双汇渠道案例分析
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双汇肉制品市场的渠道运作
小组成员： 左婵娟 陈三妹 王宏丹 冯 丹 林 媛 吴紫轩 杨敬安
4-1小组 2010年11月28日 Network Optimization Expert Team
目录
双汇集团
双汇集团简介 双汇市场运作转变 双汇精耕细作战略 双汇集团渠道建设系列规范措施
1、企业有效地确定生产规模； 2、确定货物付运的时间，减少双 汇厂商库存积压； 3、促使资金的正常周转； 4、影响整个企业的决策及战略部 署。
Network Optimization Expert Team
双汇设计销售渠道的要求
1、能够带来显著的经济效益 2、能够不间断、顺利、快速地进入消费领域 3、具有较强的辐射功能 4、具有商流与物流一致性的特点 5、有利于实现为消费者服务，保护消费者利益
2.积极推广新产品，
健全产品群。
1.定期召开经销商会 议
2.创办针对经销商的 内部期刊，传递各地 市场信息和方法经验
3.聘请知名专家， 对经销商进行市
3.加强售点生动化管理。 场讲座。
三位一体 相互支撑
Network Optimization Expert Team
双汇集团分销渠道
中间商
批发商
零售商
双汇集团的精耕细作策略包含以下三个层次 企业渠道
加强网络建设
完善市场空白点
实现网络渠道的多层次化
开拓新的销售渠道
加强产品群的合理性
推广新产品
提高网络覆盖率
产品群网络 细分渠道
双汇集团渠道
Network Optimization Expert Team
精耕细作的整体认识
增强精耕细作的整体认识，在市场中正确运作。通常， 一提及精耕细作，就是要细分市场，把市场分成若干 个小块，在小块中单独运作。这种实际的业务操做本 无可厚非，但是由于每个小块中的个体利益，使得每 个独立的小块相互间成了一对矛盾体。例如无休止的 区域窜货，例如对区域交界处的互相扯皮，不负责任 现象。精耕细作战略要求每一个个体都要有大市场观 念。
1、立足本业，从市场出发把市场做透做细 2、实施产业多元化战略，多业并举
1、企业运作机制已经完成了由粗放型向集约型转变， 需要原有渠道也随之改革 。
1、市场竞争的日益激烈 2、肉食品市场已由垄断向数强相争过度
3、国外肉食企业的进入 4、国家食品卫生要求严格
Network Optimization Expert Team
双汇渠道的结构和特征
渠道
结构
主要特征
• 华北区: 26%
• 华东区 : 20%
全国代理商 • 华南区 : 24% 〔一级分销商〕 •西北: 14-15%
其它(20-30): 8-18%
• 包括大型国内外大型超级超市经销商 (沃 尔玛等), 合资分销商, 合资厂商的销售公司， 私营大型分销商.
• 在管理、定位、战略及与厂商的合作关系 上均各有特点和优势
省级或地区级 代理商〔二级
分销商〕
• 独立的区域分销 商(60%) • 一级代理商分公司
(40%)
零售商
(大约 4万家)
零售店分类: • 零售连锁店 (52%), • 独立零售店 (15%), • 品牌专卖店 (9%), • 营业厅(8%), • 专业肉食连锁商场(5%), • 超市百货商场(4%).
精耕细作策略
• 精耕细作是指在特定的区域市场，通过整合的 营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商市 场进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透 率，加强网点的产品群建设和生动化管理，并 利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场， 最终达到分销商主推，终端主推的目的，从而 提高市场占有率和品牌影响力。
Network Optimization Expert Team
Байду номын сангаас
• 跨区域进货 • 很高的价格敏感度 • 对上游分销商低忠诚度 • 密集的本地市场覆盖
• 30%的大型零售商占有全部零售市场82% 的销量 • 渠道忠诚度低 • 利润导向 • 很少或零库存
Network Optimization Expert Team
双汇集团渠道建设系列规范措施
规范渠道运行的意义
企业渠道
代销商 经纪人代理
商人批发商
渠道影 响因素
零售组织
差异
1、批发商不太注重促销、环境和地点，因
批为发他们商是与和顾客销而售非最商终消费者打交道。
非商店零售商
2、批发业务量往往比零售业务量 大，批发商所覆盖的贸易地区一般 比零售商大。
商店零售商
Network Optimization Expert Team
Network Optimization Expert Team
双汇渠道操作与管理
网点、产品、经销商
企业渠道
1，经销商区域划分和 运作规则的设定。
2，加强经销商配送人 员和车辆的配置，提 高配送效率和能力。 3，制定良好的配送服 务制度，提高配送质
量。
1，充分调动终端商的 积极性和挖掘其 最大潜能
双汇品牌
Network Optimization Expert Team
双汇经营模式图
经营模式
60%
肉类仓储
企业标志
销售渠道 冷链配送 冷链生产
Network Optimization Expert Team
市场运作转变
双汇集团
渠道
企业发展
企业机制
市场环境
1、粗放的市场销售渠道向有层次有深度的市场营销渠道转 变 2、市场运作由“做大做强”向“做精做强”转变
Network Optimization Expert Team
谢谢！
Network Optimization Expert Team
设计销售渠道的基本要求
Network Optimization Expert Team
双汇集团简介
• 双汇集团是以肉类加工为主的大型食品集团，总资 产约60多亿元，员工4万多人，在全国十多个省、市 建有二十多家现代化的肉类加工基地，是中国最大 的肉类加工基地。
