汽车配件销售技巧课程
《汽车配件市场营销》教学讲义 课程说明
《汽车配件市场营销》课程说明第一部分大纲说明一、课程性质、目的与任务1.课程性质《汽车配件市场营销》课程为汽车技术服务与营销专业的核心课程，为汽车运用与维修专业学生学习的拓展课程，通过对汽车配件管理专业知识的教学，培养学生掌握该专业知识和技术职能的一门专业技术课程。
该教材的编写，目的是为汽车技术服务类专业师生提供一本较全面系统了解汽车配件经营管理过程的教材。
2.教学目的和要求。
通过第汽车配件市场营销的学习，使学生能够掌握汽车配件营销的基本知识。
本课程对于没有汽车基础的学生具有一定的难度，为了更好地掌握这门课，学生在学习过程中，应该注意完成一定的课后习题，这有助于学生对于问题的进一步理解。
教师应该注重在授课过程中尽量能够结合实例，用比较通俗易懂的语言使学生理解汽车配件市场营销在实际中是如何运作的，增加学生学习的兴趣。
任课教师还可自编一定的习题，让学生通过做练习来理解书本中的内容。
3.本课程的基本内容《汽车配件市场营销》课程的基本内容包括：汽车配件市场调查与预测、配件检索工具及方法、配件的订货采购、配件仓储管理、配件销售和计算机管理系统等内容。
二、课程的教学层次在课程中，对教学内容分成了解、掌握、重点掌握三个层次要求。
第二部分教学过程建议一、教学形式建议1．本课程的教学以学生学习文字教材的基本内容为主，系统全面地学习汽车配件市场营销的基本内容。
各教学点应聘请有一定经验的配件专业的教师进行面授辅导。
2．在尽可能的情况下，帮助学生讲解一些习题及关键的案例。
3．整个教学过程中，各教学点可根据实际情况，安排学生书面作业3～4次，教师应该批改，对学生普遍出现的问题在公开场合予以纠正。
二、教学媒体（一）教学中使用的媒体手段1．文字教材：《汽车配件市场调查》背景理工大学出版社，夏志华主编2．网上课堂：本资料包中的教学辅助材料（二）教学环节1．学时分配本课程的总学时44学时。
2．教学研讨为保证《汽车配件市场营销》课程授课效果，保证教学质量，应采用多种形式的教研活动，在教研活动中应以研讨的形式不仅解决课程中的问题，还要针对学生在学习中普遍存在的问题进行研讨。
《汽车配件与营销》课件——项目七-汽车配件销售
4. 抓住成交机会 (1) 语言信号 顾客开始谈论以下方面的问题时，可能就是一种成交信 号：配件的当前库存量或最快交货日期、交货方式、运输方 式、付款方式；配件的安装、使用、维护、存储、保养要求 和售后服务；开始讨价还价，进一步压低价格，提出转换洽 谈环境与地点等。
(2) 动作信号 销售人员认真观察顾客的动作可以识别其是否有成交的 倾向，会出现与前面过程完全不同的动作，如频频点头，仔 细端详配件产品，仔细看说明书，陷入沉思，突然移动身体， 改正坐姿，反复询问商品好坏等细节动作。 (3) 表情信号 顾客神色更加活跃，对销售人员的态度明显好转，眼神 更加温和，面部表情变得开朗，这些细节的表情变化都是成 交信号。
八、达成交易的常用方法
1. 从众成交法 顾客大多都会有一些从众心理。 例如，销售人员可以对前来购买配件的车主说：“我们这 种品牌的润滑油可以提高发动机的动力性，并且可以改善燃 油经济性，减少尾气排放，很多车主都很喜欢用我们这种牌 子的润滑油。”
2. 机会成交法 机会成交法是向顾客说明购买机会的可贵性，如可以利 用调价机会、促销机会说：“该产品即将推出新一代，现在 又在进行促销，是最佳购买时机，性价比很高，以后推出的 新产品会贵很多。” 3. 直接请求成交法 在判别出顾客已经产生购买心理时，可以直接请求顾客 购买产品，利用请求向顾客进行提示，并略微向顾客施加一 些心理压力，从而达成交易。例如：可以对顾客说：“这种 配件的质量很好，不要犹豫了。”
三、汽车配件销售价格的确定
1. 定价的依据 (1) 汽车配件的进货成本 正确地计算出每种商品的进货成本 (包括进价和采购成本 等)，在制定价格时这是一个重要的依据。 (2) 经营的目标利润率 企业在估计利润与成本的基础上制定出价格，期望产生 最大的利润或投资回报率。 (3) 其他商家的相应售价 竞争者的价格以及竞争者对本企业定价的反应，也是定 价决策的重要依据。
汽车零配件销售及服务培训教程
