割馅饼的前提条件。
而认识对方的最正确取代方案能够帮助己方更好地展望和掌握可能的协议地域，更好地争取谈判优势，掌握成交机会和条件。
三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判两方只有成功地完成― 致，才有可能真实地组成协议区，即形成两方共同创立的馅饼。
《国际商务谈判》各章节知识点word版本
《国际商务谈判》各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
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《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济治理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时刻安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分不是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能明白本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识不。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的差不多概念、差不多原理、差不多方法，掌握有关概念、原理、方法的区不与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的差不多概念、差不多原理、差不多方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围依照考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的重量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级不。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
4．本课程考试命题的要紧题型有：单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题、论述题和案例分析题共六种题型。
五、学习方法(一)国际商务谈判是市场营销专业的要紧课程之一，考生在学习本课程时，应注意把握：1．全面阅读教材的基础之上掌握差不多知识、差不多方法，2．把谈判理论、方法和大量实战案例结合起来，3．认真阅读课后案例，认真做好考虑题。
(二)学习本课程的“三步骤”法，供借鉴。
1．研究大纲：把握大纲中规定的考核知识点和各知识层次的分布情况；2．精读教材：在学习过程之中，要把教材精读至少三遍，古人云：书读百遍，其义自现，讲的同样是那个道理。
3．回忆授课：同学们应该结合老师的课堂授课情况，在业余时刻回忆书中重要的知识点，把书由厚读薄，起到事半功倍的效果。
以上“三步骤”学习方法需要考生进行自我取舍，合则用，不合则弃。
六、应试技巧我们能够概括单选题、名词解释题、多选题、简答题和论述题几者之间的关系：1．单选题的扩大化能够变成名词解释题；2．多选题的扩大化确实是简答题；3．简答题的扩大化确实是论述题。
4．答题时注意先易后难，查找题与题之间存在的关联性。
(1)单项选择题，要选“准”，关于记得不扎实的知识点能够用排除法；(2)多项选择题，要选“全”，不要漏掉正确选项；(3)名词解释题，纯粹考查经历能力，要把关键词回答出来，不要漏掉；(4)简答题，要写出要点，不用详细展开；(5)论述题，论点要全面，论述要透彻，要适当展开；(6)案例分析题，首先要读明白材料，然后理论联系实际，展开分析。
知识点：第1章国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念与特点1.国际商务谈判的概念指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
2．国际商务谈判的特点(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：a.以经济利益为谈判的目的；b.以经济利益作为谈判的要紧评价指标；c.以价格作为谈判的核心。
(2)国际商务谈判的专门性a.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；b.应按国际惯例办事；c.国际商务谈判内容广泛；d.阻碍谈判的因素复杂多样。
二、国际商务谈判的种类1．按参加谈判的人数规模来划分(1)个体谈判:谈判双方各只有一人参加(2)集体谈判：谈判双方都有多人参加2．按参加谈判的利益主体的数量来划分(1)双方谈判:两个利益主体(2)多方谈判:两个以上的利益主体3．按谈判双方接触的方式来划分（1）口头谈判（2）书面谈判4．按谈判进行的地点来划分(1)主场谈判：指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。
(2)客场谈判：与主场谈判对应，对谈判的另一方来讲确实是客场谈判。
(3)中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
5．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(1)让步型谈判法：希望幸免冲突，随时预备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
(2)立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。
(3)原则型谈判法：注意与对方的人际关系，认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。
6．按谈判的内容来划分(1)投资谈判。
(2)租赁及“三来一补”谈判。
(3)物资买卖谈判。
(4)劳务买卖谈判。
(5)技术贸易谈判。
(6)损害及违约赔偿谈判。
