5 会展产品定价方法与技巧(会展营销)
展览产品的定价策略
展览产品的定价策略
展览产品的定价策略主要涉及展览项目的成本、市场需求和竞争情况等因素。
以下是一些建议的展览产品定价策略：1．成本导向定价：根据产品的成本加上预期的利润来制定价格。
这种方法要考虑展览项目的成本，包括场地租赁、设备租赁、人工成本、宣传费用等。
通过计算成本，加上期望的利润，可以确定展览产品的价格。
2．市场导向定价：根据市场需求和竞争情况来制定价格。
这种定价方法需要考虑市场需求和竞争情况，以制定有竞争力的价格。
例如，如果展览市场竞争激烈，可以考虑制定较低的价格以吸引参展商或观众。
3．价值导向定价：根据展览产品的价值来制定价格。
展览产品的价值可以是其带来的收益、品牌提升、市场开拓等。
这种定价方法需要评估展览产品的价值，并制定相应的价格。
4．捆绑定价：将展览产品与其他相关产品捆绑在一起销售，以降低单个产品的价格。
例如，可以将展览门票与酒店住宿、餐饮等服务捆绑在一起销售，以吸引更多的客户。
5．折扣定价：根据客户的需求和购买量，给予一定的折扣。
例如，对于长期合作的客户或者购买多个展位的客户，可以考虑给予一定的折扣。
6．动态定价：根据市场需求和竞争情况，动态调整展览产品的价格。
这种定价方法需要随时关注市场变化和竞争情况，以制
定最优的价格策略。
在制定展览产品的定价策略时，需要考虑多个因素，包括成本、市场需求、竞争情况等。
通过合理的定价策略，可以制定出有竞争力的价格，吸引更多的客户，提高展览项目的收益。
会展营销策划与管理试题库
《会展营销策划与管理》试题集第一章会展营销概述一、单选1．会展营销是以（ A ）的需求为中心的服务营销活动。
A．参展商与观众 B．组展商与参展商 C．组展商与观众D．赞助商与观众2．（ B ）是成功举办一个会展项目的核心环节。
A．宣传工作 B．营销工作 C．赞助工作D．定价工作3．（ D ）是会展营销的起点，也是提高营销针对性的重要手段。
A．树立会展营销理念 B．研究会展产品C．确定会展营销工具 D．研究会展目标客户的决策行为4．会展行业营销人员的基本功是（ C ）。
A．如何推销展位 B．如何组织观众 C．如何处理客户关系 D．如何对产品宣传和定价5．（ D ）是指展览会的核心功能通过哪些具体形式表现出来并传达给目标顾客。
A．基本要素 B．核心要素 C．附加要素 D．形式要素6．以下说法不正确的是（ B ）。
A．会展项目宣传推广包括选择宣传推广目标对象、选择合适的宣传手段、准备宣传资料和展览会的联合推广与促销等环节B．会展项目的宣传推广只需针对参展商C．参展的厂商数量一般应该与会展的计划规模相适应D．组展者要结合财务预算确定宣传的范围和力度7．会展行业使用最广泛的宣传方式是（ A ）。
A．直邮 B．广告宣传 C．人员推广 D．新闻报道8．会议、表演、评奖等属于（ C ）宣传方式。
A．广告宣传 B．新闻报道 C．公关活动 D．路演9．国际大会和会议协会（ICCA）属于（ B ）。
A．政府有关部门 B．行业协会、学会等有关组织C．驻外使领馆 D．专业化商业中介组织10．展览会的定价方法主要是指（ D ）。
A．门票的定价方法 B．赞助费的定价方法C．广告的定价方法 D．展位的定价方法11．绝大多数会展企业展览会的价格都是以（ B ）为基础测算出来的。
A．组展企业运行成本 B．展会项目成本 C．行业平均成本 D．展位租赁成本12．（ A ）是一种按照会展项目所花费成本的高低来决定展位价格的方法。
A．成本导向法 B．需求导向定价法 C．竞争导向定价法 D．战略导向定价法13．组展商不管竞争对手展位价格如何调整，总是按照自己既定的价格方针实施的定价方法是（ C ）。
展会价格营销方案策划书3篇
展会价格营销方案策划书3篇篇一《展会价格营销方案策划书》一、展会背景与目标随着市场竞争的日益激烈，举办一场成功的展会对于企业提升品牌知名度、拓展客户群体和促进销售具有重要意义。
本次展会旨在吸引众多行业相关企业参展，为参展商和观众提供一个高效的交流与合作平台。
我们的目标是通过合理的价格营销策略，提高展会的吸引力和参与度，实现参展商和观众数量的显著增长，同时提升展会的经济效益。
二、价格策略1. 分层定价根据展位的位置、面积和配套设施等因素，将展位分为不同档次进行定价，以满足不同参展商的需求和预算。
2. 早鸟优惠为鼓励参展商提前报名，设定早鸟优惠价格，在规定时间内报名的参展商可享受一定比例的折扣。