汽车零配件销售及服务培训教程第1章汽车零配件行业概述 (4)1.1 零配件市场现状分析 (4)1.1.1 市场规模及增长趋势 (4)1.1.2 市场竞争格局 (4)1.1.3 市场挑战与机遇 (4)1.2 零配件销售及服务的重要性 (4)1.2.1 提高客户满意度 (4)1.2.2 增加企业利润 (4)1.2.3 提升品牌形象 (4)1.3 零配件销售及服务的发展趋势 (4)1.3.1 个性化、定制化 (4)1.3.2 智能化、信息化 (5)1.3.3 绿色环保 (5)1.3.4 售后服务升级 (5)第2章零配件基础知识 (5)2.1 零配件的分类与编码 (5)2.1.1 零配件的分类 (5)2.1.2 零配件的编码 (5)2.2 零配件的识别与选用 (5)2.2.1 零配件的识别 (5)2.2.2 零配件的选用 (6)2.3 零配件的储存与保养 (6)2.3.1 零配件的储存 (6)2.3.2 零配件的保养 (6)第3章零配件销售技巧 (7)3.1 客户需求分析 (7)3.1.1 获取客户信息 (7)3.1.2 分析客户需求 (7)3.1.3 客户需求分类 (7)3.2 销售沟通策略 (7)3.2.1 建立信任关系 (7)3.2.2 专业推荐 (7)3.2.3 演示与体验 (7)3.2.4 耐心解答 (7)3.3 价格谈判与促成交易 (7)3.3.1 合理报价 (8)3.3.2 谈判策略 (8)3.3.3 促成交易 (8)第4章零配件售后服务 (8)4.1 售后服务理念与规范 (8)4.1.1 售后服务理念 (8)4.1.3 员工培训与考核 (9)4.2 客户投诉处理 (9)4.2.1 投诉接收 (9)4.2.2 投诉处理 (9)4.2.3 投诉反馈 (9)4.3 售后服务满意度提升 (10)第5章库存管理与物流配送 (10)5.1 库存管理策略 (10)5.1.1 库存管理的重要性 (10)5.1.2 ABC分类法 (10)5.1.3 定量库存与定期库存 (10)5.1.4 安全库存的设置 (10)5.2 物流配送与时效 (11)5.2.1 物流配送模式 (11)5.2.2 物流配送时效 (11)5.2.3 配送成本控制 (11)5.2.4 配送服务质量 (11)5.3 供应链优化 (11)5.3.1 信息共享与协同 (11)5.3.2 供应商管理 (11)5.3.3 市场需求预测 (11)5.3.4 持续改进 (11)第6章零配件质量鉴别 (11)6.1 质量鉴别方法与技巧 (12)6.1.1 外观检查 (12)6.1.2 材质鉴别 (12)6.1.3 功能测试 (12)6.1.4 检查认证标志 (12)6.2 假冒伪劣零配件识别 (12)6.2.1 标识识别 (12)6.2.2 包装识别 (12)6.2.3 价格识别 (13)6.2.4 专业仪器检测 (13)6.3 质量问题的处理与预防 (13)6.3.1 及时反馈 (13)6.3.2 停止销售 (13)6.3.3 指导消费者 (13)6.3.4 强化培训 (13)6.3.5 完善进货渠道 (13)第7章市场营销策略 (13)7.1 市场分析与定位 (13)7.1.1 市场细分 (13)7.1.2 目标市场选择 (14)7.2 营销策略制定 (14)7.2.1 产品策略 (14)7.2.2 价格策略 (14)7.2.3 渠道策略 (14)7.2.4 促销策略 (14)7.3 网络营销与推广 (14)7.3.1 网络营销策略 (14)7.3.2 网络推广策略 (15)第8章客户关系管理 (15)8.1 客户信息收集与整理 (15)8.1.1 客户信息收集 (15)8.1.2 客户信息整理 (15)8.2 客户分级与维护 (15)8.2.1 客户分级 (15)8.2.2 客户维护 (16)8.3 客户满意度调查与改进 (16)8.3.1 客户满意度调查 (16)8.3.2 客户满意度改进 (16)第9章团队建设与管理 (16)9.1 团队组建与人员选拔 (16)9.1.1 团队组建原则 (16)9.1.2 人员选拔标准 (17)9.2 员工培训与激励 (17)9.2.1 培训内容 (17)9.2.2 激励措施 (17)9.3 团队协作与沟通 (17)9.3.1 团队协作 (17)9.3.2 沟通技巧 (17)第10章汽车零配件行业法律法规 (18)10.1 法律法规概述 (18)10.1.1 国家层面的法律法规 (18)10.1.2 地方性法规及政策 (18)10.2 行业标准与规范 (18)10.2.1 国家标准和行业标准 (18)10.2.2 企业标准 (18)10.2.3 认证与检测 (18)10.3 法律风险防范与应对 (18)10.3.1 法律风险识别 (18)10.3.2 风险防范措施 (19)10.3.3 风险应对策略 (19)第1章汽车零配件行业概述1.1 零配件市场现状分析1.1.1 市场规模及增长趋势我国汽车保有量的不断攀升，汽车零配件市场需求也随之扩大。
