中高端客户的认识
客户群体分析和中高端客户分析ppt课件
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
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41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
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如何走进高端客户
走进高端服务高端赢取高端就保险而言，所谓“高端客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。
高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。
另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。
每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。
如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。
我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。
我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。
一、开发高端客户的目的和意义（一）成功者——业务精英的特征在我们这个行业，代理人大致分为业务精英和普通代理人。
每个人都希望自已能够成为业务精英。
成功一定有方法，通过对业务精英的了解，我们发现他们具有这样的特征：u?? 客户群多为高端客户u?? 保单多是高保费保单（二）为什么业务精英喜欢开发高端客户？1、自身快速成长高端客户群本身的特征，决定了他们对代理人综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，代理人也可以从客户身上学到很多知识。
2、短期内致富3、客户需要体现身价由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。
4、尽职尽责高端客户是每位代理人都希望拥有的客户，而且他们也需要保险；自已不做，别的代理人也会做，要对客户负责。
二、开发高端客户应具备的条件真正的男子汉气概一位父亲很为他的孩子苦恼。
因为他的儿子已经十五六岁了，可是一点男子汉气概都没有。
于是，父亲去拜访一位禅师，请他训练自己的孩子。
禅师说：“你把孩子留在我这边，三个月以后，我一定可以把他训练成真正的男人。
银行客户分类
你好我是银行的工作人员我们的客户分为：低端客户，中端客户，潜力客户和高端客户四类分类依据是该客户在银行的资产水平，这样分类，有利于银行向他们深度营销银行的理财产品。
低端客户是指那些小额储户，潜力客户是指那些未来有能力给银行带来潜在盈利的客户，高端客户顾名思义就是在银行里存了很多钱的人。
这些人经济能力好，可以投资更多银行的理财产品，给银行带来更多的收益。
回答者：昕航L|六级| 2009-3-23 21:18普通客户，中端客户，潜力客户和高端客户都说普通的，不说低端的尽管有些确实是低端，但我们是服务行业，这样说不好，对内发发牢骚可以简单的分只是两类优质客户和一般客户他们给银行带来的效益不同，所以要区别对待银行是企业单位，不是公益单位如果同等对待只会使优质客户流失到其他区别对待的银行商业银行的客户分类体系就是要将前述商业银行客户评价的两个准则相互结合，形成客户分类体系的一个二维矩阵——风险——价值矩阵。
它意味着在强调风险接受和强调利润贡献之间进行客户选择。
风险最低、收益最大的举措是争取客户终生价值最大的AAA级客户，即具有高信用的黄金客户。
而风险高、收益低的客户可能是银行要逐渐抛弃的。
客户分类体系映射出的是预期风险和客户利润贡献，以客户收益与风险控制同时优化为导向，对客户进行筛选和监控，以风险、价值二维构造更加稳健的客户管理体系。
