招商谈判的谈判技巧
招商加盟项目洽谈话术
招商加盟项目洽谈话术在如今的经济发展中，越来越多的人选择加盟创业。
而对于招商加盟者来说，成功的洽谈话术至关重要。
一场成功的洽谈能够让双方建立良好的合作关系，达到共赢的目标。
本文将为大家分享一些在招商加盟项目洽谈中常用的话术，希望能对您的创业之路有所启发。
首先，洽谈的初衷是为了相互了解。
在进行招商加盟洽谈时，我们应该主动询问对方的背景和需要，以便更好地了解对方的诉求。
可以使用类似以下的表达方式开启对话：“您好，我对贵公司的加盟项目很感兴趣。
能否请您介绍一下贵公司的发展历程以及目前的加盟情况？”通过这样的开场白，我们可以获得对方的基本信息，为后续的洽谈做好准备。
其次，针对对方的需求，我们应该有针对性地提出合作方案。
在洽谈过程中，我们可以将自己的产品或服务的优势进行简单而准确地介绍，突出与其他竞争对手的差异化。
比如：“我们的产品经过多年市场验证，品质有保证，且我们提供完善的售后服务，能够帮助加盟商轻松开店并获得稳定的利润。
”在提出合作方案的同时，我们也要考虑对方可能会有的疑问和担忧。
对于这些问题，我们应该心平气和地进行解答，让对方对我们有足够的信心。
例如：“您提到了利润分配的问题，我们的利润分配方案是合理而公平的，我们会根据双方的投资和努力来进行分配。
”通过这样的回答，我们能够让对方对合作方案更加放心和信任。
再次，洽谈过程中我们要展示自己的专业能力和实力。
对于招商加盟者来说，能够在专业领域有着深厚的底蕴是至关重要的。
因此，在洽谈过程中，我们可以适当地展示自己的专业知识和经验。
例如：“我们的研发团队拥有多年的市场研究经验，能够准确把握消费者需求，根据市场反馈不断优化产品。
”通过展示自己的专业实力，我们能够让对方相信我们有能力推动项目的发展。
最后，洽谈的目的是为了达成合作。
在洽谈的后期，我们应该明确表达自己的合作意向，并提出具体的合作条款。
可以使用类似以下的表达：“经过我们之间的洽谈，我对贵公司的加盟项目非常有信心，我希望我们能够达成合作。
招商谈判成功的技巧
招商谈判成功的技巧
一、面无表情，沉着应对
不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
二、耐心
如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
三、缩小分歧
建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
四、当一回老练的大律师
在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的
五、要有感染力
通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
六、起点高
最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
七、不要动摇
确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
八、权力有限
要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
九、各个击破
如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
十、中断谈判或赢得时间
在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
感谢您的阅读，祝您生活愉快。
招商引资谈判实用技巧
招商引资谈判实用技巧在整个招商引资全流程中，与客商的谈判是最关键的一环，它直接决定了项目能否最终落地以及双方利益如何保障。
下面是小编为大家整理的招商引资谈判实用技巧，希望对大家有用。
1、洽谈开局的基本策略①协商式开局协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，从而在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
②坦诚式开局坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
如：某某先生，您好，我们今天来主要是想就您关心的问题，谈一下自己想法，同时征求您的意见。
开宗明义，直截了当。
③慎重式开局慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使双方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
如：某某先生，您好，对于您昨天提出的土地价款能否再少一点的问题，我们进行了认真的研究，感到在这方面我们还不能答复您，因为这涉及到开发区的很多企业，我们是否采取另一种方式，先交50%，其余的等企业投资见效后用税款进行补交呢?2、巧妙的谈判让步策略在招商谈判磋商阶段，对各自的条件作一定的让步是双方必然的行为。
如果谈判双方都坚持自己的条件不退半步的话，谈判很难，谈判追求的目标也就无法实现。
谈判者都要明确他们的最终目标，同时还必须明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让步，做多大的让步。
如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的技巧。
①维护整体利益整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害，相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。
谈判者必须十分清楚什么是局部利益，什么是整体利益。
②选择好让步时机让步时机要恰到好处，不到需要让步的时候绝对不要做出让步的许诺。
让步之前必须经过充分的磋商，时机要成熟，使让步成为画龙点睛之笔，而不要变成画蛇添足。
③确定适当的让步幅度让步的幅度要适当，一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。
如果一次让步过大，会把对方的期望值迅速提高，会提出更高的让步要求，使己方在谈判中陷入被动局面。
招商的谈判技巧
招商的谈判技巧篇一：招商谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利，相互支持共同进展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。
但在共同进展的过程中必定会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中把握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大高兴的结果呢？在此，应留意把握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺当合作乃至长期友好合作有特别关键的作用。
1、基本技巧（1）、坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求，特殊是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严厉，绝不留任何余地。
实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是摸索一下，并无深化或坚持的决心。
坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的敬重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。
（2）、避实就虚，转移（话题）。
