终端生动化与维护技巧
关于家电终端管理经验分享
关于家电终端管理经验分享家电终端管理经验分享[转]零售终端是商品与消费者面对面的展示与交易场所。
消费者光顾终端时，有太多诱惑与机会，不善于抓消费者的购买心理，不能利用种种手段在众多竞品中脱颖而出，不能对准各类消费者的需求与防线，从不一致角度进行强烈的攻击，就进入消费者的购物篮。
“你是世界最好的产品，有最好的广告支持。
假如消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”即谁掌握了终端谁就是市场的以赢家。
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。
家电市场已经进展到决胜终端的阶段，未来家电销售通路优势将更多地表达于终端质量，而这“临门一脚”是否规范、细致、鲜活，对企业至关重要。
关于终端促销，厂家的立场是提高品牌忠诚度，提高品牌的销售额，而终端的立场是提高客流量与提高品类的销售额。
每个企业都在努力开发畅销产品，但产品是否畅销需要市场来验证。
价格在短期内能影响销量，但价格变动的幅度要受生产成本与社会平均劳动成本的制约，因此要在短期内提高零售效率，终端促销成为最快捷的方式之一。
一、专柜1. 进场是实现终端销售的第一步。
不管是店中店、柜中柜，首选是位置。
靠墙、靠门、靠角、靠边，都以人流量为准绳，若展柜缺乏人气从根本上就无法实现零售提升。
因此淡季就开始做准备，根据商场不一致的上柜时间提早着手疏通办理，尽最大努力设置专柜的位置。
2. 假如由于进场费问题，或者商家在一定时期无法安排到好的位置，我们就得在划定的位置刻意装修。
尝试向高空或者地面进展（如地贴、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等），上下折腾向空间进展，才能鹤立鸡群，至少也要崭露头角。
3. 专柜的形象要统一，专柜的设计要个性化，突出企业特色（如：海尔的家电园、格兰仕的红墙、三星的蓝色框架）成为卖场的一道风景，让个性的展台彰显产品的个性，即使没有争取到最佳的入场位置，也能吸引顾客的眼光。
4. 制作专柜的广告公司及卖场导购员都有义务实施专柜的保护。
日常保护由导购员完成，维修、更换由广告公司完成。
终端营销战0034商品生动化陈列的实战技巧
商品生动化陈列的实战技巧一、如何借势陈列好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在一倍以上，这就是众多厂家和商家极度重视商品陈列的原因。
厂家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家总是将最好卖的商品放在最有利的位置。
但是，黄金货架也不是每一个厂家都买得起的。
如何在超市的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理更科学，增大销售机会呢？我们不妨试试借势陈列，下面我们介绍几种借势陈列的方法。
(1)巧借时机陈列。
对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机值得一借；对于商家，货架陈列的依据不是一成不变的，根据时机的不同进行调整，会收到意想不到的功效。
节日、事件等足以调动起消费者或部分消费者购买兴趣的机会，都可以成为时机。
不相关联的商品，可以通过特定的时间联系在一起。
如巧克力原来在糖果类产品的货架上，鲜花则放在生鲜区的旁边以利用其湿度，两种商品平时“见不上面”。
但情人节鲜花和巧克力的热卖，让它们联系在一起。
如果买了鲜花，又到糖果货架上去找巧克力，多不方便！而有些人买了鲜花，不一定购买巧克力，如果你将巧克力陈列在鲜花旁边，这样的“顺便购买”就可以提高销售额。
案例：利用“六一”调换货架位置“六一”前，指甲剪的老板很着急，指甲剪一向卖得很不错，但针对儿童新开发的卡通指甲剪卖得不好。
指甲剪老板知道卖不好的原因，那是因为超市将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，而成年人不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。
为此，该老板一直都在和超市交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架上去。
但超市经理不答应，因为超市规定商品一定要按品类陈列。
指甲剪是五金类，必须同五金产品放在一起。
后来，机会来了。
“六一”儿童节，超市做促销，需要根据儿童特征重新进行超市陈列，尽量将与儿童有关的商品陈列到儿童商品区。
指甲剪老板知道后，在说服超市经理后，将与儿童有关的卡通指甲剪陈列到儿童商品区。
这样做很有成效，卡通指甲剪卖得相当好，是过去销售量的很多倍。
今世缘终端生动化手册总结-今世缘
何谓一个好厂家，众所周知，产品是经销商生存的一切载体，没有好的产品，再怎么努力也不会有大的发展，顶多是在生存线上挣扎。
所以，评判一个好厂家的关键就在于产品。
一是产品好卖、销路好，好卖的产品一般情况下都是名牌产品，尽管利润溥，但销量好，可以给自己带来名誉、带来知名度，有利于其他产品的推广；二是产品利润空间大，利润大的产品一般不好卖，这种产品，虽然不能短时间内在量上有很大的突破，但却是经销商的一个利润型产品；三是产品有潜力，任何行业名牌产品都是一种稀缺资源，不是每个经销商都可以遇到的，那么发现潜力产品，对经销商来说就是一个非常重要的环节，一个潜力产品可能就是你超越其它经销商的根本。
所谓潜力产品，要么能够把握市场前景，要么公司有一定力度的支持，要么就是能满足消费者某一方面的需求。