3. 团体优惠对于多个企业组成团体参展的情况，给予一定的价格优惠，以促进团体参展。
4. 特殊展位定价对于一些具有特殊位置或优势的展位，可适当提高价格，以体现其价值。
5. 观众门票定价根据展会的规模和内容，合理制定观众门票价格，同时提供不同类型的门票套餐，如单日票、多日票等。
三、促销策略1. 广告宣传通过线上线下多种渠道进行广泛的广告宣传，突出展会的价格优势和特色，吸引参展商和观众的关注。
2. 社交媒体推广利用社交媒体平台发布展会信息、价格优惠政策等，与潜在参展商和观众进行互动。
3. 合作伙伴推广与相关行业协会、商会等合作伙伴合作，通过他们的渠道宣传展会和价格优惠，扩大展会的影响力。
4. 客户关系维护对以往参展商和观众进行回访，提供个性化的价格方案和优惠，提高他们的参展和观展意愿。
四、价格执行与监控1. 明确价格政策制定详细的价格政策说明，确保参展商和观众能够清楚了解价格构成和优惠条件。
2. 价格执行严格按照价格政策执行展位销售和门票销售，确保价格的一致性和公正性。
3. 监控与调整定期对价格策略的执行情况进行监控和分析，根据市场反馈和实际效果及时调整价格策略，以保证展会的竞争力。
五、预期效果2. 观众数量大幅增长，展会人气旺盛。
第七章 会展产品定价与策略
二、需求导向定价法
（一）市场认可价值定价法
以参展商对展会的认可程度和认可价值而不是以举办展的成 本为定价基础的一种定价方法。
（二）需求差别定价法
根据市场需求强度的不同而定出不同的价格，所定出来的价 格的差别与展会展位成本之间没有直接的关系。
以顾客为基础的差别定价 以展位区域为基础的差别定价 以时间为基础的差别定价
资料来源：2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会网站（），具体内容有删节。
（二）差别定价技巧
展台类型
R行列式展台 E角式展台 K头式展台 B方块展台
（二）差别定价技巧
3、不同时间不同价格
2006第二届大连国际动力传动与控制、空压机暨通用零部件 制造装备展览会价格优惠方案
三、竞争导向定价法
这种定价办法，是根据竞争的需要，以与本展会有竞争关系 的展会的价格作为本展会定价基础的一种定价办法。 （一）随行就市定价法
是办展机构依照本题材展会或者是本地区展会的一般价格水准 来制定本展会价格的一种方法。 是以打进新市场或者是扩大市场占有率、加强市场地位为目标 的一种定价方法，这种定价方法，是完全根据市场竞争形势的 需要，不考虑办展的成本利润等问题。 是办展机构根据竞争者可能的报价为基础，兼顾自己应有的利 润所采用的一种定价办法。投标定价法在有些展会的主办权需 要通过投标的方式来取得的时候被广泛使用。
10
5
资料来源：广州博览会网站（）。
思考问题 组展商为什么将赞助划分为不同类型？ 不同类型的赞助商项目为什么价格会有所不同？
入场券价格
第二节 会展产品定价方法
会展产品定价与策略
1、不同类型不同价格
第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价
展位类型 A型 B型 C型 D型 E型
特装展位
展位说明
9㎡ (3M×3M)，三面挡板 （标准展位配置）
一、成本导向定价法
成本导向定价法是以产品的总体成本为定价 中心依据，是企业常用的定价方法。
（一）成本加成定价 （二）目标收益定价
（一）成本加成定价
指产品的价格由产品的成本加上某一标准比例（或成数） 构成。典型做法是：估计单位产品的成本，在此成本基础 上加成一定的百分比作为价格，而这个加成百分百就是企 业的利润。
2009中国国际铝工业博览会
——市场宣传机会
二、广告价格
某媒介能够帮助广告商接触到高质量的目标客户 越多，广告商愿意支付的广告费用也越多，反之 亦然。
展会中不同广告媒介的宣传效果不同，决定展览 会中的广告宣传方案中，不同宣传平台对应着不 同的价格体系。
三、赞助价格
赞助产品是会展营销人员的 重要销售对象。
展会产品定价与技巧
第一节 会展产品价格体系
一、展位价格 二、广告宣传价格 三、赞助价格 四、入场券价格
展会成本收入预算
收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助 和其它相关收入
