工业品三大销售
工业产品的营销与销售
工业产品的营销与销售
工业产品销售过程中，影响购买的人较多，虽然做决策的人员还是相对集中和单一。
大多数影响购买的人是典型的点头不算摇头算。
工业产品销售往往不是一次性生意，有时双方还要建立可持续战略伙伴关系。
人员关系的建立和发展、技术和方案策划与设计、服务与专业化的印象，都作为工业产品价值的组成部分，对应客户组织的全流程对接和系统化服务要求。
工业产品销售中，过分注重单纯的销售或推销会带来长久发展瓶颈和困难，一方面企业必须花费太多精力在客户个体上；另外一方面产品的竞争力和客户黏连度都相对较弱。
从长期来看，工业产品销售必须从以销售为导向的低附加值阶段向以品牌为导向的高附加值阶段转变。
工业产品销售应该逐步形成以技术和品牌为核心优势而获取高附加值的模式。
工业产品和服务需要解决顾客在实际中使用中遇到的一系列问题，包含沟通途径、技术咨询、培训、法规和习惯的理解与配套、专业化流程、整体交付能力方面的需求等问题。
工业产品营销的核心是品牌建设，品牌建设的基础就是需要深度理解客户需求，与客户长期依赖、共同发展。
工业产品与技术和服务往往与客户的产品和技术与服务融为一体，难以分割；有时甚至需要渗透进入客户本身的价值链，彼此形成特定伙伴关系。
工业产品营销的目的不仅是帮助销售把握客户通用的共性需求，和公司产品的价值主张，降低销售门槛。
更多的意义在于研究与客户整体解决能力相关联的核心价值和交付能力。
而工业产品的销售就是找到这些客户，并依据客户个体不同建立信任和渠道，有效传递和满足客户关注的利益主张。
二者角色不同，功能相近，但不能相互替代。
工业用品销售方案
一、方案背景随着我国经济的快速发展，工业领域对各类工业用品的需求日益增长。
为了满足市场需求，提高企业竞争力，特制定本销售方案，旨在全面提升工业用品的销售业绩。
二、目标市场1. 目标客户：国内外各类工业企业、制造企业、工程建设项目、科研机构等。
2. 产品定位：高品质、高性能、高性价比的工业用品。
三、产品线规划1. 金属制品：钢材、铝材、铜材、不锈钢等。
2. 塑料制品：工程塑料、通用塑料、特种塑料等。
3. 机械设备：金属加工设备、塑料加工设备、通用机械设备等。
4. 配件耗材：轴承、密封件、紧固件、电线电缆等。
四、销售策略1. 价格策略：实行市场导向定价，根据市场行情和竞争对手价格进行合理定价，确保产品在价格上具有竞争力。
2. 推广策略：a. 线上推广：利用官方网站、电商平台、社交媒体等渠道进行产品宣传和推广。
b. 线下推广：参加行业展会、举办产品推介会、开展客户拜访等活动，提高品牌知名度。
c. 合作推广：与行业内的合作伙伴共同开展推广活动，扩大市场份额。
3. 服务策略：a. 售前咨询：为客户提供专业、详尽的售前咨询服务，满足客户个性化需求。
b. 售中服务：为客户提供物流、仓储、安装、调试等服务，确保产品顺利投入使用。
c. 售后服务：设立专门的售后服务团队，为客户提供及时、高效的售后服务，提高客户满意度。
4. 销售渠道：a. 线上渠道：建立官方网站、电商平台，拓展线上销售渠道。
b. 线下渠道：设立销售分公司、销售代表处，拓展线下销售网络。
c. 合作渠道：与行业内的分销商、代理商、合作伙伴等建立合作关系，共同拓展市场。
五、销售团队建设1. 招聘优秀人才：选拔具备丰富行业经验、专业知识和良好沟通能力的销售人才。
2. 培训与考核：定期组织销售团队进行专业培训，提高团队整体素质；设立绩效考核制度，激励团队积极性。
3. 激励机制：设立合理的薪酬福利体系，激发员工工作热情，提高团队凝聚力。
六、销售目标1. 年度销售额：力争实现年度销售额同比增长20%。
中国十大工业品MRO交易平台
中国十大工业品MRO交易平台1、阿里巴巴工业品商城创办时间：2010年创办者：阿里巴巴集团平台定位：工业品品牌商城平台介绍：阿里巴巴工业品品牌商城于2010年6月上线，是阿里巴巴全新打造的全球首家工业品品牌产品在线采购平台。
商城了汇集1000多家国内外知名品牌官方授权代理商和品牌原厂，提供12个大类、800余个品牌、超过10万种产品，为客户提供一站式采购解决方案。
2、固安捷(中国)创办时间：2003年创办者：固安捷(中国)工业品销售有限责任公司平台定位：工业产品采购B2B电子商务平台平台介绍：固安捷（Grainger）是全球领先的设备维护、修理和运作（MRO）工业品分销商，拥有80多年信誉保证。
固安捷2008年销售额达到69亿美元，全球拥有近600家分店、18家配送中心和庞大销售网络，每天超过110,000次向全球180万客户提供种类繁多的MRO产品，帮助他们的设施正常运作并降低客户的采购成本。
固安捷于2006年9月在中国开设了第一家MRO产品销售中心——固安捷上海总店。
凭借齐备的MRO全线产品、充足的现货储备，固安捷中国将为广大中国客户提供专业的的MRO采购服务，节省客户的时间和成本。
3、西域创办时间：2005年创办者：西域机电系统有限公司平台定位：工业用品销售服务商平台介绍：西域机电系统有限公司作为中国地区领先的MRO供应商，系西域集团联合相关资本于2004年在中国上海设立，依托西域集团成熟的供应链体系、专业背景及资本后盾，向中国地区客户提供数十万种MRO工业品，仪器仪表产品。
2010年中国知名资本达晨基金成为西域机电的股东。
目前大部分财富全球500强及中国本土知名企业已成为西域机电重要客户。
创办时间：2010年创办者：世界工厂网平台定位：工业品在线商城平台介绍：工厂易购是世界工厂网针对中小企业和个人采购在线交易的重要板块，是国内最专业、商品最齐全的企业一站式互联网采购平台。
商城品类主要包括劳保防护、五金、机械仪表等十一大品类，是广大企业最新、最热、最全面、最安全的一站式采购服务，十一大产品系列国内外知名品牌工业产品的企业，在节约成本，高效益，满足客户需求上与众多行业客户携手，开发面向未来的（MRO）工业品采购解决方案，促进中国客户业务发展，力求达成“足不出户，采购天下”。
工业品营销渠道
工业品营销渠道工业品是指那些面向工业生产和生活领域的成品、半成品和原材料，包括机械、电子、化工、建材、钢铁和运输设备等。
工业品的销售渠道是指产品从生产厂家到消费者的过程，其中涉及到产品销售、物流配送、售后服务等诸多环节。
不同的销售渠道表现出来的效果和利润也不同，因此正确选择销售渠道对企业营销具有重大影响。
