阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟进及维护
阿里巴巴国际贸易平台询盘的回复以及RFQ如何报
阿里业务必修课一．询盘分析及回复一：客户是如何发询盘的:1.输入关键词看到页面只看主图不点开直接发------这样后台是没有访客记录的2.比价群发----你会收到阿里通知说该客户把邮件发给了几位供应商3.输入关键词，查看了你的产品，然后再发的询盘-----后台有访客记录二: 四步分析询盘买家质量1.国家信息:知时差:回邮件用闹钟定时。
阿里目前正在研发系统定时功能知准入门槛:需要各种认证吗市场常用配置用什么计量单位哪些产品能出，哪些产品不能出经济水平:关税清关难度支付方式:TT实效快，但是客户风险高，lc实效慢，但是安全，不过手续费麻烦。
2.基本账号信息:看英文名-------可看出种族如Santos墨西哥南美那边的不能只看国籍定文化如美国是一个多种族国家要照顾到合个种族的文化禁忌看国籍------按照上述分析国家信息-------不要因国籍对客户有偏见--------点击国籍旁边的查看当地时间查看国家基本情况节假日外交)等综合信息业务员要丰富眼界和资讯看分数------不一定50分就不好参考客户注册时间进行判断看注册时间-----时间越长相对价值会越高骗子一般账号就几天因为会有人投诉阿里会封杀看注册地和信息发送地点----注册地是美国但是发送地点是意大利不能认定为是骗子看邮箱-----客户用gmail不代表他是小客户大客户为了预防抬价会如此-------用yahoo是老一辈年纪比较大的-----邮箱跟名字越接近比邮箱跟他关系越大看电话区号----作为印证国家的参考3.基本行为信息:看访问天数被添加联系人数被加入黑名单数------看看是否有反逻辑行为如一天搜索超过180次看RFQ询价数据看搜索和查看领域--------进一步判断客户靠谱性一般靠谱的都是一个领域内的产品-------可判断客户除了你家产品是否有别的采购需求，整体报价，为客户提供一站式最优解决方案4.客户企业信息:大型集团或者大公司--------这些客户若是发个链接过来，不一定是钓鱼，点开看看，敏感信息不输入就好-----------多了解客户企业信息，辅助报价及商务谈判三：如何回复客户询盘1.业务员核心思维：------价值型业务员：要么体现我能帮你赚钱----要么体现我能帮你省钱或省麻烦-----提供多产品一站式服务，客户只用清关一次、询价一次、跟供应商协商一次---------情商型业务员------可以适当暴露整个行业的问题，给客户埋下一个心理阴影------抓住客户询盘里的痛点，并且抓住痛点去回复2.询盘回复技巧：-----------抓住客户询盘中的关键问题点，并在回复询盘时正面回答-----------回复询盘的时候不要用模板-----------抓住客户隐性需求，并贴心提供解决方案----------不要上来就给客户抛出一大堆问题，要先解决回复客户现有提出的问题，否则很容易被无视----------交涉过程中，可以自问自答，埋下伏笔，应对客户砍价。
阿里巴巴提供的询盘高效回复及跟进技巧
阿里巴巴提供的询盘高效回复及跟进技巧我已经及时回复了买家询盘，但似乎总是“石沉大海”：相信这是众多外贸人员常遇到的状况。
这是为什么呢？是邮件内容太多无针对性？内容太少买家没兴趣？还是我们的英语水平需要再提高？客观言说：以揣测上都可能会影响到但只是片面的影响；就好比饭吃得急了会噎住喉咙，可是否会因噎废食呢？当下电子商务运用日渐广泛深入，买家通过给出的平台寻找感兴趣的中国供应商时，往往不会只针对一家厂商发送询盘，如何才能积极跟进初次询盘促成订单，让我们在完成初步的询盘筛选后一同来关注询盘跟进技巧.一、询盘为泛问所有产品内容大多如下：We are interested in all your products, could you please send us more information and samples about your products and price list?回复可参考如下：Dear Sir/ Madam,Thanks for your inquiry at .We are professional supplier for XX(产品名) at competitive price, located in XX(公司地址). By now our products have been exported to XX(出口国别或地区). Here is the attachment with some pictures & price of our products that may suit your market requirements. Also you’re welcome to check our website(xxx) for more details and select your interested products.We’re sincerely looking forward to developing business with you, If any comments, we would be glad to discuss in details through MSN：XXX \ mails or any way you like. (附件内容可挑选一些公司主打产品或通过搜索初略客户市场需求后可推荐的产品类型)泛泛咨询时，往往真实购买意图一般，除非其正好需要/感兴趣您现在的产品或您挑选出的主打产品。
