目标市场营销战略的核心
市场营销战略的核心理念
市场营销战略的核心理念市场营销战略的核心理念在于满足和超越消费者的需求和期望。
在商业竞争激烈的环境中，企业必须通过有效的市场营销战略来获得竞争优势，提高销售和市场份额。
以下是市场营销战略的核心理念：1. 消费者导向：市场营销战略的核心是以消费者为中心。
企业应该了解消费者的需求、偏好和行为，并为他们提供满足其需求的产品或服务。
通过深入了解消费者，企业能够开发出创新的产品和服务，满足他们的期望，提高客户忠诚度和满意度。
2.差异化竞争：市场竞争激烈，企业需要通过差异化来脱颖而出。
差异化是指企业通过产品、服务、品牌、价格等方面的独特之处来吸引消费者，并与竞争对手产生区别。
通过差异化竞争，企业能够吸引更多的消费者，提高品牌认知度，并赢得市场份额。
3.持续创新：市场环境不断变化，消费者需求也在不断演变，企业需要不断创新来适应市场变化。
持续创新是市场营销战略的基础，企业需要不断开发新产品、改进现有产品、提供更好的服务，以满足消费者的新需求。
4. 整合营销通信：市场营销战略不仅仅关注产品开发和销售，还需要关注如何有效地传达产品和品牌价值。
通过整合营销通信，企业能够通过多个渠道和多种方式向消费者传达一致的信息，包括广告、促销、公关和数字营销等，以增加品牌认知度和市场份额。
5. 数据驱动决策：在数字化时代，数据对于市场营销决策至关重要。
企业应该通过分析和利用数据来了解消费者的行为和偏好，评估市场潜力，进行目标定位和市场细分，并监测和评估市场营销活动的效果。
通过数据驱动决策，企业能够更准确地制定市场营销战略，提高业绩和回报。
总之，市场营销战略的核心理念是以消费者为导向，通过差异化竞争、持续创新、整合营销通信和数据驱动决策来满足和超越消费者的需求和期望。
企业应将消费者放在首位，不断创新并有效地传达产品和品牌价值，以在竞争激烈的市场中取得成功。
市场营销战略的核心理念追求的是企业与消费者之间的良好关系，通过有效的市场营销策略来吸引和保持消费者的忠诚度，从而提高销售和市场份额。
市场营销战略概述
市场营销战略概述市场营销战略是指企业为实现市场目标而制定的一系列策略和计划。
它涉及确定目标市场、制定营销策略、推广产品和服务，并实施销售和宣传等各种活动。
市场营销战略的制定要基于对市场环境和竞争对手的深入分析。
首先，企业需要了解目标市场的特点、规模、增长潜力和消费者需求，以确定最有利可图的市场定位。
其次，企业需要了解竞争对手的优势和弱点，以寻找差异化的竞争策略。
市场营销战略的核心是制定市场定位和品牌定位策略。
市场定位是指企业通过满足特定消费者需求或提供独特的产品或服务定位自己在市场上的位置。
品牌定位则是指企业通过塑造独特的品牌形象和价值主张来影响消费者的选择和忠诚度。
营销策略涉及产品、价格、渠道和推广等方面的决策。
产品战略包括产品设计、品质控制和创新等，以满足消费者的需求。
价格战略涉及定价策略、促销活动和定价弹性等，以实现利润最大化。
渠道战略涉及选择适当的销售渠道和渠道成本管理。
推广策略则包括广告、公关、促销和个人销售等手段，以宣传和推广产品。
市场营销战略的实施需要建立完善的销售和营销体系。
销售策略包括招募和培训销售人员、建立销售网络和销售流程等。
营销策略则包括市场推广活动、品牌建设和客户关系管理等。
最后，市场营销战略的执行需要定期进行评估和监控。
这可以通过市场调研、销售数据分析和顾客反馈等方式来评估市场营销活动的效果，并及时调整和优化策略。
总之，市场营销战略是企业为实现市场目标而制定的一系列策略和计划。
它需要基于深入的市场和竞争分析，制定市场和品牌定位策略，并通过产品、价格、渠道和推广等方面的决策来实施。
市场营销战略的成功需要建立完善的销售和营销体系，并进行定期的评估和监控。
通过科学的市场营销战略，企业可以更好地满足消费者需求，提高市场份额和利润。
市场营销战略在现代竞争激烈的商业环境中扮演着重要的角色。
通过制定和实施有效的市场营销战略，企业可以更好地满足消费者需求，增加市场份额，并保持竞争优势。
STP营销战略的核心：以客户为中心
• 提高市场营销的效率和效果
• 优化产品策略：更好地满足客户需求
• 有助于企业发现新的市场机会
• 制定有效的定价策略：提高产品附加值
• 增强企业的竞争力和盈利能力
• 拓展销售渠道：扩大市场覆盖
• 提升品牌知名度和美誉度：树立良好的企业形象
STP营销战略的实施与企业竞争优势
实施步骤
企业竞争优势
• 市场细分：识别目标客户群体
市场需求分析
市场导向定价策略
• 客户需求曲线：反映客户对价格的敏感程度
• 市场渗透定价：通过低价格吸引客户，提高市场份额
• 需求弹性：衡量价格变动对需求量的影响
• 市场撇脂定价：通过高价格提高产品形象，获取高额利
润
• 动态定价：根据市场变化和竞争状况调整价格
价值导向定价策略：提升产品价值与客户支付意愿
间接渠道类型
• 代理商：为企业提供产品销售和服务的代理商
• 经销商：为企业提供产品销售和服务的经销商
• 零售商：为企业提供产品销售和服务的零售商