一、工业品销售渠道的类型根据销售渠道的组织形式和销售方式，可将工业品销售渠道划分为以下几种类型。
1. 直销渠道直销渠道是指生产企业直接向客户销售产品的渠道。
直销渠道通常采用电话、邮件、网络等方式直接向客户推销产品，这种方式能够直接传递产品信息，但是需要公司承担营销费用，包括人工、物流等成本。
2.分销渠道分销渠道是指厂商将产品销售给经销商或代理商，由代理商再销售给最终客户。
厂商需要设法吸引经销商和代理商成为合作伙伴，并定期培训他们的销售技巧和产品知识，协助他们开展市场营销活动。
分销渠道可以降低厂商的营销成本，同时扩大了产品的销售范围。
3. 经销商和代理商渠道经销商和代理商渠道是指由独立的经销商或代理商销售厂商的产品。
这种渠道可以让制造商集中于工业品制造和研究开发，而由经销商或代理商负责销售和营销工作。
这种渠道可以分摊企业的销售成本和风险，让企业更专注于产品创新和研发。
4. 零售货架渠道零售渠道是指产品通过零售商和超市销售给最终消费者。
这种渠道需要吸引零售商和超市合作伙伴，提供高质量的产品和营销支持，通过此种方式可以将产品陈列在消费者便于购买的地方。
这种渠道可以使产品更好地接近消费者，增加产品的销售量。
二、工业品销售渠道的选择选择合适的销售渠道有助于企业实现成功的市场营销策略。
选择合适的销售渠道取决于产品、市场、消费者需求和竞争环境等多种因素。
1. 产品方面产品属性是选择合适的销售渠道最重要的考虑因素之一。
对于高价值和昂贵的产品，采用直销渠道的方式更为适合，并且可以提供更好的售后服务和支持。
对于普通的消费品，通过零售渠道的方式达到最终消费者相对更好一些。
工业品销售技巧和话术
工业品销售技巧和话术嘿，咱来说说工业品销售的技巧和话术哈。
首先呢，你得了解客户需求，这就像医生看病得先知道病人哪儿不舒服一样。
我有个朋友做工业品销售，有一次去拜访一个工厂客户，他没有一上来就推销产品，而是先和客户聊天，了解他们工厂的生产流程和目前遇到的问题。
原来客户的生产线老是因为某个零部件频繁损坏而停工，影响生产效率。
我这朋友一听，心里就有底了，马上给客户推荐了他们公司的一款高质量、耐用的零部件，客户一下子就感兴趣了，觉得这正是他们需要的。
所以啊，了解需求是关键，不然你推荐的东西再好，不对客户胃口也白搭。
产品知识得过硬，你得把你卖的工业品当成自己的宝贝一样熟悉。
比如说你卖的是机械设备，那你得清楚它的性能、优势、操作方法等等，就像你对自己喜欢的游戏角色的技能了如指掌一样。
我认识一个销售高手，他每次给客户介绍产品都能说得头头是道。
有一次客户问他产品的某个技术参数，他不仅准确地回答出来，还能详细解释这个参数对产品性能的影响以及能给客户带来什么好处。
客户听了之后，对他的专业度非常认可，觉得买他的产品很放心。
你要是自己都一知半解的，客户怎么能信任你呢？沟通要有技巧，说话要简洁明了，别啰里啰嗦的。
就像给人指路，简单直接说清楚怎么走就行。
有个新手销售，去跟客户谈业务，说了半天也没说到重点，客户都不耐烦了。
后来他学会了简洁表达，先把产品的核心优势和能给客户带来的价值说清楚，然后再根据客户的反应详细介绍。
这样一来，沟通效率大大提高了，客户也更愿意听他讲了。
要学会讲故事，用案例来说服客户。
这就好比你给朋友讲一部好看的电影，通过情节吸引他。
我有次参加一个销售培训，老师讲了一个案例，一个销售在推销一款新型的工业涂料时，给客户讲了一个他们之前客户的故事。
那个客户用了这款涂料后，产品的外观质量大大提升，市场销量也增加了不少。
听了这个故事，新客户就很感兴趣，想了解更多。
所以，你得准备一些成功案例，在合适的时候讲给客户听，让他们更直观地看到产品的效果。
工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）
工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）销售的不确定性最强，过去与现在关系不大，现在与未来也没有多大关联，一个长久漂泊在大海上的水手，在看到岸之前，心若是死了，再也无法靠岸了，销售目标也就成了空谈。
工业品销售，单兵作战的时间长，一个人就是一个前线指挥部，后台的资源再强大，也要看这个前线战士的状态与水平。
过了技术关，客户开发也有了眉目，产品销售也有了起色，工业品销售人员似乎轻车熟路了，有的人再往后干上10年，也基本上还是当初的老一套，只是说法更为应景，心态更为老成，但冲劲弱了，期盼少了，这样的工业品销售人员多半在30岁左右，就步入了职业的退休期。
新手上路，一头钻进公司分配的任务，心无旁骛是好事，而耳目闭塞则会出大问题的，如同开车不看地图一般。
新手开车，不要图快，只要少出错，不出大错，整体速度是不会慢的。
而老手呢，则前松后紧，等到销售目标难以完成时，才会调动一切内在的积极性和外在的一切资源，只可惜，错过了时机的努力，效果往往不佳，如同迟暮的美人，怎么装扮也难敌青春少女。
而信息量、分享精神、表达能力，是新手上路的三个紧箍咒，也是老手自查自醒的三面镜子，抓住这三个工业品销售的关键词，销售局面打开、自我持续成长，也就有了底层的保障。
1、信息量：先捞沙子后淘金信息收集，销售人员的基本功，初入公司或职场时，如同刘姥姥进大观园，新鲜气足，干劲也就大，信息收集处在最高效率，虽然会有忙乱与错误。
等到对业务稍为熟练一些，难免就会进入到熟视无睹的阶段。
干一阵子，热情似火，石头都能烧红，困难成了挑战；而干一辈子，则要靠耐心与耐力。
1）平时多积累，最见效果。
遇到新鲜的、反常的事情，都记录下来。
若是连续一个星期都没有新鲜事儿，那就反思一下自己是否老态龙钟了。
很多人，在30岁就老了，而且老的没形状，对新生事物和新颖挑战，恐惧大于兴奋。
生活中的压力，没有变成工作中的动力，内心被一点点侵蚀，年轻的空架子尚在，只是积极向上的意气风发，丢失了。
工业品的销售方法
工业品的销售方法工业品的销售方法是指在市场经济环境下，为了实现工业产品的销售目标，企业采取的一系列方法和策略。
工业品销售相对于消费品销售具有一定的特点，包括客户群体复杂、交易周期长、销售周期长等。
本文将从市场调研、产品定位、销售渠道、价格策略、推广和售后服务等方面，详细阐述工业品的销售方法。
首先，市场调研是工业品销售的重要一步。
