商务谈判与合同签订
商务谈判签订合同对话内容
商务谈判签订合同对话内容商务谈判签订合同对话内容
甲方：（基本信息）
乙方：（基本信息）
一、双方身份，权利和义务
1.甲方为________公司，乙方为________公司，在此签订商务谈判合同，双方应当遵守中华人民共和国相关法律法规。
2.本合同的签订是基于双方自愿原则，无任何强制性质存在。
3.甲、乙双方应当互相诚信、平等协商，保证合同签订的真实有效性。
二、履行方式、期限、违约责任
1.本合同的履行方式按照约定的内容进行，如果需要进行任何形式的变更，应当得到甲、乙双方的书面同意。
2.本合同有效期为____年，如有需要继续合作可在到期前双方协商签订新的商务谈判合同。
3.甲、乙双方应当按照合同的约定履行权利和义务，如果一方违反合同，应当承担相应的违约责任。
三、需遵守中国的相关法律法规
1.双方应当遵守中华人民共和国和所在地政府的相关法律
法规，禁止任何非法行为。
2.合同签订后，如发现任何违反相关法律法规的行为，甲、乙双方可以提前终止合同。
四、明确各方的权力和义务
1.甲方提供________服务，乙方支付相应的服务费用。
2.在本次合作中，甲、乙双方应当互相配合、合作，保证
双方的合作顺利进行。
五、明确法律效力和可执行性
1.本合同经甲、乙双方签字盖章，即可生效，并具有合同
法律效力。
2.如果甲、乙双方无法在合同中明确的义务和责任，应当
遵循中华人民共和国相关法律法规进行协商解决。
以上条款，甲、乙双方经过详细阅读、充分思考，认为能够保证双方权益，签字盖章生效。
商务谈判与合同签订考试 选择题 58题
1. 在商务谈判中，哪一项不是建立信任的关键因素？A. 透明度B. 诚实C. 保密D. 可靠性2. 下列哪项是合同签订前的必要步骤？A. 草拟合同B. 合同审查C. 合同签署D. 合同执行3. 在谈判中，“BATNA”代表什么？A. Best Alternative To a Negotiated AgreementB. Better Approach To Negotiation ActionC. Business Agreement Tactical NegotiationD. Basic Agreement Tactical Negotiation4. 合同中的“不可抗力”条款通常包括哪些事件？A. 战争B. 罢工C. 政府干预D. 所有上述选项5. 在商务谈判中，哪项策略最有助于达成双赢结果？A. 竞争B. 合作C. 妥协D. 回避6. 合同中的“违约责任”条款主要规定了什么？A. 违约方的赔偿责任B. 合同的有效期限C. 合同的履行方式D. 合同的解释权7. 在谈判中，如何有效地使用“沉默”这一工具？A. 作为压力点B. 作为信息收集C. 作为决策时间D. 所有上述选项8. 合同中的“争议解决”条款通常不包括以下哪项？A. 仲裁B. 诉讼C. 调解D. 罚款9. 在商务谈判中，哪项技能最为关键？A. 沟通B. 分析C. 决策D. 领导10. 合同签订后，哪项活动是必要的？A. 合同存档B. 合同修改C. 合同废止D. 合同执行11. 在谈判中，如何处理对方的“最后通牒”？A. 接受B. 拒绝C. 谈判D. 回避12. 合同中的“保密条款”主要保护什么？A. 商业秘密B. 个人隐私C. 政府机密D. 所有上述选项13. 在商务谈判中，哪项策略最有助于保持谈判的灵活性？A. 固定立场B. 开放态度C. 强硬立场D. 回避态度14. 合同中的“履行期限”条款主要规定了什么？A. 合同的开始日期B. 合同的结束日期C. 合同的履行时间D. 合同的修改时间15. 在谈判中，如何有效地使用“提问”这一工具？A. 获取信息B. 施加压力C. 建立关系D. 所有上述选项16. 合同中的“修改条款”通常规定了什么？A. 合同的修改方式B. 合同的修改时间C. 合同的修改条件D. 所有上述选项17. 在商务谈判中，哪项策略最有助于避免冲突？A. 竞争B. 合作C. 妥协D. 回避18. 合同中的“终止条款”主要规定了什么？A. 合同的终止条件B. 合同的终止时间C. 合同的终止方式D. 所有上述选项19. 在谈判中，如何处理对方的“威胁”？A. 接受B. 拒绝C. 谈判D. 回避20. 合同中的“解释权”条款主要规定了什么？A. 合同的解释方式B. 合同的解释时间C. 合同的解释条件D. 所有上述选项21. 在商务谈判中，哪项策略最有助于达成共识？A. 竞争B. 合作C. 妥协D. 回避22. 合同中的“转让条款”主要规定了什么？A. 合同的转让方式B. 合同的转让时间C. 合同的转让条件D. 所有上述选项23. 在谈判中，如何有效地使用“让步”这一工具？A. 作为压力点B. 作为信息收集C. 作为决策时间D. 所有上述选项24. 合同中的“赔偿条款”主要规定了什么？A. 违约方的赔偿责任B. 合同的有效期限C. 合同的履行方式D. 合同的解释权25. 在商务谈判中，哪项策略最有助于保持谈判的主动性？A. 固定立场B. 开放态度C. 强硬立场D. 回避态度26. 合同中的“通知条款”主要规定了什么？A. 合同的通知方式B. 合同的通知时间C. 合同的通知条件D. 所有上述选项27. 在谈判中，如何处理对方的“拒绝”？A. 接受B. 拒绝C. 谈判D. 回避28. 合同中的“适用法律”条款主要规定了什么？A. 合同的法律适用B. 合同的法律解释C. 合同的法律条件D. 所有上述选项29. 在商务谈判中，哪项策略最有助于达成协议？A. 竞争B. 合作C. 妥协D. 回避30. 合同中的“争议解决”条款主要规定了什么？A. 争议的解决方式B. 争议的解决时间C. 争议的解决条件D. 所有上述选项31. 在谈判中，如何有效地使用“信息”这一工具？A. 获取信息B. 施加压力C. 建立关系D. 所有上述选项32. 合同中的“履行条款”主要规定了什么？A. 合同的履行方式B. 合同的履行时间C. 合同的履行条件D. 所有上述选项33. 在商务谈判中，哪项策略最有助于避免僵局？A. 竞争B. 合作C. 妥协D. 回避34. 