成交三十六计
房产经纪人成交三十六计
建设性、并且富有感情
看房第9计---打预防针
报价打针---房主打针
还价打针---客户打针 看房场景 看房当场不要谈价、也不要表现 对房子本身的喜怒哀乐、最好不 要当面谈价格、防止双方互留名 片、电话号码 跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无赖当秀才、 以理服人
看房第10计---别人的错误
看房第8计---倾听法
客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：
①客人来了就闭嘴---只说不听 ②解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨 ③解决问题不充分---缺乏沟通
开放式问答（接待阶段） VS 封闭式问答（逼定阶段） 少介绍多提问---学会望、闻、问、切 问30%、听50%、说20%---说话要具有针对性，煽动性，
逼定阶段
趁热打铁---当客户关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇
窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。
要让客户从他/她自己口中说出价格。 制造紧张氛围---绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下
定等问题。
绝不绝不绝不放弃。 ※买房子就像找女朋友一样，没有像你想象中那样十全十美的，能有个80% 满意就行了，遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下，千万不能优 柔寡端（婉转的告诉他/她），别到最后由于自己的原因失去了一个好很 好的购房机会，这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的，打的费不 算，而且也耽误你工作上的时间，现在试场都是透明的，房主也都不是 傻子，随便到一两家中介公司就能问出市场价，俗话说好货不便宜、便 宜无好货，用在这里也是一样的，所以，***我觉得这个房子还是挺适合 你的，你就不要再考虑了，至于价格方面，我想房主虽然嘴上说不能再 让了，但是我们如果把他/她约过来坐在一起我在努力帮你谈谈，可能还 会有一点浮动的空间，你看怎么样？
成交三十六计技巧(讲师版)
签约之-----
• 第33计:附加条件成交 • 第34计:让他们独处 • 第35计:与世隔绝 • 第36计:藏于心中
五字真经
• 1.快→带看,逼定,转定,成交,收佣.一气呵成 • 2.准→匹配要准,一击即中 • 3.狠→杀价一定要狠,不能手软 • 4.贴→粘住客户,跟紧客户,直到买好房为止 • 5.恳→诚恳(至少表面如此)
接待阶段
• 要求: 1.建立信任
•
2.了解需求
•
3.作好铺垫
如何建立信任
• 1.让客户喜欢你 • A.职业B.自信C.与众不同 • a.衣着,声音 • b.对公司自信,对自己自信,对销售物业自信
精策做导 心划好演
看房:精心册错，做好导演
• 自己事先看过 • 确认事项 • 看房机会的掌握
看房第六计 比较法
• 买苹果的故事 • 有比较才会有选择 • 三选一 • 看房顺序的掌握
看房第七计 羊群效应
• 分行经理的调配的工作:团队作战 • 不同客户的看房时间点控制 • 优质楼盘的快速成交
看房第八计 倾听法
让他们成交,否则什么都不是.
接待→看房→谈判→签约
1专家法2抛砖引玉3空城计4限时逼定5草船借箭:接待 6比较法7羊群效应8倾听法9打预防针10别人的错误11送佛送
到西12宠物法13樱桃法14一家人15打破沙锅16替代选择 17我以为:看房 18大侠法19中间路线20称瓜子21反间计22门把手23两手抓 24赛马法25反问成交26你负担得起27主人法28起死回生: 谈判 29苏格拉底法则30苦肉计31代做决定32用事实说话33附加 条件成交34让他们独处35与世隔绝36??:签约
谈判第二十三计 两手抓
摆地摊三十六计十八招卖货成交法
摆地摊三十六计十八招卖货成交法1、巧战法：巧就是窍儿，巧过发财关，关键在于窍儿。
2、美人计：同样是雇佣服务人员，把老头换成抢眼的美女试试。
3、反间计：在顾客群中穿插托儿，故意制造火爆场面。
4、借名敛财：做会场营销，尽量搞大声势。
给自己按个头衔并冠以某国企之名，利用其名做生意事半功倍。
5、你来我走：如果是小摊儿，选择人气旺的商厦门口，眼观六路耳听八方，发现城管来了立即逃走。
6、趁热打铁：鱼卖跳、鸡卖叫、粮卖干、菜卖鲜。
7、瞒天过海：“甩了卖了、老板跑了用货顶账、清仓吐血跳楼狂甩价。
”让顾客在这种常见的谎言中购物，也是一种办法。
8、笑里藏刀：见客三分笑，顾客跑不掉。
9、投金问路：先尝后买、先使再买，先给顾客一些甜头，让他们做活广告，然后生意就好做了。
