商务谈判实务教材(PPT 52页)

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《商务谈判》全套课件 PPT

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第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备


信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况,既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求,也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为,它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判,还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中,双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题,以诚相待,信任对方, 遵守诺言,在双方之间建立一种互相信任的关系, 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系,满足各 自的需要,通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人,为了各自的经济利益目 标,所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
(一)自信心 (二)耐心 (三)诚心(诚意)
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些? • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略

《商务谈判实务与技巧》PPT模板课件

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圈套,有时欺软怕硬,不择手段,
为达到目的无所不用其极。
狐枭
优点:具有长远目光,重在建立 真诚的关系,以此求取想要得到 的东西;面对威胁和机遇能处变 不惊,从容应付,以自己的言行 赢得对方的尊敬;
缺点:费时间,高成本。
优点:善于理解对方,易于接收 新的事务;
缺点:行事没有主见,有时过于 幻想,经常的屈从,唯恐得罪对 方,甚至任人左右,缺乏为自身 利益而斗争的意识。
1、我该问些什么问题? 2、他们可能会问些什么问题? 3、我该如何处理这些问题? 4、我该使用什么信号来暗示进 展的机会? 5、我该怎样提出建议? 6、我该怎样处理断然的"不"? 7、谈判不同阶段的不同问题 (续) 在哪里可能出现矛盾? 9、我该怎样处理这些矛盾? 10、我想做哪些让步? 11、我通过让步想得到什么? 12、我怎样包装那些让步?
谈判的类型(谈判发展的四个历史阶段)
竞争式谈判(传统谈判) 合作式谈判(理性谈判)
阶段
名称
特点
第一阶段 第二阶段
零和谈判(Zero and s 要就要全部,要么就不要,即“不是你活,就
um)
是我死”。谈判过程非常激烈。
双赢谈判(Win-win)
知道一方赢了之后,对方就会陷入困境。于是, 双方采取了既合作、又竞争的方式,保证彼此 都能生存。
领会身体语言
向后靠和交叉手臂 意味着怀疑和敌意
手支下巴和直视表 示在沉思和思考
他的表情和姿态表 示他有兴趣和关注
心不在焉和把玩东 西说明她并不在意
他的双臂和眼神表 示愿意讨论但还没 有决定
影响谈判进程的主要障碍与困难
认为价格太贵 认为付款方式不好 怕上线失败
其实你早就有此潜能?

商务谈判演示文稿PPT课件

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• 核心:价格
标价的理由
标价
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讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1)放弃对没有价值的东西

2)设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景:
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3) 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
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具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力,迫使对方让步;
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智,诱
使其进入我方圈套。
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• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步;
• 4、陷媚讨好——使对 方得意,在忘乎所以 的之下做出让步。
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第35页/共46页
倾听技巧
• 让客户把话说完,并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前,不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情,对你推销可能不利时,不要立刻反驳。 • 不时点头,或回应“嗯”,“是的”,“有道理”。
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让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
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.
开场方式: 寻找共同语言:以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历,曾到过的 地方,交 结过的任务等等,还可以 涉及体育、文学、新闻等;
b.私人问候,表现你的关心,拉近彼此的距离; c.回忆以往的交易与合作。
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把握开场陈述
要做的: • 仔细倾听对方的谈话; • 在提议中留有充分的余地; • 坦然自若地拒绝第一个提议; • 有条件地提供服务,例如“如果你做这个,我们会做那个”; • 试探对方的态度:“如果。。。。。。你会怎么想?”

《商务谈判实务》PPT课件

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二 一般谈的主持标准
1.支持人的职责〔纽带作用、指挥作用、接口作 用、寻找妥协点〕
2.主持的依据〔目标、对象、时间、谈判环、人 员〕
3.主持的准备〔对外联络、制定谈判方案〕 4.谈判的开场〔第一场、续会〕 5.谈判的引导〔对内、对外、掌握谈判节奏〕 6.主持人的总结〔目的、方法、总结的时机〕 7.谈判的收尾〔每场谈判、全部谈判〕
标准、被动伦理的标准〕 4谈判伦理的本质 4.1谈判规那么〔规那么论、不在禁区犯规〕 4.2进去精神〔进去性的谈判目标、进去性
诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找时机;在做法上,与两家事物
所同时接触,谁的解决方案好即取谁,如都不错,最后以价定人,
价可以有差异,但应在一定限度内。结果,一家事务所认为目标可
以实现,一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万,而另一家收 6万代理费。从结果出发,C公司压价3.5万元后取价高的一家。
分析:
广义性、政治性、官方性、复杂性、机密性 人际交往
人际交往的含义 人际交往与公关的区别 与国际商务谈判的区别:目标特征、社会性及伦理 内涵
商务谈判的构成
案例:“三.八节〞这一天,小英随母亲到八一商场买衣服, 虽说衣服品种、花色很多,但很难挑到一件中意的上衣。 小英好不容易看中一件,标价230元,还是打八五折的 价。小英问效劳员能否再优惠一点,效劳员讲:“我做 不了主。〞小英说:“能否请出做主的人来,我想买这 件衣服。〞售货组长来了,先问:“你很想买吗?〞“是 的。〞“假设这样还可以廉价2%。〞小英:“才廉价5元 钱还不到。〞……
第四讲 商务谈判的主体—谈判手
本讲内容:
一.行为准那么
二.伦理观
三.谈判手的心理
一.行为准那么
1礼仪 服饰、举止、谈吐、 2个性 慢性人与急性人、温善人与泼辣人、