成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和 招商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费 用、税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终 利润。
（一）随行就市定价法
是办展机构依照本题材展会或者是本地区展会的一般价格水准 来制定本展会价格的一种方法。
（二）渗透定价法
是以打进新市场或者是扩大市场占有率、加强市场地位为目标 的一种定价方法，这种定价方法，是完全根据市场竞争形势的 需要，不考虑办展的成本利润等问题。
会展市场营销【PPT课件】
3．会展分销渠道的调整
代理商的控制与激励
(一)渠道控制
会 1．胁迫 展 2．额外报酬 市 3．履行责任 场 4．利用专业权威 营 5．营造声誉 销
(二)渠道激励
1、根本性激励
会 2．驱动性激励 展 3．保健型激励 市 4．辅佐性刺激 场 营 销
会展促销策略
一、会展促销的含义和功能
会 二、会展促销的原则和效应 展 三、促销方式的检核 市 四、会展公共关系 场 五、会展宣传与广告促销 营 销
刘松萍
五、项目组合策略
(一)会展产品组合的类型 1．地域组合形式 2．内容组合形式
(二)会展产品的组合策略 1．会展产品组合扩展策略
2．会展产品组合简化策略 3．会展产品组合改进策略
六、会展产品品牌策略 (一)品牌标准
(二)如何创立品牌
(三)会展品牌经营
会展产品定价策略
一、会展项目的价格制约因素
会
(一)根据会展行业竞争状况及企业的竞争能 力来制定价格
会展渠道策略
一、会展项目分销渠道的特点
会 1．直接分销渠道多于间接渠道,
展 且间接渠道层级很少。
市 2．会展项目分销渠道是一种短
场 而窄的分销渠道。
营 销
3．会展项目分销渠道是一种多 通路的分销渠道。
二、会展项目分销渠道的类型
(一)代理制。
会 选择代理商的原则 展 1．经济的原则 市 2．控制的原则 场 3．适应的原则 营 代理商的管理 销 1．加强与代理商的合作
展
(二)根据会展企业成本状况来制定价格
市
(三)根据会展市场需求状况及水平来制定价
格
场
(四)根据会展企业项目周期来制定价格
展会价格营销方案策划书3篇
展会价格营销方案策划书3篇篇一展会价格营销方案策划书一、展会背景二、目标受众1. 参展商：本次展会的主要目标受众是各类企业和机构，他们希望通过展会展示自己的产品和服务，拓展市场渠道，提高品牌知名度。
2. 观众：本次展会的次要目标受众是专业观众和普通观众，他们希望通过展会了解行业动态，寻找合作机会，购买产品和服务。
三、价格策略1. 定价策略：根据展会的规模、影响力、参展商数量和观众数量等因素，制定合理的价格体系。
我们将采用差异化定价策略，根据不同的展位类型、展位面积、参展时间等因素，制定不同的价格标准。
2. 折扣策略：为了吸引更多的参展商和观众，我们将推出一系列折扣优惠活动。
例如，提前报名参展的企业可以享受一定的折扣优惠；购买多张门票的观众可以享受一定的折扣优惠等。
3. 套餐策略：为了方便参展商和观众，我们将推出一系列套餐服务。
例如，参展商可以选择展位套餐、广告套餐、宣传套餐等；观众可以选择门票套餐、餐饮套餐、住宿套餐等。
四、营销渠道1. 线上渠道：通过展会官方网站、社交媒体平台、电子邮件等线上渠道，宣传展会的价格优惠政策和套餐服务，吸引更多的参展商和观众。
2. 线下渠道：通过展会宣传海报、宣传单页、邀请函等线下渠道，宣传展会的价格优惠政策和套餐服务，吸引更多的参展商和观众。
3. 合作伙伴渠道：通过与展会合作伙伴、行业协会、商会等合作，宣传展会的价格优惠政策和套餐服务，吸引更多的参展商和观众。
五、宣传推广1. 展会官方网站：在展会官方网站上发布展会的价格优惠政策和套餐服务，吸引更多的参展商和观众。
2. 社交媒体平台：在社交媒体平台上发布展会的价格优惠政策和套餐服务，吸引更多的参展商和观众。
3. 电子通过电子邮件向潜在参展商和观众发送展会的价格优惠政策和套餐服务，吸引更多的参展商和观众。
4. 展会宣传海报：在展会现场、地铁站、商场等场所张贴展会宣传海报，宣传展会的价格优惠政策和套餐服务，吸引更多的参展商和观众。
项目1-3展会产品定价方法与技巧
三．展会产品定价技巧
展位定价技巧
折扣定价技巧
差别定价技巧
单次 展位 认购 面积 折扣
累计 认购 展位 面积 折扣
团体 认购 面积 折扣
不同 展位 类型 不同 价格
不同 位置 不同 价格
不同 时间 不同 价格
不同 客户 不同 价格
