2011送福包话术训练 PICC保险公司

贴“福”的来历
传说始于周朝姜子牙，即 姜太公。当年姜太公封神时， 封妻叶氏为穷神，说“有福的 地方你不能去”。从此，百姓 过年贴“福”字，以驱赶穷神， 寓意“福到我家”。过春节在 大门上贴上大红福，主要表示 了福星高照，富贵吉祥的象征， 也表达了人们祈求添福添寿、 岁岁平安的心理。
“福”到了的传说
中国人保健康湖北分公司个险销售部 2011.12.16
中国人天生喜欢福热爱福
——五福临门——
长寿、富贵、康宁、好德、善终 岁末年初正是送福包的最佳时机
今年送福包的n个理由
•与文化和品牌相结合，与众不同的“龙年健康福包”
•从福包的内容来做好健康开门
•由送福包展开整理保单服务，积累客户 •对老客户表达感谢和祝愿的最好机会 •发现准主顾的最佳契机 •最好的售后服务方式 •。。。。。。
2，制定拜访计划和路线
2、了解“龙年健康福包”相关的内容
3、在“福”帖背后粘上双面胶
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龙年健康福
一、福字的起笔是一个“寿桃”， 象征“长寿”； 二、托起“寿桃”的笔式是一柄 “如意”，蕴育“吉祥”、“健 康”之意； 三、“如意”下镶嵌金钱和元宝， 预示“招财进宝”之意； 四、“福”字的右边是一条巨龙。 龙是中国万兽之首，同时也是帝 王的象征，寓意“权力”和“地 位”的含义。 龙年健康福，寓有长寿、健康、吉祥、如意、财务、地位的象征。
接触前 约访 约访 准备
话术3（陌生客户）
送福包
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1、（转介绍）×××先生您好，我是人保健康的×××，我 们工作最近在进行一个岁末迎新的客户服务活动，主要内 容是送“龙年健康福包”，您的朋友×××我也去给她送 过人保健康的“龙年健康福包”，她非常喜欢，所以她一 定要我也把这份人保健康的福送给您，他说您一定会喜欢 的！请问送到您单位还是您家里更方便一些？地址是？
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以服务为切入，以送福包 为理由，让约访更轻松！
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约访话术1（孤儿单客户）： 王先生，您好！我是人保健康的×××，因为您是人保健 康的老客户，到年底了，公司委托我上门送福包。同时根据公 司的服务守则，公司专门派我为您做一些保单的保全服务，给 你的保单做一个整理。您看，我是下周一还是下周三过去比较 方便？我们再确认一下地址。 方 法：用二择一法
明太祖朱元璋当年用“福”字作暗记准备杀人。好心的 马皇后为消除这场灾祸，令全城大小人家必须在天明之前在 自家门上贴上一个“福”字。其中有户人家不识字，竟把 “福”字贴倒了。第二天，皇帝派人上街查看，发现家家都 贴了“福”字，还有一家把“福”字贴倒了。皇帝听了禀报 大怒，立即命令御林军把那家满门抄斩。马皇后一看事情不 好，忙对朱元璋说：“那家人知道您今日来访，故意把福字 贴倒了，这不是“福到”的意思吗？”皇帝一听有道理，便 下令放人，一场大祸终于消除了。从此人们便将福字倒贴起 来，一求吉利，二为纪念马皇后。
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作为中国第一家专业型的健康 保险公司的中国人保健康，秉承 着“心系人民，健康中国”的经 营理念。为了全面回馈支持公司 发展的您，我们特别制作了《中 国人保健康生活馆》 碟片。在这 个碟片里包括了诸如爱牙护理、 秋季预防小孩口角炎、秋天如何 保养皮肤等家庭预防疾病，保护 健康的知识，是公司赠送给您新 年最好的祝福。
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2、（有过一面之交）×××先生您好，我是人保健康的保 险公司的×××，，上次我们在……见过面，您可能已经不 记得我了，但我对您的印象非常深刻。最近我们公司在进行 一个岁末迎新的客户服务活动，主要内容是送“福”，我也 很想把人保健康的这份福气送给您，您看是明天下午3点还 是后天上午9点比较方便？是到你家里还是单位？地址是？
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拒绝处理 不要麻烦了
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福是要送的，不能自己买的。我连XXX，XXX（几个 认识的朋友的名字）都送了，我们俩这么要好，我 能不送吗？况且送福给您，不但是送给您自己，也 是送给您的家人。老人孩子都会特别喜欢的。
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约访话术2（缘故客户） 3，平时接触少，接触有障碍的客户，可以让主力打电 话预约，目的是提升业务员地位： 王先生，您好！我是人保健康的……的助理，您现在 方便吗？是这样的，快新年了，公司的各项服务均已 启动，公司委派我的主管……要亲自把今年的“龙年 健康福包”送到您府上，我主管需上门服务的客户比 较多，所以让我先和您预约个时间，您看是今天下午 合适还是晚上合适？
送“福包”操作流程
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工 要
具：名片、健康沙龙邀请函、 “福”包(利是封、台历、 点：
1、客户分类：孤儿单客户 缘故客户 陌生客户 买过健康宝A的客户
窗花、 《中国人保健康生活馆》 碟片）、个人荣誉册等
注意事项：了解清楚客户所购买险种的保险责任
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孤儿单客户最可能出现的问题是抱怨！
拒绝处理： 正因为有这种疏忽，所以公司派我来专门为您服务 的。您看是下周一还是下周三过去比较方便？
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约访话术2（缘故客户） 1、买过保险的： XX，快过年了，今年生意红火吧？我们 公司为了回馈客户进行大型送福包活动。我来人保健康也 有一段时间了，为了感谢您对我的信任和支持，我想把 “龙年健康福包”专程给您送来。如果您方便的话，把您 以前买的保单整理出来，我再来给您回顾一遍。您看，星 期一还是星期二我过来方便？ 2.没买保险的： XX，快过年了，今年生意红火吧？到 年底了，公司开展大型的客户服务活动。我想把公司的 “龙年健康福包”专程给您送过来。您看，星期一还是 星期二我过来方便？