合同中的“违约条款”主要规定了什么？A. 违约方的赔偿责任B. 合同的有效期限C. 合同的履行方式D. 合同的解释权35. 在谈判中，如何处理对方的“让步”？A. 接受B. 拒绝C. 谈判D. 回避36. 合同中的“解释条款”主要规定了什么？A. 合同的解释方式B. 合同的解释时间C. 合同的解释条件D. 所有上述选项37. 在商务谈判中，哪项策略最有助于达成一致？A. 竞争B. 合作C. 妥协D. 回避38. 合同中的“转让条款”主要规定了什么？A. 合同的转让方式B. 合同的转让时间C. 合同的转让条件D. 所有上述选项39. 在谈判中，如何有效地使用“压力”这一工具？A. 作为压力点B. 作为信息收集C. 作为决策时间D. 所有上述选项40. 合同中的“赔偿条款”主要规定了什么？A. 违约方的赔偿责任B. 合同的有效期限C. 合同的履行方式D. 合同的解释权41. 在商务谈判中，哪项策略最有助于保持谈判的灵活性？A. 固定立场B. 开放态度C. 强硬立场D. 回避态度42. 合同中的“通知条款”主要规定了什么？A. 合同的通知方式B. 合同的通知时间C. 合同的通知条件D. 所有上述选项43. 在谈判中，如何处理对方的“威胁”？A. 接受B. 拒绝C. 谈判D. 回避44. 合同中的“适用法律”条款主要规定了什么？A. 合同的法律适用B. 合同的法律解释C. 合同的法律条件D. 所有上述选项45. 在商务谈判中，哪项策略最有助于达成协议？A. 竞争B. 合作C. 妥协D. 回避46. 合同中的“争议解决”条款主要规定了什么？A. 争议的解决方式B. 争议的解决时间C. 争议的解决条件D. 所有上述选项47. 在谈判中，如何有效地使用“信息”这一工具？A. 获取信息B. 施加压力C. 建立关系D. 所有上述选项48. 合同中的“履行条款”主要规定了什么？A. 合同的履行方式B. 合同的履行时间C. 合同的履行条件D. 所有上述选项49. 在商务谈判中，哪项策略最有助于避免僵局？A. 竞争B. 合作C. 妥协D. 回避50. 合同中的“违约条款”主要规定了什么？A. 违约方的赔偿责任B. 合同的有效期限C. 合同的履行方式D. 合同的解释权51. 在谈判中，如何处理对方的“让步”？A. 接受B. 拒绝C. 谈判D. 回避52. 合同中的“解释条款”主要规定了什么？A. 合同的解释方式B. 合同的解释时间C. 合同的解释条件D. 所有上述选项53. 在商务谈判中，哪项策略最有助于达成一致？A. 竞争B. 合作C. 妥协D. 回避54. 合同中的“转让条款”主要规定了什么？A. 合同的转让方式B. 合同的转让时间C. 合同的转让条件D. 所有上述选项55. 在谈判中，如何有效地使用“压力”这一工具？A. 作为压力点B. 作为信息收集C. 作为决策时间D. 所有上述选项56. 合同中的“赔偿条款”主要规定了什么？A. 违约方的赔偿责任B. 合同的有效期限C. 合同的履行方式D. 合同的解释权57. 在商务谈判中，哪项策略最有助于保持谈判的灵活性？A. 固定立场B. 开放态度C. 强硬立场D. 回避态度58. 合同中的“通知条款”主要规定了什么？A. 合同的通知方式B. 合同的通知时间C. 合同的通知条件D. 所有上述选项答案1. C2. B3. A4. D5. B6. A7. D8. D9. A10. A11. C12. A13. B14. C15. D16. D17. B18. D19. C20. D21. B22. D23. D24. A25. C26. D27. C28. D29. B30. D31. D32. D33. B34. A35. A36. D37. B38. D39. D40. A41. B42. D43. C44. D45. B46. D47. D48. D49. B50. A51. A52. D53. B54. D55. D56. A57. B58. D。
第六章 商务谈判合同签订.ppt
约束力。
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6.1合同概述
6.1.2商务合同及其特征
商务合同是指在资本经营(含智力经营)中，从事货物交易业 务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务)的具 有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相 互间明确权利和义务关系的协议。商务合同除具备合同的一 般特征外，还具有以下几个特征：
13 不可抗力。因不可抗力事故(包括天灾、火灾、洪水、 战争、破坏、意外事件、劳资纠纷或劳力缺乏)、政府法律、 法令、规则和条例［不论是否合法，包括(但不排除其他)优 先权、征用、分配及价格调整限制等］、物资设备及运输短
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6.2合同订立的程序
缺以及其他类似或不同意外事故，双方当事人均可免去违约 责任。遇此事故的当事人有权免去全部或部分在该事故期内 本应收、发的货物，免去之数额应从合同总额中扣除。由于 上述事故使得卖方无法提供本合同规定数额之某种商品，卖 方有权公平合理地在其顾客、部门和分公司间就可能提供之 商品进行分配。在任何情况下均不得迫使卖方为满足买方的 供货而向他人购买商品。
思表示。做出承诺的人为承诺人。受要约人同意要约的意思 表示有两种情况：① 对要约中的合同条款，包括主要条款和 非主要条款全部同意。② 仅对要约中的合同主要条款全部同 意，而对其中的某一或某些非主要条款予以变更。前一种承效：① 要约中不存在关于承诺不得对其内容做出任何变更的 规定。② 在承诺到达后，要约人没有在合理期限内向承诺人 做出反对后者对要约内容进行任何变更的意思表示。
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易的领域中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败、双方的利益以及未来合作的可持续性。
