某医药上市公司销售管理手册doc
药品公司销售管理制度范本
第一章总则第一条为规范公司药品销售行为，确保药品质量与安全，提高销售业绩，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售部门及销售人员。
第三条本制度依据国家药品管理法律法规及公司相关规章制度制定。
第二章销售目标与计划第四条销售部门应根据公司发展战略和市场需求，制定年度销售目标和计划，包括销售量、销售额、市场占有率等。
第五条销售计划应明确产品线、销售区域、销售渠道、销售策略等，并分解到季度、月度及周度。
第六条销售部门应定期对销售计划进行评估和调整，确保计划目标的实现。
第三章销售流程第七条销售人员应熟悉公司产品知识、市场信息及客户需求，为客户提供专业、高效的服务。
第八条销售人员应按照公司规定的销售流程进行操作，包括客户开发、产品介绍、价格谈判、合同签订、订单处理、售后服务等。
第九条销售人员在与客户洽谈过程中，应遵守诚实守信原则，不得虚假宣传、误导客户。
第十条销售人员在签订合同前，应确保合同内容符合法律法规，并经公司审核批准。
第十一条销售人员在执行合同过程中，应与客户保持良好沟通，确保合同履行。
第四章质量与安全第十二条销售人员应确保所销售药品符合国家药品质量标准，不得销售假冒伪劣药品。
第十三条销售人员应严格执行药品储存、运输、配送等环节的规范操作，确保药品安全。
第十四条销售人员应积极配合相关部门对药品进行质量抽检，对不合格药品及时采取处理措施。
第五章客户关系管理第十五条销售人员应建立客户档案，详细记录客户信息、购买记录、售后服务等情况。
第十六条销售人员应定期与客户沟通，了解客户需求，维护客户关系。
第十七条销售人员应主动收集客户反馈，对客户提出的问题及时处理，提高客户满意度。
第六章考核与激励第十八条公司对销售人员实行绩效考核制度，考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队合作等方面。
第十九条对业绩突出的销售人员给予物质奖励和晋升机会。
第二十条对违反本制度规定的人员，公司将依据公司相关规定进行处理。
第七章附则第二十一条本制度由公司销售管理部门负责解释。
医药销售公司管理制度范文
第一章总则第一条为加强医药销售公司的规范化管理，提高销售业绩，确保公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司全体销售人员和相关部门。
第三条本制度遵循以下原则：1. 遵守国家法律法规，维护公司形象；2. 严谨务实，注重实效；3. 严格奖惩，激发员工积极性。
第二章销售人员管理第四条销售人员选拔与培训1. 公司应按照岗位要求，选拔具备相关专业背景、销售经验和良好沟通能力的销售人员。
2. 新进销售人员需经过公司统一培训，合格后方可上岗。
第五条销售人员职责1. 负责所辖区域内医药产品的销售工作，完成销售目标；2. 维护客户关系，提高客户满意度；3. 及时反馈市场信息，为公司提供决策依据；4. 遵守公司规章制度，保守公司商业秘密。
第六条销售人员考核与奖惩1. 公司对销售人员实行绩效考核制度，考核内容包括销售额、客户满意度、市场拓展等；2. 对表现优秀的销售人员给予物质和精神奖励；3. 对违反公司规章制度、业绩不达标的人员进行处罚。
第三章销售区域管理第七条销售区域划分1. 根据公司业务发展需要，合理划分销售区域；2. 销售区域负责人负责所辖区域内销售工作的协调与指导。
第八条销售区域职责1. 负责区域内销售团队的管理与培训；2. 监督区域内销售目标的完成情况；3. 及时处理客户投诉，维护公司形象。
第四章销售流程管理第九条销售合同管理1. 销售人员在与客户签订合同时，需严格按照公司规定执行；2. 合同签订后，销售人员应及时将合同送至公司备案。
第十条货款回收管理1. 销售人员应及时跟进货款回收，确保公司资金安全；2. 对逾期未回收的货款，销售人员应采取有效措施，如电话催收、上门催收等。
第五章附则第十一条本制度由公司人力资源部负责解释。
第十二条本制度自发布之日起实施。
以上是医药销售公司管理制度范文的简要内容，具体实施过程中，可根据公司实际情况进行调整和完善。
医药公司销售管理制度范本
一、总则第一条为加强公司销售管理，提高销售业绩，规范销售行为，确保销售工作的有序进行，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员及销售相关工作人员。
第三条本制度依据国家相关法律法规、行业规范及公司实际情况制定。
二、销售目标与任务第四条销售部门应根据公司年度经营目标，制定年度销售计划，明确销售任务。
第五条销售人员应按照销售计划，完成销售任务，确保销售额、利润、市场份额等指标的达成。
三、销售区域与客户管理第六条销售部门应合理划分销售区域，明确各区域销售负责人。
第七条销售人员应建立客户档案，对客户信息进行分类、整理、更新，确保客户信息的准确性。
第八条销售人员应加强与客户的沟通，了解客户需求，提高客户满意度。
四、销售价格与政策第九条销售部门应制定合理的销售价格体系，确保价格体系的公平、合理。
第十条销售人员应严格按照销售价格体系执行销售价格，不得擅自调整。
第十一条销售部门应定期对销售价格进行评估，根据市场变化和公司实际情况进行调整。
五、销售渠道与推广第十二条销售部门应根据产品特性和市场情况，选择合适的销售渠道。
第十三条销售人员应积极参与各类展会、促销活动，扩大产品知名度。
第十四条销售部门应制定有效的推广策略，提高产品市场占有率。
六、销售合同与结算第十五条销售人员应与客户签订正式的销售合同，明确双方的权利和义务。
第十六条销售人员应严格按照合同约定，履行销售义务。
第十七条销售部门应建立健全销售结算制度，确保销售收入的及时到账。
七、销售考核与激励第十八条公司对销售人员实行绩效考核制度，考核内容包括销售额、利润、客户满意度等。
第十九条公司对销售业绩突出的销售人员给予奖励，激发销售人员的工作积极性。
八、附则第二十条本制度由公司销售部门负责解释。
第二十一条本制度自发布之日起施行。
医药销售公司销售管理制度