10、抛砖引玉：为了烘托气氛，在人群中免费发放一些廉价小礼物。
11、大小通吃：不已善小而不为蚂蚱儿也是肉，再小的顾客也是上帝，有人来买咱就卖。
12、并战法：遇到一年一度的庙会或物资展销会，自己肯定忙不过来，必要的时候可以和同行们联手同干。
13、指桑骂槐：有人偷你产品时不要当面责备他，你可以当着他的面说别人，即教训了他又震撼了别人。
14、釜底抽薪：惩罚对手的最好办法是掐断他的货源，他没有了货源命脉，不攻则退。
15、声击西：对顾客说：“今天不买以后上市就贵了。
”(用现场的价格和以后的高价作对此来逼迫他现场购买)。
16、假痴不癫：装老实人，显得有诚意;有人问你货源时，你就说不知道，都是朋友托朋友帮忙进货。
17、内外开花：想发展业务员，就亲手教会他你产品的卖法，大家都卖，给你创造利润，不怕开。
18、反客为主：叫卖新产品审时度势，遇到刁难的顾客，假装收摊回家，也能起到好效果(上赶着不是买卖)。
生意三十六计
生意三十六计
三十六计
01 瞒天过海
02计围魏救赵
03计借刀杀人
04 以逸待劳
05 趁火打劫
06 声东击西
07 无中生有
08 暗渡陈仓
09 隔岸观火
10 笑里藏刀
11 李代桃僵
12 顺手牵羊
13 打草惊蛇
14 借尸还魂
15 调虎离山
16 欲擒姑纵
17 抛砖引玉
18 擒贼擒王
19 釜底抽薪
20 混水摸鱼
21 金蝉脱壳
22 关门捉贼
23 远交近攻
24 假道伐虢
25 偷梁换柱
26 指桑骂槐
27 假痴不癫
28 上屋抽梯
29 树上开花
30 反客为主
31 美人计
32 空城计
33 反间计
34 苦肉计
35 连环计
36 走为上孙子兵法
1计篇
2作战篇
3谋攻篇
4行篇
5势篇
6虚实篇
7军争篇
8九变篇
9行军篇10地形篇11九地篇12火攻篇13离间篇。
销售36计大全集
销售36计大全集:第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼"后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近"一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年代,这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天,特别是在房地产高速发展的今天-，瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法,把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，＊＊作步行街中一个购物城的项目,通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划,坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的,物业管理“借”戴德梁行、中海物业的,连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借"广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大,经营周期长，与多行业、多部门、多学科交＊相关。
成交36计
第四计：限时逼订 第四计：
使用对象： 有过后悔经历的客户 投资性客户 购买意向非常明确的客户 跟了很长时间，总是难以下决心的客户 起死回生
每家加盟店独立拥有和运营
第五计：草船借箭 第五计：
每家加盟店独立拥有和运营
第六计：比较法 第六计：
买苹果的故事 有比较才会有贵贱 三选一 看房顺序的掌握
每家加盟店独立拥有和运营
第十一计：樱桃树 第十一计：
樱桃树的故事 把客户的注意力集中在他最感兴 趣的事上 一叶障目 不见泰山
每家加盟店独立拥有和运营
第十二计：一家人 第十二计：
每家加盟店独立拥有和运营
第十三计：大侠法 第十三计：
除良安暴 劫贫济富 锄弱扶强
每家加盟店独立拥有和运营
第十四计：中傭之道 第十四计：
语言和态度不要偏向任何一方 A-B=B-C
每家加盟店独立拥有和运营
第十五计：称瓜子法 第十五计：
每家加盟店独立拥有和运营
第十六计：反间计 第十六计：
我签不成，也不让你签成
每家加盟店独立拥有和运营
第十七计：隔离法 第十七计：
每家加盟店独立拥有和运营
第十八计：醉翁之意 第十八计：
在周五\周一给房主打回访电话
往后退是为了进得更多
每家加盟店独立拥有和运营
第二十三计 交错议价法
每家加盟店独立拥有和运营
第二十四计 扮猪吃老虎
。
每家加盟店独立拥有和运营
第二十五计 扮老虎吃猪
பைடு நூலகம்
每家加盟店独立拥有和运营
第二十六计 釜底抽薪
每家加盟店独立拥有和运营
第二十七计
。
引蛇出洞法
每家加盟店独立拥有和运营
房屋中介成交三十六计.
谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
30
谈判第21计 --- 反间计
❖ 为什么要用反间计？ ❖ 市场价掌握在我们手中 ❖ 有计划介入，有计划撤退 ❖ 引导正确市场感受
31
谈判第22计 --- 门把手
12
接待第4计 -- 限时逼订
针对对象: ❖ 有过后悔的经历客户
❖ 投资性客户
❖ 购买意向非常明确之 客户
❖ 跟了很长时间但总是 难以下决定的客户
关键点: ❖ 从众的心理
❖ 有限的时间里，人们往 往做出不理智的决定
❖ 为快速逼订打下伏笔
13
接待第5计 --- 草船借箭
14
看房阶段
客户接待
❖ 专家法 ❖ 抛砖引玉 ❖ 空城计 ❖ 限时逼订 ❖ 草船借箭
29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ???
4
五字真经
快、准、狠、贴、恳
5
接待阶段
❖ 目的：① 建立信任 ② 了解需求 ③ 作好铺垫
6
如何建立信任:
职业
让
客
户
喜
自信
欢
你
与众不同
衣着 声音
对公司自信 对自己自信 对销售物业自信
❖ 分开谈判 → 不同的门把手 ❖ 收敛有度 → 最后的门把手
32
谈判第23计 --- 两手抓
❖ 确定一方，不要两手空空去做双方工作 ❖ 购买意向书与反签 ❖ 两手抓，两手都要硬
33
谈判第24计 --- 赛马法
成交36计
第九计:空城计
制造现象令客户相信房子 非常抢ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ有多个客户有意。
第十计:限时逼订
制造压迫感，限时让客户 下订(找借口告诉客户已 有其它客户谈好此套房， 要客户及时下订)。
看房阶段
(精心策划导演)
第十一计:比较法
突出推介物业优点，可安 排多一套位置差和价钱高 的给他作对比。
第十二计:羊群效应
第五计:拉关系
找到和客户共同兴趣的话 题，和客户拉家常进一步 拉近双方的关系。
第六计:探讨法
通过和客户探讨了解客户 需要。
第七计:综合知识
要掌握全面综合知识(专 业的行业信息、政治时事 等)，具备良好的综合素 质。
第八计:天道酬勤
要多了解房源信息多看房、 勤于跟踪客户及时了解客 户需要。
第十六计:送佛送到西
看完房后要留意客户动向 防止跑单，注意客户下订 前的变化。
谈判阶段
第十七计:替代选择
提出建议帮助客户选择。
第十八计：打破砂锅
了解清楚客户真实意向及 存在问题。
第十九计:团队作战
配合要有默契，发挥团队 作战的精神。
第二十计:放风声
向全部看过同一房源的客 户放出风声，有其它客户 要成交此套房源。
成交三十六计
接待阶段
第一计:专家法
掌握纯熟的专业知识令自 己成为专家(全面掌握房 地产专业知识)。
第二计:赞美法
适当的时机的赞美顾客， 认同顾客的观点意见。
第三计:朋友法
只有和客户成为朋友才能 得到客户的信任，先做朋 友再做生意。
第四计:成为客户的顾客
了解客户的工作行业介绍 朋友或其它客户成为客户 的顾客。
第二十一计:客户成交
告诉客户有其它客户要成 交。
成交三十六计
接待第21计——反间计
为什么要用反间计? 市场价掌握在我们手中 有计划介入,有计划撤退 引导正确市场感受
接待第22计——门把手
分开谈判→不同的门把手 收敛有度→最后的门把手
接待第23计——两手反签 两手抓,两手都要硬
接待第24计——赛马法
"说出来"
如何了解需求:
客户需求的参考因素 购房目的 家庭结构 从事行业,工作地点 计划首期 月供状况 业余爱好 看房经理 现居住地
接待第2计——抛砖引玉
看房经历 筛选信息 抛砖引玉
接待第3计——空城计
空城一:租房变卖房 空城二:已售变未售 空城三:高价变低价 对象一:行家刺探 对象二:手中无货 对象三:打击业主
接待第4计——限时逼订