商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的沟通与协商过程。
在这个过程中，双方需要就商品的价格、质量、数量、交货期、支付方式等一系列关键条款展开讨论，并努力寻求彼此都能接受的解决方案。
价格是商务谈判中最为敏感和关键的因素之一。
卖方希望以较高的价格出售商品，以获取更多的利润；而买方则希望以较低的价格购入商品，降低成本。
因此，在价格谈判中，双方需要充分了解市场行情、成本构成、竞争对手的价格等信息，以便在谈判中占据有利地位。
质量也是不容忽视的重要因素。
买方通常会对商品的质量有明确的要求，而卖方则需要保证能够提供符合质量标准的产品。
双方可能会就质量检验的标准、方法以及在出现质量问题时的处理方式进行协商。
数量的确定直接影响到交易的规模和效益。
买卖双方需要根据市场需求、自身的生产能力和库存状况等因素，合理确定交易的数量。
交货期对于双方的生产和销售计划都有着重要的影响。
卖方需要确保能够按时交付货物，而买方则需要提前做好接收和销售的准备。
如果交货期出现延误，可能会导致一系列的问题，如生产中断、市场份额丢失等，因此在谈判中需要明确交货的时间和违约责任。
支付方式的选择也是商务谈判中的一个重要议题。
常见的支付方式包括信用证、托收、汇款等。
不同的支付方式具有不同的风险和成本，双方需要根据彼此的信用状况、交易金额、贸易习惯等因素进行权衡和选择。
在商务谈判中，双方的沟通技巧和策略也起着至关重要的作用。
有效的倾听能够帮助双方更好地理解对方的需求和关注点，从而提出更有针对性的解决方案。
清晰、准确的表达能够避免误解和歧义，提高谈判的效率。
同时，谈判人员还需要具备良好的应变能力，能够在谈判中灵活应对各种突发情况和变化。
合同签订是商务谈判的成果体现，也是双方权利和义务的法律依据。
一份完整、规范的合同应当包括以下主要条款：合同主体条款，明确买卖双方的名称、地址、联系方式等基本信息，确保双方的身份清晰可辨。
商务谈判与合同签订技巧
商务谈判与合同签订技巧商务谈判和合同签订是商业领域中至关重要的一部分，它们对于确保各方的利益和顺利达成协议至关重要。
在进行商务谈判和合同签订时，有几个关键的技巧可以帮助我们更好地应对和处理这些任务。
在下面的文章中，我将介绍一些有效的商务谈判和合同签订技巧。
首先，为了成功进行商务谈判，我们需要深入了解对方以及市场情况。
在进行谈判之前，我们应该对对方的背景信息、需求和愿意提供的内容有全面的了解。
此外，我们还应该了解市场的情况、竞争对手的策略和行业的趋势。
通过获得这些信息，我们可以更好地把握谈判的主动权，制定合理的计划和战略。
其次，有效的沟通和倾听技巧是商务谈判成功的关键。
在谈判过程中，我们应该注意积极倾听对方的观点和需求，并表达自己的观点和利益。
同时，我们应该采用明确、简洁的语言表达，避免产生歧义。
此外，我们还应该采用适当的非语言表达方式，如肢体语言和面部表情，以增强沟通的效果。
第三，灵活性和妥协能力也是商务谈判和合同签订中的重要技巧。
在谈判过程中，很少有人能完全按照自己的要求得到满足。
因此，我们应该学会妥协，并在必要时做出一些让步。
通过灵活的态度和妥协能力，我们可以更好地推动谈判的进展，并达成双方都可以接受的协议。
此外，专业知识和熟悉法律法规也是商务谈判和合同签订中不可或缺的技巧。
在商务谈判过程中，我们应该对相关行业的法律法规有所了解，并遵守相关的规定和标准。
此外，我们还应该在合同签订过程中考虑到法律条款的重要性，并寻求专业法律意见。
通过做到这些，我们可以确保合同的有效性和合法性。
最后，建立和维护良好的商业关系也是商务谈判和合同签订中的关键技巧。
在谈判过程中，我们应该尽量避免使用过激、威胁性的语言和行为，而是采取友好、合作的态度与对方进行交流。
此外，我们还应该及时回应对方的需求和问题，并保持良好的沟通和合作关系。
通过建立和维护良好的商业关系，我们可以为将来的商务合作奠定基础。
商务谈判和合同签订是商业领域中不可或缺的一部分。
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败和双方的利益。
这一过程充满了挑战和机遇，需要参与者具备丰富的知识、敏锐的洞察力、高超的沟通技巧以及坚定的立场。
商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的一系列沟通和协商。
在谈判之前，双方通常会对市场情况、对方的需求和实力进行充分的调研和分析。
这有助于制定合理的谈判策略和目标。
谈判的开局至关重要。
一个良好的开局可以营造出积极、友好的氛围，为后续的谈判奠定基础。
在开局阶段，双方通常会进行一些寒暄，介绍自己的团队和公司情况，然后逐渐切入正题。
在谈判过程中，价格往往是最核心的议题之一。
卖方希望获得更高的价格以保证利润，而买方则希望以更低的价格获取商品或服务。
双方需要通过展示自己的优势、分析市场行情等方式来争取有利的价格条件。
除了价格，产品的质量、数量、交货期、支付方式、售后服务等也是谈判的重要内容。
对于产品质量，双方需要明确具体的标准和检验方法，以避免日后出现纠纷。
数量方面，要根据市场需求和自身的生产能力来确定，同时考虑到库存和运输成本等因素。
交货期的确定需要综合考虑生产周期、运输时间以及可能出现的意外情况。
支付方式的选择也会影响到双方的资金流动和风险承担，常见的支付方式有信用证、托收、汇款等。
售后服务则包括产品的维修、更换、技术支持等，这对于建立长期合作关系非常重要。
在谈判中，有效的沟通技巧是必不可少的。
倾听对方的观点和需求，清晰地表达自己的立场和想法，避免使用模糊或歧义的语言。
同时，要善于运用肢体语言和表情来增强沟通效果。
另外，谈判团队的成员之间要密切配合，发挥各自的专业优势，共同应对各种问题。
当双方在主要议题上达成初步共识后，就进入了合同签订的阶段。
合同是双方权利和义务的法律依据，具有法律效力。
因此，合同的起草和审核必须严谨认真。