汽车及配件营销教案
一、本学期教学目的
通过本学期的学习,要求学生能够了解有关汽车及配件营销的有关知识，从而使学生对汽车及配件有一个整体上的了解，为以后的学习、工作打下坚实的基础。
二、提高教学质量的措施
1．认真专研教材,在全面研究的基础上，提炼出教材的重点、难点，并结合学生的不同特点，写出切实可行的教案。
2．广泛阅读与汽车有关的专业书籍，不断充实自己的专业知识。
培养学生分析与理解教材、案例的能力
1熟悉汽车市场营销微观环境的各种因素
2．掌握汽车市场营销宏观环境的各种因素
3．了解企业适应环境变化采取的策略
4．熟悉市场细分的方法选择及市场定位方法
重点:
1．市场营销的微观环境因素
2．市场营销的宏观环境因素
3．市场细分的方法选择及市场定位方法
6课时
第一节汽车市场营销微观环境
教材分析
课 型
授课方式
授课内容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课时安排
教学过程
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课内容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课内容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课内容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课时安排
课 型
授课方式
授课内容
布置作业
课后小结
3．在教学过程中，把职业道德教育寓于其中，做到既教书又育人.
4．认真上好每一节课，采取灵活多变的方法，使学生真正理解每堂课的内容。
5．认真批改作业，对于面上的问题,在课堂上集中讲解,对于个别问题,个别辅导.
汽车配件管理与营销说课
汽车配件管理与营销说课大家好，今天我给大家带来的是关于汽车配件管理与营销的说课内容。
在我们的日常生活中，汽车已经成为了人们出行的必备工具，而汽车配件则是确保汽车正常运行的重要组成部分之一。
因此，对于汽车配件的管理与营销至关重要。
本次课程将围绕汽车配件管理和营销的基本原理、策略与案例展开。
首先，我们将介绍汽车配件管理的基本原理。
汽车配件管理是指对汽车配件的定货、采购、库存控制以及售后服务等方面进行合理安排和管理的过程。
在这一过程中，我们需要考虑到供应链管理、库存控制和物流管理等因素。
通过合理的配件管理，可以确保汽车配件的及时供应，从而提高售后服务的质量和效率。
其次，我们将讨论汽车配件营销的基本原理。
汽车配件营销是指通过市场调研、产品定位、销售渠道等手段，将汽车配件推向市场并取得销售的过程。
在这一过程中，我们需要关注市场需求、竞争环境和渠道建设等因素。
通过正确的营销策略，可以提高汽车配件销售的规模和利润。
接下来，我们将探讨汽车配件管理与营销的策略。
首先，我们将介绍如何进行供应商管理，包括寻找合适的供应商、建立长期合作关系以及进行供应商绩效评估等。
其次，我们将介绍如何进行库存控制和物流管理，包括准确预测需求、合理设置库存水平以及建立高效的物流网络等。
最后，我们将介绍如何进行市场调研和产品定位，包括了解市场需求、定位目标客户群体以及设计有竞争力的产品等。
最后，我们将通过实际案例来展示汽车配件管理与营销的应用。
通过案例分析，学生们可以更好地理解和运用所学的知识。
我们将选取一些成功的汽车配件管理与营销案例，并分析其背后的原理与策略。
通过本次课程的学习，学生们将能够全面了解汽车配件管理与营销的基本原理、策略与应用。
他们将掌握汽车配件管理与营销的核心理念，能够灵活运用相关知识解决实际问题。
这对于今后从事汽车行业相关的工作将具有重要的指导意义。
以上就是本次关于汽车配件管理与营销的说课内容。
谢谢大家！汽车配件是汽车行业的重要组成部分，它们直接影响着汽车的性能、安全性和可靠性。
《汽车配件市场营销》教学讲义 第五章
学习任务5 汽车配件销售一、教学目标◆掌握汽车配件产品的销售业务；◆熟悉汽配的销售方式；◆运用汽车配件的营销策略进行销售；◆熟悉配件售后服务的工作内容。