【精品】阿里巴巴国际站询盘实战技巧外贸出口
阿里巴巴国际站询盘实战技巧一。
询盘处理技巧01.分析询盘类型02.回复询盘技巧03.如何跟进好客户使用阿里巴巴电子商务平台洽谈外贸业务，遇到的共同问题是什么？问题1：我回复了买家,为什么买家不理我？解答：1）原因是邮件收不到（因为中国外贸人员太疯狂了，发了好多的邮件到国外,国外人带有色眼镜看我们，好多设置屏蔽，免费邮箱最厉害）建议不要使用免费邮箱，就是用免费的有限使用Hotmail和Gmail。
2)邮件有病毒尽量发送询盘不要用附件方式，也不要使用压缩包3）发送时间有时差客户每天都要收到很多邮件，有时差容易沉,客户看不到。
最好是使用在线聊天工具联系,或是打电话.最好是倒时差，在客户上班的时间跟客户联系,可以提高客户的阅读率.4）客户看邮件的时间5)邮件密度不要群发，更不能天天发。
有个好的例子:收到询盘尽快回复，回复三天后没有动静再追一下，如果还没有动静的话，一个星期后再发一次。
还没有动静，就半个月以后再发一次，实在是没有动静了.就打个电话吧。
最直接的方式。
问题2:为什么有的买家联系几次就没有声音了？解答：1）客户不信任我应对：尽量提供第三方证明给对方，比如银行资信，海关进出口经营权证书给对方，好让对方对你产生信任感，觉得你是一个真是的企业。
谁都担心受骗.2)市场周期如果客户处于不便和你合作的周期的话，将来也有合作的可能的，尽量跟进。
3)客户度假或出差要耐心的等,未必没有机会4）已经在联系其他供应商5）邮件表达不清楚等等。
..。
问题3：反馈好多啊，可没有我想要的大买家?解答：原因：1)什么是大买家？2）大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的.3)由于自己没有相对应的条件可以和大客户合作. 4）由于产品没有应该有的认证，被大客户拒绝。
等等。
...应对策略：1）明确自己的定位，不是所有的大买家都适合你的2）对应市场的认证3）不要迷信大买家，只有四处开花,才能保持独立和不败.依赖大买家是不可取的。
问题4:和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下单原因分析：1）如果是个专业客户，很有可能是和其他的供应商正在合作脱离不了。
阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟进及维护共49页文档
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟 进及维护
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6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
•Leabharlann 8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
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9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
阿里巴巴国际站RFQ跟进总结500字
阿里巴巴国际站RFQ跟进总结500字
这个月的RFQ报价成交率很高，之前一直都是报价完石沉大海，怎么跟进客户都已读不回，或者客户就在没上线过。
图片举例我成交的RFQ的几点共性:
⓪RFQ质量会影响成交结果。
3星⭐是阿里平台认证比较优质的，成交概率会很大。
①发布时间一定是最新最近期的时间。
客户可能在你报价时还在线，可以看到你的报价和你联系，又加大成交概率。
②报价席位剩余的数量挺关键。
越靠前报价，客户越能看到你，而且有的客户需要产品比较急切，如果价格和付款方式运输，和客户达成一致，订单就会很快确定。
③通过客户的邮箱和公司信息。
可能帮助我们做客户背调，更好的分析客户定位，是经销商还是小B买家。
④RFQ页面里客户近期的浏览情况，上线时间，近期询盘产品可以很好的帮助我们在报RFQ时对客户有更多的分析，确保报价的产品和使用图片的精确程度。
第4章 阿里巴巴国际站--询盘管理和在线洽谈
• For supplier(卖家 卖家) 卖家
Find buyers in a mouse click. (快速寻找买家) Conference in real time (实时沟通) Manage your trade records (管理贸易记录) Get product inquiries fast (快速获得询盘)
• 聊天记录(档案管理)
浏览 查询
• Net meeting(网络会议)
三人以上同时在线沟通
其他功能
• • • • • • 反馈提醒 名片展示 商机展厅 搜索网站 管理My Alibaba My 查看最新供求信息-Trade Alert
• 反馈提醒
有反馈,贸易通就会在显示 器右下角出现提示信息 点击后引导你进入my alibaba查看反馈
Closing Sentence 结尾的重要性，一定要得到客户的回复是我们的最终目 的
• Thanks again for your interest.
•
If there is anything further I can do for you , pls do not hesitate to let me know. Looking forward to hearing from you and working together with you in the near future.