合同的内容通常包括合同主体、标的、数量、质量、价格、交货期、支付方式、违约责任、争议解决方式等条款。
商务谈判与合同签订有什么关系
商务谈判与合同签订有什么关系在我们的经济交往当中，我们企业与企业或者公司之间的合作，⼀般都是先要进⾏⼀番的谈判，然后合适再签订合同的。
那么接下来，店铺⼩编整理了以下相关内容和各位朋友⼀起来了解了解关于商务谈判与合同签订有什么关系。
商务谈判技巧的合同签订技巧我们在订⽴合同时，可以按照以下步骤来进⾏：(1)⾸先要确定交易或合作的主要内容。
(2)以时间发展为线索，确定双⽅交易或合作的过程。
(3)分析本单位和对⽅在本次交易中的核⼼利益。
(4)分析可能出现的问题与规范⽅法。
(5)制作合同条款提纲。
(6)制作正式合同⽂本。
以买卖合同为例：1.可以确定的双⽅合作的内容是;卖⽅及时提供保质保量的货物，提供使⽤指导、售后服务、维修、配件、保修。
买⽅⽀付价款，接受对⽅履⾏。
2.从⽽列定：定质、定量、定时、预付、交付、验收、指导、售后、维修、配件、保修、付款等等，直⾄合同履⾏完毕.3.本单位在本合同中的核⼼利益：保质、保量、保时、取得付款优惠条件。
4.分析可能出现的问题如：质量瑕疵、供量不⾜、交付迟延;考虑设置合同解除权及违约⾦条款、及赔偿责任条款、保证条款。
5.制作合同条款提纲，后制定正式的合同⽂本。
合同条款提纲，围绕前⾯已设计的合作内容、交易过程、核⼼利益与风险规范展开。
合同条款的表述的要求1.意思准确、⽆歧义、⽆⽭盾。
2.可操作、可执⾏。
3.各⽅权利义务、交易程序清晰明了。
4.主次分明、⾏⽂简洁、条理清晰。
合同条款条理和布局有些当事⼈订⽴合同时习惯采⽤，甲⽅权利义务………⼄⽅权利义务……这样的⽅式来规定双⽅的权利义务关系。
但是，你会发现甲⽅的权利与⼄⽅的义务多是对应的，⽽有些交易过程是相互交错的。
采⽤这样的⽅法极极易造成混乱。
使合同达不到明晰交易过程，明确双⽅权利义务的⽬的。
在拟订合同⽂本时，最多采⽤的是，以交易环节为主线，突出核⼼条款，加以有关条款。
在现实⽣活中的的实际情况是⽐较复杂的，所以需要我们具体是分析。
公司商务谈判与合同管理制度
公司商务谈判与合同管理制度第一章总则第一条为规范公司商务谈判与合同管理行为，提高谈判与合同管理的效率和风险掌控本领，订立本制度。
第二条本制度适用于我公司全部商务谈判和合同签订活动，旨在维护公司的合法权益，确保谈判和合同的合规性和风险可控性。
第二章商务谈判管理第三条谈判目标和原则1. 谈判目标商务谈判的目标是为公司争取最优的商务条件和权益，以达成符合公司利益的合作协议。
2. 谈判原则商务谈判应遵守以下原则：—诚实信用原则：谈判过程中各方应真诚守信，避开有意隐瞒或误导对方。
—公正公平原则：谈判应公正公平，各方在权益平衡的基础上寻求合作共赢。
—合法合规原则：谈判过程中应遵守国家法律法规、行业规范和公司内部制度。
—保密原则：谈判中涉及的商业秘密和相关文件应妥当保密，严禁泄露。
第四条谈判组织和权限1. 谈判组织公司在商务谈判过程中设立谈判组织，由专业团队负责具体谈判事宜，并将组织机构和人员明确列入谈判计划。
•全部商务谈判均需事先获得公司授权，未经授权不得进行谈判活动。
•谈判组织应依据谈判事宜的多而杂程度和涉及的资源影响力，确定相应的授权级别。
第五条谈判过程管理1. 谈判策划谈判前应订立认真的谈判策划，包含谈判目标、谈判方案、谈判时间和地方等，确保谈判过程有条不紊。
2. 资料准备在谈判前，谈判组织应准备相关资料，包含但不限于公司背景资料、合同样本、法律法规等，以便充分了解对方和谈判范围，有针对性地进行谈判准备工作。
3. 谈判议程订立谈判议程，确定谈判的具体内容和步骤，明确各方责任和参加人员。
4. 谈判记录谈判过程中需做好记录，包含会议纪要、紧要协议和协商结果等，以备后续参考和证明。
5. 谈判评估谈判结束后，需进行谈判评估和总结，及时总结经验教训，为以后的谈判供应参考。
第三章合同管理第六条合同签订权限1. 认定权责分明公司要明确合同签订的权限，确保签订合同的权责分明。
设立合同管理部门，由专人负责合同的审核和签署，并由负责人最终审批。
招投标中的商务谈判与签订
招投标中的商务谈判与签订在招投标过程中，商务谈判和签订合同是不可或缺的环节。
商务谈判是指招标人与投标人在确定中标方和签订合同之前，通过双方之间的讨论、协商、沟通等方式，明确项目细节、商务条款以及合同内容的过程。
签订合同是指投标人成功中标后，与招标人进行正式合同的签订，约定各方的权益和责任。
下面将详细介绍招投标中的商务谈判和签订合同的重要性以及注意事项。
一、商务谈判的重要性1.明确双方需求：商务谈判的目的是明确招标人的需求和要求，同时也是投标人了解项目、项目细节和要求的机会。
通过双方之间的讨论和协商，可以达到双赢的效果，确保双方的利益得到最大化。
2.解决疑问和问题：在招投标过程中，难免会出现一些疑问和问题。
商务谈判可以为双方解答疑惑，澄清不明确的事项，避免因为信息不准确而产生误解或纠纷。
3.确定合同条款：商务谈判是明确项目细节和商务条款的关键环节。
通过商务谈判，可以协商各项合同条款，例如合同期限、付款方式、违约责任等，以保障项目的顺利进行。
二、商务谈判的注意事项1.准备充分：在商务谈判之前，双方都应该做好充分准备。
招标人应该明确项目需求和细节，并准备相关资料提供给投标人参考。
投标人应该对项目进行深入了解，提前准备好相关提案和解决方案。
2.保持诚信：招标人和投标人应该本着诚实守信的原则进行商务谈判。
双方应该提供真实的信息，不得故意隐瞒或歪曲事实。
任何欺骗行为都将对双方的合作关系产生负面影响。
3.协商一致：商务谈判是一个协商的过程，双方应该通过充分的讨论和协商，达成共识和一致意见。
在商务谈判中，双方应该注重沟通，倾听对方的意见，妥善解决争议和分歧。
三、合同签订的重要性1.明确权益和责任：合同是招标人和投标人之间约定的法律文件，明确了双方的权益和责任。
通过签订合同，可以确保双方的权益得到保障，减少纠纷发生的可能性。
2.规范合作关系：合同约定了双方的合作方式、工作进展和交付要求等内容，对项目的顺利进行起到了积极的促进作用。
