第八章广告受众心理分析
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短时记忆所保持的时间大约在1分钟范围内，其记忆的 内容大部分要遗忘消失，还能记住的信息，则进入长 时记忆。
长时记忆对信息内容保持的时间较长，可以保持几小 时、几天、几个月甚至几年、几十年乃至终生。
附：影响记忆的因素
产品关心度差异 产品购买周期 产品熟知情况 品牌形象鲜明程度 创意冲击力 媒体干扰度 媒体比重大小
本章学习目标：
掌握广告受众的心理过程； 掌握广告受众的感觉和知觉特征； 掌握广告受众对广告的注意特征； 掌握广告受众对广告的记忆特征； 掌握广告受众对广告的联想特征。
8.1 广告受众的一般心理
8.1.1 广告受众心理活动过程
1．受众心理活动的认知过程 2．受众心理活动的情感过程 3．受众心理活动的意志过程
记忆的基本过程与类型
1．记忆的基本过程
识记
保持
再认
回忆
遗忘
2．记忆的基本类型
（1）无意记忆与有意记忆 有意记忆是指人们有目的、有意识地记住有关
信息。 无意记忆是人们并没有提出明确的记忆任务，
自然而然地记住了所经历的信息。
（2）瞬时记忆、短时记忆和长时记忆
瞬时记忆保持的时间极短，通常为1秒钟左右，在瞬时 记忆的条件下，人们一般能记住7~8个单位的信息。
1．广告受众的感觉 2．广告受众的知觉 3．广告与注意 4．广告与记忆 5．广告与联想
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客 观事物的个别属性的反映 。
知觉是对事物的整体反映，消费知觉是 消费者在消费活动中对作用于感觉器官 的客观事物整体的反映。
附：广告受众的色彩心理
色彩物理感觉心理
依据事物间联系的不同，广告中运用的 联想原理主要有接近联想、相似联想、 对比联想、关系联想、颜色联想。
8.2 广告心理策略
• 8.2.1 吸引注ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ策略
1．增大广告的刺激物强度 2．增大刺激物之间的对比 3．提高刺激物的感染力 4．利用刺激物的变化 5．增强广告的重复率 6．广告符合消费者的兴趣 7．运用口号和警句 8．利用悬念 9．巧用名人效应
广告注意的两种形式
1．无意注意
无意注意指事先没有预定的目的，也不须做任何 意志努力的注意。
刺激物的强度、对比度、活动性、新奇性等，是 引起非自发性注意的主要原因。
2．有意注意
有意注意是一种自觉的、有预定目的的、在必要 时还需要付出一定意志努力的注意。
有意注意对于广告刺激的要求，没有无意注意要 求的那么高。
2、受众心理活动的情感过程
由于生理欲求和社会欲求会引起受众产生不同的 内心变化，可以造成受众对商品的各种情绪反应。如 果情绪反应符合或满足了其消费需要，就会产生愉快、 喜欢等积极态度，从而导致购买行为；反之，如果违 反或不能满足其消费需要，则会产生厌恶态度，就不 会产生购买欲望。受众对待客观现实是否符合自己的 态度而产生的行为态度，就是购买心理活动的情绪过 程。受众根据自己的需求、动机、兴趣、理想、信念 等个性意识倾向和性格、气质等心理特征，对企业形 象、商品形象产生满意或不满意、愉快或不愉快等方 面态度的体验。
• 8.2.2 增强记忆策略
1．适当减少广告信息数量 2．适当重复广告信息 3．广告形式新颖独特 4．减少信息变异 5．运用多种感官同时参与记忆 6．增加感染力以引起消费者的情绪记忆
8.3 广告心理诉求
• 8.3.1 广告的理性诉求
1．理性诉求的心理策略
（1）用简短有力的论点强调 （2）阐述与论点相符的论据，提高广告的说服力 （3）运用双向信息交流，增加广告的可信度
复习思考：
2．理性诉求的方法 （1）阐述利益 （2）解释说明 （3）理性比较 （4）观念说服
• 8.3.2 广告的情感诉求
1．情感诉求的类型