间接渠道策略
• 合作伙伴选择：选择具有市场能力和信誉的合作伙伴
• 渠道管理：加强对合作伙伴的管理和培训
• 渠道激励：通过激励机制提高合作伙伴的积极性和忠诚度
CREATE TOGETHER
DOCS SMART CREATE
STP营销战略的核心：以客户为中
心
DOCS
01
STP营销战略的基本概念
与重要性
STP营销战略的定义与核心要素
STP营销战略（Segmentation, Targeting, Positioning）
• 市场细分：将整个市场细分为不同的客户群体
• 互动活动：通过客户参与、互动等提高客户忠诚度
市场营销战略的主要内容及应用
市场营销战略的主要内容及应用市场营销战略是企业在市场竞争中制定的一系列计划和措施，旨在实现市场份额的增长、产品销量的提高以及企业利润的增加。
它是企业实施市场营销活动的总体指导方针，是企业在市场环境中进行资源配置和决策的依据。
市场营销战略的主要内容包括市场定位、目标市场选择、市场细分、产品定位、市场竞争战略等。
下面将对这些内容进行详细介绍，并探讨其应用。
市场定位是市场营销战略的核心之一。
市场定位是指企业在市场中确定自己的定位和差异化优势，从而满足特定消费者群体的需求。
市场定位的核心是找到与企业产品或服务相关的目标市场和目标消费者，确定市场定位后，企业可以更加有针对性地开展市场营销活动，提高市场竞争力。
目标市场选择是市场营销战略的重要环节。
目标市场选择是指企业从众多潜在市场中选择出最具吸引力的市场进行经营和发展。
目标市场选择主要考虑市场规模、市场增长率、市场竞争程度、市场利润率等因素，以及企业自身的资源和竞争优势，通过科学的市场调研和分析，确定最有利于企业发展的目标市场，从而提高市场开发的效率和效果。
市场细分是市场营销战略的另一个重要内容。
市场细分是指将整个市场按照消费者的需求特征和行为习惯进行划分，将市场划分为若干个具有相似需求和行为特征的细分市场。
通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场的需求特点，有针对性地进行产品设计、定价、促销和渠道选择，提高产品的市场适应性和竞争力，实现差异化竞争。
产品定位是市场营销战略中不可忽视的一环。
产品定位是指企业在目标市场中确定自己产品的独特性和竞争优势，并将其传达给目标消费者的过程。
通过产品定位，企业可以将产品与竞争对手进行区分，形成自己的市场地位和品牌形象，提高产品在市场中的认知度和美誉度，从而吸引更多的消费者，实现销售增长和市场份额提升。
市场竞争战略是市场营销战略的重要组成部分。
市场竞争战略是企业在市场竞争中采取的一系列行动和策略，旨在获取市场份额、抢占市场优势和提高企业竞争力。
营销战略的主要内容和关键步骤
营销战略的主要内容和关键步骤营销战略是指为实现组织的营销目标而采取的一系列计划和行动的综合体。
它涵盖了市场分析、目标市场选择、竞争优势建立、目标市场营销组合和实施、控制和评估等关键步骤。
下面将详细介绍营销战略的主要内容和关键步骤。
1.市场分析：对市场进行全面、系统的研究和分析，包括市场规模、市场需求、竞争对手、消费者行为等方面。
通过市场分析可以获取对市场的深入了解，为后续的决策提供依据。
2.目标市场选择：确定组织的目标市场，即要向哪些消费者群体销售产品或提供服务。
目标市场的选择要基于市场分析的结果，考虑市场规模、潜力、竞争情况和组织的资源能力等因素。
3.竞争优势的建立：在目标市场上建立持续的竞争优势是营销战略的核心。
竞争优势可以通过产品差异化、低成本、品牌知名度、技术创新等方面来实现。
竞争优势的建立需要深入理解目标市场和竞争对手，结合组织的资源能力进行有效的定位。
4.目标市场营销组合和实施：根据目标市场的需求和竞争环境，制定营销组合策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。
同时，制定具体的实施计划，确定资源的分配和时间表，以确保营销战略的有效实施。
5.控制和评估：营销战略的实施过程中，需要进行定期的控制和评估，及时发现问题并采取相应措施。
通过制定合适的指标和评估方法，对营销战略的执行效果进行监控和评估，为决策提供依据，并对战略进行修正和优化。
1.制定目标：明确组织的营销目标，包括销售额、市场份额、利润等方面的目标。
同时，要确保目标具有可行性和具体性，便于后续的执行和评估。
2.市场分析：进行市场研究和分析，包括消费者需求、市场规模、竞争对手、渠道状况等方面的分析。
通过市场分析，了解市场的现状和趋势，为后续的战略制定提供依据。
3.目标市场选择：根据市场分析的结果，确定组织的目标市场。
目标市场的选择要基于市场潜力、竞争环境和组织资源等因素，并与组织的战略方向相一致。
4.竞争优势的建立：基于目标市场的需求和竞争环境，确定组织的竞争策略和差异化定位。
《市场营销理论与实务》第四章目标市场战略
第四章：目标市场战略当代战略营销的核心，可被定义为STP，也就是对市场进行细分、确定目标市场和市场定位。