具备上述三方面中的一点，就可以成为好产品（养殖安），除了产品以外，好厂家的另外一个标淮就是拥有健全服务。
另外，每一位经销商在发展过程中，都会面临产品的新陈代谢，那些不能满足市场需求的产品就要逐渐被淘汰，当然，对于淘汰的产品或引进的产品都要精心研究，而不能盲目决策。
对于要淘汰的产品，要分析清楚原因——是因为投入不足还是其它原因，避免决策错误放弃了不该放弃的产品。
作为经销商，还要学会借助厂家的优势资源，来发展壮大自己的实力。
源动力二建设一个好团队目前，销售发展规模的经销商都有自己的服务团队。
如何加强团队的执行力，成龙认为要建立三个体系——一是考核体系在考核体系中，经销商老板要排除两方面的极端思想，一是片面的金钱激励，这样员工的工作动力就是钱，这样的团队是不坚固的；另外，就是片面的精神鼓励，三天两头做思想工作，但是一提到利益就特别的抠，忽略了员工的物质条件。
所以建设一个好团队，必须有良好的考核体系，积极的激励政策。
这样的团队才会有激情，大家才会跟着你干。
在考核的时候，要注意几个原则——结果考核与过程考核相结合；态度考核与能力考核相结合；提倡良好的工作态度，树立有良好工作态度的榜样员工。
终端生动化陈列手册
终端生动化陈列手册汇报人：2024-01-11•终端生动化陈列概述•商品陈列技巧•陈列道具与陈列设备目录•陈列实施与管理•陈列案例分享01终端生动化陈列概述定义与重要性定义终端生动化陈列是指通过视觉、听觉、触觉等多种手段，将商品以更具吸引力的方式展示给消费者，以促进销售。
重要性终端生动化陈列是提升品牌形象、吸引顾客注意力、促进销售的关键手段之一，尤其在零售市场竞争激烈的今天，良好的终端生动化陈列显得尤为重要。
陈列原则统一性、突出性、美感、互动性。
1. 统一性终端生动化陈列应与品牌形象、广告策略等保持一致，形成统一的视觉识别系统。
2. 突出性强调商品的特点和优势，突出商品在陈列中的地位。
3. 美感注重陈列的色彩搭配、空间布局、灯光效果等，营造舒适的购物环境。
4. 互动性提供有趣的互动体验，激发消费者的购买欲望。
陈列标准整洁、清晰、有层次感、主题突出。
保持陈列区域的整洁，避免杂乱无章。
1. 整洁商品摆放要清晰明了，易于消费者辨识。
2. 清晰通过合理的空间布局，营造有层次的视觉效果。
3. 有层次感根据销售策略和活动主题，进行有针对性的陈列设计。
4. 主题突出陈列的常见类型静态陈列通过商品本身的形态、色彩、质感等元素进行展示，是最基本的陈列方式。
动态陈列利用设备或特殊装置使商品产生运动，增强视觉冲击力。
情境陈列将商品置于特定的场景中，营造出一种生活化的氛围，使消费者产生情感共鸣。
交互式陈列通过技术手段实现与消费者的互动，如触摸屏、AR体验等，提高消费者的参与度。
02商品陈列技巧突出主题确保商品陈列的主题明确，能够吸引顾客的注意力并引导他们了解产品。
详细描述在陈列商品时，首先要明确主题，根据主题选择合适的商品和陈列方式。
主题的选择应与品牌形象和目标顾客群体相符合，能够吸引顾客的注意力并激发他们的购买欲望。
层次分明总结词通过合理的层次设计，使商品陈列更加有序和易于浏览。
详细描述在陈列商品时，应注重层次感，将商品按照重要性和类型进行合理划分，使陈列效果更加有序。
终端业务员如何管理好软硬终端的
硬终端的内容主要包括：
商品及包装、商品的形式、商品的附件、VT表现等；
售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；
宣传品（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报）促销物、辅助展示物（展柜、冰柜、专用货架等）；
陈列位置与陈列方式；
整洁度、美观度；
与同类竞品相比的区别等等。
软终端的内容主要包括：
人员素质、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。
5、陈列要求
在第六章超市篇中有祥细的说明。
（1）、传统小店
A、 柜台后面与视线等高的位置
B、 中靠左的货架位置
C、 靠收银台的位置
D、 离老板最近的位置
E、 柜台上的展示位置
（2）、零售店、餐饮
A、柜台、吧台后与视线等高的位置（零店）
1、第一推荐目标：经过终端业务员成功的销售管理和培训店员对企业的形象、公司的理念、产品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对你产品热爱，将你的产品作为她的第一推荐产品。这就是终端软管理的最高目标。
三、客情关系管理
1、建立并维护好客情关系是终端业务员的主要工作职责之一，必须高度重视。
上述的三项软终端管理是可以照本定读、有章可循的，但是当千变万幻的市场出现了，非常规的问题时怎幺办？要善于学会通过在终端维护管理中的信息和市场一手资料的掌握，根据实际情况，进行分析研究，从中发现问题、解决问题。
1、信息制胜
怡宝终端生动化指引手册
刺激消费者“冲动性购买”的特性； 通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率； 避免断货现象； 保持产品新鲜，整洁美观； 提高公司的销量与利润； 通过凸出陈列位、加大陈列面以狙击竞争对手； 巩固品牌形象，提升品牌价值。
目
01 02 03 04 05 06 07 08 什么是市场生动化 为什么市场生动化很重要
录
顾客购买模式对市场生动化的影响 实施生动化的利益 生动化陈列的种类 市场生动化的方式 市场生动化管理流程 场生动化管理范围
09
10 11
常见的生动化工具
