国际商务谈判(第三章)
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PPT教学课件国际商务谈判
16～25mm：0.10～0.05m3渣/103m3污水 30～50mm：0.03～0.01 m3渣/103m3污水 栅渣含水率80%±，容重960kg/m3 当栅渣量>0.2m3/日，则应采用机械清渣
格栅设计
设计计算
栅槽宽度B B=S（n-1）＋en (m) 式中：n—格栅间隙数（个）
n Qmax sin
return
习题
水泵强制循环搅拌
return
穿孔导流槽调节池
return
１－进水 ２－集水 ３－出水 ４－纵向隔墙 ５－横向隔墙 ６－配水槽
return
筛网
筛网的各种形式
转筒筛网
筛网
筛网的各种形式
振动筛网
筛网
筛网的各种形式
水力筛网
筛网
截留污物的去除:填埋、焚烧、堆肥或粉碎机粉碎后 返回废水中
return
水的调节
水量调节
水质调节
水量水质调节
return
水量的调节
水量调节池
水量调节池是一座变水位的贮水池，来水重力流，出水用泵 抽，贮存盈余，补充短缺。
格栅
各种格栅及格栅除污机 动画演示
格栅
各种格栅 及格栅除污机动画演示
移动臂式格栅初污机
各种格栅
自动机械格栅
钢丝绳牵引格栅
WG型机械格栅
各种格栅除污机
弧形格栅除污机
进水泵房格栅除污机
格栅设计
设计参数
过栅流速：0.6～1.0m/s 栅前渠道内流速：0.4～0.9m/s 栅前倾角：45°～ 75°，90° 水头损失一般为：0.08～0.15m 栅渣量标准：与格栅间间隙大小有关 栅条间隙e
栅槽总高度H（m）
H=h+h1+h2（m） 式中 h—栅前水深，m h2—栅前渠道超高，m，一般h2=0.3m
格栅设计
设计计算
栅槽宽度B B=S（n-1）＋en (m) 式中：n—格栅间隙数（个）
n Qmax sin
return
习题
水泵强制循环搅拌
return
穿孔导流槽调节池
return
１－进水 ２－集水 ３－出水 ４－纵向隔墙 ５－横向隔墙 ６－配水槽
return
筛网
筛网的各种形式
转筒筛网
筛网
筛网的各种形式
振动筛网
筛网
筛网的各种形式
水力筛网
筛网
截留污物的去除:填埋、焚烧、堆肥或粉碎机粉碎后 返回废水中
return
水的调节
水量调节
水质调节
水量水质调节
return
水量的调节
水量调节池
水量调节池是一座变水位的贮水池，来水重力流，出水用泵 抽，贮存盈余，补充短缺。
格栅
各种格栅及格栅除污机 动画演示
格栅
各种格栅 及格栅除污机动画演示
移动臂式格栅初污机
各种格栅
自动机械格栅
钢丝绳牵引格栅
WG型机械格栅
各种格栅除污机
弧形格栅除污机
进水泵房格栅除污机
格栅设计
设计参数
过栅流速：0.6～1.0m/s 栅前渠道内流速：0.4～0.9m/s 栅前倾角：45°～ 75°，90° 水头损失一般为：0.08～0.15m 栅渣量标准：与格栅间间隙大小有关 栅条间隙e
栅槽总高度H（m）
H=h+h1+h2（m） 式中 h—栅前水深，m h2—栅前渠道超高，m，一般h2=0.3m
国际商务谈判 第三章
The other party can of course try to use reward power to influence you, but when you recognize the reward power, their ability of controlling you goes away, and allows you more confidence in negotiation. “He bought his way in …” “Do whatever he says- you’ll be glad you did.”
c. Coercive power [ kəu′ə:siv ] 威胁力，强迫力 Anytime you perceive someone is able to punish you, they have power to intimidate you. One of the strongest punishment we know is the power to embarrass people. Business is no more than numbers game. The feeling of rewarding or punishing should go away, we should have more confidence in negotiating. “She said she would just sue me …” “If you continue to make these mistakes- at very least it means a demotion.”
Reverent power, Charismatic power and Expertise power are the three most important powers that can control the negotiation. Reverent power: “I won’t do anything that is not in your best interest regardless of the gain to me.” Charismatic power: she has a likable personality. Expertise power: she knew more about it than he did.
