二手车来店登记表
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二手车交易市场经营者和二手车经营主体信息备案登记表
附件1
二手车交易市场经营者和二手车经营主体信息备案登记表
企业名称Leabharlann （加盖企业公章）营业执照号
法定代表人
注册地址
注册资本
企业经营范围
成立日期 营业期限 联系地址 邮政编码 联系人 电话 传真 电子邮箱
市商务局备案意见
年 月日
备注：二手车交易市场、二手车经销企业应自取得工商营业执照2个月内向所在地设区的 市商务部门提交《工商营业执照》副本复印件，办理备案手续，并登陆商务部“汽车贸易 管理信息系统”上报备案资料。开业后，要于每月5日前报送上月经营信息。
二手车交易市场商品车辆信息登记表
宁夏鸿曦二手车市场交易中心商品车辆信息登记表
车牌号码 车辆 品牌型号 车辆 发动机号码 整 车 情 况 记 录 登 记 颜色 车身 内饰 轮胎 里程数 油量表 其他
管理人员登记车辆信息必须真实可靠，信息内容包括（1、车牌号码；2、车辆品牌；3、车辆发动机号码；4、车辆全身情况：颜色 、有无 划痕及碰撞伤、内饰、缺失部件、里程数、油量、车辆设备是否完好等；5、车辆证件）。车辆进出必须出示相对应的二手车市场交易车辆信息登记 卡，如信息不符，可拒绝放行。信息核对须参照中华人民共和国机动车行驶证填写，登记卡、登记表、行驶证三证必须信息相同。
车牌号码 车辆 品牌型号 车辆 发动机号码 整 车 情 况 记 录 登 记 颜色 车身 内饰 轮胎 里程数 油量表 其他
管理人员登记车辆信息必须真实可靠，信息内容包括（1、车牌号码；2、车辆品牌；3、车辆发动机号码；4、车辆全身情况：颜色 、有无 划痕及碰撞伤、内饰、缺失部件、里程数、油量、车辆设备是否完好等；5、车辆证件）。车辆进出必须出示相对应的二手车市场交易车辆信息登记 卡，如信息不符，可拒绝放行。信息核对须参照中华人民共和国机动车行驶证填写，登记卡、登记表、行驶证三证必须信息相同。
二手车交易流程实训任务二
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课题一 店内接待
(1)点头、微笑、目视并保持眼神接触，所有员工遇到客 户时都应以允满活力、明朗、欢快的声音，向客户打招 呼、致意
(2)热情招呼客户带来的每一个人，第二顺位者应主动协 助招呼客户的同行人员。
(3)介绍自己并递上名片，在迎接后立即询问客户是否能 为他效劳，以便弄清楚客户光临的目的。此时，值班人 员马上前迎并说:“先生(小姐)您好，您需要服务吗?”并自 我介绍递上名片，若客户不需要协助，让客户轻松的自 由活动，若客户有疑问或需要服务的时候，要立即上前 服务。
课题一 店内接待
如果客户对新车有兴趣，则伺机提供商品介绍。 2)本店或他店客户来店的目的是寻求援助: 表示急切关心，请客户坐下，奉茶水、饮料，问清楚车
况即可能发生故障的原因，马上通知服务代表处理 (2)确认客户来店目的不是买车而是要求和专营店的某人
谈话的应对 1)被访者在的情况: 先请客户在客户休息区坐下，马上通知被访者会客，奉
答客户的问题 (3)通过提问(开放式)了解客户对车辆的要求，而不是用专
业的词汇去询问客户。
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课题一 店内接待
(4)从一般性的问题开始提问，例如，询问客户是否来过 展厅，购车的用途，过去使用车辆的经验等。
(5)与客户交谈时要有热情和信心，适当介绍公司及其产 品。
6.在和客户的整个接触过程中，视情况使用下列方法来消 除客户的疑虑
户及其利益需求要提供不同的创意服务。 S:SOLUTION解决方案 A:ADVANTAGE优势 B:BENEFIT利益
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课题二 需求分析