为此，它要求银行充分认识客户分类对于信贷经营和风险管理的战略意义。
20世纪90年代以来，现代西方商业银行经历了从以产品为中心向以客户为中心的转变。
这是现代西方商业银行经营管理体制带有根本性的转变，这一转变体现在银行经营管理体制的各个方面，其中一个重要体现就是：西方发达国家商业银行积极改革传统的营销模式，普遍实行了客户经理制。
从管理体制和组织结构上进行了较大变革，逐步把以产品主导型组织结构和经营布局调整成为客户导向的以客户、行业、地区和产品为线索的网状矩阵式组织和经营架构，集中营销资源，按照客户类型和金融需求进行排布，以最大程度地适应市场和客户需求变化，形成前台营销、中间风险控制和后台产品处理既有区别又紧密联系的三大序列。
再谈中高端客户的形与魂47页
10
第二部分——
中国中高端市场 潜力分析
11
千万富豪数量——
截至2013年，中国千万富豪人数达到
105万人
12
千万富豪的地域分布——
13
千万富豪的职业分布——
金领包括大型企业集团、 跨国公司的高层人士，他 们拥有高额年薪、公司分 红等来保证稳定的高收入。
企业的拥有者占千 主要投资房地产，
万富豪的50%， 占千万富豪的
国 保 险 资 料违下者载必网究
TOP论坛学习前后绩效成长
时间
保费
2014年上半年
9.4万
2015年下半年
34.1万
成长要素：
营业区出现一张30万的大单——相当于我过去2~3 年的业务，触动非常大
借助“团体意外险”助我走向高端市场
8
**（**）成长181.7%
TOP论坛学习前后绩效成长
时间
保费
2014年上半年
时间
保费
2014年1-8月
21万
件数 31件
2014年9-12月
131万
17件
成长要素：
2014年8月华南片区TOP800学习彻底改变了我， 打开了大额保单的格局
**博士授课中“自尊、自信、自爱”，给我坚 定的信心。
7
**（**）成长263.9% 万一
万一网制作收集
保 险 网 中 整理，未经授权请勿转载转发，
19
第三部分——
再谈中高端客户的 “形”与“魂”
20
&
认识 你
高端客户吗
21
认识高端客户
1、不认识“形”，也不认识“魂” 2、不认识“形”，但认识“魂” 3、认识“形”，但不认识“魂”
中高价值客户运营方法论
中高价值客户运营方法论哎呀，这个题目听起来就挺严肃的，不过别担心，咱们今天就用大白话聊聊这个事儿，轻松点。
首先得说，中高价值客户啊，这帮人可不简单。
他们就像是你朋友圈里那些总爱晒旅行照、晒美食、晒豪车的大佬，你看着他们，心里那个羡慕嫉妒恨啊。
但是，你也知道，这帮人不是随便就能搞定的，得有点儿真本事。
就说我上次遇到的一个事儿吧。
我有个朋友，开了个高端定制的服装店，专门给那些有钱有势的人做衣服。
他跟我说，这帮人啊，你不能像对普通顾客那样，随便拿个模板就给他们做衣服。
你得了解他们，知道他们喜欢什么，不喜欢什么，甚至他们穿什么颜色的衣服能显得更有气质，这些细节都得考虑到。
他给我举了个例子，说有个客户，是个大公司的老板，平时忙得跟陀螺似的，根本没时间来店里试衣服。
我朋友就亲自上门，带着一堆布料和设计图，跟老板聊了整整一个下午。
他不是直接推销，而是聊家常，聊爱好，聊工作，聊生活，慢慢地就摸清了老板的喜好。
最后，他根据老板的身形、气质和喜好，设计了一套衣服，老板穿上后，那叫一个满意，直接成了回头客。
你看，这就是中高价值客户运营的精髓。
你得花时间，得用心，得了解他们。
这就跟谈恋爱似的，你不能一上来就表白，得先了解对方，找到共同点，慢慢培养感情。
再说个细节，我朋友还特别注重服务。
他知道这些客户时间宝贵，所以每次上门，都会提前准备好一切，不让客户等。
而且，他还会定期给客户发一些时尚资讯，提醒他们换季了，该添新衣了。
这些小细节，让客户觉得被重视，被尊重。
最后，我朋友还告诉我，跟这些客户打交道，你得真诚。
别想着一锤子买卖，你得想着长远。
他们满意了，自然会帮你介绍更多的客户。
所以啊，中高价值客户运营，其实就是一场耐心和细心的较量。