市场生动化手段 市场生动化名词解释
01 什么是市场生动化
06 市场生动化的方式—陈列空间管理
1、陈列空间指南商品基本陈列位置所占的空间
2、合理陈列空间标准之计算方法
a、依在该店的销量（利润）占比计算合理陈列空间 b、依安全库存量计算合理陈列空间
3、陈列空间管理的步骤
a、设定陈列标准空间 b、主管定期评估 c、追踪改善成果
4、占据最大陈列空间
a、每个品项的产品连续4支以上的并排摆放将取得教理想的视觉；
14、最低储量原则：
确保最小库存量，保证存货周转；确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存 线”。安全库存数=日平均销量补货×补货所需天数×1.5。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
15、堆头规范原则：
堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做的。从堆围、价格牌、产品摆 放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。
06 市场生动化的方式—POP广告
POP广告—促进商品销售所用的广告制作物。即购买现场广（POINTOF PURCHASE），又称售点广告，它可以通过音乐、色彩、造型、文字， 图案等手段，向顾客强调产品具有的特征和优点，同时，又能凸显陈 品的特质，起到很好的映衬作用。因此，POP广告被人们喻为“第二推 销员”（国外一家市场研究机构曾对5个超级市场针对360种商品做了 一个有关生动化展示（售点POP广告）的效果测定，研究结果表明：有 生动化展示(pop广告）的商品在同期销售额上比没有生动化在展示的 商品明显高出一截，最高的达到425%。）
终端致胜的关键—产品的生动化陈列
终端建设的问题
陈列空间不足
在一些终端店铺中，陈列空间有限，无法满足品牌商对产品展示 的需求，这也会影响到产品的销售效果。
陈列方式不够吸引人
一些品牌商的陈列方式过于简单，缺乏创意和吸引力，无法引起 消费者的兴趣。
促销活动缺乏创新
一些终端的促销活动缺乏创新和吸引力，无法吸引消费者的参与 ，这也直接影响到产品的销售效果。
目前，终端市场竞争激烈，各 品牌商都在努力抢占市场份额 ，因此，在终端的建设上，需 要更加注重吸引消费者的注意
力。
终端陈列缺乏创新
在终端陈列方面，很多品牌商的 陈列方式过于传统，缺乏创新和 吸引力，无法有效地展示产品的 特点和优势。
终端促销效果不佳
虽然很多品牌商都会在终端进行促 销活动，但是促销方式单一，缺乏 吸引力，无法达到预期的促销效果 。
跨界合作
与其他品牌、领域进行跨界 合作，共同打造创新的陈列 形式和内容，扩大品牌影响 力。
数据驱动
运用数据分析和挖掘技术， 了解消费者行为和购买偏好 ，优化陈列策略，提高销售 效果。
绿色环保
推广绿色环保理念，采用环 保材料和绿色技术，减少陈 列对环境的影响，树立企业 社会责任形象。
感谢您的观看
THANKS
上的口碑和影响力。
03
产品生动化陈列的策略和 方法
产品陈列的策略
聚焦核心
将核心产品放置在陈列的焦点位置 ，以吸引顾客的注意力。
突出品牌
通过突出品牌形象，强化品牌在消 费者心中的认知度。
差异陈列
根据产品特点、定位和目标消费群 体，进行差异化陈列，使产品在终 端更具吸引力。
情景展示
通过模拟产品使用的情景，增强消 费者对产品的体验感和购买欲望。
如何做好终端生动化陈列
三、商品生动化陈列的原则
三、商品生动化陈列原则
1、最大化陈列 陈列目标是占据更多的陈列空间，尽可能的增 加商品的陈列数量。
三、商品生动化陈列原则
2、全品项原则
尽量将全品项产品（所有规格和品种）分类陈 列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求 ，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在 售点的影响力。
如何做好终端生动化陈列
一、终端三大概念
1、“渠道为王”还是“终端为 王”
两者是一致的，实质和目的是相同的。“渠道为主”的实 质是指发力于“渠道”，最终目的作用于“终端”，不能 有效服务于“终端”，作用于终端的渠道是没有价值的。 无论是“渠道为王”还是“终端为王”两者最终目的都是 在强调做好终端市场的重要性。所以说“千秋大业始于终 端”。
4、宣传品配合陈列
1）宣传品加陈列比单独陈列效果强得多，销量是单 独陈列的1.8倍。
2）使用最新的宣传品。 3）使用相应品牌的宣传品。 4）定期更新宣传品。 5）宣传品运用在能够吸引消费者的地方、货架、促 销陈列、商店内门口等。 6）参照其它产品情况，增加宣传品的使用。
5、先进先出及时补货
1）及时补货从后到前，按前旧、后新顺序； 2）高峰期及时将凹进商品外移； 3）切忌中空及货源不足（竞争者会乘虚而入）。
4、好的陈列是观察出来
1）观察顾客在卖场的走动路线、购买区域； 2）观察顾客的选购习惯； 3）观察卖场中适合做售点广告的位置。
培训结束
知识点2：
A、货架高度：要争取与消费者视线平行的位置，即70～170 ㎝。若10㎝高的货架位置销售指数为100，则70㎝指数为169； 95㎝为208；120㎝为129；大于170㎝为90。
B、货架层次：五层货架（从上往下数） 一二层摆放礼盒系列；第三层放单包装系列；第四层放大包装 、家庭装；第五层放儿童装、儿童礼盒系列。 C、货架长度：随着人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置 。若货架开始位置的销售指数为100。则1/4位置的销售指数为 106；1/2位置指数为104；3/4位置的销售指数是101；最后为98 。
