超市如何提高生鲜经营能力课件

如何提高华北区生鲜毛利
5.8 提高分割技巧和加工工艺
每头猪可 分割26个 分割 个 单品
区域性的组织技能培训和比赛； 区域性的组织技能培训和比赛； 实施专业管理； 实施专业管理； 提高加工分割部门的技术水平
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六、卫生
地板、墙面、货架。（注意：周盘、月盘时应做深度清洁） 地板、墙面、货架。（注意：周盘、月盘时应做深度清洁） 。（注意
8.1 与MC、价格课及时沟通提高B2B到货率及竞争 MC、价格课及时沟通提高B2B到货率及竞争 对手海报情况
作为世纪联华新兴职能部门——MC和价格课，是营运有 和价格课， 作为世纪联华新兴职能部门 和价格课 效提高业绩、确保订单到货率、 效提高业绩、确保订单到货率、数量满足率和品种满足率 的辅助工具，与其保持良好的沟通，必能事半功倍。 的辅助工具，与其保持良好的沟通，必能事半功倍。
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2.4 运用库存卡，合理订货，有效控制库存 运用库存卡，合理订货，
1、关注促销商品的订货量，避免出 、关注促销商品的订货量， 现过高的库存和高库存引起的报损； 现过高的库存和高库存引起的报损； 2、熟知每个厂商的销量情况； 、熟知每个厂商的销量情况； 3、尽可能提升部门库存周转。 、尽可能提升部门库存周转。 所以， 所以，合理运用库存卡既是生鲜有 效控制库存， 效控制库存，也是控制损耗的有效 工具之一！ 工具之一！
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4.1 合理的毛利策略
周期性的日常商品低毛 利促销，限量周期性发售， 利促销，限量周期性发售， 可提高门店的价格形象并带 动客流量的上升。 动客流量的上升。大批量进 所产生的低进货成本， 货，所产生的低进货成本， 未必产生过多的负毛利损失。 未必产生过多的负毛利损失。
行之有效的毛利策略是提 高营运能力的基础和保障！ 高营运能力的基础和保障！
二、谈判与订货
1、竞争报价； 竞争报价； 2、了解商品性能，运用谈判技巧，掌控谈判 了解商品性能，运用谈判技巧， 主动权； 主动权； 3、集中采购，降低采购成本； 集中采购，降低采购成本； 4、运用库存卡订货，合理控制库存； 运用库存卡订货，合理控制库存； 5、把握市场先机，在节前备货。 把握市场先机，在节前备货。
如何提高生鲜营运 能力及控制损耗
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目 录
一、市场分析 二、谈判与订货 三、收货 四、促销技巧 五、营运技巧 六、卫生 七、顾客 八、沟通 九、促销活动年鉴
一、市场分析
1.商圈调查 1.商圈调查 2.竞争对手调查 2.竞争对手调查
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1.1 商圈调查
所以， 所以，大额的订货量必然带 来更低的进货成本。 来更低的进货成本。
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2.3 集中采购（一） 集中采购（
目的： 目的： 有优势的单品＋有实力的供应商＋最快 有优势的单品＋有实力的供应商＋ 的时效＝门店竞争力的提升 的时效＝
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2.3 集中采购（二） 集中采购（
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三、收货
收货控制要点 生鲜商品享有优先收货权 严格控制商品的品质 达到足够的商品开箱率 100%二次验货 100%二次验货
商品进店销售， 商品进店销售，收 验货是关键！ 货、验货是关键！ 把好第一道关口是 确保商品销售质量 的前提和基础！ 的前提和基础！
四、促销技巧
1、合理的毛利策略 2、应季商品促销 3、多部门联合主题促销 4、把握节日促销机会 5、加大高毛利商品的促销力度
集采活动的木瓜及火龙果， 集采活动的木瓜及火龙果，价格 惊爆，进货成本降低20～ ％， ％，使 惊爆，进货成本降低 ～25％，使 各门店在顾客心中树立了质优价廉的 良好形象。 良好形象。 集采的价格优势使各店的销量均 比去年同期要增长很多， 年 月份 比去年同期要增长很多，06年8月份 7天内，火龙果销售 天内， 天内 火龙果销售5416.87kg，木 ， 瓜销量3752.8kg。 瓜销量 。 此次集采准备充分。 此次集采准备充分。充分考虑了 木瓜的自熟过程， 木瓜的自熟过程，选择了青黄和黄两 减少了门店对商品损耗的顾虑; 种，减少了门店对商品损耗的顾虑 火龙果的销售也达到了预期的效果。 火龙果的销售也达到了预期的效果。