第三章 国际商务谈判的基本程序和内容
特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须 经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订 合同必不可少的两道程序！
接受
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 一、询盘 • 询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售 某种商品，向对方口头或书面发出的探询交 易条件的过程。 • 注意：
–询价可繁可简（价格？交易条件？） –被询盘者可答可不答（一般应迅速答复） –询盘无法律约束力
• 三、还盘
–还盘，受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，对发盘提出修改和变更的表示。
• 注意：
–方式：口头或书面（以不同条件通知对方） –内容：价格、其他条件… –可能反复多次，也可能一拍即合 –还盘即对原发盘的拒绝 –还盘过程中买卖双方经历地位多次互换
对方还盘实例
• Your quotation is too high, kindly I want to ask you to get me a discount for it, because I receive an similar products from other company similar products at 30% lesser than present price. • I really want to buy products from you, please recheck and give me the best price, wait your reply.
第一节 国际商务谈判的基本程序
• （二）发盘的撤回与撤销 发盘在送达受盘人时生效。 • 1. 撤回——发盘尚未生效 撤销——发盘已经生效 • 2.发盘不可撤销的情况
–发盘人规定的有效期内
–发盘中使用了“不可撤销”字样 –受盘人有理由信赖不可撤销，并采取行动
第三章-商务谈判计划组织与管理-修改定
利益具有实质性作用，是谈判的底线，是不能妥协的。 否则，就失去谈判的意义，只好放弃谈判。
2）可接受目标 可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。它
能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
3）立意达成的目标（实际寻求目标） 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，
经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能 使谈判一方获得实际需要的利益，是一方使用各种 谈判手段努力达到的目标。该目标是秘而不宣的内 部机密。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的 谈判陷入僵局时也可以放弃。
孙子曰：知己知彼，方能百战不殆，这在商务 谈判中也是极为重要的警语。因此，计划中的 自身评估与对手分析至关重要。
1）要了解自己
正确评估自身实力。
2）充分掌握对方 一般情况下，需要掌握对手以下三方面的信息： 第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响， 资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、 质量、数量等。 第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意 图是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作 的迫切程度如何？总之，要尽可能广泛地了解对手的 需要、信誉、能力与作风等。
3、信息收集的主要内容
市场信息
市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。市场 调研就是确定需求和愿望。
科技信息
有关政策法规的内容
金融方面的信息
有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况）
三“C”原则：对方的资信character；
偿债能力 capacity；财务状况 capital
（二）贸易谈判结构
1、询盘
在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向 另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问， 以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠 定基础。
2）可接受目标 可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。它
能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
3）立意达成的目标（实际寻求目标） 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，
经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能 使谈判一方获得实际需要的利益，是一方使用各种 谈判手段努力达到的目标。该目标是秘而不宣的内 部机密。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的 谈判陷入僵局时也可以放弃。
孙子曰：知己知彼，方能百战不殆，这在商务 谈判中也是极为重要的警语。因此，计划中的 自身评估与对手分析至关重要。
1）要了解自己
正确评估自身实力。
2）充分掌握对方 一般情况下，需要掌握对手以下三方面的信息： 第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响， 资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、 质量、数量等。 第二是对手的需求与诚意。对方同我方合作的意 图是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作 的迫切程度如何？总之，要尽可能广泛地了解对手的 需要、信誉、能力与作风等。
3、信息收集的主要内容
市场信息
市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。市场 调研就是确定需求和愿望。
科技信息
有关政策法规的内容
金融方面的信息
有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况）
三“C”原则：对方的资信character；
偿债能力 capacity；财务状况 capital
（二）贸易谈判结构
1、询盘
在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向 另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问， 以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠 定基础。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A三、多项选择题1.ABC2.ABCD3.BCD4.ABCD5.ABCD6.BC7.ACD 8.ABCD四、填空题1.谈判2.谈判当事人谈判议题谈判背景3.原则型谈判4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判6.主场谈判五、回答题1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。
(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点:谈判的类型主要有:按参加谈判的人数规模划分,可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同,可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点,可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分,可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分,谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分,可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分,谈判可以分为,货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分,可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判和原1则型谈判。
商务谈判课件第三章
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人 说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话， 我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈 子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是 以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可 奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好 把鲱鱼的价格降下来。
思考：
柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条 件？