二、课时分配共4节，每节安排2个课时三、教学重点难点1.汽车配件的销售方式2. 汽车配件促销策略3. 汽车配件产品组合方式4. 售后服务工作四、教学大纲单元一汽车配件的销售业务概述一、汽车配件销售的特征1.较强的专业技术性2.经营品种多样化3.经营必须有相当数量的库存支持4.经营必须有服务相配套5.配件销售的季节性6.汽车配件销售的地域性二、分销渠道的类型1.经销中间商2.代理中间商3.超市连锁4.网络化营销三、汽车配件的销售方式1.零售2.门市连锁店单元二汽车配件营销策略一、汽车配件促销策略1.促销与促销组合的概念及作用2.促销组合策略二、汽车配件产品策略1. 汽车配件产品2.汽车配件产品组合策略3.汽车配件产品品牌和商标策略4.汽车配件产品包装决策三、汽车配件价格策略1．影响汽车配件定价的主要因素2. 汽车配件产品定价目标3．汽车配件产品的定价方法4. 汽车配件产品定价策略单元三汽车配件的售后服务一、售后服务的工作宗旨和方针的确立二、售后服务工作的内容1．组织售后服务网络2. 提供充足的汽车配件供应3．质量保证（保修）4.技术服务五、主要概念1. 分销渠道2. 销售方式3. 汽车配件促销4. 产品线和产品项目5. 定价策略6. 售后服务六、教学案例夏季来临，宏达汽配商店的新任老板根据库存情况，购进了一批捷达车用风扇，希望盈利。
可是，按照日常的配件销售情况，销量并没有增加，导致夏季即将过去，产品积压。
究其原因，商店没有开展营销活动，仍然依靠原有的销售方式，错等顾客上门购买。
那么，对于汽车配件的销售，如何进行才能更好的获利呢？这就需要我们学会汽车配件销售的方法，并且能够运用汽车配件的营销策略进行销售。
宏达汽配商店要想盈利的话，就得做广告和营业推广等促销活动，使顾客了解到商店的销售信息，才能促进商品的销售，进一步加大销量，获取利润。
7汽车配件销售技能
第七章 汽车配件销售技能
有些情况下，厂家的维修站是不会进行质量担保的，归 结起来大概有以下几个方面： 1）未按规定到服务店进行新车走合保养或定期例行保 养的车辆。 2）自行加装、改装、拆装、用作特殊用途(如赛车等)， 使用不当或因交通事故造成的损坏。 3）用户私自拆卸更换里程表、更改里程表读数的车辆； 自然灾害、战争、暴乱等不可抗拒因素造成的损坏。 4）在发生故障后，没有及时到维修店维修而继续使用 所导致的故障扩大，厂家只会酌情赔偿引发原事故的 原零部件，而扩大部分的损失由车主自己负责。 5）对于服务站维修操作不当造成的损坏，各厂家也有 各自的规定。 2005年8月1日开始实施的《机动车维修行业管理规定》 中给出了出厂质保期、配件明码标价等相关规定。
2.正确填写发票 发票一般有三种：集团购买，商业
统一专用发票，不能作为报销凭证的信用发票。 填写发票应注意以下几点：
1)字迹端正、清楚，不能涂改。 2)填写栏目，不得颠倒或漏填。 3)价格计算要准确。
第七章 汽车配件销售技能
4)要全面复核，尤其销售数额大的，可由另一销售人 员复核。 5)填写前垫好复写纸，一次写透，不得一联一联分开填 写。 发票必须按顺序号使用，妥善保存，严防丢失。
第七章 汽车配件销售技能
2.交货 交货时一定要注意核对提货单，核对项目有
提货仓库名称、必要的印章、提货单上的各项内容和 字迹以及提货的有效日期，以确保提取的配件是客户 所购买的配件。
▪ 二、汽车配件货款结算 1.计算货款 计算货款的基本要求是“一准、二快、
三清”，也就是说，销售人员在计算货款时要准确、 迅速，并将计算结果清晰地报给顾客。
第七章 汽车配件销售技能
在谈判中常用的技巧有：提问与聆听，不轻易亮底牌 ，报价的艺术，时间期限战术，伺机喊“暂停”，适 当使，谈判中权力的 运用。
汽车配件销售实务课件
四 汽车配件促销策略
二、客户接待
2）肢体语言礼仪准备 （2）走姿。 走路时，女士应抬头、挺胸、收腹，手臂自然摆动，步
伐轻盈；男士应抬头、挺胸，充满自信。 （3）站姿。 站立时，应抬头，目视前方，挺胸、直腰、收腹，平肩，
双臂自然下垂。女士应双脚并拢，脚尖分成V形，双手合起 放在腹前；男士应两脚分开，比肩略窄，身体重心放到两脚 中间，双手合起放在背后。
自我介绍法，就是销售人员接近客户时先亮明自己的身 份，然后介绍公司产品的方法。这种方法只能引起客户的轻 微注意，除非他正盼着此位销售人员到来。如果客户并未意 识到自己有什么问题需要这位销售人员帮助解决，那么他对 来人的兴趣就会很小。
一 客户接待与客户拜访
(2)他人介绍法