——菲利普.科特勒【知识目标】1、掌握市场细分的概念和作用。
2、了解市场细分的标准。
3、了解目标市场选择的战略。
4、理解市场定位的步骤和策略。
【能力目标】1、能够对给定企业背景或产品现状进行分析，判断出产品的市场细分标准2、能够根据不同的市场需求，制定出相应的目标市场战略。
3、能够对给定目标市场进行定位策划【案例导入】麦当劳餐厅的定位“麦当劳”餐厅价值包含“优质、服务、清洁、价值”这些信条。
员工上岗前，要用“麦当劳”专用消毒液洗手达20秒；工作中，要对客人表现出一样的亲切微笑；客人离开后，30秒钟理清空位。
有一年春节，一位朋友见到一位外宾在麦当劳餐厅，手端餐盘，立等座位15分钟后仍然站着。
然后他向售物处提出退货，售货员了解客户要求后，立即道歉，无条件予以退货，并将收回之食物随即倒入回收箱。
“麦当劳”餐厅这样一贯的一系列的行为便形成了它在客户心目中的形象：亲切、欢快、规范、卫生、便捷、口味好等，是值得信赖的快餐连锁店。
（资料来源：范莉莎主编《市场营销基础》2007.6版）启示：准确的定位能为企业带来巨大的收益。
第一节市场细分企业面对着成千上万的消费者，他们的需求和欲望是千差万别的并且分散于不同的地区，而又随着环境因素的变化而变化。
对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。
又由于生产企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需求。
企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场。
细分市场理论为企业提供了科学选择目标市场的思路和方法，是企业选择目标市场的基础和前提。
一、市场细分的概念和作用（一）市场细分的概念市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
STP营销战略概述解析
STP营销战略概述解析STP营销战略是市场营销中的一种重要策略，它将整个市场分为不同的细分市场，然后选择一个或多个目标市场来实施针对性的营销活动。
STP分别代表市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning），这三个步骤构成了STP营销战略的核心内容。
通过STP营销战略，企业能够更好地理解市场和消费者需求，有针对性地开展市场活动，提高市场反应速度，从而实现更好的市场竞争力。
首先，市场细分是STP营销战略的第一步，它将整个市场根据消费者的相关特征和需求划分为若干个更小的细分市场。
市场细分可以根据消费者的地理位置、人口特征、消费行为等方面进行划分，以便更好地了解每个细分市场的消费者群体特征和需求。
通过市场细分，企业可以更好地把握市场的动态变化，精准地定位目标市场，降低市场风险，提高市场开发的成功率。
其次，目标市场选择是STP营销战略的第二步，它是在市场细分的基础上选择一个或多个最具有吸引力或潜力的细分市场作为企业的目标市场。
目标市场选择需要考虑到企业的资源能力、市场需求、竞争环境等多方面因素，以确保企业可以在目标市场中取得成功。
通过目标市场选择，企业可以更加集中地开展市场活动，更精准地满足目标市场的需求，提高市场占有率并实现持续增长。
最后，定位是STP营销战略的第三步，它是指企业在目标市场中确定自己与竞争对手的差异化优势，并通过产品、价格、促销等手段来塑造自己在消费者心目中的独特品牌形象。
定位需要考虑到消费者的需求和市场的竞争环境，以确保企业的定位策略能够有效地凸显其独特性，并赢得消费者的认可和信任。
通过定位，企业可以建立起自己的品牌形象，提升市场竞争力，实现长期的市场价值创造。
总的来说，STP营销战略是市场营销中的一种重要策略，它通过市场细分、目标市场选择和定位三个步骤的有机结合，帮助企业更好地了解市场和消费者需求，选择适合的目标市场，并实施有针对性的市场活动，从而提高市场反应速度，增加市场占有率，实现企业的长期发展目标。
营销战略的主要核心
营销战略的主要核心营销战略的主要核心在于如何有效地吸引和保留客户，提高企业的市场份额和竞争力。
以下是一些主要的核心要素：1. 目标市场分析：了解目标市场的需求、偏好和行为习惯是制定营销战略的关键。
通过市场调研、竞争分析和消费者洞察，确定目标市场的细分和定位，以便更好地满足目标客户的需求。
2. 差异化定位：确定企业的竞争优势和独特卖点，使品牌在市场中突出并吸引目标客户。
通过产品创新、品牌形象塑造和市场定位策略，使企业与竞争对手区分开来，赢得消费者的青睐。
3. 产品和定价策略：根据目标客户的需求和预算，设计和开发具有竞争力的产品或服务。
同时，确定合适的定价策略，使产品在市场中具有吸引力，不仅能够盈利，还能吸引更多的消费者。
4. 渠道选择和分销策略：选择适合目标市场的渠道和分销策略，确保产品能够高效地传达给目标客户。
无论是线下渠道还是线上渠道，都需要建立合作关系，确保产品能够迅速地到达消费者手中。