培训管理三终端生动化与维护PPT课件
为什么要开展终端品牌建设
培训管理三终端生动化与维护
Nielsen针对中国家乐福的购物者行为研究报告显示：
有大约35%的产品不在原先计划的购物清单内； 这35%中，有68%是即时食品；
CTR针对5000个中国家庭的购物行为研究报告显示：
消费者购买的品牌中有70%是在卖场临时做的决定； 而剩余的30%中，只有5%的绝对品牌忠诚者；
没有看到产品，消费者就不会选你，不摆上货架的产品就卖不出去。
今天失去的销量就永远失去了，同时还存在潜在损失。
培训管理三终端生动化与维护
生动化陈列的重要性
产品从生产厂家流动到终端后，面临着最重要的环节，没有这一环节， 销售就无法实现，前面所做的一切就失去了意义。这就是如何吸引消费者选 择。
渠道无法解决消费者的选择，销售人员无法面对所有消费者，也无法 解决这一问题。
培训管理三终端生动化与维护
Q&A？！
“永远不变的只有变化本身，一个积极主动 的人，是会在自己的职业生涯中不断修正自己的 职业理想，在变化中谋求自己的职业发展。”
培训管理三终端生动化与维护
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培训管理三终端生动化与维护
ห้องสมุดไป่ตู้
培训管理三终端生动化与维护
总结：
通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的品牌和产品 生动地展现在消费者面前，使之转化为具有附加价值及魅力的商品，从而 更好的传递品牌信息，使消费者对产品产生亲近和好感，以达成现场购买 的销售目的。
培训管理三终端生动化与维护
建设品牌才是打造百年企业的金钥匙
一流公司做品牌，二流公司建终端，三流公司玩 价格，四流公司搞压货
终端工作生动化培训资料
作为促销工具一般用于陈列促销产品或主推产品（包 括处理的即期品）； 除非有促销指定品项，一个特殊陈列以同一包装为佳， 在空间受到限制时，才选择多包装、多条码组合； 岛型陈列：1-1.2m，位于客流主通道，可以从四个方 向拿取产品；梯型陈列：1.2-1.4m，阶梯式堆放，除 了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉 面； 环行陈列：1.2-1.4m，环柱堆放，陈列方法与梯形相 似；
终端工作生动化培训资料（ 终端工作生动化培训资料（三）
生动化法则――特殊陈列法则（ 生动化法则――特殊陈列法则（3） ――特殊陈列法则
保持特殊陈列的丰满、充实，并取下几包以示该产品 正在售卖中； 促销时应有完整的促销海报张贴。标出原价、现价； 如店方不允许，可以同时陈列同一品项两种条码，一 种执行原价，一种执行促销价；标明促销优惠内容， 例：“买一包今麦郎五连包送毛巾一条”；促销起止 时间，兑奖地点，其它如购买数量限制等； 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产 品； 助陈工具的配合使用，例：堆头围档膜、广告档板、 吊牌、特价签、T型架等等。
终端工作生动化培训资料（ 终端工作生动化培训资料（二）
生动化法则――货架陈列注意事项 生动化法则――货架陈列注意事项 ――
先了解商超现行的陈列方式，一般有按品牌/口味/价格/包装陈 列等方式； 采用纵向陈列方式。一般分为厂牌/品牌/条码纵向陈列三种； 争取货架的“有效陈列面”（货架的中间两层），每个条码至 少有一层有效陈列面，每层至少三个陈列面； 注意产品在货架上的价格带分布，一般分横向价格带和纵向价 格带，并注意本品在价格带接口的贯通、连接； 产品缺货/断货时，是对手抢占排面的最佳机会； 注意货架顶层及底层的运用：中转仓、空箱、实物整背，底层 产品铺式陈列。
终端生动化
终端生动化第一部分：名词解释——终端一、终端的定义：标准 >标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。
从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。
从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。
从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销等等。
总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。
一般来说，终端指的是狭义的终端。
二、有效终端的界定对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，同样如此，只要具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。
1、终端产出（卖场销售利润 >利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。
4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们主要围绕在终端开展的各项工作进行一一描述。
第二部分——什么是终端生动化一、终端生动化的定义终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成如下方面的销售势态：1、以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。
