说服心理学
(完整版)说服心理学,50条说话技巧
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by何巧
第三部分：如鱼得水的10种职场应对方法
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1. 为什么你会这样想呢？让推辞借口失效（多问几次） 2. 创造偶然的相遇，就能顺利接近异性（陌生人创造生活体验） 3. 刺激内心愿望，人就会自己说服自己（梦想） 4. 暗示未来会很美好，驱使他人行动 5. 善用普世价值，让对方威信全失（你说的违反了XXX） 6. 用先褒后贬逆转话术，对付骄傲的人 7. 强迫对方牺牲小我的说服话术（称赞的不是自己，听起来就
像是指责） 8. 增加曝光原则：频繁接触但不可过于粘人 9. 把弱点说成优点，说服效果惊人 10. 引用权威名言，说服力瞬间加倍
by何巧
第四部分：看穿人心的8种心理战术
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1. 不知不觉贴标签，催眠对方无从拒绝 2. 不要太拼了比加油更有激励效果 3. 善用传闻的力量，说服绝不失败 4. 随时有备案，就能增加成功几率 5. 用试探问句代替命令与指责 6. 暗示我很懂你，也是一种心理战术 7. 有求于人时，装可怜最好用 8. 营造随便聊聊的气氛，让他越说越多
说服心理学
50种表达关键句，让你心想事成
梦想医药商学院
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以下问题，是否存在？
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• 不知道如何拒绝别人！拒绝，害怕他人生气；答应，自己又能力不足！ • 不知道如何求助他人，才能得到帮助！ • 简直不知道如何有效面对狂发脾气的人！！！ • 产品弱点这么多，怎么说服别人？ • 如何让对方谈话的时候越说越多？！ • …….
by何巧
第五部分：化解人际压力的8个处世策略
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1. 不伤和气、不得罪人的拒绝三步骤（道歉、拒绝、理由） 2. 10秒钟，平息对方怒火的应对话术（请对方保持冷静） 3. 掌握三件事，抢回谈判主导权（有意识地缓慢深呼吸、舒缓
如何在销售中运用说服心理学来加强话术效果
如何在销售中运用说服心理学来加强话术效果销售是现代商业中不可或缺的一环，而要在竞争激烈的市场中取得成功，除了产品的质量和价格之外，销售人员的话术能力也是至关重要的。
说服心理学是一门研究人们如何被说服的学科，它的应用可以帮助销售人员更有效地开展销售活动。
本文将探讨如何在销售中运用说服心理学来加强话术效果。
一、倾听和了解客户需求说服心理学告诉我们，人们更愿意与那些善于倾听并了解自己需求的人合作。
在进行销售活动时，销售人员首先要做的就是聆听客户的需求，而非急于推销产品。
通过倾听，销售人员可以更好地了解客户的痛点和期望，进而有针对性地提供解决方案。
此外，倾听还可以建立销售人员与客户之间的信任关系，为后续的销售过程打下良好的基础。
二、利用社会认同感社会认同感是人类天生的一种心理需求，人们倾向于与自己认同的群体保持一致。
在销售过程中，销售人员可以利用这一心理规律，通过寻找与客户共同的利益点，来增加说服力。
例如，根据客户的兴趣爱好或者所属的行业背景，找到与自己产品相关的共同点，并将其巧妙地引入到销售话术中。
这样的做法能够让客户感受到销售人员对他们的理解和共鸣，从而增强了说服力。
三、引发情感共鸣情感是人们决策的重要因素之一，销售人员可以通过引发情感共鸣来加强话术效果。
情感共鸣是指销售人员与客户之间在情感上产生共鸣和共同体验。
例如，当销售人员能够用生动的语言描述产品或者服务会给客户带来的好处时，可以引发客户的情感共鸣。
销售人员可以通过提问、分享故事等方式来激发客户的情感共鸣，让他们更加愿意接受销售人员的建议。
四、利用社会证据人们在做决策时常常会受到周围人的影响，特别是那些与自己具有相似特征的人。
在销售中，销售人员可以利用这一心理规律，通过提供社会证据来增强说服力。
社会证据可以是其他客户的成功案例、专家推荐、媒体报道等，这些证据可以向潜在客户证明自己的产品具有价值和可信度，从而增加客户购买的意愿。
五、创造紧迫感人们在做决策时，常常会受到一种“失去”的心理影响，即对正在失去的东西更加重视。
如何正确使用心理学原理进行说服？
如何正确使用心理学原理进行说服？标题：有效运用心理学原理进行说服的方法导言：在日常生活中，我们经常需要借助说服来达成自己的目标，无论是说服他人接受自己的意见，还是在工作中说服领导采纳自己的建议。
而心理学原理提供了一种科学且有效的方法，帮助我们更好地进行说服。
本文将详细介绍如何正确运用心理学原理来增加说服力，并分步骤进行讲解。
一、了解受众，建立共鸣1. 研究受众的特点：- 年龄、性别、教育程度等基本信息；- 兴趣爱好、价值观念等深层次特征。
2. 建立共鸣：- 找出与受众的共同点，增加共鸣感；- 使用受众熟悉的语言和事例；- 注意自己在与受众对话中的肢体语言和表情，表达自信和友好。
二、利用社会认同原理1. 强调与群体的一致性：- 引用专家或权威人士的观点；- 适当引用事例或研究结果，以增加论证的可信度；- 描述他人类似的积极经历，潜移默化地引导他人更容易接受。
2. 创造社会性压力：- 引用他人已经接受并赞同的观点；- 提出他人对此观点的期望。
三、运用互惠原理1. 给予对方某种价值：- 提供实用的建议或信息；- 帮助解决对方面临的问题；- 提供可行的资源或机会。
2. 建立双方互相帮助的关系：- 表达对对方的感激和支持；- 主动提出回报或帮助。
四、使用可信度原理1. 增加说服力的方法：- 使用权威的证据和数据；- 引用专业人士、专家的意见；- 给予对方后续追踪信息和数据。
五、运用情绪操纵原理1. 合理使用情绪：- 找出对方的需求、痛点和欲望；- 引发对方的兴趣、怜悯或愤怒；- 与对方分享真实、感人或激励人心的故事。
2. 注意情绪的控制：- 避免过度操纵情绪，给对方留有决策的空间；- 尊重并理解对方的情感状态。
六、遵循一致性原理1. 创造连贯性的说法：- 在表达观点时，使用有逻辑和连贯性的论据；- 避免自相矛盾或前后不一致的言论；- 使用可靠的数据和信息，建立稳定的基础。
