优秀营销人员应具备的综合素质.pptx
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下面，我们逐一分析这10种常 见的消费心理，以便在销售中能够辨 别，对症下药，对我们的销售起到指 导作用！
3 抓住顾客消费特点
实用主义至上
求实心理
这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.注重产品的实用价值 富2人.不一追直求在产准品备个着别，特和性尚却已经行动起来 3.心理关注点是“实用性”“经济性”
典型顾客： 家庭主妇、老年人、经济收入较 低者。
3 抓住顾客消费特点
我们走在时代的前列
求新心理
这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.追求新颖时髦、特别、流行、与众不同 2.关注点是“求新”“求异”
典型顾客： 青年男女、有创新意识的人、经 济收入较好者。
3 抓住顾客消费特点
爱美之心人皆有之
Biblioteka Baidu求美心理
这种类型的顾客，有何表现呢？
富12..追关人求注一产点直品是在欣“准赏美备和化着艺”，术“和价漂尚值亮却、”已品经格行个动性起来 典型顾客： 喜好打扮的中青年妇女、演艺界
1 以顾客为中心
顾客是营销人员的衣食 父母。营销人员应以顾客为中 心，开展销售。 要点讲解
营销人员只有把顾客的 问题当作自己的问题去解决， 为顾客奉献爱心，才会取得顾 客的信任。
同时，营销人员只有真 诚地为顾客服务，以诚待客， 顾客才会满意，并有可能第二 次接受你的产品和服务，成为 你的忠实顾客。
两个层面 两个层面是指，物质需求层面 和精神需求层面。其中： 物质需求层面包括生理的需求和 安全的需求 精神层面的需求包括社会需求、 尊重的需求、自我实现的需求
物质需 求层面
要点讲解
自我 实现
尊重的需求
安全需求 生理需求
精神需求层面
3 抓住顾客消费特点
要点讲解
这10种常见的顾客心理分别是： 求实心理、求新心理、求美心理、求 廉心理、求名心理、求信心理、攀比 心理、嗜好心理、从众心理、情感心 理。
攀比心理
这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.只想比别人强，要超过别人，
把别人当做自己需求的权衡尺度 2.关注点是“我比你强”
典型顾客： 喜欢争强好胜的人、还不成熟的 青少年和儿童。
3 抓住顾客消费特点
二、营销人员应具备的5大素质
1、顾客导向 二 2、、销营售销技人巧员应具备的5大素质 3、知识储备 4、有效沟通 5、自我调控
优秀营销人员心理素质条件之一
顾客导向
以顾客为中心
顾客导向3大要点
1 以顾客为中心 2 洞悉顾客需求 3 抓住顾客消费特点
顾客导向有三大要点，营销人员要在销售工作中可以有意识地去使用这些要点。
人士。
3 抓住顾客消费特点
浪费是支出，节约是收入
求廉心理
这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.关注价格，追求物美价廉为主要目的
富人2.心一理直关在注准点备“着便，宜和”尚“却物已美经”行动起来
典型顾客： 小城镇消费者、收入较低者、有 节俭习惯的人。
3 抓住顾客消费特点
求名心理
这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.重视产品威望和象征意义，认同名牌 富2人.关一注直点在是准“备品着味，”和、尚“却炫已耀经”行动起来 典型顾客： 职业经理人、成功人士、青年男女。
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响我们 的每时每刻。
2、销售：是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在 着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业，成为百万富翁。
为什么要从事销售事业
1、销售事业推动社会的进步和发展： a、作为一名销售员，我们的工作为推动社会的进步做出了巨大的贡献，卓
名牌是身份的象征！
33 抓抓住住顾顾客客消消费费特特点点
我只认这 个品牌
品牌就是质量！
求信心理
这种类型的顾客，有何表现呢？
1.对某一种产品充分信任，经常购 买， 长期使用
2.关注点是“好感”“信任”“认 同” 典型顾客：
相信并对某个企业拥有好感的人、 易受品牌影响的人。
3 抓住顾客消费特点
我用的、穿的都要比别人好！
即使营销人员有再高的推销技巧， 顾客也不会轻易购买自己不需要的产 品。发掘和满足顾客的需求，是一切 营销的核心。