5.应对客户来访的方式—客户想要一本型录 (1)询问客户想要哪种产品型录，恭敬的递给这位客户他
课题一 店内接待
(1)点头、微笑、目视并保持眼神接触，所有员工遇到客 户时都应以允满活力、明朗、欢快的声音，向客户打招 呼、致意
(2)热情招呼客户带来的每一个人，第二顺位者应主动协 助招呼客户的同行人员。
(3)介绍自己并递上名片，在迎接后立即询问客户是否能 为他效劳，以便弄清楚客户光临的目的。此时，值班人 员马上前迎并说:“先生(小姐)您好，您需要服务吗?”并自 我介绍递上名片，若客户不需要协助，让客户轻松的自 由活动，若客户有疑问或需要服务的时候，要立即上前 服务。
课题一 店内接待
如果客户对新车有兴趣，则伺机提供商品介绍。 2)本店或他店客户来店的目的是寻求援助: 表示急切关心，请客户坐下，奉茶水、饮料，问清楚车
况即可能发生故障的原因，马上通知服务代表处理 (2)确认客户来店目的不是买车而是要求和专营店的某人
谈话的应对 1)被访者在的情况: 先请客户在客户休息区坐下，马上通知被访者会客，奉
答客户的问题 (3)通过提问(开放式)了解客户对车辆的要求，而不是用专
业的词汇去询问客户。
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课题一 店内接待
(4)从一般性的问题开始提问，例如，询问客户是否来过 展厅，购车的用途，过去使用车辆的经验等。
(5)与客户交谈时要有热情和信心，适当介绍公司及其产 品。
6.在和客户的整个接触过程中，视情况使用下列方法来消 除客户的疑虑
户及其利益需求要提供不同的创意服务。 S:SOLUTION解决方案 A:ADVANTAGE优势 B:BENEFIT利益
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课题二 需求分析
5.应对客户来访的方式—客户想要一本型录 (1)询问客户想要哪种产品型录，恭敬的递给这位客户他
单元四 来店、来电顾客的管理
10
特约销售服务店展厅来电统计表
11
特约销售服务店展厅来电统计表
12
销售活动日报表
13
销售活动日报表
14
意向顾客接触状况表
15
意向顾客接触状况表
16
顾客信息卡（正面）
17
顾客信息卡（正面）
18
顾客信息卡（反面）
19
顾客信息卡（反面）
20
销售促成失控（败）分析表
21
销售促成失控（败）分析表
35
订车客户
XX先生、女士，您 好！感谢您对我们 长安汽车湖塘武进 店的支持与认可， 您的爱车在到店之 日前我会第一时间 告知您，期间如有 任何疑问请随时与 我联系！我将与您 共同关注您的爱车！ 湖塘武进长安： XXX
36
战败客户
XX先生/女士，您好！ 恭喜您如愿开上爱车， XX车也是一款相当不 错的的车，如果您身 边XX祝您及家人 XXXX,XXXX
2
内容
顾客分类
顾客管理流程及表卡
3
意向顾客分级
级别
订单 （O）
确度判别基准
现订现交 已收5000元以上订金
车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车
购买周期/跟踪频率
预收订金 至少每周一次维系访问
留存意向客户数、保有客户数
新增客户资源数及来店留档率 月份管理、促进、开拓的活动量 营业成效（订金、交车、新车保、续保）
26
销售顾问营业活动成效分析表
27
销售顾问营业活动成效分析表
28
总结
顾客是企业生存和发展的基石，是企业真正可持续的竞争 力，有效的顾客管理对销售工作意义重大 掌握顾客的分类和管理工具，并在工作中予以落实，是每 一位销售人员的重要日常工作
汽车4S店客户档案卡1
来店
服务单位 参考他牌 购车用途 厂牌 保 有 车 辆
来店
来店 DM TEL
决定权者 车名 年式
访谈 DM TEL 访谈 DM TEL 访谈
来店
来店
来店 DM TEL
