【精品】促销员销售技巧的培训ppt课件
合集下载
促销员销售技巧PPT(共63页)
3．按需求进行顾客分类：
可以分为：
– 高档型
– 功能实用型
– 经济实惠型。
3．按需求进行顾客分类：
（1）高档型 这类顾客，属于高消费阶层。不在乎价格，注重
品牌、时尚，而且认定最贵、最新的就是最好的。 典型语言“哪个机型最贵？”，“哪个机器最好？
最先进？” 在接待这类顾客时，很显然要主推高价机，而且
– 满足顾客实际需要的产品。
– 满足顾客心理需要的产品。
– 满足顾客所谓的价廉物美的要求的产品。我们 提供的是物超所值的商品.
顾客需要什么？
令其满意的服务
– 您现在的服务是否能让顾客感觉到被尊重并且 心情舒畅 ，乐于购买。
– 您承诺的成交以后他所享有的售后服务是否能 让顾客相信，放心购买。
如何识别、判断顾客
– 这些人一般都不太在乎价格，要的就是面子。 其他的就要看实际情况而定了。从这些可以看 出一个人的品位和购买力。
如何识别、判断顾客
三 仪态谈吐
– 如果举止稳健，优雅，善于表达，表现出非常自信的 样子。
– 这种人都是知识分子，对他们来说，专业知识最重要； 所以要选性能较全的型号；但是这种 人购物会比较理 性，因为他们本身掌握的知识就较多，在推荐时要分 析性能原理，讲解准确,千万不能乱讲；要帮助分析。
四 我们的目标消费群多数在中高端,追求生活品 质的人.
以上的这些分析顾客方式，只能帮助掌握顾客的 基本信息，却不是决定性的因素。
顾客分类
1．按年龄分类 2. 按性别分类 3．按需求分类
1．按年龄结构分
按年龄结构分为：青年顾客、中年顾客、老年顾 客。
（1）青年顾客，新婚家庭： 对商品价值观念淡泊，关注品牌碰到自己喜爱的
商场促销员培训(PPT64页)
只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现 在对突发的意外事件的处理上。
2024/1/13
10
第三节 市场营销知识
7、 以消费者为中心的现代市场营 销观念 8、促销手段
2024/1/13
11
7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企 业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有 的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发， 按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和 销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼 于长久占领市场阵地。
9
5、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观 六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具 有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质， 能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任 何一个有利因素。
2024/1/13
3
“三秒”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。
● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
3、极具亲和力—可亲可信
2024/1/13
10
第三节 市场营销知识
7、 以消费者为中心的现代市场营 销观念 8、促销手段
2024/1/13
11
7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企 业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有 的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发， 按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和 销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼 于长久占领市场阵地。
9
5、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观 六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具 有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质， 能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任 何一个有利因素。
2024/1/13
3
“三秒”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。
● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
3、极具亲和力—可亲可信
促销员培训课程ppt(49张)
十一、专业的促销员应该是表演大师
具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客 面前如同现实
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
十二、专业的促销员从不贬低同行
你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争 你对自己的本行具有十足的信心
