《实效饲料营销方案》PPT课件
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劣势
文化水平 身份证号码
2020/1评2/分5 备注：3—优 2—一般 1— 差
10
表二：经销商资金财务扫描表；
经销商姓名：
年龄：
已用
于饲 料资 金
欠款数量 流动资金
性别：
从业时间：
良性欠款
月利润额
呆死帐款
月销售额 吨销量所占资金
可用 于饲 料投 入的 资金
现有非饲料用总金额 可短期变现资金
销售利润率 投资利润率
经销商的选择决定营销的成败，一定要选准，
一开始将事情做对，将是最经济的办法。
2020/12/5
19
（三）市场定位：区隔市场，焦点经营
1、产品定位：确定哪些品牌，哪些产品可以进入 市场； 2、价格定位：
3、营销定位，五方面： 产品稳定 价格诚实 购买便利 独特体验 服务承诺
2020/12/5
20
价格定位：
2020/12/5
9
表一：经销商个人能力扫描表（自我分析表）；
姓名 电话
住址 婚姻状况
项目 观会更新 经营思路 计划能力 开拓市场能力 稳定市场能力 资金回收能力 费用控制力 谈判能力 客情关系（信誉） 健康状况 组织能力 危机意识 从业经验 心态及性格 盈利能力
自我评价
评分 优势
年龄 性别 评分理由及分析改善
❖在定价时也要充分考虑在当地市场主流产品的定价，原则是 2020“/12同/5 质同价”，不要过低，多打价值战，少打价格战。 21
市场实效营销 方案
2020/12/5
1
二、市场定位及营销目 标确定
1、市场细分
2、确定目标市场 3、市场定位 4、市场竞争策略的制定
5、营销目标确定
2020/12/5
3
三、制定市场营 销计划
1、目标分解
2、资源配备
3、撰写营销计划书
4、公司层面计划书的培训及宣导
2020/12/5
4
四、计划实
施
1、大型养殖场，存栏量在1000头往上； 2、中型养殖场，存栏量在100-1000头； 3、小型养殖场，存栏量在10-100头； 4、散养户；
针对中高档猪浓缩料的销售特点，可将2、3作为公司的目标 市场；针对低档猪浓缩料，可将散养户作为目标市场。
2020/12/5
18
经销商的选择标准：
1、有经济实力 2、合作意愿及配合程度高 3、有一定的销售网络，销量排到前五位 4、有一定的经营能力 5、经销商有一定的威望 6、年富力强，有上进心
经营利润
资金周转率
可融资金额
房产等其它固定资金
分析：
2020/12/5
11
表三：经销商人力、物力扫描表；
现有门市人 姓名 员及分工
年龄
性别
能力
工作分配及职务 从业时间 受 训 和 老 板 状况 的关系
物力
交通工具
仓库位置
仓库面积
有无自己住房
有无饲料加工工具
人际关系及 社会资源
2020/12/5
12
七、计划实施的最后总结
2020/12/5
6
一、市场调研及市 场扫描
（一）市场调研的流程
市场调研是一切营销活动的基础，无论如何强调都不 为过，调研流程：
2020/12/5
7
调研流程
调 研 对 象
2020/12/5
确立调研区域 组织安排调查人员
调研人员培训
样
调
调方
本
研
研式
选
内
渠
择
容
道
调及 研使 工用 具方
1、计划执行及业务进度跟踪 2、渠道激励及管理 3、产品销售技巧 4、产品推广会的实施技巧
5、广告及促销的运用 6、猪料新市场推广及创新 7、市场信息、情报的收集及处理
8、经销商的思想及积极性管理、企业型客户的深度沟通
9、经销商资金使用及控制
2020/12/5
5
五、计划的核查 与调整
六、相关配套措施
帐务处理状况
2020/12/分5 析
13
（四）所处市场竞争对手
姓名 电话
主要竞争对手 月销量（吨） 市场份额（％） 饲料厂家的优点 饲料厂家的缺点 产品质量及价位 资金状况 跟现有厂家的关系 社会关系及信誉度 常用促销手段 主要帮手 交通工具 观念更新 控制市场能力 从业经验 组织能力 重点二级商个数
法
信处 息理 数方 据法
进入调研区域 县城信息收集（畜牧主管部门及城乡结合部） 重点乡镇信息收集（兽医站附近及乡镇经销商）
重点养殖村信息收集（村级经销商）
信分调 息析研 整评报 理估告
8
（二）地 图：
在调研前，需配好该市场最新的行政交通地图 及调研后做出该市场的经销商及养殖户（量） 的分布图。
（三）经销商资源扫描：
（二）确定目标市场及目标经销商：对细分后的 子市场进行评估，最终确定所要选择的子市场就 是目标市场；换句话：目标市场是企业决定进入 的具有共同需要特征的购买者集合。对经销商筛 选评估后所选择能满足目标市场的需求及公司需 要的经销商就是目标经销商。