三、国际商务谈判的差不多原则1．平等互利原则(1)自愿交易，不强人所难。
(2)贸易中不附带任何政治条件。
(3)价格的确定按价值规律办事。
(4)“重合同，守信用”。
2．灵活机动原则3．友好协商原则4．依法办事原则四、国际商务谈判的差不多程序1．预备时期2．开局时期3．正式谈判时期强调：在那个时期中的询盘、发盘、还盘和同意四个环节，哪两个必不可少，要记牢。
4．签约时期五、国际商务谈判的PRAM模式1．PRAM谈判模式的构成(1)制定谈判打算。
(2)建立关系。
(3)达成使双方都能同意的协议。
(4)协议的履行与关系的维持。
2．PRAM谈判模式的运转(1)P：plan，打算。
(2)R：Relationship，关系。
(3)A：agreement，协议。
(4)M：maintenance，维持。
第2章阻碍国际商务谈判的因素一、国际商务谈判中的环境因素1、政治状况因素（1）国家对企业的治理制度（2）经济的运行体制（3）政治背景（4）政局稳定性（5）政府间的关系2、宗教信仰因素（1）宗教信仰的主导地位作用（2）宗教信仰的阻碍与作用3、法律制度因素（1）该国法律差不多概况（2）法律执行情况（3）司法部门的阻碍（4）法院受理案件的时刻长短（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序4、商业适应因素（1）企业的决策程序（2）文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍问题（6）是否存在贿赂现象（7）竞争对手的情况（8）翻译及语言问题5、社会习俗因素6、财政金融状况因素（1）外债状况（2）外汇储备情况（3）货币的自由兑换（4）支付信誉（5）税法方面的情况7、基础设施及后勤供应状况因素8、气候状况因素二、国际商务谈判中的法律因素一般来讲，国际商务的法律因素涉及两个方面：一是阻碍国际商务谈判的宏观法律环境；二是国际商务谈判中常见的法律问题。
国际商务谈判中的宏观法律环境又分为国际法和国内法两方面，国际法方面要紧指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境；国内法方面要紧指一国国内的商务法律环境。
国际商务谈判中常见的法律问题要紧有：谈判对象的主体资格问题、合同的效力问题、争端的解决方式问题。
三、争端解决方式中仲裁与诉讼的区不1、受理案件的依据不同2、审理案件的组织人员不同3、审理案件的方式不同4、处理结果不同5、受理案件机构的性质不同6、处理结果境外执行的不同四、涉外仲裁协议的内容1、仲裁意愿2、仲裁事项3、仲裁地点4、仲裁机构5、仲裁程序规则6、仲裁裁决的效力五、国际商务谈判的心理因素（一）国际商务谈判中的个体心理1、个性：指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素养等。
2、情绪：人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐。
积极的情绪能够提高人的活动能力和思维能力，消极的情绪会降低人的活动能力和思维能力。
3、态度：是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。
它包含了心理成分和行为动作，通常包括认识、情感和意向三个要素。
4、印象：是指人对其接触的对象所形成的感性认识。
其中第一印象对人们以后的行为产生极大的阻碍。
5、知觉：是指人的大脑对直接作用于感受器官的人或事物的整体反应。
（二）国际商务谈判中的群体心理1、群体的概念及特征所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、阻碍和配合的个体组合体。
群体介于组织与个体之间。
特征：（1）由两人以上组成（2）有共同的目标（3）有严明的纪律约束2、阻碍国际商务谈判中群体效能的要紧因素所谓群体效能，要紧是指群体的工作效率和工作效益。
阻碍谈判中群体效能的因素有：（1）群体成员的素养（2）群体成员的结构（3）群体规范（4）群体的决策方式（5）群体内的人际关系3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径谈判实践表明，群体效能不等于个体效能的简单累加，假如能有效调动群体内部各成员的积极性，使之紧密配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加。
具体途径有：(1)合理配备群体成员。
在配备谈判成员时，要依照谈判内容、时刻、地点和对方成员的状况以及我方成员的素养等灵活确定，保证谈判成员素养最优化和各成员潜能发挥最大化。
(2)灵活选择决策程序。
在谈判的过程中，当磋商的问题复杂且情况同意不必立即做出决策时，就应该采纳群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须立即做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采纳个人决策的方式。
(3)建立严明的纪律和有效的激励机制。
严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证。
(4)理顺群体内部信息交流的渠道。
在群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部人与人之间的沟通层面促进群体工作效率的提高。
（三）谈判的心理禁忌1、必须幸免出现的心理状态a．信心不足 b.热情过度 c.不知所措2、区不对待不同类型的谈判对手（1）与权力型对手谈判的禁忌应注意的问题是：不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。
（2）与进取型对手谈判的禁忌应注意的问题是：试图去支配他、操纵他、压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。
（3）与关系型对手谈判的禁忌禁忌是：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。