2、以导购及促销员的直接推荐造就良好口碑。
3、以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。
二、展开卖场生动化行动的目的：强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。
第三部分——为什么要实施终端生动化一、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。
终端管理
终端管理
3．进行终端监督 管理者要定期、不定期地走访市场，对市场 情况做客观的记录、评估，并公布结果。终端市 场检查的结果，直接反映了终端人员的工作情况。 同时，建立健全竞争激励机制，对于成绩一般的 人员，主管一方面要帮助他们改进工作方法，另 一方面要督促他们更加努力地工作；对那些完全 丧失工作热情，应付工作的人员，要坚决辞退； 对于成绩突出的人员，要充分肯定成绩，并鼓励 他们向更高的目标冲击。
终端管理
1．终端维护的基本内容。 终端维护的基本内容有：检查终端的硬件；维 护终端的软件；倾听一线的声音；收集竞品资料； 总结经验教训；调整方法手段；汇报相关问题；改 善工作方法。 对于终端工作人员，以上几点只是最基本的内 容。 在整的个终端维护过程中，对过程的管理是十 分重要。因为任何结果都是由过程产生的，只看报 表论“英雄”的“轻松”老板是很难看到“红线飙 升的图表”的。
终端管理
4．搞好终端协调
企业对终端工作人员所反映的问题，一 定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决， 这样既可体现终端人员的价值，增强归属感、 认同感，又可提高其工作积极性。同时鼓励 他们更深入全面地思考问题，培养自信心。
终端管理 终端管理的主要工作
终端管理的工作主要分为调研、开发、日常 维护、促销、工作人员的管理等：
终端管理
1．终端调研的方法。 (1)“扫街”式的走访、观察，所谓百闻不如一见。 (2)同行(竞品)跟随，因为一般情况下，竞争对手有他自 己的想法。 (3)与当地业内人士(批发商、商场人员)的访谈。很多时 候，经验之谈会减少企业的失误和减少不必要的浪费。 (4)消费者的调研，以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在 哪里购买。 (5)资料的收集，比如调研公司、统计部门或新闻媒体的 一些调研报告或文章。 (6)自己企业原有的一些调研和资料，也包括一些经验的 类推。
酒水终端生动化建设实务：完美的终端产品生动化
个性化消费趋势要求酒水企业更 加关注消费者体验，提供更加贴 心、专业的服务，建立良好的品
牌形象。
跨界合作的可能性
跨界合作可以为酒水企业提供更多的商业机会和资源，推动终端生动化的创新发展。
酒水企业可以与其他产业领域的企业进行合作，共同开发新产品和营销活动，扩大 市场份额和品牌影响力。
酒水终端生动化建设实务完美的终 端产品生动化
目录
• 终端生动化概述 • 酒水终端生动化建设实务 • 终端生动化策略 • 终端生动化案例分析 • 未来终端生动化的发展趋势 • 如何提升终端生动化的效果
01 终端生动化概述
终端生动化的定义
01
终端生动化是指在销售终端对产 品进行陈列、展示、美化和维护 ，以提高产品的吸引力和销售效 果的一系列措施。
誉度。
终端生动化的历史与发展
01
02
03
早期阶段
最初的终端生动化主要关 注产品的摆放和店面装饰。
发展阶段
随着市场竞争加剧，终端 生动化开始注重品牌形象 和消费者体验。
现代阶段
数字化和新媒体的兴起为 终端生动化带来了新的机 遇和挑战。
02 酒水终端生动化建设实务
酒水陈列
酒水陈列原则
确保酒水陈列整齐、美观， 遵循分类陈列、重点突出、 便于选择的原则。
成功案例三：泸州老窖的终端生动化建设
突出品牌特色与优势
泸州老窖以传统酿造工艺和卓越品质著称。在终端展示中，重点突出其历史传承、独特的酿造工艺和口感特点，强调 其在白酒市场的竞争优势。
强化终端视觉效果
泸州老窖注重终端视觉效果的营造。采用统一的品牌形象标识，搭配具有视觉冲击力的陈列道具和灯光效果，吸引消 费者的注意力。同时，通过合理的色彩搭配和产品摆放，营造出舒适、高端的销售环境。
市场营销的终端开发与维护
市场营销的终端开发与维护终端是指产品流通链条中最后一环的销售终点，即面向消费者的一切销售渠道。
终端开发与维护是市场营销中非常重要的一环，对于企业来说，只有通过有效的终端开发和维护，才能将产品顺利地推向市场，实现销售目标。
本文将从终端开发和维护的角度，总结一些实用的方法和策略。
一、终端开发：1. 渠道选择：企业应根据自身产品的特点和目标市场的需求，选择合适的销售渠道。
可以选择传统的渠道，如零售店、超市等，也可以选择互联网渠道，如电商平台、社交媒体等。
选择合适的渠道可以提高产品的曝光度和销售量。
2. 渠道建设：企业应建设专业的销售渠道，包括物流配送、售后服务等。
物流配送要迅速、准确，以满足消费者的需求。
售后服务要及时、周到，以提高顾客的满意度和忠诚度。
3. 终端形象塑造：企业在终端开发过程中，要注意终端的形象塑造。
包括店面装修、员工形象、产品陈列等。
通过优雅的环境和专业的形象，可以吸引更多的消费者注意，增加销售机会。
4. 价格策略：企业在终端开发中，应制定合适的价格策略。
可以通过优惠活动、套餐销售等方式，吸引消费者购买。
但要注意不要降低产品的品牌价值和利润空间。
二、终端维护：1. 实时销售数据收集：企业在终端开发后，要及时收集销售数据，了解产品在市场上的销售情况。
