第10章 国际市场营销促销策略
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国际市场营销国际营销促销策略
总结词
合作共赢、长期战略
详细描述
可口可乐通过与国际奥委会建立长期合作关系，成为奥运会官方饮料赞助商。通 过合作，可口可乐获得了全球品牌传播的机会，提升了品牌知名度和形象。同时 ，可口可乐还借此机会拓展了国际市场，扩大了品牌的影响力。
案例二：华为的国际广告策略
总结词
本土化、多元化
详细描述
华为在进入欧洲市场时，针对不同国家、不同文化背景的消费者，制定不同的广告策略。通过本土化的广告宣 传，华为成功地融入了当地市场，树立了品牌形象。同时，华为还通过多元化的广告宣传方式，吸引了更多消 费者的关注。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对收集到的销售额、市场占有率等数据进行处理和分析，了解 促销活动的成果和不足之处。
总结与改进
根据评估结果，总结本次促销活动的成功经验和不足之处，提出改进意见和建议，为今后 的国际市场营销促销策略制定提供有益的参考。
04
国际市场营销促销策略面临 的挑战与对策
文化差异与消费者需求变化
国际市场营销国际营销促销策略
xx年xx月xx日
目录
• 国际市场营销促销策略概述 • 国际市场营销促销策略的种类与手段 • 国际市场营销促销策略的制定与实施 • 国际市场营销促销策略面临的挑战与对策 • 国际市场营销促销策略的成功案例分析
01
国际市场营销促销策略概述
定义与特点
定义
国际营销促销策略是企业通过各种促销手段，将产品或服务 信息传递给国际消费者，以激发消费者的购买欲望和行动， 从而实现企业营销目标的过程。
市场环境变化
各国市场环境不断变化，企业需要灵活应对市场变化，调整促销策略，满足 消费者需求。
法规与政策限制
法规限制
各国对营销活动的法规限制和政策规定各不相同，企业需要了解当地法规和政策 ，制定符合当地的促销策略。
合作共赢、长期战略
详细描述
可口可乐通过与国际奥委会建立长期合作关系，成为奥运会官方饮料赞助商。通 过合作，可口可乐获得了全球品牌传播的机会，提升了品牌知名度和形象。同时 ，可口可乐还借此机会拓展了国际市场，扩大了品牌的影响力。
案例二：华为的国际广告策略
总结词
本土化、多元化
详细描述
华为在进入欧洲市场时，针对不同国家、不同文化背景的消费者，制定不同的广告策略。通过本土化的广告宣 传，华为成功地融入了当地市场，树立了品牌形象。同时，华为还通过多元化的广告宣传方式，吸引了更多消 费者的关注。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对收集到的销售额、市场占有率等数据进行处理和分析，了解 促销活动的成果和不足之处。
总结与改进
根据评估结果，总结本次促销活动的成功经验和不足之处，提出改进意见和建议，为今后 的国际市场营销促销策略制定提供有益的参考。
04
国际市场营销促销策略面临 的挑战与对策
文化差异与消费者需求变化
国际市场营销国际营销促销策略
xx年xx月xx日
目录
• 国际市场营销促销策略概述 • 国际市场营销促销策略的种类与手段 • 国际市场营销促销策略的制定与实施 • 国际市场营销促销策略面临的挑战与对策 • 国际市场营销促销策略的成功案例分析
01
国际市场营销促销策略概述
定义与特点
定义
国际营销促销策略是企业通过各种促销手段，将产品或服务 信息传递给国际消费者，以激发消费者的购买欲望和行动， 从而实现企业营销目标的过程。
市场环境变化
各国市场环境不断变化，企业需要灵活应对市场变化，调整促销策略，满足 消费者需求。
法规与政策限制
法规限制
各国对营销活动的法规限制和政策规定各不相同，企业需要了解当地法规和政策 ，制定符合当地的促销策略。
【国际市场营销 精品课件】10国际市场促销策略
独立工作 能力
对推销事 业的忠诚
推销产品 能力
积极主动的 工作态度
文化适应 能力
（二）确定来源
企业派国内的业务人员 到产品进口国去推销
使用进口国的人员
使用第三国的人员
（三）培训
对于不同来源的推销人员，其培训的 重点也应该有所不同
二、确定合理的推销结构
地区型人员推销结构 产品型人员推销结构 综合性人员推销结构
第四节 国际公共关系策略
一、国际公共关系的内容
加强与传播 媒介的关系
加强与政 府的关系
改善与消 费者的关
系
二、国际公共关系的途径和策略
（一）国际公共关系手段——PENCILS
P (publication)——发表 E（event)——事件 N (news)——新闻 C (community relation)——社区关系 I (identity media)——确定媒体 L (lobby)——游说 S (social cause marketing)——公益营销
三、国际市场人员推销策略
寻觅顾客的 接触顾客的 商谈的策略 策略与技巧 策略与技巧 与技巧
成交策略
四、国际洽谈技巧
（一）洽谈过程
澄清和理解阶段 相信和信任阶段 让步和妥协阶段 达成一致，谈判结束
（二）谈判的原则
将推销员 与问题分
开
集中在利 益上而不 是在立场
上
创造双方 都有利的 交易条件
坚持客观 的标准
国际广告的形式策略
国际广告标准 形象广告策略 基本需求策略
化策略和差异 与产品广告策 和选择需求策
化策略
略
略
（二）国际广告的内容策略
情感诉求式 广告还是理 性诉求广告
国际市场营销国际促销策略
感谢观看
预算
根据促销目标和资源状况，制定合理的促销预算，确保各项活动的顺利开展。
选择合适的促销工具与渠道
促销工具
选择适合目标市场的促销工具，如折扣、赠品、样品、广告 等。
渠道
选择合适的销售渠道，如线上平台、实体店、批发等，确保 促销活动能够覆盖目标市场。
制定促销活动方案与时间表
活动方案
根据目标市场、促销工具和渠道选择，制定具体的促销活动方案，包括活动内容 、时间、地点等。
国际营销的法律法规与合规要求
法律法规
企业在制定和执行国际促销策略时，必 须遵守当地的法律法规，包括反不正当 竞争法、广告法等。
VS
合规要求
企业还需要遵守各种国际标准和准则，如 欧盟的GDPR等。在制定国际促销策略时 ，企业需要充分了解这些合规要求，并确 保其促销策略符合这些要求。