（1）美感 （2）亲热感 （3）幽默感 （4）害怕感
2．感性消费的情感诉求的心理策略
（1）抓住消费者的情感需要 （2）增加产品的心理附加值 （3）利用暗示，倡导流行
3、受众心理活动的意志过程
在购买活动中，受众表现出有目的地和自 觉地支配和调节自己的行为、努力克服自己的 心理障碍和情绪障碍、实现其既定购买目的的 过程，这被称为受众心理活动的意志过程。
受众心理活动的意志过程具有两个基本特 征：一是有明确的购买目的；二是排除干扰和 困难，实现既定目的。
8.1.2 广告受众的心理特征
1、受众心理活动的认知过程
感知、记忆、想象、思维都是受众对企业 形象、商品形象的认识活动，都是为了弄清商 品形象而产生的心理活动，统称为受众心理的 认知过程，在此基础上，受众对商品产生信任 情感，采取购买行为。广告宣传对公众施加影 响的基础就是认知过程，其结果就是引起受众 的高度注意、强化受众的记忆心理。
注意主要由两种因素引起：一是刺激的 深刻性；二是主体的意向性。
注意的两大特点：
指向性，表明的是人的心理活动所具有的选择 性，即在每一瞬间把心理活动有选择地指向某 一目标，而同时离开其他对象。
集中性，是指人的心理活动只集中于少数事物 上，对其他事物视而不见，听而不闻，并以全 部精力来对付被注意的某一事物，使心理活动 不断地深入下去。
红：热、刺激性强烈 橙：暖、较刺激 绿：凉、安静 青绿：冷、很安静 青：较冷、较刺激 紫青：较冷、较刺激 紫：中性、少刺激 紫红：稍暖、较刺激
色彩轻重感觉心理 重感 轻感：
黑-紫-青-蓝-绿-黄-橙-红-白 色彩距离感觉心理
近 远： 红〉黄〉橙〉紫〉绿〉蓝
注意是心理或意识活动对一定对象的指 向和集中，它明显地表示了人的主观意 识对客观事物的警觉性和选择性。
附：提高广告记忆的方法与策略
1．适当减少广告信息数量 2．适当重复广告信息 3．广告形式新颖独特 4．减少信息变异 5．运用多种感官同时参与记忆 6．增加感染力以引起消费者的情绪记忆
所谓联想，就是由当前感知的事物回忆 起有关的另一事物，或由想起的一件事 又想起另一件事。
长时记忆对信息内容保持的时间较长，可以保持几小 时、几天、几个月甚至几年、几十年乃至终生。
附：影响记忆的因素
产品关心度差异 产品购买周期 产品熟知情况 品牌形象鲜明程度 创意冲击力 媒体干扰度 媒体比重大小
本章学习目标：
掌握广告受众的心理过程； 掌握广告受众的感觉和知觉特征； 掌握广告受众对广告的注意特征； 掌握广告受众对广告的记忆特征； 掌握广告受众对广告的联想特征。
8.1 广告受众的一般心理
8.1.1 广告受众心理活动过程
1．受众心理活动的认知过程 2．受众心理活动的情感过程 3．受众心理活动的意志过程
记忆的基本过程与类型
1．记忆的基本过程
识记
保持
再认
回忆
遗忘
2．记忆的基本类型
（1）无意记忆与有意记忆 有意记忆是指人们有目的、有意识地记住有关
信息。 无意记忆是人们并没有提出明确的记忆任务，
自然而然地记住了所经历的信息。
（2）瞬时记忆、短时记忆和长时记忆
瞬时记忆保持的时间极短，通常为1秒钟左右，在瞬时 记忆的条件下，人们一般能记住7~8个单位的信息。
1．广告受众的感觉 2．广告受众的知觉 3．广告与注意 4．广告与记忆 5．广告与联想
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客 观事物的个别属性的反映 。
知觉是对事物的整体反映，消费知觉是 消费者在消费活动中对作用于感觉器官 的客观事物整体的反映。
附：广告受众的色彩心理
色彩物理感觉心理
依据事物间联系的不同，广告中运用的 联想原理主要有接近联想、相似联想、 对比联想、关系联想、颜色联想。
8.2 广告心理策略
• 8.2.1 吸引注ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ策略