5. 促销和宣传活动：通过有效的促销和宣传活动，向目标客户传递产品的价值和优势。
这可以包括广告、促销活动、公关活动、社交媒体营销等多种形式，以增加品牌知名度、提高产品的认知度和购买欲望。
6. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，提供优质的售前和售后服务。
通过定期的客户反馈和沟通，了解客户需求的变化，不断改进产品和服务，增强客户忠诚度和满意度。
7. 绩效监控和分析：制定合适的指标和评估体系，对营销策略的执行效果进行监控和分析。
根据数据和反馈结果，及时调整和优化营销策略，确保营销活动的效果和投资回报。
准确理解以上主要核心要素，并针对企业的特定情况制定相应的营销战略，可以帮助企业在竞争激烈的市场中取得优势，并实现持续的增长和成功。
继续深入探讨与营销战略相关的其他内容，将包括消费者行为、数字营销、品牌建设和市场营销趋势等方面。
8. 消费者行为研究：了解消费者的需求、偏好和购买决策过程对于制定营销战略至关重要。
通过消费者行为研究，可以更好地把握目标客户的心理和行为特点，进而针对性地开展产品设计、市场定位和宣传策略。
目标市场营销名词解释
目标市场营销名词解释目标市场营销是指在市场营销战略中，针对特定的细分市场，将资源和努力集中在实现目标市场的需求和满意度上的一种策略。
目标市场是指企业通过市场细分得出的最有可能购买其产品或服务的消费者群体。
目标市场营销的核心理念是通过找到并满足目标市场的需求，从而提高市场份额和盈利能力。
以下是一些与目标市场营销相关的重要名词解释：1. 市场细分（Market Segmentation）：将整个市场分割成相对独立的、具有相似需求和特征的小区块，以便更好地了解和满足各个细分市场的需求。
2. 目标市场（Target Market）：基于市场细分的结果，选择最有可能购买产品或服务的消费者群体作为目标市场。
目标市场应具有可度量性、可到达性、可高度投入和有盈利潜力等特征。
3. 市场定位（Market Positioning）：确定产品或品牌在目标市场中的差异化和竞争优势，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。
4. 价值主张（Value Proposition）：将产品或服务的独特价值和优势传达给目标市场，使其认识到购买该产品或服务的价值。
5. 市场需求（Market Demand）：目标市场对特定产品或服务的总体需求。
了解市场需求有助于企业确定目标市场的规模和潜在机会。
6. 市场细分变量（Segmentation Variables）：用于将市场细分的各项统计指标，包括人口统计数据（如年龄、性别、收入）和行为数据（如购买行为、偏好）等。
7. 营销策略（Marketing Strategy）：基于目标市场的需求和竞争环境，制定出达到目标市场的目标和方式的计划。
8. 市场定位图（Positioning Map）：将竞争对手及其产品在某一或多个关键属性上绘制出来的图，用于分析目标市场中产品的位置和差异化机会。
9. 市场份额（Market Share）：企业在目标市场中所占的销售额或市场份额的比例。
较高的市场份额意味着更大的市场影响力和竞争优势。
市场营销第8章目标市场PPT课件
定位差异化与独特卖点
总结词
阐述如何通过差异化创造独特卖点。
详细描述
差异化是定位的核心，企业可以通过产品、品牌、渠 道等方面实现差异化。在产品方面，可以通过功能、 外观、材质等方面进行差异化；在品牌方面，可以通 过品牌形象、品牌文化等方面塑造独特的品牌形象； 在渠道方面，可以选择不同的销售渠道，以覆盖更广 泛的目标客户。通过这些方面的差异化，企业可以创 造出独特的卖点，吸引消费者并提高市场份额。
地理细分
根据地理位置、国家、地区等 因素将市场划分为不同的区域
。
人口细分
根据年龄、性别、收入、教育 程度等因素将市场划分为不同
的群体。
心理细分
根据消费者个性、价值观、生 活方式等因素将市场划分为不
同的类型。
行为细分
根据消费者购买行为、态度、
02 目标市场的评估
案例二：某企业的市场开发策略与实践
总结词
创新驱动，拓展市场
VS
详细描述
该企业通过不断研发创新，推出新产品或 改进现有产品，以满足市场需求。同时， 该企业注重市场开发，采取多种营销策略 ，如促销、广告、渠道拓展等，以扩大市 场份额和客户基础。
案例三：某产品的差异化定位与成功
总结词
差异化竞争，突出优势
性。
市场执行效果的评估与调整
效果评估
通过收集和分析市场数据，评估营销组合策略的实施效果，包括 销售额、市场份额、客户满意度等指标。
调整策略
根据效果评估结果，对策略进行必要的调整，以提高效果。调整可 能涉及产品、价格、渠道和促销等各个方面。
持续改进
不断优化和改进营销组合策略，以适应市场变化和客户需求的变化， 提高市场执行效果。
总结词
目标市场营销战略
目标市场营销战略目标市场营销战略是为了更好地满足特定市场需求、促进产品销售和企业发展而制定的策略。
下面是一个简单的例子来说明一个目标市场营销战略的要素。