实践作业
• 分析东莞展览会的价格方案,利用所学的姿势分析 一下这个方案采用另外哪些定价技巧,并谈谈你对 如何改进这个价格方案的看法.
1. 成本导向定价法
成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据， 再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法， 是中外企业最常用、最基本的定价方法。 - 成本加成定价法 - 目标收益定价法 - 边际成本定价法
2.需求导向定价法
需求导向定价法是指企业在定价时不再以成 本为基础,而是以消费者对产品价值的理解和需求 强度为依据。 - 理解价值定价法 - 区别需求定价法
3.竞争导向定价法
竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的 生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据以市场上竞争者的类似产品的价格作为本 企业产品定价的参照系的一种定价方法 - 随行就市定价法 - 产品差别定价法 - 密封投标定价法
1、随行就市定价法。 在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无 法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争 特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价 法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用 这样的价格来获得平均报酬。此外，采用随行就市定价法，企 业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价 格波动。 2、产品差别定价法。 产品差别定价法是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产 品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点， 选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产 品差别定价法是一种进攻性的定价方法。 3、密封投标定价法。 在国内外，许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目 的买卖和承包、以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、 承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来 说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个， 处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相 互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中，报价最 低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。这样一种竞争 性的定价方法就称密封投标定价法。
展位价格营销方案
展位价格营销方案1. 引言展位是企业参加展览会、展销会或展览活动的基本单位，展位的选择和定价对于企业的市场推广和销售活动至关重要。
本文将针对展位的价格营销方案展开讨论，旨在帮助企业制定合理的展位定价策略，实现更高的市场竞争力和销售收益。
2. 市场调研在制定展位价格营销方案之前，企业需要首先进行市场调研，对于类似展览活动中的展位价格进行了解和比较。
通过调研市场上的展位价格水平，企业可以了解到市场的价格区间以及竞争对手的定价策略，从而为企业制定合理的展位价格提供依据。
3. 竞争定价策略基于市场调研的结果，企业可以选择合适的竞争定价策略。
竞争定价策略包括：3.1 成本导向定价成本导向定价是以企业的成本为基础，加上所要求的利润率来确定展位价格。
企业可以通过计算展位的直接成本和间接成本，再根据预期利润率来制定展位价格。
对于企业而言，成本导向定价策略相对较保守，能够保证企业的盈利能力，但可能会忽略市场需求和竞争对手的定价。