你得像对待朋友一样对待他们，了解他们，服务他们，真诚地对待他们。
这样，他们才会成为你的忠实粉丝，你的生意才会越做越大。
好了，今天就聊到这儿，希望我这番大白话，能让你对中高价值客户运营有点儿新的认识。
认识高端客户的形与魂-精品文档
从来没有一个老板是想干什么就干什么的，一个人权力越大，对企业付出的心 血就越多，他就越不能自由，越彻底地成为奴隶，成为他自己事业的奴隶。老板 如此，明星如此，一切想要出人头地的人都是如此，永远在戴着脚镣跳舞。
不可不知的富人密码
有钱的感觉，并不只在于身体的享受，口腹之欲容易满足，山珍海 味吃不了多久，也就腻了，最终百吃不厌的，还是粗茶淡饭。有钱的 感觉之所以美好，很多时候在于它给人精神的满足，有钱就是成功，
不可不知的富人密码
富人被羡慕，很大程度上并不是因为他有钱，可以大吃大喝，而是因为他实现了自我 的价值。在这样一个时代，富人并不仅仅只是财富的象征，更多的时候，他是成功的代 名词。 自我是个抽象的概念，世界上最神秘的事物，莫过于人的生命，它所蕴藏的巨 大能量，以及发展变化的无数种可能性，造成了人生的绚丽多彩。一个人的能量就犹如 一座矿，也许终其一生，只能开采出其中很小部分，有时是由于环境的限制，有时是由 于自身的能力，使那份深埋的宝藏最终随着生命的消亡而湮灭。这当然令人痛心疾首， 生命对任何人都只有一次，不能释放能量，不能多姿多彩，就是对生命的浪费。 世界上最优秀的人物，心定是将自己的生命开采得最充分的人。一位伟人说，一个人 的价值不在于他得到了什么，而在于他奉献了什么。这并不是唱高调，挖掘自身能量的 过程，也就是对社会作出贡献的过程，只要社会的机制是健全的，他的贡献必然会得到 回报，所以，富人得到的是双重满足，既有奉献的，也有得到的。不过这个过程却是一 个艰辛的过程，甚至是失去自我的过程。
有钱就有尊严，有钱就是上等人，有钱就少受白眼。
生活中的打击有时是非常具体的。比如一个平常百姓，酒楼可以不去， 但医院不能不进，生了病谁都得治，但是有钱和没钱，在看病救人的 问题上差距就大得很。什么是“服务”？服务就是一种姿态，一种尊
什么是高端客户
什么是高端客户所谓高端客户，有广义和狭义之分。
广义的高端客户是指业务量大、信誉程度高、盈余有保障、偿付能力强的大客户，包含个人和法人。
狭义的高端客户，主假如指收入水平高、金融财产存量大的个人客户。
中小型公司家，商人，高收入者，所谓高端客户，即高价值客户。
拥有成功者——业务精英的特点争取高端客户的重要意义。
在自然界存在着一个所谓的“二八定律”，听说，这个定律也合用于银行，银行只需抓住了20%的高端人群，就等于抓住了这个市场80%的份额。
事实上，外资银行40%的收益就来自于以个人理财业务为代表的中间业务服务收费，花旗银行更是高达70%。
在过去几年里，美国的个人银行业务收益率向来高达35%至 40%，是银行最重要的收益根源。
中国银行业60%的收入来自 10%的客户，而国际银行业中 80%的收入来自 20%的客户，中资银行 10%的优良客户资源将成为外资银行互相抢夺的焦点。
为了 80%的收益根源，中外资银行舍得花大本钱一博。
固然外资银行在中国金融市场目前的市场份额仅占2%，专家预计，在将来 10 到 15 年，这个份额将超出 5%。
值得注意的是，外资银行最热中于强抢的并不是存贷款业务的市场份额，而是争取到最能带来收益的优良客户，优良客户的转移意味着收益的转移，这对中资银行业将造成激烈的冲击。
银行间抢夺的是高端客户，这些客户信誉好、盈余有保障、经营管理水平高，假如国有银行的高端客户流失，就会造成较高的不良财产比率。
特别是巴塞尔新资本协议对信誉风险的权衡及风险财产的计算方法做了重要改正。
依据新的计算方法，银行对信誉等级低的客户，债权风险权重要提升。
所以高端客户的流失必定给我国银行带来不良影响。
未来的高端市场的抢夺将在两个方面睁开：一是针对高端客户的个性化营销，即供给拥有针对性的、与时俱进的投资理财服务。
二是成立独具特点的金融服务品牌。
中国高收入人群出境旅行习惯公布时间 : 2009-9-21已有57 人发布了议论我也说两句跟着最近几年来中国经济的迅猛发展，人均可支配收入的增添，中国居民出境旅行的市场份额也快速增添。