CC数： 行驶里程： Km
□手排□自排 领牌日：/ / 主要用途：
访谈 DM TEL 访谈 DM TEL 访谈 DM TEL 访谈 DM TEL 访谈 DM
来店
来店
□1.ＣＳ续购 □2.ＣＳ介绍 □3.用户领袖 来源客户 □4.户外展示 □5.来电来店 □6.行业开拓 □7.同行介绍 □８.其他_________________ 介绍人姓名 介绍人关系 电话 车牌车主 □是 □否
来店
来店
来店
□选购本牌 □商谈终止 废 □败战 1.□社内败战 弃 2.□体系内败战 理 3.□他牌败战.厂牌_________ 由 车条件□特殊关系□厂牌习惯 □用途不同□销售技巧差□ 够 □预算不足转购他牌新车 □他牌新车效应 □预算不足转购二手车□其他 业务助理
最合适访问地点
□公司
□家中
□其他
备 注
营业主管
最适合方位地点
上午/下午 时 分
电话
启用日期：
审核人
查核
厂牌习惯 □促进不 他牌新车 其他
建 卡 日 姓名 性 □男 别 □女
H 年 月 日 7日内 客
A 1月内 户
B 3月内 级 数
C 半年内
拟购车型 拟购方式 日期
访谈
颜色 □现金购车 □贷款购车 方式
TEL 来店 DM TEL
建卡编号 业 代 姓名 编号 级数
生日 住址 电话 （H） 职称 (O)
二手车交易市场备案登记表【模板】
入驻商户数量
法定代表人签字
申请备案日期
区级主管部门意见（加盖公章）：
经办人：联系电话：年月日
市级主管部门意见（加盖公章）：
年月日
*为外资企业填写，此表一式4表
武商审车备[ ] 号
填报人：手机：填报日期：年月日
企业名称（盖章）
统一社会信用代码
外商投资企业进出口企业代码*
外商投资企业股份构造*
法定代表人
注册资本
营业地址
经营范围
营业面积
场地面积平方米，交易服务大厅平方米，车辆展示交易区平方米，停车场平方米
市场管理及服务人员数
二手车营销专业技能的管理人员人，汽车技术、营销管理等相关专业知识技术管理人员人。车辆专职检验人员人。
法定代表人签字
申请备案日期
区级主管部门意见（加盖公章）：
经办人：联系电话：年月日
市级主管部门意见（加盖公章）：
年月日
*为外资企业填写，此表一式4表
武商审车备[ ] 号
填报人：手机：填报日期：年月日
企业名称（盖章）
统一社会信用代码
外商投资企业进出口企业代码*
外商投资企业股份构造*
法定代表人
注册资本
营业地址
经营范围
营业面积
场地面积平方米，交易服务大厅平方米，车辆展示交易区平方米，停车场平方米
市场管理及服务人员数
二手车营销专业技能的管理人员人，汽车技术、营销管理等相关专业知识技术管理人员人。车辆专职检验人员人。
二手车交易情况月度报表
附件4：
二手车交易情况月度报表
填报单位：
负责人：填表人：电话：传真：填表日期：E-Mail: 说明：
1.本表由二手车交易市场填写；
2.按车型分类按国家新的分类标准分为乘用车、商用车、其它车、低速载货汽车和三轮汽车、挂车、摩托车6个车型。
3.交易金额以二手车统一销售发票所标明的金额为准；
4.将直接交易的数量与通过经纪公司交易的数量分别进行统计；
5.交易车辆转往外行政区的车辆应填到转籍一栏中，本地过户填本地过户；
6.交易车辆按其原来使用性质分为公车和私车两种，由单位购买的车辆计入公车数量，由个人购买的车辆计入私车数量；
7.交易车辆按国产车与进口车分别进行统计填入产地栏中；
8.交易车辆按行驶证所载明的初次上牌日期计算其使用年限，分为3个档次。
经销店销售业务标准学员手册
26
顾客接待
请顾客入座时
标准
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• 顾客入座后，销售人员告知顾客可选择免费饮料（ 3种以上），座位 朝向顾客可观赏感兴趣的车辆 • 待顾客坐下后，销售人员携带销售工具夹入座于顾客右侧，保持适当 的身体距离 • 关注顾客的同伴（不要忽略“影响者”）
27
