连锁经营管理第七章 连锁企业的促销管理
连锁企业门店促销管理教案课案
广西经济职业学院教案首页●新课导入：连锁门店进行合适的促销活动是指对既有顾客和潜在顾客，运用各种各样积极的方式，吸引他们，并进而刺激他们的购买需求，以增进商店中各类商品的销售。
促销≠低价销售●教学过程和教学内容设计：1．知识点（1）促销方式a.折价促销即利用商品的降价以吸引消费者增加购买。
如××牌洗衣粉原价12元，特价8元的活动。
根据对消费者所做的超市问卷调查结果，“价格合理”是消费者认为理想超市了应具备的条件。
折价促销是超市最常用的促销方式,其做法如下:配合促销主题及来店主要客层遴选合适的促销商品。
譬如春节促销活动以礼盒、年货等商品为主；而中秋促销活动则以月饼、水果食品为主。
各部门采购配合促销计划与厂商直接接洽促销品种、价格、数量与进货时间。
采购部门应把促销条件及时通知各超市经营单位按期准备及实施。
b. 限时抢购即推出特定时段提供优惠商品刺激消费者购买的活动。
如：限定下午4时至6时，××饮料一个一元。
此类活动以价格为促销着眼点，利用消费者求实惠的心理，刺激其在特定时段内采购特定优惠商品，通常做法如下：以宣传单预选或在超市销售高峰期时段，以广播方式告知消费者购买限时特定优惠商品。
通常选定的优惠商品，在价格上必须和原定售价有三成以上的价差，才能达到使顾客抢购的效果，所以，要正确制定抢购特惠品的价格。
c.有奖促销即购物满一定金额即可获得奖状进行立即兑奖或于指定时间参加公开抽奖。
如购物满100元即得奖券1张参加抽奖活动。
此活动对消费者而言，以小搏大的乐趣，而且主办超市通常备有各式大小奖品以吸引消费者，故在国内超市实施效果良好，尤以家庭主妇为主要客层的超市或地点在收入较低的地区效果更佳。
其做法如下：决定顾客参加抽奖的消费金额。
通常均以顾客平均购买金额为基准再向上酌增。
譬如平均金额为30元，则可设定为50元或80元。
决定顾客参加的方式。
通常抽奖方式与准备的装饰品有关，若装饰品前几项为大奖，如：国外旅游机票、名贵音响、大件家电等则多用定期公开摸奖方式；若赠品金额不高，属一般性赠品，如吸尘器、电饭煲、电熨斗等，且数量充裕，则多用立即抽奖兑换的方式。
连锁企业促销的管理方式.pptx
《连锁商业营销与管理》
3．供应商配合状况评估
供应商对促销活动的配合是否恰当、及时，能否主 动参与、积极支持、并为门店分担部分促销费用和 降价损失，当供应商直接将促销送到分店时，供应 商能否及时供货，数量是否充足，在商品采购合同 中，供应商是否做出促销承诺，而且切实落实促销 期间供应商的义务及配合等相关事宜。
❖ （4）反馈功能。促销可以及时地收集和汇总消费者的意见和需求，迅 速反馈给管理决策层。
❖ （5）稳定销售。在企业的产品销售量波动较大，市场地位不稳定的情 况下，通过促销树立良好的产品形象和企业形象，往往会改变消费者 对企业及产品的认识，提高产品的知名度和消费者对企业的忠诚度， 达到锁定用户，实现稳定销售的目的。
《连锁商业营销与管理》
3．要求全员性参与
（1）来店顾客直接参与的促销活动。 （2）举办公益活动。 （3）成立商圈顾问团，聘请消费者服务员。 （4）消费者意见访问。 （5）提供生活信息。 （6）定期问候。
《连锁商业营销与管理》
8.3.3POP广告促销
❖ 1．POP广告概念
❖ 广义的POP广告是指凡是在商业空间、购买场所、零售商 店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物， 都属于POP广告。例如商店的牌匾、店面的装潢和橱窗， 店外悬挂的充气广告、条幅，商店内部的装饰、陈设、招 贴广告、服务指示，店内发放的广告刊物，进行的广告表 演，以及广播、录像电子广告牌广告等；狭义的POP广告 仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜以及在商品 周围悬挂、摆放与陈设的可以促进商品销售的广告媒体。
9．以旧换新 10．免费赠送 11．打折优待
❖ 具体有以下四种形式：（1）设置特价区； （2） 节日、周末大优待 ；（3）优惠卡优待 ；（4）批 量作价优待。