绩优分享正确认识高端客户简单高效达成大单60页
考验代理人的3种方式 2/3
通过委托小事，判断办事是否牢靠
3种不同处理方式 我的心得：及时沟通，最快给到结果
考验代理人的3种方式 3/3
是否值得信赖
小保单看技巧，大保单看人品 我的心得：给客户需要的安全感
特点3.不轻易走进别人
让高端客户走进自己 1/3
永远把客户的利益放第一位
收获百万千万精英的荣誉
插
入
照
片
XX之前履历
曾经的北漂青年 三次创业的失败
保龄球教练生涯 同业电销的经历
电销经历的磨练与收获
磨练
每天400通陌生电话 每周至少1800次拒绝
收获
坦然的面对拒绝 使命必达的信念
机缘巧合加入XX
一张家庭保单的惊喜 我与师父简璞的缘分
初入XX的困惑
走进高端 大道至简
入司45个月总业绩6476万
时间
期交保费.万元
2013年下半年 2014年 2015年 2016年 2017年一季度
1142 2231 1462 227 1413
百万以上保单17件
期交保费 100-300万 300-500万 500-1000万 件数
1000万
8 5 3 1
一次面谈签单率95%以上
确定客户类型/明晰客户脸谱
内在认识的意义
全面、精准认识高端客户
认识之后对客户进行分类
冷静主动型
谨慎从众型 专业挑剔型 热情善变型
职业分布：企业主、公司高管 性格特点：喜欢直接、掌控全局、善于决策 职业分布：医生、公务员 性格特点：冷静、怕错，不做第一个吃螃蟹的人 职业分布：律师、会计、IT 性格特点：喜欢比较、高要求、爱挑剔 职业分布：私营业主、家庭主妇 性格特点：热情、善变、难掌控
中高端客户经营心得体会
中高端客户经营心得体会在中高端客户经营过程中，我深刻认识到成功的关键在于建立良好的关系并提供卓越的服务。
在这里，我将分享我在客户经营中所得到的心得体会。
首先，了解客户需求是至关重要的。
无论是中高端客户还是普通客户，每个人都有自己独特的需求和期望。
作为客户经理，我们需要花时间与客户交流、询问和倾听，以充分理解他们的需求。
只有真正了解客户的需求，我们才能提供合适的产品和服务，满足他们的期望。
其次，建立良好的关系是成功的基础。
中高端客户更看重与企业建立稳固的关系，他们更倾向于寻找长期合作伙伴而不是短暂的交易。
因此，我们应该努力与客户建立互信、相互尊重的关系。
这可以通过定期交流、解决问题的及时回应以及提供个性化的服务来实现。
通过良好的关系，我们可以更好地了解客户的需求，提供更好的解决方案，并进一步打造品牌忠诚度。
第三，提供卓越的服务是保持客户满意度的关键。
中高端客户对服务的要求更高，他们希望得到个性化、定制化的服务体验。
我们应该积极主动地与客户合作，提出建议，并为他们提供专业的支持和帮助。
及时回应客户的需求和投诉，并在服务过程中保持高质量的交流和沟通也是十分重要的。
良好的服务将赢得客户的信任和口碑，帮助我们赢得更多的业务机会。
第四，保持学习和进步的态度是必不可少的。
中高端客户经营是一个不断发展和变化的领域。
我们需要与时俱进，不断学习新的经验和技巧，以适应客户需求的变化。
参加相关行业的会议和培训，与同行交流经验，积极学习和应用新的市场趋势和技术将让我们在竞争中保持领先地位。
最后，个性化管理是中高端客户经营的重要策略。
中高端客户通常需要个性化的服务和解决方案。
我们应该根据不同的客户需求和偏好，制定量身定制的管理计划。
通过了解客户的特点和兴趣，我们可以提供更符合他们需求的产品推荐，同时提供个性化的服务，满足他们的要求，为客户创造更高的价值。
在总结中高端客户经营的心得体会时，我认识到了几个关键点：了解客户需求，建立良好的关系，提供卓越的服务，保持学习和进步的态度，以及个性化管理。
中高端客户开拓与经营管理
第一篇：中高端客户开拓步骤与应具备的知识
第二篇： 中高端客户的类型
第三篇：中高端客户的切入与经营 第四篇：中高端客户理财的组合模型 第五篇：中高端客户理财计划书