2. 引导对方做出小的承诺：- 先获得对方的小规模支持或共识；- 实现小的行动协议，为后续更大的承诺铺垫。
利用说服心理学增加销售成功率的话术
利用说服心理学增加销售成功率的话术在竞争激烈的市场环境中，销售人员需要具备一定的说服能力，以提高销售成功率。
说服心理学作为一门研究人们信念、态度和行为的学科，能够帮助销售人员了解人们的心理需求，以针对性地制定有效的销售话术。
本文将介绍几种常用的利用说服心理学的话术，帮助销售人员更好地完成销售任务。
一、社会认同原理人们通常愿意相信和追随那些与自己有相似特质和观点的人。
销售人员可以利用社会认同原理，采用以下话术来增加销售成功率：1. 引用权威人士或专家的推荐和评价，例如：“许多专家都赞同我们的产品，在业界拥有良好的声誉。
”2. 强调与潜在客户的共同点，建立共鸣：“我了解您的需求，因为我们的产品是基于大量用户反馈研发而成的。
”3. 表达对客户观点的认同：“我完全理解您的担忧，很多客户在购买前都有过同样的疑虑。
”二、互惠原理人们常常倾向于回报那些给予过帮助的人。
销售人员可以利用互惠原理，采用以下话术来增加销售成功率：1. 提供一些额外的利益或值得推荐的优惠：“如果您决定购买我们的产品，我们可以为您提供免费的服务或额外的补充产品。
”2. 主动提供帮助和解答客户的疑问：“如果您对产品的使用有任何疑问，随时联系我，我将为您提供专业的帮助。
”3. 给予一些小的礼物或赠品，以打动客户：“为了感谢您的购买，我们将为您提供一份特别的礼物。
”三、亲和力原理人们更倾向于与那些友好和蔼的人建立关系。
销售人员可以利用亲和力原理，采用以下话术来增加销售成功率：1. 使用客户的姓名，以建立个人关系和亲近感：“约翰先生，我真的很高兴能为您提供帮助。
”2. 展示真诚的关切和兴趣：“我很关心您的需求，我们的产品能够满足您的期望。
”3. 提供个性化的建议和解决方案：“根据您的需求，我们可以为您定制专属的产品。
”四、稀缺性原理人们对稀缺资源或限时优惠具有强烈的需求。
销售人员可以利用稀缺性原理，采用以下话术来增加销售成功率：1. 强调产品的独特性和稀缺性：“我们的产品独一无二，市场上几乎找不到同样的产品。
心理学书籍：《说服心理学》
心理学书籍：《说服心理学》《说服心理学》是一本充满智慧和洞察力的心理学经典著作，作者是心理学家罗伯特·西奥迪尼。
这本书从心理学的角度来研究和剖析人类的说服过程，并提供了丰富的实例和技巧，帮助人们更好地理解人际交往中的心理机制，实现个人和职业生活的成功。
第一章：说服的基本原理本书第一章介绍了说服的基本原理，其中包括两个重要的概念：社会认同和权威形象。
在社会认同方面，作者指出人们往往倾向于与自己所认同的群体保持一致，这是一种心理上的归属感需求。
同时，权威形象也是说服的关键因素之一，人们更容易受到权威人士的影响和说服。
通过理解这两个基本原理，我们可以更好地掌握说服的要领，从而更有效地影响他人。
第二章：心理操纵和说服技巧第二章以心理操纵和说服技巧为主题，深入探讨了人们在进行说服行为时所使用的各种心理策略。
作者通过大量的案例和实验证据，向读者展示了一系列操纵技巧的应用方式和效果。
这些技巧包括情绪操纵、权威性说服、社会认同和诱因创造等。
通过学习和理解这些技巧，读者不仅可以提高自身对他人的影响力，还能够更好地识别和应对他人操纵的行为。
第三章：心理防御机制在第三章中，作者向读者介绍了心理防御机制。
这些机制在人类心理发展中起到了重要作用，用以保护自己的心理安全和自尊。
然而，心理防御机制也可能对说服产生阻碍。
通过了解这些防御机制的种类和运作方式，读者可以更加准确地预测他人的防御反应，并采取相应策略来降低防御反应对说服的影响。
第四章：说服的伦理问题第四章探讨了说服中的伦理问题。
作者提醒读者，在运用说服策略时，务必注重伦理道德，不要滥用说服的力量。
同时，他还提供了一些关于道德说服的指导原则，帮助读者在说服他人的同时做到公正和诚实。
伦理问题是说服心理学中的一个重要方面，它涉及到了人们的道德观念和社会责任感。
第五章：应用案例分析最后一章为读者提供了一系列实际应用案例的分析，涵盖了不同领域和场景下的说服技巧应用。
通过这些案例的研究和分析，读者可以更具体地了解不同说服策略的适用场景和效果，为自己的实际操作提供参考。
12个说服任何人的心理学技巧
12个说服任何人的心理学技巧以12个说服任何人的心理学技巧为标题，写一篇文章人际交往中，我们经常需要说服他人接受我们的观点或做出某种行为。
而心理学提供了许多有效的技巧，可以帮助我们更好地说服他人。
本文将介绍12个说服任何人的心理学技巧，帮助你在与他人的交流中更具影响力。
1. 建立信任建立信任是说服他人的关键步骤。
我们可以通过表现出真诚、友善和诚实的态度来赢得他人的信任。
与人交流时，保持坦诚和透明，以及展示你的专业知识和经验，都能够增强对方对你的信任感。
2. 找到共同点人们更愿意接受和被说服的观点，是与他们自己的观点相吻合的。
因此，我们可以通过寻找与他人观点的共同点来建立共鸣。
在交流中，可以强调双方的共同价值和目标，从而使对方更容易接受你的观点。
3. 利用社会认同人们往往会受到身边人的影响。
如果你能够找到一些与你的观点相同的权威人士或群体，那么对方更容易接受你的观点。
在交流中，你可以引用权威人士的观点，或者提到一些与你观点相同的成功案例，以增加说服力。
4. 利用情感情感对于决策起着重要的作用。
如果你能够激发对方的情感，那么他们更容易接受你的观点。
你可以通过讲述一个具有感染力的故事，或者描述一些令人感动的场景，来激发对方的情感共鸣，从而更好地说服他们。
5. 使用积极语言积极的语言能够增加说服力。
避免使用消极的词汇或句子，而是用积极的语言表达你的观点。
比如，你可以说“这个方法非常有效”，而不是说“这个方法不会失败”。
积极的语言可以增加对方接受你观点的可能性。
6. 提供证据人们更容易相信有证据支持的观点。
在说服他人时，提供一些可靠的证据，如研究结果、调查数据或者专家的观点，可以增加你的说服力。
确保你的证据来源可靠，并且能够清晰地解释证据的意义和重要性。
7. 引起兴趣引起对方的兴趣是说服的前提。
在交流中，通过提出一些有趣的问题或观点，引起对方的好奇心和兴趣。
你可以使用一些引人入胜的故事、趣味性的数据或者新颖的观点，来吸引对方的注意力。
说服心理学,50条说话技巧
说服心理学,50条说话技巧说服心理学：50 条说话技巧在我们的日常生活和工作中，良好的沟通能力至关重要。