市场调研可以通过收集和分析市场数据、竞争对手情报、客户需求等来了解市场现状和竞争态势。
在市场调研中，企业需要进行目标市场的划分，确定自身的核心竞争优势，并准确把握目标客户的需求和偏好，为产品定位提供依据。
产品定位是工业品销售的核心环节。
产品定位是企业在市场中确定自己的产品在客户心目中的位置，以便更好地满足市场需求。
产品定位应包括产品的功能、性能、质量特点等，以及品牌形象、售后服务等方面。
企业可以从多个维度来进行产品定位，比如技术领先、高性价比、独特的设计等。
销售渠道的选择对于工业品的销售非常重要。
工业品的销售渠道一般包括直销、经销商渠道和电子商务渠道等。
直销是通过企业自身的销售团队进行销售，直接与客户接触，可以快速获取客户反馈和市场情报。
经销商渠道是通过与经销商建立合作关系，将产品引进到客户市场，通过经销商的销售团队来完成销售。
电子商务渠道是利用互联网平台，通过在线平台展示产品、接受订单支付，实现线上销售。
价格策略是工业品销售的重要一环。
由于工业品销售涉及到大量投入，所以价格策略的制定对于企业盈利能力具有重要影响。
企业可以根据市场需求、产品竞争力、成本和利润目标等因素来制定差异化的价格策略。
比如，采用高价策略来强调产品的高性能、高品质;采用低价策略来抢占市场份额;采用差异化定价来满足不同客户群体的需求。
推广是工业品销售的必要手段。
推广活动可以通过广告、展览会、宣传册等手段来提高产品在市场中的知名度和声誉，吸引客户的关注和购买力。
此外，企业还可以通过与行业协会和商会合作，参加相关行业会议和研讨会，深入了解市场动态和竞争情况。
工业品销售技巧有哪些
工业品销售技巧有哪些推荐文章常用的销售“武器”有哪些热度：医疗器械销售技巧有哪些呢热度：成功的销售陈述技巧是什么热度：关于工业品销售技巧有哪些热度：关于另类销售技巧的成功案例热度：古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么工业品销售的技巧有哪些?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
工业品销售技巧1、产品技术资料产品样本册比较完整地向客户展现了公司所提供的产品和解决方案。
销售人员针对客户需求，借助产品样本册可以对能提供的解决方案进行深入讲解和沟通，掌握用户实际采购需求并促使销售进度向前发展——实实在在的解决方案是销售成功的基石。
工业品销售技巧2、典型案例典型应用案例和相关证明材料(权威认证、客户反馈等)是每个企业都有的资源，仔细挖掘和整理优化，却成为最能打动客户的“杀手锏”。
有时候，销售人员洋洋洒洒讲了一大堆企业实力、产品优势给客户听，讲的累到半死，听的却只理解了只言片语，但一个客户熟悉的同行的应用案例，往往能让他眼睛一亮，听的津津有味……工业品销售技巧3、品牌宣传资料企业宣传片、宣传册(包括企业资质等)、杂志广告和专访等材料是销售人员向潜在客户和经销商展示企业形象、文化理念和业界地位的有力工具和载体。
针对性地展示能迅速赢得客户的信赖并使销售的进程加快——雄厚的企业实力是产品品质的保证，是客户信心的源泉。
工业品销售技巧4、名片和形象包装名片和形象包装虽然是老生常谈的话题，但却往往被一线业务人员所忽略。
对工业品企业来讲，销售人员是企业形象展示的最重要的窗口，是企业VI系统的重要组成部分。
设计精美的商务名片、得体的穿着和行为举止无疑是销售员成功销售最基本的“敲门砖”—无论多大的困难，都能笑得出来，把你和企业正面积极的形象展示给客户。
工业品销售技巧5、小礼品一个产品模型、一份样品或一件客户喜欢的小赠品往往能加深客户对企业、产品及你个人的印象，还能深化感情，用得好的话，为下一次的见面创造了机会，为一步步走向销售成功埋下伏笔——生意不只是买卖，投入感情，你收获的不仅有业绩，还有朋友情谊!工业品销售技巧6、业务管理表格业务管理表格系统是喜欢“浪迹天涯”“醉卧沙场”的销售人员最为痛恨和不屑的东西，常常认为这些都是公司市场部设计出来“控制”自己、“监督”自己的。
三类工业品销售人员的使用指南
此时的销售人员搭配，应以伙伴型为主、圣人型为辅，适当考虑猛犬型。要想让现有客户保有较高的满意度并能够持续交易，伙伴型销售人员就显得非常重要。他们愿意与客户打交道、倾听客户的意见，帮助公司不断改进产品质量、服务水平。在大客户开发和经销商经营辅导方面，圣人型销售人员可以展示自己的专业功底和管理能力，为公司销售质量的提升做出很大贡献。而猛犬型销售人员，则负责明确的攻坚战，主要与圣人型搭配，以提高大客户开发的成功率。
销售人员的类型、企业类型、企业发展阶段，是工业企业销售的三个最重要的变量，它们之间的交叉组合极为复杂，不是几个例子就能涵盖的。每家工业企业都应该依据行业演变的轨迹、标杆企业的销售举措以及企业自身发展状况灵活机动地制定最为匹配的销售人员组牌企业，需要以像谢尔芬特这样的圣人型销售人员为主的销售团队，他们可以更为从容地展示自己的技术优势和公司实力，塑造一个不输于更为强大竞争对手的高端品牌形象，取得大客户销售的入围和晋级资格。而以DVS为代表的的中小企业的主要劣势是品牌知名度低、公司实力不强、市场根基浅，一个能够把握自己仅有的优势的猛犬型团队对企业来说至关重要，他们能够迅速撕开市场裂缝，抢在竞争对手之前拿下大客户。
伙伴型销售人员的销售之旅，一般都是从闲聊开始，他们通过寻找共同话题迅速打破人际坚冰，使客户乐于交谈。他们通过循循善诱的方式让客户吐露真实需求、刺探竞争对手的优劣势。然而，在这些似漫不经心的谈话背后，是销售人员投入大量精力开展的人际调查和对策研究。琢磨客户的采购人员、琢磨客户的决策心理和利益需求，是伙伴型销售人员的核心能力。
而处在经营相对成熟期的工业企业，品牌知名度和市场份额都已经达到较高的水平，想大幅度改变的机会则比较小了。公司应该在高速发展期之后，调整销售管理水平，改善整个销售队伍的素质和能力，以达到精耕细作、量质并重的市场经营局面。
工业品营销产品价值的三种战术
工业品营销产品价值的三种战术工业品营销是指针对工业领域的产品进行销售和推广的活动。
在工业品营销中，产品的价值是非常重要的，决定了产品的竞争力和市场地位。
以下是三种提升工业品产品价值的战术。
1. 产品个性化定制在工业品营销中，客户需求的个性化定制是一个重要的趋势。
通过了解客户的特殊需求和挑战，可以为他们提供定制化的解决方案，从而提高产品的价值。