顾客接待
顾客离开母版标题样式
36
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产品说明
• • • • 展车设置标准 展车旁的产品说明 洽谈桌旁的产品说明 顾客抗拒处理
37
产品说明
展车设置标准
标准
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• 展车摆放数量按FTMS规范执行，展厅内必须摆放威驰、花冠EX、卡罗 拉、 RAV4、锐志、皇冠、普锐斯（限销售区） ，建议摆放普拉多、
39
产品说明
展车设置标准
标准
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• • • 展车内座椅、饰板等塑料保护膜须全部去除，放置原厂脚垫 摘除前风挡玻璃上的流转票，置于车辆资料袋内 展车方向盘调整至最高位置，座椅头枕调整至最低位置，前排座椅椅 背调整至B柱位置，椅背与椅垫成105°角
40
产品说明
展车设置标准
标准
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20
顾客接待
顾客来电时
标准
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• • • 电话铃响3声之内接听电话，微笑应对 主动报经销店名称与接听人职务、姓名 在电话中明确顾客信息，包括联络方式、跟踪事项等，并适时总结， 若对方是大客户，请大客户专员应对 • 电话结束时感谢顾客致电，积极邀请顾客来店参观，并告知经销店位
置
21
• • 展车时钟调整至北京时间 音响系统预先设定，音量设置在 8，电台事前设定FM1、FM2、AM并 储存好，并准备3组不同风格的音乐光盘备用 •
开瑞汽车三表一卡的填写和应用
要点： 要点：
★新客户是指之前没有来店/电或未留下信息的客户，老客户是指之前来店/电或留下信息的客户； ★展厅来店/电登记表上面的新客户数量、老客户数量须与来店/电客户统计表一致。
12
三、三表一卡之间的关系
展厅来店/电信息登记表与来店/电客户统计表的关系
客户数量一一对应
有效客户 数量一一 对应
要点： 要点： ★ 有效客户资料数是指留下可联系客户的电话；
三表一卡填写与应用
开瑞汽车销售公司运营管理部
1
目录
一、三表一卡的介绍 二、三表一卡的规范填写 三、三表一卡之间的关系
2
一、三表一卡的介绍
三表一卡是以下四张表卡的简称： 三表一卡是以下四张表卡的简称：
1、来店/电客户登记表 来店/ 2、来店/电客户流量统计分析表 来店/
3、意向客户进度管控表
4、意向客户跟踪卡
14
三、三表一卡之间的关系
客户信息跟踪卡与展厅来店/电信息登记表的关系
客户级别 一一对应
信息来 源一一 对应
要点： 要点：
★ 客户跟踪卡上的客户级别、信息来源须与展厅来店/电信息登记表一致。
15
三、三表一卡之间的关系
意向客户进度管制表与展厅来店/电信息登记表的关系
客户级别一 一对应
客户来店/电时间、 客户来店/电时间、 姓名、联系电话、 姓名、联系电话、 意向车型一一对 应
7
二、三表一卡的规范填写——客户跟踪卡 表一卡的规范填写——
客户跟踪卡——成交客户建立客户回访卡并按要求及时跟踪回访
流失客户须将相关 信息填写到战败客 户分析表上面 按照3333原则跟踪回 访，准确记录客户意 见并及时处理，建立 忠诚客户。
成交客户需完善客户基本信息和车 辆信息，便于成交后跟踪回访
二手车交易市场经营者和二手车经营主体信息备案登记表
二手车交易市场经营者和二手车经营主体信息备案登记表（市商务主管部门印章）附件2二手车购销情况月度报表填报单位：20××年××月单位：万元辆负责人：填表人：电话：E-Mail: 填表日期：说明：1.本表由二手车经销企业填写；2.购进栏中，收购是指以支付现款方式收购的车辆，置换是指通过以旧换新或以旧换旧形式置换所得的车辆，竞买是指参加拍卖会竞买的车辆；3.金额是指收购车辆所支出总额，包括竞买、置换和现金收购。