国际贸易案例分析之八：商务谈判及合同签订
第九章商务谈判及合同签订[案例1]我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付,限7月20日付到有效”。
我方于17日复电:“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。
法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受,速复”.此时马口铁价格确实趋涨。
我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。
"结果对方退回L/C。
合同是否成立？案例分析：合同并未成立.我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。
我方应接受的是法国公司17日复电。
［案例2]1990年6月27日,中国甲公司应荷兰乙商号的请求,报出C514某产品200吨,每吨CIF鹿特丹人民币1950元，即期装运的实盘，但对方接到中方报盘,未作还盘,而是一再请求中国增加数量，降低价格，并延长还盘有效期。
中方曾将数量增至300吨，价格每吨CCF鹿特丹减至人民币1900元,有效期经两次延长,最后期限为7月25日，荷兰乙商号于7月22日来电，接受该盘,并提出“不可撤销，即期信用证付款,即期装船，按装船量计算。
除提供通常装船单据外，需供卫生检疫证书、产地证、磅码单、及良好合适海洋运输的袋装”.但中方接到该电报时。
已发现该产品的国际市场价格猛涨,于是中方甲公司拒绝成交，并复电称：“由于世界市场的变化，货物在收到电报前已售出”。
可是荷兰乙商号不同意中方的说法，认为他是在发盘有效期内接受发盘,坚持要按发盘的条件执行合同,否则要中方赔偿差价损失人民币23万元，接受仲裁裁决。
问题：1.中方甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘？2.中方在荷兰未作还盘但一再请求增加数量和降低价格,延长有效期的情况下，于7月17日复电称:将C514增加至300吨,每吨CIF鹿特丹价格人民币1900元，有效期延至7月25日的报盘是实盘还是虚盘？3。
商务谈判签订合同的对话
商务谈判签订合同的对话商务谈判签订合同的对话甲方：XXX公司（以下简称“甲方”）地址：XXX法定代表人：XXX电话：XXX传真：XXX邮箱：XXX 乙方：XXX公司（以下简称“乙方”）地址：XXX法定代表人：XXX电话：XXX传真：XXX邮箱：XXX受双方协商一致，现就XXX事宜，达成以下协议：一、甲乙双方的权利和义务：1. 甲方的权利和义务：出售XXX产品/服务，并提供售后服务。
向乙方提供必要的技术、资料和支持。
确保所提供产品/服务符合中国相关法律法规的相关标准和规范。
2. 乙方的权利和义务：购买甲方提供的XXX产品/服务，并按时支付相应的费用。
安排人员负责接受甲方提供的培训和技术支持。
保护甲方的技术、资料和信息的保密，并不得泄露给第三方。
二、履行方式和期限：1. 甲方应在XXX年XX月XX日前交付所提供的XXX产品/服务，并在交付时提供相应的相关文档和资料。
2. 乙方应在收到所提供的产品/服务后，进行QA测试和验收，及时提出问题和反馈。
3. 在服务生效后的7天内，乙方需将费用按约定支付至甲方指定账户。
三、违约责任：1. 如甲方未按照合同要求按时提供产品/服务，则甲方需支付相应的违约金。
2. 如乙方未按照合同要求按时支付费用，乙方需向甲方支付逾期未付款项的利息和滞纳金。
四、遵守中国的相关法律法规：甲乙双方应遵守中国相关法律法规，并承担相应责任。
五、法律效力和可执行性：1. 甲乙双方已充分阅读和理解本合同条款，自愿签署本合同，并认为本合同条款是合法、有效和相互平等的。
2. 如本合同中任何条款因任何原因被视为无效或不可执行，该条款应被剔除，本合同的其他条款应继续生效。
六、其他：本合同自双方签字或盖章之日起生效，并持续有效期为XXX年。
本合同以中文书写，如本合同中存在争议，可协商解决，协商不成，任何一方可向有管辖权的人民法院提起诉讼。
本合同一式双份，甲、乙双方均持一份，具有同等法律效力。
甲方（盖章）：乙方（盖章）：签字：__________________ 签字：__________________日期：__________________ 日期：__________________。
商务谈判与合同签订话术
商务谈判与合同签订话术商务谈判与合同签订的话术是商业交流中至关重要的一环。
在商务谈判中，双方逐渐达成共识并达成协议的关键在于恰当的话术运用。
本文将介绍一些商务谈判中常用的话术，并探讨在合同签订过程中如何使用这些话术来达到双方满意的目标。
首先，了解对方需求是成功商务谈判的基础。
在商务谈判开始时，询问对方的需求是至关重要的。
可以使用以下话术开启对话：“我们很高兴与你们进行商务谈判。
在我们进一步深入讨论之前，我想了解一下你们的关键需求是什么？”通过询问对方的需求，我们可以更好地了解对方的关注点，进而提出符合对方需求的解决方案。
其次，在商务谈判中，提出合理的建议是达成共识的关键。
我们可以使用以下话术提出我们的建议：“鉴于你们的需求，我认为我们可以采取以下的解决方案……”，“我建议我们可以在合同中加入以下条款……”。
通过提出合理的建议，我们展示了对问题的深入思考，并向对方展示我们的专业知识和经验。
同时，我们还应该倾听对方的意见，并积极寻求双方的共同利益，以便达成双赢的结果。
第三，确定合同条款是合同签订过程中不可或缺的一步。
在商务谈判中，我们应该使用明确的语言来表达我们对合同条款的要求。
例如，“在合同中，我希望明确规定……”，“对于这一项合同条款，不妨考虑……”。
通过使用明确的语言，我们可以确保对方清楚我们的意思，并防止在合同签订后出现不必要的纠纷。
第四，在商务谈判中保持良好的沟通是成功的关键。