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第二篇：中高端客户的类型
一、收入相对均衡型中高收入群体
实行年薪制的大中型国企负责人 经济发达地区的国家公务员和行政事业单位人员 创业投资者 股份制企业负责人 白领、金领阶层人士
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第三篇：中高端客户的切入与经营
三、 经营客户： 中高端客户的轻松拓展点
1、杠杆与支点
有哲人说，只要给我一个支点，我就能够撬起地球。在寿险营销实践中， 营销员一直在探索客户永续经营的方法与途径。
实现的方法之一是跳跃式的发展之路。即在杠杆、支点、目标物之间， 舍弃了支点的作用。在没有支点的情况下，用杠杆直接去撬动“巨石”。比 如说陌生拜访方式，没有支点的经营。缘故拜访与陌生拜访是两个具有本质 意义区别的概念。因为缘故有支点，支点就是“缘故”，是多年沉淀下来的 情感。
. 其次，对社会公共关系网络信息名单中，收入状况、资产状况 和生存状态还不太了解的对象，通过网络信息名单中的其他知 情人进行了解，并筛选出中高收入的对象人作为第二梯队拜访 名单。当然，作为营销员，对这些对象要进行一些正常的联络 和情感疏通。不要采取“平时不烧香，急时抱佛脚”的方式。
. 再次，对社会公共关系网络信息名单中的一些低收入对象，要 注意发掘他们与中高收入阶层的公共关系资源，以拓宽市场视 野，充分发挥人力资源的最大效益。
第三篇： 中高端客户的切入与经营
第四篇：中高端客户理财的组合模型 第五篇：中高端客户理财计划书
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第三篇：中高端客户的切入与经营
作寿险市场营销，需要卓有成效地、迅速地接近中 高端客户，基本模式有三个： 一、利用缘故法切入； 二、利用转介绍切入； 三、通过陌生拜访切入；
银行支行个人中高端客户维护及营销方案
银行支行个人中高端客户维护及营销方案清晨的阳光透过窗帘，洒在了我的案头，一支笔，一张纸，这就是我要创造的魔法。
关于“银行支行个人中高端客户维护及营销方案”，我的思绪像打开了闸门，一泻千里。
一、客户定位与分析我们要明确的是，中高端客户并非只是财富的象征，他们更是品味、需求的集合体。
他们追求的是高品质的生活，注重服务体验，对金融产品的需求也更为多样化。
因此，我们需要对这些客户进行精准定位和分析。
1.客户年龄层次：30-55岁，这个年龄段的人士大多数已经拥有稳定的收入和较高的社会地位，对金融产品有着较为明确的需求。
2.客户职业特点：企业高层、专业人士、公务员等，这些职业的群体通常有着较高的收入和稳定的职业发展，对金融产品的需求更为旺盛。
3.客户消费习惯：注重生活品质，愿意为高品质的产品和服务支付更高的价格。
这一点为我们提供了切入点，如何在服务上做到与众不同，是我们需要思考的问题。
二、客户维护策略1.提供个性化服务：根据客户的需求，提供量身定制的金融产品和服务，让客户感受到我们的用心和专业。
2.建立长期合作关系：通过定期回访、节日问候等方式，与客户保持密切联系，建立长期的合作关系。
3.举办专属活动：针对中高端客户，举办一些专属的沙龙、讲座等活动，提供有价值的信息和资源，增强客户粘性。
4.优化服务流程：简化业务办理流程，提高服务效率，让客户感受到便捷和高效。
三、营销策略1.精准推广：根据客户的需求和偏好，进行精准的金融产品推广，避免无效广告。
2.跨界合作：与其他行业的高端品牌合作，共同为客户提供更多增值服务，提升客户满意度。
3.线上线下融合：充分利用线上渠道，如、微博等，与线下实体网点相结合，打造全方位的营销网络。
4.优惠活动：定期举办优惠活动，如利率优惠、积分兑换等，吸引客户参与。
四、团队建设与培训1.提升专业素养：对员工进行定期的金融知识和技能培训，提升整体专业素养。
2.增强服务意识：通过培训，让员工深刻认识到服务的重要性，提高服务水平。
中高端客户的认识
长远合作与规划
客户关系维护
建立长远的客户关系，通过持续的关怀和服务，增强客户的忠诚 度和黏性。