3.2 市场导向定价市场导向定价是指根据市场的需求和竞争状况来确定展位价格。
企业可以根据市场调研结果和竞争对手的定价情况，结合企业的产品特性和差异化竞争策略，来制定展位价格。
市场导向定价策略能够更准确地反映市场需求和竞争状况，但需要企业具有较好的市场洞察力和竞争分析能力。
3.3 价值导向定价价值导向定价是根据展位的价值和效果来确定价格。
企业可以通过展位的地理位置、面积、设施和装饰等因素来评估展位的价值，再结合市场调研和竞争对手的定价情况来确定展位价格。
价值导向定价策略能够更加客观地反映展位的价值，但需要企业对展位的价值进行科学评估和定量分析。
4. 价格策略在确定展位价格时，企业还需要考虑到价格策略的选择，以提高市场竞争力和销售收益。
4.1 批量折扣策略企业可以制定批量折扣策略，即随着购买数量的增加，展位价格逐渐降低。
这样可以吸引更多的企业购买展位，并提高展位的出租率。
4.2 时段差异定价策略针对展览活动的时段差异，企业可以制定时段差异定价策略。
第六章会展产品定价方法与技巧学习笔记
第六章：会展产品定价方法与技巧（学习笔记）一、会展产品价格体系1，会展产品定价体系的内容：1）展位价格（展位招商是展览会营销业务的核心工作，展位销售收入是会展企业最主要的收入来源。
营销人员是否娴熟地掌握展览会的定价方法、规律和技巧也是决定展位价格合理与否的关键。
）2）广告价格（广告宣传收入是组展商的重要收入之一。
为参展商等目标客户提供广告宣传平台是会展营销人员的重要工作。
展览会广告价格既取决于展览会自身的影响力，会展规模，参展商和观众数量、市场地位。
3）赞助价格（赞助方案是展览会“服务包”中的有机构成部分。
赞助产品是会展营销人员的重要销售对象。
赞助价格是整个展览会产品和服务价格体系的有机组成部分。
赞助价格的高低与展览会的影响力、赞助商数量、赞助类别等因素有关。
）4）入场卷价格（不同类型的展览会的观赏价值不同。
门票价格高低主要取决于展览会的影响力和展览会内容的可观赏性。
）二、会展产品定价方法1，选择以展位价格为基础的原因是：1）因为展位销售是会展营销中的核心工作，展位费是组展商的主要收入来源。
2）展位价格机制的形成具有典型性，能够为其他各类产品和服务的定价带来有益的启示。
2，影响展位价格的因素有展览会的运作成本、展览会的市场影响力、同行业的平均利润水平、同类展览会的竞争程度等。
1）内部因素：A、组展企业运行成本（生命周期、行业地位、成本水平、盈利能力）B、展览会项目成本（固定资产购置费用、项目宣传促销费用、人力费用支出）C、展览会项目竞争力（生命周期、运作年限、品牌知名度）2）外部因素：A、全行业平均展位价格水平，B、展览会竞争对手的价格策略，C、目标客户的价格接受能力3，展位定价方法：1）成本导向定价法（项目成本、综合成本导向定价法）是一种按照会展项目所花费的成本高低来决定展位价格的方法。
2）需求导向定价法（价格需求、形象需求、服务需求、心里需求导向定价法）需求导向定价法形成的基础是不同参展商对价格的敏感程度不同。
展览会价格方案
展览会价格方案1. 引言展览会作为一种重要的商业推广和交流活动，对于企业和个人来说具有非常重要的意义。
在策划和组织一个展览会时，确定适当的价格方案是至关重要的。
本文将介绍展览会价格方案的设计与实施，旨在帮助展览会组织者制定合理的价格策略，以实现最大程度的参与和利益。
2. 定价策略在确定展览会价格方案时，需要考虑多个因素，包括展览会的规模、地点、目标受众、参展商和参观者的需求等。
以下是一些常见的定价策略：2.1. 套餐定价套餐定价是展览会中常用的一种定价策略。
通过将相关服务或产品打包成综合套餐，可以提供给参展商和参观者更高的参与或购买的价值。
套餐定价可以根据不同的需求和预算设定不同的级别，以满足不同参与者的需求。
2.2. 阶梯定价阶梯定价是根据不同的条件设定不同的价格。
可以根据参展商或参观者的身份、注册时间、购买数量等条件设定不同的价格级别。
这种定价策略可以帮助吸引尽可能多的参与者，并且激励早期注册或购买的参与者。
2.3. 限时优惠限时优惠是一种短期内提供给参展商或参观者的特别优惠价格。
通过限制时间范围，可以为参与者创造紧迫感，并激励他们尽快参与展览会。
这种定价策略常用于提高参与者的参与率和销售量。
2.4. 会员定价会员定价是将价格优惠限定给展览会的会员参与者。
通过提供会员注册和付费的选项，可以吸引更多的参与者成为会员，享受独特的权益和价格优惠。