第一章总则第一条为规范医药销售公司的销售管理，提高销售业绩，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司全体销售人员和相关部门。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，实行奖优罚劣。
第二章销售目标与计划第四条销售部门应根据公司年度销售目标和市场状况，制定月度、季度、年度销售计划，并报公司领导审批。
第五条销售计划应包括销售目标、产品结构、区域分布、销售策略等内容。
第六条销售计划应结合市场动态、竞争对手、客户需求等因素，进行合理调整。
第三章销售人员职责第七条销售人员应严格遵守国家法律法规和公司规章制度，维护公司形象。
第八条销售人员应积极拓展客户资源，提高客户满意度，完成销售任务。
第九条销售人员应定期向公司汇报销售情况，包括销售业绩、客户信息、市场动态等。
第十条销售人员应主动了解产品知识，为客户提供专业的产品咨询和服务。
第四章销售流程第十一条销售人员应按照公司规定的销售流程进行销售活动。
第十二条销售人员在与客户洽谈过程中，应遵循诚信原则，不得夸大产品功效，误导客户。
第十三条销售人员应与客户签订销售合同，明确双方的权利和义务。
第十四条销售人员应及时跟进合同履行情况，确保货款回收。
第五章市场推广与促销第十五条销售部门应根据公司市场推广计划，制定区域市场推广方案。
第十六条销售人员应积极参与市场推广活动，提高公司品牌知名度。
第十七条销售部门应定期评估市场推广效果，调整推广策略。
第六章奖惩制度第十八条对完成销售目标、表现优秀的销售人员给予奖励。
第十九条对违反公司规章制度、影响公司利益的销售人员给予处罚。
第二十条奖惩标准由公司领导根据实际情况制定。
第七章附则第二十一条本制度由公司销售部门负责解释。
第二十二条本制度自发布之日起施行。
本制度旨在规范医药销售公司的销售管理，提高销售业绩，保障公司利益。
全体销售人员应认真学习并严格遵守本制度，共同努力，共创辉煌。
医药销售管理规范
医药销售管理规范介绍本文档旨在制定医药销售的管理规范，以确保销售活动的合法性和高效性。
该规范适用于医药销售企业及其销售团队的相关工作。
目标- 提高销售团队的工作效率和销售业绩- 保证医药销售活动的合规性- 维护企业的声誉和客户满意度规范1. 销售团队的资质要求销售团队成员应具备以下基本资质要求：- 具备相关医药及销售知识和技能- 遵守相关法律法规，如药品管理法等- 具备沟通和协调能力- 具备团队合作精神和服务意识2. 销售流程规范销售流程应按照以下步骤进行：1. 销售计划：制定销售目标和计划，包括销售额、客户数量等指标。
2. 客户开发：通过市场调研和拓展活动，寻找潜在客户，并建立联系。
3. 销售洽谈：与客户进行洽谈，了解其需求，并提供合适的解决方案。
4. 合同签订：根据洽谈结果，与客户签订销售合同，并明确双方权益与责任。
5. 销售执行：按照合同约定，执行销售活动并跟踪销售情况。
6. 销售回访：及时回访客户，了解客户满意度和反馈，并进行有效沟通和处理。
3. 销售数据管理规范销售数据管理应遵循以下规范：- 数据采集：及时、准确地采集销售数据，包括销售额、销售数量等指标。
- 数据分析：对销售数据进行统计和分析，发现问题和机会，并制定相应的销售策略。
- 数据保密：确保销售数据的保密性，仅限授权人员可访问，并采取必要的安全措施防止泄露。
4. 销售行为规范销售行为应符合以下规范：- 诚信守法：遵守医药行业的法律法规和行业准则，不从事欺诈、虚假宣传等违法行为。
- 诚实守信：真实、诚实地向客户介绍产品信息，不故意隐瞒产品的缺陷或风险。
- 尊重客户：尊重客户的权益和意见，妥善处理客户投诉和纠纷。
总结医药销售管理规范的制定旨在保证销售活动的合法性和高效性，提高工作效率和销售业绩。
所有销售团队成员应遵守规范要求，保持良好的行为和服务态度，建立信任和合作的关系，以实现企业的发展目标。
医药销售管理手册
医药销售管理手册集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]销售管理手册目录一、区域销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。
2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。
3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。
一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。
4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。
否则将停止发货。
对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。
5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。
对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。
二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。
1）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。
协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。
2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。
3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。
4）、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。
5）、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。
6）、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。
医药公司销售管理制度
医药公司销售管理制度一、总则1、为了加强医药公司的销售管理，规范销售行为，提高销售效率和业绩，保障公司的合法权益和市场声誉，特制定本制度。
