与巴西和澳大利亚的铁矿石谈判
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
其次，对中国矿石价格“双轨制”的成因判断和解决办法现在看来也存问题。巨大的现货市场及其与长协矿的显著价差是中国铁矿石市场最突出的特点。但中钢协一贯认为现货市场的高价是中间贸易商“倒买倒卖”，囤积居奇的结果，是不正常的，可以用行政力量纠正的。在降低现货市场高价方面人们没看到什么明显的有效措施，而中钢协试图用限制国外矿山卖现货的方式来实现目的策略看来不太成功。
全球铁矿石生产商暂停与中国关于年度铁矿石基准Hale Waihona Puke Baidu格的谈判，现货价翻倍。
2010年03月09日
必和必拓公司终于如愿改变了焦煤年度定价模式，该公司宣布已经与欧洲、中国、印度及日本多国客户首次达成了焦煤价格短期协议。
2010年03月05日
媒体传三大矿要求2010年度长协矿价格上涨50%，中国钢铁行业内部人士纷纷感慨“中国的钢铁企业正在拼命为矿山打工！”
我国谈判失利的原因：
首先，应该承认，我们相关人员形势判断能力还需要提高。2009年，直到二季度，中钢协负责人仍在多次会议上坚持，2009年中国粗钢产量预计只会有4.2〜4.6亿吨，并以此作为不接受铁矿石涨价幅度的重要依据。但结果我国去年实际粗钢产量达到了近5.68亿吨，增长13.5%，比中钢协预测的粗钢中位数高了1.28亿吨，增长29%！进口铁矿石也因此增长达到6.28亿吨。预测存在误差是允许的，大家心理上也有准备。但误差如此之大，说明中钢协有关人员对中国国情了解存在明显不足，对中国政府的刺激经济政策效应没有更充分的估计。这会不会影响相应的战略举措的收效呢？
第三招，力拓与必和必拓开始合围淡水河谷，防止中国与其结盟。主要措施就是拉高海运费，放大淡水河谷海运距离长的劣势。截至6月2日的15个交易日内，巴西至中国的海运费涨幅高达一倍多，而巴西、澳洲至中国的海运费价差从10美元/吨被拉大至25美元/吨。从到岸价来讲，这意味澳矿将比巴西矿增加25美元的战略优势。对中方来说，澳矿毫无疑问会成为首选的矿石原料。
2010年02月04日
在中钢协2009年主导中国钢铁工业对外谈判无果后，有着“五连败”谈判史的宝钢再次走上前台，开始代表中国钢铁工业对外进行谈判。
2010年01月28日
工信部表示，希望几家主要的铁矿石供应商，从行业的长远利益和根本利益以及与中国钢铁业界的长期友好合作着眼，尽快达成一个公平合理、双方都能够接受的价格协议。
2009年11月03日
2010年铁矿石谈判拉开序幕 中钢协称多数钢铁企业尚处于亏损状态。铁矿石进一步提价空间很小。
2009年10月15日
球三大铁矿石供应商要求把2010-2011年度的铁矿石价格上调30%-35%。
2009年5月29日中钢协咬定40%降幅不松口铁矿石谈判亚洲阵营瓦解 中钢协咬定40%降幅不松口，僵持数月的铁矿石谈判终于落定第一单，力拓与日本新日铁达成粉矿降33%的长协价格。
2009年12月07日
两拓签署合资约束性协议：各自销售铁矿石。
2009年12月03日
FMG公司改口：同中国客户间是“非常好的关系”，并将继续向中国供货。
2009年12月01日
FMG单方面宣布铁矿石“中国价格”已失效。
2009年11月17日
武钢集团与委内瑞拉矿业集团公司达成“五方协议”，并达成了一个远低于2009年铁矿石长协价的价格。
2010年02月22日
中国五家主要冶金企业与三大矿山达成提升铁矿售价达成协议，根据这一协议，抵达中国港口的铁矿售价，将从2009年的每吨62美元提升至84美元，升幅为40%。
2010年02月06日
中钢协表示，今年将继续坚持中国模式，但将改进并加强铁矿石谈判工作，并建议政府对炒作铁矿石进口的企业进行处罚。
第二招，抬高现货价格。毕竟，低价倾销不是三大矿山的最大利益，量价齐升才是得胜之道。很快，5月底，力拓与日韩钢厂达成协议，尽管这个价格与中国要求40%-45%的降幅相比还有距离，但外矿并不急于求成，他们要看中方的态度。另外，力拓、必和必拓开始收缩对中国市场的现货供应，同时全力暴炒海运费，两大措施一起用力，抬高中国现货价。缩小长协矿与现货矿的价差，瓦解中国钢厂的攻势。