成长计划
与客户共同制定成长计划，在客户发展壮大的过程中，企业提供相 应的产品和服务支持，实现共同成长。
跨领域合作
拓展与中高端客户的合作领域，探索新的商业模式和合作机会，实 现双方价值的最大化。
05
案例分析与实战演练
精准定位
深入了解中高端客户的需 求是精准定位产品和服务 的关键，有助于企业更好 地满足目标市场的需求。
提升竞争力
针对中高端客户的需求， 企业可以制定相应的市场 策略，从而在市场竞争中
占据有利地位。
提高客户满意度
需求分析有助于企业针对 中高端客户的痛点提供解 决方案，从而提高客户满
意度和忠诚度。
主要需求类别
消费习惯不同：中高端 客户的消费习惯更偏向 于高端、奢侈的品牌和 产品，而普通客户则更 注重实用性和性价比。
因此，金融机构和企业 需要针对中高端客户的 独特需求和特点，制定 更专业、个性化、高端 化的服务策略，提升中 高端客户的满意度和忠 诚度，实现共同成长和 双分析的重要性
客户特点
财富积累较多：中高端客户通常 拥有较高的财富水平，包括现金 、股票、房产、艺术品等多种资 产。
消费需求高端：中高端客户在消 费方面更注重品质和高端体验， 愿意为高品质、高附加值的产品 和服务买单。
中高端客户的特点主要包括以下 几个方面
投资意识强烈：中高端客户通常 具备较高的投资意识和能力，注 重资产配置和财富增值，寻求专 业的理财规划和投资建议。
案例分析与实战演练
• 在中高端客户领域，了解客户的需求和心理至关重要。本文将通过案例分析与实战演练，深入探讨中高端客户的特征和服 务策略。
高端客户的开拓与经营
作为名词的理解 为：高层次的
我们对高端客户的定义：年龄在25-50周岁，家庭年收入100万元以上，年缴保费在10万元以上。
02
高端客户的特征及目标市场
高端客户的特征及目标市场
SALES TRAINING COURSE
高端客户
• 有钱 • 很忙 • 行为自主，处事果断 • 生活无规律，受干扰多 • 压力很大，事必躬亲 • 成本意识强，会投资，讲收益 • 家庭婚变高于常人 • 对销售的需求是保障与投资兼备 • 他们没有什么人可以谈话,一个人常常
我们要什么
• 客户 • 源源不断的客户 • 市场 • 高端市场 • 价值 • 品牌价值 • 销售最大化、经营最小化
SALES TRAINING COURSE
我们能舍弃什么
• 专注是一切成功的开始！ • 你的时间在哪，你的财富在哪！ • 快乐的工作——工作着快乐！
指挥别人怎么做, 不能得到人与人之 间真正的沟通 • 他的娱乐其实很简单
VS
普通客户
• 工作程式化，受约束多 • 生活相对有规律 • 按部就班，责任有限 • 讲究生活享受 • 家庭相对稳定 • 对销售的要求侧重于保障
高端客户的特征及目标益 • 身价高，需要高保障 • 没时间关心孩子的教育问题 • 精神压力大 • 很多小事情没精力去对付 • 对员工、财产、汽车有销售意识，对自身销售并无考虑 • 对自身安全问题很担忧
开发高端客户前的准备
1.完全了解产品
作为销售产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得 依靠它；作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的 方方面面；做到比客户更专业。
2.武装“专家形象”
银行中高端客户服务心得汇总8篇
银行中高端客户服务心得汇总8篇银行中高端客户服务心得汇总8篇健康管理、教育辅导等多种附加价值的服务，满足客户诉求，增强忠诚度。
充分尊重客户的隐私权和业务隐私，维护银行服务行业的品牌形象。
小编今天整理银行中高端客户服务心得精选。
不如一起瞧瞧看。
银行中高端客户服务心得【篇1】作为服务行业，商业银行除了出售自己的有形产品外，还要出售无形产品——服务，银行的各项经营目标需要通过提供优质的服务来实现。
做好银行服务工作、保护金融消费者利益，不仅是银行业金融机构的法定义务，也是培育客户忠诚度、提升银行声誉、增强综合竞争实力的需要，更是银行履行社会责任、促进和谐社会建设的本质要求。