06
CATALOGUE
案例二：某企业的国际销售促进策略
总结词
该企业采用了创新的国际销售促进策略，有 效地刺激了销售增长。
详细描述
该企业采用了多种销售促进手段，如折扣、 赠品、积分等，针对不同国家和地区的消费 者需求和习惯，制定了差异化的促销方案。
案例三：某品牌的国际公共关系策略
总结词
该品牌通过国际公共关系策略，建立了良好的企业形 象和品牌声誉。
信息共享与决策制定
与合作伙伴共享市场信息，共同制定促销策略和决策，确保策略 的针对性和可行性。
促销活动的执行与监控
01
02
03
活动策划
根据市场环境和目标客户 群体，策划有针对性的促 销活动，包括活动内容、 时间、地点等细节。
活动准备
确保活动前的各项准备工 作充分、到位，包括宣传 材料制作、场地布置、人 员培训等。
预算
根据促销目标和资源状况，制定合理的促销预算，确保各项活动的顺利开展。
选择合适的促销工具与渠道
促销工具
选择适合目标市场的促销工具，如折扣、赠品、样品、广告 等。
渠道
选择合适的销售渠道，如线上平台、实体店、批发等，确保 促销活动能够覆盖目标市场。
制定促销活动方案与时间表
活动方案
根据目标市场、促销工具和渠道选择，制定具体的促销活动方案，包括活动内容 、时间、地点等。
国际营销的法律法规与合规要求
法律法规
企业在制定和执行国际促销策略时，必 须遵守当地的法律法规，包括反不正当 竞争法、广告法等。
VS
合规要求
企业还需要遵守各种国际标准和准则，如 欧盟的GDPR等。在制定国际促销策略时 ，企业需要充分了解这些合规要求，并确 保其促销策略符合这些要求。
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CATALOGUE
案例二：某企业的国际销售促进策略
总结词
该企业采用了创新的国际销售促进策略，有 效地刺激了销售增长。
详细描述
该企业采用了多种销售促进手段，如折扣、 赠品、积分等，针对不同国家和地区的消费 者需求和习惯，制定了差异化的促销方案。
案例三：某品牌的国际公共关系策略
总结词
该品牌通过国际公共关系策略，建立了良好的企业形 象和品牌声誉。
信息共享与决策制定
与合作伙伴共享市场信息，共同制定促销策略和决策，确保策略 的针对性和可行性。
促销活动的执行与监控
01
02
03
活动策划
根据市场环境和目标客户 群体，策划有针对性的促 销活动，包括活动内容、 时间、地点等细节。
活动准备
确保活动前的各项准备工 作充分、到位，包括宣传 材料制作、场地布置、人 员培训等。
国际营销促销策略课件
国际营销促销策略的未来展望
01
虚拟现实与增强现实技术的应用
随着虚拟现实（VR）和增强现实（AR）技术的不断发展，未来国际
营销促销策略将更加注重这些新技术的应用，为客户提供更加沉浸式
的体验和互动。
02
个性化营销的进一步发展
随着消费者对个性化需求的不断提高，未来国际营销促销策略将更加
注重对消费者个体的精准定位和定制化服务，以满足消费者多样化的
需求。
03
基于社交媒体的营销创新
社交媒体将在未来继续成为国际营销促销策略的重要平台，企业将不
断探索基于社交媒体的新的营销方式和创意，以提高营销效果和客户
参与度。
感谢您的观看
THANKS
企业开始更加注重目标市场的本 地文化和消费习惯，通过与当地 合作伙伴的深度合作，制定符合 当地市场需求和习惯的营销促销 策略。
企业开始将不同的营销渠道进行 整合，包括线上线下活动、社交 媒体与广告等，以提高营销效果 和客户体验。
企业利用大数据和人工智能技术 ，对消费者行为和市场需求进行 深入分析，以制定更加精准和个 性化的营销策略。
调整策略
根据效果评估的结果，对原有的促销策略进行调整和优化，提高 促销效果。
促销效果的评估与反馈
效果评估
01
对促销活动的效果进行全面的评估，包括销售额、客户满意度
、品牌知名度等方面的变化情况。
反馈分析
02
对评估结果进行分析，找出促销活动中存在的问题和不足之处
，提出改进意见和建议。
总结经验
03
根据评估结果和反馈分析，总结经验教训，为今后的国际营销
丰田汽车的目标市场包括 全球各地的消费者，特别 是那些注重汽车性能和可 靠性的消费者。这使得丰 田在许多国家和地区建立 了良好的口碑和市场份额 。
国际市场营销促销策略管理方案
7.追踪服务
（3）竞争者情况
3.接近顾客
（二）人员促销的方法
1.间接促销法
关系介绍法和连锁推销法
2.直接促销法 3.合作促销法
伴同促销法和交换用户促销法。
4.团体促销法
(三)人员促销的策略
1.设问－－回答策略 2.配方一－成交策略 3.刺激一－反应策略 4.诱发一－满足策略
(三)市场性质
(四)费用预算
一般来说，广告费用最高，人员推销次之， 营业推广一次性开支较大，公共关系宣传的 费用最低
市场分析和目标
大中城市的家庭拥有冰箱率已超过95％，在个别 城市已达到99％，而调查显示的农村冰箱拥有率 是22．7％，农村市场仍处于导入阶段，普及的 程度相差十多年
西门子、伊莱克斯为代表的外资品牌占据了国内 约20％的冰箱市场份额。城市冰箱市场上，以海 尔、容声、新飞和美菱等为主的第一阵营与伊莱 克斯、西门子等为主的第二阵营之间的品牌之战 势不可挡.抢先占有农村市场，才能占得市场先 机。
治理危机手里必须有几张王牌。
可口可乐手中的王牌 ：
人力资源 的储备 与政府部门、媒介建立好关系 严密高效的组织协作 树立良好的品牌形象 公开诚实、勇于承担责任
案例：海尔公关
海尔的发展可以分为三个阶段： 第一阶段：（1984年12月-1991年12月）
起步阶段（知名度积累阶段） 第二阶段：（1991年12月-1998年12月）
二、国际促销的作用
(一)传递信息，沟通产销 (二)突出特点，强化竞争能力 (三)诱导需求，促进销售 (四)提高声誉，稳定销售
第二节 促销目标与促销组合
一、促销目标 (一)提高企业产品知名度 (二)刺激需求 (三)劝说和提示 (四)树立企业形象和产品形象
11国际促销策略
二、人员推销过程
2、推销人员的考核与评价 （二）考评标准的建立 绩效考核指标主要有： 1、销售量。2、毛利。3、访问率(每天的访
问次数)。4、访问成功率。 5、平均订单数目。6、销售费用及费用率。7、
新客户数目。
第三节 广告
一、广告的概念 广告一词源于拉丁语有“注意”、“诱导”、