我们可以使用以下话术来保持良好的沟通：“我理解你们的担忧，我们可以采取以下措施来解决这个问题……”，“我们的目标是建立一个长期合作关系，因此我们应该保持沟通畅通……”。
通过积极沟通，我们可以建立起信任和合作的基础，进一步推动谈判的顺利进行。
最后，商务谈判的最终目标是签订一份公平合理的合同。
在谈判结束前，我们可以使用以下话术来确认双方的共识：“在我们继续签订合同之前，我想再跟你确认一下我们达成的共识是……”，“我们已经梳理了合同的所有条款，需要你确认一下是否有遗漏或需要修改的地方”。
商务谈判签合同情景对话
商务谈判签合同情景对话商务谈判签合同情景对话双方基本信息：甲方：XXXXX（公司名称）地址：XXXXX电话：XXXXX法定代表人：XXXXX委托代理人：XXXXX乙方：XXXXX（公司名称）地址：XXXXX电话：XXXXX法定代表人：XXXXX委托代理人：XXXXX身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任：1. 甲方：为XXXXX（公司名称），是一家致力于XXXXX的企业。
其权力为在本合同规定的范围内拥有XXX的行为能力和权利，并按照约定的方式履行义务。
甲方的义务为XXX，并按照约定的方式履行义务。
2. 乙方：为XXXXX（公司名称），是一家致力于XXXXX的企业。
其权力为在本合同规定的范围内拥有XXX的行为能力和权利，并按照约定的方式履行义务。
乙方的义务为XXX，并按照约定的方式履行义务。
3. 双方应在XXXXX（地点）于XXXXX（日期）进行本合同所述的商务谈判，以达成双方的共识。
4. 双方应在商务谈判中协商约定其他具体的事项，并在商务谈判结果一致后，按照本合同的约定履行各自的义务。
5. 本合同自双方签字盖章后生效，有效期为XXXXX日。
6. 若任何一方违约，应承担本合同所规定的违约责任。
遵守中国的相关法律法规：1. 本合同的签订、生效、履行和终止均应遵守中华人民共和国法律法规的规定。
2. 双方应按照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国国际货物买卖合同法》等有关法律法规的规定履行各自的义务，并在合同争议的解决中优先适用中华人民共和国的法律。
明确各方的权力和义务：1. 甲方有权向乙方提出合作事项，并根据合作事项的性质和乙方的情况，要求乙方提供各种有必要的资料和信息。
2. 乙方对甲方提出的合作事项有权进行审核，并就审核结果向甲方提出有关建议和意见。
3. 双方应根据合同约定的内容，履行各自的义务，并按照约定的方式支付有关款项。
4. 如果双方对合同的履行有特别的要求，应在商务谈判中协商并签署补充协议或修订合同。
如何进行商务谈判和合同签订
如何进行商务谈判和合同签订商务谈判是商业活动中的重要环节，旨在为合作达成协议。
商务谈判和合同签订都是需要经验和技能的。
在制定合同之前进行仔细评估和分析是至关重要的。
本文将探讨如何进行商务谈判和合同签订。
1. 准备工作在进行商务谈判和合同签订之前，双方需要做一些准备工作。
首先，需要确定合作的基本规则和标准，包括价格、质量、数量、交货和付款条件等方面。
其次，需要了解对方公司的背景和历史，以及其在市场上的表现和声誉。
此外，双方还应该制定相应的谈判策略和计划，并对可能出现的问题进行深入研究和准备。
2. 谈判技巧在实际的商务谈判中，双方需要灵活运用一些谈判技巧。
首先，要以诚信和尊重为基础，保持积极的态度和沟通效率。
其次，需要懂得倾听和理解对方的立场和需求，以便更好地找到双方的共同点和解决方案。
此外，要注意控制情绪和言辞，以避免过度紧张或过度激动，影响谈判的进展。
3. 合同签订商业合同是商务谈判的结果之一。
在签订合同之前，需要严格履行前期约定和协议，确保文本的准确和完整，并充分考虑合同条款的具体含义和影响。
需要注意的是，商业合同应该遵守当地的法律法规和商业惯例，并详细记录交货、付款、质量、维修等方面的条款和责任。
4. 合同执行商业合同的执行过程中，需要保持沟通和互信，以合理的方式处理可能出现的问题和变化。
双方应该尽快妥善解决可能的纠纷和争议，并通过友好协商达成解决方案。
如果有需要，可以寻求专业的调解或仲裁服务。
总之，商务谈判和合同签订是商业活动中至关重要的一环。
要做好准备工作，灵活应对谈判过程中出现的问题和挑战，严格履行合同条款，保持沟通和互信，以达成双方共同满意的协议。
商务谈判技巧与合同签订法律注意事项
商务谈判技巧与合同签订法律注意事项随着经济的全球化与市场的扩大，商务谈判已经成为了商业社会中不可或缺的一个环节。
在商务谈判的过程中，有时候我们会面临着各种各样的挑战，最终是否能够谈成一笔交易，关键就在于我们的商务谈判技巧与是否合理地签订了合同，因为合同是商务交易的法律依据。
本文将从商务谈判技巧出发，结合合同签订法律注意事项，为大家讲授如何成功完成一笔商业交易。
一、商务谈判技巧1. 制定谈判计划在进入商务谈判前，首先要制定一份谈判计划，包括谈判目标、底线、时间等等，以此作为谈判的基础。
制定好谈判计划可以帮助我们更好地把握谈判的主动权，从而更好地掌控谈判的进程。
2. 对谈判对手进行了解在商务谈判过程中，我们需要对谈判对手进行了解，了解其利益、立场、底线等等，从而为我们的谈判带来更好的效果。
在了解对手的同时，我们也需要注意保护自身利益，避免对手在谈判过程中占据优势。
3. 把握好谈判的节奏在商务谈判过程中，我们需要把握好节奏，避免过于激烈，也避免过于低迷。
我们需要充分利用谈判过程中的每一个环节，调整自身策略，以达到更好的谈判效果。
4. 采用有效的谈判技巧在谈判过程中，我们需要采取一些有效的谈判技巧，如互惠互利、分析比较、把握时间、“软谈”等等，以达到更好的谈判效果。
二、合同签订法律注意事项1. 纪明合同的内容合同签订前，我们需要仔细纪明合同的内容，确保合同中所述条款都得到充分理解，以避免合同出现疏漏或感官、语言等方面的误解。
2. 注意合同中的细节问题在签订合同时，我们需要特别关注合同中的细节问题，包括合同的附属文件、日期、时间、地点等等，以确保合同的正式签署。