“以客户为中心”，是一切服务工作的本质要求，更是银行服务的宗旨；是经过激烈竞争洗礼后的理性选择，更是追求与客户共生共赢境界的现实要求。
做好银行服务工作、取得客户的信任，很多人认为良好的职业操守和过硬的专业素质是基础；细心、耐心、热心是关键。
我认为，真正做到“以客户为中心”，仅有上述条件还不够，银行服务贵在“深入人心”，既要将服务的理念牢固树立在自己的内心深处，又要深入到客户内心世界中，真正把握客户的需求，而不是仅做表面文章。
我们经常提出要“用心服务”，讲的就是我们要贴近客户的思想，正确地理解客户的需求，客户没想到的我们要提前想到，用真心实意换取客户长期的理解和信任。
之所以坚持银行服务要“深入人心”，一方面是因为当前很多的银行服务表面文章做得太过明显，另一方面是因为银行服务的趋同性日趋显著。
现在社会日益进步，人们对银行服务形式上的提高不再满足，多摆几把椅子、增加一些糖果、微笑加站立服务，这些形式上的举措已被社会视为理所当然的事情，而从根本上扭转银行员工的意识，切实为不同客户提供最有效、最优质、最需要的服务才是让“上帝”动心的关键。
“深入人心”一方面要求我们内心牢固树立服务意识，而不能被动、机械地应付客户，要时刻把客户放在内心，要经常站在客户的角度来思考自身的表现。
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3、提问：我公司中高端客户有几个级别？
答：分为5个级别。钻卡、金卡、银卡、重要拍照客户、 普通拍照客户。
《全球 通》杂
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全球通 VIP讲堂
“全球通VIP
俱乐部”服 务内容规范
优先选 择特殊
号码
专属 SIM卡
个人客 户经理
服务
停机关 怀
全球通 VIP机场
服务 全球通 VIபைடு நூலகம்火车 站服务
四、中高端客户的考核
动态中高端客户数
拍照客户保有率 重要拍照客户保有
中高端客户的认识
中高端客户保 有尤为重要
移动
189强势入 市，固网 优势
20%
电信
联通
借势苹 果经营
目录
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中高端客户的解读 中高端客户的重要性 中高端客户的服务
中高端客户的考核 客户经理如何开展工作
一、中高端客户的解读
中高端客户， ，是指对产品 （或服务）消 费频率高、消 费量大、客户 利润率高而对 企业经营业绩 能产生一定影 响的要害客户 ，俗称大客户
合理要求
为用户快速、 完美解决
不合理要求
学会说NO 告知原因 保护自身
提升知晓度
提供更多的招商资源
分知销晓商度
走访集团
勤发短信
广发名片
课程回顾：
1、什么叫拍照中高端客户和重要拍照中高 端客户？
2、VIP客户上线标准？ 3、全球通VIP俱乐部服务规范内容？
(列举10项) 4、中高端客户考核项目有哪些？ 5、钻、金、银卡日常沟通原则。 6、如何服务大客户？
主叫通话时长在100分钟以上的月末在网用户数。
➢ 拍照客户保有率（重要拍照客户保有率）：
1、降低离网客户数-离网流失； 2、减少月消费流失客户数-消费流失；
➢ 粘性业务捆绑率：
捆绑用户是指参与终端捆绑、缴费回馈、订购包年包季套 餐、订购幸福家庭计划、有效集团成员、订购升值套餐 、业务卡激活用户,剔重的合计数。
二、中高端客户的重要性
公司利益
社会位置
影响力
中高端客户是 实现企业利润 和可持续发展 的最为重要的 保障，是企业 中最经典的 “以少胜多” 战役
中高端客户的 社会位置重要， 有话语权，乃 至决策能力， 用通俗的话语 可解释为“有 钱有势”的重 要人物
中高端客户对 一个群体有较 强的影响力， 且多与各大公 领导有频繁接 触，从侧面反 映出员工工作 能力
VIP客户沟通
银卡客户
1.每半月沟通一次。 2.每天分析客户消费情况。 3.每天为银卡客户提供余额提醒。 4.数据业务推荐。 5.帮助客户分析话费，推荐适合客户使用的 资费套餐，请客户感觉你确实在为客户着 想。