而掌握有效的说话技巧，更是能够帮助我们更好地说服他人，达成自己的目标。
以下为您分享50 条实用的说话技巧，让您在与人交流中更加游刃有余。
一、倾听先行1、给予对方充分的关注，保持眼神交流，身体前倾，展现出您在认真倾听。
2、不要打断对方，等对方说完再发表自己的意见。
3、用点头、微笑等肢体语言表示您在认同和理解。
二、表达清晰4、说话语速适中，不要过快或过慢，确保对方能够跟上您的节奏。
5、发音清晰，避免模糊不清的发音，让对方能准确理解您的意思。
6、组织好语言，先在脑海中梳理思路，再有条理地表达出来。
三、语言简洁7、避免冗长复杂的句子和段落，简洁明了地传达核心观点。
8、去除不必要的修饰词和废话，让您的话语更有力量。
四、肯定与赞美9、善于发现对方的优点和成就，及时给予真诚的肯定和赞美。
10、从细节入手进行赞美，让对方感受到您的用心。
五、以对方为中心11、谈论对方感兴趣的话题，而不是只关注自己想表达的内容。
12、站在对方的角度思考问题，表达对其感受和需求的理解。
六、提问引导13、通过提问来引导对话的方向，获取更多信息。
14、提问时使用开放性问题，让对方有更多发挥的空间。
七、提供证据和例子15、在阐述观点时，提供相关的证据、数据或实际例子，增强说服力。
16、用生动形象的例子，让抽象的概念更容易被理解。
八、情感共鸣17、分享自己类似的经历或感受，引起对方的情感共鸣。
18、对对方的情感表示理解和认同，让对方觉得您是“懂”他的。
九、避免争论19、遇到分歧时，不要急于争论，先倾听对方的观点。
20、以平和的态度表达自己的看法，避免情绪化的反应。
十、适当妥协21、如果不是原则性问题，适当做出妥协，显示您的灵活性。
22、强调共同的目标和利益，让对方明白妥协是为了更好地达成目标。
十一、肢体语言配合23、保持良好的姿态和肢体动作，展现自信和亲和力。
说服心理学
一句话：不论是偏见还是“正见”，人的态度 一旦形成，便会持续起作用。赌马的人在下注 前认为一定会赢的只有50%，可下注后，认为 会赢的一下子高达95%，人的本能决定了自己 必须为自己付出的努力作辩解并遵照执行。这 就是委身与持续定律——人们接受他所接受的， 并将之持续下去
“是”的价值
苏格拉底 “最聪明的劝诱法”。其原则是： 与人论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而是 着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后， 自然地转向自己的主张。
敲定”之所以有效就是基于以上原理。一旦意识到对 我们有利的关键点，或者发现对我们有利的趋势，就 可以用“敲定”来强化对方的观点，以持续影响后面 的陈述。
销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真 正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才 是销售员成功的根本
例如：把梳子卖给和尚
冰箱卖给爱斯基摩人
同样的产品针对不同的客户应该赋 予不同的理念。
提供充足的事实依据
在说服顾客的过程中也是一样的道理，需要引 用尽可能多的事实和数据来达到目的。
案例：卖沙发。
“聪明”和“愚笨”
给两组参加实验的学生随机分配老鼠，告诉其中一组，他们的老鼠是“聪明” 老鼠生的；告诉另一组，他们的老鼠是“笨”老鼠生的。尽管两组老鼠之间并无 区别，但学生却报告，“聪明”老鼠在迷宫成绩上显著优于“笨”老鼠。
——罗森塔尔，1963
行为规律： 认为老鼠笨的学生，总看到老鼠“笨”的一面； 认为老鼠聪明的学生，总看到老鼠“聪明”的一面。
阅读 思考 讨论与分享
寓言故事：北风与太阳
说服的力量就犹如缕缕温暖的阳光，不需外力的强制，便 能达到“不争之德”和“用人之力”。
《说服心理学
《说服心理学《说服心理学》在我们的日常生活中，说服他人或者被他人说服是经常发生的事情。
无论是在工作中试图让同事接受自己的方案，还是在家庭中想要让家人支持自己的决定，又或者在商业谈判中期望对方认可自己的条件，说服的艺术都发挥着至关重要的作用。
那么，什么是说服心理学呢？它其实是研究如何通过有效的沟通和策略，改变他人的想法、态度和行为的一门学问。
要理解说服心理学，首先我们得明白人们为什么会被说服。
一般来说，有几个关键的因素。
信息的可信度是一个重要的点。
如果一个人提供的信息来源可靠、准确且有权威，那么就更容易让人信服。
比如说，医生对于健康方面的建议往往更容易被患者接受，因为医生在这个领域具有专业知识和经验。
情感共鸣也起着不可小觑的作用。
当我们能够触动他人的情感，让他们在情感上与我们产生共鸣，那么说服的可能性就会大大提高。
比如，一个慈善组织在呼吁捐款时，如果能够讲述那些受助者令人心酸的故事，往往能引发更多人的慷慨解囊。
还有一个关键因素是逻辑论证。
清晰、合理且有条理的论证能够让人觉得你的观点是有依据的，是经过深思熟虑的。
比如在讨论一个政策的可行性时，通过列举具体的数据和事实进行分析，会比单纯的主观判断更有说服力。
了解了人们被说服的原因，接下来我们看看一些常见的说服策略。
互惠原则是经常被运用的一种。
简单来说，就是先给予对方一些好处，让对方产生一种“亏欠感”，从而更愿意听从你的建议或者接受你的请求。
比如，在推销产品时，先给潜在客户提供一些免费的样品或者试用装，他们可能就会因为觉得欠了你一份人情而更倾向于购买你的产品。
社会认同也是一个强大的说服工具。
人们往往会参考周围人的行为和选择来决定自己的行动。
比如，在网上购物时，如果看到一款产品有大量的好评和高销量，我们就会更有可能购买它。
稀缺性原则同样有效。
当人们觉得某个东西是稀缺的、难得的，就会更想要得到它。
比如，商家打出“限量版”“限时折扣”等口号，就是利用了人们的这种心理。
说服别人的心理学技巧
说服别人的心理学技巧1、不论报酬或任务的性质是什么，被奖励的人并没有比不期望任何回报的人做得更好。
2、奖励只能在短期内奏效，从长期来看反而会产生消极的影响。
3、为了鼓励人们做更多他们喜欢的事，你可以偶尔在他们完成任务时给予些意外的奖赏，或者赞美他们的劳动成果。
4、要想驱动别人做一些他们厌烦的事，适度的奖赏在一开始是不会奏效的，还要加以鼓励，激励他们继续下去。
5、面试能否成功，至关重要的是应聘者是不是一个令人愉悦的人。