在谈判过程中，客户常常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应准时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避开在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。
（3）、站在客户的角度上谈判。
为客户着想，这是客户永久都欢迎和感谢的谈判切入方式。
厂家在谈判的过程中，关心客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户端详产品，必要时，关心客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是特别（爱）听的，他们会对你所表现出来的诚意感谢不尽，使谈判得以更为顺当进行。
（4）、要以己之长，攻人之短。
在谈判前必需娴熟把握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。
（5）、要让客户确信经销风险低。
在经营中一般客户都想尽量避开操作高风险的产品，此时我们必需让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就（什么）也不管了，令客户在心理上有（平安）感，使其更有信念去经销我们的产品。
招商洽谈基本语言规范及技巧
招商洽谈基本语言规范及技巧招商洽谈是企业与合作伙伴之间进行商业合作和项目投资的重要环节。
在招商洽谈中，使用恰当的语言规范和技巧可以提高洽谈成功的概率。
下面是一些招商洽谈基本语言规范及技巧的建议。
一、语言规范1.使用礼貌和尊重的语言。
在任何情况下，都要使用礼貌和尊重的语言与对方交流。
避免使用过于直接和冒犯性的言辞，以免伤害到对方的自尊心。
2.掌握谈话的节奏和语速。
语速过快或过慢都会影响双方的理解和沟通。
要根据对方的接受能力和反应速度，适当调整语速，确保信息的传达和理解。
3.确保信息的准确性和清晰度。
在洽谈中，确保自己表达的信息准确、清晰，避免使用模糊和歧义的词语。
尽量使用简洁明了的语言，避免过多的修饰和废话。
4.避免使用专业术语和行业黑话。
在与不同行业的合作伙伴进行洽谈时，应尽量避免使用过多的专业术语和行业黑话。
如果必须使用，要确保对方能够理解并且说明清楚其含义。
二、技巧1.关注对方的需求和利益。
在洽谈中，要善于倾听和理解对方的需求和利益，从对方的角度思考问题，以达到双方的互利共赢。
2.善于引导对话和控制情绪。
作为洽谈的一方，应善于引导对话的方向和进展，控制自己的情绪和表达，不要过于激动或愤怒。
保持冷静和理性的态度，有助于达成共识和合作。
3.合理安排时间和话题顺序。
在洽谈中，要合理安排时间和话题的顺序，避免时间过长或过短，话题跳跃不连贯。
根据双方的时间限制和重要性，安排好每个话题的时间和顺序，确保洽谈的有效进行。
4.运用非语言沟通技巧。
非语言沟通是一种重要的洽谈技巧。
通过面部表情、肢体语言和眼神交流等方式，可以传递更多的信息和情感，增加双方的理解和亲近感。
5.适应不同的洽谈风格和文化差异。
不同的人有不同的洽谈风格和文化习惯，要善于适应和理解对方的洽谈方式。
了解对方的文化背景和习惯，可以帮助你更好地与对方进行沟通和互动。
总结起来，招商洽谈基本语言规范及技巧包括使用礼貌和尊重的语言、掌握谈话的节奏和语速、确保信息的准确性和清晰度，以及关注对方的需求和利益、善于引导对话和控制情绪、合理安排时间和话题顺序，运用非语言沟通技巧，适应不同的洽谈风格和文化差异。
招商引资谈判实用技巧
招商引资谈判实用技巧招商引资是现代经济发展中非常重要的一环，它可以为一个地区带来资金、技术和就业机会。
然而，招商引资涉及到各种复杂的谈判和协商过程，因此必须掌握一些实用技巧以达成更好的协议。
本文将介绍一些招商引资谈判的实用技巧。
首先，准备充分是成功谈判的关键。
在招商引资谈判之前，你必须对对方企业的背景、需求和目标有深入了解。
通过研究，你可以确定对方所需要的资源和条件，以及你可以提供的优势和利益。
这样，你就可以更好地提出合理的建议和要求，为谈判打下基础。
其次，建立良好的沟通和信任也是至关重要的。
在谈判过程中，你应该保持积极的姿态，与对方建立良好的沟通和合作关系。
要尊重对方的意见和需求，同时也要坚持自己的诉求。
通过与对方建立信任和互惠互利的关系，你将增加成功达成协议的概率。
第三，要善于利用谈判技巧。
在与对方进行谈判时，了解和运用一些谈判技巧是非常重要的。
例如，你可以采取询问法来了解对方的底线和出价，然后根据这些信息最大化你的利益。
此外，善于倾听和表达自己的意见也是非常重要的技巧。
你应该注意对方的需求和意见，并做出适当的回应，以达成共识。
第四，要注意文化差异。
在进行国际招商引资谈判时，注意不同国家和地区的文化差异是非常重要的。
你应该了解对方国家或地区的文化背景，避免因为文化冲突而导致谈判失败。
例如，一些国家更加重视个人关系和社交网络，因此在谈判中注重建立友好的人际关系是非常重要的。
最后，要灵活应对。
在招商引资谈判中，不可预测的情况和变化是常有的。
因此，你必须具备灵活应对的能力。
当面临问题和挑战时，你应该保持冷静，并积极寻找解决方案。
灵活应对的能力将使你能够在谈判中更好地应对变化，达成更好的协议。
综上所述，招商引资谈判是一项复杂而重要的工作。
通过准备充分、建立良好的沟通和信任、善于运用谈判技巧、注意文化差异以及灵活应对，你将能够提高谈判成功的可能性。
希望这些实用技巧能帮助你在招商引资谈判中取得更好的成果。
招商谈判技巧
招商谈判技巧招商谈判是企业在寻找合作伙伴或投资人时必不可少的一环，成功的招商谈判能够帮助企业实现资源整合、业务拓展和利益共享，对企业的发展至关重要。
下面将介绍几个招商谈判的关键技巧。
第一，确定目标与策略。
在进行招商谈判前，企业首先需要明确自己的目标和需求，找到适合自己的合作伙伴或投资人。
在确定目标的基础上，制定相应的谈判策略，包括谈判的主导权、交换条件、底线等。
策略的制定需要深入分析市场、竞争对手和潜在合作伙伴的情况，以及与之进行合作对企业的影响和收益，并结合自身实力和发展需求来制定相应的策略。
第二，建立良好的沟通与理解。
招商谈判是双方之间的沟通与协商，而良好的沟通和理解是谈判的基础。
在谈判过程中，双方需要倾听对方的观点和需求，并尊重彼此的意见和决策。
在沟通的过程中，语言表达要准确清晰，避免产生误解，同时也要注重非语言表达，如肢体语言、面部表情等。
在沟通的基础上，双方可以更好地了解对方的需求和底线，从而更好地达成共识。
第三，灵活应对与妥协。
招商谈判涉及到的利益关系复杂，往往会面临各种挑战和困难。
作为企业的代表，需要具备灵活应对的能力，即根据实际情况进行调整和妥协。
在实际谈判中，有时候可能需要主动做出一些让步，以求最终的合作协议。
但是在做出妥协时需要注意把握度，不能过度让步导致自身利益受损。
灵活应对与妥协需要在明确目标的基础上进行，并在自身利益和发展需求之间做出有效的平衡。
第四，构建信任与合作关系。
招商谈判是建立在信任和合作基础上的。
在谈判过程中，双方需要增加彼此的信任度，并通过合作来实现共同的目标。
建立信任与合作关系需要企业代表展现出诚信和可靠的形象，在履行合作协议和承诺时恪守信用。
此外，可以通过密切的合作与沟通来增强双方的合作关系，包括共同研发项目、资源共享、市场推广等。
通过构建信任与合作关系，双方可以在谈判中更好地理解和支持对方，从而达成共赢的合作协议。
第五，注重实际操作与细节。
在招商谈判中，注重实际操作和细节是确保谈判成功的关键。
招商谈判技巧和策略
招商谈判技巧和策略招商谈判，就像是一场没有硝烟的战争，又像是一场精心编排的舞蹈。
这其中的技巧和策略，那可真是大有学问。
我有个朋友叫小李，他刚开始做招商工作的时候，就像个没头的苍蝇乱撞。
有一次，他去和一个潜在的商家谈判。
一见面，他就像背书似的把自己公司的优势噼里啪啦全说了出来。
结果呢？对方就那么面无表情地听着，最后只说了句“再考虑考虑”就没下文了。