其中置换以成交时的折价计算；4.在销售栏目中，合计为本月销售的数量；本地用户是车籍不需要迁出本行政区的车辆；外地用户是指销售的车籍需要迁出本行政区的车辆；5.销售栏目中，售出是指以收回现款形式将车辆出售；置换是指以旧换旧形式将车辆出售；6.销售车辆按行驶证所载明的初次上牌日期计算其使用年限，分为3个档次；7.销售车辆按其使用性质分为公车和私车两种，由单位购买的车辆计入公车数量，由个人购买的车辆计入私车数量；8.销售金额为当月二手车销售总额，置换车辆按当时折价计入；9.库存是指当月月末库存数量。
附件3：二手车拍卖情况月度报表填报单位：负责人：填表人：电话：传真：E-Mail:说明：1.本表由拍卖企业填写；2.按车型分类按国家新的分类标准分为乘用车、商用车、其它车、低速载货汽车和三轮汽车、挂车、摩托车6个车型；3.拍卖金额按实际成功拍出车辆的数量，以二手车统一销售发票所标明的金额为准；4.拍卖成交量合计是指实际拍卖成交车辆的数量；买受人为最终客户的，车籍需要迁往外行政区的填到外地客户一栏中，车籍不需要转往外地的填本地客户栏中；买受人为二手车经销企业的车辆计入经销商一栏；5.成交车辆按使用性质分为公车和私车两种，由单位购买的车辆计入公车数量，由个人购买的车辆计入私车数量，拍给经销企业的车辆填其它；6.成交车辆按车辆原产地分国产车与进口车，分别进行统计填入产地栏中；7.成交车辆按行驶证所载明的初次上牌日期计算其使用年限，分为3个档次分别统计成功拍卖各年限的车辆。
二手车和续保业务后续工作安排和案例分享ppt课件
– 广告多，攻势强
– 与客户的接触点单一，客户资料单 薄，客户感觉比较生疏
劣 势 – 报价虽低，但常有“水分”
– 仅凭广告和电话沟通，客户信任度 有限
– 无法邀请客户现场面谈，客户缺乏 现场直观感受
– 缺乏完整的服务链条，销售是销售， 理赔是理赔，长期来看定损价格无 保障
6
7
8
三管齐下强化内功：管理、话术与活动
分析 让SA推荐保险并非强制性的要求，如果客户感兴趣，就
可多介绍一些；如果客户比较反感，就不必强求，否则只会适得其 反，而且说不定会影响维修接待的整体服务满意度。只要SA在接待 客户中有推荐保险的意识，对于我们来说就多了很多机会
14
第3招 如何应对外部市场价格竞争？
在市场竞争越来越激烈的形势下。 外部市场价格竞争是我们永远无法回避的一个难题。 专营店的保险绝非仅仅能靠价格来取胜的， 但面对无法回避的价格竞争，我们也能总结出一些应对技巧
平安——国内电销的先行者
2007年，平安成为首家拿到保监会车险电销业务资质的保险公司 2005年，平安首次尝试电话直销只有2.5亿元的保费收入，2008年电销收入
16.4亿元，2009年超过42亿元；2010年上半年，平安电销保费收入同比增长 242.5%，全年将超过100亿元
多家跟进，鏖战正酣
4
拨开迷雾看“电销”
价格
按规定，电话车险在国家7折限折令的基础上，再优惠15%； 对于消费者来说，电销是一个不用讨价还价即可低价投保的便捷路径 ； 目前由于电销竞争日益激烈，一些公司还会采取一些涉嫌违规的变相让利措施
产品
电销产品与一般车险产品在某些细节上有差异，如免赔设置、除外条款等；
目前，国内已经有人保、平安、太保、大地、天平、安邦等12家保险公司相 继获得车险电销业务资格 。
《比亚迪汽车公司销售服务店管理规范手册培训教
34 19.07.2020
5、步骤和技巧： （1）让生气的客户消火气
笑容－融化坚冰；（态度） 将客户带进VIP室，异性拉椅子、送茶水； VIP室装饰标语等。
（2）积极倾听客户的描述
肢体语言（目光接触、频频点头）； 做笔记、提问等（传达给顾客你的积极）； 复述客户的投诉内容。
（3）向客户表示认同和理解
15 19.07.2020
3、来店管理
意向客户级别定义
级别
判定标准