2010年04月13日
新日本制铁公司等日本大型钢铁企业与巴西淡水河谷公司等就铁矿石价格上涨达成协议，从4月开始执行新价格。每吨铁矿石价格为105美元，比上一年度上涨92％。
2010年04月12日
三大矿山结盟“季度定价” FMG“中立”。
2010年04月06日
三矿企联合逼宫 中钢协号召抵制进口两个月。
与巴西和澳大利亚的铁矿石谈判
王蕊洁0807050334
马娜0807050335
李秀娟0807050336
伍媛0807050337
周瑶0807050338
罗婷0807050339
目录
Ⅰ钢铁双方谈判背景资料
Ⅱ谈判卖方与买方介绍
Ⅲ2009-2010年中国与钢铁卖方谈判过程一览表
Ⅳ中国连年失利的原因：
ⅰ 铁矿石谈判背后阴谋（澳矿三招诱逼中国接受涨价）
2010年01月22日
必和必拓称放弃长协矿谈判，准备把铁矿石的定价，从一年一约的基准价格，走向短期议价。
2010年01月16日
由于铁矿石长协资源紧张，宝钢、武钢、河北钢铁集团等企业均派高层前往三大矿商“要资源”，同时“修复关系”。
2010年01月12日
因中国钢铁业与官方机构在铁矿石问题上陷入僵局，铁矿石供应商撇开中国，转向与日本和韩国商谈价格。
2009年5月28日韩国浦项制铁宣布接受价格33%降幅
2009年5月26日日企与澳矿达成降价33%协议
2009年4月7日 力拓向亚洲钢厂出售铁矿石价格暂降20%
铁矿石谈判背后阴谋：澳矿三招诱逼中国接受涨价
各色谈判都不乏“阴谋”“阳谋”，国际铁矿石谈判尤甚。
2009年，全球铁矿石过剩将达1.5亿-2亿吨，这是三大矿山挥之不去的痛，也成为中国钢厂谈判最核心的筹码。现货矿价格低于长协矿价格，则是中国谋求长协矿价格更大降幅的第二大筹码。
二是谈判要基于企业实际而不是舆论压力。这点罗冰生感触颇深，他在28日的发布会上说：“铁矿石谈判现在成了连买菜老太太都关心的热点话题。”事实上，无论是之前的宝钢还是现在的中钢协，都无一例外地在谈判上遭遇了沉重的舆论压力。
铁矿石谈判应该从市场和企业的角度出发，从实际和灵活的角度出发，避免像2009年那样面对舆论追问时“绝不松口”的情绪化倾向。
江苏一家钢厂的高层也告诉笔者，此前中钢协曾号召主要钢铁企业联合起来控制进口节奏，抵制矿山涨价，但实际效果并不理想，各家钢厂的情况不一样，比如我们年初时的备料较多，靠库存可支撑到六七月，但一些库存较低的厂就只能选择先签临时价格来保证高炉运转。因此，中钢协现在的默许，只是对已发生事实的追认而已。
三是对于矿石市场出现的新模式、新工具，中方要积极应对而不是消极回避。罗冰生在发布会上表示，当前三大矿山已由金融资本控制，千方百计追求当期最高利润，使铁矿石具有资本属性。
但值得注意的是，在09年1-4月中国天量进口铁矿石的背后，一场跨国“阴谋”暴露在阳光下，以力拓、必和必拓为代表的澳矿打出了诱逼中国在谈判桌上让步的三记重拳：
第一招，以力拓、必和必拓、淡水河谷为代表的三大矿山放弃限产保价，全面向中国市场低价倾销。一方面是打压印度矿、中国本土矿，抢占中国市场份额，消化库存压力；另一方面，可以摸清中国市场的“底部”。
第三，没有统一协调一致的谈判策略。在2009年，中国谈判代表拒绝跟进日韩价格，强调要走“中国模式”，整整一年没有签任何协议。而到了2010年，钢协又反复强调要维持长协矿定价机制。这样的表现如何能服人呢
钢铁谈判对中国的教训：
一是谈判要应时而变，“久拖”并不是好办法。回顾今年的铁矿石谈判，矿山从去年末的放风涨15%至20%，到年初的涨30%至40%，再到如今咬定90%至100%的涨幅，可谓步步逼近、层层加码。中国在铁矿石市场的话语权已在一定程度上被削弱，因此谈判思维需要应时而变。
2010年04月16日
国内中小钢企集体妥协,长协矿涨逾86%。
2010年04月16日
商务部二度表态支持长协价格机制，并称正在研究针对三大矿的反垄断问题。
2010年04月13日
全球第四大钢铁生产商韩国浦项制铁宣布，与巴西淡水河谷公司就第二季度铁矿石价格达成初步协议，同意4至6月期间的铁矿石价格为每吨100美元至105美元，涨幅在83％至86％。