针对对象: 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之客户 跟了很长时间但总是难以下决 定的客户 关键点: 从众的心理 有限的时间里,人们往往
接待第5计——草船借箭
看房阶段
客户接待 专家法 抛砖引玉 空城计 限时逼订 草船借箭 客户接待 精心策划做好导演
报价打针 还价打针 看楼场景打针 跳单打针
接待第10计——别人的错误
不得罪客户,用真实案例引起客 户思考 别人的错误 ①当面讨价还价 ②跳单 ③不及时决定 ④流露对物业的好,恶 ⑤对同行说出意向物业 ⑥要同行帮忙谈价
接待第11计——送佛送到西
防止同行抢客 防止客户四处打探 客户在下订前的变化——吃饭, 取钱等
五字真经
快,准,狠,贴,恳
接待阶段
目的:①建立信任 ②了解需求 ③作好铺垫
如何建立信任
衣 着 声 音 对公司自信 自 信 对自己自信 对销售物业自信 与众不同
职 业 让 客 户 喜 欢 你
地产经纪_成交三十六计
整理课件
21
看房第9计 --- 打预防针
❖ 报价打针 ❖ 还价打针 ❖ 看楼场景打针 ❖ 跳单打针
整理课件
22
看房第10计 --- 声东击西 （别人的错误）
不得罪客户,用真实案例引起客户思考
❖ 别人的错误：
①当面讨价还价
②跳单
③不及时决定
④流露对物业的好、恶
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.声东击西
22.谈价、议价
11.送佛送到西 23.两手抓
12.宠物法
24.车轮战法
13.樱桃树
25.反问成交
14.一家人
26.你负担得起
15.打破沙锅
27.主人法
16.替代选择
28.起死回生
17.我以为
整理课件
24.车轮战法
13.樱桃树
25.反问成交
14.一家人
26.你负担得起
15.打破沙锅
27.主人法
16.替代选择
28.起死回生
17.我以为
整理课件
29.苦肉计 30.代做决定 31. 用事实说话 32.附加条件成交 33.让他们独处 34.与世隔绝 35.签约法则 36. ???
6
五字真经
快、准、狠、贴、恳
❖ 代做决定：
① 你真的需要买 -- 充分了解客户需求/性格/实力等 ② 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 ③ 除非你买，否则不让你离开 ④ 重复好处 ⑤ 在这里签字，剩下的我来帮你处理
整理课件
44
签约第31计 --- 用事实说话
房屋销售成交三十六计51页PPT
“租单”vs“售单”
，
3
成交是一个系统的过程而不仅是一个招式
兵无常法，水无常势
4
成交真谛
❖ ①客户选择与你成交，是因为他喜欢你
❖ ②“发掘”客户需求 → “满足”客户需求 →
“超越”客户需求 ❖ ③做销售就是做关系 — 先做朋友再做生意 ❖ ④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是
让他们成交
5
❖ 分开谈判 → 不同的门把手 ❖ 收敛有度 → 最后的门把手
34
谈判第23计 --- 两手抓
❖ 确定一方，不要两手空空去做双方工作 ❖ 购买意向书与反签 ❖ 两手抓，两手都要硬
35
谈判第24计 --- 赛马法
❖ 赛马照相的故事 ❖ 不能把他说服就
把他说糊涂 ❖ 车轮战法
36
谈判之 ——
❖第25计: 反问成交 ❖第26计: 你负担得起 ❖第27计: 主人法 ❖第28计: 起死回生
37
签约阶段
❖ 每个来谈判的客户，都是想成交 的客户
38
签约第29计 --- 苏格拉底法则
❖ 6Yes → 7Yes ❖ 罗列所有成交条件 ❖ 事先准备好起草完的合约 ❖ 正确的发问 ❖ 签字确认
❖ 1.看房经历 ❖ 2.筛选信息 ❖ 3.抛砖引玉
12
如何作好铺垫:
❖第3计: 空城计 ❖第4计: 限时逼订 ❖第5计: 草船借箭
13
接待第3计 --- 空城计
❖ 空城一：租房变卖房 ❖ 空城二：已售变未售 ❖ 空城三：高价变低价 ❖ 对象一：行家刺探 ❖ 对象二：手中无货 ❖ 对象三：打击业主