这就好比你去相亲，一上来就自吹自擂，谁会喜欢你呀？那在招商谈判中，首先得学会倾听。
当你和对方坐在谈判桌前，你得让对方先说话。
就像你和朋友聊天一样，得先让朋友把想法和需求说出来。
比如说我另一个做招商成功的朋友小张，他每次谈判都是先笑着说：“您先说说您的想法，您对我们这个项目或者场地有什么期望？”这时候，对方就会开始倾诉自己的想法，比如想要多大的场地、期望的租金范围、周围配套设施的要求等等。
小张就像个耐心的听众，不时地点点头，这就让对方感觉自己被尊重了。
你想啊，如果别人都不愿意听你说话，你还会想和他合作吗？肯定不会呀！在倾听的过程中，我们还要善于捕捉关键信息。
这就像在寻宝一样，从对方的话语里找到那些对我们招商有用的“宝藏”。
比如，商家提到他希望在一个年轻人流量大的地方开店，那这就是个关键信息。
我们就可以针对这个点，强调我们招商的地方靠近学校或者年轻人聚集的商圈。
这就像是钓鱼，你得知道鱼爱吃什么饵，然后才能把鱼钓上来。
除了倾听，我们自己的表达也很重要。
不能像小李一开始那样一股脑地乱讲。
要做到条理清晰，简单易懂。
你要是说得太复杂，对方听着就像在听天书，肯定就不耐烦了。
比如说我们介绍招商项目的优势，可以一条一条地说。
“我们这个地方呀，第一，交通特别便利，公交地铁就在附近，顾客来这儿方便得很；第二，周边配套设施齐全，吃喝玩乐啥都有，能吸引更多的顾客停留；第三，我们的租金性价比超高，您花同样的钱在别的地方可找不到这么好的条件。
”这样一说，对方就很容易理解了。
还有哦，在谈判中，要学会灵活应变。
招商的谈判技巧
招商的谈判技巧招商谈判是商业合作中至关重要的一环，它涉及商业伙伴关系的建立、利益分配、合作方式等多个方面。
在招商谈判中，双方各自权益的平衡、合作的互利共赢是最终目标。
下面，我将从准备工作、谈判策略、谈判技巧等几个方面，向您介绍一些招商谈判的技巧。
一、准备工作1. 了解对方：在进行招商谈判之前，及时了解对方企业的规模、行业地位、发展情况等信息，以便对谈判进行更准确的定位和筹划。
2. 制定谈判目标：准备工作中最重要的一环是明确谈判目标。
明确自己的利益要求，同时也要有合理的预期目标，以便在谈判过程中作出必要的让步。
3. 收集信息：收集对方企业的相关信息，包括市场情况、产品竞争力、目标市场等，以便在谈判中有针对性的提出合作建议。
二、谈判策略1. 互利共赢：招商谈判要求双方在合作中实现互利共赢，因此在招商过程中要注重长远的合作价值和效益。
2. 灵活变通：谈判过程中双方会遇到一些问题和难题，需要灵活变通，寻找解决方案，确保谈判的进展。
3. 透明有诚信：招商谈判是双方相互了解和信任的过程，要保持透明和诚信，真实地表达自己的意愿和态度。
三、谈判技巧1. 善于倾听：谈判不仅仅是一方提出要求，另一方接受或拒绝的过程，更重要的是要听取对方的意见和建议，了解对方的需求和利益，以便更好地达成共识。
2. 主动沟通：在谈判过程中，要积极主动地与对方进行沟通和交流。
通过双方的互动，能更好地达成共识。
3. 协商一致：双方在招商谈判中往往会有一些意见不合，此时要采取协商一致的方式解决分歧，通过妥善处理，平衡各方利益。
4. 保持冷静：无论在何种情况下，都要保持冷静客观的态度。
只有冷静地面对问题，才能够更好地处理谈判中的各种复杂情况。
四、其他技巧1. 调整心态：招商谈判中，双方可能会有各种问题和困难，此时需要调整心态，保持积极乐观的态度。
2. 注意细节：在谈判过程中，细节往往能够影响整个合作的顺利进行。
因此，要注意细节的处理，确保合作双方的需求得到最大程度的满足。
招商专员洽谈商务合作的话术
招商专员洽谈商务合作的话术商务合作是现代企业发展中不可或缺的一部分，而要成功洽谈商务合作，招商专员起着至关重要的作用。
招商专员需要具备一定的话术技巧，以便能够与潜在合作伙伴进行有效的沟通和洽谈。
在这篇文章中，我将为您介绍一些招商专员洽谈商务合作的话术建议，帮助您在洽谈过程中取得更好的效果。
1. 了解对方需求在洽谈商务合作之前，了解对方的需求是至关重要的。
您可以提前收集信息，了解对方公司的背景、业务模式、目标市场、产品优势等。
在洽谈时，可以针对对方的需求提出相关的合作方案，让对方感受到您的专业性和关注度。
2. 强调互利共赢在洽谈过程中，强调合作的双赢效果是至关重要的。
您可以着重介绍合作对双方的好处，并提出具体的合作方案，以证明合作的可行性和利益。
同时，也可以向对方询问他们的期望和需求，以此为基础找到共同的合作点，增加合作的可能性。
3. 用数据和案例说话招商专员可以通过数据和案例来支持自己的观点和提议。
例如，您可以引用行业数据、市场趋势等来说明合作的市场前景和潜在收益。
同时，您还可以分享一些成功的合作案例，以证明您的专业能力和经验。
这样可以增加对方对合作的信心和兴趣。
4. 提供解决方案在洽谈商务合作中，对方可能会提出一些疑虑或问题。
招商专员需要能够及时提供解决方案，解决对方的困惑。
一方面，您可以根据自身经验提出相应的解决方案；另一方面，您也可以与团队协作，找到更加全面和切实可行的解决方案。
这样可以让对方对合作的信心得到充分的提升。
5. 聆听和回应在洽谈过程中，招商专员需要注重聆听对方的需求和问题，并及时给予回应。
聆听是一种重要的沟通技巧，它表明您对对方的关注和尊重。
同时，回应对方的问题也可以显示您的专业性和能力。
确保自己对方面的问题有足够的了解，并给予准确、明确的回答。
6. 具备灵活应变能力有时在洽谈商务合作的过程中，对方可能会提出一些意外情况或变化。
招商专员需要具备灵活应变的能力，及时调整自己的计划和方案。
招商谈判技巧培训
招商谈判技巧培训招商谈判是企业拓展业务、开拓市场的重要方式之一，如何进行有效的招商谈判至关重要。
下面我将从准备工作、沟通技巧、谈判技巧等方面，总结几点招商谈判的技巧供大家参考。
一、准备工作1. 研究对方企业：在开始招商谈判之前，要对对方企业进行充分的研究。
了解对方企业的背景、业务范围、竞争优势等信息，可以帮助我们更准确地了解对方的需求和利益点，从而制定更具针对性的策略。
2. 制定谈判目标：在招商谈判中，我们应该明确自己的目标，确定希望达到的合作条件和结果，例如合作模式、价格、数量等。
同时，要对自己的底线有清晰的认识，避免在谈判过程中被对方占据主动权。
3. 预测对方反应：在招商谈判中，很可能会遇到对方的反对意见或异议。
我们需要提前预测对方可能会提出的问题和反应，并准备相应的回答和解决方案，以避免被动应对的局面。
二、沟通技巧1. 了解对方需求：在招商谈判中，了解对方的需求是非常重要的。
我们可以通过提问、倾听等方式主动了解对方的需求，并在谈判过程中积极展示我们产品或服务能够满足对方的需求。
2. 耐心倾听：在招商谈判中，要避免过于冲动和急于表达自己的观点。
要耐心倾听对方的意见和想法，理解对方的立场和利益点。
只有充分了解对方的需求，我们才能更好地制定合适的合作方案。
3. 温和的表达：在招商谈判中，我们要以温和的态度和语气表达自己的观点。
避免使用过激的言辞或过于强硬的口吻，以免引起对方的反感或拒绝。
要通过思考、论证和解释来说服对方，而不是使用压力或威胁等手段。
三、谈判技巧1. 专业信息：在招商谈判中，我们要展示自己的专业知识和能力。
通过提供具体的数据、案例或实际成果，以及解答对方的技术问题，增强对方的信心，使其愿意选择与我们合作。
2. 技巧性妥协：在招商谈判中，可能会遇到对方的一些合作条件与我们的预期不符。
此时，我们可以寻找双方的共同利益点，进行技巧性的妥协，以达成双方都可以接受的合作方案。
3. 制定备案方案：在招商谈判中，我们应该提前制定备案方案。
招商加盟谈判技巧与话术
招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。
前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后，加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。