如何处理这样一个询盘? I'm interested with your products. Please send me your price-list with photos. Best regards Michael
Example: Reply
( No subject )
阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟进及维护
A
5
询盘分析
第二：传说中的分析询盘的高招：(How)
1.Google Map 分析客户的位置及大小 2.根据客户的邮箱，判断客户是否为行业客户
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b. 原材料上涨，退税降低，利润已经很低了 c.希望接受我们最后的报价
Hale Waihona Puke Tips: 平时要对客户进行相关内容的渗透
A
44
稳住客户(第2招)
4.我们工作中常见失误举例: a. 观念问题:对产品规格和特性不熟悉 （谢小姐报价单的故事） b. 观念问题:没有站在客户角度 （事情没有确认清楚后就出货,后续麻烦不断）
(变被动与主动） 3. Miss Secret 案例
A
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C. 电 话 跟 踪
发邮件不回覆,电话跟踪的时间点
1.一般客户: 3—4个工作日之内 2.重要客户: 2—3个工作日之内 Tips:
a. 在打电话之前，做好准备工作。（@趣谈+Egg故事） b. 第一句话谈重点, 直奔主题。 c. 可在和客户沟通的同时进行录音，挂掉电话后再根据与客
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邮件跟进中需渗透的内容 (2)
6.对代理商的扶持力度和政策 7. 推销类似款，热销款，凑整柜 8. 精品款: 老客户同一国家款式 9.节假日向客户的问候 10.工厂的现状,客户的现状,曾经的采购
A
33
B. 在 线 沟 通
1. 上班时间TM在线,下班时间TM 不离线 2. 客户上线后,第一时间和客户打招呼
A
45
稳住客户 (第3招)
阿里巴巴询盘回复技巧
买家采购目的
询盘分析 询盘处理 后期跟进
一、询盘分析
• 1.公司名称 • 2.邮箱格式 • 3.国家和地区 • 4.90天数据行为 • 5.邮件内容
买家分类
• 1、明确目的型 • 2、潜在客户型 • 3、无明确目标型 • 4、垃圾类型
明确目的型
二、询盘处理
• 1.精 - 不求多但求精（专业） • 2.准 - 准确的回复客户的需求 • 3.投“客”所好 • 4.亮点
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如何专业有效的分析和回 复询盘
• 辛辛苦苦发了那么多产品，好不容易来了询盘， 给客户回复了却没有下文？怎么破？
• 为什么有些买家联系了几次就没音信了？
内容
• 简单的自己和公司介绍，专业回复客户问题，给 出客户方案推荐，报价
三、后期跟进
• 1.记录非常重要 • 2.二次及多次跟进很重要 • 3.多渠道跟进 • 4.筛选出重点跟进
多次、多渠道跟进把客户拿下
没有回复继续跟
寄样品，打钱
一个外贸业务员要成功：
• 1.内心要强大，小宇宙要炽热 • 2.keep hungry，stay foolish • 3.保持对行业信息的高度敏感 • 4.学会控制情绪 • 5.努力克服性格上的弱点 • 6.努力学习谈判技巧 • 7.有一定的抗压能力 • 8.排除外界干扰 • 9.善用时间
4月22号询盘--4月24号回复-7月11号第一个样品单 8月6号第 一个大货单
• 邮件内容来看--潜在客户型
• 后台信息--有客户的公司名（邮箱前缀相符）。 免费会员1年，8位会员的客户，有效询盘发出9 条，供应少一次回复率65.6%
阿里巴巴询盘的回复与跟进
Thanks&Best Regards Angie
展会询盘
Angie, I am so excited to receive the samples we discussed in Verona. Please update me on the status, as we need these samples right awy.
Usually the sample cost at Century is $69 per piece. So the total amount of the 23pcs samples is $1587.
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R
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浅析阿里巴巴平台询盘处理优化措施
2019年17期总第902期一、引言目前很多公司主要是通过阿里巴巴平台与客户联系，因此客户一般会通过两种方式联系公司业务员：一是询盘邮件，二是通过贸易通直接联系。
由于公司拥有很多种类的产品，所以经理通常会把属于某类产品的询盘划分到负责这一块的业务员那边。
当业务员拿到询盘之后，一般是这么处理的：先根据客户询盘中的各种信息辨别询盘的真伪，在确认后，做产品报价单插入附件中，正文就是按照客人询盘中的问题进行回复。
回复之后客户杳无音讯，那么业务员会选择继续跟进。
虽然这么处理的确给公司带来了好处，公司在培训新业务员时也是这么培训的，但是，这么处理还是存在着很大问题的。
二、存在问题分析虽然上述处理的确给公司带来了好处，公司在培训新业务员时也是这么培训的，但是，这么处理还是存在着很大问题的。
具体如下：1.询盘无分类当阿里巴巴后台收到询盘时，业务员第一时间会辨别询盘的真伪，之后不管询盘内容的详略便根据收到询盘的先后顺序逐个回复。