14
接待第4计 -- 限时逼订
针对对象: ❖ 有过后悔的经历客户
❖ 投资性客户
房屋销售成交三十六计
房屋销售成交三十六计一、背景介绍房屋销售是一个竞争激烈的市场，无论是开发商还是中介机构，都面临着巨大的竞争压力。
在这个竞争激烈的市场中，能够掌握一些销售技巧和策略就显得尤为重要。
本文将介绍房屋销售成交的三十六计，帮助销售人员更好地开展工作。
二、三十六计的应用计策一：瞒天过海在房屋销售过程中，瞒天过海是一种常用的策略。
销售人员可以在房源宣传中强调房屋的优势，并隐藏一些不足之处，从而吸引潜在购房者。
计策二：围魏救赵面对市场竞争的压力，销售人员可以采取团队合作的方式，通过合作来解决难题，提高销售成交的机会。
计策三：借刀杀人有时候，销售人员会遇到一些难以说服的潜在客户，此时可以借助其他购房者的经验和推荐，让其为我们说服潜在客户。
计策四：以逸待劳在销售过程中，我们可以耐心等待，让对方感到我们没有强烈的推销欲望，这样对方会更容易接受我们的建议。
计策五：趁火打劫当某个地区的房价出现大幅上涨时，我们可以主动推销一些房源，利用市场热度来提高销售成交率。
计策六：声东击西销售人员可以通过制造一些噪音，分散购房者的注意力，然后再从另一个角度进行推销，从而获得更大的成交机会。
计策七：无中生有当房源紧缺时，销售人员可以主动创造一些假象，让购房者误以为这是一个难得的机会，从而增加成交的可能性。
计策八：暗渡陈仓有时候，销售人员会遇到一些竞争对手，此时可以采取一些隐蔽的策略，例如与开发商合作，通过内部渠道来获取优势。
计策九：隔岸观火在销售过程中，我们可以留意竞争对手的行动，并及时调整自己的销售策略，以保持竞争优势。
计策十：笑里藏刀在与购房者进行交流时，销售人员可以展示友善和蔼的一面，但要保持一定的警惕，以防止购房者对我们过分的了解。
三、总结以上是房屋销售成交的三十六计，通过运用这些计策，销售人员可以更好地应对市场竞争，提高销售成交的机会。
然而，虽然这些计策具有一定的应用价值，但我们仍然要以诚信为本，用正确的方式来推销房屋，以建立良好的口碑。
家居建材终端专卖店成交逼单三十六计
逼单三十六计第一计：限时限量法：告诉客人我们的产品促销数量和时间都是限定的。
先生，这款沙发我们现在只有这最后一套了，这是公司十五周年庆的沙发，我们几个店总共才只有15套，而且今天是最后一天了。
您不要马上就没有了。
第二计：客户同情法：利用客人的同情心理，取得促成。
姐，你就帮帮我吧，我这个月的任务就差你这一套沙发了，如果今天再完不成的话，我有可能会丢了这份工作。
你也喜欢就当帮帮我，今天就定下，我帮你开单去。
第三计：超前享受法：告诉客人早买早享受姐，你喜欢我们家的沙发，迟早都要买的。
你现在把这沙发买回去，就不用再受罪跑家居市场了。
再说我们的沙发都是符合人体工程学的，坐在上面能促进血液循环，有利身体健康。
这么好的沙发，你早买早享受，晚买一天损失一天。
第四计：类比法：通过产品的类比建立产品的价值先生，你看我们这是一套全青皮的沙发，做这么一套沙发至少需要十头牛皮的皮，一头牛我们就算1000元，10头就得1W了，这还是关牛皮的成本，其他水电租金人员工资呢。
先生你还说贵吗？第五计：霸王法：面对犹豫不决的客人应采用霸王法。
小姐，你既然产品都看好了，就没什么好犹豫的了，相信我，我一定会让你满意的。
你那套沙发和茶几，我已经开好单了，你在这里签字确认吧。
第六计：产品交期法：利用产品交期的长短，产品折扣不一。
小姐，是这样的，我们一个月提货时9折，两个月提货是8.5折，三个月以上提货是8折。
你看你是几个月提货啊？第七计：产品折扣法：产品固定折扣。
童叟无欺。
诚信经营。
大姐，你放心吧，我们给你的折扣与给其他客人的折扣都是一样的。
不像其他的品牌，如果你会砍价能拿到7折，不会砍价就只能8折了。
第八计：激将法：当客人犹豫不决，我们给的折扣不能在低时，可以适当刺激客人。