• 含义就是她本人可以接受也很有诚意买他 们的货，但是他们的政府不会接受，但想 合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就 只好让以自己的工资支付差额，其实这怎 么可能呐？ • 挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有 利可图也考虑到长期合作，就接受了她的 条件。
3.5 坚持客观标准 • 坚持客观标准能够很好地克服建立在双方 意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于 谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓 客观标准是指独立于各方意志之外的合乎 情理和切实可用的准则。它既可能是一些 惯例、通则，也可能是职业标准、道德标 准、科学鉴定等。
• • • •
在谈判中坚持客观标准要注意以下三点： 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性
3.2 避免在立场上磋商问题 无论是商贸合同的谈判，还 是家庭纠纷的解决，或是国家间 的和平协议，人们习惯于在要求 上讨价还价，双方各持一种立场 来磋商问题，结果或是通过让步 达成妥协，或是会谈破裂，不欢 而散。
坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果， 它可以使你在有压力、不确定的情况下提 供一种标准，同时也为可接受的协议提出 了具体条件。但认真分析就会发现，在捍 卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后 果是十分消极的。
思考：
柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条 件？
• 含义就是她本人可以接受也很有诚意买他 们的货，但是他们的政府不会接受，但想 合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就 只好让以自己的工资支付差额，其实这怎 么可能呐？ • 挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有 利可图也考虑到长期合作，就接受了她的 条件。
3.5 坚持客观标准 • 坚持客观标准能够很好地克服建立在双方 意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于 谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓 客观标准是指独立于各方意志之外的合乎 情理和切实可用的准则。它既可能是一些 惯例、通则，也可能是职业标准、道德标 准、科学鉴定等。
• • • •
在谈判中坚持客观标准要注意以下三点： 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性
3.2 避免在立场上磋商问题 无论是商贸合同的谈判，还 是家庭纠纷的解决，或是国家间 的和平协议，人们习惯于在要求 上讨价还价，双方各持一种立场 来磋商问题，结果或是通过让步 达成妥协，或是会谈破裂，不欢 而散。
坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果， 它可以使你在有压力、不确定的情况下提 供一种标准，同时也为可接受的协议提出 了具体条件。但认真分析就会发现，在捍 卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后 果是十分消极的。
国际商务谈判Chapter3剖析
6. Search for contextual irregularities or discrepancies.
Keep in mind that the person who understands the context best will probably “win” the N. A contextual irregularity is some factor in the N. that arouses suspicion or appears to be incorrect, given the overall context of the transaction. “Discrepancy” -inconsistencies associated with the prices or numbers in a seller’s proposal, i.e. a method of challenging the validity of a proposal. A case will be found in which application of the proposal would be absurd, so the person who posed it is challenged to redefine it in more limited way.
An expert of N. take control the insurance case between neighbor & Insurance Company. He make good use of it.
At first, clerk of I.C. company gave out
The more you say, the more mistakes you’ll make.
第三章国际商务谈判中的心理详解
睡眠、取暖等基本的生存需 要； 安全的需要：保护人身、财 产安全和防备失业的需要； 社会的需要：希望被群体接 受从而有所归属和获得爱情 的需要； 尊重的需要：实现自尊，赢 得好评、赏识，获得承认和 地位等的需要； 自我实现的需要：充分发挥 个人能力，实现理想和抱负， 取得成就的需要。
马斯洛需求层次理论的三个基本假设
商务谈判心理---指在商务谈判活动
中谈判者的各种心理活动，是商务 谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
心理
行为 心理 动机
动机 行为
（二）商务谈判心理的特点
1、内隐性 2、相对稳定性 3、个体差异性
心理的表现 ：
彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人
二、商务谈判心理的特征
案例导入二
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商， 他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万 元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中 落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说 房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确 定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作 大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘 的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。 当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟 你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的 房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让 对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万 元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
三、研究商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
国际商务谈判知识点
第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。
（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。
正是这种（冲突），才使谈判成为必要。
二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。
2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第三章
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Summary
• Several tactics to communicate firm flexibility to the other negotiator: (1) Use competitive tactics to establish and defend basic interests. (2) Send signals of flexibility and concern about your willingness to address the other party’s interests. (3) Indicate a willingness to change your proposal. (4) Demonstrate problem solving capacity. (5) Maintain open communication channels. (6) Reaffirm what is most important to you. (7) Reexamine any aspects of your interests that are clearly unacceptable to the other party. (8) Separate and isolate contentious tactics from problem solving behavior to manage the contentious behavior.