那些设法使自己能够迎合面试官的应聘者，得到工作职位的可能性非常高。
6、要获得梦寐以求的工作，表现得令人愉悦比具备相关的资格条件和足够的工作经验更为重要。
7、面试时，可事先将自己的缺陷、弱点展现出来。
8、聚光灯偏见：无论是因为发型丑陋，还是在集体讨论中出丑，感到尴尬的人都倾向于夸大自己犯的错所引起的关注度。
9、实现完美面试的三个步骤：①记住，受人喜欢要比你的资历和工作经验更重要，因此，你需要：●找到所应聘的公司真正让你喜欢的地方，适当表达自己的观点。
●自然地跟面试官沟通，表达真诚的赞美。
●聊一些与工作无关但你与面试官都感兴趣的话题。
●表现出对他们的兴趣。
询问他们需要什么样的人，以及你所应聘的职位对公司的整体发展有何影响。
●对应聘的职位与公司表现出足够的热情。
●保持微笑，并与面试官保持眼神交流。
②当你在某些方面确实存在不足时，不要等到面试快结束了才说出来。
相反地，你要在面试初始阶段就开诚布公地告诉面试官。
同时也要记住，对于你的优点，应保持谦虚，最好是在面试的最后阶段才提起。
③如果你犯了一些看似很严重的错误，千万不要反应过度。
实际上，你犯的错远没有你想象中那么引人注意，过度的反馈和道歉，反而会吸引更多关注。
因此，适度承认自己的错误，然后就当什么也没发生一样继续进行之前的谈话。
10、如果你想在会议上给其他人留下深刻的印象，就要坐在中间的椅子上。
11、人们在看一个集体的时候，总是下意识地认为“重要的人坐在中间”，这种现象叫作“中间位置”效应。
销售话术中的说服心理学技巧
销售话术中的说服心理学技巧销售是一门需要许多技巧和策略的艺术。
在销售过程中，有效地说服潜在客户成为实际购买者是至关重要的。
在这个过程中，说服心理学技巧发挥着重要的作用。
本文将介绍几种常用的销售话术中的说服心理学技巧。
1. 创造紧迫感人们总是倾向于错失一些具有独特和有价值的机会。
通过创造紧迫感，销售人员可以激发潜在客户的购买欲望。
例如，可以提及特殊折扣或限时优惠，让潜在客户意识到他们可能会错失特别的机会。
此外，提供限量产品的销售策略也能够有效地创造紧迫感。
2. 社会认同社会认同是一个人在行为上与他人保持一致的心理现象。
销售人员可以利用这一心理学原理，通过提供与他人一致的购买体验来说服潜在客户。
例如，可以引用与客户相似的案例，并分享其他客户对该产品的积极评价。
如果可能，提供相关人士的推荐信或推荐人的联络方式，增强产品的可信度。
3. 制造满意感人们总是倾向于从交易中获得满意感。
销售人员可以利用这一心理原理，通过强调产品的特点与潜在客户的需求相匹配来说服他们。
例如，可以询问客户的具体需求，并针对性地描述产品的特点如何满足这些需求。
此外，提供相关的案例研究或显示产品解决问题的真实情况也可以增加潜在客户的满意感。
4. 利用权威人们往往相信有专业知识和经验的权威人士。
销售人员可以利用这一心理学原理，通过引用权威人士的声誉或专业评价来证明产品的高质量和可信度。
例如，可以引用权威机构对产品的认可或推荐，或者是产品设计师的专业背景和经验。
此外，提供权威认证或获奖的信息也可以增加产品的信任度。
5. 制造亲和力人们更愿意与他们喜欢和相信的人建立关系。
销售人员可以运用这一心理学原理，通过建立和潜在客户的亲密关系来增加他们对产品的兴趣和信任。
例如，可以通过个性化的问候，称呼客户的名字，以及友善和热情的沟通方式来增强与客户之间的亲和力。
此外，提供满意的售后服务和支持也可以增加客户的忠诚度。
6. 创造情感共鸣人们往往是情感决策者，通过创造情感共鸣，销售人员可以说服潜在客户购买产品。
《说服心理学
《说服心理学《说服心理学》在我们的日常生活中，说服他人是一项常见但又颇具挑战的任务。
无论是在工作中试图说服客户接受提案，还是在家庭中劝说家人做出某个决定，有效的说服能力都至关重要。
那么，什么是说服心理学？它又是如何发挥作用的呢？说服心理学，简单来说，就是研究如何通过有效的方式和手段改变他人的想法、态度和行为的学问。
它并非仅仅依靠强硬的逼迫或者花言巧语，而是基于对人类心理和行为规律的深刻理解。
要想成功地说服他人，首先需要建立信任。
没有信任，再多的言辞都可能显得空洞无力。
想象一下，如果一个陌生人突然向你推销一种昂贵的产品，并声称它有诸多神奇的效果，你会轻易相信吗？大概率不会。
但如果是一位你信任的朋友向你推荐，你可能就会更愿意去考虑。
所以，在试图说服别人之前，先努力建立起彼此之间的信任关系。
这可以通过真诚的交流、展现自己的可靠性以及关心对方的需求来实现。
了解对方的需求和动机也是说服的关键。
每个人在做出决策时，都有其背后的原因和动机。
如果我们能够洞察这些，就能更好地调整我们的说服策略。
例如，如果对方最关心的是节省时间，那么我们在说服时就要重点强调我们的提议能够如何高效地解决问题；如果对方更注重性价比，那我们就要详细说明产品或方案在价格和性能方面的优势。
情绪在说服过程中也起着不可忽视的作用。
人们往往在情绪激动或者紧张的时候，更容易做出冲动的决定。
然而，这并不意味着我们要故意去激发对方的负面情绪来达到说服的目的。
相反，我们应该努力营造一个积极、平和的氛围，让对方能够以理性和冷静的心态来思考我们的观点。
同时，适当运用情感共鸣，让对方感受到我们理解他们的感受，也能增加说服的成功率。
提供清晰、有力的证据和案例也是说服的重要手段。
空洞的理论和承诺往往难以让人信服，而具体的事实和数据则更有说服力。
比如，在推荐一款减肥产品时，如果只是说“这个产品效果很好”，远不如列举出使用该产品后成功减肥的具体人数和他们的减肥成果更能让人动心。
说服心理学,50条说话技巧
说服心理学,50条说话技巧说服心理学,50条说话技巧1.确定目标：在与他人交流之前，明确你想要达到的目标。
2.赢得信任：建立信任是成功说服他人的关键。
3.了解受众：了解你的受众，包括他们的价值观、兴趣和需求，以便能更好地说服他们。
4.使用积极语言：使用积极的措辞和语言，让你的观点更加吸引人。
5.通过故事说话：使用故事来传达你的观点，让受众更容易理解和记住。
6.使用有说服力的证据：提供可靠的证据来支持你的观点，使其更具说服力。
7.引用权威人士：引用专家或权威人士的观点和研究结果，增加你的说服力。
8.利用情感：情感是说服他人的强大工具，利用它来触动他们的情绪和共鸣。
9.使用个人经历：分享你的个人经历，让受众感受到你的观点的真实性和可信度。
10.引发好奇心：引发受众的好奇心，让他们想进一步了解你的观点。
11.提出具体的建议：提供具体的建议和行动步骤，让受众知道如何采取行动。