品种齐全， 品种齐全，可达到一站 2 式购物 3
3 商品流转速度快 4 5
多店联合采购， 多店联合采购，进货量 4 大，成本低 电子秤合理去皮， 电子秤合理去皮，足斤 5 足两
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(2)广泛的市场调查，及时了解市 (2)广泛的市场调查， 广泛的市场调查 场行情及新品上市情况
及时了解批发市场不同品质的价格、 及时了解批发市场不同品质的价格、批量到 货情况；以及因节日、 货情况；以及因节日、天气等因素导致的主 要促销商品价格和品质的变化。 要促销商品价格和品质的变化。
为方便顾客，可提高日常消费品的单品数和品质， 为方便顾客，可提高日常消费品的单品数和品质， 增强顾客对门店的依赖性，稳定目标客流群。 增强顾客对门店的依赖性，稳定目标客流群。
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5.6 遵照先进先出原则，正确运用加货技巧 遵照先进先出原则，
根据先进先出 原则：20原则：20-24 课提高了商品 回转率， 回转率，增强 新鲜度；25课 新鲜度；25课 确保了商品保 质期。 质期。
所以，不要因为毛利的下降 所以， 而不忍心降价， 而不忍心降价，否则将带来 更多的损失
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5.4
引进高端消费人群必备商品
及时了解高收入人 群的消费需求， 群的消费需求，掌 握他们的生活习惯， 握他们的生活习惯， 引进他们所需的高 端商品！ 端商品！
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5.5 提高普通人群日常消费品的品质及单品数量
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2.1 竞争报价
现状：华北区所有门店的 、 现状：华北区所有门店的22、 24部门均在商品部的努力下， 部门均在商品部的努力下， 部门均在商品部的努力下 确保每个分类有两家供应商。 确保每个分类有两家供应商。 因此， 因此，同一类商品同一品质实 行竞价策略！！ 行竞价策略！！
4、引进高端消费人群必备商品 5、巧妙的陈列方法 、
6、先进先出，正确的加货技巧 、先进先出， 努力提高服务质量——从细节入手 7、努力提高服务质量 从细节入手
8、提高分割技巧和加工工艺 、
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5.1 增强卖场促销气氛 ——叫卖与热卖、 ——叫卖与热卖、品尝相结合 叫卖与热卖
选择较迎合顾客消费心理的促销手段， 选择较迎合顾客消费心理的促销手段，如：现场制 品尝等， 作、品尝等，并在促销手段不断变化中多角度刺激 顾客的购买欲！ 顾客的购买欲！
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4.2 应季商品促销
把握季节的变化， 把握季节的变化，适时推出时 令商品
当令季节商品促销陈列， 当令季节商品促销陈列，既可以增强顾客的新鲜感和购买 还是提高客流的有效方法之一。 欲，还是提高客流的有效方法之一。
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4.3 多部门联合的主题促销
与其它处联合促销， 与其它处联合促销， 推出关联性陈列。 推出关联性陈列。
目的：降低了门店的送货 目的： 成本， 成本，确保了门店的营运 绩效， 绩效，同时还为供应商创 造了有序的竞争环境！！ 造了有序的竞争环境！！
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2.2 与供应商谈判，降低供货成本，确认品质 与供应商谈判，降低供货成本，
在实践中善于运用灵活、 在实践中善于运用灵活、 有效的谈判技巧， 有效的谈判技巧，确认商 品的价格和品质。 品的价格和品质。
努力提升非高峰时段客流
1、各种促销活动 、
开店前200 名会员顾 客可免费 领取早餐 一份
不要对门店的时段性 低客流视而不见； 低客流视而不见；运用多 种方法，提高非高峰客流。 种方法，提高非高峰客流。
通过在班车上发放店 内海报（特别是会员 海报），加大了对会 员顾客的关注，可让 顾客更快捷了解商品 信息
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2.5 把握市场先机，做好节前备货 把握市场先机，
生鲜商品价格敏感， 生鲜商品价格敏感，市 场波动大。 场波动大。在节庆到来前三 天部分商品有可能缺货， 天部分商品有可能缺货，市 场价格必然大幅上涨。 场价格必然大幅上涨。
所以，正确预估这些商 所以， 品的销量， 品的销量，在保质期允许范 围内尽可能备货， 围内尽可能备货，从而抢占 市场先机！ 市场先机！