钢铁谈判卖方与买方阵营简介：
2010年04月26日
多位钢厂管理人士证实，目前国内有长协矿的钢厂，基本按照此前日韩与三大矿签订的季度价格购买矿石。
2010年04月22日
继三大矿山后，原本表态处于“中立”地位的澳大利亚第三大铁矿石出口商FMG也终于对中方“倒戈相向”，宣布将转向“同市场挂钩”的价格体系。
2010年03月23日
力拓及必和必拓相关负责人颇为暧昧地否认了与日本钢企达成协议的消息，并称仍会支持铁矿石长协机制。
2010年03月22日
日本钢铁生产商与铁矿石厂商已达成初步协议，接受矿商提出的按季定价并提价90%-100%。
2010年03月16日
商务部称可为铁矿石谈判提供贸易手段支持。
2010年03月13日
旺季谈判
“利用中国钢材市场的旺季营造谈判氛围，这已经成为三大矿企一个公开的秘密。”以前的谈判双方分歧不大，一般在4月1日之前就能达成协议。从2008年开始，三大矿企开始采用拖延战术。一方面，二季度是中国钢材市场的旺季，用二季度的市场表现衡量全年市场表现，显然，外矿占便宜；另一方面，6月30日，是许多钢厂与三大矿企合同的最后期限，如果谈不成，钢厂可能只能从高价的现货市场采购矿石了。因此，外矿有意把旺季作为自己的谈判筹码。
2010年03月30日
必和必拓宣布与大量亚洲客户达成短期协议。
2010年03月30日
淡水河谷对日本钢企提出铁矿石涨价100%至110美元/吨的提议，日本钢企尚未做出回复。
2010年03月24日
淡水河谷要求4月铁矿石价格上涨114.4%。
2010年03月23日
欧钢盟计划最早本周提请欧洲联盟调查铁矿石市场。欧洲钢企与矿商之间的价格战面临升级。
铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。
根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。但该惯例在去年首次被力拓和必和必拓所打破，今年，中钢协一直声称，不会接受力拓同日本新日铁达成降价33%的协议。
ⅱ中国谈判方面的失利
ⅲ钢铁谈判对中国的教训
背景资料：全球年度铁矿石谈判惯例
一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。亚洲市场主要以日本为用户代表，欧洲则以德国为用户代表。
全球铁矿石生产商暂停与中国关于年度铁矿石基准Hale Waihona Puke Baidu格的谈判，现货价翻倍。
2010年03月09日
必和必拓公司终于如愿改变了焦煤年度定价模式，该公司宣布已经与欧洲、中国、印度及日本多国客户首次达成了焦煤价格短期协议。
2010年03月05日
媒体传三大矿要求2010年度长协矿价格上涨50%，中国钢铁行业内部人士纷纷感慨“中国的钢铁企业正在拼命为矿山打工！”
我国谈判失利的原因：
首先，应该承认，我们相关人员形势判断能力还需要提高。2009年，直到二季度，中钢协负责人仍在多次会议上坚持，2009年中国粗钢产量预计只会有4.2〜4.6亿吨，并以此作为不接受铁矿石涨价幅度的重要依据。但结果我国去年实际粗钢产量达到了近5.68亿吨，增长13.5%，比中钢协预测的粗钢中位数高了1.28亿吨，增长29%！进口铁矿石也因此增长达到6.28亿吨。预测存在误差是允许的，大家心理上也有准备。但误差如此之大，说明中钢协有关人员对中国国情了解存在明显不足，对中国政府的刺激经济政策效应没有更充分的估计。这会不会影响相应的战略举措的收效呢？
第三招，力拓与必和必拓开始合围淡水河谷，防止中国与其结盟。主要措施就是拉高海运费，放大淡水河谷海运距离长的劣势。截至6月2日的15个交易日内，巴西至中国的海运费涨幅高达一倍多，而巴西、澳洲至中国的海运费价差从10美元/吨被拉大至25美元/吨。从到岸价来讲，这意味澳矿将比巴西矿增加25美元的战略优势。对中方来说，澳矿毫无疑问会成为首选的矿石原料。
2010年02月04日
在中钢协2009年主导中国钢铁工业对外谈判无果后，有着“五连败”谈判史的宝钢再次走上前台，开始代表中国钢铁工业对外进行谈判。
2010年01月28日