2、本制度适用于公司所有从事销售工作的人员，包括销售人员、销售经理、销售总监等。
3、销售管理的基本原则是：以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标，遵守法律法规和商业道德，诚实守信，公平竞争。
二、销售组织与职责1、销售部门的组织架构公司销售部门设立销售总监、销售经理、区域销售主管和销售人员等岗位，形成层级分明、职责明确的销售组织体系。
2、销售总监的职责（1）制定公司的销售战略和销售计划，经公司批准后组织实施。
（2）领导和管理销售团队，激励和培养销售人员，提高团队的整体素质和销售能力。
（3）负责重大销售项目的策划、组织和协调，确保项目的顺利完成。
（4）与公司其他部门协调沟通，确保销售工作的顺利进行。
3、销售经理的职责（1）根据公司的销售计划，制定本区域的销售计划和销售策略，并组织实施。
（2）负责本区域销售团队的日常管理，包括人员培训、工作安排、业绩考核等。
（3）开拓本区域的市场，发展新客户，维护老客户，提高市场占有率。
（4）收集市场信息和客户反馈，及时向销售总监汇报。
4、区域销售主管的职责（1）带领本区域的销售人员完成销售任务，实现销售目标。
（2）指导和帮助销售人员开展销售工作，解决销售过程中遇到的问题。
（3）对本区域的市场和客户进行分析和研究，提出市场开发和客户维护的建议。
（4）负责本区域销售数据的统计和分析，按时向销售经理汇报。
5、销售人员的职责（1）完成公司分配的销售任务，实现销售目标。
（2）开发新客户，维护老客户，建立良好的客户关系。
（3）了解客户需求，为客户提供优质的产品和服务，解答客户的疑问。
（4）收集市场信息和竞争对手的信息，及时向区域销售主管汇报。
三、销售计划与目标1、销售计划的制定（1）销售总监根据公司的发展战略和市场情况，制定年度销售计划和销售目标。
医药行业医药销售合规手册
医药行业医药销售合规手册第一章：引言医药销售合规手册的目的是为了确保医药行业中的销售活动符合法律法规和道德标准，保护医药从业者和消费者的权益，建立行业规范和稳定的市场环境。
本手册旨在规范医药销售行为，提供合规指导，并指导从业人员在销售过程中遵守相关法律法规的规定。
第二章：合规原则1. 遵守法律法规医药销售人员必须遵守国家和地方对医药销售活动的相关法律法规，包括但不限于药品管理法、医疗器械监督管理条例等。
2. 尊重道德底线医药销售人员应遵循道德和职业操守，不得从事欺骗、虚假宣传、贿赂等违法违规行为，严禁违反商业道德和行业规范。
3. 保护消费者权益医药销售人员应保护消费者的知情权、选择权和安全权，提供真实、准确、全面的产品信息，不得误导消费者。
4. 信息披露透明医药销售人员应及时、准确地向客户披露产品的主要特点、功效、适用范围、用法用量以及潜在风险，并告知客户使用中可能出现的不良反应和注意事项。
第三章：合规管理1. 培训教育医药企业应建立健全合规培训体系，对销售人员进行合规教育培训，使其熟悉相关法律法规和行业规范，增强合规意识。
2. 内部监督医药企业应建立内部合规监督机制，设立合规岗位或委派专人负责合规工作，对销售人员的行为进行监督和管理，及时发现并纠正违规行为。
3. 销售行为记录医药企业和销售人员应建立销售行为记录制度，详细记录销售活动中的时间、地点、对象、方式等信息，确保销售过程真实可追溯。
4. 不良事件报告医药企业应建立不良事件报告制度，及时报告销售过程中出现的不良事件，并积极采取措施进行处理和整改。
第四章：违规处罚与纠正1. 处罚措施根据相关法律法规和公司内部制度，对违反合规规定的销售人员给予相应的处罚，包括但不限于警告、罚款、停职、开除等。
2. 纠正机制医药企业应建立纠正违规行为的机制，加强内部合规文化建设，促使销售人员自觉遵守合规规定，并改正违规行为。
3. 外部监督医药行业应密切与监管部门和行业协会的合作，接受监督和指导，提高行业的合规水平和整体形象。
医药行业药品销售规章制度手册
医药行业药品销售规章制度手册第一章总则【1.1】为规范医药行业药品销售行为，保障公众利益，维护市场秩序，提高行业整体形象和服务质量，特制定本规章制度手册。
【1.2】本规章制度适用于医药行业内所有药品销售企业及相关从业人员。
【1.3】在制定销售制度时，应遵循国家相关法律法规，遵循市场规则和商业道德准则，保证销售行为的合法、规范和诚信性。
第二章药品销售人员行为规范【2.1】药品销售人员应具备相关资质和证书，并持有效证件从事销售活动。
【2.2】销售人员应遵循诚实守信的原则，不得出现虚假宣传、夸大药品疗效、欺骗消费者等违法行为。
【2.3】销售人员应依法制定销售计划，遵守合同约定，不得擅自调换或替换药品品种。
【2.4】销售人员应提供药品的正确使用方法和注意事项，并告知消费者相关知识，确保药品的合理、安全使用。
第三章药品销售管理规定【3.1】药品销售企业应建立健全内部管理制度，包括销售流程、质量管理、库存管理等。
【3.2】企业应组织销售人员进行药品知识培训和业务技能提升，提高销售人员的专业素质。
【3.3】药品销售企业应建立客户档案，详细记录客户信息和购药情况，确保销售记录的真实、准确和保密。
【3.4】企业应加强对药品价格的监控和管理，确保销售价格合理，不实施任何价格欺诈行为。
第四章药品销售合同管理【4.1】药品销售企业与客户之间应签订书面销售合同，明确双方权利义务，确保交易的合法性和合规性。
【4.2】销售合同应包括药品品名、剂型、规格、数量、单价、交付方式和付款方式等内容。
【4.3】药品销售企业应妥善保管销售合同，并按照合同约定履行交付货物、接受货款等义务。
【4.4】如发生争议，双方应通过友好协商解决，并可以寻求专业、法律意见进行调解或仲裁。
第五章药品销售监督与处罚【5.1】相关监督管理部门应加强对药品销售行为的监督和检查，发现违法行为及时处理。
【5.2】对于药品销售违法行为，监管部门有权责令限期整改、暂停销售资格、吊销经营许可证等处罚措施。
制药企业营销管理手册
乙方：
为进一步加强甲、乙双方的业务合作关系,明确双方在业务合作中的责任、权利和义务,促进双方经营的良性发展,本着“风险共担、利益共享、平等协商、共求发展”的原则,签定如下合作协议：