1. 确定目标市场：首先，必须选择一个具体的目标市场，这是指企业要专注于销售产品或服务的特定细分市场。
例如，如果一家公司生产高端旅行箱，他们的目标市场可能是富裕的旅行者，年龄在30至50岁之间。
确定目标市场的关键是了解他们的需求、偏好和行为模式。
2. 定义目标市场需求：了解目标市场的需求是制定市场营销战略的关键。
这需要公司进行市场调研和分析，以确定目标市场对产品或服务的需求。
在上述旅行箱的例子中，研究可能表明，目标市场更关注旅行箱的质量、耐用性和设计。
3. 制定差异化竞争策略：差异化竞争是目标市场营销战略的核心。
这意味着企业要通过提供独特的产品或服务来与竞争对手产生区别，以吸引目标市场的消费者。
在旅行箱的例子中，企业可以设计出独特的旅行箱款式或采用高品质的材料来吸引目标市场。
4. 制定市场传播计划：一旦制定差异化竞争策略，企业需要制定市场传播计划来向目标市场传达其产品或服务的价值。
这可以通过多种方式实现，如广告、公关、营销活动等。
在上述旅行箱的例子中，公司可以通过高品质的广告宣传和在目标市场举办旅行相关的活动来吸引目标市场的关注。
5. 设置销售和分销策略：最后，企业需要制定销售和分销策略，以确保产品或服务可以顺利地进入目标市场并达到销售目标。
这可能涉及选择合适的销售渠道和与零售商建立合作关系，以确保产品或服务能够轻松地被目标市场的消费者获得。
综上所述，一个目标市场营销战略需要确定目标市场，了解其需求，制定差异化竞争策略，制定市场传播计划并设置销售和分销策略。
这些步骤将有助于企业更好地满足目标市场需求、提高销售，并实现可持续发展。
市场营销战略是企业取得市场竞争优势并推动业务增长的关键。
在制定目标市场营销战略时，以下方面的考虑会对战略的成果产生积极影响。
市场营销的核心三要素
市场营销的核心三要素在现代市场营销理论中，市场细分、目标市场、市场定位是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
市场细分在市场营销中有着重要的地位，它能有效地划分出自身所需要的市场，在进行选择。
比如服装类市场，可以细分为男装、女装、童装等，其中男装又可以分为衣服裤子鞋子内衬等领域。
总体来说，市场细分可以让我们把握好进入市场的方向，不会出现盲目错乱的感觉。
目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。
目标市场在企业来说是相当重要的，因为任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过份大的目标，只有扬长避短，找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场，才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰，有效的能够将企业的资源运用于市场中，从而创造更大的效益。
市场定位是指企业在选择好目标市场之后，针对目标市场潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。
精准的市场定位能够让企业有效的进行产品的设计，广告的设计以及促销等活动的进行。
比如足力健老人鞋，这个企业的市场定位相当的清晰，老人和鞋是这个企业的主题，这样不仅仅在投入广告的时候能够有精准的定位，而且目标客户也让人一目了然，从而能够让目标客户能够精准的选择。
市场营销的三要素能够让企业或者个人能够有效的选择适合自己的道路，现今社会都是以精准为主，如果没有选择好有效的市场，会导致企业或者个人浪费许多的人力物力，到头来可能出现一个目标市场都做不好的情况。
事实证明，一个企业有好的营销是非常有利的，竞争并不是公司之间的竞争，而是公司所存在的价值传递网络体系之间的竞争。
市场营销的核心是
市场营销的核心是
市场营销的核心是交换。
市场营销战略是企业市场营销部门根据公司总体战略与业务单
位战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
确定目标市场的主要工作是进行市场细分和目标市场选择。
消费者市场细分的依据。
市场细分要依据一定的细分变量来进行。
消费者市场的细分变量主要有地理、人口、心理和行为四类变量。
产业市场细分的依据。
细分产业市场的变量，有一些与消费者市场细分变量相同，如使用率、对品牌的忠诚程度、使用者对产品的态度等。
此外，细分产业市场的常用变量还有最终用户、顾客规模及其他变量等。
所谓目标市场，就是企业决定要进入的市场，也就是企业拟投其所好、为之服务的那个顾客群。
市场营销专业基础知识
市场营销专业基础知识（专业术语）1。
市场营销：个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
2.营销组合4P：即：产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道（Place)、促销或传播（Promotion）。