“大喊大叫”和“广而告之”之意。广告作为一 种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视 且应用最广的促销方式。市场营销学中探讨的广 告，是一种经济广告。亦即，市场营销学中的广 告是广告主要以促进销售为目的，付出一定的费 用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济 信息的大众传播活动。
须考虑如下因素：（1）目标沟通对象的媒 体习惯。（2）产品特性。（3）媒体的传 播范围。（4）媒体的影响力。（5）成本。
第三节 广告
三、广告策略及其选择 3．具体媒体的选择 (1) (2)有效接触人数。 (3)接触成本。 4．广告时间的决定
第四节 营业推广
一、营业推广概述 营业推广又称销售促进，它是指企业运
二、人员推销过程
1、人员推销的形式、对象与策略 （三）人员推销的基本策略
1、试探性策略。 2、针对性策略。 3、诱人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 考评资料主要从以下四个来源途径获得。
1、推销人员销售工作报告。 2、企业销售记录。 3、顾客及社会公众的评价。 4、企业内部员工的意见。
（五）公共关系是一种长期活动。
第五节 公共关系
三、公共关系的方式 1、宣传性公关。 2、征询性公关。 3、交际性公关。 4、服务性公关。 5、社会性公关。
第五节 公共关系
四、公共关系活动在企业营销管理申占有重要地 位。
在企业内部，公关部门介于决策者与各职能 部门之间或介于职能部门与基层人员之间，负责 沟通和协调决策者与职能部门之间、各职能部门 之间以及职能部门与成员之间的相互关系；在企 业外部，公关部门介于企业与公众之间，对内代 表公众，对外代表企业，沟通、协调企业与公众 之间的相互关系。
国际市场营销——国际促销策略
国际市场营销——国际促销策略国际市场营销是指企业在全球市场中进行推广和销售产品或服务的活动。
在国际市场中，企业需要采用不同的促销策略来满足不同国家和地区的需求，以吸引和留住客户，增加销售额和市场份额。
本文将介绍一些常用的国际促销策略。
1.广告宣传策略：广告是一种常见的宣传手段，通过广告可以向全球客户传递产品或服务的信息。
在选择广告渠道和媒体时，企业应根据不同国家和地区的媒体偏好和消费者行为习惯进行选择，例如选择电视、报纸、杂志、互联网等媒体。
同时，广告内容和语言也需要考虑到文化差异，以确保广告能够有效地吸引和激励客户。
2.促销活动策略：促销活动是一种提升销量和销售额的常用策略。
企业可以通过折扣、满减、赠品等方式来吸引客户购买产品或服务。
促销活动的内容和方式可以根据不同国家和地区的消费者购物习惯和偏好来定制，例如在中国的“双十一”购物节、美国的“黑色星期五”促销活动等。
3.产品定价策略：产品定价是影响国际市场竞争力的重要因素之一、企业可以采用不同的定价策略来满足不同国家和地区的市场需求和消费者购买能力。
例如，高收入国家的消费者更注重产品质量和品牌形象，而低收入国家的消费者更关注产品价格。
企业应根据不同的市场定位和目标群体来制定合理的产品定价策略。
4.促销渠道策略：促销渠道是将产品或服务传递给消费者的重要途径。
企业可以选择直接销售或间接销售的方式来推广产品或服务。
直接销售通常包括企业自己经营的零售店、官方网站等；间接销售通常包括经销商、代理商、批发商等。
不同国家和地区对渠道的偏好和使用习惯有所不同，企业应根据当地市场情况选择合适的促销渠道。
5.品牌建设策略：品牌是企业在国际市场中获得竞争优势的重要资产之一、企业应注重品牌的建设和管理，通过创造独特的品牌形象和口碑来增强品牌的吸引力和价值。
在国际市场中，企业需要考虑到不同国家和地区的文化差异和消费者喜好，以确保品牌形象的一致性和可识别性。
总之，国际市场营销中的促销策略是企业在全球市场中推广和销售产品或服务的重要手段之一、通过选择合适的广告宣传、促销活动、产品定价、促销渠道和品牌建设策略，企业可以增加市场份额，提升销售额，在全球市场取得竞争优势。
10国际市场营销第10章(连有)
国际市场推销人员的管理主要包括选拔、培训、 激励和评估等方面。
（一）国际市场推销人员的选拔 1．国际推销人员选拔的标准 一般来说，选拔国际推销人员的标准主要包括 以下几个方面： （1）优秀的品质 （2）丰富的知识 （3）出色的能力 （4）良好的仪表风度 （5）健康的身体
2．国际推销人员选拔的范围 国际推销人员选拔的范围一般有三个来源： （1）目标市场国的当地居民 （2）企业从国内选派的推销人员 （3）第三国人员
3．企业在国外的分支机构或附属机构的 推销人员。
4．利用国际市场的中间商进行推销。
三、国际市场人员推销的组织结构
国际市场人员推销的组织结构是指推销人员在国际市场 的分布和内部结构。主要包括四种结构：
（一）地区结构型
地区结构型是指企业按照地理区域分配推销人员，规 定某个推销人员负责某一地区市场所有的推销业务。
3．营业推广不适合长期使用。企业在采用营业推广 开展促销活动时，要注意选择适当的方式和时机。
二、国际市场营业推广的形式
营业推广的方式有很多种，主要可以分为三大类：
（一）针对消费者的营业推广
1．免费赠送样品 2．折扣 3．附赠礼品 4．有奖销售 5．优惠券 6．交易印花 7．会员卡 8．包装兑换 9．现场示范 10．商品展销 11．产品保证 12．廉价包装 营业推广还包括以旧换新、销售积分、分期付款等方式。
1．营业推广的目标 2．营业推广的规模 3．营业推广的对象 4．营业推广的途径 5．营业推广的时机和期限 6．营业推广的预算
四、影响国际市场营业推广的因素
企业在国际市场开展营业推广这一促销手段 时，应了解和掌握不同国家或地区行之有效的营 业推广方式，特别要注意以下几方面的因素：
1．当地政府的法律法规 2．经销商的合作态度与促销能力 3．市场竞争程度和竞争对手的反应 4．消费者的收入水平 5．社会文化环境的差异
（一）国际市场推销人员的选拔 1．国际推销人员选拔的标准 一般来说，选拔国际推销人员的标准主要包括 以下几个方面： （1）优秀的品质 （2）丰富的知识 （3）出色的能力 （4）良好的仪表风度 （5）健康的身体
