失传的37个营销秘诀

失传的37个最惊人的秘诀
目录
反射 人性 焦点
方案 杠杆
1.角度
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任何人都是100%对的，只要你能够理解身边的任何人
• 老板与员工谈收入、员工给老板谈业绩 • 杀手：业主不呼救命，呼失火 • 色狼：少女、来吧 • 业务：客户、要不要
四个步骤：
走进对方的世界
• 沮丧是最昂贵的浪费，低潮是致命的伤害
• 抱怨是最大的无能
• 这个世界上没有客观，只有主观 • 一个人的成功取决于从低潮中跳出的速度
• 七个理由：
• 为你的员工找到达成收入的7个理由
• 为你的客户找到达成购买的7个理由
四、反射
假像背后都有真像 你看到的一切都是内心最真实的反射 女人看到男人对你有意思，是因为你对他有意思
二十、接触方式
增加接触 客户的接触方式
9221次肯定成交
只要有购买能力的客户，反复刺激，总能成功
电话 客户 邮件 传真 滴水穿石
二十一、标准
每个人都 生活在自己的圈子，对外行业一无所知
你要给他建立标准
有几个标准是其他品牌有的，但一定设计其他品牌所没有的。
例：装修的七个陷阱 选择的三个标准
二十二、好奇心
用客户“听得懂”的语言
• 废除私有制：打土豪分田地 • 废除聘礼制：娶媳妇不要钱
• SMI潜能开发中心：金牌小状元俱乐部
• 牵好风筝放好线，授权程式8848 • 如何轻松做老板，快速授权18招
三、理由
一生的一切结果都能找到理由 失败的企业就是找到了倒闭的理由 失败的人当做失败的理由 做强做大做企业来听课是找到来的理由 走的人是找到了回去的理由
总裁执行风暴 • 成果导向 • 文化引导 • 执行人选 • 自动自发 • 提升效率 • 增长措施 • 检查流程 • 奖惩体系 • 共识承诺 • 执行落地 • 能量磁场 • 胸怀格局
十八、杠杆
无论你的梦想有多大，目标有多大 你想要的一切东西
除了你想要之外
还有很多其他人跟你一样想要
（库存）凡是买A品牌，B品牌，C品牌的畅销产品，买品牌给予优惠。
带他走进你的世界
一
二
三
四
走出自己的世界
将对方带到他世界边缘
二、结果
卖飞机+电池 产品演示 1800 2800
结果导向 ，你的产品靠近客户所需要的结果
推销就是告诉客户结果 “利益点” 90%的讲结果，10%的讲产品
• • • •
最轻松，睡觉也能减肥，喝汤就丰胸 最快速，10天教你说一口流利的英语，7天狂减28斤 最安全，可以喝的洗面奶 化妆品，气晕同伴勾住老公，打败小三
三、活动测试
活动 结果 A活动 5万 B活动 10万 C活动 12万
四、活动测试wenku.baidu.com
位置 结果 A位置 人/天 B位置 人/天 C位置 人/天
五、水果测试
水果 苹果 黄瓜 桃
品尝率
十四、价值
采茶工，1000人，1000元一天，结果来了3万人 黄金水岸的野生 2.万里挑一 3.死过3个人 4跳过三米墙 秘方： 一、量化价值： 1.实际价值 29800元，现价2+2 细1.98万元 2.心理价值 二、价格标杆： 1.历史价格 李连杰1.2个亿 刘德华3000万 2.类似产品价格 三、稀缺程度就是商机，过剩就是危机： 1.限时，超市让老太太排除买鸡蛋，限时3小时 2.限量，卖衣服，只剩一半 3.限赠品，买的早赠品大，买得晚赠品小
七、焦点
你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会有成果 倒闭的企业因为关注的问题，发现问题，解决问题 把焦点放在有结果的员工身上 把焦点放在有结果的客户身上 80%的客户创造20%的利润，20%的客户创造80%的利润。
你要把焦点放在有结果的产品身上 案例：500万元-800万元 服装 123456-100种 赚钱的拿出来，不赚钱少进货，不进货
十三、测试
只有客户的付款方式可信，一切都不可信， 飞机出厂要先测试 史玉柱50万投入广告后测试 一、经验测试
1000条 1000条 1000条 1000条 A客户 B客户 C客户 2万 D客户 8000 2000 20000 50000
然后把短信10万条短信发给D类客户
二、话术测试
话术 结果 A话术 1万 B话术 2万 C话术 5万
（要名片）如果你把你的名片给我，我会把所有的与会名单给你。
十九、状态
水平是基础，状态是成交的原因，你一定让客户进入状态 前台是杀手，扼杀了客户打电话的热情
小电话先打小电话，预约一下正式电话的时间。