先生，你还说你是中青旅的经理，上次我们这有一个南湖国旅的经理，上次人家买了3万块钱的东西，是另外一套沙发。
据我所知，你们中青旅可比南湖国旅有钱啊，你总不能和南湖国旅去比吧，只有这一套沙发才能配的上你的档次。
股市买卖三十六计PPT课件
抄底第一计：底部背离计
• 识别股票出项“底部背离”之后，需要对 价量关系进行分析。如果个股形成两个底 部的时候，成交量对应的顶部有放量特征 ，这里不是代表个股出货，而是庄家对倒 洗盘，同时在拉升的时候放量，表明底部 有资金介入的迹象，这就表明该股票后市 下跌的可能性很小。
抄底第一计：底部背离计
• 个股“底部背离”底部定式的第三步是查 看趋势指标是否出现相应的模式，出现则 提高了该 定式操作的可靠性，但是不要求 一定出现。“底部背离”的趋势定式主要 查看34日均线与股价的关系，在第二底之 前不远处，股价曾经触及34均线，这一特 征确认了新和成“底部背离”的可靠性。
式 • 抄底第四步：“底部背离”抄底定式震荡指标模
式 • 抄底第五步：“底部背离”抄底定式主力行为模
式 • 抄底第六步：“底部背离”抄底定式的进场法则
抄底第一计：底部背离计
• 底部背离抄底定式：股价从高位下跌后， 先后形成A B两个低点，其中B点价位低于A 点价位，表明股价逐渐走低，而对应的动 量指标MACD却形成两个两个逐渐走高的点 ，这就是C点和D点。股价继续走低，而动 量指标却逐渐走高，这就是典型的“底部 背离”，那么该股此后向上的可能性很大 。
追涨十二计
• 鱼跃龙门计、高位洗牌计、纺锤拉高计、 极度萎缩计、密集反弹计、梅开二度计、 渐次抬升计、柱量建仓计、拔高建仓计、 硬顶上线计、放量一阳计、连环山丘计
抄底第一计：底部背离计
• 精髓提要： • 抄底第一步：“底部背离”抄底定式模型 • 抄底第二步：“底部背离”抄底定式价量模式 • 抄底第三步：“底部背离”抄底定式趋势指标模
抄底十二计
• 底部背离计、太阳筑底计、次低探底计、 蜻蜓探底计、早晨之星计、涨势吞没计、 如虹双底计、动量金叉计、地量见底计、 半步天下计、刺透反转计、三月突破计
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提示:
默契大于力气 以非功利的内部合作去抗争功利的外部世界
房产中介团队领导角色定位
• 业务专业带头人----基础知识权威 • 业务技能辅导者----技巧运用大师 • 下属心态建设者----业余心理学家 • 下属行为监控者----行政管理使者 • 部门发展建议者----规划师
金牌店长的十把飞刀
• 招聘 • 招聘4要诀 • 1.学会每周招聘 • 2.学会站着招聘 • 3.学会不去人才市场招聘 • 4.招聘新人是明智之举
接待→看房→谈判→签约
1专家法2抛砖引玉3空城计4限时逼定5草船借箭:接待 6比较法7羊群效应8倾听法9打预防针10别人的错误11送佛送 到西12宠物法13樱桃法14一家人15打破沙锅16替代选择 17我以为:看房 18大侠法19中间路线20称瓜子21反间计22门把手23两手抓 24赛马法25反问成交26你负担得起27主人法28起死回生: 谈判 29苏格拉底法则30苦肉计31代做决定32用事实说话33附加 条件成交34让他们独处35与世隔绝36??:签约
打麻将的启示:
• 必胜的信念 • 屡败屡战 • 及时总结 • 关注竞争对手 • 小糊保本大糊盈利 • 针对不同情况设定不同策略 • 计划与变化 • 忘我的精神
成交不等于绝交, 而是另一个结交的开始
团队建设与金牌店长的十把飞刀
• 顾炜玮
课程提纲
• 前言:团队训练概述 • 第一章:团队五个阶段 • 第二章:团队建设常见误区 • 第三章:金牌店长的十把飞刀 • 第四章:团队激励
金牌店长的十把飞刀
• 三个火枪手 • 二.八定律永远正确 • 区域政策 • 二天一次沟通 • 您的事业伙伴
金牌店长的十把飞刀