个性化定制可以帮助客户解决特定的问题，并提供更准确和有效的解决方案。
这种战术不仅可以增加产品的销量和市场份额，还能够增强客户忠诚度和口碑。
2. 技术创新与升级在工业领域，产品的技术创新和升级是非常重要的。
通过不断地投入研发以及引入新的技术和材料，可以提高产品的性能和功能，增加产品的附加值，从而提升产品的价值。
技术创新可以使产品更加高效、可靠和环保，提高客户的生产效率和质量。
这种战术需要与市场需求保持紧密的联系，不断推出适应市场需求的新产品和技术。
3. 优质售后服务售后服务对于工业品的销售和客户满意度非常重要。
通过提供优质的售后服务，可以帮助客户解决使用中的问题，并提供技术支持和维修服务。
良好的售后服务不仅可以增加客户的满意度，还能够增强客户的忠诚度和口碑。
通过与客户建立良好的合作关系，及时响应客户需求，并提供专业的技术支持和培训，可以提高产品的价值和市场竞争力。
综上所述，提升工业品产品价值的三种战术是产品个性化定制、技术创新与升级以及优质售后服务。
这些战术可以帮助企业提高产品的附加值和市场竞争力，从而实现销售增长和市场份额的提升。
工业品营销在如今竞争激烈的市场环境中，显得尤为重要。
为了保持竞争优势和市场份额，企业需要不断提升产品的价值。
产品的价值是指产品对客户的价值感受，包括产品的性能表现、解决方案的灵活性、售后服务的质量等。
为了提升工业品产品的价值，企业可以采取以下三种具体的战术。
首先，产品个性化定制是提升产品价值的重要战术之一。
在工业品领域，每个客户都有自己独特的需求和挑战。
工业品营销策略整理
工业品营销策略整理十种行之有效的工业品营销策略。
——2022年6月传统的工业品营销游走于灰色地带，关系营销是重中之重。
在政府透明化和市场自由化不断加剧的环境下，工业品营销更要讲究策略和方法，创新的思路和措施往往能创造更高的市场价值。
一、直接销售公司直接成立销售团队并搭建完整的销售支持体系，公司销售人员直接面向客户进行产品销售。
销售体系包括业务培训、薪酬、考核、晋升、竞争淘汰、后台支撑等各方面内容。
二、渠道分销在不同的地理区域，选择合适的代理商共同拓展目标市场。
工业品营销一般不会选择密集型分销，大多是选择性分销或者独家型分销，即在特定区域只选择少数或者一家合作伙伴共同拓展业务，以此来维护企业形象、控制目标市场。
三、会议营销/会展营销利用会议、会展营销，首选是争取主办或者承办相关展会、行业峰会的机会，批量开拓相关业务；其次是参加会议、会展，通过向潜在客户展示产品质量和服务水平来获取订单。
四、论文营销五、技术营销通过运用企业的技术服务和专业知识等方面的系统能力，以技术为先导，通过产品的技术优势来拓展和赢得市场。
技术营销的首要目的在于帮助客户掌握与此项技术的各种知识和技术，并接受此技术。
技术营销的基础是通过技术创新来提高产品的技术含量，进而提高企业的核心竞争力。
十种行之有效的工业品营销策略。
六、参观考察工业品相关企业通常都有强大的技术背景和完善的生产线，邀请目标客户或者高层人士到公司参观考察是创造营销商机的方法之一。
通过完善的接待、参观流程，以良好的公司形象打动参观客户，进而带来更多的交流和商机。
七、样板工程样板工程即可作为某类工程效仿的样板，满足一定规模、达到一定标准，最好具有可复制性或者可借鉴性。
工业品的样板工程是说明企业实力、进行案例营销的基础，事实胜于雄辩。
八、借力社会组织和名人任何产品的营销都注重整合社会资源，包括政府、社会组织和个人的资源。
工业品的营销更是如此，借力与工业品相关的社会组织和名人，以合理的利益分配模式共同开拓项目。
工业品销售的三大秘诀
工业品销售的三大秘诀工业品销售的三大秘诀：工业品销售的秘诀1、找对人找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。
优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。
例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者;而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员;高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。
工业品销售的秘诀2、说对话说对话是建立客户关系的基础。
从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。
没话题找话题;找到话题聊话题;聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。
工业品销售的秘诀3、做对事做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。
在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。
所以，人要做好，事情也要做对。
找对人，说对话，做对事，是工业品销售的秘诀，当然了，其实不只是用于工业品的销售，对于其他大客户销售也是如此。
工业品销售员维护客户关系的方法：一、短信从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。
使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。
当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。
如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。
现在it技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。
中国工业品销售浅析
中国工业品销售浅析中国工业品销售是一个众所周知的行业，分为多个部门，包括汽车、机械、化工、钢铁等。
随着中国开放政策的逐步深入，中国工业品销售越来越受到国内外企业的关注，市场竞争也越来越激烈。
本文将从中国工业品销售的现状、市场竞争和销售策略三个方面进行分析浅析。
1.市场规模中国工业品销售市场规模庞大。