(1)产品策略是市场营销战略的核心，主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。
产品是可以满足人们某种需求的东西，它不仅包含有形的实体,还包括一些无形的蕴含在产品中的其他因素。
有人曾经说过:“我们生活在一个对产品或服务的认识同以前相当不同的时代。
从很大程度上说，重要的不是基本的核心产品，而是我们围绕着核心产品的满意度的组合."现代市场营销理论认为产品的整体包括核心产品、有形产品和附加产品。
核心产品是顾客购买产品时真正追求的利益；外观、包装等则是核心产品得以实现的有形部分;附加产品则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。
一个好的产品是核心产品、有形产品和附加产品的完美组合和统一。
因此，在为产品进行策略制定时，我们首先注重了产品的核心性质.名牌的创立、保护和发展,归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评，没有一流的质量就不可能赢得消费者的“货币选票”，也就不可能获得利润。
在今天的竞争环境中，忽视产品本身质量无疑等于自杀。
所以在产品策略实行中，应将保证产品质量放在了至高无上的位置。
在产品策略中，我们不仅考虑到了以有形产品体现出来的核心产品，还注意了附着在有形产品上的附加利益。
（2)价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。
常见的新产品价格决策策略主要有以下三种：·撇脂定价策略指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。
撇脂定价的条件：①市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性,即使把价格定得很高,市场需求也不会大量减少。
②高价使需求减少,但不致抵消高价所带来的利益。
第七章 目标市场营销战略(STP
•
• • • • •
有些顾客一无所知； 有些顾客一无所知； 有些知道一点情况； 有些知道一点情况； 有些了解得很清楚； 有些了解得很清楚； 有些已对产品发生兴趣； 有些已对产品发生兴趣； 有些希望能得到该产品； 有些希望能得到该产品； 有些正打算购买。 有些正打算购买。
（7）态度 (Attitude) •热情； 热情； 热情 •肯定； 肯定； 肯定 •不关心； 不关心； 不关心 •否定； 否定； 否定 •敌视 敌视
评 估每 个细 分 市场 的吸 引力 选 择目 标细 分市场
市场定位
为每个目标细分 市场研究可能的 定位观念 选择、发展的传 选择、 播所挑选的定位 观念的轮廓
本章要求
一个公司怎样确认细分市场？ 一个公司怎样确认细分市场？ 一个公司应用什么标准来选定最有吸引 力的目标市场？ 力的目标市场？
第一节
1. 地理细分 (Geographic Segmentation) 指按照消费者所处的地理位置、 指按照消费者所处的地理位置、自然环境等进行 市场细分。具体变量包括国家、地区、人口密度、 市场细分。具体变量包括国家、地区、人口密度、 气候条件、交通条件、资源条件等。 气候条件、交通条件、资源条件等。 2. 人口细分 (Demographic Segmentation) 指按照消费者的年龄、性别、家庭规模、 指按照消费者的年龄、性别、家庭规模、家庭生命 周期、收入、职业、教育程度、种族、 周期、收入、职业、教育程度、种族、宗教信仰等 变量对市场进行细分。 变量对市场进行细分。
二、市场细分战略的产生（P148) 市场细分战略的产生（
大量营销 产品多样化营销 目标营销
1、企业在每一阶段奉行的市场营销哲学是 企业在每一阶段奉行的市场营销哲学是 什么？ 什么？ 2、各种战略适合什么情况？ 、各种战略适合什么情况？ 3、在每一种战略下，企业是如何经营的？ 、在每一种战略下，企业是如何经营的？
营销战略包括(3篇)
第1篇一、市场分析1. 宏观环境分析：对政治、经济、社会、技术、法律等宏观因素进行分析，了解行业发展趋势和竞争格局。
2. 行业分析：对行业规模、增长速度、竞争程度、市场集中度等进行分析，评估企业所处的行业地位。
3. 竞争对手分析：对主要竞争对手的产品、价格、渠道、促销等策略进行分析，了解其优劣势。
4. 消费者分析：对消费者需求、购买行为、消费习惯等进行分析，为企业制定营销策略提供依据。
二、目标市场选择1. 市场细分：根据消费者需求、购买行为、消费习惯等因素，将市场划分为不同的细分市场。
2. 目标市场选择：在细分市场中，根据企业的资源、能力、战略目标等因素，选择一个或多个目标市场。
3. 目标市场定位：在目标市场中，确定企业产品或服务的差异化竞争优势，形成独特的市场定位。
三、产品策略1. 产品组合策略：根据市场需求，优化产品组合，包括产品线长度、宽度、深度和关联度。
2. 产品创新策略：不断研发新产品，满足消费者需求，提高市场竞争力。