12.引发怀疑：引发受众的怀疑和思考，让他们对自己的观点产生质疑。
13.避免使用太多技术术语：使用简单明了的语言，避免使用让受众难以理解的技术术语。
14.确保清晰表达：确保你的观点清晰明了，没有歧义。
15.使用比喻和类比：使用比喻和类比来解释复杂的概念，使其更易理解。
16.针对个体利益：强调你的观点对个体的利益和福祉的重要性。
17.引起共鸣：与受众的情感和观点产生共鸣，使他们更容易接受你的观点。
18.回应异议：预先准备好回答受众可能有的异议和质疑。
19.强调紧迫性：强调采取行动的紧迫性和重要性，使受众更愿意接受你的观点。
20.利用社会认同：强调他人已经采取行动的事实，以增加受众的社会认同。
21.多样化说法：通过不同的角度和途径来表达你的观点，让受众从不同的角度思考。
22.使用问答法：使用问答的方式来引导受众思考和解决问题。
23.以身作则：通过自己的行为和态度来说服他人，让他们看到你的观点的可行性。
24.表达尊重和理解：表达对受众的尊重和理解，使他们更愿意接受你的观点。
说服 心理学名词
说服心理学名词说服:心理学名词,人们通过沟通来影响他人的态度和行为的方式。
一、概念通过运用各种信息来改变别人的态度所作的努力。
二、说服的路径说服的双过程模型认为说服是通过两种路径——中心路径和边缘路径中的其中一种实现。
1.中心路径中心路径是发生在个体有能力而且有动机去仔细认真听取和评价说服信息时的加工方式。
当人们在为即将到来的假期预订酒店时，使用中心路径的人也许会搜索好评率，会阅读一些旅行顾问的评论，以及评估每个备选项的优点。
这是更加具有分析性的方法。
理查德·佩蒂( Richard Petty)及其同事认为，相比起通过边缘路径形成的态度，从说服的中心路径中发展起来的态度将会持续较长时间，同时对其他的说服也会有较强的抵抗力，也会对认知和行为产生更大的影响。
2.边缘路径边缘路径与中心路径相反。
它发生在个体缺乏能力和动机去仔细认真听取和评价说服信息的时候，这时个体仅受外在线索的影响。
还是用之前为假期预订酒店的例子，一个采取边缘路径的人也许只会根据酒店网页上的照片、听起来有趣的酒店名字或者其他外部因素来决定预订哪家酒店。
这种方式更多地使用肤浅的信息来作决定。
边缘路径加工的可能结果是出现一些跟我们直觉相反的效果。
如果呈现在我们面前的是一个逻辑薄弱的论证，但这个论证是以一种吸引人的方式呈现的，如让我们去购买一辆华而不实的跑车，这时如果我们采用边缘路径来进行信息加工的话就有可能被说服。
此外，如果论证太过强硬，同时我们采取中心路径来加工信息，那么即使消息来源的可信度很低，这个消息仍然可能说服我们。
采取中心路径进行加工后形成的观点更能抵御变化。
这是因为当人们有足够的认知资源来考虑事情的时候，他们除了依靠信息之外还依靠自己的思考。
人们越是深入思考某件事，他们由此形成的态度就越能抵御变化，毕竟这件事是经过深思熟虑的。
然而，要记住态度和实际行为之间的联系可能受其他因素的影响。
如果我们一定要快速作出决定，那么即使通过边缘路径获取的信息也能使行为发生改变。
说服心理学,50条说话技巧
说服心理学,50条说话技巧说服心理学，旨在通过言语和非语言的方式来影响他人的信念、态度和行为。
下面是50条有效的说话技巧，帮助你在不同场合下获得更好的说服效果。
1：使用积极的动词和形容词，如“成功”、“优秀”的效果比“不失败”、“不糟糕”更好。
2：强调个人经验和实例，人们更倾向于相信亲身经历。
3：使用明确而简洁的语言，避免使用复杂的专业术语。
4：使用肯定的语气，给人带来自信和可信的印象。
5：使用故事和案例来支持你的论点，人们更容易接受有趣的故事。
6：借助肢体语言和面部表情来增强你的说服力。
7：引用权威的来源和专家的观点，增加你的说服力。
8：利用对比和类比来说明你的观点，提供更直观的理解。
9：引用数据和研究结果来支持你的观点，增加你的可信度。
10：讲故事时使用第一人称，让听众更容易产生共鸣。
11：使用具体的数字而不是抽象的概念，提供更可信的信息。
12：避免使用否定的词语，使用肯定的语句来表达你的观点。
13：使用恰当的声调和语速，使你的讲话更具吸引力。
14：使用直接而有力的语言，让你的观点更加明确。
15：给予听众足够的时间来思考和接受你的观点。
16：使用直接的问题来引起听众的思考和共鸣。
17：针对听众的需求和利益来调整你的说话方式。
18：使用感官词语来描述场景和经历，帮助听众更好地理解你的观点。
19：对待异议时保持冷静和理性，尊重不同的观点。
20：使用社交证据和群体效应来支持你的观点，人们更易受同伴影响。
21：使用宽容和善意的语言，使人感到舒适和接纳。
22：提供简单明了的解决方案，让听众更容易接受你的建议。
23：使用积极的虚拟语气，展示一个理想的未来场景。
24：对话期间保持注视和积极的身体姿势，传达自信和自信的形象。
25：对待否决时不要放弃，尝试使用更有效的论据进行说服。
26：尽量避免使用否认式的问题，改用正面和开放式的问题。
27：听取他人的观点和意见，表现出尊重和关注，建立良好的沟通氛围。
28：强调与听众的相似点和共同点，增加亲和力和认同感。
心理学书籍：《说服心理学》
心理学书籍：《说服心理学》心理学书籍推荐：《说服心理学》心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。
以下是小编为大家整理的心理学书籍推荐：《说服心理学》，仅供参考，希望能够帮助大家。
内容简介这本书包括最有影响力的方法、策略，以及说服技巧。
这种沟通说服的能力是一种可以应用于个人和商业生活各方面的技巧。
这些策略和技巧被全球各大型企业所采用——现在你也将学会使用!作者简介凯文·霍根，博士，心理学博士，美国著名公共演说家、营销大师、催眠术与身体语言研究专家。
他积累了25年从事销售和人际沟通研究的经验，并经常在CNN、福克斯、BBC等新闻栏目中传授技巧。
作为一位国际知名专家，他还在明尼苏达圣托马斯管理中心教授销售中的影响力与说服力技巧，同时为政界领袖和全球500强企业做过大量咨询与演讲，如波兰政府领导、波音公司、微软、星巴克、3M等。
他还在“百万圆桌会议”上发表过演讲。
凯文写作了19本书，其中最畅销的是《说服心理学》，其他著作有：《说向巅峰——改变生活的沟通秘诀》、《穿过敞开之门——自我催眠的秘诀》、《推销你自己：销售中的新心理学》、《无法跨越——人际沟通中的8大障碍》等。