一、甲方同意乙方作为其兼职业务员,主要销售区域为,如乙方要开发以上销售区域以外市场,需提前与甲方沟通,得到甲方允许后方可进入；甲方向以上销售区域派驻业务人员,需在保护好乙方已开发客户的基础上进入,并与乙方做好沟通协调工作;
计算：
现款率
10
得分＝10×本月现款额/本月发货额
计算：
风险控制
10
得分＝10×可用信用点额度/分配信用点额度
计算：
费用控制
10
得分＝10×1－本月使用促销费/本月可用促销费
计算：
上述项目指标由人力资源部根据数据计算考核,KPI主考核指标考评分合计：分
以下为选择打分是得5分,说不清得2分,否得0分
KPI
•招标过程中的协作能力;
3、经销商的选择：
特约商一级商：每个销区在省会或地级市选择符合上诉条件的商业客户共计2---4家作为特约商一级商；
分销商二级商： 凡是符合上诉条件的商业客户都可以作为分销商二级商;
营销事业部
二OO七年一月一日
2007年度经销商奖励方案
一、公司与经销商的合作基础
相互信任、相互认同、相互包容
五、乙方权利和义务
一乙方权利
1、参与甲方在当地市场的开发、拓展及策划工作,理顺、归并销售渠道;
2、协议期内,乙方执行甲方全国统一的价格政策及促销政策;
3、协议期内,乙方经销甲方渠道品种,享受实际发货回款额10%的销售返点；乙方经销甲方招商品种,以赚取差价为赢利目的,不享受销售返点;每月10日甲方将返点及时打到乙方帐户;
医药销售管理制度模板
医药销售管理制度模板一、总则1. 本制度旨在规范公司医药产品的销售活动，确保销售过程的合法性、合规性和有效性。
2. 适用于公司所有从事医药产品销售的员工及相关部门。
二、组织结构与职责1. 销售部门负责制定销售策略和计划，组织销售活动。
2. 市场部门负责市场调研、产品推广和品牌建设。
3. 客服部门负责客户关系管理和售后服务。
三、销售目标管理1. 根据公司年度经营计划，设定销售目标，并分解到各个销售团队。
2. 定期评估销售目标的完成情况，并进行必要的调整。
四、销售流程管理1. 销售流程包括客户开发、产品介绍、报价、谈判、合同签订、订单处理、发货及回款等环节。
2. 每个环节应有明确的操作规范和责任人。
五、产品管理1. 确保销售的医药产品符合国家相关法律法规和质量标准。
2. 定期对产品知识进行培训，提升销售人员的专业能力。
六、客户管理1. 建立客户档案，记录客户的详细信息和交易历史。
2. 实施客户分级管理，针对不同级别的客户提供差异化服务。
七、价格管理1. 制定合理的产品定价策略，确保价格的竞争力和盈利性。
2. 对销售价格进行统一管理，防止恶性竞争。
八、合同管理1. 所有销售活动必须签订正式合同，明确双方的权利和义务。
2. 合同签订前应进行法律审核，确保合同的合法性和有效性。
九、财务管理1. 建立完善的财务管理制度，确保销售收入和支出的准确性。
2. 定期进行财务分析，为销售决策提供数据支持。
十、市场信息管理1. 建立市场信息收集和反馈机制，及时了解市场动态和客户需求。
2. 利用市场信息指导销售策略的调整。
十一、售后服务管理1. 提供专业的售后服务，解决客户在使用产品过程中遇到的问题。
2. 收集客户的反馈信息，不断改进产品和服务。
十二、监督与考核1. 定期对销售活动进行监督和检查，确保销售行为的合规性。
2. 建立销售业绩考核机制，激励销售人员的工作积极性。
十三、附则1. 本制度自发布之日起生效，由销售部门负责解释。
医药行业药品销售规章制度手册
医药行业药品销售规章制度手册第一章总则本手册旨在规范医药行业内药品销售的相关规章制度，保障药品销售过程的合法性、安全性及公平竞争。
本手册适用于本企业内所有从事药品销售工作的员工，并由销售部门负责执行和监督。
第二章销售授权和责任2.1 销售授权2.1.1 所有从事药品销售的员工必须持有相关的销售授权才能进行销售工作。
2.1.2 未获得销售授权的员工不得擅自进行药品的销售活动。
2.2 责任义务2.2.1 销售人员应严格遵守国家及地区的药品销售法律法规，完整了解所销售药品的属性、作用、使用方法等相关信息，并向客户提供真实、准确的咨询建议。
2.2.2 销售人员应确保销售药品的安全性和质量，对所销售的药品进行有效管理，防止售假、售劣、过期等不合规行为。
第三章销售流程3.1 客户咨询与沟通客户咨询与沟通是药品销售的第一步，销售人员应主动热情地解答客户关于药品的疑问，并提供专业建议。
3.1.1 接听来电：销售人员在接听客户来电时，应礼貌用语进行问候，了解客户需求，准确记录客户信息。
3.1.2 面对面咨询：销售人员应仔细聆听客户的需求，提供准确的药品信息，并根据客户病情或需求，推荐合适的药品。
3.2 订单录入与处理销售人员应按照规定的销售流程进行订单录入与处理，确保订单的准确性和及时性。
3.2.1 录入订单：销售人员应仔细核对客户订单信息，确保订单信息的准确性，并及时录入系统。
3.2.2 处理订单：销售人员应按时处理订单，确保订单及时发货，并及时通知客户订单状态。
3.3 药品配送与交付销售人员应确保药品配送和交付的安全性和准确性，遵守相关配送标准和规定。
3.3.1 药品配送：销售人员负责协调内部配送工作，确保药品按时送达客户，并保持药品的质量和完整性。
3.3.2 交付确认：销售人员应与客户进行交付确认，核对药品的数量和规格，确保客户收到的药品与订单一致。
3.4 销售记录与报表销售人员应按照公司要求，准确记录销售数据，并及时提交销售报表。
某公司销售管理手册(DOC页).doc
某公司销售管理手册(DOC 32页)1
、
公司销售管理手册
【业务管理】
前言
销售管理手册是公司销售管理的基本准则和行为底线，是公司总体管理制度的一部分，明确了销售管理者、置业顾问（统称销售人员）的责任和义务。
公司为销售人员提供工作平台，无论是否有销售业绩产生，公司均应该为销售人员发放基本工资、提供基本生活条件，与之相对应的是销售管理者、置业顾问进入本公司工作，必须承担本管理手册规定的责任，必须按管理手册要求履行自己的义务，违犯本《销售管理手册》就必须接受本手册规定的处罚；严格执行本《销售管理手册》就有机会按本手册规定获得晋升和奖励。
要求各项目的销售管理者和置业顾问仔细阅读，深刻理解，并严格遵守执行。
本手册是在公司2015年制定的《销售管理手册》基础上修改，于2015年5月17日修改完毕,2015年5月18公司办公会议通过，2015年6月1日起工资及佣金发放标准等在新进驻项目案场试点，试行后在公司所有项目案场全面执行，关于管理方面的问题，一律按本手册执行。