连锁企业门店促销管理教案课案
教案：连锁企业门店促销管理教案编辑专员：一、课程目标1. 了解连锁企业门店促销的定义和重要性。
2. 掌握门店促销活动的策划和实施方法。
3. 学习门店促销管理的基本原则和技巧。
4. 提高门店促销效果，提升门店销售业绩。
二、课程内容1. 门店促销概述门店促销的定义门店促销的重要性门店促销的类型和形式2. 门店促销活动策划促销活动的目标设定促销活动的主题创意促销活动的内容和形式设计促销活动的时间和地点选择3. 门店促销活动实施促销活动的准备工作促销活动的执行流程促销活动的资源配置促销活动的监控与调整4. 门店促销管理促销管理的基本原则促销管理的组织架构促销管理的人员配备促销管理的培训与指导5. 门店促销效果评估促销效果的评估指标促销效果的数据收集与分析促销效果的改进措施促销效果的总结与反馈三、教学方法1. 讲授法：讲解门店促销的定义、类型和形式，门店促销活动策划和实施的方法，以及门店促销管理和效果评估的基本原则和技巧。
2. 案例分析法：分析成功或失败的门店促销案例，让学生了解门店促销的实际操作和注意事项。
3. 小组讨论法：分组讨论门店促销活动的策划和实施，以及门店促销管理和效果评估的方法，促进学生之间的交流与合作。
4. 角色扮演法：模拟门店促销活动的场景，让学生扮演不同角色，亲身体验门店促销的策划和实施过程，提高学生的实际操作能力。
四、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言和提问情况，评估学生的学习积极性和思考能力。
2. 案例分析报告：评估学生对门店促销案例的分析能力和见解，了解学生对门店促销的理解程度。
3. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的表现和合作能力，了解学生对门店促销策划和实施的理解和应用能力。
4. 角色扮演表演：评估学生在角色扮演中的表现和实际操作能力，了解学生对门店促销管理和效果评估的掌握程度。
五、教学资源1. 教材：连锁企业门店促销管理教材或相关书籍。
2. 案例资料：收集成功的门店促销案例和失败案例，用于分析和讨论。
连锁促销管理制度
连锁促销管理制度一、前言随着市场经济的发展和竞争的日益激烈，企业们在销售过程中逐渐认识到促销活动的重要性。
促销活动可以有效地提高企业产品的知名度、影响力和市场份额，从而带来更多的销售收入。
作为一个连锁企业，为了统一和规范各分店的促销活动，制定促销管理制度是非常必要的。
促销管理制度不仅可以帮助企业提高促销效果，还可以规范促销行为，确保活动的合法合规性。
本文将从促销管理制度的必要性、制度内容以及执行过程等方面进行详细阐述。
二、促销管理制度的必要性1. 促销管理制度可以统一促销方案促销活动是企业销售战略中的重要组成部分，而不同的分店往往具有不同的促销运作。
由于购买力、市场需求和消费习惯等方面的差异，不同地区的促销方案可能会存在较大差异。
为了有效地利用促销资源，提高促销活动的效果，需要对促销方案进行统一规划和执行，这就需要一个促销管理制度来加以规范。
2. 促销管理制度可以规范促销行为促销活动可能会面临种种风险和挑战，例如价格欺诈、虚假宣传等，这些行为不仅会损害消费者的利益，还会对企业的声誉造成不利影响。
通过促销管理制度的规范管理，可以杜绝不法行为，确保促销活动的合法合规性，保护企业和消费者的权益。
3. 促销管理制度可以提高促销效果通过制定促销管理制度，可以对促销活动进行全方位的规划和控制，确保促销活动能够有效地执行。
在促销管理制度的指导下，企业可以更加有针对性地制定促销方案，提高促销效果，实现销售业绩的增长。
三、促销管理制度的内容1. 促销方案制定促销管理制度应包括促销方案的制定程序、要求和标准。
具体包括：促销目标的设定、促销方法的选择、促销周期的确定、促销方案的审核和执行程序等内容。
2. 促销人员的管理促销管理制度应规定促销人员的招聘条件、培训要求和绩效考核标准。
促销人员在促销活动中承担着重要的角色，他们的素质和表现直接影响着促销活动的效果。
通过规范促销人员的管理，可以确保促销人员的素质和能力，在促销活动中发挥出最佳的作用。