凯文博士目前与妻子和两个孩子定居于明尼苏达州伯恩斯维尔。
目录序言上篇说服模式第一章影响力第二章结果导向型思维第三章说服规律第四章说服技巧第五章非言语沟通方式的影响第六章情报——如何获取与使用第七章沟通方式：信息的准备第八章你的内在力量第九章瞬间亲和力第十章有力地陈述让一切变得简单第十一章一直追问第十二章共赢第十三章说服结构第十四章你就是一位说服大师第十五章成为说服大师的技巧附录：本书部分术语说服他人的沟通心理学的基本方法说服他人的沟通心理学在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。
(完整版)说服心理学,50条说话技巧
(完整版)说服心理学,50条说话技巧说服心理学 50 条说话技巧1、引起共鸣：使用与对方相似的经历、观点或情感，让对方感到被理解和接纳。
2、使用社会证据：引用研究、调查或统计数据来支持自己的观点，增强说服力。
3、引入权威人士：引用权威人士的观点或意见，增加自己观点的可信度和说服力。
4、制造紧迫感：强调现在行动的重要性和紧迫性，激发对方的行动意愿。
5、使用好听的词语：使用积极、正能量的词语和表达方式，增强对方对观点的认同感。
6、反驳对方观点：找出对方观点的漏洞和不足，并提出有力的反驳论据。
7、运用情绪化的语言：使用情感化的语言和表达方式，激发对方的情感共鸣和认同。
8、采用问答式对话：运用问答形式的对话，让对方主动参与，并通过问题引导对方得出正确结论。
9、强调对方的利益：明确告诉对方，采纳自己观点将带来的利益和好处。
10、提供解决方案：不仅指出问题，还要提供切实可行的解决方案，增加对方采纳的可能性。
11、创造共同目标：和对方一起设定共同的目标，通过共同努力达成目标来增加合作意愿。
12、使用权衡法：对比出不同选择的优势和劣势，帮助对方做出明智的决策。
13、引起好奇心：通过展示一些悬念或引人注目的事物，引起对方的好奇和兴趣。
14、赞美对方：适时地表达对对方的赞美和认可，让对方感到被重视和尊重。
15、引发情感共鸣：讲述具有感染力的故事或情感故事，引发对方的共鸣和共情。
16、提供明确的证据：通过详细提供事实和证据，增加对方对观点的接受和认同程度。
17、提供成功案例：引用成功案例，展示采纳自己观点的成功经验和效果。
18、推动有序思考：提出有条理的问题，引导对方进行系统性的思考和分析。
19、建立信任关系：与对方建立良好的信任关系，让对方更愿意接受自己的观点。
20：强调自己的专业知识：展示自己在相关领域的专业知识和经验，增加对方对自己观点的信任。
21、引发亲和力：通过与对方分享共同爱好、兴趣或价值观，增加对方的好感和亲近感。
《说服心理学
《说服心理学——如何影响他人按你的方式思考》——读后感《说服心理学——如何影响他人按你的方式思考》是由凯文。
霍根(美)写的关于说服心理方面的书.主要是从说服模式和说服技巧展开的；这种沟通说服的能力是一种可以应用于个人和商业生活各方面的技巧。
说服模式说服模式的基础是“共赢哲学”;基本原则包括“结果导向性思维、掌握说服规律、掌握说服技巧、理解非语言沟通”；准备过程包括“收集情报、信息编译、专注自我”；陈述过程包括“瞬间亲和力、有力陈述、一直追问”;最后的结果则是达到“共赢”。
✧结果导向型思维劝说过程中使用结果导向型思维的步骤：1.在这个过程中，我最想得到什么?2.其他人想得到什么？如果我不知道，那他可能想要什么？3.在这个过程中，我能接受的底线是什么？4.这个过程中将会出现什么问题?5.我该如何对待每一个人,如果可能的话，将麻烦变成对他人有益的东西?6.我该如何推动过程进展，最终达成结论？✧九个说服规律：1.互惠规律——当某人给予你某种可知的价值时，你要立即带着给予对方回馈的想法报答。
2.对比规律——当两个事物相对有所不同时，如果我们从时间和空间上将其放在一起时，将会看到更多的不同之处.3.友谊规律-—当某人请你做某事，而你又觉察到他是在为你着想时,就会喜欢他这种为你考虑利益的做法,也就会有强烈的动力去满足其要求。
4.期望规律—-当某个你信任或尊敬的人期望你去完成一项任务或给出一个结果时，你都会满足其愿望，无论积极的,还是消极的.5.关联规律——人们通常都倾向于认可我们喜欢或尊敬的人所认同的产品、服务、观念等。
6.一致规律——当某个人以语言或文字来表明自己关于某个问题的观点和立场时，即使在势不可挡的相反证据面前,也会强烈坚持自己的信念，无论准确与否。
7.稀缺规律——当某个人觉察到自己想要的东西数量有限时,就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品.8.从众规律——大多数人都爱赞同已被其他多数人，或与某个人同龄的群体中多数人所接受的提议、产品或服务等。
说服心理学汇总
关于衰减效应的内在原因，主要有三种类型：第一，重复接受刺激的神经区域所产生的钝化。
这种钝化使得神经对重复性的外界刺激变得反应迟钝。
人们俗话说的‘审美疲劳’，就是这种钝化的体现。
因此，富裕后的人们即便天天吃大餐，对美味的感觉也变得淡漠；正所谓‘入兰芷之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭’。
当然，这种钝化在停止刺激一段时间后是可逆转的。
在解决这种重复刺激所带来的衰减时，人们只要多换换花样，用一些新鲜的刺激就可以带来新的快乐。
但也存在一种情况，即便新鲜的刺激也无法带来新的快乐。
那就是快乐荷尔蒙的存储短期内耗尽时。
下面我们看另一种衰减。
第二种衰减是与享乐机制相逆的一种具有保护性的反馈机制。
当人在一顿美餐从饥饿到饱足的过程中，从开始的香甜美味感觉让人情不自禁狼吞虎咽，到饱足后看见食物就起腻。
这种感觉上的变化，即非因为神经末稍的钝化，也非因为荷尔蒙的存储显著下降，而是因为与产生饥饿感的神经中枢相对应的有一个饱食中枢，饱食中枢在胃部撑满后，会接到信息，并产生对食物起腻的感觉，以使人不致于饱食过量，撑坏身体。
除了食欲外，人在其他方面的欲望也有类似的负反馈机制，以保护身体不被过量的纵欲所伤害。
第三个原因，快乐荷尔蒙源物质的存储量与敏感度的关系。
你知道，既然长期禁欲者能将一段时间内的快乐荷尔蒙积累到某一时间释放，人体内的快乐荷尔蒙当然是可存储的。
人们对外界刺激的敏感度与快乐荷尔蒙存储量的变化关系密切。
快乐荷尔蒙的存储，前面说过，我们可以把它看作一座水库。
当这座水库水位较高，甚至溢出时，这时，释放快乐较为容易，较少的外界刺激，就可以带来强烈的快感释放。