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Summary
• Several tactics to communicate firm flexibility to the other negotiator: (1) Use competitive tactics to establish and defend basic interests. (2) Send signals of flexibility and concern about your willingness to address the other party’s interests. (3) Indicate a willingness to change your proposal. (4) Demonstrate problem solving capacity. (5) Maintain open communication channels. (6) Reaffirm what is most important to you. (7) Reexamine any aspects of your interests that are clearly unacceptable to the other party. (8) Separate and isolate contentious tactics from problem solving behavior to manage the contentious behavior.
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国际商务谈判第三章
9
（二）谈判信息收集的主要内容 1.市场信息的概念及主要内容 市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化 的各种消息、资料、数据、情报的统称。 市场信息所用的语言有自然语言（口头语言，书 写文字）与人工语言（数学上的专用语言，计算 机语言） 市场信息的语言组织结构的两种形式：文字式结 构(主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容) 与数据式结构（市场运行数量关系的数字及必要 的文字）
11
2. 有关谈判对手的资料 （1）谈判对象的确定 拟定谈判对象 可能谈判者的情况及谈判条件千差万别，应该认 真进行研究。从经营的总体利益出发，以己方付 出较小代价而收益较大为标准，慎重选择正式谈 判对象。 案例：一个游泳池的设计 了解谈判对手（强有力型模式，软弱型， 合作型 ） 案例：鲲鹏公司
（5）国外有关法律知识 （6）有关国际贸易和国际惯例知识
（7）各国名族的风土人情和风俗习惯
（8）可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率及市场知识
3
纵向方面的知识 （1）丰富的商品知识--熟悉商品的性能，特点及 用途 （2）理解某种产品的生产潜力或发展的可能性 （3）有丰富的谈判经验及随机应变的能力 （4）最好熟练地掌握外语，直接用外语与对方进 行谈判 （5）了解国外企业，公司类型 （6）懂得谈判心理学及行为科学 （7）熟悉不同国家谈判对手的风格及特点
10
市场信息的主要内容 （1）有关国内外市场分布（市场分布情况，地理位置，运输条件， 政治经济条件，市场潜力和容量） （2）消费需求方面的信息（品牌忠诚度，购买动机，购买意向，产 品态度，市场活动的反应与态度） （3）产品销售方面的信息 如果是卖方，则要调查本企业产品及其他企业同类产品的销售情况。 如果是买方，则要调查所购买产品的销售情况，包括：该类产品过去 几年的销售量、销售总额及价格变动；该类产品的长远发展趋势；拥 有该类产品的家庭所占比率；消费者对该类产品的需求状况；购买该 类产品的决定者、购买频率；季节性因素；消费者对这一企业新老产 品的评价及要求。通过对产品销售方面的调查，可以使谈判人员大体 掌握市场容量、销售量，有助于确定未来的谈判对手及产品销售（或 购买）数量。
（二）谈判信息收集的主要内容 1.市场信息的概念及主要内容 市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化 的各种消息、资料、数据、情报的统称。 市场信息所用的语言有自然语言（口头语言，书 写文字）与人工语言（数学上的专用语言，计算 机语言） 市场信息的语言组织结构的两种形式：文字式结 构(主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容) 与数据式结构（市场运行数量关系的数字及必要 的文字）
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2. 有关谈判对手的资料 （1）谈判对象的确定 拟定谈判对象 可能谈判者的情况及谈判条件千差万别，应该认 真进行研究。从经营的总体利益出发，以己方付 出较小代价而收益较大为标准，慎重选择正式谈 判对象。 案例：一个游泳池的设计 了解谈判对手（强有力型模式，软弱型， 合作型 ） 案例：鲲鹏公司
（5）国外有关法律知识 （6）有关国际贸易和国际惯例知识
（7）各国名族的风土人情和风俗习惯
（8）可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率及市场知识
3
纵向方面的知识 （1）丰富的商品知识--熟悉商品的性能，特点及 用途 （2）理解某种产品的生产潜力或发展的可能性 （3）有丰富的谈判经验及随机应变的能力 （4）最好熟练地掌握外语，直接用外语与对方进 行谈判 （5）了解国外企业，公司类型 （6）懂得谈判心理学及行为科学 （7）熟悉不同国家谈判对手的风格及特点
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市场信息的主要内容 （1）有关国内外市场分布（市场分布情况，地理位置，运输条件， 政治经济条件，市场潜力和容量） （2）消费需求方面的信息（品牌忠诚度，购买动机，购买意向，产 品态度，市场活动的反应与态度） （3）产品销售方面的信息 如果是卖方，则要调查本企业产品及其他企业同类产品的销售情况。 如果是买方，则要调查所购买产品的销售情况，包括：该类产品过去 几年的销售量、销售总额及价格变动；该类产品的长远发展趋势；拥 有该类产品的家庭所占比率；消费者对该类产品的需求状况；购买该 类产品的决定者、购买频率；季节性因素；消费者对这一企业新老产 品的评价及要求。通过对产品销售方面的调查，可以使谈判人员大体 掌握市场容量、销售量，有助于确定未来的谈判对手及产品销售（或 购买）数量。
国际商务谈判第二版课件Chapter3
room.