可以通过销售数据分析，发现问题和改进空间，及时调整销售策略。
2. 终端培训与激励：企业应定期进行员工培训，提高员工的销售技巧和产品知识。
可以通过奖励机制，激励销售人员的积极性和主动性，提高销售绩效。
3. 售后服务：售后服务是终端维护的重要环节。
企业应建立完善的售后服务体系，及时解决消费者的问题和投诉，提高消费者的满意度和忠诚度。
4. 经销商关系管理：对于采用经销商模式的企业来说，经销商的选择和管理非常重要。
企业应与经销商建立良好的合作关系，提供支持和培训，共同发展。
总结起来，终端开发与维护是市场营销中至关重要的一环。
通过合适的渠道选择、渠道建设、终端形象塑造和价格策略，可以提高产品的曝光度和销售量。
如何做好终端生动化陈列
如何做好终端生动化陈列汇报人：日期:•终端生动化陈列概述•终端生动化陈列的策划•终端生动化陈列的实施•终端生动化陈列的评估与调整•终端生动化陈列的案例分析01终端生动化陈列概述终端生动化陈列的定义终端生动化陈列的重要性增强品牌形象终端生动化陈列可以吸引消费者的注意力，提高产品的展示效果，激发消费者的购买欲望，从而促进销售。
提高销售效果建立品牌忠诚度终端生动化陈列的误区过于复杂01不符合品牌形象02不考虑消费者需求0302终端生动化陈列的策划010203重点突出层次分明色彩搭配灯光效果确定陈列策略封闭式陈列将产品放置在封闭式的展示柜或展示箱中，保持产品的神秘感和珍贵感。
开放式陈列将产品放置在开放式的货架或展示台上，让消费者能够自由地观看和选择产品。
动态展示通过演示、操作、互动等方式展示产品的特点和功能，吸引消费者的注意力。
确定陈列形式03终端生动化陈列的实施辅助展示空间预留空间核心展示空间确定陈列方式按照产品系列、品牌等进行分类陈列，方便顾客比较和选择。
纵向陈列横向陈列块状陈列混合陈列将同一品牌或同一类型的产品横向摆放，方便顾客直观比较不同产品之间的差异。
将同一类型或同一系列的产品集中陈列，形成视觉焦点，提高产品辨识度。
将不同类型、不同系列的产品进行混合陈列，打破传统分类方式，增加展示的多样性和创意性。
常规陈列活动陈列确定陈列频率04终端生动化陈列的评估与调整评估指标商品陈列视觉效果空间利用价格标签评估方法现场观察通过现场观察，对商品陈列、视觉效果、空间利用和价格标签等方面进行评估。
顾客反馈通过收集顾客的反馈意见，了解顾客对商品陈列的满意度和需求。
销售数据通过分析销售数据，了解陈列对销售的影响和效果。
定期评估定期进行评估，了解陈列的变化和改进情况。
调整策略优化陈列布局根据评估结果，对商品陈列进行优化和调整，提高商品的展示效果和销售量。
增加新品展示根据市场需求和新品推广计划，增加新品展示和推广。
调整价格标签根据市场价格和公司政策，对价格标签进行调整和更新。
终端生动化
终端生动化可导致消费者对该产品产生
认知和购买欲望，而无须导购人员的帮助， 使产品自己会说话。
终端工作的要素有那些？
店内要素的层次管理
店 内 管 理 要 素 的 重 要 性 促销 宣传 库存 价格 人员 陈列 分销
对 消 费 者 购 买 影 响 程 度
影响生动化的有四个关健要素：
一、陈列 二、库存 三、价格 四、宣传
D、特殊陈列＋海报＋特价卡（仅特价） 销售指数＋183％
E、特殊陈列＋海报＋特价卡(原价与特价） 销售指数+225％
洁婷生动化标准
“洁婷”生动化标准
洁婷生动化标准
货架●端头●堆码●地贴 ●液晶
货架生动化标准
端架生动化标准
堆码生动化标准
液晶生动化标准
液晶生动化标准
新护垫上市场生动化案例分享
新护垫生动化标准
各级人员要在实践中不断总结，把
终端生动化完全理解，并且要求能够用
语言表达出来，向你的中小店和导购进
行培训，帮助他们提高对终端理解，提
升整个团队的水平。
勇于创新：
终端永远没有最好，只有更好，我
们要敢于打破常规，寻求变化，在变化
中获得竞争优势。不犯错误的业务员不
是好业务员，因为你不犯错误，意味着
你做事比较少，而且从不动脑筋。
与视线平行、直视可至、 伸手可及、齐膝
货架不同的位置对销量的影响
（1）货架从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销量会 下降15％ （2）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%； （3）从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升 30%-50%； （4）从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%60%； （5）从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降 15%。
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保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定
不会购买脏乱不堪的产品。
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经 常 清 理 保 持 产 品 及 陈 列 柜 清 洁
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(12)
价格醒目原则
标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既