3. 产品差异化策略：通过产品功能、设计、品牌等方面实现差异化，形成独特的竞争优势。
四、价格策略1. 定价目标：根据企业战略目标，确定价格策略，如利润最大化、市场份额最大化等。
2. 定价方法：采用成本加成法、市场渗透法、竞争导向法等方法进行定价。
3. 价格调整策略：根据市场变化、成本变化、竞争对手策略等因素，适时调整价格。
五、渠道策略1. 渠道选择：根据产品特性、目标市场、竞争环境等因素，选择合适的销售渠道。
2. 渠道管理：建立完善的渠道管理体系，包括渠道建设、渠道激励、渠道评估等。
3. 渠道整合：实现线上线下渠道的整合，提高销售效率。
六、促销策略1. 促销组合策略：根据目标市场、产品特点、竞争对手等因素，制定合理的促销组合策略。
2. 广告策略：通过广告宣传，提高品牌知名度和美誉度。
3. 公关策略：通过公关活动，树立良好的企业形象。
4. 推销策略：通过销售人员，提高产品销量。
STP营销战略的核心：以客户为中心
STP营销战略的核心：以客户为中心在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想成功立足并取得长期发展，必须建立起有效的营销战略。
STP营销战略（即分割、目标和定位）被广泛认为是一种有效的方法，可以帮助企业更好地了解和满足客户需求。
1. 分割（Segmentation）分割是指根据市场的不同特征将客户进行分类，以便更精确地了解他们的需求和行为。
企业可以根据客户的地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等因素将客户进行划分，从而更好地满足不同群体的需求。
通过有效的分割，企业可以更加精准地开展市场定位和目标客户选择的工作。
2. 目标（Targeting）在进行客户分割的基础上，企业需要确定目标市场，即选择最有潜力的客户群体作为目标。
通过细致的市场研究和分析，企业可以确定哪些客户更有可能购买他们的产品或服务，并将资源集中在这些客户身上，以提高营销效果和降低成本。
目标客户的选择要符合企业的核心竞争优势和发展战略，从而能够实现最大化的市场效益。
3. 定位（Positioning）定位是指企业在目标市场中如何塑造自己的形象和品牌，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。
企业需要确定自己在客户心目中的独特价值主张，突显自己的优势和特点，从而赢得客户的信任和认可。
通过清晰而独特的市场定位，企业可以建立起强大的品牌形象，让客户对自己的产品或服务产生认同感，从而提高用户留存率和忠诚度。
结语综上所述，STP营销战略的核心在于以客户为中心，通过有效的分割、目标和定位策略，能够更好地满足客户需求，提高市场竞争力，实现长期的发展。
企业在制定营销战略时应该深入了解客户，不断创新和优化自己的产品和服务，不断提高市场营销效率和效果，从而取得成功。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目标市场营销战略的核心
内容摘要：目标市场营销战略的核心，可被定义为STP。
STP营销战略的核心是定位。
作为定位的重要手段，市场细分策略和差异化策略往往并行不悖。
STP 营销战略新模型可以弥补STP营销战略的不足。
目标市场营销战略内涵今天绝大多数企业都正在从事目标市场营销。
目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。
第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。
目标市场营销又称STP营销或S T P三步曲，这里S指Se gme ntin gmarket，即市场细分；T指Targetingm a r k e t，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。
正因为如此，营销大师菲利普•科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。
所谓市场细分即指企业根据消费者的一定特征，把原有市场划分成两个或两个以上的子市场（不同的购买群体），这些子市场可能值得企业为其提供独立的营销组合服务。
市场细分从消费者分析出发，体现了现代市场营销观念，本身又是企业市场营销战略战术运用的前提。
确定目标市场即企业在细分市场的基础上，根据自身资源优势所选择的主要为之
服务的那部分特定的顾客群体。
企业在选择最佳细分市场作为主打目标市场时需考虑：细分市场的潜量，细分市场的竞争状况，企业资源与市场特征的吻合度，细分市场的投资回报水平。
根据科特勒关于定位的定义，所谓定位就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。
由此我们可知“定位”指的是企业产品在市场中的定位，或企业本身在市场中的定位，亦即确定企业包括其产品、形象在市场上的位置。