2020/12/5
17
猪料市场细分及目标市场 确定 按养殖规模为标准来细分市场：
比扫描表
公司
对手1
对手2
对手3
公司名称
公司地址
所属市场
员工数量
投资资金
产品定位及渠道， 终端卖价
产品特性
产品主要
市场占有率
目标市场
品牌认可度
生产设备
营销策略
销售模式
主要经销商及实 力
2020/12市/场5 评价
16
二、市场定位及营销目
标确定
（一）市场细分：确定细分标准，将整体市场细 分成为若干个具有共同消费特征的子市场，以利 于集中满足某一子市场；
2020/12重/点5 养殖户
扫描表
住址
性别
婚姻状况
年龄
文化水平 工作单位及社会 关系
14
（五）养殖业与相关经营环境 扫描表
养百度文库存栏量
产品价格
购买方式
赊 / 现金
品种
原料成本
畜产品销售方式
利润
养殖技术水平
消费特点
行业政策
交通状况
养殖业分布图
经销商分布图
2020/12/5
15
（六）我公司与竞争对手对
表四：经销商运营状况分析表；
销售品牌
销售数量
销售品种及价格
二级点数量及重点二级点姓名
销售 状况
养殖量及重点养殖户姓名 客情关系状况
销售计划及达成状况
市场占有率
质量反馈
价格反馈
销售策略
人力 状况
经销商及门店人员整体工作状态 权责分配状况 业务受训状况
收入状况
财务 状况
赊销及应收款管理状况 费用控制状况 融资状况
总经销商利润=
批发价-(二级点激励奖金+年终奖)-(厂家底价+运输费用)+厂家激励 二级点利润=
市场零售价-(终端激励费用)-(批发价+运输费用)+总经销渠道激励 ❖价格定位要保证经销商合适的利润，过低过高，后患无穷； 一般猪料总经销纯利在150-250元/吨，二级点250-500元/吨；
❖市场零售价与批发价应尽量保持一致，避免“串货”，不同 的销量可在渠道激励方面分别对待。
文化水平 身份证号码
2020/1评2/分5 备注：3—优 2—一般 1— 差
10
表二：经销商资金财务扫描表；
经销商姓名：
年龄：
已用
于饲 料资 金
欠款数量 流动资金
性别：
从业时间：
良性欠款
月利润额
呆死帐款
月销售额 吨销量所占资金
可用 于饲 料投 入的 资金
现有非饲料用总金额 可短期变现资金
销售利润率 投资利润率
经销商的选择决定营销的成败，一定要选准，
一开始将事情做对，将是最经济的办法。
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（三）市场定位：区隔市场，焦点经营
1、产品定位：确定哪些品牌，哪些产品可以进入 市场； 2、价格定位：
3、营销定位，五方面： 产品稳定 价格诚实 购买便利 独特体验 服务承诺
2020/12/5
20
价格定位：
2020/12/5
9
表一：经销商个人能力扫描表（自我分析表）；
姓名 电话
住址 婚姻状况
项目 观会更新 经营思路 计划能力 开拓市场能力 稳定市场能力 资金回收能力 费用控制力 谈判能力 客情关系（信誉） 健康状况 组织能力 危机意识 从业经验 心态及性格 盈利能力
自我评价
评分 优势
年龄 性别 评分理由及分析改善
❖在定价时也要充分考虑在当地市场主流产品的定价，原则是 2020“/12同/5 质同价”，不要过低，多打价值战，少打价格战。 21
市场实效营销 方案
2020/12/5
1
二、市场定位及营销目 标确定
1、市场细分
2、确定目标市场 3、市场定位 4、市场竞争策略的制定
5、营销目标确定
2020/12/5
3
三、制定市场营 销计划
1、目标分解
2、资源配备
3、撰写营销计划书
4、公司层面计划书的培训及宣导
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四、计划实
施
1、大型养殖场，存栏量在1000头往上； 2、中型养殖场，存栏量在100-1000头； 3、小型养殖场，存栏量在10-100头； 4、散养户；
针对中高档猪浓缩料的销售特点，可将2、3作为公司的目标 市场；针对低档猪浓缩料，可将散养户作为目标市场。
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经销商的选择标准：
1、有经济实力 2、合作意愿及配合程度高 3、有一定的销售网络，销量排到前五位 4、有一定的经营能力 5、经销商有一定的威望 6、年富力强，有上进心
经营利润
资金周转率
可融资金额
房产等其它固定资金
分析：