工信部表示，希望几家主要的铁矿石供应商，从行业的长远利益和根本利益以及与中国钢铁业界的长期友好合作着眼，尽快达成一个公平合理、双方都能够接受的价格协议。
2009年11月03日
2010年铁矿石谈判拉开序幕 中钢协称多数钢铁企业尚处于亏损状态。铁矿石进一步提价空间很小。
2009年10月15日
球三大铁矿石供应商要求把2010-2011年度的铁矿石价格上调30%-35%。
2009年5月29日中钢协咬定40%降幅不松口铁矿石谈判亚洲阵营瓦解 中钢协咬定40%降幅不松口，僵持数月的铁矿石谈判终于落定第一单，力拓与日本新日铁达成粉矿降33%的长协价格。
2009年12月07日
两拓签署合资约束性协议：各自销售铁矿石。
2009年12月03日
FMG公司改口：同中国客户间是“非常好的关系”，并将继续向中国供货。
2009年12月01日
FMG单方面宣布铁矿石“中国价格”已失效。
2009年11月17日
武钢集团与委内瑞拉矿业集团公司达成“五方协议”，并达成了一个远低于2009年铁矿石长协价的价格。
2010年02月22日
中国五家主要冶金企业与三大矿山达成提升铁矿售价达成协议，根据这一协议，抵达中国港口的铁矿售价，将从2009年的每吨62美元提升至84美元，升幅为40%。
2010年02月06日
中钢协表示，今年将继续坚持中国模式，但将改进并加强铁矿石谈判工作，并建议政府对炒作铁矿石进口的企业进行处罚。
第二招，抬高现货价格。毕竟，低价倾销不是三大矿山的最大利益，量价齐升才是得胜之道。很快，5月底，力拓与日韩钢厂达成协议，尽管这个价格与中国要求40%-45%的降幅相比还有距离，但外矿并不急于求成，他们要看中方的态度。另外，力拓、必和必拓开始收缩对中国市场的现货供应，同时全力暴炒海运费，两大措施一起用力，抬高中国现货价。缩小长协矿与现货矿的价差，瓦解中国钢厂的攻势。
2010年04月13日
新日本制铁公司等日本大型钢铁企业与巴西淡水河谷公司等就铁矿石价格上涨达成协议，从4月开始执行新价格。每吨铁矿石价格为105美元，比上一年度上涨92％。
2010年04月12日
三大矿山结盟“季度定价” FMG“中立”。
2010年04月06日
三矿企联合逼宫 中钢协号召抵制进口两个月。
与巴西和澳大利亚的铁矿石谈判
王蕊洁0807050334
马娜0807050335
李秀娟0807050336
伍媛0807050337
周瑶0807050338
罗婷0807050339
目录
Ⅰ钢铁双方谈判背景资料
Ⅱ谈判卖方与买方介绍
Ⅲ2009-2010年中国与钢铁卖方谈判过程一览表
Ⅳ中国连年失利的原因：
ⅰ 铁矿石谈判背后阴谋（澳矿三招诱逼中国接受涨价）
2010年01月22日
必和必拓称放弃长协矿谈判，准备把铁矿石的定价，从一年一约的基准价格，走向短期议价。
2010年01月16日
由于铁矿石长协资源紧张，宝钢、武钢、河北钢铁集团等企业均派高层前往三大矿商“要资源”，同时“修复关系”。
2010年01月12日
因中国钢铁业与官方机构在铁矿石问题上陷入僵局，铁矿石供应商撇开中国，转向与日本和韩国商谈价格。
2009年5月28日韩国浦项制铁宣布接受价格33%降幅
2009年5月26日日企与澳矿达成降价33%协议
2009年4月7日 力拓向亚洲钢厂出售铁矿石价格暂降20%
铁矿石谈判背后阴谋：澳矿三招诱逼中国接受涨价
各色谈判都不乏“阴谋”“阳谋”，国际铁矿石谈判尤甚。
2009年，全球铁矿石过剩将达1.5亿-2亿吨，这是三大矿山挥之不去的痛，也成为中国钢厂谈判最核心的筹码。现货矿价格低于长协矿价格，则是中国谋求长协矿价格更大降幅的第二大筹码。
二是谈判要基于企业实际而不是舆论压力。这点罗冰生感触颇深，他在28日的发布会上说：“铁矿石谈判现在成了连买菜老太太都关心的热点话题。”事实上，无论是之前的宝钢还是现在的中钢协，都无一例外地在谈判上遭遇了沉重的舆论压力。
铁矿石谈判应该从市场和企业的角度出发，从实际和灵活的角度出发，避免像2009年那样面对舆论追问时“绝不松口”的情绪化倾向。