公司
2015年5月18日目录：
第一章：来电及来访流程管理
壹：来电流程
贰：来访流程
第二章：客户成交及流程管理壹：成交流程贰：流程管理
第三章：客户确认制度管理壹：轮序制度贰：成交认定
叁：客户认定
第四章：客户分析与跟踪管理壹：客户登记贰：客户分析
叁：客户跟踪
第五章：营销数据库管理
壹：信息管理
贰：销售报表
叁：档案管理
第六章：营销例会管理
壹：早例会
贰：晚例会
叁：周例会
肆：月例会
伍：项目活动推广例会
第一章：来电及来访流程管理壹：来电流程一、来电接听流程示意。
药业公司全国市场营销执行管理方案营销管理手册
《营销管理手册》_康缘2011年全国市场营销执行管理方案（公司版）康缘营销中心2010－12－1内部资料请勿外传!目录1、营销目标 (3)2、战略策略 (4)3、组织架构 (9)4、定编及岗位职责 (13)5、薪酬管理 (41)6、客户管理 (51)7、销售管理 (55)8、办事处管理 (58)9、费用预算 (65)一、营销目标目标一：公司营销中心全年实现销售回款7800万元。
目标二：在六个省区设立办事处，借助办事处的管理实现六省区工作重心的全面下移，由纯渠道运作（只走流通，并只对一批商负责）转型为“渠道加OTC”运作（部分产品继续走纯流通，同时部分产品开始下沉终端，即除了对一批商负责外，还对二批、终端进行服务，特别是还要求主动开发相应的医药终端连锁）。
同时在有条件的省份开展处方药临床运作和招商活动。
目标三：建立15家一级A类经销商和100家二级A类分销商及300家终端药店的网络.目标四：建立一支100人左右的高素质营销队伍，为公司07年的持续转型打好基础。
目标五：通过一年的努力，打造合理、科学的产品结构，为07年产品的系统升级作准备。
二、战略策略----重点产品、重点市场、重点支持、重点产出对于如何实现公司的营销目标，我们采取“四重点”策略，集中公司资源对重点产品、重点市场进行重点投入，并实现重点市场的重点产出。
1、产品组合与投入产出2、各区各市场的产出3、拓展进度与产出注：除华南市场的双剑客不包含两朵金花外，其余都地区都包含两朵金花。
4、各产品规格与价格三、组织架构1、整体组织架构总计营销人员为：109人2、各部门组织架构2．1销售部组织架构2． 2市场部组织架构2．3行政人事部组织架构2．4财务部组织架构2．5计划审计部组织架构四、定编及岗位职责1、人员定编2、岗位职责总经办岗位职责销售部岗位职责市场部岗位职责行政人事部职责财务岗位职责审计部岗位职责五、薪酬管理管理原则：1、有行业竞争力、内部公平公正、激励队伍、适合企业现状2、特别人才特别对待。
某医药上市公司销售管理手册doc
销售管理手册目录一、区域销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。
2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。
3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。
一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。
4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。
否则将停止发货。
对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。
5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。
对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。
二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。
1）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。
协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。
2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。
3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。
4）、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。
5）、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。
6）、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。
7）、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。
医药销售公司管理制度doc
医药销售公司管理制度doc一、总则本制度旨在规范医药销售公司的管理活动，确保公司运营合法、合规，提升服务质量和效率，保障公众健康和利益。
二、组织结构与职责公司设立总经理负责全面工作，下设销售部、市场部、财务部、人力资源部等职能部门。
各部门负责人需明确部门职责，制定相应的工作流程，并对其执行情况负责。
三、人员管理公司员工必须持有相应的从业资格证书，定期参加培训和考核。
公司将建立科学的绩效考核体系，对员工的工作表现进行客观评价，并以此作为晋升、奖惩的依据。
四、销售管理销售人员应严格遵守国家药品销售相关法律法规，不得销售假冒伪劣产品。
公司将建立客户档案管理系统，维护良好的客户关系，同时对销售过程进行监督，确保销售行为的合法性和透明度。
五、财务管理财务部负责公司资金的管理和账目核算，确保每笔交易都有完整的记录和合法的凭证。
定期对外发布财务报告，接受内外部审计。
六、市场管理市场部负责市场调研和产品推广，制定合理的市场策略，监控市场动态，及时调整营销计划。
同时，加强与医疗机构的合作，拓宽销售渠道。
七、合同与协议管理所有合作合同和协议必须经过法务部门审核，确保条款的合法性和公司利益的保护。