经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再联系吧。
经理：好的。
10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
最后，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
招商合作洽谈话术
招商合作洽谈话术在商业领域中，招商合作洽谈是非常重要的环节。
通过与潜在合作伙伴开展有效的对话，我们可以建立起互信和共同利益，推动双方的合作关系发展。
但是，如何在洽谈过程中恰当地表达自己的意图，并达成一个令双方满意的协议，是需要经过一定的策略和话术的。
在本文中，我将分享一些招商合作洽谈的话术技巧，希望能对您在商务洽谈中起到一定的帮助。
首先，我们需要在洽谈之前做充分的准备工作。
了解对方企业的背景、产品和目标市场等信息，为我们在洽谈过程中提供有力的支持。
另外，我们还要对自己企业的优势和目标做到心中有数，以便能够清楚地向对方传递我们的价值和合作意图。
在洽谈中，我们的目标是为了寻求双赢的合作机会，所以要将这个目标充分融入我们的话语中。
其次，在洽谈过程中，我们需要注重与对方的沟通和交流。
将对方的需求摆在首位，听取对方的想法和意见，以此来建立起合作的基础。
在表达自己的观点时，我们要以亲和力和说服力来说话。
这包括运用积极的肢体语言和声音语调，以及使用有力的论据和实例来支持我们的观点。
同时，我们还要学会倾听，发现对方的关注点和痛点，以便能够更好地回应和解决。
在洽谈中，我们需要注重细节。
细致入微的关注对方的需求和细节，可以展现我们的专业性和负责任的态度。
例如，在谈论产品或方案时，我们可以详细介绍产品的功能、特点和优势，并提供相应的案例分析或数据支持。
同时，我们也要关注对方的反馈和问题，及时做出回应和解答。
通过关注细节，我们可以增加对方对我们的信任，进一步加深合作的可能性。
此外，洽谈过程中的问询技巧也是非常重要的。
通过巧妙的提问，我们可以更好地了解对方的需求和考虑，并能够针对性地提出解决方案。
在进行提问时，我们要尽量避免使用封闭式的问题（只能回答“是”或“否”），而是采取开放式的问题（能够引导对方进行详细回答），以便更加广泛地获取对方的信息。
在提问的过程中，我们还要注意尊重对方的隐私和敏感信息，并避免过于侵入式的问询。
招商谈判技巧
招商谈判技巧商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。
在招商谈判过程中，要掌握谈判的节奏，必须做到：一、利益和压力并用；二、利用对方的竞争心理——让谈判对手之间相互竞争，已获得“渔翁之利”；三、如果你不愿让步太多，就先让步；四、不要急于表态；五、运用“唱红白脸”的谈判战术；六、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。
1. 招商谈判策略、礼仪与情绪调控什么时候需要谈判？当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判，你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话，你便需要作出让步，去接近彼此之间的分歧。
如果连你自己都不肯让步的话，谈判便会停滞不前了。
谈判的最终结果是双方的共赢，各取所需。
谈判要点1、尽量安排在自己的地方谈；2、尽量让对方说话；3、对于对方的所提出的论点，应该避免过分的情绪反应；在表达自己的论点时，亦应避免显露个人情绪。
4、如果对方要就某一点作出让步时，应该尽量让对方去做。
谈判的阶段1、开始：①衡量情况；②建立关系；③双方表达自己的意见及期望。
2、澄清：①通过澄清，令双方更了解问题的症结；②尽量套取对方的资料；③衡量对方的坚决程度；④抓紧对方的弱点；⑤削弱双方的信心；⑥衡量情况，并做出相应的协调。
3、协商：①说服双方让步，使自己处于有利位置；②清楚了解任何让步所涉及的代价；③控制局面。
4、结束：①达成协议，理清已达成的协议；②为未来的合作机会铺路。
如何克服招商谈判的心理障碍？口若悬河的招商人员，为何突然变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？招商谈判首先是将自己的心态放在最佳的位置。
精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果，主要体现在惧高心理、惧钱心理和害怕竞争三方面，如何克服心理障碍并做好情绪调控，是成功招商的关键。
商业地产招商谈判技巧
商业地产招商谈判技巧1.定位明确：在商业地产招商谈判中，双方需明确自身的定位和目标。
开发商需明确自己的项目特点和优势，对于招商对象的要求和期望做好准备。
同时，招商对象也要明确自己的需求和期望，以及能给予项目的资源和支持。
2.信息收集：在招商谈判前，双方都应对对方有关的信息进行充分的收集和了解。
了解对方的发展历程、经营状况、市场地位等信息，有助于双方更好地了解对方的需求和利益点。
3.目标明确：在商业地产招商谈判中，双方需明确谈判的目标和预期结果。
开发商需要明确自己的底线和期望，避免过于追求一方面的利益而失去整体利益。
4.谈判策略：在商业地产招商谈判中，双方需要拟定一种恰当的谈判策略。
开发商可以采取积极主动的姿态，灵活运用谈判技巧和手段，争取更多的资源和利益。
招商对象可以通过策略性合作或是利益互补等方式，实现双赢的目标。
5.理性分析：在商业地产招商谈判中，双方需从实际角度进行理性的分析和判断。
对于开发商而言，要明确项目的市场价值和投资回报，不盲目追求高租金或高资源。
对于招商对象而言，要明确自身的利益和风险，合理规划资源和投资。
6.灵活变通：在商业地产招商谈判中，双方需要灵活变通，以达到双方利益的最大化。
在谈判中，双方可能会遇到各种问题和难题，需要灵活的动态调整谈判方案和策略。
7.文化差异的应对：在商业地产招商谈判中，双方可能存在文化差异。
双方需要尊重对方的文化背景和价值观，灵活运用文化定位和渠道建设，增强双方的理解和合作。
8.风险控制：在商业地产招商谈判中，风险控制是非常重要的。
双方需对项目的风险进行充分的评估和控制，制定合理的风险分担机制，保障合作的可持续发展。
9.公平交易：在商业地产招商谈判中，双方需遵循公平交易的原则。
谈判过程中，双方应坚持互利互惠的原则，不偏袒一方，保障谈判的公正性和公平性。
10.谈判文书的准备：在商业地产招商谈判中，合同文书的准备是必不可少的。
谈判双方应准备合适的合同文书，明确双方的权益和责任，保障合同的有效性和可执行性。
招商加盟谈判常用话术技巧
招商加盟谈判常用话术技巧招商加盟谈判是企业与投资者之间的重要环节，双方通过谈判来达成合作意向。
在谈判过程中，合适的话术技巧能够帮助企业获得更好的谈判结果。
下面将介绍一些常用的招商加盟谈判话术技巧。
1. 引入话题在谈判开始时，我们可以使用一些引入话题的技巧，例如：“很高兴与您见面，我对贵公司的发展非常关注。
”或者“听说贵公司在行业中有很好的口碑，我们希望能够与贵公司合作。
”这样可以增加双方的亲近感，为后续的谈判打下良好的基础。
2. 强调优势在谈判中，我们可以突出自己的产品或品牌优势，例如：“我们的产品在市场上具有独特的竞争优势，品质有保证，销售稳定。
”或者“我们在技术研发方面投入了大量资源，产品性能更加出色。
”这样可以增加对方的信任，提高合作的可能性。
3. 了解对方需求在谈判中，我们需要倾听对方的需求，并给予关注和回应。
可以使用一些开放性的问题来引导对方表达需求，例如：“贵公司对合作伙伴有什么具体要求？”或者“贵公司希望从合作中得到什么样的收益？”了解对方的需求可以更好地满足其期望，达成合作共识。
4. 提供解决方案根据对方的需求，我们可以提供相应的解决方案。
可以使用一些条件句来表达，例如：“如果贵公司选择加盟我们，我们将提供全方位的支持和培训。