他人介绍法，就是利用与客户十分熟悉的第三方，通过 写信、打电话或当面介绍来接近客户的方法。他人介绍法的 主要方式是信函介绍、电话介绍和当面介绍等。一般来说， 介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用就越大，销售 人员也就越容易达到接近客户的目的。因此，销售人员应设 法摸清并打进客户的接近圈，尽量争取有影响力的中心人士 的介绍和推荐。
四 汽车配件促销策略
二、客户接待
（二）客户接待的内容
5.送别客户 汽车配件销售人员迎接客户、了解客户需要、推荐合适 的产品乃至连带销售的一系列活动，其目的就是让客户埋单。 送别客户就是让客户埋单并结束销售过程。销售人员应再次 概括一下产品的好处，称赞客户做出了一个非常正确的选择， 并询问客户是否购买或直接要求客户购买。
一 客户接待与客户拜访
二、客户接待
1.迎接客户
5.送别客户 4.连带销售
（二）客户接 待的内容
2.了解客户需要 3.推荐产品
四 汽车配件促销策略
汽车配件销售与索赔培训课件
销售员小王在与客户沟通时，充分了解客户的需求和疑虑，并提供专业的解决方 案，最终成功引导客户购买了高价值产品。
失败销售案例反思
销售员小赵在向客户推荐某款机油时，没有充分了解客户的车辆品牌和 使用需求，导致推荐的产品不适合客户的车辆，最终客户失望地离开。
电话销售
通过电话与销售人员沟通选择所需 零件，送货上门。
目录销售
通过纸质或电子目录选择所需零件 ，送货上门。
汽车配件销售的定价策略
基于成本定价
基于竞争定价
根据零件成本、运输费用和预期利润制定价 格。
根据市场竞争对手的价格制定价格。
价值定价
市场定价
根据零件的质量、性能和耐用性制定价格。
根据市场需求和供应情况制定价格。
副厂零件
非原始制造商生产但适用于特定车型的零 件，价格通常较便宜。
售后市场零件
在原始制造商之外的独立供应商销售的零 件，通常适用于多种车型。
复制零件
与原始制造商零件相似但非原装的零件， 价格通常较低。
汽车配件销售的渠道和方式
实体店销售
在汽车配件零售店或维修厂购买零 件，可现场查看实物。
网络销售
通过电商平台或官方网站购买，方 便快捷，价格透明。
客户小李在维修车辆时，发现维修项目与实际不符，及时向销售员小陈反映情况并要求索 赔。小陈积极与客户沟通并协助办理索赔手续，最终客户获得合理的赔偿。
客户小张在购买某款刹车片后，发现产品性能不佳导致车辆制动效果不佳，向销售员小王 提出索赔要求。小王认真听取客户的诉求并积极协助办理索赔手续，最终客户获得满意的 解决方案。
汽车配件营销ppt课件
精选课件
21
第二节 国产汽车的型号及编制规 则
精选课件
22
第二节 国产汽车的型号及编制规则
⑤ 企业自定义代码 3、国产汽车编号举例 例1：CA1091、TJ6481、SH7221 例2：JN5090XBW、LQ9050XLY
精选课件
23
第三节 国产汽车配件的编号规则
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精选课件
26
LOREM IPSUM DOLOR
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精选课件
8
第一节 汽车配件基础知识
➢ 例如： ➢ LSG表示上海通用 ➢ LFV表示一汽大众 ➢ LSV表示上海大众 ➢ LHG表示广州本田 ➢ LVS表示长安福特
精选课件
9
车辆生产年份代码
精选课件
10
第一节 汽车配件基础知识
② 车辆识别代码举例 例1：1Y1 SK5141 JZ086901
例2：1LN LM8LW9 SY675221
《汽车配件营销与管理》教学教案
《汽车配件营销与管理》教学教案一、教学目标1. 了解汽车配件的基本概念、分类及其在汽车行业中的重要性。
2. 掌握汽车配件市场的现状和趋势，以及我国汽车配件行业的发展状况。
3. 学习汽车配件营销的基本策略和方法，提高汽车配件企业的市场竞争力。
4. 了解汽车配件供应链管理的基本原理，提高汽车配件企业的运营效率。
二、教学内容1. 汽车配件概述：汽车配件的定义、分类及其在汽车行业中的作用。
2. 汽车配件市场分析：汽车配件市场的现状、趋势及我国汽车配件行业的发展状况。
3. 汽车配件营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
4. 汽车配件供应链管理：供应链管理的基本原理、汽车配件供应链的优化。