合同签订后，应由专人负责跟进执行和管理。
八、风险管理公司设立风险管理部门，负责识别、评估和控制各类风险。
包括市场风险、信用风险、法律风险等，并制定相应的应对措施。
九、质量监控质量监控部门负责监督产品质量和服务质量，定期对产品进行抽检，确保符合国家标准。
同时，收集客户反馈，不断改进服务流程。
十、附则本管理制度自发布之日起生效，如有变更，需经公司管理层审议通过后修订。
医药销售公司管理制度范本
一、总则第一条为加强医药销售公司的管理，规范销售行为，提高工作效率和服务质量，维护公司利益和形象，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司全体销售人员及相关部门。
二、销售管理第三条销售人员应遵守国家法律法规，严格执行国家药品监督管理政策，确保药品销售的合法性和合规性。
第四条销售人员应具备良好的职业道德，恪守诚信原则，不得从事不正当竞争、虚假宣传、误导消费者等违法行为。
第五条销售人员应积极参加公司组织的业务培训，提高自身业务水平，熟练掌握产品知识、市场动态和客户需求。
第六条销售人员应严格执行公司销售政策，按照公司要求进行销售活动，不得擅自更改销售价格、促销政策等。
第七条销售人员应加强客户关系管理，维护客户利益，提高客户满意度。
第八条销售人员应遵守公司财务管理制度，及时汇报销售业绩，确保销售数据的真实性和准确性。
三、销售纪律第九条销售人员不得利用职务之便谋取私利，不得收受贿赂、回扣等不正当利益。
第十条销售人员不得泄露公司商业秘密，不得泄露客户信息。
第十一条销售人员不得参与不正当竞争，不得诋毁竞争对手。
第十二条销售人员不得违反公司规章制度，不得迟到、早退、旷工。
四、考核与奖惩第十三条公司对销售人员实行绩效考核制度，考核内容包括销售业绩、客户满意度、业务水平等。
第十四条对考核优秀的销售人员给予物质奖励和晋升机会；对考核不合格的销售人员给予警告、培训、降职或辞退等处理。
第十五条销售人员违反本制度，情节严重的，公司将依法依规追究其法律责任。
五、附则第十六条本制度由公司人力资源部负责解释。
第十七条本制度自发布之日起施行。
医药销售管理制度范本
医药销售管理制度范本一、总则第一条为了规范医药销售行为，保障公众用药安全，提高医药服务质量，根据《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品经营质量管理规范》等相关法律法规，制定本制度。
第二条本制度适用于在我国境内从事医药产品销售活动的企业和个人。
第三条医药销售活动应遵循合法、合规、诚信、公平的原则，保障医药产品的质量安全，维护患者合法权益。
第四条医药销售企业应具备合法的营业执照和药品经营许可证，遵守国家关于药品经营的有关规定。
第五条医药销售人员应具备相应的专业知识和技能，遵守职业道德，不得从事任何有损医药行业形象的活动。
二、医药产品销售管理第六条医药销售企业应建立并执行进货检查验收制度，对供应商的合法资质进行审核，确保所销售的医药产品来源合法、质量合格。
第七条医药销售企业应建立并执行医药产品追溯制度，确保医药产品的可追溯性。
第八条医药销售企业应建立并执行医药产品储存、运输管理制度，保证医药产品在储存、运输过程中的质量安全。
第九条医药销售企业应定期对销售人员进行培训，提高其业务水平和职业道德素质。
第十条医药销售企业应建立并执行销售记录制度，详细记录医药产品的销售情况，以备查验。
第十一条医药销售企业不得采取不正当竞争手段，不得虚假宣传医药产品，不得误导消费者。
三、医药销售服务管理第十二条医药销售企业应向客户提供真实、完整的医药产品信息，包括药品的适应症、用法用量、不良反应、禁忌症等。
第十三条医药销售企业应建立并执行客户满意度调查制度，及时了解客户需求和意见，提高服务质量。
第十四条医药销售企业应建立并执行售后服务制度，对客户在使用医药产品过程中遇到的问题给予及时解答和帮助。
四、医药销售人员管理第十五条医药销售企业应制定医药销售人员的行为规范，加强对销售人员的管理和培训。
第十六条医药销售企业应建立医药销售人员的绩效考核制度，鼓励销售人员合规、诚信地开展销售活动。
第十七条医药销售企业应加强对医药销售人员的职业道德教育，提高其职业道德素质。
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销售管理手册目录、区域销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。
2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。
3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。
一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5 倍以上的罚款。
4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。
否则将停止发货。
对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。
5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。
对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。
二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。
1 ）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。
协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合同》。
2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准, 对分品种回款的客户应每品种签订一个合同, 以防止部分结款时无法兑现折让。
3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。
4）、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。
