销售策略

销售策略

销售状况调研：

一线销售面对的问题：

约不到客户，约到也不知道说什么

客户上来就告诫我，你可别忽悠我啊

客户没需求，还说产品贵，产品再好也没有用一个人的江湖，自生自灭

一线主管面对的问题：

重点项目不放心，闪一边还是我上吧

项目及销售预测不准

新手要培养，老手不合适，找个销售好难

本想当个总监，结果“总被监”“被总监”

新销售死亡之旅

第一阶段激动：新进企业，被打鸡血，激活梦想第二阶段兴奋：认识岗位，放手工作，信心十足第三阶段碰壁：回归现实，感受差距，四处碰壁第四阶段迷茫：束手无策，深感困惑，何云何从第五阶段挣扎：难以决择，不甘失败，拼死挣扎

第六阶段崩溃：实属无奈，回天乏力，彻底崩溃

销售误区：

大项目跟着感觉走，缺少系统分析和赢的策略

销售行动目标不清晰，为行动而行动

习惯看点和经，不习惯看面

把“我认为”作为行动目标，不去探索客户真正的需求

当未知或搞不定时，习惯把总经理或者专家顾问推在前面

没有资源投入和费用的概念，投入不看效果

按竞争对手的行动而采取行动

销售只靠三板斧：吃饭，唱歌，夜总会

什么决定成败？

1、容易把“产品是不是很棒、功能是不是很强大、价格是不是很

便宜、公司是不是很有实力”看做能不能签单的依据。

2、容易把“客户有没有需求、产品能不能满足需求、能不能为客

户创造价值”看成客户购买的理由。

3、已所不欲，勿施于人。做销售最难的事情就是先忘记自己。

销售培训要达到的目标：

1、建立针对项目逻辑化、结构化、流程化的形势分析与策略制定

流程

2、分析项目销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结

构

3、分析项目中不同角色、不同态度以及支持度对销售的影响

4、发现项目中潜在的风险，锻炼并形成全局和策略思维模式

5、根据不同形势分析和判断，制定针对有效的策略和执行计划谋定而后动，探寻下列问题的答案

1、如何分析项目处境与形势？

2、如何找到真正的决策影响者？

3、如何辨别他是否真的支持我？

4、如何探寻决策的隐性理由？

5、如何处理进退两难的项目？

6、如何发现潜在的危险信号？

7、如何预防遭到竞争对手阻击？

项目管理三步曲

1 识局篇》》》

2 拆局篇》》》

3 破局篇

识局篇

1、客户究竟要什么

2、我的位置在哪里

3、如何识别关键人

战术勤奋无法弥补战略的缺失

项目战略定位：

销售妙算，基于处境与形势制定有效策略

谋定而动，感知行动前策略与计划的重要性

团队共识，建立团队分析标准、统一语言

销售中的战略就是让自己在正确的时间、正确的地点、见正确的人、讲正确的话、做正确的事

销售中的战术主要指拜访沟通、演讲呈现、商务谈判、专业的产品应用知识和咨询能力等基本技巧，这些是销售过程中的关键能力。

如果你知道去哪里，全世界都会为你让路

目标错了，失之毫厘谬以千里

欲速则不达

单一销售目标

简单的概括就是“将在（何时）卖（多少）的（什么）给（谁）以实现（多少）收入SMART原则

1、与我们的产品服务方案相关

2、清晰具体的

3、使用人员明确的

4、明确的预算

5、明确的时间计划

单一销售目标的关键点

1、项目范围大小、金额大小（关注EB的变化）

2、客户购买的历史与经验

3、参与部门与角色

4、决策流程与复杂度

5、客户对成本和风险的敏感度

6、需求满足度和产品匹配度

7、公司资源匹配度

8、销售过程可能会发生的变化

9、销售主动改变单一目标来改变形势与处境（劣势时改变销售目

标，强化优势，优势时加快进度等）

冰山图

提供什么应用什么

HOW如何帮助客户需要什么能力

WHY为什么是你为什么要改变

销售客户

销售管理中标准话术

项目所处阶段：

✧目标客户（资料准备）

✧意向阶段

✧方案阶段

✧商务阶段（招投标）

✧即将成交

客户紧迫程度：

✧紧急

✧活跃

✧着手引入

✧以后再说

竞争形势：

✧单一

✧领先

✧平手

✧落后

采购影响角色：

EB 拍板的人，最终决策者

TB （技术）标准把关的人，负责方案选型

UB 项目的使用者

COACH 客户内部指导我们的人（内线，大项目需要，知晓客户组织及消息）

EB：每个项目都有一个EB，就是象棋中的帅（将）

EB的标准：

✧做出最终购买决定

✧不需要再请示谁

✧每个项目中有且只有一个

✧可以是一个人或者是一个团队

TB：负责筛选符合要求的产品或方案

严格把关明确的标准和规范（守门员）

没有最终审批权

可以通过筛选否决某供应商（有一定的否决权）

可能是一个或者多个人

TB的标准：

✧把握特定标准（应用选型评估需求标准除外）

✧不一定是“技术”本身

✧可能涉及专业、财务、法务、流程、规范某些特定标准✧关注：在其专业范围内是否满足特定标准或要求

✧疑问：这项能满足特定的标准吗？

UB：可能是需求的源泉

也可能是需求的被动响应者（或执行者）

判断对自己工作方式或绩效的影响

需求由应用并转化为购买结果

通常有多个人

UB的标准：

将使用你的产品或者方案

对你的解决方案带有个人动机或感情

其成功与你的方案有直接关系

关注：未来需要完成的工作内容，未来的工作方式