旅馆的单人房间的价钱从 20 到 50 美元每天不等。
4. ambiance: n. the qualities and character of a particular place and
the way these make you feel 气氛，情调，环境
—Such lighting can make the ambiance in your room romantic and
• Ask questions to confirm or update your assumptions and
understandings.
back
Background Information
1. General procedures of negotiationEarly i the negotiation
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Background Information
1. General procedures of negotiation
Before the negotiation begins • Prepare a list of your alternatives to the deal on the table. If you are meeting for a final job interview, for example, go in with two other job offers. With your next-best options clearly in mind, you can be more objective. • List your interests. Do not be trapped by your rigid positions. You may be pleasantly surprised that your interests can be met in a way you had not anticipated.
国际商务谈判PPT课件-第3章谈判实力
硬实力：包括使用威胁、延期付款及其他形式的 强制手段
国际商务谈判代表经常使用的硬实力谈判策略包 括
粗鲁地展示其资产及能力 展示市场份额、对销售渠道的控制等 威胁延期付款或暂不通过协议 提出不合理的要求 设置不合理的期限
3.2.6 硬实力和软实力
软实力：是一种为实现特定目标采取的行为方 式,通过合作与吸引而不是采取强迫的手段来取 得想要的结果
3.4.4 谈判桌外的方案
谈判实力的一个重要来源是,不仅仅依赖谈判取 得良好的谈判结果
谈判代表进行谈判是为了达成国际商务交易,但 除了谈判,还有其他许多可能的方式促成交易的 达成
谈判桌外的行动将对谈判过程及谈判的最终结 果产生决定性的影响
3.4.5 最佳替代方案
谈判实力取决于谈判的一个结构要素,即谈判 者的最佳替代方案
强势的最佳替代方案可以使谈判团队减少为满 足需要而对某个具体谈判的依赖,谈判团队的 实力由此得以增强
强势的最佳替代方案帮助谈判团队获得较优条 件,如果对手提出异议,谈判团队可直接退出谈 判
最佳替代方案是谈判结果的最佳预测工具
3.4.5 最佳替代方案
最佳替代方案实际上就是谈判者的谈判底线或 底线价格
3.5.4 文化影响
在国际商务谈判中表现出来的情绪也是文化的产物
中国人在谈判过程中,为了维护人际和谐,会始终克制情绪并保 持礼貌
西方谈判者更愿意直接表达愤怒及其他负面情绪
国际商务谈判涉及来自不同种族群体的谈判人员,很容 易造成紧张局面并使谈判代表解决问题的能力减弱,最 终减少达成一致协议的可能性
3.4.3 评估备选方案
在国际商务谈判中,关于备选方案的价值,主要 从以下三个方面进行快速、简单的评估：
国际商务谈判代表经常使用的硬实力谈判策略包 括
粗鲁地展示其资产及能力 展示市场份额、对销售渠道的控制等 威胁延期付款或暂不通过协议 提出不合理的要求 设置不合理的期限
3.2.6 硬实力和软实力
软实力：是一种为实现特定目标采取的行为方 式,通过合作与吸引而不是采取强迫的手段来取 得想要的结果
3.4.4 谈判桌外的方案
谈判实力的一个重要来源是,不仅仅依赖谈判取 得良好的谈判结果
谈判代表进行谈判是为了达成国际商务交易,但 除了谈判,还有其他许多可能的方式促成交易的 达成
谈判桌外的行动将对谈判过程及谈判的最终结 果产生决定性的影响
3.4.5 最佳替代方案
谈判实力取决于谈判的一个结构要素,即谈判 者的最佳替代方案
强势的最佳替代方案可以使谈判团队减少为满 足需要而对某个具体谈判的依赖,谈判团队的 实力由此得以增强
强势的最佳替代方案帮助谈判团队获得较优条 件,如果对手提出异议,谈判团队可直接退出谈 判
最佳替代方案是谈判结果的最佳预测工具
3.4.5 最佳替代方案
最佳替代方案实际上就是谈判者的谈判底线或 底线价格
3.5.4 文化影响
在国际商务谈判中表现出来的情绪也是文化的产物
中国人在谈判过程中,为了维护人际和谐,会始终克制情绪并保 持礼貌
西方谈判者更愿意直接表达愤怒及其他负面情绪
国际商务谈判涉及来自不同种族群体的谈判人员,很容 易造成紧张局面并使谈判代表解决问题的能力减弱,最 终减少达成一致协议的可能性
3.4.3 评估备选方案
在国际商务谈判中,关于备选方案的价值,主要 从以下三个方面进行快速、简单的评估：
国际商务谈判chapter 3
Negotiation Principle
Collaboration Principled Negotiation CPN
(Harvard Principled Negotiation)
Getting to Yes
BY: Roger Fisher William Ury Core: reach a solution beneficial to both parties by way of stressing interests and value not by way of bargaining.