连锁企业门店促销管理教案课案
连锁企业门店促销管理教案课案第一章：门店促销管理概述1.1 门店促销的定义与重要性1.2 门店促销的目标与原则1.3 门店促销的类型与流程1.4 门店促销策划与实施第二章：门店促销策划2.1 促销策划的基本原则2.2 促销策划的主要内容2.3 促销策划的步骤与方法2.4 促销策划的评估与选择第三章：门店促销实施3.1 促销活动的组织与分工3.2 促销资源的配置与利用3.3 促销活动的执行与监控3.4 促销活动的调整与优化第四章：门店促销类型4.1 折扣与优惠促销4.2 赠品与赠券促销4.3 活动与主题促销4.4 联合与跨界促销第五章：门店促销工具与技巧5.1 促销海报与广告设计5.2 促销人员的培训与选拔5.3 促销活动的互动与传播5.4 促销现场的布局与展示第六章：门店促销案例分析6.1 成功促销案例分享6.2 成功案例的共性分析6.3 失败促销案例分析6.4 门店促销案例的启示与借鉴第七章：门店促销的数字化管理7.1 数字化管理在门店促销中的应用7.2 门店促销数据的收集与分析7.3 数字化促销工具的选择与应用7.4 门店促销数字化管理的优势与挑战第八章：门店促销的评估与改进8.1 门店促销效果的评估指标8.2 促销效果评估的方法与流程8.3 促销活动的改进策略与方法8.4 门店促销的持续优化与创新第九章：门店促销的法律与伦理9.1 促销活动中的法律法规遵循9.2 促销活动的伦理问题与应对9.3 门店促销中的消费者权益保护9.4 门店促销的法律风险防范第十章：门店促销的跨文化管理10.1 跨文化背景下门店促销的特点10.2 跨文化门店促销的策略与方法10.3 跨文化门店促销的案例分析10.4 跨文化门店促销的实践与挑战第十一章：门店促销的顾客心理策略11.1 顾客购买心理分析11.2 促销活动与顾客心理的关联11.3 门店促销中的心理诱导技巧11.4 顾客心理策略在促销中的应用案例第十二章：门店促销的社交媒体营销12.1 社交媒体在促销中的作用12.2 社交媒体促销策略的制定12.3 社交媒体促销活动的执行与监控12.4 社交媒体促销案例分析与总结第十三章：门店促销的员工激励13.1 员工在促销活动中的角色与重要性13.2 促销活动中员工激励的理论基础13.3 门店促销员工激励的策略与方法13.4 员工激励案例分析与实践经验分享第十四章：门店促销的危机管理14.1 促销活动中可能出现的危机类型14.2 危机预防与管理的重要性14.3 门店促销危机的应对策略与步骤14.4 危机管理案例分析与教训总结第十五章：门店促销的长期战略规划15.1 门店促销与长期发展战略的关系15.2 门店促销长期战略的制定与实施15.3 门店促销长期战略的评估与调整15.4 成功门店促销长期战略案例分析与借鉴重点和难点解析重点：1. 门店促销的定义、目标、类型和流程。
连锁经营商品管理促销管理
❖ （2）促销活动实施
❖ 促销活动的成功还离不开商店各岗位的执行 配合。促销活动的实施要注意以下几个方面 :
❖ 促销人员方面 应注意：门店相关人员必须了 解促销活动的起止时间、促销商品及活动内容， 以备顾客咨询；门店导购员必须保持良好的服务 态度，并随时保持服装、仪表的整洁，给顾客留 下良好的印象；各部门主管必须配合促销活动， 安排适当的出勤人数、班次、休息时间及用餐时 间，以免影响购物高峰期间对顾客的服务质量； 如果前来购物的顾客过多，要考虑是否有必要安 排保安人员，避免因促销发生不安全事故。
项目5 连锁企业商品定价与促销
模块2 促销管理
❖ 一、教学目标
❖ 1．终极目标 ❖ （1）理解并能阐述促销的概念、促销活动类型和
促销组合策略
❖ （2）熟悉促销活动流程管理 ❖ （3）熟悉POP广告的设计与管理 ❖ （4）能设计连锁企业不同主题的促销方案 ❖ 2．促成目标 ❖ （1）充分理解促销活动概念、类型及促销组合策
❖ （3）促销活动评估
❖ 每一次促销结束后，应及时召集与促 销相关人员，就实施效果进行分析总结， 为下一次促销活动提供参考依据。评估的 内容主要有：
❖ ①促销商品是否符合消费者需求，能否反 映门店的经营特色。
❖ ②促销商品的销售额与毛利率。
❖ ③供应商的配合能否恰当及时；