三、教学方法1. 讲授法：讲解汽车配件的基本概念、分类、市场分析及营销策略。
2. 案例分析法：分析典型汽车配件企业的成功案例，引导学生学会运用所学知识解决实际问题。
3. 小组讨论法：分组讨论汽车配件营销策略和供应链管理的相关问题，提高学生的团队协作能力。
4. 实地考察法：组织学生参观汽车配件企业，了解企业运营现状，增强学生的实践能力。
四、教学安排1. 第1-2课时：汽车配件概述及市场分析2. 第3-4课时：汽车配件营销策略3. 第5-6课时：汽车配件供应链管理五、教学评价1. 平时成绩：课堂表现、小组讨论及案例分析参与度。
2. 课后作业：对某一汽车配件企业的营销策略及供应链管理进行分析，评价其优缺点及改进措施。
3. 期末考试：考察学生对汽车配件营销与管理知识的掌握程度。
六、教学资源1. 教材：《汽车配件营销与管理》教材或相关书籍。
2. 案例资料：收集一些国内外汽车配件企业的成功案例和失败案例。
3. 网络资源：利用互联网查找相关汽车配件企业的信息，以便进行案例分析和课堂讨论。
4. 教学软件：使用多媒体教学软件或白板等辅助教学工具，提高课堂互动性。
七、教学过程1. 导入新课：简要介绍汽车配件的概念和重要性，激发学生的兴趣。
汽车及配件营销教案
汽车及配件营销教案第一章：汽车及配件市场概述1.1 汽车市场的基本概念汽车产业的发展历程汽车市场的分类与结构1.2 汽车配件市场的基本概念汽车配件的分类与作用汽车配件市场的现状与发展趋势1.3 汽车及配件市场的营销环境分析宏观环境分析（PEST分析）行业环境分析（五力模型）第二章：汽车及配件产品策略2.1 汽车产品策略汽车产品类型及特点汽车产品生命周期及营销策略2.2 汽车配件产品策略配件产品的分类及特点配件产品策略的选择与实施2.3 产品组合策略产品组合的含义及作用产品组合的优化与调整第三章：汽车及配件定价策略3.1 定价目标与原则定价目标的选择与确定定价原则的运用3.2 定价方法与程序成本加成定价法市场需求导向定价法竞争导向定价法3.3 定价策略的选择与实施新产品定价策略成熟产品定价策略促销定价策略第四章：汽车及配件分销渠道策略4.1 直接销售渠道与间接销售渠道直接销售渠道的构建与管理间接销售渠道的选择与运用4.2 分销渠道成员的挑选与管理渠道成员的选择标准渠道成员的管理与激励4.3 渠道冲突与协调渠道冲突的原因与类型渠道协调的方法与技巧第五章：汽车及配件促销策略5.1 促销策略概述促销的定义与作用促销策略的类型与选择5.2 广告促销策略广告的目标与预算广告媒体的选择与运用5.3 人员销售策略人员销售的目标与组织人员销售技巧的培养与提高5.4 销售促进策略销售促进的工具与方法销售促进的实施与评估第六章：汽车及配件市场调研与分析6.1 市场调研概述市场调研的作用与流程市场调研的方法与技巧6.2 市场分析与预测市场环境分析市场趋势预测与风险评估6.3 竞争态势分析竞争者识别与评价竞争策略分析与应对第七章：汽车及配件品牌战略7.1 品牌战略概述品牌的概念与价值品牌战略的类型与目标7.2 品牌定位与策划品牌定位的原则与方法品牌策划的流程与实施7.3 品牌推广与传播品牌推广的策略与渠道品牌传播的技巧与评估第八章：汽车及配件服务质量管理8.1 服务质量管理概述服务质量的定义与重要性服务质量管理的流程与方法8.2 服务理念与准则服务理念的确定与传播服务准则的制定与实施8.3 客户满意度提升客户满意度调查与分析客户满意度提升策略与实施第九章：汽车及配件售后服务策略9.1 售后服务内容与流程售后服务的内容与重要性售后服务流程的优化与管理9.2 售后服务体系建设售后服务组织的构建售后服务人员的培训与管理9.3 售后服务策略的选择与实施售后服务策略的类型与选择售后服务策略的实施与评估第十章：汽车及配件网络营销策略10.1 网络营销概述网络营销的概念与特点网络营销的优势与挑战10.2 网络营销策略选择与实施网络营销策略的类型与选择网络营销平台的构建与运营10.3 社交媒体营销与大数据营销社交媒体营销的策略与技巧大数据营销的应用与挑战十一章：汽车及配件绿色营销策略11.1 绿色营销概述绿色营销的定义与重要性绿色营销的发展趋势11.2 绿色产品策略绿色产品的开发与设计绿色产品的生命周期管理11.3 绿色价格策略绿色定价的原则与方法绿色定价的实施与评估十二章：汽车及配件国际营销策略12.1 国际市场环境分析国际市场的机遇与挑战国际市场的文化差异与应对12.2 国际营销策略选择与实施国际市场进入模式的选择国际营销策略的类型与选择12.3 