”或者“我们可以定制化产品，满足贵公司特定需求。
”提供解决方案可以增加合作的吸引力，使对方更加愿意与我们合作。
5. 强调合作前景在谈判中，我们可以强调合作的前景和潜力，例如：“我们相信，通过双方的合作，我们可以取得更大的市场份额，共同实现双赢。
”或者“我们的品牌在市场上有很大的发展空间，贵公司可以分享我们的成功。
”强调合作前景可以激发对方的兴趣，增加合作的可能性。
6. 提出合作条件在谈判过程中，我们需要明确合作的条件和细节。
可以使用一些措辞委婉地提出条件，例如：“我们希望贵公司能够提供一定的市场推广支持。
”或者“我们需要贵公司支付一定的加盟费用。
”明确合作条件可以避免后期的纠纷和误解，确保合作顺利进行。
招商洽谈基本语言规范及技巧
招商洽谈基本语言规范及技巧接听电话说辞：1、基本谈话内容：“您好;..”得到确切回答后;我们这里是公司招商中心;如问到价格等根据地域不同价位不同;价格正在制定之中..”“请问您做什么行业;需求面积是多少”感谢您对我们的关注及支持;如您想了解更多信息可到我们现场来看一下;详细了解本项目的具体情况;那样会更直观一些..如客户急于了解本项目销售价格的;可试探性的说一下大概的价位;并说明根据铺位的区域、面积不同;价位也会有一定的差异;希望客户能来现场详谈”..目的：尽量将客户邀约到招商现场..2、如客户感兴趣;可向其说明：希望随时关注商铺招商动态;招商主管也会及时向其反馈最新进展;并在价位出来后第一时间告知..3、交通情况：市区内乘坐路公交车可到达..4、电话结束语：“请问怎么称呼您;方便留一下您的联系方式吗;以便于我们有最新的消息时可以第一时间通知您”；“随时恭候您的光临”;“谢谢;再见”..5、每一通电话接听结束后;招商人员必须在“来电来访表”上留下客户姓名、电话;同时填写招商人员姓名;便于以后的回访和跟踪服务;客户的资料绝对保密;不对外宣传..来访接待说辞：客户步入销售招商大厅时;招商人员上前问候：“您好;欢迎光临;请问您是第一次过来吗如不是;您记得上次是哪位招商人员接待您的吗您是想选商铺吗”“您好;这边请”;如询问价格;铺位面积;等;根据铺位的区域、面积不同;价位也会有一定的差异”“请问您投资过商铺吗如投资过;多少钱呢”“请问您做什么行业;如经营过或正在经营;询问在哪里经营;做什么品项等;经营面积多大;目前的租金价位是多少”“您请坐;先请看一下销售招商资料”;“您请喝水”等..项目介绍配套设施：商铺内设有消防监控系统、温感系统、烟感系统、喷淋系统、远红外线监控系统、广播引导系统、报警系统、配有若干干粉灭火器、防火卷帘门..消费群体定位：1、未来的展现东北首席电子产品集散地;并首度为三好街引进手机业态..面向各个层面的消费人群;尤其是广大学生人群;年龄跨越在18—45岁之间;并将重视每一位消费者的权益;从服务人员的礼仪、商铺内各项基建维护设施开始;每一项配备都是围绕消费者的需求而展开..2、客户交谈时应常用：“您;请;对不起;谢谢”等..3、当客户赞扬项目时：“确实如此;您真有眼光”; “谢谢;我们将努力把工作做得更好”等..4、当客户赞扬我们的工作做得好时；“您过奖了;还请多给我们提意见;多帮助我们才好”;“非常感谢您的鼓励”;“谢谢;您的肯定更让我们感到一种责任;我们一定会把工作做好;不辜负您的信任”等..5、当客户就我项目等某些地方提出质疑时;一定要等客户将话讲完;招商人员始终保持微笑;耐心倾听;之后我们的回答是：“您的担心我们能理解;实际情况是……”;“不知我讲清楚了没有;如果有不明白的地方欢迎您随时提出来”;“欢迎您对我们的工作随时监督、批评、指正”;“我们的愿望是一致的;我们都希望尽快把老街规划的更好;欢迎您随时提出宝贵的意见和建议”;“对于您的要求和建议;在不违反有关规范的前提下;我们都将尽量地考虑和安排”;“待公司商议后;我们将及时给予您回复;好吗”..6、当客户提出不合情理的要求或对某项规定不愿履行时：“对不起;为了大家共同的利益;也为了维护您的利益;请您能理解支持我们”;“请您放心;您提的这个问题我会向上级汇报的”等..7、当客户提出优惠时：1“对不起;公司没有这方面的先例;请您理解;好吗”；2“对不起;公司都是定价租赁;也希望得到您的支持;非常感谢”；3“对不起;不是我有没有这个权利;而是定价租赁是我们的制度;请您支持我的工作; 我也会用最好的服务来回报您;好吗”；4 “对不起;公司采用定价租赁制对每一位客户都是公平的;这样您也会投资放心;您不用担心有人花比您少的钱却和您投资同样的商铺;是不是”..8、当请客户留下姓名和联系电话时：“可否留下您的姓名和电话号码;以便我们能将最新的信息向您告知;好吗谢谢”;“为了我们能更好地为您服务;请您留下姓名和电话号码;好吗”..9、当客户签定协议或合同时1“恭喜您;有了新的投资创富良机”；2“恭喜您;选定到这样合适的铺位;您一定能发大财的”..10、当客户准备离开销售招商大厅时：“您慢走”;“您走好”;“随时恭候您再次光临”..洽谈基本规范与技巧1、客户或同行的刁难;招商人员要把握分寸;本着礼貌、谦虚、不卑不亢的原则妥善处之;用礼貌谦虚的态度使之感到受到了尊重;用不卑不亢的态度去赢得他对你的尊重;切忌与之发生正面冲突..2、招商人员接到客户的质疑时到场或电话;应善言作答;无法立即回答的应作记载;同时可答“对不起;公司正就这个问题广泛收集客户意见;以便公司做出更符合大多数客户意愿的决定”等;同时向主管反映或与相关部门衔接解决;在客户约定的时间内回复客户;如果该客户的招商人员不在;接待的招商人员也要认真作好记录;并及时转告该招商主管..3、对客户提出的优惠要求时间或金额;招商人员只能正面告之公司没有优惠政策;即使客户告之有这样那样的关系也要如此;措施应肯定、坚决;但也应有礼貌;多肯定和感谢客户对公司和自己的支持;严禁有暗示客户通过某种渠道可能获得优惠;或告诉客户自己无权优惠即暗示客户有优惠的情形发生..4、在介绍沈阳华强项目的同时;了解客户的真实想法及其经济实力情况;并对对方家庭情况有所了解;有计划有重点的介绍客户感兴趣的地方;并加以引导;后发制人..5、每一位来访客户走后;招商主管必须在来访客户登记表上留下客户姓名、电话;便于以后的回访和跟踪服务;客户的资料绝对保密;不对外宣传..招商人员培训手册第一章招商介绍应注意的问题带客目的：应了解客户的真实需要及租赁心态..应清晰介绍商铺优点;让客户尽快喜欢上项目并留下良好深刻的印象..注意要点：1、做好每一次看铺接待;不要期望客户看一次就能租下来..2、应预先设计好看铺程序;做到心中有数..3、客户选铺时不要发资料;以免影响选铺过程..4、在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么;应事先设计好..5、为防止客户丢失资料;可利用楼书背面书写、算价;或者按公司预设的规格单书写并与招商手册订在一起..6、客户走时;可视接待情况留下下次再见面的线索;如“欢迎您家人也来看看”..电话复访复访目的：进一步了解客户的租赁意向..进一步推进客户对项目的认知度..保持联络;力促合同签定的机会..注意要点：1、语气要有激情;内容要有新意..2、项目应及时通报情况;让客户掌握信息..3、原则上选铺后第二至三日复访;意向强烈的客户除外..4、电话复访的时候;应再次激励客户前来选购;并与客户达成再次通话的时间..5、事先想好谈话的内容;再打电话;并参照以前谈话的内容;尽量避免重复话题;浪费时间..6、中午最好不要打电话;以免影响客户休息..7、检查自己有没有未向客户介绍到的地方..8、复访密度不宜太高;以免引起客户反感..9、感到有把握时;可提示客户带钱来招商部..收取定金注意要点：在最后关键阶段;应以动作暗示引导客户付定金..收取定金时进度要快、稳..一边收钱财务负责人;一边填写合同招商员;一边解释..可陪同客户一起去取钱;并返回招商部办手续;以防在中途客户发生变化..客户依然犹豫时;招商员要及时配合..