商务谈判实务全套ppt课件(完整版)

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专业谈判心理禁忌,包括: 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言,在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判,指在商务活动中,处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼 此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节,也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容,不仅包括商务与技术方面 的问题,还包括法律与政策问题,它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果,决定着合同条款的具体内容,从而确定合同 双方当事人的权利和义务,故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一,要将谈判看成各方之间的一种协商活动,而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要,但 协商要满足的利益需要是可以调和的,而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二,谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系,而不是敌对 关系。

商务谈判实务课件(PPT 76页)

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商务谈判信息的处理
信息资料的整理 信息资料的传递 信息资料的截断
商务谈判会务 谈判方案制定 谈判现场布置 模拟谈判训练
谈判方案制定
谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈 判策略等事先所做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领。
一、谈判主题的确定
谈判主题 就是参加谈判的目的,对谈判的期望值和期望水平。
的两倍。我看你是诚心想买,你再加10元钱,这件衣 服就是你的了。” 顾客:“你退一步,我退一步,63元成交!” 售货员:“好吧,穿得好下次再来哟。”
谈判学
谈判的艺术性 谈判的科学技术性
谈判学始于1968年,美国谈判学会会长、著名律师、谈 判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科学”一书
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
1. 言简意赅(例:“以最优惠的条件达成某项交易”、 “达成 一笔交易”) 2. 我方可以公开的观点
二、谈判目标
涵义:谈判目标,就是谈判主题的具体化,它
是对谈判所要达到结果的设定,是指导谈判的 核心。 谈判目标的形成 谈判目标的估量 谈判目标的确立
谈判目标的形成
分析企业的内部条件和外部环境,根据企业的经 营目标提出明确的谈判目标:
b,穿着奇装异服在抽烟的青年
c,一个面黄肌瘦的吸毒的中年人
运用事实:
1985年,在我国春季出口交易会上,某国一位商人与我国一公司洽谈轻工 机械设备贸易时,不太相信我方产品的质量和销路。我方代表说:“你一 定认识贵国的李经理吧?” “认识,那是一位有名的轻工机械专家。”接 着,我方代表列举了李经理从类似的一笔生意中获得利益的实例。客商回 到宾馆,迅速通过国际长途电话验证了有关情况后,第二天高兴地签订了 贸易合同。
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4.4 提问的技巧
提问的常见类型 (1)封闭式提问,指在一定范围内引出肯定或否定问题
的答复。 (2)开放式提问,指在广泛的领域内引起的广泛答复. (3)证实式提问,是针对对方的答复重新措辞,使对方
证实或补充性的答复。例如,“根据您刚才的陈述,我理 解……是这样的吗?” (4)引导式提问,对答复具有强烈的暗示性,是反义疑 问句的一种。“你是不是更喜欢……” (5)选择式提问,是将自己的意见摆明,让对方在划定 的范围内进行选择。
百思不得其解,到了晚上 11点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位
顾客。
“您好!我是乔吉拉德,今天下午我曾经向您介绍一辆新车,眼看您就要
买下,却突然走了。”
“喂,您知道现在是什么时候吗?”
“非常抱歉,我知道现在已经是晚上 11点钟了,但是我检讨了一下午,实
在想不出自己错在哪里,因此特地打电话向您讨教。 ”
(2)提问速度。按平常说话的速度提问。太急速的发问易令对手认 为你不耐烦或抱有审问的态度;太缓慢的提问易令对手感到沉闷。
(3)提问准备。注意事先对主题、范围、可能的答复进行构思,不 要问得漫无边际,引起对手的误解。
(4)提问次序。发问的先后次序要有逻辑性,不要跳跃。有时变换 一下问题的顺序,会有意想不到的效果。
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4.3 叙述的技巧
2.谈判中的叙述技巧 (1)语言要通俗 (2)语速要适中 (3)语气要中等 (4)态度要坦诚 (5)叙述要简明、扼要