国际营销组合策略国际产品策略国际价格策略国际分销渠道策略国际促销策略十三章：汽车及配件营销案例分析13.1 汽车及配件营销案例选取与分析方法案例选取的标准与流程案例分析的方法与技巧13.2 国内外汽车及配件营销成功案例分析案例一：汽车品牌的营销策略分析案例二：汽车配件企业的市场策略分析十四章：汽车及配件营销模拟训练14.1 模拟训练概述模拟训练的作用与流程模拟训练的方法与技巧14.2 汽车及配件营销模拟训练设计训练项目的选择与设计训练资源的整合与利用14.3 模拟训练的实施与评估训练过程的监控与指导训练成果的评估与反馈十五章：汽车及配件营销发展趋势与展望15.1 汽车及配件营销的新趋势新能源汽车营销智能化汽车营销共享经济在汽车营销中的应用15.2 汽车及配件营销的未来展望汽车产业的发展方向汽车及配件营销的创新机遇与挑战15.3 汽车及配件营销策略的建议提升品牌价值加强服务与售后体系建设利用新技术和新渠道创新营销模式重点和难点解析重点：汽车及配件市场概述、产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场调研与分析、品牌战略、服务质量管理、售后服务策略、网络营销策略、绿色营销策略、国际营销策略、营销案例分析、营销模拟训练、营销发展趋势与展望。
汽车及配件营销教材(PPT-52张)
一、从现代物流的高度理解职责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。
货物流方面应把了解涉及汽车及汽车配件的 五要素、七环节和5S目标做为自已的职责：
品质
数量
时间
地点
价格
1、五要素
(1)运输
(2)储存
(3)包装
一、从现代物流的高度理解职责新内涵 现代物流包括信息流、资金流和货物流。
8
EVAP
燃油蒸气排放控制
9
VAF
CO控制
10
AFC
空燃比反馈控制系统
11
EAP
加速踏板控制系统
12
ACIS
进气惯性增压控制系统
13
VTEC
可变气门正时和升程电控技术
14
OBD
车载故障自诊断系统
15
ECT
16
CCS
17
EPS
18
CLCS
19
ADM
20
VDLS
21
ASR
22
TCS或TRS
23
TQC
24
二、传播企业信息与 市场信息反馈
四、为顾客提供 最佳的服务
五、搜集市场信息
一、发掘市场
不断寻找既有购买意愿又有购买能力的潜在顾客，不断开拓市场。
三、推销产品
六、建立良好的 企业Байду номын сангаас象
概括地讲：
概括地讲：
二、从与时俱进的广度 理解职责新内容
案例一：目前汽车汽油机上运用的电控技术有哪些？
1.从汽车本身发展不断充实新知识
序号
英文缩写词
中文含义
1
EFI
电控汽油喷射系统
汽车配件营销教案
汽车配件营销教案教案标题：汽车配件营销教案教学目标：1. 了解汽车配件市场的背景和趋势。
2. 理解汽车配件营销的重要性和挑战。
3. 掌握汽车配件市场营销策略的基本原则和方法。
4. 学会制定和实施汽车配件营销计划。
教学内容：1. 汽车配件市场概述：a. 汽车配件市场的定义和分类。
b. 汽车配件市场的发展趋势和机遇。
c. 汽车配件市场的竞争环境和挑战。
2. 汽车配件营销的基本原则和方法：a. 目标市场的确定和分析。
b. 市场定位和品牌建设。
c. 产品策略和产品线管理。
d. 价格策略和定价方法。
e. 渠道管理和分销策略。
f. 促销策略和销售推广。
g. 客户关系管理和售后服务。
3. 汽车配件营销计划的制定和实施：a. 市场调研和竞争分析。
b. 目标市场的选择和定位策略。
c. 产品组合和定价策略。
d. 渠道选择和分销网络建设。
e. 促销计划和销售推广策略。
f. 客户关系管理和售后服务计划。
g. 预算和绩效评估。
教学活动：1. 小组讨论：学生分成小组，研究汽车配件市场的发展趋势和机遇，并分享自己的观点。
2. 案例分析：学生分析真实的汽车配件市场案例，探讨该公司的市场定位和营销策略是否有效。
3. 角色扮演：学生分成小组，扮演汽车配件销售团队，设计并展示一套完整的汽车配件营销计划。
4. 实地考察：组织学生参观当地的汽车配件市场或相关企业，了解实际的市场运作和销售策略。
5. 课堂讲座：邀请汽车配件行业的专业人士或企业代表来讲解市场趋势、营销策略和案例分享。
评估方式：1. 小组讨论和案例分析的参与度和质量。
2. 角色扮演中汽车配件营销计划的创意和完整性。