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”
回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做”
顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
二、成交技巧
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映
促销员培训课程(ppt49页)
九、促销员做事要有条不紊
你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
十、促销员能够显示权威
能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。
具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客 面前如同现实
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
十二、专业的促销员从不贬低同行
你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争 你对自己的本行具有十足的信心
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”
回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做”
顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
二、成交技巧
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映
促销员培训课程(ppt49页)
九、促销员做事要有条不紊
你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
十、促销员能够显示权威
能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
促销员培训课程(ppt49页)
台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。
促销员培训教材(PPT 41张)
• • • • • • • • •
• • • •
• • • • •
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
促销员培训资料(销售技巧)ppt课件
精选课件ppt
13
产品介绍
避讳 自作主张/主观判断 无目的地介绍 硬推销 夸张、资料虚假 不在乎 不择手段
精选课件ppt
14
产品介绍
产品介绍中的注意事项
讲解时注意适当停顿,便于顾客消化和吸收 边解释边示范 语言尽量简单扼要,少用行话 察言观色 注意与顾客的眼神交流，并保持微笑与礼貌 适当的时候要以利诱之（展示销售礼品）
精选课件ppt
31
顾客走了之后
不以物喜，不因己悲 对事件成败的反省和经验总结 只要决心成功，失败就永远不会把你击
垮！
精选课件ppt
32
成功的六个步骤
建立职业化销售人员形象 经常联系提问和聆听技巧 认清顾客的真实原因 熟悉顾客的购买行为并及时把握
机会成交 购买结束后不断总结并且保持顾
客满意度
况下何种顾 客？
3、利用终结架构问句，直接解决问题的结果
精选课件ppt
8
了解顾客需求
提问时需注意： 垄断交谈 不能认定需求 过度紧张或胆 怯 冒犯对方
精选课件ppt
9
了解顾客需求
服务忌语
没货,卖完了 下班了,不卖了 我们这里没有
精选课件ppt
10
了解顾客需求
聆听顾客的需求
适应讲话者的风格 表现出有兴趣聆听 眼耳并用 表现同理心，打破顾客防御 聆听全部信息 适时反馈 注：为避免客户对询问需求产生反感，询问过程中对客
17
处理疑问及异议
认真倾听 表示同情 就地解决 报告上司
登门道歉
精选课件ppt
18
处理疑问及异议
顾客异议的处理技巧
面带微笑地面对每个
有异议的顾客
提出一个解决方案
促销员销售技巧ppt课件
达生管理顾问公司
31
不要从外表判断顾客是否会购买
• 眼前的顾客是什么身份，单靠看是无法得知的
• 顾客的衣着并不代表购买力的强弱
• 对自己的产品必须要有信心
——在玉兰油的促销中，有一位衣着较朴素的男 青年走过，说地方方言，两位促销员刚开始并 不认为此人会购买产品，所以没有主动介绍。 但是后来经过督导的督促，促销员介绍产品， 那位青年一次性购买了两大瓶玉兰油产品。
2020/3/31
达生管理顾问公司
32
欢迎大家上路 !
2020/3/31
达生管理顾问公司
33
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
——“这是沙宣深层洁净洗发露，它含有独特 的透明配方，可以彻底清除影响头发造型的残 留物，令您更容易塑造发型。”
2020/3/31
达生管理顾问公司
11
一步登天是很难的
只用一句话来介绍产品是没效果的，记住下面的 小窍门:
• 强调产品符合顾客的需要 ——“这是专门为向您这样的顾客设计的，它能
够为您带来……”
顾客损坏东西怎么办？
• 安抚顾客的情绪，“没关系，我来收拾” • 尽快收拾现场 • 继续介绍产品 • 顾客离开后，向商场同事说明事件发生经过
2020/3/31
达生管理顾问公司
24
特别空闲的时候做什么？
• 整理货架，清洁灰尘和污渍 • 排列商品，商品商标统一正面向外 • 更换破损POP、商品标签 • 货架产品不足，及时补足数量 • 发现仓库货存不足，及时通知商场同事