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叙述的技巧
3.谈判结束叙述的技巧 一般来说,结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启
发性的语言,做到有肯定、有否定,并留有回旋余地, 尽量避免下绝对性的结论。常见的结束语有:“今天 的会谈进一步明确了我们彼此的观点,并在××问题 上达成了一致看法,但在××问题上还需要再谈。” 或者“对贵方的要求我刚才谈了我们的意见,但关于 这个问题我们打算进一步研究,待下次见面再谈,您 看如何?” 总之,结束语是不可忽视的一个方面,在实践中应视 会谈的情况而定,既有刻板的、公式化的结束语,也 有友好、诙谐、促进性的结束语,不能一概而论。
对此是否感兴趣?”
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不好的问题
封闭式问题,强制性,让对方明白你的意图。“那样 肯定会出现**问题吧?”
负载式问题,“您真的这样认为?” 过激式问题,情绪激动,“你对这种愚蠢的立场作何
解释?” 冲动式问题,未经考虑,脱口而出。
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提问的要领
(1)提问时机。注意对手的心境,在对方最适宜答复问题的时机提 问,一般的提问时机有:在对方发言结束后提问;在对方发言的间 隙时提问;在自己的发言前后提问;在规定的辩论时间里提问。
商务谈判实务
情境4 技巧运用
1
4 商务谈判的语言技巧
4.1 谈判中的语言交流 1)商务谈判语言的作用 2)商务谈判语言的类型
2
4 商务谈判的语言技巧
2)商务谈判语言的类型 商务谈判的语言多种多样,从不同的角度或依照不同的标准,可
以分成不同的类型。同时,每种类型的语言都有各自运用的条件, 在商务谈判中必须相机而定。 (1)依据语言的表达方式不同,可分为有声语言和无声语言。 (2)按语言表达特征不同,可分为专业语言、法律语言、外交语 言、文学性语言、军事性语言等。 (3)按谈判的基本态势,可分为强硬的谈判语言、软弱的谈判语 言、原则性的谈判语言。
Hale Waihona Puke “真的吗?”“肺腑之言。”
“很好!你在用心听我说话吗?”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本没有用心地听我讲话。就在签字之前,我提到小儿
子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负,我以他为荣,但是你却毫无反
应。”
乔确实不记得对方说过这些事情,因为当时他认为已经谈妥那笔生意了,
根本没有在意对方还在说什么,而是在专心地听另一个同事讲笑话。
① 强硬的谈判语言 ② 软弱的谈判语言 ③ 原则性的谈判语言
3
4 商务谈判的语言技巧
3)商务谈判语言的运用 能否在商务谈判谈判中取得主动权和胜利,与语言艺术有
很大的关系。谈判中正确地使用语言、提高说话水平,主 要应在以下几个方面下工夫。 (1)说话要简洁、准确、明晰 (2)发言要有的放矢。 (3)试探性发问 (5)善于有效提问 (6)语言风格要带点机智、风趣
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某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是 问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝 牛奶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换 一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售 额大增。原因在于,第一种问法,容易得到否定回答, 而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。
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正确理解
曲解
没听进去
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如何倾听
消除内在与外在干扰 鼓励对方先开口 尽可能多听 使用并观察肢体语言 非必要时不要打断对方谈话 听取关键词 反应式倾听(重复与提问) 弄清各种暗示 作好记录,整理重点并总结
一般人说话速度为每分钟120-200字,听比说快四倍
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成功的谈判者将50%以上的时间分配给倾听!
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倾听带给你什么?
获得信息!! 获得友谊和信任!! 发现问题!! 辅助策略实施!!
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有一次,一位顾客去向世界上最伟大的推销员乔·吉拉德买车,乔为他推荐了 一种最好的车型,顾客对车很满意,并掏出 1万美元打算作定金,眼看生意就 要成交了,对方却突然变卦,掉头离去。
对方明明很中意那辆车,为什么改变了态度呢?乔为此事懊恼了一下午,
4
4.2 倾听的技巧