3. 实地考察的观察记录和反思报告。
4. 期末考试：综合考察学生对汽车配件营销的理解和应用能力。
教学资源：1. 教科书：汽车配件市场营销教材。
2. 案例分析：真实的汽车配件市场案例。
3. 视频素材：汽车配件市场的发展趋势和成功案例。
4. 汽车配件市场调研报告和行业分析。
汽车配件营销与管理课件 任务7-4：汽车配件促销策略
在对目标消费者已有充分了解的基础上，推销人员应当根据所掌握的情 况，有针对性地介绍目标消费者可能感兴趣的方面。这个阶段是整个推销活 动的关键环节，必要时，应主动地进行一些产品的使用示范，全面地向客户 配件特点及优势以增强目标消费者对产品的信心。
01 人员推销
人员推销的策略
排除异议
推销不可能是一帆风顺的，在大多数情况下，消费者对推销人员的销售 都会提出一些质疑，甚至给于拒绝。排除障碍的有效办法是把握产生异议的 原因，对症下药。
01 人员推销
人员推销的特点
针对性强
人员推销在每次推销之前，可以详细了解消费者的真实需求，有针对性 地进行推销，目标明确，可以提高推销的成功率。
01 人员推销
人员推销的特点
亲和力强
作为人际沟通工具，推销人员通过与消费者面对面交流，消除疑惑，加 强沟通。同对，双方在交流过程中可以建立起信任和友谊关系，这为长期交 易打下了坚实的基础。
02 广告
广告的作用
树立产品形象、提高企业知名度
市场中商品繁多，消费者选择性较强，企业通过广告可以使产品家喻户 晓，在消费者心中树立起企业形象和产品形象，赢得消费者的青睐，以巩同 和扩大市场占有率。消费者一般都宁愿以较高价格购买知名商品，而不愿购 买从未在广告上出现过的商品。
02 广告
广告的作用
01 人员推销
人员推销的策略
达成交易
达成交易是消费者接受推销人员的建议并作出购买决定和行动的过程。 在买方市场下，要想说服客户、达成交易的确不是一件易事。因此，在说服 过程中应注意认真听取并分析客户的意见，找出问题的关键点和客户的真实 目的，作出针对性的反应。要做到事实充分、证据有力、态度诚恳、不卑不 亢。此时，推销人员还应当注意不要疏漏各种交易所必需的程序，应使交易 双方的利益得到保护。
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汽车配件销售技巧课程
课程对象：企业领导、中高层管理者、
主讲老师：马诚骏
课程时间：1----2天（12课时）
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
课程背景：
随着汽车的快速发展和普及，我们对汽车的了解和使用，越来越密切。
汽车成为了我们生活中不可或缺的一部分。
大量的汽车品牌和类型虽然满足了客户的市场需求，可也给生产企业带来了巨大的后期服务压力，从产品的研发、检测、路试、出厂、配件供应等各个渠道提出了新的要求，消费者的消费观念和后期服务意识的增强，也给我们企业的后期服务提出了更加专业化，规模化、速度化的要求。
提升我们后期服务人员的销售能力和综合素质，是当下提升企业品牌的有效途径。
课程大纲：
第一章节：汽车市场的分析
1、合资品牌的汽车市场分析
2、国产品牌的汽车市场分析
3、更具汽车的类型和市场前景需求分析
第二章节：汽车配件的分类和标识
1、根据汽车构造细分配件种类
2、汽车配件的标识组成
3、根据汽车运营状况分析配件的使用率和库存关系
4、汽车配件的存放标准和注意事项
第三章节：汽车配件销售技巧-------店面销售和渠道销售
1、了解配件的销售途径
2、如何做好店面销售的管理
3、如何做好渠道和物流管理
4、如何做好配件的配货管理
第四章节：汽车配件销售技巧-------顾客的接待
1、顾客的需求分析
2、顾客的性格和消费分析
3、接待顾客的几种有效方法
第五章节：汽车配件销售技巧--------销售沟通的技巧
1、销售常用的几种方法
2、价格差异法、服务差异法、配件质量、承诺、倾听等
3、顾客的后期管理
4、了解更多的成交方法（神态、肢体语言等）
第六章节：汽车配件销售技巧--------心态管理和综合素养
1、一个优秀的销售人员所具备的几种心态
怎样做好个人规划、阳光心态的调整、角度和观念的转变、为什么员工把跳槽看做是升迁的途径是不正确的（案例分析）
2、心态管理对未来的成长和影响
3、责任、诚信、合作、性格的培养
4、如何提升个人的综合能力和竞争力第七章节：汽车配件库房管理
1、配件软件的更新和管理
2、出入库的盘点和计划
3、如何做好有效的物流管理。