第二章招商人员素质要求一、招商人员素质要求1、具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识..2、具备良好的房地产和商业行业知识、相关知识、熟悉房地产和商业相关法律法规..3、熟悉房地产市场、掌握最新楼市动态、熟悉交易技巧..4、具备良好的身体素质和心理素质..5、较强的表达、沟通和协调能力..6、良好的礼仪风范..二、如何成为优秀的商业招商员1、具有商业专业知识;并能不断追求补充新事物..2、有亲切诚恳的态度;进退有序的礼议..3、流利的口才;清晰的口语;速度适中;有抑扬顿挫的效果..4、整洁仪容;面露微笑..5、要有耐心;有与顾客“磨”;有契而不舍..6、平常多注意相关领域知识..7、随时研究各种状况;针对各类型的顾客作不同的游说;随机应变、见机行事..8、主动积极、勤奋;保持高昂的士气..9、尽量以顾客的立场来考虑;并非一味强迫推销..10、对市场情报;竟争者的资料;顾客的购买动机作不断的留心与研究..销售技巧一、顾客发掘1、上门顾客的发掘..2、通过招商广告;招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息;前来招商部的顾客..3、通过同事;朋友;邻居等介绍;前来的顾客..4、在本楼盘附近居住或经过项目现场的顾客..5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客;对这样的顾客要特别注意..二、判断意向客户的方法1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性;一般会直接找招商人员询问或要求参观;仔细观看展板、资料和沙盘..来招商部次数越多;越可能是意向客户..2、年龄一般在25岁以上;有配偶或家人相伴;尤其是全家出动前来看房的客户;意向尤为强烈..3、在谈话中;比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户;在交谈中对价格比较敏感;讨价还价；对各方面比较关注的;对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户..三、项目及招商情况的介绍1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客--->呈上楼盘资料--->参观模型洽谈桌入座--->浏览展板--->介绍铺位分割--->参观样板间..再次洽谈;带领顾客参观和讲解;调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道;引起顾客了解楼盘的强烈兴趣..2、注意观察顾客的表情态度;顾客的反应;有针对性的时效介绍..如顾客表现出对地段不是很满意;招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点..3、在介绍楼盘过程中一味说好;闭口不谈缺点;会使顾客产生不信任的感觉;介绍优点的同时;也要讲缺点;但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度..4、在招商的同时;顾客可能会进行反复思考;权衡;在这过程中他们往往会产生异议;犹豫不决..这时招商人员需耐心做顾客工作;消除顾客的异议;并针对顾客的个性心理特征进行说明..四、顾客异议说明技巧1、异议指顾客在租铺过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见;积极正确的态度对待顾客提出的异议;应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应;它既是房屋成交的一种障碍;又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现;是成交的前奏或信号..2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议..即使顾客提出的意见不符合实际情况;甚至幼稚可笑;售楼人员也应耐心倾听;不要打断顾客的谈话;使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感;这对售楼人员的成交是相当重要的..售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议;为说服顾客创造良好的氛围..五、从顾客的立场对待顾客提出的异议售楼人员应从顾客的立场出发;充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议;尽力帮助顾客解决可能解决的问题;这是售楼人员说服顾客;进行异议转化的关键..从顾客的立场对待顾客提出的异议;还应分析顾客产生异议的原因;其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题;可能是顾客道听途说;受到某种观念影响;也可能是顾客一时心境不好..对此;售楼人员都要设身处地为顾客着想;合理解决有关问题;运用各种各种方式化解顾客异议..六、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客;化解顾客的异议要善于运用语言技巧;先是尊重了顾客的意见;避免顾客产生抵触情绪;随后又说出了自己的观点;换种角度来说明问题..七、价格谈判1、报价---讨价还价---双方让步---成交..2、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种..“一口价”指楼盘不允许讨价还价..“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地;所报的价位高于内部控制的价格..“松口价”可以吸引顾客洽谈;给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感..但要注意价退让幅度不能太大;否则会给顾客造成原先乱开价的感觉..3、价格报出;就要严格对待;态度坚决;不能随便动摇;也不能含糊其词;模棱两可;这样顾客会以为售楼人员报价信心不足;价格有较多“水分”;从而提出大幅度压价的要求..八、还价动机1、有的是对项目的价值把握不准;害怕吃亏;期望通过还价来增加保险因素..2、有的是租户支付能力尚有困难;希望能通过还价来弥补缺口..3、有的是习惯性压价;买房时总希望便宜再便宜..4、物有所值、物超所值的微利销售..周边楼盘价格;楼盘独特的品质..、5、要求的价格仍在房产商内部控制的价位上;售楼人员作出一些让步无妨大局..要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格;招商人员就应尽量坚持自己的价格;在这种情况下;售楼人员应衡量得失;必要时适当作些让步付款方式以及时间..这种让步幅度宜少;并对顾客说明是最大限度价格让步;防止顾客得寸进尺..九、交易促成1、交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫;成败得失;在此一役..招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机;“起脚进球”;促成楼盘成交..十、善于捕成交信号1、语言信号;讨价还价之后;反复询问大大小小的问题;惟恐自己疏忽大意或上当受骗..2、表情信号;经过一番讨价还价以后;突然沉默不语;精神专注;这很可能是他考虑租房的无声语言..3、行为信号;频繁看房子和问问题多达三五次..4、招商人员在最后成交关口不能急于求成;对顾客不能催促过紧;否则会引起顾客的猜疑和反感;导致前功尽弃..招商人员在最后成交关口要保持不急不躁;自信从容的心态..适当动用一些策略性方法;促成成交..