可增加产品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明 白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和
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（18）生动化陈列原则 为了强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对产品的注意 力；提醒消费者购买本公司商品；必须体现陈列展售的四 要素：位置、外观（广告、POP的配合）、价格牌、产品 摆放次序和比例，并根据商品特点及展售地点环境进行创 意。 生动化陈列是商品陈列十八项原则中最完美的境界！
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（4）下重上轻原则
将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，
便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观
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（5）全品项原则
尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架
上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公
司形象，加大商品的影响力。
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啤酒营销实战技巧之
终端生动化与维护技巧
特别感谢：李思琪 、郑萍 、周锋、张涛 、靳玉闪
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内容简介
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 产品陈列十八原则 终端产品生动化 说服老板让我做陈列 如何保持陈列效果 社区展卖实例
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第一节 产品陈列十八原则
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高度1.2—1.5米，不需弯腰、踮脚，伸手可得！
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（10）统一性原则
所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝
向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品 整体陈列的风格和基调要统一。
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整洁性原则
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（6）满陈列原则
要让自已的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以 增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置
被竞品挤占。
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（7）陈列动感原则
在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，
这样既然有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状 况。
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（17）利用空间原则
目前超市的堆头空中面积暂时没有收费，利用空间进行陈列 不仅强以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生 动性并能达到最大化原则！
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这两个案例的特点都是 很好地利用了空间，尽 量让陈列面最大化，从 而达到了利用空间。显 而易见，吸引消费者注 意力却不失美观的效果！
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（15）堆头规范原则
堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示某 厂家的商品。不管是各终端的堆箱陈列还是超市的堆 头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别 是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花高代价 买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放 到POP配置都要符合上述的陈列原则。
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第二节：终端产品生动化