The outcomes of negotiations: 1.overwhelming victory; 2.disastrous defeat.
Win-lose model
Conventional practice of win-lose model takes the following steps: Determine each party’s own interests and stance; Defend one’s own interests and stance; Discuss the possibilities of making concession; Reach an agreement of compromising; or Declare failure of negotiation.
Win-win concept
Determine each party’s interests and needs; Find out the other party’s interests and demand; Offer constructive options and solutions; Announce success of negotiations; or Declare failure of negotiations in impasse.
Collaboration Principled Negotiation CPN
(Harvard Principled Negotiation)
Getting to Yes
BY: Roger Fisher William Ury Core: reach a solution beneficial to both parties by way of stressing interests and value not by way of bargaining.
The outcomes of negotiations: 1.overwhelming victory; 2.disastrous defeat.
Win-lose model
Conventional practice of win-lose model takes the following steps: Determine each party’s own interests and stance; Defend one’s own interests and stance; Discuss the possibilities of making concession; Reach an agreement of compromising; or Declare failure of negotiation.
Win-win concept
Determine each party’s interests and needs; Find out the other party’s interests and demand; Offer constructive options and solutions; Announce success of negotiations; or Declare failure of negotiations in impasse.
国际商务谈判第三章
二、进行信息调研
(一)什么是信息 • 信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定 信息是一种有价值的商品， 性的力量。 性的力量。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
(二)信息来源 • 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面 ： 宏观方 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面： 面的信息， 如某国的关税情况、 非关税措施、 面的信息 ， 如某国的关税情况 、 非关税措施 、 外 贸进出口数据、 政府的贸易政策等； 贸进出口数据 、 政府的贸易政策等 ； 微观方面的 信息， 信息 ， 如与谈判活动有关的活动和事件的特别信 例如市场规模、 当地的标准与规格、 息 ， 例如市场规模 、 当地的标准与规格 、 销售体 系和竞争对手的情况。 系和竞争对手的情况。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
有关市场调研其他方面的信息还包括： 有关市场调研其他方面的信息还包括： 对各种不同市场的筛选； （1）对各种不同市场的筛选； 市场销售方面的信息； （2）市场销售方面的信息； 竞争对手方面的信息； （3）竞争对手方面的信息； 销售方式。 （4）销售方式。
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
模拟谈判 丝绸销售
二、谈判