❖ ④企业自身系统中，总部对分店的配合程 度、配送中心送货是否及时、促销商品的 选择是否
❖ ①优惠券
❖ ②赠送商品
❖ ③折价优惠
❖ ④抽奖
❖ ⑤竞赛活动
❖ ⑥商品演示
❖ （3）公共关系 ❖ 公共关系承担着为连锁企业在公众中塑造良
好形象的一切沟通联系活动。
❖ 公共关系促销主要的方法是： ❖ ①利用各种传播媒体和传播方式，扩大知名度，
第7章连锁企业促销管理
4.自身运行状况评估 1）总部运行状况评估
2）配送中心运行状况评估
3）门店运行状况评估 4）促销人员评估
谢谢
再见！
6.促销活动的举行 按执行方案如期举行，做好现场宣传和 服务工作。 7.促销成果的评估 促销活动举行后，可通目标，并 进行反思，检讨得失，积累经验，汲取教训， 以便为今后的促销活动打下良好基础。
7.2.2 促销活动的评估
1.促销评估方法 1）促销检查表法 通过填表的方式对企业促销前、促销中和促销后的 各项工作情况进行检查对比。 2）前后比较法 这是指通过促销前、促销中与促销后销售量的对比 分析来评价促销业绩的方法 3）顾客调查法 连锁企业可组织有关人员对顾客进行抽样调查，了 解促销效果。 4）观察法 通过观察顾客对促销活动的反应来评估促销业绩。
第7章 连锁企业促销管理
7.1 促销活动的策划
7.1.1 促销目标的确定
1.提高企业知名度，树立门店形象。
2.提高销售业绩，扩大营业额。
3.与同行竞争。
4.清理滞销商品，加速资金周转。
5.稳定原有顾客，吸引新顾客。
7.1.2 选择促销时机
1.利用门店庆典时机： 周年庆典、答谢庆典。 2.利用相关节日、假日时机： 法定节日、传统节日、西方节日、周末假日。 3.利用社会或连锁企业所在社区重大事件的时机。
7.1.6选择促销媒介
连锁店举办促销活动，必须通过相应 的媒体把信息发布出去。媒体的选择应该 根据促销的活动的方式、商圈范围、顾客 特点、媒体本身的成本等情况来进行选择。 常见的媒体有报纸、电视、邮寄、广播、 杂志、户外广告、销售时点（POP）广告等。
7.1.7 促销预算
1.促销预算目标 1）判定促销所需资金、生产所需资金以及改进 促销活动的方法所需的资金。 2）检视预算资金是否能创造最高价值。 3）控制预算资金。 4）及时让管理人员了解目前执行预算的情况。
连锁店管理制度范文(三篇)
连锁店管理制度范文第一章总则1.1 为了规范连锁店的管理工作，提高运营效率和管理水平，制定本管理制度。
1.2 本管理制度适用于所有连锁店，包括直营店和加盟店。
1.3 连锁店的管理工作应遵守相关法律法规和公司规定，以保护消费者权益和维护品牌形象。
第二章组织架构2.1 连锁店设立一个总部，负责连锁店的统一管理和协调。
2.2 总部下设多个部门，包括销售部门、采购部门、人力资源部门等，各部门职责明确。
2.3 每个连锁店设立一个店长，负责店铺的日常运营和管理。
第三章店铺运营管理3.1 店铺的日常开闭店时间应符合相关法律法规，且要与总部协调一致。
3.2 店铺应保持良好的卫生环境，定期进行清洁和消毒，并按要求备案。
3.3 店铺应有充足的商品供应，合理安排货架陈列，保持商品的新鲜和品质。
3.4 店铺工作人员应热情接待顾客，提供优质的服务，解答顾客的疑问和投诉。
3.5 店铺应定期进行库存盘点，确保库存准确性，并按规定对商品进行报损处理。
4.1 店铺应制定销售目标和销售计划，定期进行销售数据的汇总和分析。
4.2 店铺应合理安排陈列，根据销售数据和市场需求调整产品结构和定价策略。
4.3 店铺应加强促销活动，提供优惠方案，吸引顾客消费。
4.4 店铺应定期进行销售培训，提高员工的销售技巧和服务水平。
第五章人力资源管理5.1 店铺应招聘符合要求的员工，对员工进行入职培训和岗位培训。
5.2 店铺应制定员工考勤制度，确保员工按时上下班，并按规定请假。
5.3 店铺应进行员工绩效考核，对表现优秀的员工予以奖励，对表现不佳的员工进行指导和纠正。
5.4 店铺应建立员工激励机制，包括薪酬福利、晋升机会等，以提高员工的工作积极性和满意度。
第六章采购管理6.1 店铺的采购应按照总部的统一要求进行，确保采购的货品质量和价格合理。