比如，人在贫穷时期，偶尔才能吃一回肉，那么吃肉的感觉特别美味，带来强烈的愉悦满足感。
这和贫穷时期人们的荷尔蒙水库排放机会少，因而水库经常处于满溢状态有关。
而随着人们生活水平的改善，满足各种欲望的机会较多，荷尔蒙水库经常被排放，水位就经常处于较低状态，水位越低，排水量越少。
在销售话术中运用说服心理学原理的技巧
在销售话术中运用说服心理学原理的技巧在销售行业中，如何运用说服心理学原理的技巧是非常重要的。
通过了解和运用这些原理，销售人员可以更好地与客户沟通，建立信任，促成交易。
本文将探讨几种常用的说服心理学原理，并提供相关的销售话术示例。
首先，一个人的决策往往受到社会认同原理的影响。
人们倾向于相信他人的意见和行为。
因此，在销售过程中，销售人员可以引用其他客户的成功案例，以增加产品或服务的信誉度。
例如，销售人员可以说：“很多客户都表示我们的产品非常有效，他们的销售额增长了30%以上。
”通过引用其他客户的意见和经验，销售人员可以说服潜在客户认同自己的产品或服务。
其次，人们往往在做出决策之前会考虑到短期和长期收益。
这种心理原理被称为即时满足和延迟满足。
在销售过程中，销售人员可以强调产品或服务的即时收益，并提供相应的说服话术。
例如：“购买我们的产品可以立即提高你的工作效率，节约你很多时间和精力。
”通过强调产品的即时收益，销售人员可以引起潜在客户的兴趣，并促使他们做出购买决策。
此外，人们常常倾向于追求与他人合作和共享资源的机会，而不是竞争。
这种心理原理被称为合作原理。
在销售过程中，销售人员可以利用这一原理，建立与潜在客户的合作关系，并提供合作的机会。
例如：“如果你选择购买我们的产品，我们将为您提供技术培训和全面支持，与您共同实现成功。
”通过强调合作关系和共享资源的机会，销售人员可以增强客户对产品或服务的兴趣和认同。
另外，人们常常受到互惠原理的影响，即希望回报他人对自己的好处。
在销售过程中，销售人员可以通过提供附加价值和特殊待遇来激发潜在客户的购买兴趣。
例如：“如果您现在购买我们的产品，我们将提供额外的培训资源和优先技术支持。
”通过给予客户额外的回报，销售人员可以增加客户对产品或服务的价值感，进而促使他们做出购买决策。
最后，人们常常在面对不确定性时会寻求他人的建议和意见。
这种心理原理被称为权威原理。
在销售过程中，销售人员可以引用权威机构的认可或专家的意见来增加产品或服务的可信度。
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安东尼罗宾的女儿 著名的冰淇淋试验
第三章 委身与持续定律
在了解委身与持续定律之前，先来看看什么是 心理定势
“真人真肉绝无戏言，全裸男女紧紧拥抱”。横批是“现场观看” 在心理学上叫作心理定势，指一个人的特殊的心理准备状态会决定 自己看到什么，听到什么，想到什么。这在逻辑学上可理解为前提 预设。 比如飞行员有一个亲哥哥，但是他的亲哥哥却没有一个亲弟弟， 请问这是怎么回事呢？
角色效应
唤醒对方角色心理意识是一种行之有效的说服 术。它是从角色心理学角度激发了潜意识中的 “良知”，促进其在进入角色、角色转换或被 赋予某种新角色时，尽快产生与之相应的角色 心理意识，以适应新的角色要求。这种独特的 攻心说服术，在人际交往中具有很强的应用性。
第四章 迂回原理
登山之路，迂回曲折，多绕了一点路，却能顺 利到达山顶。以迂回劝导技巧说理，尽管多费 一点口舌，但能使对方心悦诚服。
阅读 思考 讨论与分享
寓言故事：北风与太阳
说服的力量就犹如缕缕温暖的阳光，不需外力的强制，便 能达到“不争之德”和“用人之力”。
老子在《道德经》中讲到：“善为士者不武， 善战者不怒，善战敌者不与，善用人者为之下。 是谓不争之德，是谓用人之力。”
狭义的说服是指在语言交际中以一定方式向对方说明、 劝戒，以使对方心悦诚服的语言功能。这个意义上的 说服要点在“说”。 广义的说服范围已经超出了“说”，包括劝说、演讲、 推销、谈判、广告、传媒等手段——作为销售员，你 需要说服你的客户；作为领导，你需要说服你的下属； 作为下属，你需要说服你的上司；作为家庭中的一员， 你需要说服你的家人；应聘的时候，你需要说服你的 主考官；设计广告或制作传媒的时候，你需要说服你 的受众…
“是”的价值
苏格拉底 “最聪明的劝诱法”。其原则是： 与人论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而是 着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后， 自然地转向自己的主张。
敲定”之所以有效就是基于以上原理。一旦意识到对 我们有利的关键点，或者发现对我们有利的趋势，就 可以用“敲定”来强化对方的观点，以持续影响后面 的陈述。
例如： 在生活中什么对你最重要？ 在一段交往中什么对你最重要？
在购置房屋中什么对你最重要？
为了把握用户的心理，有时需要我们 变化一下思考问题的角度。
例如：我们应该向用户推销什么？ A销售员说：我推销：家具、化妆品、服装、彩电。 B销售员说：我推销（相应上述产品的一种推销理念）： 和谐的家庭气氛、魅力、与时尚合体时髦的装束、带来 的自信休闲的生活与娱乐问题。 还例如：用户想得到的究竟是什么？ A用户说：我不要：计算机、保险、豪华轿车、洗衣机、化 妆品。 B用户说：我要（选择上述产品分别意味着以下的心理）： 高速的运算能力与现代化的观念、寻求安全和避免损失舒 适、地位显赫、更多的闲暇、秀丽的风姿。
”从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他是否合格。”
在现实生活中，自觉地利用首因效应可以帮助我们顺利地进行人际关系。 一生中，会有很多需要重视的第一印象。 如何才能给对方留下良好的第一印象呢？ 心理学家认为，第一印象主要是一个人的性别、年龄、衣着、姿势、面部 表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着 打扮等都在一定程度上反映出这个人在内在素养和其他个性特征。 为此，与人初见面，应对自己的一举一动、一颦一笑多加注意。
贝者是人不是人，只因今贝起祸根。有朝一日分贝了，到头成为贝戎人。
“贝者’是赌，‘今贝’是贪，‘分贝’是贫，‘贝戎’是贼。 赌、贪、贫、贼是每一个赌博之徒的必由之路。
