商务谈判实务期末复习资料

商务谈判实务期末复习资料

一、填空题：

1、商务谈判涉及国际与国内商务，而两者又系不同的范畴。

2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。

3、国际商务谈判构成的要素有谈判当事人、谈判和谈判背景。

4、国际商务谈判的分类方法有谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法，共计四种。

5、先期探寻的做法有直接和间接两种。

6、谈判准备应做到知己知彼、知头知尾、及通过预案。

7、技术费的解释方式有：提成式、折旧式、和补偿式。

8、技术指导费的解释有承包式和计时式两种说法。

9、报价条件的评论有“两式两法”

10、小结的时间有阶段、专题、场次三种情况。

11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。

12、谈判终局的判定有三个准则：条件准则、策略准则、时间准则。

13、适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。

14、组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。

15、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、指挥、接口和寻找妥协点。

16、主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境、谈判人员等五个。

17、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。

18、主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。

19、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。

中青年女性着装时应重在表达自信与自尊，力戒艳与俏。

20、中青年男性在夏天着装时，正式谈判中不适合穿夏天流行的T恤衫和短西裤。

21、谈判手典型的自然个性有：慢性子与急性子，温善与泼辣。

22、谈判手的职业道德的内涵可概括为礼、诚、信。

23、社会道德观与职业道德观对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：自上而下、自下而上、从里向外和从外向里。

24、国际商务谈判的策略，系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。

25、谈判策略的作用有五个：搞好开局、稳好舵、撑好帆、管好人和靠好岸。

26、纵观战争与商战的画卷，总结各种实践的感受，可将典型的商战策略归纳为九战四十五策。

27、谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象、内容、阶段和组织。

28、国际商务谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语汇集而成。

29、用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的、时间。

30、谈判中外交用语有：重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。

31文学用语在商务谈判中突出体现了优雅、诙谐、生动而富有感染力的特点。

32、合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。其主要表现形式为正文和附件。

33、合同正文条款的组合为量体裁衣，其次为纲举目张。

34、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出两类四种条款。它们分别是通用性和基础性两类，这两类条款可分为法律式利益性和程序性条款。

35合同正文谈判的组织实施中应遵循：语言一致、前后呼应、公正实用、随谈随写、全文贯通等原则。

二、问答题：

1、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？

答：商务谈判的各构成要素的主要内容包括：谈判的内容、谈判的目标、谈判的方式、谈判的要点。

2、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？

答：其差别主要体现在：地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。

3、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可以分几类？

答：谈判标的分类：代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同和其他合同。

从谈判特征角度可以分为三类。

4、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些?

答：就组成谈判因素而论，具有影响的背景有：政治背景、经济背景和人际关系。

5、交易在市场中表现的地位有哪四种？

答：1买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。

6、什么是探询中冷与热的控制点？

答：探询方式和用语及次数是探询中冷与热的控制点。

7、谈判方案应包括哪三项基本内容？

答：谈判方案应包括以下三项基本内容：目标、程序、时间

8、为什么要对谈判方案进行预审？它涉及哪些内容？

答：通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。这么做，既是谈判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的自我保护。

9、典型的价格条件有哪些？

答：典型的价格条件有：价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。

10、再谈判的形式可演变出几种？试述之。

答：1、评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构、2、解释--还价--讨价还价、3、解释--评论--讨价还价结构、4、还价--讨价还价--解释与评论--讨价还价结构

11、谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么？

答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。

12、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？

答：自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。

13、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？

答：有效的引导手法，主要有“软纠”与“硬打”。

14、在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪儿？

答：控制结束的气氛、探询可能的转机。

15、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？

答：谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。

16、谈判手运用手势时应注意哪两点?

答：无谓的手势尽量少用、手势的幅度不宜过大。