2019年，中国工业品销售总额超过五万亿元，其中机械、汽车、化工和钢铁行业是四大主要工业品销售行业，占据了市场的大部分份额。
2.市场竞争中国工业品销售市场竞争激烈。
由于市场规模庞大，中国境内外企业纷纷涌入，更是加剧了市场竞争的激烈程度。
大部分企业均展开自身卖点和品牌优势，并通过价格、质量、服务等方面进行竞争。
3.品质要求品质成为中国工业品销售市场的基本要求之一。
中国市场消费者对工业品的品质和严谨度要求越来越高，不管是国内外企业的工业品，均要保证具有一定的品质标准。
1.产品定位成功的销售策略经常以正确的产品定位作为基础。
制定出合理的产品定位，有助于产品的细分市场，提升控制市场的能力。
市场竞争的胜利在于占据市场，并进行精准的市场预测。
市场预测的核心是调查和分析消费者的需求变化趋势。
预测出市场的长短期变化趋势，才能确保企业销售策略的正确性。
3.差异化策略针对市场上的竞争情况，企业需采取差异化策略。
这包括在价格、产品特性、品质等方面进行差异化，使消费者对其产品有更好的认知和接受程度。
三、销售策略1.定价策略中国工业品销售市场的价格竞争极为激烈。
制定出合理的价格策略，不仅能够增加产品的市场占有率，还能提高生产利润。
2.品牌策略品牌策略也是企业推广和销售的重要组成部分。
企业必须根据自身的品质和特性，制定出合理的品牌策略，并在市场中运用多种品牌技巧来打造自身的品牌美誉度。
3.市场营销策略市场营销策略是企业长期发展的对外宣传、品牌打造的主要手段。
制定市场营销策略要围绕产品特性和消费者需求，进行定向和专业的宣传推广。
总结随着中国工业品销售市场规模的扩大和市场竞争的加强，中国工业品销售很快会成为全球最重要且最大的销售市场之一。
工业品销售工作内容
工业品销售的工作内容涵盖了从寻找潜在客户、与客户建立联系、发掘客户需求、展示产品特点、推动订单签订，到最终实现销售和收款的全过程。
以下是一个具体的工作概述：1. 前期准备：销售人员需要了解市场动态，包括竞争对手的产品和价格等信息。
此外，他们需要熟悉公司的产品线和优势，并能够清晰地向客户传达这些信息。
对于销售目标进行规划，设定可实现的销售目标，并根据销售目标预测需求量。
2. 寻找潜在客户：销售人员需要拓展销售渠道，积极寻找潜在客户。
这可能包括参加行业展览、在线发布产品信息、建立公司网站和社交媒体账号以扩大品牌知名度等。
3. 建立联系：当找到潜在客户时，需要发送邮件或电话进行初步沟通，并建立联系。
需要了解客户的实际需求，并判断是否能够满足其需求。
4. 了解客户需求：在与客户沟通的过程中，需要耐心倾听，理解客户的真实需求，并根据公司的产品线和优势给出相应的建议。
5. 产品展示和演示：当客户对某一产品产生兴趣时，需要详细介绍产品的特性和优势，并能够进行产品演示。
在此过程中，需要确保表达清晰，让客户了解产品的价值和潜力。
6. 促进订单签订：在达成初步协议后，需要进一步推动订单的签订。
此时，需要提供具体的价格方案和交货时间，并解决任何潜在的问题和疑虑。
7. 销售跟进：完成订单签订后，需要进行销售跟进，确保供应商按时交付产品，并解决任何可能出现的问题。
同时，还需要维护与客户的关系，了解客户是否向其他潜在客户推荐了公司的产品。
8. 数据分析与反馈：工业品销售人员还需要对销售数据进行分析和反馈，包括销售量、销售额、客户反馈等。
通过数据分析，可以了解哪些销售策略有效，哪些需要改进，并及时调整销售策略。
9. 团队协作：工业品销售通常需要与多个部门（如生产、物流、售后服务等）进行协作，因此良好的团队协作能力至关重要。
总的来说，工业品销售的工作内容涉及多个方面，包括市场调研、产品知识、谈判技巧、客户关系管理、团队协作等。
工业品的销售方法
工业品的销售方法第一篇：工业品的销售方法工业品的销售方法市场营销 2010-03-17 17:12:25 阅读54 评论0 字号：大中小中国市场幅员辽阔,而且各地市场差异大,因此,经营中国市场应采取“分而治之”的方式,依据行业特质和自己公司的状况,将整个中国市场切割成若干个“销售区域”(Sales Territories)。
工业品经营销售区域首先应查清楚目标市场在哪里,还要了解销售区域市场,然后在策略和管理两大层面下功夫。
策略层面包括:争取短期内快速成交、避免太久没有业绩、代理商运用人脉关系开拓市场、以售后服务争取生意、运用策略联盟扩充市场、销售区域促销的做法。
管理层面包括:配置业务员、规划拜访行程、建立客户档案与接洽记录、制定信用额度、管理业务员。
认清目标市场(一)查清楚“目标市场”的分布区域。
例如:耐火材料业主要分布在(1)辽宁省大石桥市;(2)河北省唐山市;(3)山东省淄博市;(4)河南省新密市、巩义市、洛阳市;(5)江苏省宜兴市。
(二)深入分析销售区域市场。
以河南省市场为例,许多外资企业忽略河南省市场,笼统地以“贫穷”和“骗子”认定之。
其实河南省是中国人口最多的省份,有9500万人口。
经过改革开放,改采市场经济后的多年发展,河南省已成为全国农业的重要生产基地,蔬果大棚种植和花卉等都有不错的发展。
在工业方面,河南省煤、铝等矿产资源丰富。
河南省是中国铝锭的龙头老大,产量占全国三分之一,渑池铝厂、万方铝厂、伊川铝厂、三门峡铝厂等都是年产10万吨以上的大厂。
此外,河南省的新密市、巩义市、洛阳市是中国耐火材料业的最大产地,单一个新密市就有430多家耐火材料厂。
兼做内外销,以外销为主,呈供不应求之势。
河南人具有强烈的从众心理,不排外,能够接纳外来新事物。
因此,工业品若能让龙头企业率先采用,则大有希望全面打开河南省市场。
(三)如何决定销售区域应配置的业务员人数?兹以一次性购买的工业品为例说明如下:1、算出每位业务员平均每天拜访几家客户?2、算出初访平均每拜访几家会有一家成交?3、算出一家客户从初访到成交平均需拜访几次?4、算出平均每家客户购买金额多少?5、最后根据总公司订的业绩指标,就可算出应配置的业务员人数。
工业品市场常见促销方式
工业品市场常见促销方式新上任的斑竹把自己收藏的文章帖给大伙儿，期望对一线的精英们有点关心。
在消费品市场上，营销战此起彼伏，营销人演绎了一幕幕令人叫绝的营销奇迹。
相对来说，在工业品营销市场上，却显得冷清。
举个例子，我们看惯了家电、食品、日化的促销，再去想像工业品行业，就会产生疑问：工业品有促销吗？由于工业品的需求是缺乏价格弹性的,购买者对产品和劳务的需求受价格变动的阻碍不大；市场的需求更多取决于生产工艺与实际需求。