第一，以诗劝子方法新颖，让儿子去思考其中的含义；第二，当儿子百思 不解时，一语道破诗意，道出“赌博必定贫穷，强盗出于赌博”的道理， 使儿子恍然大悟。这种迂回的诱导方法往往能收到较好的劝说效果。
第一章 因为原理
要知道乞求是没有用的，给他一个理由，不要 问“可不可以”、“行不行”，只说“因为”， 当然要注意语气的配合，着重的语气。
在说服中，我们一定要牢记把握对方的动机， 以给对方制造合适的理由 如果女士在夜间遇到歹徒图谋不轨应该怎么 喊？
如何找出对方真正的利益所在相当重要
最简单的办法就是询问，直接问对方到底需要 什么 ？
要想得到对方的信任，让自己的话更有说服力，只要想办法让 对方把自己视为“自己人”就行。 “自己人”的含义就是同类人，也就是说，这样的经历我也有过， 你的错误我也犯过，你这样的想法我也有过。。。等等。 一个人，一旦认为对方是“自己人”，则另眼相待，这就是“自 己人心理” “自己人效应”与社会心理学中的“喜欢机制”一脉相承。人们 喜欢那些和他们相似的人，那些经历、价值观、态度等与自己相 似的人。而且越相似，就越喜欢。
提前预热
在说服的时候，如果不经预热，直奔主题，往 往欲速则不达。
销售商品前，先销售自己——接近客户技 巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这 句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而 是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。
以心交心，互惠互利
利用首因效应，在第一次见面时留下好印象
。
心理学关键词 首因效应 也叫做”第一印象 效应“，是指最初 接触到的信息 所形成的印象对 我们以后的行为 活动和评价的 影响。
在人与人的交往中，我们常常会说或者听到这样的话： ”我从第一次见到他，就喜欢上了他。“ ”我永远忘不了他给我的第一印象。“ ”我不喜欢他，也许是留给我常的手法是先答应，待对方形成定势， 大局一定后，再以种种理由推却。
药店的宣传： “奉赠一万元！ 男女交往就是最好的例子
“登梯”技巧的使用程度是个应该注意的问题， 如果使用过度，就陷入了“卑鄙的谎言”和 “欺诈”的泥潭中。不进入这个范围，而又让 对方容易接受你的请求，这是使用“登梯”技 巧的一个难点。
销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真 正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才 是销售员成功的根本
例如：把梳子卖给和尚
冰箱卖给爱斯基摩人
同样的产品针对不同的客户应该赋 予不同的理念。
提供充足的事实依据
在说服顾客的过程中也是一样的道理，需要引 用尽可能多的事实和数据来达到目的。
案例：卖沙发。
剥夺对方拒绝的自由——“半步”效应
“欲求一丈先求一尺” ——先提一个小的要求，让对方委身其中，然 后再递次推进，能够有效地化解阻力。
大决定总是由小决定组成的，而做出小决定并没有做出 大决定那么难。 例如：女人买衣服，随便进来看看
不是“小请求——大请求”两段式结构，而是 以“小请求——小请求——大请求” ——心理学家格尔德曼
找出对方真正的利益所在
造小桥替母行善 杀和尚为父除恶
许多家用电器有多种功能？
如：学习机
第二章 对比原理
对比是指把两种不同事物或同一事物的两个方 面放在一起相互比较的一种方式
“有的人活着，他已经死了；有的人死了，他还活着。” 鲁迅的小说《秋夜》中：“在我的后园，可以看见墙外有两株树， 一株是枣树，还有一株也是枣树。”通过比较表达了一种内心的复 杂情愫。
FAB法则 （例如销售六角型手柄的锤子）
1、事实陈述 2、解释说明 3、利益
如果利益部分能和在实战中发掘出来的 客户关心的利益点一致，就能成为利益 销售者，是迈向顶尖销售员的唯一出路。
演练FAB法则法时，你必须懂得运用 三个连接词。
例如在进入第一个步骤，提示了产品的性质及 特性后，在进入第二步骤前，可用“因而……” 来接着说明产品性质的意义，最后再用“因 此……”或“也就是说……”来阐述产品的优点 及下结论
心理实验
破窗理论
如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的 修理，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃——在 公众麻木 不仁的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生、蔓延甚至 泛滥。 阅读 思考 讨论与分享
羊羔实验
把一胎所生的两只羊羔置于不同的环境：一只羊羔随着羊群在水草丰美的 草地上快乐地生活；另一只羊羔被栓在柱子上，离羊羔几米远的地方再拴一只 狼——尽管狼吃不到羊羔，羊羔却要面对那只威胁着自己的狼……在极度惊恐 的状态下，羊羔根本吃不下东西，不久就因恐慌而死去。
人的行为有规律可循
经典故事 心理实验
经典故事
皮格马利翁效应
皮格马利翁是古希腊神话中的塞浦路斯国王，擅长雕刻。 相传，他用象牙雕刻了一座他理想的少女像——他爱 上了自己雕塑的少女像，天天与塑像相依，真诚地期 望自己的爱能被接受。真挚的爱情和真切的期望感动 了爱神阿芙狄罗忒，爱神赋予雕像以生命——雕像变 成了真人，成了皮格马利翁的妻子。 阅读 思考 讨论与分享
正反面信息的利用
在提供说服的事实理由的时候，到底是否需要 从正反两个方面向对方提供全面的信息，我们 该如何把握呢？
例如： 二战时美军的宣传
如何让女儿离开男友
因此
当听众的观点与宣传者一致时，运用单面宣传， 尽量阐述自己的观点，就能收到很好的效果； 当听众对宣传者的观点持怀疑和否定的态度时， 如果宣传者从两方面去分析问题，就会削弱听 众的拒绝心理，拉近双方的距离。在这种情况 下，宣传者就能对听众产生潜移默化的影响， 从而改变他们的态度。
还有情境定势
同样是花鸟，在憧憬幸福的情人看来，是鸟语 花香，春暖人间；在饱受战火离乱的杜甫看来， 却是“感时花溅泪，恨别鸟惊心”。 苍山、残阳、长空、秋水，在王勃的心绪中， 有着“秋水共长天一色，落霞与孤骛齐飞”的 悲凉；在毛泽东征途感叹中，却有着“苍山如 海，残阳似血”的悲壮和豪迈。
心理定势是人人都有的。而且，假如一定的心 理定势推行到极端而又缺乏充分的事实根据， 那就成了偏见。因偏见而形成的态度具有极大 的顽固性。它表现为两个方面：