• 争取更多的顾客，吸引了一个，就会有很多人 过来了
• 产品越好卖，货架的位置越突出 • 你自然功不可没！
2020/3/31
商场促销员培训(PPT 64张)
8
4、善解人意—揣摩顾客心理
•
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
17
11、促销员身体语言的正确使用方法
• •
（1）动的身体语言： 表情讯号：表情可以辅助声音传递信息，它也可以单独表达出丰富的信息。没有相应的 脸部表情说出来的话语形同欺骗。 视线讯号：“眼睛是心灵的窗户，”从不同的角度以不同的姿态、用不同的视线看对方 会传达出不同的涵义。 空间讯号：所谓利用空间读号就是与对方要保持的距离。距离的远近与关系的亲疏成正 比。一般说来，半径为45厘米 的圆形范围是个人的空间范围，只有父母、兄弟、夫妻、 情侣、小孩走入此圈才不会感到受威胁和不愉快。顾客一般不喜欢促销员站在自己想看 的商品的旁边，此时促销员应巧妙地配合顾客的动作而移动位置。 语言讯号； 声音讯号：促销员在商店中所说的话要得体，其语速要适中，音量以顾客能听到又不刺 耳为宜。 （2）静的身体讯号：内容包括三方面：性别、年龄讯号；容貌讯号；气味讯号。
12
8、促销手段
•
（要知道本厂家有啥促销活动）
促销组合的概念：
所谓促销组合，是一组织促销活动的策略思路。它主张企业应把广告、公共关 系、营业推广、人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促 销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
促销技巧培训教材PPT课件( 54页)
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
促销技巧
售点的重要性
1. 门市是业绩发源地 2. 文明与文化的落差 3. 销售员还是解说员 4. 客户至上真实体现
思考：您认为售点为什么在市场上重要？ 您认为售点当前最需要进步的有哪些？
主要内容
一、零售与柜台销售 二、准备迎客接段 三、了解需求阶段 四、推荐商品阶段 五、零售顾客 六、处理异议完成销售
迎客阶段
1、用微笑来迎接顾客
请注意：你与顾客的初次接触会在他心中树立起产品是否良 好的印象。第一印象的建立只需知40秒，好印象持续增长10 分钟，不好的印象会持续7分钟。
迎客阶段
2、迎客阶段的步骤
1、友好地与客户打招呼 2、要让顾客置身于产品中 3、初步接触时， 要注意私人空间 4、第二次接触可采用主动法或选择法 5、如有异议，简单呈现产品，与客户保持社交距离 6、从始至终保持微笑
送客阶段
送客阶段也是非常重要的一个阶段，目的是给顾客 自始至终留下一个美好的印象，顾客再次购买时，还会选 择你的柜台和商品。
思考：如果快要下班了，应该怎样处理好？
打烊时的接待技巧
1、不可有打烊的动作 2、收拾起急着下班的心情 3、一流的技巧与态度 4、完美的送客
思考：如果你是顾客，你最讨厌的行为有哪些？
●介绍新商品及不同之处 ●表现行动及狂热 ●说话要有趣味性 ●交换意见 ●尊重顾客
促销员销售技巧――原创实战培训PPT课件
26
如何辨别真假顾客：
• 假顾客往往是走马观花，而对单一产品不会关 注太长时间；
• 假顾客一般只愿听你讲而对自身需求描述不；
• 假顾客的言语中通常会有一定疏漏，在家庭住 址、人口数量和居室面积等方面尤其明显；
27
如何辨别真假顾客：
• 假顾客通常都具有一定的专业知识，并会 不自觉地流露出来；
• 假顾客往往会援引竞争对手的说法来对你 进行挑拨；
顾客特点
独立思考、对 商品认识
应对方式
不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售不相关的其 他话题中，抓住一切机会将话题引入正题，以专业 的知识、技巧去说服
对品牌、消费 有压力
有目的的购买
帮助顾客克服购买恐惧心理，增加销售亲和力，鼓 励顾客，慢慢使其放松
完成对顾客的现有销售工作，做好产品的连带销售
缺乏自信、犹 豫不定
5
业务主管
业 务员
终端督 导
.
导购主管
导购
导 购 的 发 展 空 间
6
导购的工作使命
• 企业的导购代表 • 信息的传播沟通者 • 顾客的美容顾问 • 服务大使 • 企业与消费者的桥梁
7
8
导购的工作职责
• 通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传产品 和企业形象，提高产品知名度。
• 作好卖场的生动化陈列，产品和各种助销品的维 护。
第 五 步
第 四 步
第 三 步
第 二 步
第 一 步
售 后 服 务
达 成 销 售
产 品 需 求
了 解 需 求
初 步 了 解
19
第一步：初步接触(Approach
Hello! Your are welcome!
20
如何辨别真假顾客：
• 假顾客往往是走马观花，而对单一产品不会关 注太长时间；
• 假顾客一般只愿听你讲而对自身需求描述不；
• 假顾客的言语中通常会有一定疏漏，在家庭住 址、人口数量和居室面积等方面尤其明显；
27
如何辨别真假顾客：
• 假顾客通常都具有一定的专业知识，并会 不自觉地流露出来；
• 假顾客往往会援引竞争对手的说法来对你 进行挑拨；
顾客特点
独立思考、对 商品认识
应对方式
不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售不相关的其 他话题中，抓住一切机会将话题引入正题，以专业 的知识、技巧去说服
对品牌、消费 有压力
有目的的购买
帮助顾客克服购买恐惧心理，增加销售亲和力，鼓 励顾客，慢慢使其放松
完成对顾客的现有销售工作，做好产品的连带销售
缺乏自信、犹 豫不定
5
业务主管
业 务员
终端督 导
.