极大地浪费了公司的资源，甚至会导致公司产品信息的外泄。
因为阿里巴巴平台上很多询盘都是一对多发的并没有多少的针对性，很有可能是来刺探商业信息的。
2.报价无分类公司业务员在报价时的传统做法是依据工厂报价外加公司规定的利润点算出的，不管是哪国，报价都一致，其实这样存在着很大的问题。
如欧美国家的客户关注的是商品的质量，不太关心价格，所以利润率可以设置得高一些，从而报价也应该适当高一些，而中东、阿拉伯国家客户关心的是产品的价格，而非质量，这些国家的客户需要的是便宜的商品，报价就应该适当降低。
3.报价单不详细因为公司在阿里巴巴上发布的产品上都有尺寸和材料明细，所以在做报价单时，一般只列明货号、名称、尺寸，格式单一，内容也不够详细。
让客人看报价单的时候还要跟阿里巴巴上的相结合，比较费时，而且也不专业。
如：4.附件发送报价单效果差当我们做好报价单后，一般会把报价单插入附件中，但是这样做的回复效果显然不是很好。
阿里国际站运营篇：阿里巴巴如何回复客户询盘
阿里国际站运营：在外贸行业，阿里巴巴国际站可能是外贸业务员最多接触的一个平台之一。
阿里巴巴从2001年为了更好服务国际买家，推出国际站开始，已经从当年沿海地区不断向中西部地区发展，更多的厂家和公司都在通过阿里巴巴这个平台拓展自己的外贸业务。
于是，如何专业地回复国外买家通过阿里巴巴发来的询盘，俨然成为外贸业务员的第一堂必修课。
一，阿里巴巴邮件甄别与分类在阿里巴巴大量上传产品之后，对于外贸业务员，他们收获到的来自客户的每一封询盘都来之不易，让业务员倍感珍惜。
但是，这些所有的询盘并不全部都是有效询盘，垃圾询盘，钓鱼邮件也比比皆是。
因些我们首先要做的就是正确的甄别这些询盘邮件。
第一种询盘邮件：带有附件，且邮件内容中没有说明附件内容，或者带有链接希望我们输入邮箱与密码的，这类的邮件就直接归为钓鱼邮件即可，不需理会。
但事实上，对于这些钓鱼邮件，很多外贸新人都容易中招，因为他们对于得来不易的询盘邮件都十分珍惜，殊不知附件一旦打开或者输入我们的邮箱与密码就已落入陷阱，后悔晚已。
第二种询盘邮件：内容避重就轻，虚虚实实，总想问清楚产品价格，或者内容过于专业，太注重细节，这类的邮件很可能都是同行的套价邮件，他们想要借阿里巴巴平台，以国外IP 地址来套取国内同行的产品价格。
除了以上两种邮件类型之外，更多的邮件可能就是来自国外的真实询盘，但是由于国外买家商业习惯不同，邮件内容不一而论，无法统一归类，但我们都要认真对待这些国外买家的真实询盘。
二，客户分类与背景调查而众多海外买家中，根据客户性质不同，大致可以把客户分为工厂原料采购者、贸易商、中间商、终端销售、和个人消费。
对于客户的分类，将有利于我们站在客户的角度想问题，如对于工厂采购，买家可能更多关注产品质量，因此回复邮件就可以以“质量”为出发点。
而对于贸易商，中间商，买家可能关注产品价格，因此邮件回复就要推荐让买家有利可图的产品。
而且，对于买家，我们也必须调查客户背景，明确客户的真正目的。
询盘处理技巧及客户跟进
跟进
持续跟进客户，更 新到港日期； 跟进客户货物销售 情况，收集反馈信 息，顺便可以附上 促销等信息，无形 中完成催单的过程。 另及时推新，挖掘 更多可合作项目。
打好感情牌 让他觉得你们是一类人
如果你足够有诚意，向客户表现你的关心和友好，客户心情会非常放 松，你再跟他谈合作就容易多了。
要想使客人感受到你的诚意，你要提前对客人进行全方位了解。比如 事先了解客户的生活习惯、特长、爱好、大致经历等。这么做不但方 便你“对症下药”，还能让客户觉得你的诚意很深厚，使沟通变得更 加顺利。
PART ONE
回复时间
询盘要在24小时内回复 (大部分买家设置了24小时无回复自动发送给其 他供应商 不要错过时机 让大鱼跑掉) 精准询盘：收到尽快回复，详细解答客户问题，报价拿 不准的可以回复客户精确核算后再给报价 （下载千牛APP 手机随时回复) 普通询盘: 在客户上班时间回复
垃圾询盘:随时处理以免影响回复
三、跟进客户
客户分类:
意向客户 样品客户
成交客户
意向客户：
从未回复 突然失踪 迟迟不下单 一直比价格
周期性的跟进，
节日的问候 放假通知 价格变动 共同的话题
客户不相信我 市场周期 客户度假或者出差 已在联系其他供应商 邮件表达不清楚 客户未收到邮件
做个朋友也好的心态
了解客户当地市 场行情，查看之 前沟通邮件，看 下卡在哪个环节， 客户的担忧是什 么，我们能提供 什么样的服务和 保障。完成心愿， 拿走担忧
Байду номын сангаас交客户:
下单
确认好PI的 每个细节： 产品型号 产品规格 产品价格 付款方式 收款账号 交货时间 包装要求 运输方式
生产
需要产前样的 给客户寄样或 者拍照确认； 生产过程中要 和客户实时沟 通，报告进度； 如果出现延期 交货，及时与 客户沟通，不 要隐瞒。
询盘后如何跟踪客户
询盘后如何跟踪客户客户跟踪要点1：联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。
注重实效性，追踪不要间隔太长。
2：联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。
3：鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。
经常向客户通报市场和公司的利好信息。
4：每一次追踪情况都要详细记录在案。
在客户追踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。
为了能够准确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒你如何继续跟进。
5：无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