2．国际推销人员选拔的范围 国际推销人员选拔的范围一般有三个来源： （1）目标市场国的当地居民 （2）企业从国内选派的推销人员 （3）第三国人员
3．企业在国外的分支机构或附属机构的 推销人员。
4．利用国际市场的中间商进行推销。
三、国际市场人员推销的组织结构
国际市场人员推销的组织结构是指推销人员在国际市场 的分布和内部结构。主要包括四种结构：
（一）地区结构型
地区结构型是指企业按照地理区域分配推销人员，规 定某个推销人员负责某一地区市场所有的推销业务。
3．营业推广不适合长期使用。企业在采用营业推广 开展促销活动时，要注意选择适当的方式和时机。
二、国际市场营业推广的形式
营业推广的方式有很多种，主要可以分为三大类：
（一）针对消费者的营业推广
1．免费赠送样品 2．折扣 3．附赠礼品 4．有奖销售 5．优惠券 6．交易印花 7．会员卡 8．包装兑换 9．现场示范 10．商品展销 11．产品保证 12．廉价包装 营业推广还包括以旧换新、销售积分、分期付款等方式。
1．营业推广的目标 2．营业推广的规模 3．营业推广的对象 4．营业推广的途径 5．营业推广的时机和期限 6．营业推广的预算
四、影响国际市场营业推广的因素
企业在国际市场开展营业推广这一促销手段 时，应了解和掌握不同国家或地区行之有效的营 业推广方式，特别要注意以下几方面的因素：
1．当地政府的法律法规 2．经销商的合作态度与促销能力 3．市场竞争程度和竞争对手的反应 4．消费者的收入水平 5．社会文化环境的差异
国际市场促销策略
促销组合
产品性质
产品生命周期 促销费用
8
10-国际促销策略
引入 阶段
成长 阶段
广告为主，辅以公共 关系和销售促进
说服型广告为主
成熟 阶段
衰退 阶段
销售促进为主，辅以 广告
销售促进为主，辅以 广告
2016/2/25
四、促销的基本策略
（一）推动策略
生产企业 需求 中间商 促销 消费者
促销活动
（二）拉引策略
销售会议
6
10-国际促销策略
2016/2/25
制定促销策略的基本过程
确定 目标受众 制定 传播目标 设计 传播信息 整合 营销传播 衡量 促销效果
决定 促销组合 编制 促销预算
10-国际促销策略 2016/2/25
选择 传播渠道
7
三、影响促销组合的因素
促销目标 目标市场特性
阶段
表10-2 产品生命周期不 同阶段的促销组合
（三）信息决策
1. 国际广告形式策略 标准化策略 差异化策略
2. 国际广告的内容策略
内容的真实性
表达的思想性 制作的艺术性
13
10-国际促销策略
2016/2/25
（四）媒体决策
★ 决定触及面、频率和影响 ★ 选择具体的媒体工具 ★ 选择广告媒体类型 ★ 决定媒体的时间安排
表10-4 主要广告媒体的优点和局限
17
10-国际促销策略
2016/2/25
（二）国际推销人员的激励与评估
1.国际推销人员的激励
Байду номын сангаас物质激励 精神激励
2.国际推销人员的业绩评估
直接的推销效果评估 间接的推销效果评估
国际市场营销之国际市场促销策略
国际市场营销之国际市场促销策略一、产品定价策略在国际市场中，产品定价策略是非常重要的。
企业必须考虑到不同国家的经济水平、竞争对手的定价策略以及当地的消费者需求。
在定价策略中，企业可以选择高价策略、低价策略或差异化定价策略，以吸引不同层次的消费者。
二、广告和宣传广告和宣传是国际市场营销中不可或缺的一环。
通过广告和宣传，企业可以向潜在消费者传递产品的信息和特点。
在国际市场中，企业可以选择在当地媒体上进行广告，或者通过互联网或社交媒体进行全球性的品牌推广。
此外，企业还可以与当地的合作伙伴合作，通过合作的方式扩大品牌影响力。
三、促销活动促销活动是一种常见的促销策略，通过降价、赠品或折扣等方式来吸引消费者购买产品。
在国际市场中，企业可以选择在特定的节假日或购物季节开展促销活动，以提高产品的销售额。
此外，企业还可以与当地的零售商合作，共同开展促销活动，以增加产品的知名度和销售量。
四、采用营销渠道五、线上销售随着互联网的发展，线上销售在国际市场中变得越来越重要。
通过线上销售，企业可以将产品推广到全球各地，并直接与消费者进行交流和销售。
在线上销售中，企业可以通过社交媒体、电子商务平台或自己的官方网站来销售产品。
此外，企业可以使用引擎优化（SEO）和引擎营销（SEM）等技术提高产品在引擎中的排名，增加产品的曝光率。
总之，国际市场营销中的促销策略需要根据不同的市场环境和消费者需求进行调整。
通过合理的定价策略、广告和宣传、促销活动、选择合适的营销渠道和线上销售等方式，企业可以提高产品的销售额，并在国际市场中取得竞争优势。
国际市场营销的促销策略给学生的义PPT课件
企业采用国际广告的标准化和差异化策略取决于消费 者购买产品的动机，而不是广告的地理条件。当不同 市场对相同的广告做出相同程度的反应时，即对同类 产品的购买动机相似时，或企业采取全球营销战略时 公司就可采用“标准化”的广告策略。标准化策略并
由于不同国家或地区存在着不同的政治、经济、文化 和法律环境，消费者对产品需求动机差异甚大。因此， 根据不同的市场特点，设计不同的广告主题，传递不 同的信息，以迎合不同消费者的需求。国际广告差异 化策略的主要优点在于适应不同文化背景的消费者的
国际市场营销的促销策略
肖蓉
•
促销介绍
.
2
本讲内容
• 促销介绍 • 国际促销组合策略 ✓ 国际广告媒介的特点 ✓ 国际市场人员推销 ✓ 国际公共关系 ✓ 国际营销推广策略
.
3
一、促销简介
• 1 促销的概念 • 促销，顾名思义就是促进销售，是指企业为了打开市场、
扩大产品销售，把有关本企业产品和服务的信息，通过相 适应的方式和手段向目标顾客传递，促使其了解、熟悉、 信赖企业的产品和服务，从而达到激发顾客购买欲望、促 成顾客购买行为的目的的一系列活动。
整体效益。
（3）以统一的整体形象传递给目
标市场国，从而增强消费者对企
业及产品的印象。
缺 没有考虑各国市场的特殊性，因 点 而广告的针对性差，广告效果也
就不佳。
（1）适应不同文化背景的消费 需求。 （2）针对性强。不同国家的消 费者对同一产品可能有相同的需 求，但对这种产品的看法是不尽 相同的，因此，广告宣传就要有 不同的侧重点。
• 第三，结合接受者的文化背景以及出口企业的传播 目标，选择适宜的传播形式和传播渠道。
.