3. 注意合同的履行义务在合同签订后，我们需要严格履行合同中的各项义务，如保密义务、交付义务、支付义务等等，以保障双方的利益。
4. 合同纠纷的处理在合同的签订与履行过程中，我们可能会遇到一些纠纷。
在处理纠纷时，我们需要遵守合同所规定的解决方式，如和解、仲裁等等，并严格按照合同中的约定执行。
商务谈判签订合同的要点
商务谈判签订合同的要点商务谈判是在商业活动中为达成协议而进行的谈判过程，合同签订是商务谈判的最终目标。
签订合同需要双方充分了解并明确合同的要点，以下是商务谈判签订合同的要点：1.谈判目标明确：在商务谈判之前，双方需明确谈判的目标和意图，以便在谈判过程中有针对性地争取自己的权益，同时也更好地理解对方的需求和利益。
2.合同条款准备：在签订合同之前，双方应对合同名称、合同类型、合同的主要内容和条款做出准备，并互相交流和协商修改。
确保合同内容准确、清晰、具体，并符合双方的利益和需求。
3.差异解决方法：在商务谈判过程中，双方会存在观点和利益的差异。
为了避免冲突和争议的产生，需要约定差异解决的方法。
常用的方法有调解、仲裁和诉讼等。
双方可以根据情况选择适应的解决方法。
4.价格条款：商务合同中的价格条款是其中一个最重要的要点。
在签订合同时，双方应明确商品或服务的价格、支付方式、付款期限等。
同时，还可约定价格的上涨或下调机制，以应对市场价格波动、成本变化等情况。
5.交货期限：商务合同中的交货期限是另一个关键要点。
双方应明确商品或服务的交货期限，并约定相关违约责任和赔偿措施。
确保交货期限的严格执行，以保证双方的利益和合作的顺利进行。
6.保密条款：商务合同中往往包含了商业秘密及其他敏感信息，因此保密条款是必不可少的一项要点。
双方应约定保密的范围、保密义务的期限、违约责任等，并确保对机密信息的保护，避免信息泄露和商业竞争的风险。
7.违约和解除：商务合同中需要明确违约和解除的条款。
在一些特殊情况下，双方可能无法继续履行合同，此时需要约定违约责任和解除合同的方式，避免双方因违约而产生不必要的损失。
8.合同期限和终止：商务合同中应明确合同的开始日期和结束日期，并约定终止合同的条件和方式。
合同期满后，双方可以选择是否续签合同、修改合同内容或终止合作。
9.法律适用和管辖：商务合同中应明确合同的法律适用和管辖。
双方应约定合同适用的法律法规，并约定争议的解决地点和管辖法院。
商务谈判签订合同的要点
商务谈判签订合同的要点商务谈判签订合同的要点：一、双方的基本信息甲方姓名/名称、住所/地址、邮编、法定代表人/负责人、联系方式、营业执照号码，并进行加盖公章；乙方姓名/名称、住所/地址、邮编、法定代表人/负责人、联系方式、公司登记号码，并进行加盖公章。
二、身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任1.甲方身份：销售商/供应商；乙方身份：采购商/客户。
2.甲方权利：提供产品/服务、收取价款、要求乙方履行合同；乙方权利：获得产品/服务、支付价款、要求甲方履行合同。
3.甲方义务：按照合同约定提供产品/服务、保证产品/服务质量、按时交付、不违反法律法规；乙方义务：支付价款、按时验收、不违反法律法规。
4.履行方式：产品/服务交付后，乙方需完成验收并支付价款。
5.期限：合同的履行期限、产品/服务的交付时间、验收和支付价款的时间等。
6.违约责任：甲方违约的，乙方有权要求甲方承担赔偿责任；乙方违约的，甲方有权要求乙方承担违约责任。
三、需遵守中国的相关法律法规合同内容应符合《合同法》、《国务院关于规范招投标行为的通知》等法律法规的要求。
四、明确各方的权力和义务合同中应明确双方的权利和义务，防止双方产生争议；如有争议，应及时通过协商、调解或诉讼等解决。
五、明确法律效力和可执行性1.合同应明确具有法律效力，双方均应遵守，有违反的应承担相应的法律责任。
2.为保证合同的可执行性，应将违约责任、争议解决方式等内容明确在合同中，并应采用合适的解决方式（如仲裁、司法诉讼等）。
其他：合同中还应包含保密条款、知识产权条款、不可抗力条款等相关内容。
以上为商务谈判签订合同的要点，但具体内容根据实际情况、合同涉及的领域等需结合实际情况进行具体调整。
(国际贸易实务)第九章商务谈判与合同签订
表达技巧
清晰、准确地表达己方立场和 要求，避免产生误解。
观察技巧
注意观察对方非言语行为，以 更好地理解对方意图。
商务谈判中的语Βιβλιοθήκη 与非语言沟通语言沟通使用准确、专业、礼貌的语言， 避免模糊或产生歧义。
非语言沟通
通过肢体语言、面部表情、目光接 触等传递信息。
文化差异
了解不同国家和地区的文化背景， 避免因文化差异产生沟通障碍。
合同的履行与变更
履行
按照合同约定，买卖双方各自履行自己的义 务，实现合同目的。
变更
在合同履行过程中，如出现不可抗力因素或 一方违约，导致合同无法继续履行，需对合 同进行变更。变更内容包括合同标的物数量、 质量、价格等条款的变更，以及履行方式的 变更等。
THANKS
感谢观看
接触阶段
建立关系
在接触阶段，谈判者需要与对方建立良好的关系，通过礼貌、友好的交流来消 除陌生感和紧张气氛。
开场陈述
明确阐述自己的立场和要求，让对方了解自己的期望和底线，同时也要听取对 方的初步意见。
深入磋商阶段
议价
在深入磋商阶段，双方将就具体条款进行深入讨论和议价，包括价格、质量、数 量、支付方式等。
国际贸易实务第九章商务谈 判与合同签订
• 商务谈判概述 • 商务谈判的流程 • 商务谈判策略与技巧 • 商务谈判中的风险与应对 • 合同签订与管理
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
商务谈判的定义
商务谈判是参与各方为了满足各 自需求，通过协商、沟通、妥协 和让步等手段，达成一致意见的 过程。
商务谈判的特点
应对策略
在商务谈判中，应充分了解市场行情，预测价格波动，并建立稳定的供应链关系，同时可考虑通过套期保值等方 式来降低商业风险。