3. 价格方案设计与实施确定了适当的定价策略后，展览会组织者需要进行价格方案的设计与实施。
以下是一些实施展览会价格方案的关键步骤：3.1. 竞争分析在设计价格方案之前，展览会组织者需要进行竞争分析，了解其他类似展览会的定价策略和价格水平。
通过了解市场价格和竞争策略，可以制定一个具有竞争力且能够吸引参与者的价格方案。
3.2. 目标受众调研展览会组织者需要对目标受众进行调研，了解他们的需求、意见和参与预算。
通过调研可以了解到目标受众对于展览会的期望和能接受的价格范围，从而更好地设计和定价方案。
会展营销试题集
《会展营销策划与管理》试题集第一章会展营销概述一、单选1．会展营销是以（ A ）的需求为中心的服务营销活动。
A．参展商与观众 B．组展商与参展商 C．组展商与观众D．赞助商与观众2．（ B ）是成功举办一个会展项目的核心环节。
A．宣传工作 B．营销工作 C．赞助工作D．定价工作3．（ D ）是会展营销的起点，也是提高营销针对性的重要手段。
A．树立会展营销理念 B．研究会展产品C．确定会展营销工具 D．研究会展目标客户的决策行为4．会展行业营销人员的基本功是（ C ）。
A．如何推销展位 B．如何组织观众 C．如何处理客户关系 D．如何对产品宣传和定价5．（ D ）是指展览会的核心功能通过哪些具体形式表现出来并传达给目标顾客。
A．基本要素 B．核心要素 C．附加要素 D．形式要素6．以下说法不正确的是（ B ）。
A．会展项目宣传推广包括选择宣传推广目标对象、选择合适的宣传手段、准备宣传资料和展览会的联合推广与促销等环节B．会展项目的宣传推广只需针对参展商C．参展的厂商数量一般应该与会展的计划规模相适应D．组展者要结合财务预算确定宣传的范围和力度7．会展行业使用最广泛的宣传方式是（ A ）。
A．直邮 B．广告宣传 C．人员推广 D．新闻报道8．会议、表演、评奖等属于（ C ）宣传方式。
A．广告宣传 B．新闻报道 C．公关活动 D．路演9．国际大会和会议协会（ICCA）属于（ B ）。
A．政府有关部门 B．行业协会、学会等有关组织C．驻外使领馆 D．专业化商业中介组织10．展览会的定价方法主要是指（ D ）。
A．门票的定价方法 B．赞助费的定价方法C．广告的定价方法 D．展位的定价方法11．绝大多数会展企业展览会的价格都是以（ B ）为基础测算出来的。
A．组展企业运行成本 B．展会项目成本 C．行业平均成本 D．展位租赁成本12．（ A ）是一种按照会展项目所花费成本的高低来决定展位价格的方法。
A．成本导向法 B．需求导向定价法 C．竞争导向定价法 D．战略导向定价法13．组展商不管竞争对手展位价格如何调整，总是按照自己既定的价格方针实施的定价方法是（ C ）。
会展营销6—会展产品定价
影响展位价格的因素
内部因素——组展企业运行成本、展会项目成 内部因素 本（固定资产购置、项目宣传促销、人员开 支）、展会项目竞争力（运作年限、品牌知名 度） 外部因素——行业平均展位价格水平、竞争对 外部因素 手的价格策略、目标客户的接受水平（市场、 竞争及目标客户的调研）
展位定价方法
成本导向定价——具体项目的会展中心租赁 成本导向定价 费用、营销费用、人员费用及组展商的公司运 作分摊成本 需求导向定价——不同需求指定不同的价格 需求导向定价 策略 竞争导向定价——领先定价、跟随定价、独 竞争导向定价 立定价 战略导向定价——渗透战略（较低的展位价 战略导向定价 格）和合作战略 综合考虑时付款，鼓励参展商扩大认购展位 面积、多家联合参展、连续参展 折扣定价——单次认购展位面积折扣、累计认 折扣定价 购展位面积折扣（历届展会累计）、团体认购 展位面积折扣 差别定价——展位差异（标准展位和特装展 差别定价 位）、位置差异（有利观众参观）、时间差异 （鼓励尽早注册尽早缴费）、客户差异（老客 户、会员客户、普通客户）
会展产品价格体系
展位价格——展位销售收入是会展企业 展位价格 最主要的收入来源 广告价格——取决于展会自身的影响力， 广告价格 包括展会规模、参展商和观众的质量数量 及展会的市场地位 赞助价格——展会影响力和赞助商的数量 赞助价格 （独家）及赞助类别 入场券价格——展会的影响力和展览内容 入场券价格 的可观赏性，控制展会入场人流的手段
会展营销六大主要营销方法梳理和总结