5）、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。
6）、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。
7）、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。
8）、《购销合同》应每月整理、装订成册，存档备案。
、发货管理制度根据代理合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。
⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货。
⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户。
无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。
⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批，审核、审批时必须履行签字手续。
详见附件：发货管理流程。
⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则。
⑸、对有气温限制的货物，发货不得使用铁路集装箱，不得将产品暴露在日光下。
⑹、资信限额的确定①.根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作为最高发货限额。
②. 资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%。
医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%如有特殊情况须报批。
③.由于客户经营、回款发生变化，如果需要临时调整资信限额，须填报《客户超资信发货申请表》，由主管总经理批准后执行附件：发货管理流程发货管理流程四、发票管理制度1）、客户需要销售发票时，须报经销售部门经理审核、主管总经理批准。
2）、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐。
3）、销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅自长期携带或个人保存。
4）、销售发票送达业务单位后，如该业务单位不能马上付款，须让其财务部门开具发票收到条（签字盖章），以备核查。
5）、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，一旦发生，责任人须及时报告，并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处罚。
6）、其它未尽事宜按照集团公司《发票和收据管理制度》有关规定执行。
五、应收帐款管理制度1）、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催收应收帐款。
坚持每季度与经销单位核对帐目，以确保帐帐、帐款相符，发现问题及时处理。
2）、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则，提高资金使用效率。
对超出三个月的应收款，应尽快组织清收；超出六个月的应收款，应向主管总经理上报原因，同时制定清收措施，限定清收时限；超出九个月的应收款，公司一律按呆帐处理。
3）、对公司审查确认的呆帐，根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况，提出清收报告，报请公司批准后执行。
4）、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法清收的，须立即上报原因及清收计划，经主管总经理批准后进行清收。
清收完毕后，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业务关系。
5）.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理。
6）.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24 小时内上报，公司根据事发原因进行处理。
对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。
7）. 其它未尽事宜按集团公司《应收款管理办法》执行。
六、业务人员建帐、对帐管理制度1）、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。
2）、每月5 日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售主管负责落实核对，及时与业务单位进行对帐。
3）、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。
4）、凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承担一定的责任。
公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限期查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定。
对构成犯罪者，将依法予以追究。
七、换、退货管理制度加强退货管理，理顺退货程序，保证产品退货处于可控状态，避免和减少损失。
1）、以预防为主，防止退货事件发生，对经销商（或代理商）坚持了解库存和批号，根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货。
2）、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商。
退货范围包括产品质量发生问题，破损，批号过期，包装与国家政策不符, 清理客户，终止合同和呆死帐, 销售政策变化等。