6：在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。
也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及需求、询问重点等。
从所有的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。
7：打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。
8：营销人员要充分自信，要有耐心。
现在的外贸业务员，找客户是很简单的事，但怎么样让这个客户跟你聊系，怎么样让这些客户给你下单，那就需要下一点功夫了。
1．找到了一个客户，必须做好详细的记录。
2．对于第一次联系的客户，至少准备4-5封信。
一般来说，用EMAIL与客户联系的方法，第一封信，第二封信都是很难看到有客户回复的。
这就要你不停的去打扰他，直到他回信为止。
然后再根据具体情况给予回复。
获得一个客户一般都是比较长的过程。
不能急，得持续跟踪。
3．节假日，有新的报价，新的产品或是公司有一些什么大事时，与客户联系，告知，问候。
如果这些都没有的话，也可以自己制造一些这样的机会。
你的目的是让客户能不时的记起你。
这种方法是人们常用的，也是比较有较的。
4．有的客户突然回了你一封信件，你写了信给他，又消失了。
这也是常见的问题，如果你觉得这是一个非常好的，有可能下单给你的客户，那你就是努力了。
有一次有一个美国的客户，在联系了很久以后，但一直都没有回信，突然有一天回信了，说不久将会有一个订单，当时是欣喜若狂啊，但回了信以后，又好像突然消失了。
1688客户维护教程
1688客户维护教程在国内的电商市场中，1688被广大企业、商户们称为海量优质供应资源的宝库。
作为企业的销售渠道，客户维护是至关重要的一环。
在这篇教程中，我们将为您详细介绍如何在1688平台上进行客户维护，以提升企业销售和服务的质量。
一、客户分类与标签在客户维护的前期，我们需要对客户进行分类和标签化。
首先，可以根据客户进行区域分类，将客户按省、市、县进行划分，以便更好地进行区域性推广和市场扩展。
其次，可以根据客户的购买行为和消费习惯进行分类，比如新客户、老客户、高消费客户等，以便为他们提供个性化的服务和推广活动。
客户标签的建立是客户维护的基础，可以根据客户的特点和需求自行设定标签，方便后期的筛选、推送消息和跟进工作。
二、建立客户档案在1688平台上，我们可以为每位客户建立详细的客户档案，方便进行定期维护和跟进。
客户档案应包含客户的基本信息，如姓名、性别、联系方式等，以及客户的购买记录、投诉记录等，以便我们更好地了解客户的需求和购买偏好，为其提供更加个性化的服务。
同时，针对不同的客户群体，可以根据客户档案进行定期的问候、推送活动和售后服务，增加客户的黏性和忠诚度。
三、定期维护和跟进客户维护需要定期进行维护和跟进工作，以保持客户的活跃度和销售机会。
我们可以通过1688平台的消息中心和短信功能，定期向客户发送问候和促销信息，提醒客户关注新品上市和优惠活动。
同时，我们还可以针对不同的客户群体进行电话回访或面谈，了解客户的购买体验和需求，及时解决客户的问题和投诉，增强客户的满意度。
通过定期的维护和跟进，可以有效维系客户关系，提升客户的忠诚度和复购率。
四、客户投诉处理在客户维护的过程中，难免会遇到客户的投诉和不满意情况。
对于客户投诉，我们要及时进行处理和解决，以保护企业声誉和客户满意度。
首先，需要设立专门的客户投诉渠道，比如客服热线、投诉邮箱等，方便客户进行投诉和反馈。
其次，要建立完善的客户投诉处理流程，及时受理客户投诉并进行调查和处理，对涉及的问题进行整改，并向客户给予合理的解释和赔偿。
阿里培训笔记(询盘篇)
阿里培训笔记（询盘篇）一，为什么我的回复石沉大海？1.邮箱收不到，用收费邮箱，确保客人不会将邮件拉入黑名单。
我想应该是收费企业邮箱。
其实不是拉入黑名单，而是直接到客人的垃圾箱。
收费邮箱亦不能很好解决此事。
这个问题非常大，值得深入讨论的。
2.邮件有病毒，在发邮件前确保邮件无病毒。
附件尽量不要用压缩包的形式发送。
适用于建交函3.发送时间有时差，了解客户所在国家的上班时间，尽量在客户上班的时间接受到所发邮件。
尽量注意，并非绝对。
记住这只是讲授者的意见。
我们要有自己思想4.客户看邮件的时间，发邮件不一定是越早越好，因为发的越早的邮件日期排的越早，客户可能没有那么耐心先看前面比你晚发的邮件再看你的邮件，邮件很容易被删除。
6.客户可能在休假，国外客户经常会不定期的休假，比如独立日，圣诞节，万圣节。
提到节日，你一定要想到。
给潜在客户哪怕是D级客户发送贺卡。
发emai又不用花钱的7.邮件密度，发邮件要注意密度，不要每天都给同一个没有回复过的客人发邮件，最好是先隔两三天发一次，如果没有回复，可以隔一两个星期发一次，再不回复，就一个月发一次，尽量把邮件密度排开，同时不要每次发同样内容的邮件，千万不要群发邮件，如果密度太大，很容易引起客户的厌烦心理，将你的邮件拉入黑名单。
做业务时不能有害怕客户厌烦的顾虑。
如果还没业务往来，那么就不算是你的客户。
而是你攻克的目标，你的山头。
注意方式方法。
善意推荐即可。
如果已经是你的客户，那么就没这个问题了。
阿里一直把大家引往电子商务这条路。
其实这只是接触客人的一个途径。
不能整天EMAIL来EMAIL去。
电话传真MSN一起上二，为什么买家联系了几次就没消息了？1，客户不相信你。
建议在发第一封邮件时，可以将公司的进出口权和银行美金汇款路线发给客人，让客人相信你。
这点小兵不赞同。
呵呵。
愿意听诸位高见。
期待。
大家一起来见招拆招。
2，市场周期，了解产品的市场周期，在淡季的时候可以不定期的推荐新产品给客人，在旺季的时候用打折或促销的形式钓起买家的购买欲。
阿里巴巴国际站询盘回复技巧