导购主管
导购
导 购 的 发 展 空 间
6
导购的工作使命
• 企业的导购代表 • 信息的传播沟通者 • 顾客的美容顾问 • 服务大使 • 企业与消费者的桥梁
7
8
导购的工作职责
• 通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传产品 和企业形象，提高产品知名度。
• 作好卖场的生动化陈列，产品和各种助销品的维 护。
第 五 步
第 四 步
第 三 步
第 二 步
第 一 步
售 后 服 务
达 成 销 售
产 品 需 求
了 解 需 求
初 步 了 解
19
第一步：初步接触(Approach
Hello! Your are welcome!
20
促销员销售技巧培训课件(ppt 69页)
第4步：达成销售(Closing)
没有达成的原因：
顾 拒绝改变 客 情绪不好 的 预算不够 原 品牌陌生 因
没获得好感
自 举止反常
身 夸大事实
的
哄骗 术语过多
原 沟通不当
因 展示失败
姿态过高
没有达成的原因：
• 被动销售 • 导购自身胆怯，害怕被拒绝 • 没有捕捉购买信号 • 放弃继续努力
如何辨别购买信号
“宣传是我们的义务 购买是顾客的权利”
做到“三个坚持”：
• 坚持100天
• 坚持“4不退让”原 则
• 坚持“50-15-1”原 则
• 坚持 l／3原则
做好导购工作的三个条件
•一是企图心 •二是企图心 •三是企图心
与各位同仁共勉
•学
竞
•习
争
•创
超
•新
越
•终 •端 •才
业 绩
•能
自
•制
会
•胜
惊
人
倾听法
• 要决（耳朵，眼睛，心）
• 五个层次（听而不闻，虚应故事，选择的 听，专注的听，设身处地的听）
• 及时反馈（语言重复、述说，表情点头、 微笑等）
你是听话的高手吗？
回答选择很少，有时候，总是
1、我让说话的人把话说完 2、我确定自己了解对方的观点后再回答 3、我聆听重要的论点 4、我试着去了解对方的感受 5、我先想到解决的方法才发言 6、我发出聆听的附和声 7、别人说话时我会做笔记 8、我以坦荡的心聆听 9、即使对方是个无趣的人我也让他把话说完 10、我注视说话的人 11、我耐心的聆听 12、我问问题来确定自己了解情况
语言上的购买信号：
• 反复关心某一优点或缺点 • 询问赠品的情况 • 征询同伴的意见 • 关心售后服务或效果
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
圆，轻巧又便宜的蒲扇。 蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨 越了半 个世纪 ，
也走过了我们的半个人生的轨迹，携 带着特 有的念 想，一 年年， 一天天 ，流向 长
长的时间隧道，袅
促销员销售技巧的培训
你即将得到的……
目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 内容：
1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用
顾客的需要有哪些？ • 高质量（性能）的产品 • 合适的产品价格 • 热情周到的态度 • 方便快捷的服务 • 准确完整的信息和知识 • 可靠和完整的售后服务 • 令人愉快的购物环境 ．．．．．．
需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行， 销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。
询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾
客之间的对话。
询问技巧
1．问问题的三原则 2．问题表的设计与运用 3．不连续发问 4．从客户回答中整理客户需求 5．促进购买的询问方式
问问题的三原则
1．问简单的问题 “您需要什么价位?” “您比较喜欢台式机还是笔记本?” 2．问YES的问题 “所以质量是很重要的，您说是吧?” “电脑关键是要适合自己使用，您说对吧？” 3．问二选一的问题“您工作的还是玩游戏?” “您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”
顾客问题产生的起因： ▪ 怀疑 ▪ 误解 ▪ 缺点
处理反对问题的技巧
技巧一：接受，认同，赞美 ＊客户可能没有被纠正的雅量 ＊接受：我懂，我能了解 ＊认同：我能体会，我能感受 ＊赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵 ＊肢体语言，眼神 ＊可是，但是
不要跟客户作对
技巧二：化反对问题为卖点 嫌货才是买货人 不说出口的异议
技巧三：以退为进 认同顾客观点，转而询问其原因 谈及其它
促成的技巧
技巧一：替客户做决定 • 害怕做错误的决定 • 我回去想想，我再考虑看看 • 根据您的需求，我觉得这两款… • 您要这一个还是那一个？
技巧二：有限数量或是期限 • 时间和数量的急迫感 • 因为我们数量非常有限，所以… • 我们优惠的名额有限… • 对未知的恐惧 • 语言上是否引发急迫感