例如，汽车厂可不能因为轮胎厂的涨价而少购进轮胎；购买挖掘机的数量是由打算中的挖掘面积来预定的。
因此，你说我〝买五赠一〞有效吗？工业品市场早先常被称为生产资料市场，以原材料、零部件、机器设备、供给品和企业服务作为产品成为其他企业、机构和组织的供应商。
不同的市场特点决定工业品促销与消费品促销必有所不同。
工业品市场营销对象远离家用消费者,缺乏媒体聚焦，不为大众熟知，因此人们才会产生类似工业品有促销吗如此的问题。
事实上在目前的市场环境下，工业企业的促销手段也发生了庞大的变化，现例举如下，供大伙儿参考：同消费品营销一样，工业品营销也面对的也是四大促销工具，即人员推销，销售促进，广告，公关。
促销工具又分面对用户、面对经销商、面对销售人员促销三大类，下面谈的是面对用户的促销工具。
人员推销人员推销是指为了达成交易而与一个或多个潜在用户进行面对面的交流。
在工业品营销中，人员推销是被人们认为最重要的促销方式，有的企业甚至只通过人员促销来猎取订单。
由于工业品的购买决策的做出相关于消费品来说比较复杂，专门是昂贵的、复杂的、技术含量高的仪器设备的购买，购买决策做出的参与者包括使用者、阻碍者、决策者、批准者、购买者、把关者。
这些人处于不同位置，有着不同的文化背景和性格，然而他们几个或同时都对你的订单的获得起着重要作用。
因此建议工业品的人员推销应采取多层次的，包括技术人员、服务人员、企业领导在内的，立体的推销方式，分工协作，促成交易。
工业品销售技巧
工业品销售技巧一般说来，工业品包括制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源、政府、生物、媒体、高科技、批发零售贸易、其他。
且工业品的购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此工业品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。
通过对节能产品推销案例的学习，可以看出工业品的销售技巧和策略无非就是九字箴言：“找对人，说对话，做对事”。
而其中的找对人即是指的寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系中语言不能有一点错误，在为顾客提供方案的时候要站在客户的立场上思考。
拟定我是一个小型软件公司的销售人员，我的任务就是把我们所研发的绩效考核的软件销售一个企业。
下面我将试以绩效考核软件的销售来具体说一下这九字箴言。
一找对人找对人主要是指对潜在顾客的寻找上要认准，在对客户各方面的资料进行了解和审核后，确定其为准客户。
而所谓的准客户，就是指符合有需求、有支付能力、信誉好三个条件的客户。
1、寻找潜在客户大体说来，工业品的潜在客户，不能像消费品客户一样逐家拜访，或以大量广告吸引这样的方式。
由于工业品的客户一般集中于行业交流会，行业展览会，因此我们可以从这些方面试着去了解一下潜在的顾客。
当然，也可以是通过企业黄页，或者是经老顾客推荐等等。
分析一下我们绩效考核软件的需求顾客主要有哪些，只要是成立了人力资源部门的公司，基本上都会用到我们的软件。
而以我们公司的实力，我不可能经常去参加行业交流会、展览会等，且成立不久的公司不可能有老顾客，于是我就只能通过企业黄页来查找了。
通过这种方式，我查找到了一个企业：**运输公司，且是外地的。
2、对客户进行需求调查按照上一步的做法，通过企业黄页我查找到他们的联系方式，然后通过电话和网络上的交流，我了解到他们公司的相关信息：和我交流的人是一个部门的副经理，通过他的叙述，他们所有的记录都是通过电脑运作的，公司每天的运输量可以达到100车出货，且每一个驾驶员每天起码要跑两三趟，就因为此，造成了对每个驾驶人员的考核成了一个难题。
工业品的推销策略
工业品的推销策略工业品、消费品推销的种类众多，直销、代理、中间商面对的对象纷纭，按牌理出牌，分门别类签单。
据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3．9美元的物贸。
可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。
工业用品的推销在销售市场占有重要的地位，推销学中的绝大部分原则都能够直截了当应用于工业用品的推销，但工业用品的交易具有自己的特点，需要认确实研究，并给予新的认识。
一、工业用品市场特点工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、修理或研究与进展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。
工业用品市场与消费品市场特点不同，其区别有十五个方面：1.市场规模庞大通常，工业用品的交易额都要大过消费品平均交易额的数倍，因此，工业用品推销员的活动直截了当涉及到企业的经济效益，应当花费足够的时刻和精力来搞好推销工作，占据这一庞大市场。
2．购物动机不同一样消费者考虑的可能是商品的形象和等级，这些上帝跑入市场或许是要查找最廉价的东西。
而工业用品买主，他们最重要的任务是获得一种能够正常工作的产品，要求卖方保证把质量合格的产品按时运到，关怀设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便利的修理服务，价值是绝对重要因素。
3．采购程序各异工业用品的采购程序通常由工程设计部门或所属工厂提出申请，然后交给采购部。
当采购的物品超出常规，总经理或许会进行干预，作最后决定。
因此，工业用品的推销涉及多方面的人，推销员往往遇到的是一种复杂局面，需要拜见许许多多的人；打通各种各样的关节才能做成一笔生意；而消费品推销员一样都能找到决定进货的一两个关键人物，然后集中力量去做工作。
4．重视契约功能工业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采纳书面合同(契约)。
5．强化谈判协商在许多情形下，工业用品的价格是能够谈判的，专门是遇到大买主。
工业品营销三大利器
工业品营销三大利器：关系、质量和服务、传播关系：最高人民检察院近期通报我国两年查办建设领域商业贿赂犯罪近万件。