1、认真分析客户需求：及时准确地了解客户的需求，了解客户的所有需求，包括产品的规格、数量、价格、交货期、付款方式等。
2、充分了解产品：要了解产品的特点、优势和不足，以及产品的实际应用情况，为客户提供最佳的解决方案。
3、给出合理的报价：要根据客户的需求，提供合理的报价，并结合市场情况，清楚地解释报价，使客户能够接受。
4、做好沟通：要与客户保持密切联系，及时回复客户的询盘，说明产品的细节，把握客户的心理，把客户的利益放在首位。
5、充分考虑客户的满意度：要积极满足客户的需求，在客户提出的问题上提供及时、完善的回复，让客户感受到我们贴心满足的服务。
询盘处理技巧及客户跟进
询盘处理技巧及客户跟进
以下是一些有效的询盘处理技巧和客户跟进方法：
1.快速响应：尽量在收到询盘后的24小时内迅速回复客户。
快速响
应显示出您的专业素养和对客户的重视，有助于建立良好的商务关系。
2.个性化回复：根据每个客户的需求和情况，定制个性化的回复。
避
免使用模板化的回复，因为客户可能会感到被忽视或对您的企业提供的服
务不感兴趣。
3.详细回答问题：回复时要确保提供详细的答案，以满足客户的需求。
解答客户的疑问并提供相关的信息，有助于增加客户的信任和对您产品或
服务的兴趣。
6.提供附加价值：在与客户进行跟进时，提供有关您产品或服务的附
加价值。
可以是一些行业见解、新闻、研究结果等，让客户感受到从您这
里获得的额外收益。
7.针对客户需求进行个性化提案：了解客户的需求和偏好，并根据这
些信息提供个性化的解决方案。
展示对客户需求的理解和专业能力，以增
加交易的成功率。
9.记录客户信息：在与客户交谈后，记下关键的信息，以便在以后的
跟进中作为参考。
这将帮助您了解客户的需求和偏好，以便更好地满足他
们的要求。
10.寻求反馈：与客户保持开放的沟通，寻求他们的反馈和建议。
这
将帮助您了解客户对您的产品或服务的感受，并提供改进的机会。
总结起来，有效处理询盘和跟进客户对于建立良好的商务关系和促成交易非常重要。
快速响应、个性化回复、详细答复问题、及时跟进、提供附加价值、个性化提案、建立长期关系、记录客户信息、寻求反馈等技巧都可以帮助提高处理询盘和客户跟进的效果。
阿里巴巴国际站买家跟进案例分析
阿里巴巴国际站买家跟进案例分析
做国际站久了就会发现，为什么有些人的订单成交率很高呢，其实啊，
跟进买家是有技巧的，那么到底是什么技巧呢
1.买家管理工具
2.跟进买家的方式及频次
3.跟进案例剖析
4.虽然回复但是没有意向如何跟进？
跟大家共享一个无二次回复的原因图解，我们可以自己分析一下原因，对症下药。
参考方法：
1、如果能查到客户的背景，公司等确实是行业内买家，并有一定实力
2、询盘质量较好，针对性强。
同时满足以上2个条件的，划分为A类买家；
满足其中一个的，划分为B类买家；
都不满足的，记为C类买家。
EXCEL表格:记录买家的详细联系方式，买家对产品的要求，报价，跟进时间，跟进阶段，买家爱好，甚至买家生日等。
（具体表格详见附件）
Outlook & Foxmail：可以根据国家或客户特点建立的文件夹，方便查看来往邮件，同时可以设置任务提醒，定时跟进客户
Foxmail设置任务图解：
外贸邮：alibaba后台外贸邮功能类似OUTLOOK等本地接收，可以建立文件夹管理买家信息，同时结合客户模块添加备注，全方位了解买家
阿里国际站系统化学习提升
1、系统化学习阿里学院《Top10系列课之精细化运营》
2、阿里学院《史上最全的玩转P4P系列课》
观看方式1：在阿里学院，搜索《Top10系列课之精细化运营》或《史上最全的玩转P4P系列课》
方式2：
希望我所整理的阿里巴巴国际站买家跟进案例分析，对大家所启发，希望大家订单多多，生意兴隆!。
阿里国际站运营篇：阿里巴巴国际站如何分辨垃圾询盘
阿里国际站运营篇：阿里巴巴国际站如何分辨垃圾询盘阿里巴巴国际站运营：现在很多公司都有自己的阿里巴巴平台，排名做的好的话，每天都能够收到不少的询盘，那么我们收到询盘之后要怎么样处理呢，我认为无非就是分辨询盘真假、回复询盘、巧妙报价以及客户跟进四个步骤。
今天我就给大家分析第一点，阿里巴巴国际站如何分辨垃圾询盘?1、看询盘中是否有留下详细的客户信息以及联系方式。
正规的客户都会把信息写的很清楚，特别是大客户一定会有详细的资料。
如果没有留详细的联系方式肯定是不正规的客户，可以不管了。
如果客户没有留电话邮箱但是留下了msn或skype的客户可以进一步的分析，这类客户一般是小客户或者是假询盘，如果不想随便失去客户可以进一步分析。
2、看看后台的信息，如果不是阿里巴巴直接匹配过的的邮件很可能是同行想要套取信息，可以通过查看ip地址判断是同行还是真实客户。
如果客户发过来的询盘针对性强，ip地址也没有问题，那么可以看该邮件的发送邮箱是否是企业邮箱，这个不是很有代表性，但是多多少少也能看出一个公司的规模或者正规程度。
对于做事不规范的公司我觉得很不靠谱。
3、看邮件的内容，如果邮件内容比较有针对性并且客户留下详细信息，那么初步判断询盘是真实的，并且客户是目标客户。
然后再查看电话是否正确，官网和邮件里面的联系方式是否一致，邮件内容是否有专业术语，这能看出客户是否专业并且能够看出客户是否有采购意向。
4、分析邮件的内容，看看客户需求产品的规格，是不是你们公司发布过的产品，看客户除了索要报价以外还有没有一起的疑问和需求，查看客户web上需要的产品是否和你们公司的产品一致，查看对方的历史采购记录，看其是否有广告，信息量的多少，判断是不是真实的客户。
5、查看你是否第一次收到客户的询盘，如果在一段时间内反复收到同一个客户的询盘，那么这个询盘几乎可以肯定是伪询盘，老外是不可能给一个供应商不停地发询盘的，只有骗子才这么有时间有耐心。
骗子也就是群发，不费什么事。
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A. 如何安排自已的时间?