1．增大广告的刺激物强度 2．增大刺激物之间的对比 3．提高刺激物的感染力 4．利用刺激物的变化 5．增强广告的重复率 6．广告符合消费者的兴趣 7．运用口号和警句 8．利用悬念 9．巧用名人效应
广告注意的两种形式
1．无意注意
无意注意指事先没有预定的目的，也不须做任何 意志努力的注意。
刺激物的强度、对比度、活动性、新奇性等，是 引起非自发性注意的主要原因。
2．有意注意
有意注意是一种自觉的、有预定目的的、在必要 时还需要付出一定意志努力的注意。
有意注意对于广告刺激的要求，没有无意注意要 求的那么高。
2、受众心理活动的情感过程
由于生理欲求和社会欲求会引起受众产生不同的 内心变化，可以造成受众对商品的各种情绪反应。如 果情绪反应符合或满足了其消费需要，就会产生愉快、 喜欢等积极态度，从而导致购买行为；反之，如果违 反或不能满足其消费需要，则会产生厌恶态度，就不 会产生购买欲望。受众对待客观现实是否符合自己的 态度而产生的行为态度，就是购买心理活动的情绪过 程。受众根据自己的需求、动机、兴趣、理想、信念 等个性意识倾向和性格、气质等心理特征，对企业形 象、商品形象产生满意或不满意、愉快或不愉快等方 面态度的体验。
• 8.2.2 增强记忆策略
1．适当减少广告信息数量 2．适当重复广告信息 3．广告形式新颖独特 4．减少信息变异 5．运用多种感官同时参与记忆 6．增加感染力以引起消费者的情绪记忆
8.3 广告心理诉求
• 8.3.1 广告的理性诉求
1．理性诉求的心理策略
（1）用简短有力的论点强调 （2）阐述与论点相符的论据，提高广告的说服力 （3）运用双向信息交流，增加广告的可信度
复习思考：
2．理性诉求的方法 （1）阐述利益 （2）解释说明 （3）理性比较 （4）观念说服
• 8.3.2 广告的情感诉求
1．情感诉求的类型
（1）美感 （2）亲热感 （3）幽默感 （4）害怕感
2．感性消费的情感诉求的心理策略
（1）抓住消费者的情感需要 （2）增加产品的心理附加值 （3）利用暗示，倡导流行
3、受众心理活动的意志过程
在购买活动中，受众表现出有目的地和自 觉地支配和调节自己的行为、努力克服自己的 心理障碍和情绪障碍、实现其既定购买目的的 过程，这被称为受众心理活动的意志过程。
受众心理活动的意志过程具有两个基本特 征：一是有明确的购买目的；二是排除干扰和 困难，实现既定目的。
8.1.2 广告受众的心理特征
1、受众心理活动的认知过程
感知、记忆、想象、思维都是受众对企业 形象、商品形象的认识活动，都是为了弄清商 品形象而产生的心理活动，统称为受众心理的 认知过程，在此基础上，受众对商品产生信任 情感，采取购买行为。广告宣传对公众施加影 响的基础就是认知过程，其结果就是引起受众 的高度注意、强化受众的记忆心理。
注意主要由两种因素引起：一是刺激的 深刻性；二是主体的意向性。
注意的两大特点：
指向性，表明的是人的心理活动所具有的选择 性，即在每一瞬间把心理活动有选择地指向某 一目标，而同时离开其他对象。
集中性，是指人的心理活动只集中于少数事物 上，对其他事物视而不见，听而不闻，并以全 部精力来对付被注意的某一事物，使心理活动 不断地深入下去。
红：热、刺激性强烈 橙：暖、较刺激 绿：凉、安静 青绿：冷、很安静 青：较冷、较刺激 紫青：较冷、较刺激 紫：中性、少刺激 紫红：稍暖、较刺激
色彩轻重感觉心理 重感 轻感：
黑-紫-青-蓝-绿-黄-橙-红-白 色彩距离感觉心理
近 远： 红〉黄〉橙〉紫〉绿〉蓝
注意是心理或意识活动对一定对象的指 向和集中，它明显地表示了人的主观意 识对客观事物的警觉性和选择性。
附：提高广告记忆的方法与策略
1．适当减少广告信息数量 2．适当重复广告信息 3．广告形式新颖独特 4．减少信息变异 5．运用多种感官同时参与记忆 6．增加感染力以引起消费者的情绪记忆
所谓联想，就是由当前感知的事物回忆 起有关的另一事物，或由想起的一件事 又想起另一件事。