11
国际ห้องสมุดไป่ตู้告策略
第十章_国际市场促销策略
经销商竞赛 Dealer Contests 培训 Training 商业展览 Trade Shows
49
（三）直接对国际市场推销人员的销售推广 • 红利、利润分成、高额补助、推销竞赛 、提成、奖金……
50
四、影响国际市场营销推广的因素
• 当地政府的限制 • 经销商的合作 • 市场的竞争程度
52
五、展销（会展）
互联网 Internet 手机 Cellphone
……
27
案例：2010年CCTV黄金时段广告招标
蒙牛2.305亿5年后再夺央视最高金额 • 谁是2011的CC2T0V0新9标.1王1.？18这一谜底揭晓，经过12个小时的激烈
争夺，美的电器以竞标额第一名成为央视广告招标的新“标王”， 央视没有披露其总竞标价。 • 在10月24日结束的中央电视台2011年广告资源网上招标环节中， 美的取代了宝洁公司的“老大”地位，新晋成为央视最大广告主。 • 蒙牛最终以2.305亿元的价格拿下了2011年上半年电视剧特约剧场 冠名权，同时也创出了这一标的价格的历史新高，这一价格比去年 的2.039亿元又高了近3000万元。 • 电视剧特约剧场冠名权的中标价从2009年的3.05亿元，到2010年 的3.324亿元，再到2011年的3.805亿元，分别比上一年增长了 9%和14.5%。电视剧特约剧场中标总额3.8050亿，较去年上涨28 14.5%，较标的价上涨92.2%。
Persuading
5
（一）促销的目标与任务：告知
告知的目标
• 提高认知度 • 说明产品工作原理 • 建议新用途 • 建立公司形象
告知顾客&市场中介：产品(公司)的存在、功能、好 处、用途、如何获得(when、where)、价格
国际市场营销之促销策略
国际市场营销之促销策略国际市场营销中的促销策略对于企业来说至关重要。
促销策略可以帮助企业吸引更多客户、提高销售额和市场份额。
在国际市场中，由于文化、语言、法律等方面的差异，企业需要根据不同的市场环境来制定适合的促销策略。
下面将介绍几种常见的国际市场营销促销策略。
第一种促销策略是定价促销，通过降低产品价格来吸引消费者。
这种策略在国际市场中很常见，特别是在面对激烈竞争的市场。
企业可以通过降低产品价格来吸引消费者，增加销量。
此外，企业还可以通过打折、赠品等方式来促销产品。
第二种促销策略是产品套餐促销，通过组合销售多个产品来提高销售额。
这种策略在国际市场中也很常见，可以引导消费者购买更多产品。
企业可以根据消费者需求和喜好来组合不同的产品，满足消费者多样化的需求。
第三种促销策略是促销活动，通过组织各种促销活动来吸引消费者。
这包括举办促销活动、抽奖、优惠券等。
促销活动可以增加客户对企业的关注度，帮助企业建立品牌认知和忠诚度。
第四种促销策略是广告宣传，通过广告、媒体等渠道传播产品信息。
这种策略在国际市场中也是常用的促销手段。
企业可以利用不同的媒体平台来宣传产品，吸引消费者的注意。
在国际市场中，企业需要根据不同的文化背景和消费习惯来制定广告策略。
除了以上几种促销策略，企业还可以考虑其他策略，如合作促销、特殊渠道促销等。
合作促销可以通过与其他企业合作来实现互利共赢，提高销售额。
特殊渠道促销可以通过与特定渠道合作来增加销售额。
这些策略需要企业进行市场调研和分析，了解目标市场的特点和需求，以制定出最适合的促销策略。
在制定促销策略时，企业需要注意以下几点。
首先，需要了解目标市场的文化、法律等方面的差异，以确保促销活动符合当地的规定和习惯。
其次，企业需要考虑促销活动对企业品牌形象的影响，避免低价竞争对品牌造成的负面影响。
最后，企业需要不断改进和创新促销策略，以适应不断变化的市场环境。
总之，国际市场营销中的促销策略对于企业的成功至关重要。
国际营销促销策略
上门推销 柜台推销 会议推销
四、国际推销人员的来源
外派人员 当地人员 第三国人员
第4节 国际营销中的销售促进
概述 销售促进的主要决策
一、概述
销售促进是指能够迅速刺激需求、鼓励购买 的各种促销形式。
优点是在短期内刺激需求的效果显著。 缺点是可能会贬低产品，使消费者对产品的
质量、价格、品牌产生怀疑，不宜长期使用。 主要形式
成熟期：1997、1998年是宝洁洗发水雄霸天下的颠峰期，1999年，飘 柔推出全新包装和新改进配方，产品全面升级，潘婷推出润发精华素。 2000年，沙宣和海飞丝也相继完成升级，全新上市，2002年更不惜重 金收购了“伊卡璐”。此时宝洁的广告攻势更多的是以“提醒”的形式 让顾客记住其产品，形式也上了一个高层次，特别是飘柔的广告，以 “自信”为诉求点，将飘柔的形象塑造成为了“自信、乐观、积极”的 代表，通过此与消费者建立一种情感的联系。这也就是较高层次的“品 牌精神营销”——宝洁广告的高明之处。
拉式策略：通常要求在针对最终用户的广告和销售促进上分
配更多的资金，即通过刺激最终顾客的购买的购买需求，来推动 各级分销商的订货需求。拉式战略往往更加和利用品牌效用。在 拉式战略中，广告与销售促进配合更为重要。
推式战略 拉式战略
吸引最终客户
第1节 广告策略
国际广告的作用 国际广告的制约因素 国际广告的主要决策
第10章 国际营销的促销策略
促销组合
销售促进
第1节 促销组合
促销的概念 主要促销方式 促销策略
一、促销的概念
是指企业以多种多样的方式，向消费者或用 户传播信息，树立形象，赢得好感，以影响 和促进人们的购买行为和消费方式的活动。 其实质是企业与客户之间的信息沟通过程
四、国际推销人员的来源
外派人员 当地人员 第三国人员
第4节 国际营销中的销售促进
概述 销售促进的主要决策
一、概述
销售促进是指能够迅速刺激需求、鼓励购买 的各种促销形式。
优点是在短期内刺激需求的效果显著。 缺点是可能会贬低产品，使消费者对产品的
质量、价格、品牌产生怀疑，不宜长期使用。 主要形式
成熟期：1997、1998年是宝洁洗发水雄霸天下的颠峰期，1999年，飘 柔推出全新包装和新改进配方，产品全面升级，潘婷推出润发精华素。 2000年，沙宣和海飞丝也相继完成升级，全新上市，2002年更不惜重 金收购了“伊卡璐”。此时宝洁的广告攻势更多的是以“提醒”的形式 让顾客记住其产品，形式也上了一个高层次，特别是飘柔的广告，以 “自信”为诉求点，将飘柔的形象塑造成为了“自信、乐观、积极”的 代表，通过此与消费者建立一种情感的联系。这也就是较高层次的“品 牌精神营销”——宝洁广告的高明之处。