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Network Optimization Expert Team
双汇肉制品市场的渠道运作
小组成员： 左婵娟 陈三妹 王宏丹 冯 丹 林 媛 吴紫轩 杨敬安
4-1小组 2010年11月28日 Network Optimization Expert Team
目录
双汇集团
双汇集团简介 双汇市场运作转变 双汇精耕细作战略 双汇集团渠道建设系列规范措施
1、企业有效地确定生产规模； 2、确定货物付运的时间，减少双 汇厂商库存积压； 3、促使资金的正常周转； 4、影响整个企业的决策及战略部 署。
Network Optimization Expert Team
双汇设计销售渠道的要求
1、能够带来显著的经济效益 2、能够不间断、顺利、快速地进入消费领域 3、具有较强的辐射功能 4、具有商流与物流一致性的特点 5、有利于实现为消费者服务，保护消费者利益
2.积极推广新产品，
健全产品群。
1.定期召开经销商会 议
2.创办针对经销商的 内部期刊，传递各地 市场信息和方法经验
3.聘请知名专家， 对经销商进行市
3.加强售点生动化管理。 场讲座。
三位一体 相互支撑
Network Optimization Expert Team
双汇集团分销渠道
中间商
批发商
零售商
双汇集团的精耕细作策略包含以下三个层次 企业渠道
加强网络建设
完善市场空白点
实现网络渠道的多层次化
开拓新的销售渠道
加强产品群的合理性
推广新产品
提高网络覆盖率
产品群网络 细分渠道
双汇集团渠道
Network Optimization Expert Team
精耕细作的整体认识
增强精耕细作的整体认识，在市场中正确运作。通常， 一提及精耕细作，就是要细分市场，把市场分成若干 个小块，在小块中单独运作。这种实际的业务操做本 无可厚非，但是由于每个小块中的个体利益，使得每 个独立的小块相互间成了一对矛盾体。例如无休止的 区域窜货，例如对区域交界处的互相扯皮，不负责任 现象。精耕细作战略要求每一个个体都要有大市场观 念。
1、立足本业，从市场出发把市场做透做细 2、实施产业多元化战略，多业并举
1、企业运作机制已经完成了由粗放型向集约型转变， 需要原有渠道也随之改革 。
1、市场竞争的日益激烈 2、肉食品市场已由垄断向数强相争过度
3、国外肉食企业的进入 4、国家食品卫生要求严格
Network Optimization Expert Team
双汇渠道的结构和特征
渠道
结构
主要特征
• 华北区: 26%
• 华东区 : 20%
全国代理商 • 华南区 : 24% 〔一级分销商〕 •西北: 14-15%
其它(20-30): 8-18%
• 包括大型国内外大型超级超市经销商 (沃 尔玛等), 合资分销商, 合资厂商的销售公司， 私营大型分销商.
• 在管理、定位、战略及与厂商的合作关系 上均各有特点和优势
省级或地区级 代理商〔二级
分销商〕
• 独立的区域分销 商(60%) • 一级代理商分公司
(40%)
零售商
(大约 4万家)
零售店分类: • 零售连锁店 (52%), • 独立零售店 (15%), • 品牌专卖店 (9%), • 营业厅(8%), • 专业肉食连锁商场(5%), • 超市百货商场(4%).
精耕细作策略
• 精耕细作是指在特定的区域市场，通过整合的 营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商市 场进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透 率，加强网点的产品群建设和生动化管理，并 利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场， 最终达到分销商主推，终端主推的目的，从而 提高市场占有率和品牌影响力。
Network Optimization Expert Team
Байду номын сангаас
• 跨区域进货 • 很高的价格敏感度 • 对上游分销商低忠诚度 • 密集的本地市场覆盖
• 30%的大型零售商占有全部零售市场82% 的销量 • 渠道忠诚度低 • 利润导向 • 很少或零库存
Network Optimization Expert Team
双汇集团渠道建设系列规范措施
规范渠道运行的意义
企业渠道
代销商 经纪人代理
商人批发商
渠道影 响因素
零售组织
差异
1、批发商不太注重促销、环境和地点，因
批为发他们商是与和顾客销而售非最商终消费者打交道。
非商店零售商
2、批发业务量往往比零售业务量 大，批发商所覆盖的贸易地区一般 比零售商大。
商店零售商
Network Optimization Expert Team
Network Optimization Expert Team
双汇渠道操作与管理
网点、产品、经销商
企业渠道
1，经销商区域划分和 运作规则的设定。
2，加强经销商配送人 员和车辆的配置，提 高配送效率和能力。 3，制定良好的配送服 务制度，提高配送质
量。
1，充分调动终端商的 积极性和挖掘其 最大潜能
双汇品牌
Network Optimization Expert Team
双汇经营模式图
经营模式
60%
肉类仓储
企业标志
销售渠道 冷链配送 冷链生产
Network Optimization Expert Team
市场运作转变
双汇集团
渠道
企业发展
企业机制
市场环境
1、粗放的市场销售渠道向有层次有深度的市场营销渠道转 变 2、市场运作由“做大做强”向“做精做强”转变
Network Optimization Expert Team
谢谢！
Network Optimization Expert Team
设计销售渠道的基本要求
Network Optimization Expert Team
双汇集团简介
• 双汇集团是以肉类加工为主的大型食品集团，总资 产约60多亿元，员工4万多人，在全国十多个省、市 建有二十多家现代化的肉类加工基地，是中国最大 的肉类加工基地。
▼
Network Optimization Expert Team