而善于经营市场的跨国公司进入中国工业品市场也难免“入乡随俗”是因为中国文化的强大与根深蒂固，新的商业规则并不能在短期内取得市场话语权，盛行于中国商业领域的依然是旧的习俗或者恶俗：人脉关系决定着企业的生存，请客送礼左右着竞争者的命运。
中国有着不同的社会网络结构，是一个“关系”社会，所以即使在今天，关系在工业品营销中起着致关重要，不可替代的作用。
但企业仅凭关系就能做强做大吗？答案是否定的，因为企业生存发展的最根本的问题还是用户的满意，用户满意的基础是质量和服务。
质量和服务：质量是企业的生命，而服务质量同产品质量同等重要，是检验一个企业管理能力的决定性指标。
特别是在工业品市场，客户非常重视服务，与竞争对手相比，双方产品性能接近，但是你在服务上有自己的优势，就拥有核心竞争力，差异化服务是可以创造可持续的竞争力。
服务能力关键是看危机解决的及时性和有效性，服务的好坏同时也是衡量企业形象好坏的标准之一，要利用顾客导向的服务需求，建立个性化服务，企业最大的投资应更好地“花”在解决客户的需求上。
传播：工业品营销的传播方式不是凭广告，而是凭专业的推荐渠道，推荐渠道有设计院，行业协会，相关的政府官员，行业内权威专家和客户之间的口碑传播，还包括实地考察，行业期刊广告，网上宣传，行业展会。
优秀销售人员需具备的能力优秀销售人员需具备的能力分为十几项，大致是：建立关系能力；销售及谈判能力；发展与培训能力；分析并解决问题能力；客户价值定位能力；业务意识；客户管理能力；市场意识等等A公司认为合格销售人员应具备的最重要的素质和能力依此是：勤奋；自信；团队精神；可塑性。
公司还认为：素质与能力（能力也可称之为技巧或技能）相比，前者更重要，因为能力更容易被培训，而要改变一个人的素质则要困难的多。
例如判断一个完全没有社会经验的大学生是否有潜力进入销售行业，看的就是其个人素质。
工业品三大销售通病
工业品三大销售通病在工业品市场上，销售通病是指在销售过程中常见的一些问题或障碍。
这些通病可能会影响销售团队的绩效和销售业绩。
以下是工业品销售过程中常见的三大销售通病：1. 缺乏市场了解和产品知识：这是一个常见的问题，销售人员可能对市场需求和产品特点了解不够深入。
他们可能没有足够的市场研究或没有接受过产品培训。
这导致销售人员无法准确地了解客户需要什么，并不能有效地向客户传递产品的价值。
缺乏产品知识也会导致销售人员无法解答客户的问题或提供专业的建议，影响销售成交率。
解决方法：销售团队应该定期进行市场调研，了解市场的最新动态和竞争对手的情况。
同时，公司应该提供全面的产品培训，确保销售人员对产品有深入的了解和掌握。
2. 销售技巧不足：销售过程中需要一些技巧和策略来与客户进行有效沟通和协商。
然而，一些销售人员可能缺乏这方面的技巧，无法正确地处理客户的反应和异议。
他们可能没有适当的谈判能力或销售技巧，导致销售过程的僵局无法解决或销售机会失去。
解决方法：公司应该对销售人员进行实用的销售技巧培训，帮助他们了解如何与客户进行有效的沟通和协商。
销售人员应该学习如何正确处理客户的反应和异议，以及如何进行成功的谈判，从而提高销售效果。
3. 缺乏客户关系管理：客户是重要的资产，然而一些销售人员可能忽视了与客户的关系管理。
他们可能只关注短期的销售目标，而缺乏长期的客户关系维护。
这样做会导致客户流失和销售机会的减少。
解决方法：销售团队应该注重客户关系管理，与客户保持良好的沟通和联系。
公司可以建立客户数据库，并定期与客户进行跟进和回访，了解他们的需求并提供定制的解决方案。
同时，公司可以开展客户满意度调研，及时发现问题并进行改进，以增强客户的忠诚度。
在工业品销售过程中，市场了解和产品知识、销售技巧以及客户关系管理是三个常见的销售通病。
公司应该重视这些问题，并采取相应的解决措施，以提高销售团队的绩效和销售业绩。
只有以客户为中心，提供优质的产品和服务，才能在竞争激烈的市场中取得长期的成功。
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工业品三大销售通病
应收账款超过总销售额的2/3，公司陷入现金流危机；销售人员掌握着大客户资源各自为战，抢单倒单时有发生，甚至功高镇主、钳制公司；虚报市场费用成风，无心开发新客户……如何解决这些工业品销售中的常见问题？
三大销售难题
天华公司（化名）从事商品混凝土的生产和销售。
为了集中客户资源，合理安排资金和人力，决定合并旗下三个搅拌站，集中统一经管三个搅拌站各自的生产、营销队伍。
在资源整合之后，总部却发现了一系列问题：
一、应收账款过高
2004年三个站的总销售额为3.5亿元，结果应收账款达2.5亿元，导致现金流严重不畅，运营困难。
这是由工程尾款累计和合同垫支款过多导致的，究其根本，则与销售人员考核制度及客户经管制度密切相关。
1．公司常在工程款还没有完全收回时，就全部结算销售人员的奖金。
尾款回收事不关己，销售人员自然缺乏追缴动力，工程尾款越积越多。
2．业务人员开发客户时，缺乏严格的客户信誉审核制度，监督客户不力，没有随时掌握客户的资金财务状况，为回收尾款带来难题。
3．不少客户资金周转困难，用原材料、固定资产抵交应收账款，而公司拒绝此类抵交，导致死账增多。
二、客户开发经管不当
1．客户的信息全部分散在销售人员手里，缺乏统一经管，销售人员各自为战，客户开发不力，而且公司还受制于掌握着大客户资源的销售人员。
2．新老客户比例失衡：
近3年来，新老客户的比例小于1∶3，而新老客户工程量比例大于1∶3，说明新客户平均单项工程量高，但新客户数量偏少，说明公司开发新客户不力。
原因有二：
一是工程工程往往依靠客户关系，开发新客户就要开发新关系，难度远大于老客户；
二是公司缺少客户信用评价体系，评价客户往往靠朋友介绍或道听途说，新客户势必带有高风险，容易造成呆、坏账，于是公司和业务人员都畏首畏尾，新客户开发难有突破。
3．客户开发费用经管不善，销售人员的销售费用率严重不平衡，最高的3. 40元/方，最低的0.17元/方，虚报客户开发费用的现象较为严重。
虚报费用来得轻松，甚至成了部分业务员的主要收入，销售提成、工程尾款的追缴激励则难有成效，开发新客户更没了动力。
4．缺乏必要的客户信息经管和客户资信调查，选择客户草率：报价、投标流程，全凭销售员一张嘴定价，等合同条款谈得差不多了，才拿回来让领导签字盖章；客户资源无法共享，业务人员各自为战，客户资信判断失误，收款风险陡增。