拉式策略：通常要求在针对最终用户的广告和销售促进上分
配更多的资金，即通过刺激最终顾客的购买的购买需求，来推动 各级分销商的订货需求。拉式战略往往更加和利用品牌效用。在 拉式战略中，广告与销售促进配合更为重要。
推式战略 拉式战略
吸引最终客户
第1节 广告策略
国际广告的作用 国际广告的制约因素 国际广告的主要决策
第10章 国际营销的促销策略
促销组合
销售促进
第1节 促销组合
促销的概念 主要促销方式 促销策略
一、促销的概念
是指企业以多种多样的方式，向消费者或用 户传播信息，树立形象，赢得好感，以影响 和促进人们的购买行为和消费方式的活动。 其实质是企业与客户之间的信息沟通过程
国际市场营销促销策略手段
（二）国际市场促销的性质
1、促销是信息的沟通：
❖ 有效营销沟通的要素：
▪ 谁来说？ ▪ 说什么？ ▪ 怎么说？ ▪ 对谁说？ ▪ 如何减少噪音？
❖ 有效营销沟通的传导机制：
▪ 引起注பைடு நூலகம்——Attention ▪ 产生兴趣——Interest
▪ 激起欲望——Desire
▪ 促成行动——Action
AIDA （消费者对信息的反应过程）
第一节 国际市场营销促销组合策略
五力模型
销售力量
导购力量
消
费
者
促销力量
购
买
行
亲朋力量
为
广告力量
第一节 国际市场营销促销组合策略
（二）国际市场促销的性质
1、促销是信息的沟通： 将本企业的信息通过各种方式传递给国际市场的消 费者或用户，以达到扩大销售目的。
发送者
编码
信息
媒介
解码
接受者
反馈
噪声
反应
第一节 国际市场营销促销组合策略
国际市场营销理论与实务
姚小远 主编 立信会计出版社
1
本门课程的主要内容
第一章 国际市场营销导论 第二章 国际市场营销环境分析 第三章 国际市场营销调研与预测 第四章 国际市场营销购买行为分析 第五章 国际市场营销目标市场选择 第六章 国际市场营销战略 第七章 国际市场营销产品策略 第八章 国际市场营销定价策略 第九章 国际市场营销分销渠道策略 第十章 国际市场营销促销策略 第十一章 国际市场营销观念创新 第十二章 国际市场营销风险管理
“不要让孩子输在起跑线上”
促销的目标与任务：提醒
提醒目标 Reminder Objective
• 提醒顾客可能需要该产品 Remind customers that
1、促销是信息的沟通：
❖ 有效营销沟通的要素：
▪ 谁来说？ ▪ 说什么？ ▪ 怎么说？ ▪ 对谁说？ ▪ 如何减少噪音？
❖ 有效营销沟通的传导机制：
▪ 引起注பைடு நூலகம்——Attention ▪ 产生兴趣——Interest
▪ 激起欲望——Desire
▪ 促成行动——Action
AIDA （消费者对信息的反应过程）
第一节 国际市场营销促销组合策略
五力模型
销售力量
导购力量
消
费
者
促销力量
购
买
行
亲朋力量
为
广告力量
第一节 国际市场营销促销组合策略
（二）国际市场促销的性质
1、促销是信息的沟通： 将本企业的信息通过各种方式传递给国际市场的消 费者或用户，以达到扩大销售目的。
发送者
编码
信息
媒介
解码
接受者
反馈
噪声
反应
第一节 国际市场营销促销组合策略
国际市场营销理论与实务
姚小远 主编 立信会计出版社
1
本门课程的主要内容
第一章 国际市场营销导论 第二章 国际市场营销环境分析 第三章 国际市场营销调研与预测 第四章 国际市场营销购买行为分析 第五章 国际市场营销目标市场选择 第六章 国际市场营销战略 第七章 国际市场营销产品策略 第八章 国际市场营销定价策略 第九章 国际市场营销分销渠道策略 第十章 国际市场营销促销策略 第十一章 国际市场营销观念创新 第十二章 国际市场营销风险管理
“不要让孩子输在起跑线上”
促销的目标与任务：提醒
提醒目标 Reminder Objective
• 提醒顾客可能需要该产品 Remind customers that
国际市场营销——促销策略
第十章 国际市场的促销策略
国际市场营销——促销策略
本章内容提要
引言 促俏组合 第一节 国际广告策略 第二节 国际市场人员推销策略 第三节 国际销售推广 第四节 国际营销公共关系 第五节 国际整合营销传播
国际市场营销——促销策略
国际市场促销的概念 和方式
❖ 促销的概念
是指企业以多种多样的方式，向消费者或用户传播信息， 树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和 消费方式的活动。其实质是企业与客户之间的信息沟通 过程
❖ 商品广告种类的限制 ❖ 广告内容的限制 ❖ 传播对象的限制
国际市场营销——促销策略
国际市场营销——促销策略
广告欣赏：宝马Z3型跑车
评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格
国际市场营销——促销策略
广告欣赏： TIMBERLAND 越野鞋
评析：运用由碎石沙土组成的跑步机来突出鞋子本身特佳的越野性能。
国际市场营销——促销策略
广告欣赏： HEINZ 番茄酱
评 析：运用番茄酱与美食分量的夸张对比显示番茄酱的诱人美味。
评论：每篇右面分别是咧开血盆大口鲨鱼和恐龙，而每篇的左面则是与之对
应的“政商”，或打呵欠，或正演讲，旁边的动物与二位的尊容维妙维肖， 正 是“政商现形记”，讽刺兼有幽默，让人忍俊不禁。
国际市场营销——促销策略
二、国际广告策略
❖ 1.广告策略涵义 ❖ 指企业在分析环境因素、广告目标、目标
市场、产品特性、媒体可获得性、政府控制 和成本收益关系等的基础上，审慎考虑有关 集权和分权，选择一个还是多个广告代理商、 广告费的筹措与分配、广告文字以及广告活 动的开展方式、媒体选择和宣传劝告重点的 总体原则作出的决策
❖ 沟通模式：
国际市场营销——促销策略
本章内容提要
引言 促俏组合 第一节 国际广告策略 第二节 国际市场人员推销策略 第三节 国际销售推广 第四节 国际营销公共关系 第五节 国际整合营销传播
国际市场营销——促销策略
国际市场促销的概念 和方式
❖ 促销的概念