需要指出的是，这里市场指的是目标顾客的心理。
由此可见，我们常见的产品定位、企业定位其实是指产品、企业在消费者心目中的位置。
定位一般是以产品为出发点的，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想，就是说，要为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。
S T P营销战略核心现代营销战略的核心可简称STP，而由上述STP营销战略的基本内容我们不难看出：STP营销战略的核心在于“定位”，其本质就是定位战略。
市场细分（S），确定目标市场（T）实质上是在市场空间定位出目标顾客，而STP中的P则是在目标顾客的心理定位。
就STP过程而言STP营销即是定位由空间到心理，由粗略到精确的过程。
三者是一个整体，密不可分。
没有ST的市场空间（目标顾客）选择，也就没有P在目标顾客心理的精确定位。
如今营销已进入定位时代，成功定位往往能使企业形成巨大的竞争优势，而且这一优势往往非企业产品质量和价格所带来的优势可比。
值得注意的是：成功的定位易于形成竞争优势，但其本身并不一定是竞争优势，企业在选择定位时，定位所表现出来的优势有时甚至是自己的弱项，定位于此，往往因为存有市场空隙。
定位往往从产品出发，但并不对产品作实质性改变，而是在目标顾客的心智模式做文章“。
企业绝不能把其单向的对产品的创新变革认为是对顾客最有价值的。
当今商品的价值已经越来越多地体现在消费者的心理上。
定位就是要在消费者心目中占领独特的价值位置，是从消费者的心智上下功夫，正如里斯和屈特所
言：定位是攻心之战，取胜的关键是要在消费者心智上找到一个恰当的价值坐标。
现有产品在顾客心目中都有一定位置。
这些品牌拥有自己的地位，竞争对手很难取代它们，这时其他竞争参与者可以有几种策略选择。
第一种策略是强化自己产品在消费者心目中的现有地位。
第二种策略补缺定位，即发现市场上的空隙。
第三种策略是退出竞争或重新定位。
第四种是“固定会员俱乐部”策略。
公司如果在一些有意义的属性方面不能排在第一位，就可以采用这种策略。
定位是设计公司产品和形象的行为，以便目标市场能知道公司相对于竞争对手的地位。
公司进行定位的前提是了解目标市场对价值的定义以及顾客选择供应商的方法。
需要注意的是：定位策略可能会要求改变产品的品名、价格和包装，但这只是“为了在潜在顾客心目中寻求有价值的定位而作的形式上的改变。
”定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，并使目标顾客明确认知这种差别，从而在顾客心目中留下特别的印象，这样影响了顾客心理，有利于企业及产品在市场中建立自己的特色，增强企业竞争力，增加企业的经济效益。
差异化尤其产品差异化是定位的重要手段，它有利于企业创造特色与其他企业区分开来。
我们强调定位是STP营销战略的核心，并不表明产品差异化策略就比市场细分策略更加重要。
事实上STP营销过程是一个整体，决不能单独割裂开来，产品差异化策略和市场细分策略往往也可并行不悖。
目标市场营销战略模型的构建如前所述，以传统STP营销战略为指导，企业的营销运作一般是按“市场细分——确定目标市场——产品设计开发——品牌形象宣传——目标顾客销售”这样路径顺序进行。
传统STP营销战略观念的弊端也是不言而喻。
从上面的分析我们也不难看出：传统的STP营销战略强调从市场需求的分析出发，其本身是营销观念的一次革命。
首先，传统STP战略在最终定位时忽略了对企业自身资源及能力状况的分析把握，这往往会导致企业错误的定位或定位失败。
很多情况下即使目标市场很有潜力，企业如缺乏相应的人才、技术、资金、营销等资源与能力也很难在该目标市场上定位成功。
由此可见，扬长避短，找出目标市场与本企业资源能力的最佳结合点应是传统STP营销战略补充考虑的关键因素。
其次，传统STP战略也未能充分考虑目标市场容量和竞争对手状况。
仅从顾客分析的角度来看，具有一定规模和发展潜力的市场可能早已被竞争对手所看好，在这种情况下，缺乏对竞争对手的认知和分析，任何定位风险极大，即有可能失败，正所谓知己知彼，方能百战不殆。
再次，传统的STP战略对顾客的分析基本是一种静态分析。
应该说顾客的需求是发展变化的，而且顾客往往也并不确切知道自己需要什么。
传统STP战略静态分析在顾客需求及相关特征瞬息万变的今天，往往难以避免失败。
最后，随着社会的发展和人民生活水平的提高，消费需求进入了个性化需求时代，传统的STP营销难以满足个性化要求。
STP营销的成功之处在于满足了不同消费者群的不同需要。
但是由于它针对的是消费者群体而不是单个消费者，其所考虑的重点是同一消费群体对某一商品属性的共同要求而不是每个消费者与众不同的特殊需求，这决定了STP营销对个性化需求的满足是不完全的。
企业要想在个性化需求时代赢得先机，必须逐步实现“定位”向定制营销的转变。
所谓定制营销是指企业在营销活动中，针对每个消费者与众不同的个性化需求，为其“量身定做”产品从而最大限度地满足消费者需要的一种营销模式。