沟通谈判技巧培训课程PPT课件(57页)

世界上根本没有所谓的“先进”的谈判 技巧，有的只是将原有的“核心”技巧运用 到更为复杂的环境中去而已。
——盖温·肯尼迪
Thank You !
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1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是 有人在 呼天抢 地，有 人在默 默努力 。
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2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处 容身。 缺乏热 诚的人 也没有 明确的 目标。 热诚使 想象的 轮子转 动。一 个人缺 乏热诚 就象汽 车没有 汽油。 善于安 排玩乐 和工作 ，两者 保持热 诚，就 是最快 乐的人 。热诚 使平凡 的话题 变得生 动。
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面对这些“竞争”
我们要清楚什么是“激烈的竞争”
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激烈的竞争
❖ 公司实力及品牌的影响力和可信度 ❖ 行业应用方案本身的可行性、稳定性、价位等 ❖ 给予校方的利益（价格、返利、酬金、分成模式、
合作方式、精神利益） ❖ 售后服务（出现问题时，解决问题的诚意、速度） ❖ 合作以后整个方案的后续开发能力
你是否觉得有点无可奈何？ 这点无可奈何在对手那里也是软弱可欺的表现。 你是否假定，对手和你一样想要推动谈判的进行？ 但是你的善意的让步，有没有推动谈判的进行尚 难评价，推动你的谈判立态度恶劣让我难以忍受，但是我不 想因小失大，我只想用那些不影响我方大局的微 小让步，换来对谈判僵局的改观。
故事的结局
妈妈
❖ 忘记自己的要求 ❖ 顾虑太多 ❖ 一退再退
女儿
❖ 清楚自己的要求 ❖ 不顾一切 ❖ 绝不退让
谈判者应该具备的立场
❖ 立场坚定斗志强 ❖ 让步不是谈判
❖ 寸步不让，除非交换
面对客户，我们经常说要满足客户的需求， 但是，我们不能忘记，我们也有需求要满足。所以，
满足客户的需求≠有求必应
……
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技巧二
谈判要找对的人和对的时机
发散性思维观察高校
新闻媒体
教育口上的 主管部门
银行
高校
生源提供者
学生
人力资源公司
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技巧三
价格永远是谈判的核心
思考题： 你认为，作为卖方，我们的开价和成交价相比， 宜高？ 宜低？ 还是接近？
❖ 开价要镇得住对方 ❖ 镇住对方的同时不能将对方吓跑
谈判的技巧
技巧一
在谈判中要有气场
再没去高校谈判之前，你对自己的认识是什么？
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当你看到这些时……
❖ 联通或者电信的产品目录，甚至还煞有介事的翻 到了某一页。
❖ 校长办公桌上摆着一摞印有联通或者电信头衔、 标识的文件。
❖ 校长指着桌上的文件，笑眯眯的说：“小王，联 通和电信可是比你们更优惠啊！”
肚子里只剩下了装冰激凌的地方 ❖ 妈妈说：你只要再吃两口青菜就给你冰激凌 ❖ 女儿头要的像波浪鼓一样，把青菜盘子推开
当让步遭遇坚持
❖ 妈妈拿来冰激凌放在桌上，说：你只要吃两口青 菜，马上就可以吃到冰激凌。
❖ 女儿捂住了双眼，摇头，嘴里念叨“不吃，不 吃”，仿佛马上就要放声大哭。
❖ 妈妈说：真拿你没办法，你看上一眼也不行吗？
买方心理的满足感
技巧四
注意肢体语言所传达的不同寻常的信号
目的
❖ 兴趣 ❖ 身体与语言的一致性 ❖ 让自己获得主动
意外
理想很丰满，但现实很残酷 ❖ 绝对的客观——反射
意外
理想很丰满，但现实很残酷 ❖ 绝对的客观——文化
意外
理想很丰满，但现实很残酷 ❖ 绝对的客观——文化 ❖ 无法马上掌握
谈判中，对于价格，最不应该说的话是：
“价格可以给您再优惠点” “价格咱们再商量”
如果可以给予价格上的优惠，请记住： 价格永远是买方最关注的 价格的让步要换来对你来讲最重要的价值
如果……， 我可以在价格上再给您优惠一点
无论你多么的财大气粗，无论你手中有多大 的优惠，并且这个巨大的优惠可以随便赏赐，你 都必须要关注的是：
测试
解决方法
❖ 观察，反复练习 ❖ 积累
❖ 象征姿势 ❖ 说明姿势 ❖ 规约姿势
❖ 调适姿势 ❖ 阻隔姿势
❖ 反应姿势 ❖ 即成习惯
如果您觉得我们的观点有道理， 请您在工作中加以发挥和实践。 如果您觉得我们的观点有所欠缺，
请您继续反驳并思考， 也许您会形成更加适合您的谈判风格。
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3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人 生就像 一场马 拉松比 赛，拼 的不是 起点， 而是坚 持的耐 力和成 长的速 度。只 要努力 不止， 进步也 会不止 。
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4、如果你不相信努力和时光，那么时光 第一个 就会辜 负你。 不要去 否定你 的过去 ，也不 要用你 的过去 牵扯你 的未来 。不是 因为有 希望才 去努力 ，而是 努力了 ，才能 看到希 望。
你的善意在对手看来，是软弱可欺没有震慑力的 表现，对手从中获得的是高高在上的心理优越感。 你的让步会让对手认为，目前的谈判结果距离你 的底线还很遥远，你还可以有更大的让步。 即使对手认可了你的善意，也不会阻止你的善意 变成人人可用的“先例”。
心理状态二：
当谈判遭遇僵局，总得有人来打破这个僵局， 谈判才有可能继续下去，只有谈判进行下去，才 有做成生意的希望。
沟通技巧——谈判
课程内容
谈判的立场 谈判中常用的技巧
让我们做一个有趣的测试
面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的 让步，以换取对方的善意。
这种观点，您认为对还是错？
让我们分析一下， “让步论者”的典型心理
心理状态一：
人心都是肉长的。我相信，只要我先让一步， 对方也不会好意思对我寸步不让，他可能会理解 我的苦心，会受到我的感染，也变得慷慨起来。 毕竟，“人敬我一尺，我敬人一丈”的道理并不 难懂。
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5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生 什么， 我们谁 也不知 道。所 以，放 下心里 的纠结 ，放下 脑中的 烦恼， 放下生 活的不 愉快， 活在当 下。人 生喜怒 哀乐， 百般形 态，不 如在心 里全部 淡然处 之，轻 轻一笑 ，让心 更自在 ，生命 更恒久 。积极 者相信 只有推 动自己 才能推 动世界 ，只 要推动 自己就 能推动 世界。
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对你是微小的，对于对方也是微小的吗？ 对方的恶劣态度会因为你的让步而有所改观吗？
一般谈判者让步的表现
让步者的行为
❖ 未得到对方的建议前便修改自己的建议。 ❖ “这个您先看看，到时候咱们再商量。” ❖ 我回去请示一下领导再给您答复。
当让步遭遇坚持
❖ 女儿不肯定吃盘子里的青菜，说自己已经吃饱了 ❖ 妈妈说：不吃完青菜就不给冰激凌 ❖ 女儿眼含泪水坚持不吃青菜只要冰激凌，她说她的