6.2 店铺应与供应商建立良好的合作关系，定期进行供应商评估和考核。
6.3 店铺应定期进行库存调整，根据销售数据和采购计划进行进货和退货。
《连锁经营管理》课程标准
《连锁经营管理》课程标准课程学时数：54适用的专业范围及层次：全日制专科工商企业管理、物理管理、市场营销专业学分：3考核方式：考查一、教学目的与要求连锁超市商场管理是全日制工商企业管理专业、市场营销专业的一门专业课，提供学生从事连锁经营管理所需要的知识，并致力于培养学生的实践能力，是一门理论与实践密切结合的课程。
要求学生能够掌握和了解连锁经营基本特征、连锁经营战略、连锁经营的类型、零售业态、连锁经营的组织体系和职能设计以及连锁经营的发展方向等，为今后相关专业课程的学习打下坚实的基础。
二、课程内容和学时分配（1）通过连锁经营的基本概念、基本原理、基本类型及其发展历史的讲授和研究，使学生掌握连锁经营的基本理论，研究当今连锁经营发展的最新趋势，提高学生的知识水平和理论水平。
(2)通过音像案例的观摩、文本案例的分析讨论、模拟性案例的操作，使学生了解连锁企业的运营现实，加强感性认识；运用理论知识对企业实际进行分析，培养和提高学生的综合分析能力和语言表达能力。
(3)通过对连锁企业的实际调查，使学生初步运用连锁经营理论解决企业的某些实际问题，提高学生的实际调研能力、分析研究能力、社会交往能力，文字表达能力。
四、理论教学部分教学目的与要求：第一章连锁经营基本原理通过本章学习，了解连锁经营的定义、特征及相关类型，为进一步学习奠定基础。
教学内容：第一节连锁经营概述一、连锁经营的含义二、连锁经营的原则三、连锁经营的类型第二节连锁经营的优势与风险一、连锁经营的优势评估二、连锁风险的来源第三节连锁经营的体系与适用业态一、行业分布表格二、连锁经营业态选择三、连锁经营业态选择第二章连锁经营的起源及展望通过本章学习，了解连锁经营的起源，明白世界连锁经营的发展现状以及美、日、欧三方连锁经营发展道路的比较。
教学内容：第一节连锁经营的起源一、连锁经营现象的出现二、近代连锁店的出现与发展第二节世界连锁经营的现状一、世界连锁经营的现状二、中国连锁经营的现状与特点第三节美、日、欧三方连锁商业发展道路之比较一、美国一一连锁经营的首创者和领头羊二、欧洲一一连锁经营的跟随者、竞争者三、日本一一世界连锁经营的学习者、发展者四、对我国连锁经营的启示第三章连锁企业经营战略教学目的与要求：通过本章学习，了解企业经营战略包括品牌战略、运营和发展战略、竞争战略、企业形象战略。
连锁商业促销管理实务
顾客调查法
通过向顾客发放问卷或电话访问，了解他们 对促销活动的满意度和购买意愿。
成本效益法
分析促销活动的成本与收益，以确定其经济 效益。
促销效果评估的指标
销售额增长率
通过计算促销期间销售额的增长率，评估促销活动的销售效果。
客流量增长率
年龄
根据产品特点确定目标受众的 年龄段。
性别
根据产品特点确定目标受众的 性别。
地域
根据市场情况确定目标受众的 地域分布。
消费习惯
根据消费者行为特征确定目标 受众的消费习惯。
选择合适的促销方式
折扣促销
通过降低商品价格吸引消费者 购买。
赠品促销
通过赠送礼品或附加服务吸引 消费者购买。
捆绑销售
将多个商品组合在一起销售， 以优惠价格吸引消费者购买。
连锁商业促销管理实 务
REPORTING
• 连锁商业促销概述 • 促销策略制定 • 促销活动实施 • 促销效果评估 • 促销管理实务案例分析
目录
PART 01
连锁商业促销概述
REPORTING
定义与特点
定义
连锁商业促销是指连锁企业通过各种促销手段，刺激消费者购买欲望，提高销 售额的经营活动。
特点
会员专享优惠
针对会员提供专属优惠，提高 会员忠诚度。
制定促销预算
确定促销活动的规模和范围
根据目标受众和促销方式确定预算规模。
分配预算
根据各项促销活动的需求和重要性，合理分配预算。
制定预算明细
将预算细化到各项具体费用，如宣传费用、赠品费用等。
PART 03
促销活动实施
第七章 零售连锁经营 《零售学》PPT课件
建立总部特许连锁 经营组织机构
建立总部特许连锁 经营样板店
加盟双方签订特许 合约、交纳费用
对潜在加盟商进行 选择评估
宣传推广，征募加 盟