根据会展和市场营销的内涵，并综合了诸多会展专家的观点，我们认为会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、定价、渠道、促销、宣传等手段所采取的一系列市场推广活动。
简言之，会展营销就是会展机构通过创造向目标客户提供会展产品或服务的一种社会和管理过程。
在国内当前的会展业市场形态下，会展营销主要采取的方式包括：电话销售、直接邮寄、广告宣传、活动推广、网络营销、代理营销六大种类，针对不同的具体会展项目，差异的一般只是采取的策略组合方式，还有主次投入力度的不同。
1.电话销售电话销售即通过电话，有计划、有组织、高效率地扩大会展客户群，并提高客户满意度，维护和保持客户，在当前，电话销售依然是会展营销中十分重要的策略手段。
作为一种营销方法，电话销售尽管显得比较传统，但它能使会展组织者在一定的时间内快速、准确地将信息传递给目标客户，并及时获得反馈，争取客户。
随着当下微信成为人们日常的交流习惯，“电话+微信”相结合营销的形式，直接、便捷、高效，得到了会展营销的普遍应用。
电话营销是相对感性的销售过程，在营销实践过程中，电话营销的效率性和便利性往往是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现的。
以下是几点在会展营销电话销售中要注意的：1）对电话营销人员进行专业化的培训。
高效率的电话营销与销售队伍的招聘、培训、激励、组织体系管理、计划等因素有密切关系。
面向电话营销人员的培训包括了：熟悉会展组织机构与会展项目的基本情况，了解目标客户的参会或参展动机，为目标客户准备建议方案，了解目标客户的背景，谈话技巧。
2） CRM软件系统支持。
CRM客户管理系统是电话营销工作中最普遍和常用的管理工具平台。
合适的CRM客户关系管理系统在提高会展营销效率的同时，也为决策层管理和分析客户、制定合适的营销策略提供科学的决策依据。
3）利用广告、邮件、信件直邮等相关营销方法支持配合电话营销。
从会展营销的实践角度来讲，在开展电话营销之前，如果已经通过广告、邮件、信件直邮等营销方法使得目标客户了解到了会展项目的相关信息，则电话营销人员与客户间的沟通就会更加容易，也更容易取得积极有效的成果。
3、第三章 会展产品定价方法与技巧
二、展位定价方法
一、成本导向定价法 二、竞争导向定价法 三、需求导向定价法 四、战略导向定价法
案例1：2007年某德国展览会成本计算
三、赞助价格
案例： 2005年广州博览会广告赞助方案
赞助类型 特别赞助 摄影比赛赞助 开幕式赞助 开幕晚会赞助 鸣谢单位 祝贺单位
赞助金额（万元人民币） 100 60 50 40 10 5
资料来源：广州博览会网站（）。
• 思考问题
• 组展商为什么将赞助划分为不同类型？ • 不同类型的赞助商项目为什么价格会有所不同？
第3章 会展产品定价方法与技巧
目录
第一节 会展产品价格体系 第二节 会展产品定价方法 第三节 会展产品定价技巧
第一节 会展产品价格体系
一、展位价格 二、广告宣传价格 三、赞助价格 四、入场券价格
展会成本收入预算
–收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助和 其它相关收入
–成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和招 商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费用、 税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终利润。
2009中国国际铝工业博览会——市场宣传机会
二、广告价格
• 某媒介能够帮助广告商接触到高质量的目标客户越多， 广告商愿意支付的广告费用也越多，反之亦然。 • 展会中不同广告媒介的宣传效果不同，决定展览会中 的广告宣传方案中，不同宣传平台对应着不同的价格体系。
三、赞助价格
• 赞助产品是会展营销人员的重要销售对象。 • 赞助价格的高低与展览会的影响力、赞助 商数量、赞助类别等因素有关。
本节中，我们以展位价格形成机制为基础，具体讲解会展产品和服务的定价 方法。选择以展位价格为基础，主要有两个原因：一是因为展位销售是会展营销 中的核心工作，展位费是组展商的主要收入来源；二是展位价格机制的形成具有 典型性，能够为其他各类产品和服务的定价带来有益的启示。