您肯定要问：怎么样才能洞悉顾 客的需求呢？那么，马斯洛的需求层 次理论将帮你了解顾客需求。
我明确顾客的需求了吗？
2 洞悉顾客需求
按照马斯洛的需求层次理论， 顾客的需求分为两个层面、五个层 次。
有成效的销售，在我们的市场经济体制中发挥着重要的作用； b、销售人员的努力工作，促成了一次又一次交易的实现，从而促进了商业
的不断繁荣发展。在工作中，销售员使买卖双方受益，如果没有交易活动，那 么整个商业就会停滞不前；
c、销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。 随着市场经济的发展，销售日益受到各类企业的重视 。
营销人员应该具备的素质
目录
一、销售的定义和意义 二、营销人员应具备的5大素质 三、营销人员应具备的10大心态
一、销售的定义
1、销售是什么？ 销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所能提供的 特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。
为什么要从事销售事业
2、销售事业的前途： 销售：是从社会底层通往社会高层的最佳途径。 据统计，全球80%以上的富 翁都是从销售做起的。 美国管理大师彼德•杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从销售 人员中产生。” （世界著名的华人富豪，如香港的李嘉城、台湾的蔡万霖、 王永庆等等，皆出身推销员。他们以有限的学历，经由推销员工作，成就了 他们的事业王国。王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其岁了王 国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家成为世界十大富翁。比尔•盖茨在他的 自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为他会销售。 他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。）
1 以顾客为中心
要点讲解
当你错过了销售机会时，你应该保持一颗平常心，从自己的角度多想一想： “我始终以顾客为中心了吗？” “我站在顾客的角度考虑问题了吗？” “我忽略顾客传递的信息了吗？” “我认真倾听他们的反馈了吗？”
1 以顾客为中心
以顾客为中心，就是以顾客的需 求为中心。如果营销人员不能准确洞 悉顾客的需求，就无法取得顾客的认 同并达成销售。
3 抓住顾客消费特点
实用主义至上
求实心理
这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.注重产品的实用价值 富2人.不一追直求在产准品备个着别，特和性尚却已经行动起来 3.心理关注点是“实用性”“经济性”
典型顾客： 家庭主妇、老年人、经济收入较 低者。
3 抓住顾客消费特点
我们走在时代的前列
求新心理
这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.追求新颖时髦、特别、流行、与众不同 2.关注点是“求新”“求异”
典型顾客： 青年男女、有创新意识的人、经 济收入较好者。
3 抓住顾客消费特点
爱美之心人皆有之
Biblioteka Baidu求美心理
这种类型的顾客，有何表现呢？
富12..追关人求注一产点直品是在欣“准赏美备和化着艺”，术“和价漂尚值亮却、”已品经格行个动性起来 典型顾客： 喜好打扮的中青年妇女、演艺界
1 以顾客为中心
顾客是营销人员的衣食 父母。营销人员应以顾客为中 心，开展销售。 要点讲解
营销人员只有把顾客的 问题当作自己的问题去解决， 为顾客奉献爱心，才会取得顾 客的信任。
同时，营销人员只有真 诚地为顾客服务，以诚待客， 顾客才会满意，并有可能第二 次接受你的产品和服务，成为 你的忠实顾客。
两个层面 两个层面是指，物质需求层面 和精神需求层面。其中： 物质需求层面包括生理的需求和 安全的需求 精神层面的需求包括社会需求、 尊重的需求、自我实现的需求
物质需 求层面
要点讲解
自我 实现
尊重的需求
安全需求 生理需求
精神需求层面
3 抓住顾客消费特点
要点讲解
这10种常见的顾客心理分别是： 求实心理、求新心理、求美心理、求 廉心理、求名心理、求信心理、攀比 心理、嗜好心理、从众心理、情感心 理。
攀比心理
这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.只想比别人强，要超过别人，
把别人当做自己需求的权衡尺度 2.关注点是“我比你强”
典型顾客： 喜欢争强好胜的人、还不成熟的 青少年和儿童。
3 抓住顾客消费特点