通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的品牌பைடு நூலகம்
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不管你是 漫步或是行 车路过商业 街时，这些 醒目而有特 色的商店定 会闯入你的 视野，使你 过目不忘！
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（2）最大化陈列原则 商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上
的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客
才会更多的购买你的商品。
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折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即
使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。
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该特价商品的价格标签十分醒目，仿佛在不 断地向消费者提示：我很便宜，物超所值，快来 买我吧！
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先进先出原则
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产 品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至 少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
产品是有生命力的，是有个性的。产品只有经过 生动化陈列，才能够充分展现自己的生命力。
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（1）显而易见原则 在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就 是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的 首要条件，让消费者看清楚商品并引起注意，才能激起其 冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要 大、力求生动美观。
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（3）垂直集中陈列原则
垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做 出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下， 后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商 品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规
定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。
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(14) 最低储量原则 确保店内库存产品不低于“安全库存线”。 安全库存量=日平均销量×补货所需天数 安全库存量=实际销量×1.5倍
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终端零售商店内各品种万万不能断 货，由此而带来的危害十分严重。 协助商家清点库存数，随时掌握库 存数，主动配合商家做好安全库存 工作。
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（16）色彩对比原则 商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消
费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好的陈列要
将色彩有机的组合，使其相得益彰，不少企业将产品包装 设计成可组合为一幅动人的图画。
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这是一幅经典的作品！来自大草 原的纯牛奶——产品卖点“色彩 说明”！
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（8）重点突出原则
在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最
大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分 明，让顾客一目了然。
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（9）伸手可取原则
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据目 标消费者，不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如 儿童产品应放在1米以下。