江苏一家钢厂的高层也告诉笔者，此前中钢协曾号召主要钢铁企业联合起来控制进口节奏，抵制矿山涨价，但实际效果并不理想，各家钢厂的情况不一样，比如我们年初时的备料较多，靠库存可支撑到六七月，但一些库存较低的厂就只能选择先签临时价格来保证高炉运转。因此，中钢协现在的默许，只是对已发生事实的追认而已。
三是对于矿石市场出现的新模式、新工具，中方要积极应对而不是消极回避。罗冰生在发布会上表示，当前三大矿山已由金融资本控制，千方百计追求当期最高利润，使铁矿石具有资本属性。
但值得注意的是，在09年1-4月中国天量进口铁矿石的背后，一场跨国“阴谋”暴露在阳光下，以力拓、必和必拓为代表的澳矿打出了诱逼中国在谈判桌上让步的三记重拳：
第一招，以力拓、必和必拓、淡水河谷为代表的三大矿山放弃限产保价，全面向中国市场低价倾销。一方面是打压印度矿、中国本土矿，抢占中国市场份额，消化库存压力；另一方面，可以摸清中国市场的“底部”。
第三，没有统一协调一致的谈判策略。在2009年，中国谈判代表拒绝跟进日韩价格，强调要走“中国模式”，整整一年没有签任何协议。而到了2010年，钢协又反复强调要维持长协矿定价机制。这样的表现如何能服人呢
钢铁谈判对中国的教训：
一是谈判要应时而变，“久拖”并不是好办法。回顾今年的铁矿石谈判，矿山从去年末的放风涨15%至20%，到年初的涨30%至40%，再到如今咬定90%至100%的涨幅，可谓步步逼近、层层加码。中国在铁矿石市场的话语权已在一定程度上被削弱，因此谈判思维需要应时而变。
2010年04月16日
国内中小钢企集体妥协,长协矿涨逾86%。
2010年04月16日
商务部二度表态支持长协价格机制，并称正在研究针对三大矿的反垄断问题。
2010年04月13日
全球第四大钢铁生产商韩国浦项制铁宣布，与巴西淡水河谷公司就第二季度铁矿石价格达成初步协议，同意4至6月期间的铁矿石价格为每吨100美元至105美元，涨幅在83％至86％。
钢铁谈判卖方与买方阵营简介：
2010年04月26日
多位钢厂管理人士证实，目前国内有长协矿的钢厂，基本按照此前日韩与三大矿签订的季度价格购买矿石。
2010年04月22日
继三大矿山后，原本表态处于“中立”地位的澳大利亚第三大铁矿石出口商FMG也终于对中方“倒戈相向”，宣布将转向“同市场挂钩”的价格体系。
2010年03月23日
力拓及必和必拓相关负责人颇为暧昧地否认了与日本钢企达成协议的消息，并称仍会支持铁矿石长协机制。
2010年03月22日
日本钢铁生产商与铁矿石厂商已达成初步协议，接受矿商提出的按季定价并提价90%-100%。
2010年03月16日
商务部称可为铁矿石谈判提供贸易手段支持。
2010年03月13日
旺季谈判
“利用中国钢材市场的旺季营造谈判氛围，这已经成为三大矿企一个公开的秘密。”以前的谈判双方分歧不大，一般在4月1日之前就能达成协议。从2008年开始，三大矿企开始采用拖延战术。一方面，二季度是中国钢材市场的旺季，用二季度的市场表现衡量全年市场表现，显然，外矿占便宜；另一方面，6月30日，是许多钢厂与三大矿企合同的最后期限，如果谈不成，钢厂可能只能从高价的现货市场采购矿石了。因此，外矿有意把旺季作为自己的谈判筹码。
2010年03月30日
必和必拓宣布与大量亚洲客户达成短期协议。
2010年03月30日
淡水河谷对日本钢企提出铁矿石涨价100%至110美元/吨的提议，日本钢企尚未做出回复。
2010年03月24日
淡水河谷要求4月铁矿石价格上涨114.4%。
2010年03月23日
欧钢盟计划最早本周提请欧洲联盟调查铁矿石市场。欧洲钢企与矿商之间的价格战面临升级。
铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。
根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。但该惯例在去年首次被力拓和必和必拓所打破，今年，中钢协一直声称，不会接受力拓同日本新日铁达成降价33%的协议。
ⅱ中国谈判方面的失利
ⅲ钢铁谈判对中国的教训
背景资料：全球年度铁矿石谈判惯例
一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。亚洲市场主要以日本为用户代表，欧洲则以德国为用户代表。