• 培训系统 • 建立部门培训课件 • 统一技能标准用语 • 注重销售心理培训 • 强调人际关系重要业务技能
金牌店长的十把飞刀
• 黄金周末 • 集团作战 • 羊群效应 • 作息安排 • 量化要求
接待第二计
1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉
抛砖引玉
如何作好铺垫
• 第3计:空城计 • 第4计:限时逼定 • 第5计:草船借箭
接待第三计 空城计
• 空城一:租房变卖房 • 空城二:已售变未售 • 空城三:高价变低价 • 对象一:行家刺探 • 对象二:手中无货 • 对象三:打击业主
接待第四计 限时逼定
谈判第十八计
• 大侠:
大侠法
除暴安良,劫富济贫,锄强扶弱 V S 除良安暴,劫贫济富,锄弱扶强
谈判第十九计
中间路线
ห้องสมุดไป่ตู้
• 语言与态度不偏向买卖双方任何一方(感觉) • 38W→40W → 39W,只谈差距部分的数额 • 佣金折扣方面
PS:中介对于物业无判断权,只有建议权
谈判第二十计
称瓜子
• 称瓜子的故事 • 注意要点:1.客户反馈—第一刀要狠,这样以
看房第十一计 送佛送到西
• 防止同行抢客 • 防止客户四处打探 • 客户在下定前的变化:吃饭,取钱等
看房第十二计 宠物法
• 宠物的故事 • 让客户感觉:这就是我的.
看房第十三计
樱桃树
• 樱桃树的故事 • 核心: • 1.客户真正需求把握:上学,绿化,私秘,价格
优势,装修等. • 2.反复强调.一叶障目不见泰山
换;有别的办法,就不要换更多人) • 技术层面引进管理方法(核心不是技术,而是 人的积极性) • 使用空降兵(新来的人容易高高在上;公司给 的时间太短,员工抵触)
团队建设常见误区
江湖道义≠团队精神
• 我的人 • 老大情结 • 群来群走
领导个人魅力不可忽视
慎重提拔业务骨干做管理
正确看待行业的流失率
金牌店长的十把飞刀
• 跑盘 • 1.跑盘反对走马观花 • 跑盘四对诀 • 跑盘需要生产力 • 跑盘跑死人只因少激励
金牌店长的十把飞刀
• 入职考核 • 没有门槛缺乏吸引 • 不汰弱就不能留强 • 行为比语言更重要 • 知识没有技能重要
金牌店长的十把飞刀
• 教练与运动员 • 员工靠做才能成长 • 说给他听,看着他做 • 坚决反对只说不做
接待第一计 专家法
• 1.为什么是专家? • 2.针对买家:….. • 3.针对卖家:…... • 4.真专家(老手) →说出来 • 5.伪专家(新手) →说出来
如何了解需求:
• 客户需求的参考因素:
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购房目的 家庭结构 从事行业,工作地点 计划首期 月供状况 业余爱好 看房经历 先居住地
签约阶段
• 每个来谈判的客户,都是想成交的客户
签约第三十一计 代做决定
• 满意但犹豫的原因:
1.错误的经历 2.没有主心得客户 3.追求完美型客户 • 代做决定 1.你真的需要买—充分了解客户需求/性格/实力等 2.除非你买,否则不让你离开 3.重复好处 4.在这里签字,剩下的我来帮你处理
签约第三十二计 用事实说话
行业特征
• 对行业,对企业期望较高 • 成员之间热情交往,工作投入
策略
• A.每位经纪人指定个人成长计划
前三个月业绩目标(家访,派单,房源,成交) 4~6个月业绩目标(入职-转正-高级) 7~12个月业绩目标(高级-主任-客户经理) 12~18个月业绩目标(经理-跟高级层面) B.团队指定发展目标 人员指标(熟手,新手,成才率) 培训计划(基础知识-技能-做人) 业绩目标(成本回收,月,季度计划) 团队规划(各项量化考核及行政制度)
大浪淘沙,技能低下
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--------------------动荡期
行为特征
• 期望过高,对现实不满 • 领导威信下降 • 个人经济能力出现问题 • 急功近利 • 团队成员流失 • 团队中出现团伙