下，或站着，或随即坐在石头上，手 持那把 扇子， 边唠嗑 边乘凉 。孩子 们却在 周
围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听 到“强 子，别 跑了， 快来我 给你扇 扇”。 孩
子们才不听这一套，跑个没完，直到 累气喘 吁吁， 这才一 跑一踮 地围过 了，这 时
母亲总是 ，好似 生气的 样子， 边扇边 训，“ 你看热 的，跑 什么？ ”此时 这把蒲 扇，
进入夏天，少不了一个热字当头，电扇 空调陆 续登场 ，每逢 此时， 总会想 起
那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村 ，夏季 经常用 的一件 物品。
记忆中的故
乡，每逢进入夏天，集市上最常见的 便是蒲 扇、凉 席，不 论男女 老少， 个个手 持
一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着 “怎么 这么热 ”，于 是三五 成群， 聚在大 树
顾客购买的八个时机
突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时 顾客跟你开始套关系
热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！
处理顾客的异议
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们 可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台的产品， 好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎 么打招呼呢？
当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者 对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你 会怎么打招呼呢？
二步曲：发掘顾客需求
技巧三．善用辅助器材 技巧四．运用人性弱点
多赚：买赠 少花：打折 尊贵：会员卡服务 出众：流行时髦
技巧五．善用参与感 参与，才能体会其中的喜怒哀乐 • 透过询问增加参与感 • 您是否有过售后服务很差的经验？ • 让客户去说服客户 • 您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？ • 让客户自己说故事
技巧六．善用人类的占有欲 诱发占有欲的语言 诱发占有欲的肢体语言
一步曲：留住顾客脚步 二步曲：发掘顾客需求 三步曲：针对性介绍产品 四步曲：达成交易
3、演练
一步曲：如何留住顾客脚步
使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？”
还有其他好方法吗？
如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。 其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打 完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。 你会怎么向顾客打招呼？
问题表的设计与运用
心理学验证，大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权 设计问题表
不连续发问
连续发问会让人有压力 不超过三个问题 用赞美打破僵局
从客户回答中整理客户需求
从问题中整理客户需求 依照回答继续询问 不要答非所问
促进购人效应和口碑宣传 事：顾客反馈和回头客 物：现场陈列和媒体报道
是那么凉快，那么的温馨幸福，有母 亲的味 道！
蒲扇是中国传统工艺品，在
我国已有三千年多年的历史。取材于 棕榈树 ，制作 简单， 方便携 带，且 蒲扇的 表
面光滑，因而，古人常会在上面作画 。古有 棕扇、 葵扇、 蒲扇、 蕉扇诸 名，实 即
今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六 七十年 代，人 们最常 用的就 是这种 ，似圆 非
技巧三：推销今天买 • 不要相信考虑看看 • 我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知道
您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地 方，您考虑的是公司的形象，产品的售后服务， 还是…，那您的原因是？？？
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍 F—— 产品本身具有的特性 A—— 产品特性所引出的优点 B—— 产品能给顾客带来的好处 E—— 体验产品的功能
技巧
➢ 确保演示物品状态良好 ➢ 演示过程中用语言给予说明配合 ➢ 尽可能站在顾客的左侧 ➢ 让顾客有机会触摸产品 ➢ ……
四步曲：达成交易