准备开展特许连锁 经营所需文件 Nhomakorabea业务培训与开店准 备
加盟店正式营业
总部对加盟店的后 续援助与管理控制
➢加盟者的加盟流程：
✓1）选择行业 ✓2）找准品牌 ✓3）完善的加盟机制 ✓4）对总部与加盟店的实地考察 ✓5）仔细查看合同文件 ✓6）提升创业能力
☆7.1.4 特许连锁经营的特征
➢1）特许连锁经营的核心是特许权的转让。 ➢2）特许连锁经营加盟双方的关系是通过签订特许合 约而形成的。 ➢3）特许连锁经营的所有权是分散的，但对外要树立 同一资本经营的形象。 ➢4）加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为 此要支付一定的费用。
☆7.2.1特许连锁经营的优势分析
✓特点：
①各成员企业保持自己的经营自主权和独立权，不仅独 立核算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方 式、经营策略上也有很大的自主权。 ②各成员企业要按销售额或毛利的一定比例向总部上交 加盟金及指导费。 ③连锁总部应遵循共同利益原则，统一组织进货，协调 各方面关系，制定发展战略，搜集信息并及时反馈给各成 员店。
③整个连锁集团实行统一核算制度，工资、奖金由总部 确定。 ④分店所有员工由总部统一招募，分店经理也有总部委 派。 ⑤各分店实行标准化管理，如商店规模、店容店貌、经 营品种、商品档次、销售价格、服务水平等高度统一。
➢2）自由连锁
✓自由连锁（voluntary chain，VC）又称自愿连锁 ，是指一批所有权独立的商店，自愿归属于一个采 购联营组织和一个管理服务中心领导。
➢3）特许连锁
连锁经营原理与实务(第2版)课后习题参考答案
连锁经营原理与实务(第二版)参考答案第一章零售与连锁经营思考与实训1.填空题(1)零售是将商品及相关服务提供给消费者作为 /肖费.之用的活动。
零售'也上接_生产—、下连—道费―，是国民经济的重要先导产业之一，直接影响和带动经济总量的增长与产业结构优化，关系人民群众生活品质的高低。
(3)世界上最早的连锁商店产生于19世纪中叶。
1859年乔治•吉尔曼和乔治•哈特福德在纽约开办了一大美国茶叶公司公司。
(4)我国出现最早的连锁企业是1986年由天津立达集团公司创办的—天津立达国际商场—商场。
2.选择题(1) C (2) D (3) C (4) C3.简答题(略)4.实训题(略)案例分析(略)第二章连锁经营模式思考与实训1.填空题(1)根据联结纽带和联结运作方式的不同，可以将连锁经营模式分为直营连锁、特许连锁、自由连锁三种。
(2)以资本为联接纽带的连锁形式是一直营连锁o(3)特许连锁适合于名气大、经营管理方面有独到经验的企业。
(4)自由连锁模式链接纽带不紧密，凝聚力弱。
2.选择题(1)D (2) B (3) A3.简答题(略)4.实训题(略)案例分析(略)第三章连锁企业业态思考与实训.填空题(1)业态是指企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
(2)经济型酒店一般采取连锁经营方式,通过该方式达到规模经济，提高品牌价值。
这也是目前在酒店业发展中，经济型酒店区别于其他酒店的鲜明特征。
(3)厂家直销中心与其他零售业态的典型区别是，其业主是房地产开发商企业。
(4)C&C(Cash and Carry)的销售方式，即现购白运的销售方式。
1.选择题D (2) D (3) D2.简答题(略)3.实训题(略)案例分析(略)第四章连锁企业组织与职业发展思考与实训L填空题(1)连锁企业组织结构是指连锁企业全体员工为实现企业目标而进行的分工协作，在职务范围、责任、权力一方面所形成的结构体系。
(2)连锁企业基本组织结构是由总部、门店和配送中心(或物流系统)组成。
连锁门店促销管理
连锁门店促销管理连锁门店促销管理一、背景介绍随着消费水平的提高和消费者的购买需求的多元化，连锁门店在市场中扮演着越来越重要的角色。
连锁门店以其统一的品牌形象和便利的购物环境，吸引了大量的消费者。
然而，随着市场竞争的加剧，促销活动成为吸引消费者并增加销售额的重要手段。