是指企业以多种多样的方式，向消费者或用户传播信息， 树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和 消费方式的活动。其实质是企业与客户之间的信息沟通 过程
❖ 商品广告种类的限制 ❖ 广告内容的限制 ❖ 传播对象的限制
国际市场营销——促销策略
国际市场营销——促销策略
广告欣赏：宝马Z3型跑车
评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格
国际市场营销——促销策略
广告欣赏： TIMBERLAND 越野鞋
评析：运用由碎石沙土组成的跑步机来突出鞋子本身特佳的越野性能。
国际市场营销——促销策略
广告欣赏： HEINZ 番茄酱
评 析：运用番茄酱与美食分量的夸张对比显示番茄酱的诱人美味。
评论：每篇右面分别是咧开血盆大口鲨鱼和恐龙，而每篇的左面则是与之对
应的“政商”，或打呵欠，或正演讲，旁边的动物与二位的尊容维妙维肖， 正 是“政商现形记”，讽刺兼有幽默，让人忍俊不禁。
国际市场营销——促销策略
二、国际广告策略
❖ 1.广告策略涵义 ❖ 指企业在分析环境因素、广告目标、目标
市场、产品特性、媒体可获得性、政府控制 和成本收益关系等的基础上，审慎考虑有关 集权和分权，选择一个还是多个广告代理商、 广告费的筹措与分配、广告文字以及广告活 动的开展方式、媒体选择和宣传劝告重点的 总体原则作出的决策
❖ 沟通模式：
国际市场营销促销策略
案例五：某企业的价格促销策略应用
总结词
合理运用价格促销策略，提高销量和市场 份额。
VS
详细描述
该企业针对不同的市场和消费群体，制定 了一系列价格促销策略。例如在节假日或 特定时间段内进行打折销售、推出会员积 分兑换礼品等优惠活动；同时该企业还通 过线上平台开展团购、满减等促销活动吸 引更多消费者购买。这些价格促销策略的 运用有效地提高了该企业的销量和市场份 额。
企业可以通过多元化货币结算来降低汇率波动带来的风险。通过使用多种货币进行结算， 企业可以分散货币风险，减少单一货币波动的影响。
06
国际市场营销促销策略案 例研究
案例一：某跨国公司的国际营销活动
总结词
成功实施多元化市场策略，利用本土化优势，强化品牌形象和市场份额。
详细描述
该跨国公司意识到不同国家和地区的市场需求和消费习惯存在差异，因此采取多元化市场策略，根据目标市场 的特点调整产品、定价、促销策略等。此外，该公司在各个市场积极寻找合作伙伴，利用本土化优势降低成本 并提高竞争力。通过这些措施，该跨国公司的品牌形象得到提升，市场份额也得到了扩大。
案例二：某新兴市场的营销策略应用
总结词
灵活适应市场变化，创新营销策略，抢占市场份额。
详细描述
该新兴市场的经济和政策环境经常发生变化，给企业 营销带来挑战。该企业通过对市场趋势的敏锐观察和 及时反馈，灵活地调整营销策略，例如在产品方面推 出定制化产品满足消费者个性化需求，在渠道方面积 极开拓线上销售渠道并加强与电商平台的合作，在促 销方面针对不同市场和消费群体开展差异化营销活动 。通过这些措施，该企业成功地在竞争激烈的市场中 抢占了份额。
案例三：某企业在欧洲市场的促销策略
总结词
注重消费者体验，开展互动式营销，提高品牌知名度和 忠诚度。
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销售促进
第一节 国际市场营销促销组合策略
三、国际市场促销组合策略
（一）国际促销组合方式
1、人员推销 人员推销是指与一个或多个预期顾客进行面对面接触以展示、介绍产
品，回答问题，化解异议和取得订单的活动。与广告相比较，人员推销有
三个明显特性： 1．与目标顾客面对面的接触和沟通 2．注重人际关系培养 3．获得即时响应
AIDA （消费者对信息的反应过程）
按照消费者对信息的 参与阶段，来描述促销目 标实现过程的模型
AIDA概念
Action 行动 Desire 欲望
Interest 兴趣
Attention 注意
促销的目标与任务
Informing
告知
Reminding
提醒
目标受众
Target Audience
Persuading
（一）国际促销组合方式 3、销售促进 销售促进( Sales Promotion)，简称SP，也被称之为营业 推广，是指除了人员推销、广告和宣传报道以外的，刺激消费者 购买和提高经销商效益的种种非连续发生的推销方法与手段。 简单地说．销售促进就是能直接刺激以求短期内达到效果的 促销方法。 销售促进与其他促销方式相比较，有两个显著特点：一是直 接；二是迅速，追求即期效应。这就与促销组合的另一种方法— —公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长 期的效果。
促销的目标与任务：劝说
劝说目标 Persuasion Objective
• 鼓励品牌转换 Encourage brand switching
• 改变顾客对产品性质的认知 Change customers’ perception
of product attributes
• 影响购买决策 Influence buying decision • 劝说顾客来访 Persuade customers to call
国际市场营销理论与实务
姚小远 主编 立信会计出版社
1
本门课程的主要内容
第一章 国际市场营销导论 第二章 国际市场营销环境分析 第三章 国际市场营销调研与预测 第四章 国际市场营销购买行为分析 第五章 国际市场营销目标市场选择 第六章 国际市场营销战略 第七章 国际市场营销产品策略 第八章 国际市场营销定价策略 第九章 国际市场营销分销渠道策略 第十章 国际市场营销促销策略 第十一章 国际市场营销观念创新 第十二章 国际市场营销风险管理
顾客采用企业产品和服务，以实现短期和长期的战 略目标的过程。
2、问题解决模式：针对顾客面临的问题提出解决方
法，而这一方法 又与销售企业的产品和劳务结合起来。
二、物业人员推销的基本模式
标准模式
互动模式
关系模式
认为顾客不应被看做是上帝，而是朋友、商业伙伴 ，销售的目的应是从双方互惠互利的角度建立长期 、持久的关系。 多使用 team selling（团队销售）
