酒店收益管理培训PPT课件

不同公司对竞争市场平均值的计算有不同的方法
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收益管理衡量标准
Revpar-可卖房平均收入 RGI-收入指数
ADR-平均房价 ARI-平均房价指数
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Occ%-出租率 MPI- 市场渗透指数
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哪间酒店的表现最好?
酒店 A B C D E
市场平均
RevPAR‘13 RMB399 RMB344
RMB321.84 RMB303.42 RMB382.32 RMB347.56
可用客房100 ADR $50
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最佳的投资回报组合?
%入住率
A 75% B 50% C
100%
日均房价 (ADR)
$75 $100
每间可卖客
收入
房收入 (RevPAR)
$56.25$5,625
$50$5,000
$45 $45$4,500
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选择并了解竞争对手
自己
竞争对手 产品/分销/价格/促销
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Variance -9% 3% 3% 10% -6.6% 0.0%
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为什么要比来比去呢？
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活动：收入机会挑战
试想……管理一个拥有 5 个客房的酒店一个星期！
你的目标……最大化客房收入
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活动说明
a) 使用下一页上的工作表。 b) 讲师会逐个读出预订机会。 c) 接受或拒绝所读出的每个预订。 d) 若接受某一预订，请将相应价格记在工作表上。 e) 若拒绝某一预订，则以后就再不能接受。 f) 你不会知道共有多少个预订机会。 g) 在不冲突的情况下尽可能接受多个预订。
• 年龄 • 性别 • 宗教 • 种族 • 收入 • 国籍 • 职业
心理
• 生活方式 （活动/兴趣）
• 个性 • 社会等级
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地理
• 地区 • 国家大小 • 人口密度 • 气候
行为
• 需求 • 利益 • 使用率 • 购买准备 • 对产品的态度 • 忠诚度
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如何进行市场细分？
旅行规模 团队
个人
旅行目的 商务
你的目标……最大化客户收入。
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收入机会挑战
你的目标……最大化客房收入
拥有5个客房的酒店
BAR=$100
周日
公司=$65 折扣=$70
旅行社=$60
周一 周二 周三 周四 周五 周六
员工
=$55
总计
客房1
客房2
客房3
客 基房 于4拥有5个客房的酒店的 客 潜房 在5收入（美元）计算
总计 最佳（美元）
收益管理概述
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1
传说中的收益管理……
1. 打折是增加收入的很有效的方法 2. 电脑优于人脑，有一套收益管理自动化系统就行了 3. 只要是收入都是一样的，不论是从哪个渠道来的 4. 每间房的售价是根据成本和投资回报率来决定的 5. 收入最大化管理是收益管理经理一个人的事，整天做报表就对了 6. 品牌决定一切，挂上它就自然会满房了
购买权
未得到满足的需求或 期望
购买意愿
购买力
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市场细分
按照不同的变量将具有相似需求的客户聚集到一起……
使得能够以不同的营销组合来 瞄准某一细分市场。
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市场细分
好处 • 准确的预测 • 市场组合优化 • 更有效和有针对性的定价策略 • 品牌需求变得弹性更小 • 运营效率
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市场细分要求
渠道管理
每间可卖房 收益
预订—高卖
直销渠道管理
季节性定价
预测
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现在
完整入住期间
用户创建内容
利润最大
动态价格 最优房价
元搜索
每客收益
渠道管理
关键词搜索
房型收益
搜索引擎最优化
社交平台
5
最优匹配 人员 + 流程 + 工具 =
.
6
收益管理周期循环
报告和影响
数据收集
数据分析
销售、运营、 财务和技术
渠道
预测
休闲
这些细分市场间有哪些行为差异？
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细分市场
市场细分
散客
团队
其他
固定 一次性
动态
系列
有合同的 有会议
实际（美元）
基于你的酒店的潜在收入（美元）计算 潜在收入 除以5=每个客房的收入 酒店规模（客房数量） 每星期潜在收入
潜在收入（美元）
时间：52个星期
（最佳–实际）
年度潜. 在收入（美元）
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收Baidu Nhomakorabea机会挑战
我们从这个活动 中学到了什么？
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有什么问题要问吗？
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23
市场细分
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何为市场？
具有以下特征的实际或潜在客户
目标 & 策略 优势/缺点 反应模式
Dr. Philip Kotler, Marketing Management
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收益管理衡量标准
简称
MPI
市场占有率指数
公式
本酒店出租率 竞争市场平均出租率
ARI
平均房价指数
本酒店平均房价 竞争市场平均房价
RGI
收入指数
本酒店RevPar 竞争市场平均RevPar
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2
收益管理更通俗的定义
把合适的产品
通过合适的渠道
售卖给合适的客户
以合适的价格
在合适的时间
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3
收益管理的发展轨迹
二十年前
客房收益管理
需求预测
+
动态价格
十年前
收益管理
客房收益管理
+
多种手段管理收益
+
其它收入
现在
收益最大化
总体收益管理
+
战略部署
+
利润最大化
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4
专业能力持续提升
过去
入住天数
超定数
房型
客房收入 可卖房间夜数
• 衡量酒店收入能力的综合指标
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收益管理衡量标准
ADR
RevPAR
OCC
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RevPAR 计算
可用客房150 ADR $85 OCC 70%
RevPAR $59.5
ADR $105 OCC 90%
可用客房450 ADR $95
售出客房 385
RevPAR $94.5
RevPAR $81.28
• 可衡量性
– 能够方便地衡量细分市场的规模和购买力。
• 可进入性
– 有效地达到和服务细分市场的能力。
• 一致性
– 细分市场规模和/或盈利能力的程度。
• 行动能力（反应力）
– 有效的营销计划能够吸引细分 市场的程度。（对产品的反应）
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市场细分
大众市场
目标细分市场 .
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如何进行市场细分？
人口统计学
RevPAR‘14 RMB406 RMB396 RMB370.6
RMB373.24 RMB401.25 RMB388.65
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哪间酒店的表现最好?
酒店 A B C D E
市场平均
RGI‘13 1.148 0.99 0.926 0.873 1.1 1.00
RGI‘14 1.045 1.019 0.954 0.96 1.032 1.00
客房存量 管理
定价
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请思考，在收益管理循环中，如果忽略了 其中某个方面或在某个方面做得不好会有
什么后果？
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收益管理衡量标准
简称
OCC
出租率
ADR
平均房价
RevPAR/RevPAU
每间可卖房收入
公式 卖出间夜数 可卖房夜总数
• 在营运中最常用到的指标
客房收入 卖出间夜数
• 各种房型和房价的平均值