【案例8.10】 赵渊和朱彬是两个即将毕业正在寻找工作的大学生,过去他们俩吵 过架,这一次在校园楼舍附近的走道上相遇了。赵渊一走上这条走道就发现远处朱 彬正在向自己走来,很想避开他,一边走一边后悔刚才没有走上另一条叉道。来不 及了,朱彬已经看到她并向她打招呼,她只好勉强回应了一声。自从吵架以后,她 不喜欢碰上朱彬,她想三言二语应付一下就过去。只听到朱彬说:“嗨,赵渊,你 找到了工作单位没有?我……”。 “噢,还没有。”赵渊立刻打断,她并不想听朱彬继续说下去,她一闪身,擦肩而 过。 “拜拜!”朱彬没趣地说。 本来朱彬想告诉赵渊自己已经找到一份很好的工作,并且还想介绍赵渊去那个单位 试试,因为她有办法进行疏通。但是注意到赵渊根本没听自己讲话,甚至也没有停 下来,就没有再讲下去的勇气,心里觉得很不是滋味,暗自决定,下次若是再遇到 赵渊,一定装着没看到,走开了之。这里,赵渊由于没有耐心去听朱彬讲话,而错 失了一个有利的求职机会。 什么是倾听?用耳朵尽力地、细心地接受声音(信息)。倾听是信息沟通的重要方 式。
电话公司为了解决这一麻烦,派了一位最善于倾听的“调解
员”去见这位难缠的人。这位调解员静静地听着那位暴怒的客户
大声地“申诉”,并对其表示同情,让他尽量把不满的情绪尽情
地全都发泄出来。 3个小时过去了,调解员非常耐心地静听着他的
牢骚,此后,还两次上门继续倾听他的不满和抱怨。
当调解员第四次上门去倾听他的牢骚时,那位顾客已经完全
断。 (5)提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答。 (6)要以诚恳的态度来提问。 (7)提出问题的句式应尽量简短。 (8)在谈判中一般忌讳提出下列问题:带有敌意的问题;有关对
方个人生活、工作的问题;直接指责对方品质和信誉方面的问题; 为表现自己而故意提问等。 (9)提问的速度应适宜。 (10)注意对方的心境。
平息了怒火,而且把这位调解员当作好朋友一样地看待了。
最后,这位凶狠的客户终于变得通情达理,付清了所有该付
的费用,还撤销了向有关部门的申诉。
调解员利用了倾听的技巧,友善地疏导了暴怒顾客的不满,
不但解决了矛盾,而且成为了顾客的朋友。
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影响倾听的因素
(1)不想听。 (2)无意去听。 (3)不愿听。 (4)听不明白。 (5)听不进去。 (6)先入为主。 (7)选择性倾听。
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(9)协商式提问,指为使对方同意自己的观点,采用 商量的口气向对方发出的提问。这种方式语气平和, 对方容易接受,而且即使对方没有接受自己的条件, 谈判的气氛仍能保持融洽,双方仍有继续合作的可能。
(10)奉承式提问,带有奉承色彩。“你或许愿意与 我们分享你在这方面的知识?”
(11)指示性提问,直接切中主题。“价格是多少?” (12)检验式提问,询问对方对某一问题看法。“你
乔失败的原因在于没有倾听顾客的谈话,那位顾客除了买车,更需要被人 7
称赞他有个优秀的儿子,而乔却忽略了这一点,因此,买卖没有成交。
某个电话公司曾碰到过一个凶狠的客户,这位客户对电话公
司的有关工作人员破口大骂,怒火燃烧,威胁要拆毁电话,他拒
绝付某种电信费用,说那是不公正的,而且写信给报社,向消费
者协会提出申诉,到处告电话公司的状。
(5)提问主题。所有的问句都必须环绕一个中心主题。如果事先考 虑直接涉及中心主题会遭到抵制,可以由广至专,对有些问题不妨 先打外围战,逐步缩小包围圈,这有助于缩短沟通的距离。
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提问的技巧
3.提问时要注意的问题 在提问过程中要注意把握以下几点。 (1)预先准备好问题。 (2)要避免提出那些可能会影响对方让步的问题。 (3)不强行追问。 (4)既不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不
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4.3 叙述的技巧
叙述,就是讲述自己的观点或说明问题。根据谈判活 动的发展过程,谈判中的叙述技巧主要包括谈判入题 叙述的技巧、谈判中叙述的技巧和谈判结束叙述的技 巧。
1.谈判入题的叙述技巧 常用的入题技巧一般有下面两种。 (1)迂回入题。迂回入题法主要有:从介绍己方谈判
人员入题,可将有关流行的事物作为话题入题,从介 绍己方的生产、经营、财务状况等入题。 (2)直接入题。用开门见山的方法入题,就是直接谈 与正题有关的内容。
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你想到一家公司担任某一职务,你希望年薪2万元,而 老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便 你”这句话,就有攻击的意味,你可能扭头就走。而 老板不那样说,而是这样跟你说:“给你的薪水,那 是非常合理的。不管怎么说,在这个等级里,我只能 付给你1万元到1.5万元,你想要多少?”很明显,你会 说“1.5万元”,而老板又好像不同意说:“1.3万元如 何。” 你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面 上,你好像占了上风,沾沾自喜,实际上,老板运用 了选择式提问技巧,你自己却放弃了争取2万元年薪的 机会。
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