策略
• 树立榜样,榜样的力量是无穷的 • 拔苗助长,激活团队 • 差异化管理,求大同存小异-----角色分配 • 培训实用技能,提升业绩能力 • 经理人的业余心理学家角色
人心涣散,苦难重重
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---------------衰退期
行为特征
• 团队成员业绩得不到及时肯定 • 团队发展空间不大了 • 个人发展速度超过团队成长速度 业绩下滑
经理人的误区
• 团队领导看事不客观,怨天尤人,总提历史 • 团队领导不能从自身找出问题 • 企业发展和规划有问题
策略
• 做思想工作(一相情愿+被动接受=是你的事) • 更换新人(除非全换,否则同化:该换的不敢
谈判第二十三计
两手抓
• 确定一方,不要两手空空去做双方工作 • 购买意向书与反签 • 两手抓,两手都要硬
谈判第二十四计
赛马法
• 赛马照相的故事 • 不能把他说明白就把他说糊涂 • 车轮战法
谈判之-----------• 第25计:反问成交 • 第26计:你负担得起 • 第27计主人法 • 第28计:起死回生
策略
• 树立领导个人的良好形象 • 内部沟通,多外出活动(消除冲突) • 更多授权,反对大包大揽(一个大客户交给销
售代表去做) • 持续激励
士气高昂,业绩屡创新高
•
------------------------高产期
行为特征
• 成员之间合作加强 • 成员对团队未来充满信心 • 个人荣誉和集体荣誉感加强 • 成员有晋升的需求和欲望 • 经理关注结果不看过程
经理人的几个关键
• 自己不要灰心,不要否认自己 • 不要平均使用力量(因人而异) • 出业绩是关键 • 体现高关怀(关心生活及家人) • 最好的批评是激励(多激励,及时表扬)
人员稳定,技能提升
•
-----------------稳定期
行为特征
• 团队成员稳定 • 派系冲突出现 • 成员工作技能开始显现 • 团队领导只要精力抓业绩 • 各项量化考核严格 • 团队领导自身缺点暴露
看房 精策做导 心划好演
看房:精心册错，做好导演
• 自己事先看过 • 确认事项 • 看房机会的掌握
看房第六计 比较法
• 买苹果的故事 • 有比较才会有选择 • 三选一 • 看房顺序的掌握
看房第七计 羊群效应
• 分行经理的调配的工作:团队作战 • 不同客户的看房时间点控制 • 优质楼盘的快速成交
• 针对对象: 关键点 • 有过后悔的经历的客户 从众的心理 • 投资性客户 有限的时间里,人们往
往做出不理智的决定 • 购买意向非常明确之客户 为快速逼定打下 伏笔 • 跟了很长时间但总是难以下决定的客户
接待第五计 草船借箭
看房
• 接待 • 专家法 • 抛砖引玉 • 空城计 • 限时逼定 • 草船借箭
看房第八计
倾听法
• 客户不喜欢业务员常犯的三个毛病 • 开放性问题与封闭式问题 • 少介绍多提问
看房第九计 打预防针
• 报价打针 • 还价打针 • 看楼场景打针 • 跳单打针
看房第十计 别人的错误
• 不得罪客户,用真实案例引起客户思考 • 别人的错误
• 1.当面讨价还价
• 2.跳单 • 3.不及时决定 • 4.流露对物业的好,恶 • 5.对同行说出意向物业 • 6.要同行帮忙谈价
成交三十六计
顾炜玮
成交是一个系统的过程而不仅是一个招式
•
兵无常法 , 水无常势
成交真谛
• 1.客户选择与你成交,是因为他喜欢你 • 2. “发掘”客户需求→ “满足”客户需求→
“超越” 客户需求 • 3.做销售就是做关系,先做朋友再做生意 • 4.我们给客户最大的,最优质的服务,那就是 让他们成交,否则什么都不是.
后房东有加的感觉 2.感觉可以加点 3.开50W----还48W-----砍46W
谈判第二十一计
• 为什么要用反间计? • 市场价掌握在我们手中 • 有计划介入,有计划撤退 • 引导正确市场感受
反间计