二、营销人员应具备的5大素质
1、顾客导向 二 2、、销营售销技人巧员应具备的5大素质 3、知识储备 4、有效沟通 5、自我调控
优秀营销人员心理素质条件之一
顾客导向
以顾客为中心
顾客导向3大要点
1 以顾客为中心 2 洞悉顾客需求 3 抓住顾客消费特点
顾客导向有三大要点，营销人员要在销售工作中可以有意识地去使用这些要点。
人士。
3 抓住顾客消费特点
浪费是支出，节约是收入
求廉心理
这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.关注价格，追求物美价廉为主要目的
富人2.心一理直关在注准点备“着便，宜和”尚“却物已美经”行动起来
典型顾客： 小城镇消费者、收入较低者、有 节俭习惯的人。
3 抓住顾客消费特点
求名心理
这种类型的顾客，有何表现呢？ 1.重视产品威望和象征意义，认同名牌 富2人.关一注直点在是准“备品着味，”和、尚“却炫已耀经”行动起来 典型顾客： 职业经理人、成功人士、青年男女。
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响我们 的每时每刻。
2、销售：是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在 着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业，成为百万富翁。
为什么要从事销售事业
1、销售事业推动社会的进步和发展： a、作为一名销售员，我们的工作为推动社会的进步做出了巨大的贡献，卓
名牌是身份的象征！
33 抓抓住住顾顾客客消消费费特特点点
我只认这 个品牌
品牌就是质量！
求信心理
这种类型的顾客，有何表现呢？
1.对某一种产品充分信任，经常购 买， 长期使用
2.关注点是“好感”“信任”“认 同” 典型顾客：
相信并对某个企业拥有好感的人、 易受品牌影响的人。
3 抓住顾客消费特点
我用的、穿的都要比别人好！
即使营销人员有再高的推销技巧， 顾客也不会轻易购买自己不需要的产 品。发掘和满足顾客的需求，是一切 营销的核心。
您肯定要问：怎么样才能洞悉顾 客的需求呢？那么，马斯洛的需求层 次理论将帮你了解顾客需求。
我明确顾客的需求了吗？
2 洞悉顾客需求
按照马斯洛的需求层次理论， 顾客的需求分为两个层面、五个层 次。
有成效的销售，在我们的市场经济体制中发挥着重要的作用； b、销售人员的努力工作，促成了一次又一次交易的实现，从而促进了商业
的不断繁荣发展。在工作中，销售员使买卖双方受益，如果没有交易活动，那 么整个商业就会停滞不前；
c、销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。 随着市场经济的发展，销售日益受到各类企业的重视 。
营销人员应该具备的素质
目录
一、销售的定义和意义 二、营销人员应具备的5大素质 三、营销人员应具备的10大心态
一、销售的定义
1、销售是什么？ 销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所能提供的 特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。
为什么要从事销售事业
2、销售事业的前途： 销售：是从社会底层通往社会高层的最佳途径。 据统计，全球80%以上的富 翁都是从销售做起的。 美国管理大师彼德•杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从销售 人员中产生。” （世界著名的华人富豪，如香港的李嘉城、台湾的蔡万霖、 王永庆等等，皆出身推销员。他们以有限的学历，经由推销员工作，成就了 他们的事业王国。王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其岁了王 国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家成为世界十大富翁。比尔•盖茨在他的 自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为他会销售。 他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。）
1 以顾客为中心
要点讲解
当你错过了销售机会时，你应该保持一颗平常心，从自己的角度多想一想： “我始终以顾客为中心了吗？” “我站在顾客的角度考虑问题了吗？” “我忽略顾客传递的信息了吗？” “我认真倾听他们的反馈了吗？”
1 以顾客为中心
以顾客为中心，就是以顾客的需 求为中心。如果营销人员不能准确洞 悉顾客的需求，就无法取得顾客的认 同并达成销售。