主动服务
提升收入 不失去客户 了解客户需求 掌握服务等级
•对用户要主动、热情，不能漠不关心。 •有问有答，不能主动挂电话
中高端客户分类
中高端客户（拍照客户）
重要拍照客户(120元以上)
普通拍照客户(80-120元)
钻卡(8000元) 金卡(4000-8000) 银卡(2000-4000)
解疑：
1、为什么有的用户消费高而不是VIP客户？
答：与客户号码所使用的资费品牌有关，VIP客户前提必 须是全球通品牌。
2、为什么有的用户消费低而是VIP客户？
•根据钻、金、银、拍照等客户等级服务 •集团决策人、核心领导、普通成员 •处理事务分轻重缓急
根据客户不同消费特点（本地、漫游、 长途、上网、短信等）进行重点推荐
合适的仪容仪表仪态
1、着工装 2、首饰件数适宜 3、妆容要适宜 4、不合适的肢体语言 5、要微笑
商务礼仪
态度决定一切
满足客户要求 需求
你，才能让更多的机会主动找你
VIP客户沟通
钻石卡客户
1.每周沟通一次，每月至少拜访一次。 2.每天分析客户消费情况。 3.每天为钻石卡客户提供余额提醒。 4.数据业务推荐。 5.帮助客户分析话费，推荐适合客户使用的资 费套餐，让客户感觉你确实在为客户着想。
VIP客户沟通
金卡客户
1.每半月沟通一次，每月至少拜访一次。 2.每天分析客户消费情况。 3.每天为金卡客户提供余额提醒。 4.数据业务推荐。 5.帮助客户分析话费，推荐适合客户使用的 资费套餐，请客户感觉你确实在为客户着 想。
五、客户经理如何开展工作
客户经理是展现移动公司素质的窗口，是移动公 司面对广大用户的直接接触者，是移动公司各项工 作的直接贯彻者，在工作中起着一个协调和维系的作 用。因此，客户经理如何开展工作，能提升客户经 理自身能力、把握好各项工作。
客户经理须进行以下工作：
➢ 了解客户—定期沟通 ➢ 主动服务—寻找合作空间 ➢ 定期拜访—仪容仪表礼仪 ➢ 态度和蔼—态度决定一切 ➢ 在符合公司要求的前提下，满足客户要求 ➢ 提升客户经理知晓度—只有让越多的人知道
突发服务：大客户并不是原有需求，但在出差或特殊性环境下发生 了需解决的问题，需要客户经理帮助，如果此时服务准确到位，大 客户将永远难忘。
针对性服务：该服务要求不一定高，但要求客户经理主动服务意识 强，想大客户所想，有时甚至要站在大客户的立场上看问题。
委托代办服务:指大客户本人由于各种原因无法亲身办理而委托客 户经理代办。
拍照中高端客户，指 2011年后6个月消费大 于等于480元的客户。
重要拍照中高端客 户，指2011年后6个 月消费大于等于720 元的客户。
VIP客户上线标准
VIP客户 必须是全 球通品牌 用户哦！
钻卡：8000元≤2011年 度消费额
金卡：4000元≤2011年 度消费额＜8000元
银卡：2000元≤2011年 度消费额＜4000元
粘性业务捆绑率=
针对今年的考核特点，我们须将市场部、数据、集团的 各种营销资源，有目的性向中高端客户倾斜，提高我公司 合约用户数捆绑率。 市场部也会针对中高端客户开展个性化营销方案，例如 VIP客户购机优惠、中高端客户缴费回馈、中高端客户存 月租赠月租等活动。
这些都是保有客户，降低客户流失，提升客户保有率、 粘性业务捆绑率的手段。
率 粘性业务捆绑率
目标值：45546 1、当月消费在80元(含)以上； 2、当月主叫时长100分钟。 目标值：75% 计算方式如下
目标值：80% 计算方式如下
目标值：70% 粘性业务捆绑率=
➢ 动态中高端客户数：
1、资费在80元以上，为固定中高端客户； 2、最低消费在80元以上，为固定中高端客户； 3、当月消费在80元以上，为动态中高端客户。
三、中高端客户的服务
4、凸显尊贵身份、享受VIP待遇
个性化服务
3、客户经理专属服务
差异化服务
2、营业厅、10086
优质、优先、优惠
1、网络
基础服务
个性化服务通过四种形式来表现 ：
一般个性化服务：即只要大客户提出要求，就尽最大的可能去满足。 这些个性化服务在技术上要求不高，只要求客户经理具备积极主动 为大客户服务的意识，做到站在客户的角度为客户服务。