十一、租后联络1、与顾客保持经常的联系;增加双方之间的信任和感情..2、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况..3、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入;这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法..一定要热情对待、关心备至..4、认定工作成绩..5、诊断疑难问题..6、介绍楼市信息..顾客类型比较一、理智稳健型：1、特征：深思熟虑;冷静稳健;不容易被推销员的言辞说服;对于疑点必详细询问..2、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明;一切说明须讲究合理有据;以获得顾客理性的支持..二、感情冲型1、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激;很快就能作决定..2、对策：开始即大力强调产品的特色与实惠;促其快速决定;当顾客不欲购买时;须应付得体;以免影响其他顾客..三、沉默寡断型1、特征：出言谨慎;一问三不知;反应冷漠;外表肃静..2、对策：除了介绍产品;还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情;想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ;以了解其心中的真正需要..四、优柔寡断型1、特征：犹豫不决;反复不断怯于作决定..如本来认为四楼好;一下又觉得五楼好;再不六楼也不错..2、对策：推销员须态度坚决而自信;来取得顾客依赖;并帮助他下决定..五、喋喋不休型1、特征：因为过份小心;竟至喋喋不休;凡大事小事皆在顾虑之内;有时甚至离题太远..2、对策：推销员须能先取得他的信任;加强他对产品的信心..离题太远时;须随时留意适当时机将其导入正题..从下订金到签约须“快刀斩乱麻”;免得夜长梦多..六、盛气凌人型1、特征：趾高气昂;以下马威来吓唬推销员;常拒推销员于千里之外..2、对策：稳住立场;态度不卑不亢;尊敬对方;恭维对方;找对方的“弱点”..七、求神问卜型1、特征：决定权操于“神意”或风水先生..2、对策：尽力以现代观点不配合其风水观;提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑;强调人的价值..八、畏首畏尾型1、特征：购买经验缺乏;不易作出决定..2、对策：提出信而有力的业绩、品质、保证..行动与言语能博得对方的信赖..九、神经过敏型1、特征：容易往坏处想;任何事都会“刺激”他..2、对策：谨言慎行;多听少说;神态庄重;重点说服..十、斤斤计较型1、心思细密;“大小通吃”;善于比较..2、对策：得用气氛相“逼”;并强调产品的优惠;促其快速决定;避开其斤斤计较之想..十一、借故拖延型1、特征：个性迟疑;借词拖延;推三推四..2、对策：追查顾客不能决定的真正原因..高法解决;免受“拖累”..十二、警惕容易失败的销售方式1、碰到客户;沉不住气;一副急功近利的样子;最要不得..2、对方一问底价;就以为是成交信号;自动惠于折扣;降价后;还征询对方是否满意;实在笨到极点..3、客户口说不错;就以为是买卖即将成交;而乐不可支;以致言谈松懈;戒心解除;败之始也..4、没有明查细考;就认定对方必然会买;真是一厢情愿这种自以为是;自我陶醉的心态;才是最基本的最常犯的错误；5、客户问什么;才答什么;这种一问一答;最容易使自己陷于被劣势..行销应该主动;最高明的招商应该主导游戏规则；6、拼命解说项目优势;缺失倒避而不谈;通常买方发现了;未必会说破;但购买意识却立该降低到最低点..天下没有十全十美的商品;能以诚相待;自动点破轻微的小暇疵;反而能取得买方的信赖..7、切记对客户的看法不理不答;甚至一概否决..应该设法婉转破解;你可以不同意;但绝不可以忽视对方的观点..8、切勿有先入为主的成见;客户初次光临;就认定他不能做决定;而掉以轻心;这种做法;就是潜在的财务神爷出门..其次;购买与否;因人而异;个人想法不同;行事准则各异;有人第一次来;也会定租;有人来了十几次;你说破嘴;但还是不满意..9、所以买不买决定于营销技巧;和第几次来没有多大关系..10、未获得明确的答复;就让客户离去..客户离去前;至少要问明对方的心态..通过交流从对方的回答中;你才清楚自己下一步应该怎样做;主动权才掌握在手里..成单技巧之逼定逼定技巧及资源配合1、现场逼定：确认客户有一定的购买信号之后;经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定;常见方法：1 房号的逼定法2 利用现场紧张气氛进行逼定3 利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定..2、自然逼定法：在客户达到逼定条件之后;告知他可以办手续了..3、认购书及购楼程序进行逼定：在客户达到逼定的条件;可以将认购书给客户书写落订程序;刺激客户落订想法..4、同事间配合：创造现场氛围;同事可以假装打电话给客户;间接刺激谈判业务员客户购买..在谈判僵的时候还可以请同事协助处理;在谈判中可邀请同事讲述以往客户成功购买的理由..5、推同一套房6、喊销控;刺激客户购买欲..7、上级配合：项目经理可把握现场情况;主动出击;帮助业务员;业务员可以在与项目经理沟通后;请项目经理出面解决客户的问题..8、树立危机意识：在客户交定时应注意谈话艺术;尽可能少说话;当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时;就承认和接受它;但不要花大力气对待;避免语言失误导致损失..9、注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思;不能轻易放弃;但同时给客户一定的考虑空间;避免逼的太急;损失客户..10、户在犹豫不决时;如果能抓住客户心理;适当的引导是很有必要的;避免客户犹豫不决而损失..11、客户交钱方式也应格外留心：刷卡;交现金都要避免意外;如无法正常交款;一定要陪客户直接上银行;避免客户改变主意而损失..12、签定租赁合同时需注意避免多次签错导致客户损失..13、客户下定是租赁合同姓名确定;最好是让客户自己决定;避免你插入客户的姓名纠纷。
招商引资的谈判技巧与沟通策略
招商引资的谈判技巧与沟通策略引言招商引资是指政府为吸引国内外企业投资而采取的一系列措施与策略。
而成功的招商引资离不开良好的谈判技巧与沟通策略。
本文将介绍一些在招商引资过程中可以使用的谈判技巧与沟通策略，希望能够对招商引资工作的开展带来一定的帮助。
1. 深入了解对方在进行招商引资的谈判过程中，深入了解对方是非常重要的。
了解对方的企业文化、发展战略、经营理念等，有助于把握对方的需求和期望，从而更好地达成合作。
可以通过在谈判前对对方企业的背景进行调研，以及在谈判中与对方进行交流，主动获取信息，提出问题等方式来实现对对方的了解。
2. 确定谈判目标在开始谈判之前，需要明确谈判的目标。
明确自己的利益诉求和底线，同时也要明确对方可能的目标和底线。
在谈判过程中，要把握双方的权衡，寻求双赢的解决方案。
3. 有效的沟通技巧在招商引资的谈判过程中，良好的沟通是至关重要的。
以下是一些有效的沟通技巧：•倾听：重视对方的观点和意见，耐心聆听。
通过倾听，可以更好地了解对方的需求和关注点，从而更好地制定谈判策略。
•清晰表达：在沟通过程中，要清晰地表达自己的意见和想法。
使用简洁明了的语言，避免使用含糊不清或模棱两可的词语，以免产生误解。
•尊重对方：在沟通中要尊重对方，理解对方的立场和观点。
尊重对方能够建立良好的合作关系，并促进谈判的顺利进行。
4. 寻求共赢的解决方案谈判的目标是达成一个双方都能接受的协议，所以要寻求共赢的解决方案。
在谈判过程中，可以采取以下策略来实现共赢：•利益交换：双方可以通过交换利益来满足各自的需求和利益诉求。
通过明确自己的需求和底线，以及对方的需求和底线，找到双方的交叉点，进行利益交换，最终达成共赢的协议。