在一个凉爽的秋天， 一个名为爱德华·尼古拉 在一个凉爽的秋天 ， 一个名为爱德华 尼古拉 的美国商人来到了绍兴丝绸厂。 的美国商人来到了绍兴丝绸厂 。 该厂的范厂长在 厂里的样品展览室接待了他。 厂里的样品展览室接待了他 。 尼古拉仔细研究完 展览室的样品后脸上露出了满意的神色。这时， 展览室的样品后脸上露出了满意的神色 。 这时 ， 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款 他的报价是每码3 美元。 式，他的报价是每码3.5美元。听到尼古拉的报价 后范厂长并没有对他的报价做出正面回答， 后范厂长并没有对他的报价做出正面回答 ， 而是 报出了同类产品在意大利、 报出了同类产品在意大利 、 法国和欧洲其他国家 以及美国的价格之后，他才报出了5. 36美元的价 以及美国的价格之后， 他才报出了5 36美元的价 听到这个价格尼古拉大叫起来，他说， 格 。 听到这个价格尼古拉大叫起来 ， 他说 ， 5 . 36 美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交, 美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交,他 的老板一定要骂他笨蛋。 的老板一定要骂他笨蛋。
国际商务谈判第三章
复习思考题
1.经济全球化对我国经济发展的有利和不利 影响有哪些？ 2.我国参与了哪些区域经济一体化组织？ 3.简述我国电子商务发展态势。 4.我国物流业的发展有何特点？
对外贸易依存度（Ratio of Dependence on Foreign Trade）
定义：又称对外贸易系数，是指在一定时期对 外贸易总值与国内生产总值之比。 计算公式：对外贸易依存度＝（进出口总额 ÷GDP）×100%
进口依存 度
对外贸易 依存度
分标题 二
（进口额÷GDP） ×100%
按贸易壁垒撤销的程度可以划分为以下几类：
（1）优惠贸易安排(Preferential Trade Arrangement) （2）自由贸易区(Free Trade Area) （3）关税同盟(Customs Union) （4）共同市场(Common Market) （5）经济同盟(Economic Union ) （6）完全经济一体化(Complete Economic Integration)
另外，电子邮件、网络聊天成为国际贸易中与客户进行日 常联系和沟通的方式，也成为商务谈判的重要方式。数码 产品的大量使用大大便利了商务谈判人员的商品推介工作， 国际物流的发展使得交货时间大大缩短。但由于相应的法 律法规还不够健全、缺少经验等原因，谈判方式的变革还 需渐进完成。这就要求谈判人员养成终身学习的习惯，勇 于实践，全面提高综合素质，加快成长。只有涌现出大量 适应国际商务活动新环境的谈判人才的那一天，我们才真 正地满足了贸易大国的人才要求，从贸易大国向贸易强国 的转变也有了更加坚实的基础。
1. 国际物流的产生 所谓国际物流（International Logistics，简称IL）是指： 当生产和消费在两个或两个以上的国家（或地区）独立进 行的情况下，为了克服生产和消费之间的空间距离和时间 距离而对商品所进行的物理性移动的一项国际经济贸易活 动，完成国际商品交易的最终目的，即实现卖方交付单证、 货物和收取货款，而买方接受单证、支付货款和收取货物 的贸易对流条件。国际物流是相对国内物流而言的，它是 国内物流的延伸和进一步扩展，是跨越国界的、流通范围 扩大了的物的流通，又称国际大流通或大物流，它是伴随 着国际贸易而发展起来的现代国际物流。
国际商务谈判 第三章
二是采取客随主便的方式。
（3）中立地 谈判。
瑞士日内瓦
4，按商务谈判的透明度划分
1．公开谈判。
2．秘密谈判。
包玉刚
李嘉诚
5，按商务谈判参与的人数划分
1．单人谈判。 2．小组谈判。
6，按商务谈判的性质划分
1．正式谈判 2．非正式谈判。
7，按商务谈判方所采取的态度划分
1．让步型谈判。2．立场型谈判。 3．原则型谈判。
第三章
国际商务谈判的构成与类型
一、国际商务谈判的构成
谈判的构成主要包括谈判主体、谈 判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地 点等五大基本要素。
(一)谈判主体
谈判主体是指参与谈判的当事人。
谈判主体可划分为关系主体和行为主体。
1．关系主体 谈判的关系主体是指有资格参加谈判，并能承担 谈判后果的国家、组织、自然人及能够在谈判或履约 中享有权利和承担义务的各种实体。 2．行为主体 谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈 判任务的人。
进行索赔谈判， 有四点要求： ①重合同。
②重证据。
③注意时效。 ④注意关系。
2，按商务谈判双方接触的方式划分
（1）直接谈判。
（2）间接谈判。
3，按商务谈判的地点划分
（1）主场谈判。
①易于建立心理优势。 ②可以以礼压客。 ③可以同时在谈判场内外或两个领域展开活动。
（2）客场谈判。
一是审时度势，反应灵活。
直接谈判、间接谈判
主场谈判、客场谈判、中立地谈判 让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 公开谈判、秘密谈判
按谈判参与人数划分
按谈判性质划分
一对一谈判、小组谈判正式谈判、非正式谈判来自1，按商务谈判的内容划分
（1）商品贸易 谈判。
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