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5.7 努力提高服务质量
秉承“顾客第一、 秉承“顾客第一、唯 一的第一” 一的第一”的经营理 从细节着手， 念！从细节着手，提 升服务质量， 升服务质量，创建和 谐的人性化购物环境！ 谐的人性化购物环境！
——从细节入手 ——从细节入手
瞧！卖场入口有随处可 见、随手可取的购物车 （篮）
(1)了解周边商圈环境，与非超市业态对比 了解周边商圈环境， 了解周边商圈环境
优势
1 品质管控严格 2
劣势
1 无法现场讲义， 无法现场讲义，时段打 折商品不灵活 无法达到一对一服务 应季商品上市速度慢 附加服务不到位（ 附加服务不到位（加工 包装） 包装） 收银速度慢 1 2 3 4 5
针对策略
加大现场促销力度， 加大现场促销力度，增 加时段性促销； 加时段性促销； 提升服务意识、 提升服务意识、提高服 务质量 周期性、 周期性、针对性市调 增加服务项目（ 增加服务项目（免费加 工等） 工等） 提高工作效率
早开店至 10点，生 鲜早市低 价销售
3、 、 免 费 班 车
2、生鲜早市 、
八、沟通
1、与MC、价格课及时沟通提高 、价格课及时沟通提高B2B到货率及竞争对手海 到货率及竞争对手海 报情况 2、内部沟通 3、与顾客沟通 、 4、与政府机关沟通 、 5、通过网络平台了解政府机关信息 、
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联合促销， 联合促销，可带动关 联商品部门的销售， 联商品部门的销售， 提升客流
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4.4 把握节日促销机会
节日促销依据年鉴， 节日促销依据年鉴，提前做出合理的计划 ——九格表 九格表
节日促销销售额在门店年销售额中占有较大比重， 节日促销销售额在门店年销售额中占有较大比重，所以及时把 握节日促销机会， 握节日促销机会，加大促销力度是确保营运绩效的有力措施之 一！
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5.2 主题陈列特殊装饰
有特色的分类商品， 有特色的分类商品，使用 特殊的道具和特殊的装饰方 法，使顾客更直观的了解商 品的特性。 品的特性。
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5.3 根据商品品质变化，及时调整商品价格 根据商品品质变化，
为确保利润， 为确保利润，必须保证生 鲜商品的高流转。 鲜商品的高流转。在品质 下降后，适当的价格调整， 下降后，适当的价格调整， 在保证性价比的前提下， 在保证性价比的前提下， 减少损耗。 减少损耗。
及时有效的市场调查 可以提高价格形象， 可以提高价格形象， 确保毛利！ 确保毛利！
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1.2 竞争对手调查
“知己知彼， 知己知彼， 了解竞争对手海报情况（周期、 了解竞争对手海报情况（周期、 方能百战百 时段、店庆、厂商周等） 时段、店庆、厂商周等） 胜”！只有对 竞争对手的充 了解竞争对手分类商品的定价策略 分了解， 分了解，才能 学习先进的陈列技巧 获得市场先机！ 获得市场先机！
周期清洁计划： 周期清洁计划：提升仓库卫生条件
卫生是生鲜的命脉， 卫生是生鲜的命脉，作 为第二个卖场的仓库 仓库， 为第二个卖场的仓库， 卫生管理重中之重； 卫生管理重中之重；所 以保持良好的仓库卫生， 以保持良好的仓库卫生， 才能确保正常的运作。 才能确保正常的运作。
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七、客流
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4.5 加大高毛利商品的促销力度
促销不意味降低毛利 在加大高毛利商品促销力度的同时，可提高毛利额。 在加大高毛利商品促销力度的同时，可提高毛利额。
五、营运技巧
增加卖场促销气氛——叫卖与热卖、品尝相结合 叫卖与热卖、 1、增加卖场促销气氛 叫卖与热卖
2、主题陈列特殊装饰
根据商品品质变化， 3、根据商品品质变化，及时调整商品价格
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8.2 内部沟通
1、营运和采购是相辅相成、 、营运和采购是相辅相成、 不可分离的，所以， 不可分离的，所以，双方沟 通畅捷可快速调整营运策略； 通畅捷可快速调整营运策略； 2、周期性营、采会议可 、周期性营、 使双方互通有无； 使双方互通有无； 3、加强了营、采信息（如： 、加强了营、采信息（ 商品、价格、顾客意见等） 商品、价格、顾客意见等） 反馈速度和资源共享。 反馈速度和资源共享。