•合作性谈判：双方可以通过合作来实现共赢。
在谈判中，可以尝试与对方建立合作伙伴关系，共同开展项目或拓展市场，实现互利互惠。
•创造性解决方案：在谈判中，可以尝试提出一些创造性的解决方案，通过创新的思维和方法，找到双方都能接受的解决方案。
招商中的协商与谈判技巧
招商中的协商与谈判技巧在商业领域中，招商活动是企业扩大业务范围和增加收益的重要手段之一。
而在招商过程中，协商与谈判技巧的运用是至关重要的。
本文将探讨在招商中如何运用协商与谈判技巧取得成功。
一、创建积极的谈判氛围谈判的成功与否，很大程度上取决于谈判氛围。
为了创造积极的谈判氛围，首先要确保双方的利益平衡，以避免出现一方过度占优势的情况。
其次，要加强双方的合作意识，建立起互信和互利共赢的合作关系。
最后，要保持谈判的公正性，确保各方在谈判过程中受到公平对待。
通过这些措施，可以为协商与谈判的顺利进行打下坚实的基础。
二、明确谈判目标与利益点在进行招商谈判之前，需要明确自己的谈判目标和利益点。
谈判目标是指企业在招商过程中所期待实现的具体目标，如增加销售额、扩大市场份额等。
利益点则是指企业在谈判中所希望获得的实际利益，如价格优惠、合作伙伴支持等。
明确了谈判目标和利益点后，可以在谈判中更加明确地表达自己的需求和利益，以实现最有利于企业的谈判结果。
三、灵活运用协商策略在招商谈判中，灵活运用各种协商策略可以增加谈判的成功率。
首先，采用合作策略，即双方共同合作追求利益最大化，而不是通过竞争来获取利益。
其次，采用沟通策略，通过积极的沟通与对话，了解对方的需求和利益，以找到双方的共同点。
再次，采用妥协策略，即在争议的问题上进行妥协，以换取其他更有利的条件。
最后，采用议价策略，通过灵活的讨价还价方式，以达到双方谈判目标。
四、倾听并展示尊重在招商谈判中，倾听对方的需求和意见是至关重要的。
通过倾听，可以更好地理解对方的利益和诉求，进而找到双方的共同点。
在倾听的过程中，还应展示出对对方的尊重与关注，避免在对话中出现难以接受或冷漠的态度。
只有确保双方都得到充分的尊重，谈判才能够达成顺利的结果。
五、善于利用信息优势在招商谈判中，信息优势是一种重要的谈判资本。
在谈判之前，要对对方进行充分的调查和了解，以把握对方的需求和利益点。
同时，还应积极收集市场、行业以及竞争对手的相关信息，以确保自己在谈判中拥有更多的谈判筹码。
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招商谈判的谈判技巧
招商中主要以电话沟通为主，时间一般不超过 30 分钟。
如何
在短短的时间里把经销商说动，除了有个强大的企业支持外，谈判
技巧也非常重要，把经销商的思路引导到你的思路上来。
开始谈判时先把谈话思路说一遍，比如：我先把产品知识，企
业状况，营销思路和您讲一下，最后来分析一下风险好吗?这样思路
流畅，暗示经销商公司有清晰的思路。
一、产品：“好”
要说出产品的“好”，不能一个“好”字结束，说出几个具体
的优势把产品的“好”讲出来。
比如“南大智尊宝”是由李岚清亲
自指示，教育部立项，动用教育部部长基金，由南京大学生命科学
院历时四年研发，获国际、国内发明专利。
在江苏经过 7000 人试
食实验，一个疗程后效果非常明显。
很多专家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、张光鉴研究员等大批科学家都一致认为“南大智尊宝”对下一代的开发大脑潜能、提升聪明才智有卓越贡献，是脑营养领
域的一大突破。
有三个类型，我们主推 A 型， A 型里有 16 片，
孩子每天四片，零售价 48 元。
经销商可能会感觉贵，这是就提前
讲出暗示他， 48 元在一般的家庭都能接受，和同类产品比较(比如：忘不了、三勒浆、脑力智宝等)性价比也不高。
因为是教育部的课题成果，最推广中教育部给予了大力支持，
具体表现在几个方面：
1. 在包装盒上有“教育部脑营养课题成果”字样，目前中国保
健品市场，能打上“教育部”字样的，“南大智尊宝”是唯一的一
个产品。
(指出产品的独特之处)
2. 教育部课题组还发了张：“脑营养知识普查的函”，在推广
时可以了解目标人群的详细情况，在营销推广和您详细谈。
3. 一般保健品只有一个功效，“南大智尊宝”有两个功效“改
善记忆，改善营养性贫血” (指出产品的独特之处)(插一句：据权
威机构调查：中国的孩子 50% 属调食性贫血，有的吃肉不吃菜，有
的吃菜不吃肉，造成挑食性贫血，市场非常大)
只有认可了产品是个很好的项目才有可能对接下来的话题感兴趣，目前大家都在找有市场生命力的长线项目。
问经销商还有什么不明白的地方，提出来然后解答。
二、企业的“强”
要有具体的支持依据，介绍企业大概情况，比如：黄河集团固
定资产 11.8 亿，有两个 GMP 达标药厂，黄河药业和中保药业，还
有贵州的“圣酒”酒业，山东的四星级“黄河大酒店”，万邦房产，黄河工贸园等实业。
“南大智尊宝”是集团公司在 20xx 年主推的
项目，从上到下都全力以赴。
三、营销的“新”
如何让经销商接受你的营销思路，在谈到具体内容前有几个暗
示是缺不了的，首先讲产品上市后先做了几个试点工作，总结了很
多很多经验吸取了很多教训，暗示经销商现在要谈的内容都是经过
实践了的，是正确的，是运作成功的经验。
先讲推广思路，比如“南大智尊宝”的推广思路，以终端为主线，电话营销，活动营销，会议营销为辅线。
每一种营销模式都有
详细的操
作文
本，在各个市场运作成功后总结出来的。
大概讲一下每个推广模式的思路，决胜终端大家都很熟了，但
怎么来运作终端?如何管理?是个很细致的系统工程。
要有培训，终
端拜访安排，终端促销等等。
电话营销是一种比较高效的推广模式，能很快的实现回款，在说产品时讲到“脑营养普查的函”就在这里
用上了，通过普查后知道每个孩子的具体需求，然后通过电话的形
式由医生出方案解决孩子的问题，比如日常生活问题，生理问题，
心理问题等(一对一营销，个性化服务是将来营销的趋势)，最后介
绍“南大智尊宝”，可以送货上门。
会议营销可以培养忠诚消费者，通过专家讲座形式消费者会非常熟悉产品。
有 20 讲的针对不同人
群的讲稿文本。
活动营销贵在坚持，有活动小组有步骤有目的的展开。
这里为下一步谈合作模式埋下伏笔，这些推广模式的组合我们
已经很熟了，经销商不一定都很熟，所以在谈到如何合作时就水到
渠成，容易接受合作模式。
在讲合作模式上，先谈经销商的优势和劣势，经销商在当地有
渠道，有人际关系，对当地生活习惯比较熟。
也有不足之处，大部
分经销商有几个产品，接下产品后可能就顺着自己的渠道下去了，
对产品不是很熟，推广模式也不一定适合本产品，所以成功几率不高。
为了扬长补短，发挥经销商有渠道的优势和对当地政府关系和
药店比较熟的优势，弥补对产品不熟，推广思路单一的劣势，经销
商充分发挥渠道优势把货铺到终端即可。
公司派协销人员在当地成
立分公司，全程协销。
这样公司在全国各城市统一运作，步调一致
就很容易起来。
四、风险分析“小”
一般经销商都希望把风险降到最底，赚取最大利润。
告诉产品
的供货价、批发价、零售价。
但任何事都有个平衡点，不会相差很大。
通过公司统一运作后，所有的推广费用，人员费用，广告费用，营运费用由公司来承担，这样经销商的投资风险就小了，如果产品
起来，受益最大的经销商，如果产品没做大经销商的利益也损失也
不是很大。
这种办合作模式已经在几个市场运作很成功了比如浙江
市场，江苏市场等。
有公司统一运作力量强大，步调一致就很容易把产品做大，做强。
五、抓住问题，促成合作
把经销商的问题归纳，比如几个问题中有几个是无关紧要的就一带而过，而把主要的问题解决了就可以了，如有什么疑问继续解答……如果经销商还有疑虑，要问出疑虑在那里，比如就两个疑虑的地方，那就锁定两个问题，如果这两个问题解决了就可以合作了是吗?然后给予解答，根据对方实际情况退一步，把市场启动起来。
定个时间来总部面谈一下吧，您看这周四或下周一可以吗?正好我们老总也在的。
如果抽出时间特意来总部面谈基本就会成功。