找到自已的黄金时间点:
每周/每天,依此为时间单位来安排工作
工作效率比工作时间长度更重要
A. 如何安排自已的时间?
1.新进员工:
70%时间熟悉产品， 20%时间找客户，10%时间学习充电
2.老员工:
50%时间分析客户，25%时间找客户
成功人士和普通人士最大的区别是 ？
找到适合自已的节奏
第二部分：如何跟进老客户
三个前提: 安排好自已的时间 &准备好客户档案 设计跟进方案 1 建立客户档案 2 分析客户 (客户为何不回覆邮件？/分析客户的需求/需求特点) 3. 跟进方式及跟进内容（邮件/在线沟通/电话） 4. 跟进客户的注意事项
三个前提条件
维护客户: 清楚如何让客户放心？
维护客户
做生意其实是一个信任的问题
我们接到的不止是一张订单, 而是一份信任. We gain not only an order, but also a trust !
稳住客户
A 了解客户的特性
与人的沟通是不能讲效率的 ( 尤其是让客户付款） 分析国外客户的性格特点 ( 优点和缺点） @ 原则性强 @ 更容易“忽悠” @ 资讯不丰富, 不及时（相对不容易更换供应商） @ 矩离发生美 (给客户发照片的案例）
1.大客户订单特点 (订单也要生态化） 2. 你是否作培养大客户的摇篮
4. 小客户也很给力 （通过速卖通接到大订单，线下体验很重要） 5. 大客户可遇不可求（保持平常心）
询盘分析
询盘阶段的核心 线下体验：
线下体验：
线下体验：
业务人员的现状
猴子下山故事
是否曾想过以下两个问题?
询盘分析
询盘案例：
1.客户是哪个国家? 2.客户是批发客户? 还是终端客户?
真得和你有关系吗?===> 你能分到多少蛋糕?
客户所关心的是: 产品相关信息 (价格,库存 ) 外贸员所关心的是: 客户相关资料 3. 分析询盘: 望*闻*问*切
询盘分析
第二：传说中的分析询盘的高招：(How)
1.Google Map 分析客户的位置及大小 2.根据客户的邮箱，判断客户是否为行业客户
在线沟通只是一种快捷工具, 依邮件沟通为核心。
A. 邮
件
跟
进
1.回覆客户邮件：24小时内
2.发邮件给客户，客户未回 覆，
怎么办？？
@2个工作日内写出有质量的邮件
@重要客户,发完邮件打电话
LOGO
邮件跟进中需渗透的内容 (1)
1.公司的实力 2. 公司的形象 3. 主要客户群体 4. 公司海外运作模式
1. 做业务有没有捷径?
2.可以做到事半功倍吗?
新客户和老客户的成本分析
开发新客户的成本是维护老客户的5-10倍
跟进和维护老客户
真得很给力哟!!
工作状态
压力 还是 愉快 ?
客户虐我千百遍, 我待客户如初恋 外贸是一条不归路
李嘉诚: 每天5: 59 分 起床 ? 乔布斯: 每天4:15 分起床, 早上9:00 做完一天的事情,接着再去睡觉
也并不很大
Tips: 谨慎使用：有些客户对竞争对手很敏感
稳住客户(第2招)
3.哭穷:
a. 人民币汇率持续走高, 你们国家呢？
（墨西哥客户案例： 汇率） b. 原材料上涨，退税降低，利润已经很低了 c.希望接受我们最后的报价
Tips:
平时要对客户进行相关内容的渗透
稳住客户(第2招)
4.我们工作中常见失误举例: a. 观念问题:对产品规格和特性不熟悉 （谢小姐报价单的故事） b. 观念问题:没有站在客户角度 （事情没有确认清楚后就出货,后续麻烦不断）
主要内容
第一部分: 如何分析询盘（精力：20%） 第二部分: 如何跟进客户（精力：40%） 第三部分: 如何维护客户（精力：40%）
第一部分：如何分析询盘
案例：
我们平时如何分析询盘？
第一部分：如何分析询盘
方法：3W + 1H
1. 我们到底要分析什么 ( What)
2. 如何分析询盘 ( How)
5. 对客户售前和售后服务
邮件跟进中需渗透的内容 (2)
6.对代理商的扶持力度和政策 7. 推销类似款，热销款，凑整柜 8. 精品款: 老客户同一国家款式 9.节假日向客户的问候 10.工厂的现状,客户的现状,曾经的采购
B. 在 线 沟 通
1. 上班时间TM在线,下班时间TM 不离线
2. 客户上线后,第一时间和客户打招呼 (变被动与主动） 3. Miss Secret 案例
稳住客户(第1招)
B 如何稳住客户 （动之以情）
@ 用Trade Manager中的表情符号 @ 学习客户国家的语言 @ 经常称赞和夸客户 (让客户得意忘形)
稳住客户(第2招)
C 如何稳住客户 （晓之以理）
@ 如果应对客户的讨价还价？ Tips: 1.以退为进: 可以将差价除于产品的保质期 a.这个价格我们也能做，但质量会有所下降 b.可以推荐类似产品：
国庆/重要节假日……….