O
已收订金或现订现交
H
车型车色已经选定
已提供付款方式及交车日期
按揭进行中
二手车处理中
*选择的车不一定是比亚迪的车
A
已谈判完购车条件，购车日期已定
约好下次商谈日期
再次来店 要求协助处理旧车
B
商谈中有购车意向
正在决定拟购车种
对选择车种犹豫不决
2、公文种类： 比亚迪汽车：决定、通知、通报、函、会议纪要 销售服务店：申请、报告、函、会议纪要
3、行文规则： （1）电子文稿一律使用Microsoft Office文档； （2）正文一般为四号宋体，标题一般为三号宋体；
30 19.07.2020
（3）附件应当在正文之下（间隔一行，空两格），表明附 件顺序和名称； （4）报呈单位指主送单位以外需要知晓公文的主送单位的 上级单位，抄送单位指主送单位以外需要执行或知晓公文 的主送单位的同级或下级单位，应当使用全称。 （5）文件的落款： （6）页码：每页下方、阿拉伯数字、居中 4、公文管理 （1）公文的拟稿由公文的主办单位负责
8 19.07.2020
第一章：组织机构设置标准
本章重点： 标准的4S店组织机构设置，各部门职能描
述、人员配备、关键岗位任职条件、岗位职责 等。
5、步骤和技巧： （1）让生气的客户消火气
笑容－融化坚冰；（态度） 将客户带进VIP室，异性拉椅子、送茶水； VIP室装饰标语等。
（2）积极倾听客户的描述
肢体语言（目光接触、频频点头）； 做笔记、提问等（传达给顾客你的积极）； 复述客户的投诉内容。
（3）向客户表示认同和理解
15 19.07.2020
3、来店管理
意向客户级别定义
级别
判定标准
O
已收订金或现订现交
H
车型车色已经选定
已提供付款方式及交车日期
按揭进行中
二手车处理中
*选择的车不一定是比亚迪的车
A
已谈判完购车条件，购车日期已定
约好下次商谈日期
再次来店 要求协助处理旧车
B
商谈中有购车意向
正在决定拟购车种
对选择车种犹豫不决
2、公文种类： 比亚迪汽车：决定、通知、通报、函、会议纪要 销售服务店：申请、报告、函、会议纪要
3、行文规则： （1）电子文稿一律使用Microsoft Office文档； （2）正文一般为四号宋体，标题一般为三号宋体；
30 19.07.2020
（3）附件应当在正文之下（间隔一行，空两格），表明附 件顺序和名称； （4）报呈单位指主送单位以外需要知晓公文的主送单位的 上级单位，抄送单位指主送单位以外需要执行或知晓公文 的主送单位的同级或下级单位，应当使用全称。 （5）文件的落款： （6）页码：每页下方、阿拉伯数字、居中 4、公文管理 （1）公文的拟稿由公文的主办单位负责
8 19.07.2020
第一章：组织机构设置标准
本章重点： 标准的4S店组织机构设置，各部门职能描
述、人员配备、关键岗位任职条件、岗位职责 等。
汽车4S店-来店客流登记表
F:首次来店（电）S:第二次以上 级别：O:订车客户；H:需求+信心+购买力（7天内订车可能）A:（15天订车可能）B:（30天订车可能）C:（2-3月订车可能）
渠道：A:报纸广告；B:电台广告；C:电视广告；D:基盘介绍；E:路过看到 展厅经理 签字：
填写 说 明： 此表 是所 有展 厅客 流的 原始 数 据， 销售 顾问 在
DSM 录入 的客 户信 息的 数量 要和 这张 表对 应起 来。 表格 使用 人： 销售 前台 、销 售顾 问、
来店客流登记表
序号
销售前台填写
日期
人数 销售顾问 F S 客户姓名
电话
销售顾问填写 来店时间 离店时间
年月 试乘试驾
预购车型 级别 渠道 YN
12345 Nhomakorabea6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
O: H: A: B: C:
注：销售前台填写：日期、人数、分配销售顾问；销售顾问填写：是否首次来电（F或S）、客户姓名、电话、来店时间、离店时间、预购车型、 级别、渠道、是否试乘试驾