渠道经销商利益平衡
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美的整体厨卫
北部区域
从蓝到更深的蓝
廊坊蓝色根据地建设之路
河北管理中心 廊坊樱奇商贸有限公司
张庆田
2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
美的整体厨卫
北部区域
目录
31 廊坊市场概况 2 蓝色根据地建设推进情况 3 市场如何布局 4 市场操作要点
2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
美的整体厨卫
家电
选洁 具
门和 橱柜
灯饰
吊顶 铺砖 改水
电
客户选择上优先从家装渠道入手，与当地的水暖、建材、洁具、橱柜、强强联合
2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
美的整体厨卫
北部区域
Байду номын сангаас
市场规划总体思路
1. 市场开拓初期，广撒网,择优扶植 2. KA与地标一定要直营,出形象，撑价格 3. 保障渠道核心客户利益 4. 扶植区域内核心客户，多开分店和乡镇网点 5. 核心客户承担区域内售后服务保障责任 6. 老品处理集中在代理商或各县核心客户自有店内
2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
美的整体厨卫
北部区域
如何平衡客户利益-价格管控
1. 签订市场规范协议收取市场保证金2000元，对于乱价的客户 • 第一次罚款500元 • 第二次罚款1000元 • 第三次取消经销商资格
2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
美的整体厨卫
北部区域
如何平衡客户利益-价格管控
北部区域
廊坊概况
• 廊坊位于河北省中部偏东，地处京津两 大城市之间,被誉为“京津走廊上的明 珠”。
• 廊坊市辖2个市辖区、5个县、1个自治 县，代管2个县级市。即安次区、广阳 区、廊坊经济技术开发区、三河市、霸 州市、香河县、永清县、固安县、文安 县、大城县、大厂回族自治县。
• 总人口408.3万人，全市城镇居民人均 可支配收入16302元，增长16.7%。农 民人均纯收入6155元，增长9.9%。
地标、KA通过导购员提成控制零售价的统一,若发现乱价,则不予发放 提成并辞退 导购薪资体系设计
底薪 保险 月度任务完成奖 年终奖 节日慰问 淡季旅游 提成
600 290/月 300/店 年度内最高月度工资金额 80-100元礼品 7月淡季组织旅游 零售额900以下 零售额900-2000 零售额2000-3000
年终兑现
2% 3% 4%
零售额3000以上
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
网点名称
香河意田美的厨卫专卖店 荣轩建材城厨卫专卖店 安平镇美的厨卫专卖店
盛达家电商场 渠口镇盛达分店
顺诚厨具 香河苏宁 新时代家电商场 刘宋镇水暖门市 蒋辛屯镇水暖店 宏生厨具 金旺水暖
网点性质
专卖店 专卖店 乡镇专卖店 家电地标 乡镇网点 洁具店
美的整体厨卫
北部区域
2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
美的整体厨卫
北部区域
市场如何布局
厨卫产品销售特点： 1、厨卫产品虽然是家电产品但与家装紧密相连 2、80%以上的销售来自于新房装修 如何最短的距离把产品卖出去？
2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
美的整体厨卫
北部区域
家装的步骤：
预计市场占有率
28% 35% 40% 30% 26% 38% 38% 35% 28% 35%
2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
美的整体厨卫
北部区域
行政区域小，身处京津之间， 美的品牌大,高速增长,任务重, 如何完成任务， 惟有打破常规营销思路，创新营销模式 走一条自己的路.
2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
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2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
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如何平衡客户利益-价格管控
统一零售价，三套供货价格保障渠道成员利润
S—地标，25%-30%，G—复合渠道，20%-25%，Z—专卖店,15%-20%
各系统不同的批发价格表：
KA
地标 建材网点 乡镇网点 网点总数
廊坊市 三河市 香河县 大厂县 固安县 霸州市 大城县 文安县 永清县 合计
3
10
1
9
3
5
9
12
1
10
1
13
10
8
78
9
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2
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6
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2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
美的整体厨卫
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北部区域
蓝色根据地推进情况
廊坊共计一个市区八个县城，网点总数72个，覆盖率高,平均每县达到8 个网点，地标,KA，专卖店,建材,水暖,等布局结构合理。优质乡镇均 已布点.
网点开拓原则:开一家,火一家,壮大一个区域.
各区域网点数量明细
市、县区
所辖县 所辖乡镇 专卖店
KA 家电地标 乡镇网点 乡镇网点
厨具店 水暖店
2010年任务
备注
主力形象网点 180
45
38
50
形象
15
8
9
10
辅助网点
15
辅助网点
2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
美的整体厨卫
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2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
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2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
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廊坊概况-任务增长情况
年度 05年 06年 07年 08年 09年 10年 任务 30 98 180 480 900 1500
随美的厨卫的成长，销售增长迅速，已经超出社商占比的近一倍，廊坊社商 占比8.17%,2010年度考核占比15.89%，任务1500万,四年增长50倍.
美的整体厨卫
北部区域
市场如何布局 选择什么样的客户 如何平衡各多客户之间的利益关系 怎样对客户进行支持
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香河为例
2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
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香河网点布局
香河概况：香河位于京津之间，幅员面积458平方公里，人口31万人， 香河下辖9个乡镇。香河10年销售目标370万
北部区域
蓝色根据地推进情况
单单网络布局合理，还不够,关键还是要销量好,美的厨卫在廊坊各区域的 销量均占据绝对霸主地位 .