因此，连锁门店促销管理对于提升销售业绩和增强竞争力具有重要的意义。
二、促销策略连锁门店促销策略包括广告促销、价格促销、赠品促销、会员促销等多方面内容。
具体措施如下：1.广告促销：通过在传统媒体和网络媒体上刊登广告、进行传单派发等方式，提高品牌知名度和形象。
同时，可以定期推出特价产品和折扣活动，吸引消费者来店购物。
2.价格促销：定期对商品进行降价处理、进行满减、买一送一等促销活动，吸引消费者进行购买。
此外，还可以采取积分制度，通过积分抵扣或者积分换购等方式，增加顾客的粘性。
3.赠品促销：连锁门店可以提供购物赠品，如满额赠送某种产品、赠送小礼品等。
这可以有效增加消费者购买的满足感和忠诚度，并带来更多的口碑宣传。
4.会员促销：通过建立会员体系，吸引消费者注册会员。
会员可以享受积分累计、专享优惠、生日特权、会员活动等多种福利。
会员促销可以增加连锁门店的忠诚度和复购率。
三、促销管理连锁门店促销管理需要从以下几个方面进行管理。
1.制定促销计划：根据市场调研和消费者需求，制定全年或季度促销计划，明确促销目标和策略，并制定相应的实施计划。
2.促销执行：根据促销计划，对促销活动进行实施和监控，包括广告投放、货品陈列、促销人员培训等方面。
同时，定期收集促销活动数据和顾客反馈，做好后期数据分析和整理工作。
3.促销评估：对促销活动进行定期评估和跟踪，从销售额、利润、顾客满意度等多个角度进行评估，并及时调整和优化促销策略。
4.品牌建设：连锁门店在促销活动中不仅要关注短期销售额的增加，更要注重品牌形象的塑造和长期市场地位的提升。
因此，在促销活动中，应注重品牌传播和品牌口碑的建设，以增加顾客黏性和认同感。
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一、促销调研
为了使促销活动达到预期的目的，在促销活动开始前，针对促销商品，连锁企业需要进 行促销调研。商品促销调研的方式有很多，常用的有以下四种：
1．典型调查
根据不同的个体中存在的共同点将事物分为不同的类别，再对该类中具有代表性的对象 进行调查的方式叫做典型调查。典型调查的结果大致能够代表这一类对象的情况，从而推及 一般，这样就大大缩小了调查的范围，不仅减少了调查时的人力、物力和财力的投入，而且 省时、省力。但典型调查不够准确，因此一般用于调查样本不大、调查者对总体情况比较了 解，并能比较准确地选择有代表性调查对象的情况。
三、制定促销预算
制定促销预算的方法主要有四种，如图 7-1 所示。
促销预算的方法
量力而行法
销售百分比法
逐案累积法
图 7-1 促销预算的四种方法
同业类比法
1．量力而行法
这是指零售商店在自身财力允许的范围内确定预算。首先要预测周期内的销售额，计算 各种支出和利润，然后确定能拿出多少钱作为促销费用。这是最保守的预算方法，完全不考 虑促销作为一种投资及促销对销量的直接影响。如果商店的销售额不理想，那么促销就会被 视为可有可无。这种方法导致年度预算具有不确定性，从而使长期的促销目标难以实现。小 型的、保守的零售商店主要使用这种方法。
பைடு நூலகம்
2．促销组合
所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告促销、人员推销、 公共关系促销、销售促进四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互 相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。
二、促销目的与功能
1．连锁企业促销目的
促销的目的主要有：在一定的时期内，扩大营业额，并提升毛利额；稳定既有顾客，并 吸引新顾客，以提高来店顾客数；及时清理店内滞销存货，加速资金周转；增加稳定、特定 商品（新产品、季节性强的商品、自由商品等）的销售；提升企业形象，提高连锁店的知名 度；与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响。
2．连锁企业的促销功能
连锁企业的促销功能主要表现为 5 个方面，见表 7-1。
功能 告知功能 引导功能 创造需求 反馈功能