张总，我知道你很忙，明天下午2点再打电话给你，那时你一定要准备好 大电话、小短信、大短信、小传真、大传真 调侃：在你们没有进入状态的情况下，我不能讲，因为我讲的作废，打 死都不愿意讲的秘诀，得放到你进入状态的时间。
十六、见证
一、永远用事实说话，让用户说，一个客户见证性胜过千言万语。 自卖自夸的年代已经过去。 1.大师合影2.销售业绩见证3历史九年 4证言、大师、同伴5 客户见证 答案：1.名人见证 比如：纸尿裤找知名幼儿院院长 二、结果见证 三、理由见证：客户找到了购买的理由，其他客户也会找到这个理由的 四、数字化见证： 1.海量见证 2.图片见证 3.同行见证
4.限客户，限总统购买，限老客户购买，限新客户购买
5.提价，我手机换了，只告诉你一个人保存
塑造价值
品牌价值 成立时间 服务人数 历史成就 嫁接服务大客户 明星客户，政府官员，明星消费 品牌嫁接，山不在高有仙则明，水不在深，有龙则灵 找到牛人合作，找到更牛的人他就不牛了 向巴菲特借钱，拉住我华尔街走一趟 分享1.公司姓名 职位2 收获 3 行动 4 结果
案例：你是如何驱赶客户的？ 为什么成交时就是断交之时？
留下客户的秘方：瞬间
操作
1.给他一份梦想成真的体验 2.给他一个意料之外的惊喜 3.触发他的内疚感与自豪感
恢复平衡
顾客付钱、骂人、他骂的不是公司、产品，而是骂自己 我为什么这么傻，把钱刷给你，你有本事出来解释你一解释，我就不刷了 （这时你千万别说话） 收钱尽量刷卡，发钱尽量用现金。
十七、方案
别人卖产品，我来卖方案
不要卖单品，而是卖全套。
无懈可击 无法抗拒 不去解除抗拒，而是不要产生抗拒 客户要买帮助你的客户意识到，购买是他最好的选择。不是他仓促的做成交。 换句话说，方案的最大特征是客户要买不是我要卖。
让购买的客户惊喜、自豪、感到惊喜、内疚，让不买的客户遗憾、失落、后悔。
稀缺性，限时限量限客户
承诺对方最想要的结果 承诺对方最担心的部分 比对手承诺多一点点 不能承诺不能承担的风险 瞬间毁灭对手的方法是将你行业抱怨最多的 承担下来，你要先去做到
十一、赠品
100元优惠劵 常销手法 稳定现金1元 小型促销 强化现金1元 大型促销 提速现金1元 相差的 买房子送装修 买衣服送皮带 低成本 高价值 必须2-3个赠品，不同赠品满足不同的客户 塑造出价值 卖不掉的赠品 是不能送的 把竞争对手卖得最好的做为赠品
八、成交
一切都是为了成交，其他人就是配合成交 第一次见面，赚少钱或亏一点点钱，要么打平 直接成交、一夜情网 1.抓潜 成交 2.成交 追销 3.成效 转介绍 4.抓潜 成交 追销 5.成效 追销 转介绍 6.抓潜 成交 追销 转介绍
九、转介绍
十、保证
增加保证就能增加利益60% 7天保退，10天保换 湖州服装退货1件，赢得转介绍5件 这条街最好的蟑螂药，蟑螂不死我死 降低风险 一个医生，从医30年，打开过1800个头，280个失败，成功85% 10年打开过800个头，成功率
十五、体验
卖的人要体验，你是怎么买的你是怎么卖的 案例：你还是个男人，我给我妈买的
水濑48000元。这一件19800元
卖酱油的卖珠宝是没有效果的。 操作亲自带领员工到竞争对手那里去购买， 回来后，回顾和思考你是怎么被成交的。 你亲自到你员工那里去购买，回顾自己购买流程、话术
你一定要到行业冠军那里去购买
作业
写下你的11个收获，11个行动、11个改进： 1.分组每天一换，迎合学员交往需求 2.身份的人坐在一起，便于沟通交流 3.音乐强劲，讲师进场，冷场时播放
十二、印象
深刻独特，先打广告造影响，让客户和员工激动起来 海尔砸冰箱，不好的砸掉，留下的全是好的 蒙牛1042名宣传第二名 广告公司 造势 目标客户 目标员工 疯狂 如何让目标客户疯狂采取行动 如何让目标员工疯狂采取行动 利益 明确利益，经验让客户进入状态 明确员工利益，天天发工资，提前发工资
让客户对你痴迷 神秘感 叶茂中 恋爱约会提前离开 表示很忙，让客户感觉你是半裸的少女 连续送资料，2个员工锁定3个客户，天天送资料 他觉得我很有实力，于是约我做代理
制造悬念像电视剧一样，忽隐忽现，偶尔现身
二十三、利润
越强调什么，越缺少什么 越害怕什么，越失去什么 越拒绝什么，越持续什么 85%的钱是女人花掉的，15%的钱是男人花掉的10%是为了女人
五、人性
梦想 身份 渴望 恐惧 好奇
自豪
六、平衡
营销就是要打破对方的平衡，因为对方没有意识到问题的严重性
每个客户都是不愿意离开商家的
每个客户都希望有人垄断他的生活，接管他的生活、一辈子