第二步: 分析客户 1. 客户为什么不回复?
1.产品信息是否足够吸引客户
(换位思考,客户对什么感兴趣?)
2.交易条件,客户是否满意? (从以前客户谈话时的暗示分析) 3.自已的专业度:邮件的书写 4. 服务的态度 (用语,不表现急功近利)
分 享 案 例
A: 发信息给客户
分 享 案 例
20%时间熟悉产品，5%时间学习充电
你自已呢？
B. 如何整理客户的档案?
1. 每天工作: a. 每日计划书 b. 每日客户资料整理及总结 2. 每周总结: 3. 每月总结:
每月新增客户清单(Skype客户，询盘客户，订单客户）
你自已够做到以上几点呢 ？
C. 跟进方案
想到哪个客户,就跟进哪个客户 跟进方式:（ hi, hello, so ? )
3 分析询盘的目的 ( Why)
4. 大客户？ OR 小客户？( Who )
询盘分析的核心是什么？
询盘分析
第一：我们到底要分析什么?（What) 一封询盘所包含的内容：
1.客户相关资料
2. 产品本身相关资料 3.交易条件: 出货方式 & 付款方式&......等 4.获得询盘的途径: Alibaba & Ebay.....等
B. 写邮件给客户
客户回覆
2.客户需求分析（小白兔钓鱼故事）
老客户需求的特点
更关注服务 (保姆式服务 vs 顾问式服务）
顾问式服务: 你是否客观? (当客户告知你竞争对手的情况) 客户虐我千百遍, 我待客户如初恋
第三步: 客户跟进方式及内容
1.邮件： 2.在线沟通(TM,Skype, MSN) 3.电话跟踪
和客户目标价格相同 或者 比客户目标价格低
c.将两个产品的不同之处罗列出来 d.解释一下为什么以前没有把那个低价格的 产品介绍给客户，尽量让客户感觉你是在为 他的长期生意着想。（巴西客户案例）
稳住客户(第2招)
2.刺激:
a.正在和你们国家的最大的该产品的进口商 合作，我们给他也是这个价格
b.他已经买了很多货了，而你的订单量
( 陪客户参展案例)
3. 根据邮件内容，判断客户是否专业
在询盘分析上浪费太多时间？
询盘分析
第三：分析询盘的目的？（Why)
1.是否为行业客户？ 2. 是否为行业大客户？ 3.根据客户的类型： 差异性报价 & 差异化服务 纠结于如何选择？ OR 如何更好地服务客户? 客户的线下体验如何？
询盘分析
第四：别太迷恋大客户 (Who)
稳住客户 (第3招)
D 如何稳住客户（长久之计）
@ 客户假日， 发短信提醒 @ 经常分享心情 @ 给客户提建议 @ 和客户共渡一个船 (买车计划)
小结:如何跟进和维护老客户？
三个前提: 安排好自已的时间 & 准备好客户档案 & 设计跟进方案 1 建立客户档案 2 分析客户 (客户为何不回覆邮件？/分析客户的需求/需求特点) 3. 跟进方式及跟进内容（邮件/在线沟通/电话） 4. 维护客户（动之以情，晓之以理/ 如何应对客户的讨价还价？）
1. 主攻哪个区域客户 ? 2. 主攻客户的内容是什么 ? 3. 核心竞争力在哪里 ?
第一步: 客户分类及建档 客户分类
二八 (80/20) 定律
客户建档的内容
@ 建立客户档案夹： 国家，购买产品，购买日期， 价格，订单数量，下单频率 其他补充： 电话, skype ,QQ,
兴趣爱好，家庭成员，生日 (如何获得?)
第四步: 客户跟进注意事项
1.周一和周五:不发跟进邮件给客户, 思考和总结 2. 将跟进客户工作由突击式改为常态化 3. 每天定量,每个时间段定量 4. 跟进客户后,要对跟进活动进行自我考核
第三部分：如何维护客户
维护客户: 动之以情，晓之以理 (依实际案例为主)
跟进及维护客户的区别
跟进客户: 清楚客户关心什么？
C. 电
话
跟
踪
发邮件不回覆,电话跟踪的时间点
1.一般客户: 3—4个工作日之内 2.重要客户: 2—3个工作日之内 Tips:
a. 在打电话之前，做好准备工作。（@趣谈+Egg故事）
b. 第一句话谈重点, 直奔主题。 c. 可在和客户沟通的同时进行录音，挂掉电话后再根据与客 户沟通情况写一封邮件。