非上述原因的退换货要求，不予处理。
3）、退货必须填写《退货申请表》履行审批手续，由销售部门经理上报，主管总经理审批。
经批准的退货须填写《产品退货记录》，详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等。
4）、在退货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，详细填写《退货装箱清单》，最终，《退货申请明细表》与《产品退货记录》、《退货装箱清单》须完全一致。
八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核，专人负责保管。
2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。
3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。
4、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。
5、客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。
九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务。
2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问;3、及时处理来电、来函，确保客户满意;4、建立客户档案，及时跟踪客户，按时为客户提供健康服务;4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。
、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务，低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行。
、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发。
开发费标准如下:1）新医院开发费标准:说明：①一类：指省会城市及副省级城市的医院。
②上述标准是指综合性医院，同等级专科医院自行下降两个等级，中医院下降一个等级的费用标准。
③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费。
④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用。
⑤提供进医院证明及详细医院档案，经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费。
⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远，一经查实，给予责任人严肃处罚并退还所报销费用。
2）零售终端开发费标准：限特大型连锁店，开发费标准为0-1000 元/ 品种。
2、促销政策：以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用，以法定零售价的5-10%作为零售终端促销费用（具体促销费标准见年度营销计划）。
3、维护政策以回款的1--2%为维护费用，采取申请审批制度。
分为小型维护、中型维护、大型维护三类：1）小型维护：即日常性维护，费用计提标准为维护费用总额的50%，原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段。
2）中型维护：即会议性维护，费用计提标准为维护费用总额的25%，指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动，属于中型规模集体性维护活动3）大型维护：即学术性维护，费用计提标准为维护费用总额的25%，指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护。
学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行。
4.代理商最高返利比率计划二、宣传品、礼品、赠品使用制度为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理，遵循“必须、合理、规范、节约”的原则。
特制定本制度。
1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围。
2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算，按公司CI设计要求统一制作、采购和保管。
3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时，须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”（见附件），销售部经理复核，报请主管总经理审批后领取。
临时急需或单笔数量大的则预先提出，经主管总经理审批后方可办理。
4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额，并反馈予各销售部门。
当累计使用金额达全年限额80%寸预警（全年限额二全年回款额*1%,宣传品和礼品以实际成本计价，赠品以财务部门核定的单位平均成本计价）。
如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示主管总经理。
附件：宣传品、礼品、赠品领用申请表部门: 领用人: 复核人: 批准人: 日期:、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随时书面报告。
1）、日报告制度：自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工区域: ___________一、协访客户情况： 客户名称：— 客户类别： 协访目的：1.辅导检查，2.客户拜访，3.业务往来，4.统计库存，5. 经理: 代表: 时间: 作情况详细记录。