各县销量 以及预估占有率
市、县区
廊坊市 三河市 香河县 大厂县 固安县 霸州市 大城县 文安县 永清县 合计
各县10年任务
1240 190 370 40 50 205 225 75 45 2440
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目录
31 廊坊市场概况 2 蓝色根据地建设推进情况 3 市场如何布局 4 市场操作要点
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家电
选洁 具
门和 橱柜
灯饰
吊顶 铺砖 改水
电
客户选择上优先从家装渠道入手，与当地的水暖、建材、洁具、橱柜、强强联合
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市场规划总体思路
1. 市场开拓初期，广撒网,择优扶植 2. KA与地标一定要直营,出形象，撑价格 3. 保障渠道核心客户利益 4. 扶植区域内核心客户，多开分店和乡镇网点 5. 核心客户承担区域内售后服务保障责任 6. 老品处理集中在代理商或各县核心客户自有店内
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如何平衡客户利益-价格管控
1. 签订市场规范协议收取市场保证金2000元，对于乱价的客户 • 第一次罚款500元 • 第二次罚款1000元 • 第三次取消经销商资格
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如何平衡客户利益-价格管控
北部区域
廊坊概况
• 廊坊位于河北省中部偏东，地处京津两 大城市之间,被誉为“京津走廊上的明 珠”。
• 廊坊市辖2个市辖区、5个县、1个自治 县，代管2个县级市。即安次区、广阳 区、廊坊经济技术开发区、三河市、霸 州市、香河县、永清县、固安县、文安 县、大城县、大厂回族自治县。
• 总人口408.3万人，全市城镇居民人均 可支配收入16302元，增长16.7%。农 民人均纯收入6155元，增长9.9%。
地标、KA通过导购员提成控制零售价的统一,若发现乱价,则不予发放 提成并辞退 导购薪资体系设计
底薪 保险 月度任务完成奖 年终奖 节日慰问 淡季旅游 提成
600 290/月 300/店 年度内最高月度工资金额 80-100元礼品 7月淡季组织旅游 零售额900以下 零售额900-2000 零售额2000-3000
年终兑现
2% 3% 4%
零售额3000以上
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
网点名称
香河意田美的厨卫专卖店 荣轩建材城厨卫专卖店 安平镇美的厨卫专卖店
盛达家电商场 渠口镇盛达分店
顺诚厨具 香河苏宁 新时代家电商场 刘宋镇水暖门市 蒋辛屯镇水暖店 宏生厨具 金旺水暖
网点性质
专卖店 专卖店 乡镇专卖店 家电地标 乡镇网点 洁具店
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市场如何布局
厨卫产品销售特点： 1、厨卫产品虽然是家电产品但与家装紧密相连 2、80%以上的销售来自于新房装修 如何最短的距离把产品卖出去？
2010年“快速成长、快乐分享”经销商年会
美的整体厨卫
北部区域
家装的步骤：
预计市场占有率
28% 35% 40% 30% 26% 38% 38% 35% 28% 35%
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北部区域
行政区域小，身处京津之间， 美的品牌大,高速增长,任务重, 如何完成任务， 惟有打破常规营销思路，创新营销模式 走一条自己的路.
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如何平衡客户利益-价格管控
统一零售价，三套供货价格保障渠道成员利润
S—地标，25%-30%，G—复合渠道，20%-25%，Z—专卖店,15%-20%
各系统不同的批发价格表：
KA
地标 建材网点 乡镇网点 网点总数
廊坊市 三河市 香河县 大厂县 固安县 霸州市 大城县 文安县 永清县 合计
3
10
1
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蓝色根据地推进情况
廊坊共计一个市区八个县城，网点总数72个，覆盖率高,平均每县达到8 个网点，地标,KA，专卖店,建材,水暖,等布局结构合理。优质乡镇均 已布点.
网点开拓原则:开一家,火一家,壮大一个区域.
各区域网点数量明细
市、县区
所辖县 所辖乡镇 专卖店
KA 家电地标 乡镇网点 乡镇网点
厨具店 水暖店
2010年任务
备注
主力形象网点 180
45
38
50
形象
15
8
9
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辅助网点
15
辅助网点
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廊坊概况-任务增长情况
年度 05年 06年 07年 08年 09年 10年 任务 30 98 180 480 900 1500
随美的厨卫的成长，销售增长迅速，已经超出社商占比的近一倍，廊坊社商 占比8.17%,2010年度考核占比15.89%，任务1500万,四年增长50倍.
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市场如何布局 选择什么样的客户 如何平衡各多客户之间的利益关系 怎样对客户进行支持
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香河为例
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香河网点布局
香河概况：香河位于京津之间，幅员面积458平方公里，人口31万人， 香河下辖9个乡镇。香河10年销售目标370万
北部区域
蓝色根据地推进情况
单单网络布局合理，还不够,关键还是要销量好,美的厨卫在廊坊各区域的 销量均占据绝对霸主地位 .
各县销量 以及预估占有率
市、县区
廊坊市 三河市 香河县 大厂县 固安县 霸州市 大城县 文安县 永清县 合计
各县10年任务
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