稳定销售
表 7-1 连锁企业的促销功能
描述 将企业的产品、服务、价格等信息传递给消费者，以引起他们的注意 通过各种有效的方式，解除潜在消费者对产品或服务的疑虑，说服其坚定购买的决心 促销不仅可以引导需求，而且可以创造需求，发掘潜在的消费者，拓展新市场，扩大销售量 促销可以及时地收集和汇总消费者的意见和需求，迅速反馈给管理决策层 在企业的产品销售量波动较大、市场地位不稳定的情况下，通过促销树立良好的产品形象和企业形象，往 往会改变消费者对企业及产品的认识，提高产品的知名度和消费者对企业的忠诚度，达到锁定用户、实现稳 定销售的目的
人员推销是指企业派出推销人员或委托推销人员直接与消费者接触，向目标顾客进行产 品介绍、推广，促进销售的沟通活动。
广告促销是指企业按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体对产品 进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动。
销售促进是指企业为刺激消费者购买，由一系列具有短期引导性的营业方法组成的沟通活动。 公共关系促销是指企业通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播媒体上宣传企 业形象，促进与内部员工、外部公众良好关系的沟通活动。
二、确定促销目标
在进行促销策划时要明确具体目标，这样才能收到事半功倍的效果。连锁企业门店促销 的目标主要有：提高营业额，提高毛利率；稳定老顾客，培育其忠实度，增加新顾客；巩固 并提升企业形象，提高企业知名度；加快商品流通，及时清除库存的过时商品，加速资金周 转；刺激成熟商品的消费，引导消费者接受新商品；有效击败竞争对手。
2．销售百分比法（营业比例法）
这是指根据年度营业目标的一定比例来确定促销费用，再根据每月的营业目标分摊。这种 方法方便、快捷、便于控制，但缺乏弹性，未能考虑促销活动的实际需求，会影响促销成效。
3．逐案累积法
这是指按照促销目的和任务设定促销活动，再据此确定一年所计划举办的促销活动和每 一次促销活动需要的具体金额，然后逐案累计需求经费。这样以促销活动为主导，可充分表 现促销重点。但是促销费用支出较大且不易控制，若不能达到预期效果，则会影响营业收益。
2．抽样调查
从整体中抽取具一定代表性的样本进行调查的方式叫做抽样调查。这种方法最适用于连 锁超市的商品促销调查，因为它能够从个别推断整体，具有较高的准确度。等距离抽样、随 机抽样、非随机抽样是抽样调查的三种具体方式。
3．问卷调查
以问卷的形式对顾客进行书面调查的方式叫做问卷调查。这种方法多用来收集用其他方 法难以获得的信息。问卷调查不受时间、地点的限制，能够在较大的范围内进行，因而是最 实用的一种调研方法。
4．同业类比法
这是指连锁门店根据竞争者的行动来增加或减少预算。也就是说，门店确定促销预算是 为了取得与竞争对手对等的发言权。若某一区域的领先商店将其促销费用增加 10%，则该区 域的竞争者也作出相应的调整。采用这种方法的营销人员相信，只要在促销中与其竞争对手 的花费占各自销售量的百分比相等，就会保持原有的市场份额。但也要注意到，各个企业的 商誉、资源、机会及目标差别极大，所以不能以其他企业的促销预算作为标准。
一、连锁企业促销的含义
连锁企业促销是指连锁企业将产品及其相关有说服力的信息告知目标顾客，说服他们做 出购买行为而进行的市场营销活动。
1．促销方式
广义的促销方式主要是指人员推销、广告促销、销售促进、公共关系促销等。从促销的 历史发展过程看，企业最先划分出人员推销职能，其次是广告促销职能，再次是销售促进职 能，最后是公共关系促销职能。
4．当面谈话
派遣调查员与消费者进行面对面的谈话调查，了解消费者的实际需求，为超市的商品促 销活动获取各方面信息的方式叫做当面谈话。这种方法易于了解客户，激发谈话者的感染力， 节省时间和金钱，并获得更加可靠的信息。但是，它也有许多不足之处，如：要求投入的人 力、物力较多；仅采访个别消费者，不具有代表性；不易打开交谈局面，不便于深入探究原 因；部分消费者没有机会发表自己的意见等。这些不足使连锁企业很难了解全面的信息。