三、销售人员抢单倒单
1．抢单：每个销售人员都有任务指标，任务指标过高时，就会压价争夺客户。
而公司没有划分业务人员的销售区域或客户类型，业务人员自然“抢到一个赚一个”，开发客户草率。
2．倒单：公司以销量作为考核的唯一指标，内部激励措施过于片面，一些老员工或拥有大客户资源的员工，能轻松完成或超额完成任务；而一些新员工，或只有零星客户的员工，却很难达成目标。
他们之间的报酬差异甚大，有人干脆将一些客户资源转给其他小型搅拌站，获取高额提成。
抢单、倒单日益严重，不仅导致市场占有率逐步下滑，还破坏了公司声誉。
解决技术方案
一、全民皆兵收账款
1.应收账款与奖罚挂钩。
对陈年旧账，公司建立了分类催收激励制度。
☆A类欠款是合同主体结构完成后15个月内的账款，或是半年内欠款一直没有动静的。
其责任部门是销售部，在财务部的配合下核准款项，督促该工程的销售人员追缴欠款。
销售人员要以书面形式，提交追缴计划和结算情况。
同时，将业务人员的收入与应收账款的回收进度严格挂钩：业务人员只有完成工程工程100％收款之后，才能拿到全部提成；业务人员在收款中发生的费用，可以以借支方式到财务领取，但借支的比例也与回款比例挂钩，全部回款后，才能在销售费用中核销借支。
☆B类欠款是工程工程主体封顶超过18个月仍未收回的，或者超过合同约定1年期限的欠款，此类欠款即将形成呆账。
公司成立专门的“清欠办”负责清收这类欠款，暂停该工程业务人员的销售工作，停发底薪和奖金（按照清收进度，只可少量透支提成来维持生计），跟随“烂尾工程”划归“清欠办”，全职负责收款。
等全部完成收款时，才能结算提成。
作为惩罚，提成比例将比正常收款时的比例降低1~5个点。
☆C类欠款是转入清欠办半年后仍然没能解决的工程，大多属于不讲诚信、恶意拖欠。
此类欠款转交公司法律事务办公室负责，用法律手段追缴欠款。
2.加强合同履约的过程经管。
☆细化考核周期：每月25号之前，市场部与财务部共同核实每个工程的回款进度，向销售部及相关业务人员下达下月收款任务书，并按月考核回款，即市
场部将记录每个业务人员每月的回款完成进度，没能按期完成的，相应降低提成比例。
☆导入预警机制:由公司销售部和财务部合作，每月出具《月应收账款分析表》，分析客户应收账款情况，并向客户发送较为正式的工作联系函，督促客户及时还款。
连发三次工作函仍未还款的客户，公司将暂停供货，直到账款结清后再恢复供货。
3.增设机构接收以物抵款。
由销售部、财务部、供应部组成协调小组专门负责此项工作，其中，销售部负责上报申请，财务部负责资产评估，供应部负责验收。
二、中央集权，掌控新老客户
1．老客户资源整合。
从清理合同入手，分析整理核实确认以前合作过的老客户资料，建立客户档案，根据客户经营情况、信用评估状况、工程规模等，将客户分为战略客户、重要客户和一般客户（比例大约是2∶3∶5），并分类经管，将客户资源牢牢地收归公司。
☆战略客户：要求公司营销副总级别以上的领导每季度至少对客户高层拜访一次。
战略客户在产品价格、授信额度及供货条件上享有更好的待遇，拜访便于当面敲定，同时调查客户满意度；销售部经理负责协助过程跟踪接洽，公司指定的销售人员至少每月拜访两次。
拜访的主要内容包括客情沟通、服务协调、回款、突发事件等，销售人员还要提供现场技术指导、及时解决量差问题、协调配送、工程结算等。
☆重要客户：销售部经理参与拜访，实现中层对接，同时检查服务质量，随时发现并解决问题。
☆一般客户：由相关销售人员定期跟踪。
2．规范新客户开发动作和资信调查。
销售人员开发新客户时，必须在销售部内登记信息后才能开展。
具体措施有：
☆销售人员负责收集和整理潜在客户的详细信息（除了注册资金、规模状况等来自工商、税务的官方信息之外，尤其要搜集来自民间的信用信息，比如诚信、付款口碑等），而且必须将潜在客户资料在周末例会上及时汇报，然后由销售部负责人二次审查和筛选，协助确定潜在客户。
☆进入拿单阶段，销售部会派出其他人员参与合同条款的洽谈，每次洽谈后，负责该工程的销售人员必须填写拜访记录和客户表现情况，交由市场部统一整理汇总，建立档案。
☆最终签订客户时，销售部还将邀请市场部（积累有详细的市场信息和客户信息）和财务部（与银行有密切联系，可得到客户的借贷还款等信用评价）共同参与，经会审后（尤其针对价格），报分管副总审批，方可签约。
之后市场部对新客户建立《客户信息档案》。
☆对信誉较差的客户，应严格限制交易条件，比如要求现款现货，不给授信额度；出现违规即给以制裁，比如立即停止供货。
三、浑水摸鱼难拿单
事实上，在公司掌控客户资源的过程中，也规范了拿单动作，在一定程度上避免了抢单倒单的现象。
1．封堵抢单和倒单。
公司要求销售队伍开展“团队营销”，避免业务人员搞内部争夺战：
☆重大客户由销售副总直接对接，并指定销售代表协助工作，避免在老客户身上发生抢单现象。
☆为避免开发新客户时发生抢单现象，公司要求每周例会各个销售人员要汇报自己下周的拜访计划，避免发生撞车。
如果两个销售人员同时发现了一条有用的客户信息，该销售人员的上级主管可以根据工程成功的可能性，指定主要跟踪人，另一个人则是协助人，他通常只是在拿单前或收款时起到侧敲旁击的公关作用，由此产生的费用将在主跟踪人的工程费用中开支。
等货款全部收回之后，协助人还会享受总额5％~10％的销售提成。
☆公司严厉处罚倒单行为，一旦客户流失，业务人员必须填写客户跟踪记录表，详细记录客户流失的主要原因和客户的最终流向，同时该工程将接受全体业务人员的监督。
2．激励开发新客户。
抢单倒单的关键是源于内部激励重销量不重过程，激励手段单一。
要从根本上解决问题，需要建立更加合理的客户开发激励办法（表现在业务人员薪酬的调整，见表1）。
该公司的做法是，将客户开发费用与销售提成分开设立，有所侧重，以便于消除费用虚报，让考核发挥应有作用，增强经管的透明度：
☆调整客户开发费用：老客户的开发费用相对较少，一般控制在1元/方以内，新客户的开发费用较大，一般在1.50元/方左右。
☆调整老客户的销售提成比例：老客户的收入提成比例是3.00元/方，提高新客户的提成比例，达到3.50元~4.00元/方（根据客户的工程量大小建立梯度），激励业务人员开发新客户。
☆对于新员工，设立销售新人奖，鼓励业务人员开发新客户，防止因为收入过低而倒单。