4、FABE 模式：
Feature Advantage Benefit Evidence （介绍产品的特征； 介绍产品的优点；介绍顾客购买该产 品所能获得的好处； 通过提供有效证据促使顾客产生购买 行为）
二、物业人员推销的基本模式
标准模式
互动模式
关系模式
买卖双方互动模式：销售的完成是在一定的环境 下买卖双方互动的结果。 1、需求满足模式：通过发掘顾客真正的需要，帮助
• 维持顾客认知度 Maintain customer awareness
很多促销都是用来与竞争者的营销努力相抵
促销的目标任务与不同的 产品生命周期阶段(PLC Stages)
告知 提醒
Informing
Reminding 成熟期 Maturity
PLC Stages:
PLC Stages:
导入期 Introduction
三、国际市场促销组合策略
（二）国际促销组合方式应考虑的因素 1、促销目标 2、市场特点 3、产品性质 4、促销方式的适用范围 5、“推” “拉”促销方式的选择
第一节 国际市场营销促销组合策略
三、国际市场促销组合策略
促销目标因素
以促进购买者了解企业和产品为目标：以广告为主 以提高购买者对产品的信任度为目标：以人员推销 为主 以增加购买者订货及购买数量为目标：以营业推广 为目标 以美化企业形象、巩固市场地位为目标：以公关宣 传为主
要努力缩小： 顾客 — 销售人员关系沟
对关系的 关心程度
顾客
关系沟 销售人员
初次接触
成交
时间
顾客——销售人员关系沟
反馈
反应
第一节 国际市场营销促销组合策略
（二）国际市场促销的性质
1、促销是信息的沟通：
有效营销沟通的要素：
谁来说？ 说什么？ 怎么说？ 对谁说？ 如何减少噪音？
有效营销沟通的传导机制：
引起注意——Attentsire 促成行动——Action
AIDA 模式
以SR(刺激反应)理论 为基础的销售模式： DIPADA 模式
GEM 模式
FABE 模式
二、物业人员推销的基本模式
1、AIDA 模式：
Attention （唤起注意 Interest 诱导兴趣 Desire Action 激发欲望 促成交易）
2、DIPADA 模式：
Definition Acceptance Identification Desire Proof Action
一、人员推销的概念、特点及优缺点
（三）人员推销的功能
1.寻找潜在顾客，确定访问对象，培养新客户。
2.向目标顾客传递有关企业和产品的信息。
3.推销产品。
4.收集信息。 5.提供服务。
二、物业人员推销的基本模式
标准模式
互动模式
关系模式
围绕产品展开，目的在于刺激客户产生积极的反 应，强调产品的利益，将产品的特征转化为客户 心目中的价值。
劝说
促销的目标与任务：告知
告知目标 Informative Objective
• 提高认知度 Increase awareness
• 说明产品工作原理 Explain how product works
• 建议新用途 Suggest new uses
• 建立公司形象 Build company image 告知顾客&市场中介：产品(公司)的存在、功能、好处、用 途、如何获得(when、where)、价格等信息。
（准确发现顾客的愿望和需求；把顾客的需要与推销的产品紧 密结合； 证实推销商品符合顾客的需要和愿望； 促使顾客 接受所推销的产品； 刺激顾客的购买欲望； 促使顾客采取 购买行动）
二、物业人员推销的基本模式
3、GEM 模式： Goods Enterprise Men （使销售人员相信所推销的产品、相信自己所在的公司；相信 自己的能力）
第一节 国际市场营销促销组合策略
三、国际市场促销组合策略
（一）国际促销组合方式 2、广告
广告是由明确的发起者以公开付费方式，通过各种形式的 传播媒体进行的任何对创意、商品和服务的非人员展示和促销 活动。 它的主要特性有：
公开 展示
单向 传递
效果 长期
借助 媒介
第一节 国际市场营销促销组合策略
三、国际市场促销组合策略
“不要让孩子输在起跑线上”
促销的目标与任务：提醒
提醒目标 Reminder Objective
• 提醒顾客可能需要该产品 Remind customers that
product may be needed
• 提醒顾客哪里可以购买产品 Remind customers where
to buy product
成熟期：相对广告而言，销售促进又逐渐起着重要作 用，购买者已知道这一品牌，仅需要起提醒作用水平 的广告。 衰退期：广告仍保持在提醒水平，公共宣传已经消退 ，推销人员对这种产品仅给予最低限度的关注，然而 营业推广要继续加强。
第一节 国际市场营销促销组合策略
四、国际市场促销组合策略的制定程序
确定 目标受众 制定 传播目标 设计 传播信息 选择 传播渠道 进行 营销传播 衡量 促销效果 决定 促销组合 编制 促销预算
产品及市场类型因素
消费品市场：以广告宣传为主，辅之以人员推销、销售促进、 公关宣传 工业品市场：以人员推销为主，辅之以广告、销售促进、公关 宣传
消费品市场
工业品市场
产品生命周期因素
导入期：较多资金用于广告和公共宣传，能产生较高 的知名度，营业推广在促进早期试用是有用的，随后 是人员推销。 成长期：广告和公共宣传继续强有力，营业推广活动 可以适当减少，因为这时候所需的刺激已较少了。
第一节 国际市场营销促销组合策略
二、国际市场促销的作用
1、传递信息，强化认知
2、突出特点，诱导需求 3、指导消费，扩大销售 4、形成偏爱，稳定销售
第一节 国际市场营销促销组合策略
三、国际市场促销组合策略
促销的方式有人员促销和非人员促销两类
上门推销
人员促销
促销 非人员促销
店面推销 服务推销 广告 公共关系
第十章 国际市场营销促销策略
第一节 国际市场营销促销组合策略
第二节 国际营销人员推销策略 第三节 国际营销广告策略 第四节 国际营销营业推广策略 第五节 国际营销公共关系策略
3
第一节 国际市场营销促销组合策略
一、国际市场促销的概念和性质 二、国际市场促销的作用
三、国际市场促销组合策略
四、国际市场促销策略的制定程序
第一节 国际市场营销促销组合策略
五力模型
导购力量
销售力量
促销力量
亲朋力量
消 费 者 购 买 行 为