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(3)合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议
(4)合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法律
约束力
商事合同及其特征
商事合同是指在资本经营(含智力经营) 中，从事货物
交易业务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨 询业务) 的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的 保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议
合同的磋商
(1)要约 要约是指一方当事人提出的希望和他人
订立合同的意思表示。
(2)承诺 承诺即接受（Acceptance)，是指受要约
人同意要约的意思表示。
合同的书写
(1) 确定固定化内容 (2) 明晰深化思想 (3) 完善具体细节 (4)具备法律效力 (5)语言文字要严格、准确、清晰，不能含混、 模糊不清 (6)双方共同参加，共同撰写合同文本 (7)书写合同应符合行业特点、习惯与要求
对付僵局的方法
(1) 事先避免陷入僵局 (2) 破解谈判僵局
9.2 合同签订
1 合同概述 2 合同订立的程序 3 合同的形式与内容
1 合同概述
1)合同的概念及其特征 2)商事合同及其特征
合同的概念及其特征
合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的， 在自愿、互利的基础上，经过协商一致，确定 双方权利和义务关系的一种协议 合同具有以下几个特征：
签约
签字前的审核
(1)合法性审查 (2)有效性审核 (3)一致性审核 (4)文字性审核
注意签字人的权限
合同的执行和维护
(1)合同的执行 (2)合同的变动 (3)合同的终止 (4)合同纠纷及其处理
3 合同的形式与内容
1)合同的形式 2)合同的内容
合同的形式
(1)合同书形式 (2)信件形式。书信可以有平信、邮政快 件、挂号信及特快专递等形式 (3) 电报、电传、传真形式
2 商务谈判的内容与类型
1)商务谈判的内容 2)商务谈判的类型
商务谈判的内容
(1)技术附件的谈判 (2)合同条文的谈判 (3)合同价格的谈判
商务谈判的类型
(1)按参加谈判的人数规模，可以把商务谈判分为个体谈判和集体 谈判 (2)按谈判的利益主体的数目，可以把商务谈判分为双边谈判和多 边谈判 (3)按谈判双方接触的方式，可以把商务谈判分为口头谈判和书面 谈判 (4)按谈判进行的地点，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中 立谈判 (5)按谈判中双方所采取的态度和方针，可以将谈判分为让步型谈 判、立场型谈判和原则型谈判 (6)按谈判所涉及到的经济活动内容，还可以将商务谈判分为投资 谈判、货物买卖谈判和贸易谈判、租赁谈判、承包谈判、“三来 一补”谈判、劳务买卖谈判等
商事合同具有以下几个特征：
(1)商事合同是商主体之间订立具有商事性质的合同
(2)商事合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计划要求，
有时，还须遵守国际条约和国际惯例 (3)商事合同是以实现某种经济目的 (4)商事合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式
2 合同订立的程序
1)合同的磋商 2)合同的书写 3)签约 4)合同的执行和维护
商务谈判应遵循的原则
(1)扩大总体利益原则 (2)营造公开、公平、公正的竞争局面原则 (3)明确目标，善于妥协原则 (4)把人的问题与谈判问题分开原则 (5)重利益不重立场原则 (6)坚持使用客观标准原则 (7)科学性与艺术性相结合原则 (8)其他应遵循的原则：自信、可信性、少玩 弄花招、不随便威胁对方
第九章 商务谈判与合同签订
无锡商业职业技术学院贸易经济系
第九章 商务谈判与合同签订
9.1 商务谈判 9.2 合同签订
9.1 商务谈判
1 2 3 4 商务谈判概述 商务谈判的内容与类型 商务谈判过程 商务谈判僵局的产生与破解
1 商务谈判概述
1)商务谈判的含义 2)商务谈判的特征 3)商务谈判应遵循的原则
合同的内容
(1)合同当事人的名称 (2)合同签订的日期与地点 (3)合同的类型、标的与范围 (4)合同的质量、数量、标准、规格及技术条件 (5)合同履行的期限、地点和方式 (6)价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款 (7)关于合同转让、变更、解除或终止的规定 (8)合同发生争议时的解决办法与法律适用条款，以及 违反合同的赔偿和其他责任条款 (9)担保条款 (10)涉外合同还应有合同使用的文字及其效力之条款
商务谈判的含义
商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方
为协河彼此的关系，满足各自的需求， 屈过协商对话以争取达到意见一致的行 为和过程。
商务谈判的特征
(1)以获得经济利益为目的 (2)以价值谈判为核心 (3)注重合同条款的严密性与准确性 (4)是双方合作与冲突的对立统一 (5)谈判的行为特别是协议的产生不能突破双 方的利益底线 (6)各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技 巧和实力，以及各种相关的环境因素。
3 商务谈判过程
1)摸底阶段 2)报价阶段议阶段
(1)把握进入成交阶段的迹象 (2)最后的总结 (3)最后一次报价 (4)谈判记录及整理 (5)签订书面协议
4 商务谈判僵局的产生与破解
1)僵局产生的原因 2)对付僵局的方法
僵局产生的原因
(1)谈判中形成一言堂或一方保持沉默与 反应迟钝 (2)主观或客观的反对意见 (3)存在偏见或成见 (4)谈判中滥施压力和设置圈套