2020/12/5
11
表三：经销商人力、物力扫描表；
现有门市人 姓名 员及分工
年龄
性别
能力
工作分配及职务 从业时间 受 训 和 老 板 状况 的关系
物力
交通工具
仓库位置
仓库面积
有无自己住房
有无饲料加工工具
人际关系及 社会资源
2020/12/5
12
七、计划实施的最后总结
2020/12/5
6
一、市场调研及市 场扫描
（一）市场调研的流程
市场调研是一切营销活动的基础，无论如何强调都不 为过，调研流程：
2020/12/5
7
调研流程
调 研 对 象
2020/12/5
确立调研区域 组织安排调查人员
调研人员培训
样
调
调方
本
研
研式
选
内
渠
择
容
道
调及 研使 工用 具方
1、计划执行及业务进度跟踪 2、渠道激励及管理 3、产品销售技巧 4、产品推广会的实施技巧
5、广告及促销的运用 6、猪料新市场推广及创新 7、市场信息、情报的收集及处理
8、经销商的思想及积极性管理、企业型客户的深度沟通
9、经销商资金使用及控制
2020/12/5
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五、计划的核查 与调整
六、相关配套措施
帐务处理状况
2020/12/分5 析
13
（四）所处市场竞争对手
姓名 电话
主要竞争对手 月销量（吨） 市场份额（％） 饲料厂家的优点 饲料厂家的缺点 产品质量及价位 资金状况 跟现有厂家的关系 社会关系及信誉度 常用促销手段 主要帮手 交通工具 观念更新 控制市场能力 从业经验 组织能力 重点二级商个数
法
信处 息理 数方 据法
进入调研区域 县城信息收集（畜牧主管部门及城乡结合部） 重点乡镇信息收集（兽医站附近及乡镇经销商）
重点养殖村信息收集（村级经销商）
信分调 息析研 整评报 理估告
8
（二）地 图：
在调研前，需配好该市场最新的行政交通地图 及调研后做出该市场的经销商及养殖户（量） 的分布图。
（三）经销商资源扫描：
（二）确定目标市场及目标经销商：对细分后的 子市场进行评估，最终确定所要选择的子市场就 是目标市场；换句话：目标市场是企业决定进入 的具有共同需要特征的购买者集合。对经销商筛 选评估后所选择能满足目标市场的需求及公司需 要的经销商就是目标经销商。
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猪料市场细分及目标市场 确定 按养殖规模为标准来细分市场：
比扫描表
公司
对手1
对手2
对手3
公司名称
公司地址
所属市场
员工数量
投资资金
产品定位及渠道， 终端卖价
产品特性
产品主要
市场占有率
目标市场
品牌认可度
生产设备
营销策略
销售模式
主要经销商及实 力
2020/12市/场5 评价
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二、市场定位及营销目
标确定
（一）市场细分：确定细分标准，将整体市场细 分成为若干个具有共同消费特征的子市场，以利 于集中满足某一子市场；
2020/12重/点5 养殖户
扫描表
住址
性别
婚姻状况
年龄
文化水平 工作单位及社会 关系
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（五）养殖业与相关经营环境 扫描表
养百度文库存栏量
产品价格
购买方式
赊 / 现金
品种
原料成本
畜产品销售方式
利润
养殖技术水平
消费特点
行业政策
交通状况
养殖业分布图
经销商分布图
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（六）我公司与竞争对手对
表四：经销商运营状况分析表；
销售品牌
销售数量
销售品种及价格
二级点数量及重点二级点姓名
销售 状况
养殖量及重点养殖户姓名 客情关系状况
销售计划及达成状况
市场占有率
质量反馈
价格反馈
销售策略
人力 状况
经销商及门店人员整体工作状态 权责分配状况 业务受训状况
收入状况
财务 状况
赊销及应收款管理状况 费用控制状况 融资状况
总经销商利润=
批发价-(二级点激励奖金+年终奖)-(厂家底价+运输费用)+厂家激励 二级点利润=
市场零售价-(终端激励费用)-(批发价+运输费用)+总经销渠道激励 ❖价格定位要保证经销商合适的利润，过低过高，后患无穷； 一般猪料总经销纯利在150-250元/吨，二级点250-500元/吨；
❖市场零售价与批发价应尽量保持一致，避免“串货”，不同 的销量可在渠道激励方面分别对待。