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资料来源：大连安联工商展览策划公司（），具体内容有删节。
第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价
展位类型 A型 B型 C型 D型 E型 特装展位 展位说明 9㎡ (3M×3M)，三面挡板 （标准展位配置） 9㎡ (3M×3M)，两面挡板 （标准展位配置） 12㎡ (3M×4M)，三面挡板 （标准展位配置） 12㎡ (3M×4M)，两面挡板 （标准展位配置） 展位价格 6600元 7200元 9200元 10200元 16000元 680元/㎡ （48㎡起订）
展位定价方法
成本导向定价法
竞争导向定价法
需求导向定价法
战略导向定价法
综 合 成 本 导 向
项 目 成 本 导 向
领 先 定 价
跟 随 定 价
独 立 定 价
价 格 需 求 导 向
形 象 需 求 导 向
服 务 需 求 导 向
心 理 需 求 导 向
渗 透 战 略 导 向
合 作 战 略 导 向
任务3 会展产品定价技巧探讨
折扣额度 5% 折扣条件 展位面积在48到1平方米
资料来源：2005年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。
第二届大连国际动力传动与控制、空压机暨通用零部件制造装备展 览会价格优惠方案
优惠条件 2005年12月31日前参展 2006年3月30日前参展 优惠措施 惠赠免费会刊彩色广告1页或原展位价格优惠15% 惠赠免费会刊黑白广告1页或原展位价格优惠10%
会展产品定价技巧
展位定价技巧
折扣定价技巧 差别定价技巧
单 次 认 购 面 积 折 扣
累 计 展 位 面 积 折 扣
团 体 认 购 面 积 折 扣
不 同 类 型 不 同 价 格
不 同 位 置 不 同 价 格
不 同 时 间 不 同 价 格
不 同 客 户 不 同 价 格
中国国际铝工业展览会价格折扣方案(2005)
会展营销
会展产品定价方法与技巧
教学内容与目标
主要内容
会展产品价格体系 会展产品定价方法 会展产品定价技巧
学习目的
通过本章的学习，了解会展产品和服务的价格构成体系以及 影响会展产品和服务价格的企业内部和外部因素，让读者初步掌 握会展产品和服务的常用定价方法与技巧。
• 标准展位（3m×3m=9m2） 室内光地（不 低于36m2） 国内企业 13800RMB/个 1400RMB/ m2展 期 合资企业 20000RMB/个 2200RMB/ m2展 期 外资企业 3800USD/个 360USD/m2展期 • 标准展位配置 公司楣板、9平方米地毯、基 本照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、 折椅两把 光地配置 光地只提供相应面积之空地，双开 口展位加收20%费用 • 会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念 品等；其它展品运输、住宿等事宜。将以参 展商手册为准
祝贺单位 5 资料来源：广州博览会网站（）。
任务2 解析会展产品定价方法
展位定价——因子分析
组展企业成本 影 响 展 位 价 格 的 因 素 内部 因素 展览会项目成本 展览会项目发展战略 竞争对手价格策略 外部 因素 行业价格水平 目标顾客接受能力
展位定价——方法
资料来源：2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会网站（），具体内容有删节。
小
结
谢 谢！
2007年某德国展览会成本计算
任务1 解析会展产品价格体系
会展产品价格体系
案例： 广州博览会广告赞助方案（2005） 赞助类型 赞助金额（万元人民币）
一、展位价格 二、广告宣传价格 三、赞助价格（广告） 四、入场券价格
特别赞助 摄影比赛赞助
开幕式赞助 开幕晚会赞助 鸣谢单位
100 60
50 40 10
12㎡ (3M×4M)，两面挡板 （除标准展位配置外，含5个高柜 ）
参展商租用空地自行搭建展位
资料来源：中国（深圳）国际钟表珠宝礼品展览会网站
上海国际专业灯光音响设备与技术展览会展位报价方案(2006)
标准展位价格
区域/类别 光地价格 （3米*3米） 优越区（显要位置） 普通区 国内区 2000元/平方米 1400元/平方米 880元/平方米 23000元/9平方米 17000元/9平方米 8800元/9平方米